美国
美国证券交易委员会
华盛顿特区,20549
表格
(马克·科恩)
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根据1934年“证券交易法”第(13)或15(D)节提交的年度报告 |
截至的财政年度
或
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根据1934年“证券交易法”第(13)或15(D)款提交的过渡报告 |
在从中国到日本的过渡期内,中国从中国到日本,从中国到日本的过渡期,都是从中国过渡到中国,从中国到日本的过渡期。
委员会文件编号:
(注册人的确切姓名载于其章程)
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(述明或其他司法管辖权 公司或组织) |
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(税务局雇主 识别号码) |
(主要行政办公室地址)
(
(注册人电话号码,包括区号)
根据该法第12(B)节登记的证券:
每节课的标题 |
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交易代码 |
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注册的每个交易所的名称 |
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根据该法第12(G)节登记的证券:无。
用复选标记表示注册人是否为证券法规则第405条所定义的知名经验丰富的发行人。回答是肯定的。☒*☐
如果注册人不需要根据法案的第13节或第15(D)节提交报告,请用复选标记表示。回答是肯定的。☐*☒
用复选标记表示注册人(1)是否已在过去12个月内(或在要求注册人提交此类报告的较短时间内)提交了1934年《证券交易法》(Securities Exchange Act)第F13或15(D)节要求提交的所有报告,以及(2)在过去90多天内,注册人是否一直遵守这样的备案要求。是的。☒*☐
用复选标记表示注册人是否已在过去12个月内(或在注册人被要求提交此类文件的较短时间内)以电子方式提交了根据S-T法规第405条(本章232.405节)要求提交的每个互动数据文件。回答是肯定的。☒*☐
用复选标记表示注册人是大型加速申报公司、加速申报公司、非加速申报公司、较小的报告公司或新兴成长型公司。请参阅《交易法》规则第312b-2条中的“大型加速申报公司”、“加速申报公司”、“较小报告公司”和“新兴成长型公司”的定义:
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加速文件管理器 |
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非加速文件管理器 |
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规模较小的新闻报道公司 |
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新兴成长型公司 |
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如果是一家新兴的成长型公司,用复选标记表示注册人是否选择不使用延长的过渡期来遵守根据交易法第13(A)条提供的任何新的或修订的财务会计准则。☐
用复选标记表示注册人是否提交了一份报告,证明其管理层根据《萨班斯-奥克斯利法案》(15 U.S.C.7262(B))第404(B)条对其财务报告内部控制的有效性进行了评估,并由准备或发布其审计报告的注册会计师事务所进行了评估。
用复选标记表示注册人是否是空壳公司(如交易法规则第312b-2条所定义)。回答是肯定的。
根据纽约证券交易所(New York Stock Exchange)在2020年6月30日报告的注册人普通股的收盘价,注册人的非关联公司持有的普通股的总市值约为#美元。
2021年2月12日,注册人
以引用方式并入的文件
注册人为其2021年股东年会提交的最终委托书的部分内容通过引用并入本10-K表格年度报告第III部分。此类委托书将在与本报告相关的财年结束后120天内提交给美国证券交易委员会(U.S.Securities and Exchange Commission)。除了通过引用明确包含在本表格10-K中的信息外,委托书不被视为作为本表格10-K的一部分提交。
HubSpot,Inc.
目录
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页码:第 |
第一部分 |
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第一项。 |
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业务 |
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项目1A。 |
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风险因素 |
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项目1B。 |
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未解决的员工意见 |
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第二项。 |
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属性 |
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第三项。 |
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法律程序 |
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第四项。 |
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煤矿安全信息披露 |
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第二部分 |
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第五项。 |
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注册人普通股、相关股东事项和发行人购买股权的市场 |
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第6项。 |
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选定的财务数据 |
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项目7。 |
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管理层对财务状况和经营成果的探讨与分析 |
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项目7A。 |
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关于市场风险的定量和定性披露 |
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第8项。 |
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财务报表和补充数据 |
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项目9。 |
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会计和财务披露方面的变更和与会计师的分歧 |
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92 |
项目9A。 |
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管制和程序 |
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92 |
项目9B。 |
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其他信息 |
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93 |
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第三部分 |
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第(10)项。 |
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董事、高管与公司治理 |
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第11项。 |
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高管薪酬 |
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94 |
项目12。 |
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某些实益拥有人的担保所有权和管理层及相关股东事宜 |
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94 |
第(13)项。 |
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某些关系和相关交易,以及董事独立性 |
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94 |
第(14)项。 |
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首席会计费及服务 |
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94 |
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第四部分 |
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第15项。 |
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展品、财务报表明细表 |
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第16项。 |
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10-K摘要 |
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95 |
签名 |
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99 |
II
关于前瞻性陈述的特别说明
本年度报告(Form 10-K)包含符合1933年证券法(修订)第27A条和1934年证券交易法(修订)第21E条的前瞻性陈述,这些陈述涉及重大风险和不确定因素。除本年度报告10-K表格中包含的历史事实陈述外,其他所有陈述均为前瞻性陈述。前瞻性陈述一般与未来事件或我们未来的财务或经营业绩有关。在某些情况下,您可以识别前瞻性陈述,因为它们包含诸如“可能”、“应该”、“预期”、“计划”、“预期”、“可能”、“打算”、“目标”、“项目”、“考虑”、“相信”、“估计”、“预测”、“潜在”或“继续”等词,或者这些词或其他与我们的预期、战略、计划或意图有关的类似术语或表达的负面含义。本年度报告(Form 10-K)中包含的前瞻性陈述包括但不限于以下陈述:
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我们未来的财务业绩,包括我们对收入、收入成本、毛利率和运营费用的预期; |
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保持和扩大我们的客户基础,增加每个客户的平均订阅收入; |
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行业竞争和竞争对手创新的影响; |
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我们的预期增长和对我们管理未来增长能力的期望; |
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我们对新冠肺炎疫情对我们的业务、运营以及我们以及我们的合作伙伴和客户所处市场的潜在影响的预期; |
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我们预期的投资领域,包括销售和营销、研发、客户服务和支持、数据中心基础设施和服务能力,以及与此类投资相关的期望; |
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我们对行业和市场趋势的预测; |
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我们有能力预测和解决技术的发展和客户的技术需求,推出对现有软件平台的升级,并开发新的和增强的应用程序来满足客户的需求; |
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我们有能力保持我们的品牌和进货营销、销售和服务思想的领先地位; |
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我们的企业文化的影响,以及我们吸引、聘用和留住必要的合格员工以扩大业务的能力; |
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对我们正在或可能成为其中一方的诉讼业务的预期影响; |
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我们成功收购和整合公司和资产的能力; |
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我们在可预见的将来宣布或支付现金股利的计划;以及 |
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我们有能力跟上当前在美国和国际上适用于我们业务的新的或修改后的法律和法规。 |
1
我们提醒您,上述列表可能不包含本年度报告中以Form 10-K格式做出的所有前瞻性陈述。
你不应该依赖前瞻性陈述作为对未来事件的预测。本年度报告中包含的前瞻性陈述主要基于我们目前对未来事件和趋势的预期和预测,我们认为这些事件和趋势可能会影响我们的业务、财务状况、运营结果和前景。这些前瞻性陈述中描述的事件的结果受“风险因素”和本年度报告(Form 10-K)中其他部分描述的风险、不确定因素和其他因素的影响。此外,我们的运营环境竞争激烈,变化迅速。新的风险和不确定因素时有出现,我们无法预测所有可能对本10-K表格年度报告中的前瞻性陈述产生影响的风险和不确定因素。前瞻性表述中反映的结果、事件和情况可能无法实现或发生,实际结果、事件或情况可能与前瞻性表述中描述的结果、事件或情况大不相同。
本年度报告中以Form 10-K格式做出的前瞻性陈述仅涉及截至陈述发表之日的事件。我们没有义务更新本Form 10-K年度报告中所作的任何前瞻性陈述,以反映本Form 10-K年度报告日期之后的事件或情况,或反映新信息或意外事件的发生,除非法律另有要求。
我们可能无法实际实现我们的前瞻性陈述中披露的计划、意图或期望,您不应过度依赖我们的前瞻性陈述。我们的前瞻性陈述并不反映我们未来可能进行的任何收购、合并、处置、合资或投资的潜在影响。
在本10-K表格年度报告中,除非上下文另有说明,否则术语“HubSpot”、“我们”、“我们”和“我们”均指HubSpot,Inc.及其子公司。
2
风险因素摘要
本年报10-K表格中题为“风险因素”的第1A项所详述的风险因素,是我们相信对我们的投资者有重大影响的风险,读者应慎重考虑。这些风险并不是我们面临的所有风险,如果发生这些风险,我们目前不知道或我们目前认为无关紧要的其他因素也可能影响我们的业务。以下是第1A项详细说明的风险因素摘要:
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新冠肺炎疫情的影响对我们和我们的客户的业务运营方式产生了实质性影响,这种影响将在多长时间内和多大程度上影响我们未来的运营业绩和整体财务业绩仍不确定。 |
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我们有亏损的历史,未来可能无法实现盈利。 |
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我们依赖于客户续签、新客户的增加、现有客户收入的增加以及CRM平台市场的持续增长。 |
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我们面临着来自现有公司和新公司的激烈竞争,这些公司提供营销、销售和客户服务软件以及其他相关应用程序,以及内部开发的软件,这可能会损害我们增加新客户、留住现有客户和发展业务的能力。 |
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如果不能有效地开发和扩展我们的营销、销售、客户服务和内容管理能力,可能会损害我们扩大客户基础并使我们的平台获得更广泛市场接受的能力。 |
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如果我们不能有效地适应和响应快速变化的技术、不断发展的行业标准以及不断变化的客户需求或要求,我们的CRM平台可能会变得不那么有竞争力。 |
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我们推出新产品和新功能的能力有赖于充足的研发资源。如果我们不能为我们的研究和开发工作提供足够的资金,我们可能无法有效地竞争,我们的业务和经营业绩可能会受到损害。 |
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第三方数据中心提供商的服务中断或延迟可能会削弱我们向客户交付平台的能力,导致客户不满、声誉受损、客户流失、增长受限和收入减少。 |
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如果我们的CRM平台因缺陷或类似问题而出现停机或故障,如果我们未能纠正任何缺陷或其他软件问题,我们可能会失去客户,成为服务性能或保修索赔的对象,或招致巨额成本。 |
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如果我们或我们客户的安全措施遭到破坏,或者未经授权访问我们客户或其客户的数据,我们的CRM平台可能会被认为不安全,我们的客户可能会受到伤害,可能会减少或停止使用我们的平台,我们的声誉可能会受到损害,我们可能会招致重大责任。 |
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由于许多因素,我们的经营业绩可能会出现季度波动,这使得我们未来的业绩难以预测,并可能导致我们的经营业绩低于预期或我们的指导。 |
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如果我们没有准确地预测订阅续约率,或者没有准确地预测我们的收入,或者如果我们的支出与相应的收入不匹配,我们的运营业绩可能会受到不利影响。 |
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我们未来筹集资金的能力可能是有限的,如果我们不能在需要的时候筹集资金,可能会阻碍我们的增长。 |
3
第1部分
项目I.业务
概述
我们通过基于云的客户关系管理(“CRM”)平台帮助扩展公司提供令人愉快的客户体验。我们的CRM平台包括营销、销售、服务和内容管理系统(CMS),以及其他工具和集成,使公司能够在整个客户体验中吸引客户、吸引客户并取悦客户。此外,我们还提供教育、服务和支持,帮助客户在我们的平台上取得成功。
我们专注于向中端市场企业对企业(“B2B”)公司销售产品,我们将其定义为拥有2到2,000名员工的公司。我们以订阅的方式销售我们的CRM平台。在2020年,我们的总收入是8.83亿美元,我们发生了8500万美元的净亏损。4,225 在120多个国家和地区拥有全职员工和103,994名不同规模的客户。他说:
我们公司于2005年4月4日在特拉华州成立为有限责任公司。我们于2007年6月7日转变为特拉华州的一家公司。我们的主要执行办公室是位于马萨诸塞州剑桥市第一街25号,我们的主要电话号码是888-482-7768。我们的网站地址是https://www.hubspot.com.本公司网站包含或可通过本公司网站访问的信息并不构成本Form 10-K年度报告的一部分,本Form 10-K年度报告中包含的本公司网站地址仅为非主动文本参考。他说:
HubSpot方法
我们的CRM平台以销售线索和客户互动的中央数据库和集成应用程序为特色,旨在帮助企业吸引访问者访问其网站,将访问者转化为销售线索,关闭销售线索转化为客户,并取悦客户,使他们成为这些业务的推动者。
旨在帮助公司更好地成长。 我们的CRM平台从头开始构建,使企业能够转变其营销、销售、服务和内容管理策略,以满足当今客户的需求。他说:我们的CRM平台包括用于维护客户体验的统一视图的记录系统和用于通过以下方式有效吸引客户的接洽系统搜索引擎优化(“SEO”),Web内容、社交、博客、电子邮件、营销自动化、消息传递、支持票务、知识库等等。
单一、可扩展平台的易用性。我们在一个公共平台上提供了一套集成的应用程序,这为企业提供了易用性和简单性。我们的CRM平台有一个登录、一个用户界面、一个数据库和一个支持团队。我们的CRM平台从免费开始,并与我们的客户一起成长。它的设计目的是在不损失易用性的情况下扩展其功能和技术复杂性。除了本身是一个全面的套件,我们的CRM平台还与数百个外部应用程序无缝集成,从而可以轻松扩展我们CRM平台的功能,并为任何业务定制它。
统一客户视图的威力。我们CRM平台的核心是针对每个企业的单个CRM数据库,该数据库可捕获其在整个客户生命周期中的销售线索和客户活动。我们的CRM平台创建了一个统一的时间表,整合了与特定客户的所有互动。与许多拼凑在一起的CRM套件不同,HubSpot拥有一套核心功能,包括报告、内容、消息传递、数据和自动化,这些功能贯穿于我们的产品线,我们称之为中心。
可扩展性。我们的CRM平台旨在为具有苛刻用例的大量客户提供服务。我们的CRM平台目前每周处理数十亿个数据点,我们使用领先的全球云基础设施提供商和我们自己的自动化技术来动态分配容量,以处理各种规模的处理工作负载。我们的CRM平台建立在现代的、可扩展的分布式技术之上。我们构建了支持数百个微服务的基础设施,可以轻松地向CRM平台添加新的特性和功能。我们利用各种开源分布式系统,包括HBase、Kafka、Vitess和Elasticsearch来扩展我们的数据收集和处理。我们的可扩展性为我们未来的增长提供了灵活性,并使我们能够为不同行业的各种不同规模的企业提供服务。
可扩展的开放式架构。我们的CRM平台具有各种开放式应用程序编程接口(“API”),允许我们的平台与其他应用程序轻松集成。我们使我们的客户能够将我们的平台连接到他们的其他应用程序,如电子商务、活动管理和视频会议应用程序。通过连接第三方应用程序,我们的客户可以利用我们的集中式入站数据库来执行其他功能和分析。
4
我们的竞争优势
我们相信,我们的市场领先地位基于以下关键优势:
领先平台。我们设计并打造了一个世界级的CRM平台。我们相信,我们的客户之所以选择我们的CRM平台,是因为它的强大、集成和易于使用的应用程序。我们将HubSpot构建在一个单一、统一和直观的平台上,我们相信这与许多其他CRM套件形成了积极的对比。
市场领导地位和强势品牌。我们是基于云的营销、销售、客户服务和内容管理软件行业公认的思想领导者,拥有领先的品牌。我们的创始人布莱恩·哈利根(Brian Halligan)和达梅什·沙阿(Dharesh Shah)写了一本畅销书“入站营销:使用谷歌、社交媒体和博客找到”。我们的营销、销售、服务和内容管理经验比传统的营销和销售策略更相关、更有帮助、更个性化、更少干扰,从而吸引、吸引和取悦客户。我们的入站活动是最大的入站行业会议活动之一,注册参会人数从2011年的1100人增加到2019年的超过2.6万人。2020年,由于新冠肺炎疫情,我们将入站活动转变为仅限虚拟体验,我们有超过70,000名注册参与者。
大型且不断增长的解决方案合作伙伴计划。 解决方案合作伙伴是帮助企业制定战略、执行和实施入市活动和技术解决方案的服务提供商。我们的解决方案合作伙伴宣传我们的品牌,并向他们的客户提供我们的CRM平台。截至2020年12月31日,我们的解决方案合作伙伴向我们推荐的解决方案合作伙伴和客户约占我们总客户的35%(在我们的关键业务指标项目7中定义),约占我们截至2020年12月31日年度收入的43%。这些解决方案合作伙伴帮助我们宣传入站体验的愿景,有效地规模化接触新的中端市场业务,并为我们的共同客户提供更多样化和更具触觉的服务。
免费增值定价策略。我们的免费增值模式吸引了那些通过我们的免费产品开始使用我们的CRM平台,然后升级到我们的付费中心的客户。*通过我们的免费增值产品,我们的客户能够在转换为付费产品或参与销售之前从HubSpot获得价值。
中端市场焦点。我们相信,由于我们的入站方法、免费增值定价策略和我们的解决方案合作伙伴渠道,我们拥有进入中端市场业务的显著竞争优势,并有效地规模化地进入这个市场。
强大的网络效果。我们已经围绕我们的CRM平台和公司建立了一个庞大且不断增长的生态系统。我们数以千计的客户将第三方应用程序与我们的CRM平台集成在一起。我们相信,这个生态系统推动更多的企业和专业人士接受入站策略。随着我们的受众不断增加,越来越多的解决方案合作伙伴与我们合作,越来越多的第三方开发商将他们的应用程序集成到我们的CRM平台中,更多的专业人员完成了我们的认证计划,所有这些都有助于推动更多的企业采用我们的CRM平台。
我们的增长战略
我们增长战略的关键要素是:
扩大我们的客户群。我们的CRM平台市场很大,但服务不足。现有的点应用程序供应商为中端市场企业提供的服务尤其不足,而且往往缺乏足够的资源来实施复杂的解决方案。我们的一体化CRM平台使中端市场企业能够高效地采用和执行有效的入站营销、销售、客户服务和内容管理战略,帮助它们扩张和发展。我们将继续利用我们的入市策略、免费增值定价策略和我们的解决方案合作伙伴网络来保持我们的业务增长。
增加现有客户的收入。我们在120多个国家和地区拥有103,994名客户,涉及许多行业,我们相信我们有一个重要的机会来增加现有客户的收入。我们计划通过追加销售更多产品和功能、增加更多用户,以及通过非接触式或低接触式产品内购买向现有客户交叉销售我们的营销、销售、服务和内容管理产品,来扩大现有客户对我们CRM平台的使用,从而增加他们的收入。我们的可扩展定价模型使我们能够随着客户的增长而获得更多的支出,增加他们在我们的CRM平台上管理的客户和潜在客户的数量,并提供更高价格级别和附加服务提供的附加功能,从而为我们提供一个巨大的机会来增加我们客户关系的终生价值。
不断向国际扩张。我们的CRM平台在美国以外有很大的机会。截至2020年12月31日,我们的总客户中约有50%位于美国以外,这些客户在截至2020年12月31日的一年中创造了约43%的总收入。我们从美国、欧洲、亚太地区和南美的业务部门向这些国际客户销售产品。我们打算扩大我们在国际市场的占有率。
5
通过对当地销售的额外投资,市场营销和专业服务能力,以及利用我们的解决方案合作伙伴网络。我们已经开设了八个国际办事处,并计划开设更多的国际办事处。我们有来自美国以外地区的大量网站流量,我们相信美国以外的市场代表着一个重要的增长机会。
继续创新和拓展我们的CRM平台。中端市场企业越来越意识到拥有集成的营销、销售、客户服务和内容管理平台的价值。我们相信,我们处于有利地位,通过推出新产品和应用程序来扩展我们CRM平台的功能,从而充分利用这一机遇。“
有选择地进行收购。我们计划有选择地收购互补的业务、技术和团队,这将使我们能够为我们的平台添加新的特性和功能,并加快我们的创新步伐。
我们的CRM平台
我们的CRM平台具有集成的应用程序和工具,使公司能够创建具有凝聚力和适应性的客户体验。*每个集线器可以单独使用,也可以与其他集线器配合使用。我们的集线器提供免费和付费两种级别(即入门级、专业级和企业级),功能级别逐渐提高,可在客户看到我们的工具取得成功并实现业务增长时满足他们的需求。巴塞罗那
HubSpot CRM
我们CRM平台的核心是一个销售线索和客户信息的单一数据库,允许企业跟踪他们与联系人和客户的互动,管理他们的销售活动,并报告他们的渠道和销售情况。这使我们可以完整地查看我们所有集成中心的销售线索和客户交互,从而为我们的CRM平台提供了强大的功能。这种集成使跨设备(包括移动设备)的网络内容、社交媒体参与和电子邮件消息的客户交互的各个方面都个性化成为可能。我们CRM平台上的集成中心有一个通用的用户界面,只需通过一次登录即可访问。HubSpot CRM有一个免费版本,可以独立使用,也可以与CMS Hub、Marketing Hub、Sales Hub和/或Service Hub的任意组合一起使用。
营销中心
营销中心是一个多功能工具集,供营销人员在整个客户生命周期中吸引、吸引和培育销售准备的新线索。营销中心提供免费和付费两种级别,可以与HubSpot CRM、第三方CRM和/或任何版本的CMS Hub、Sales Hub或Service Hub一起独立使用。功能包括:营销自动化和电子邮件、社交媒体、搜索引擎优化以及报告和分析。
销售中心
我们设计销售中心是为了提高销售团队的工作效率和效率。企业可以使用为潜在客户提供个性化体验的工具来增强其团队,从而减少销售代表的工作量。Sales Hub提供免费和付费两种级别,可与HubSpot CRM、第三方CRM和/或任何版本的Marketing Hub、CMS Hub或Service Hub配合使用。这些功能包括:电子邮件模板和跟踪、对话和实时聊天、会议和通话安排、销售线索和网站访问提醒、销售自动化和销售线索评分。
服务中心
Service Hub是我们的客户服务软件,旨在帮助企业管理和联系客户。Service Hub提供免费和付费两种级别,可独立使用,可与HubSpot CRM、第三方CRM和/或任何版本的Marketing Hub、CMS Hub或Sales Hub一起使用。功能包括:对话和实时聊天功能、对话机器人、票证和帮助台、自动化和路由、知识库、团队电子邮件、反馈和报告工具以及客户目标。
CMS集线器
我们的内容管理系统(“CMS”)Hub将内容关系管理的功能和内容管理系统结合到一个集成平台中。我们的内容工具使企业能够创建新的和编辑现有的Web内容,同时针对不同的访问者个性化他们的网站,并优化他们的网站以将更多的访问者转换为销售线索和客户。我们的CMS Hub可以作为独立的产品购买,可以与HubSpot CRM、第三方CRM和/或任何版本的营销中心、销售中心或服务中心一起购买。功能包括:网站页面、商业博客、智能内容、登录页面和表单、SEO工具、表单和销售线索流、网络分析报告、行动号召和文件管理器。
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平台应用应用程序(“APP”) 合作伙伴
在HubSpot之外使用软件的企业可以利用我们的第三方集成生态系统。我们可以方便地查找和安装新的或现有的软件解决方案来补充我们的CRM平台。我们为用户提供了600多个集成和应用程序,涉及广泛的类别,包括与领先的社交媒体、电子邮件、销售、视频、分析、内容和网络研讨会工具的集成。
我们的服务
我们以专业服务、客户成功和支持来补充我们的产品,我们认为这是确保长期留住客户的关键要素。我们的大部分服务和支持是通过电子邮件、电话、聊天应用程序和网络会议技术提供的,而不是面对面,这对我们和我们的客户来说是更高效的商业模式。
专业服务。我们提供专业服务,教育和培训客户如何利用我们的CRM平台改变其业务吸引、吸引和取悦客户的方式。根据客户购买的中心和服务,他们可以通过网络会议接受我们的入职或技术专家提供的一对一培训和指导,并可以在线或面授课程购买额外的团队培训和教育。我们的专业服务也可以提供给需要额外帮助的客户,无论是一次性的还是持续的,都需要额外的费用。
客户成功。我们的客户可以联系到客户成功经理(“CSM”)或客户成功团队(“CST”),他们负责我们的客户在HubSpot平台上的长期成功、留住和增长。我们的CSMS和CST通过一系列持续的互动和关于如何最好地参与和使用我们的CRM平台的战略呼吁,满足了我们客户的独特需求和目标。
支持。除了我们的在线文章和客户论坛提供的帮助外,我们还提供基于电话和/或电子邮件和聊天的支持,这包括在我们中心的订阅费用中。电话支持从专业产品级别开始,适用于所有集线器,而基于电子邮件和聊天的支持适用于入门集线器。我们努力保持卓越的客户服务质量。我们持续监控关键客户服务指标,如电话保持时间、工单响应时间和工单解决率,并监控客户支持互动的客户满意度。我们相信,我们的客户支持是企业选择我们的CRM平台并将其推荐给同事的重要原因。
我们的总客户数量
截至2020年12月31日,我们在120多个国家和地区拥有103,994家客户,代表许多行业。在2020、2019年或2018年,没有一个客户占我们收入的1%以上。
我们的技术
我们的全部客户都选择我们作为他们的CRM平台,我们设计并构建了安全、高度分布式和高度可扩展的CRM平台。自我们成立以来,我们采用了快速、迭代的产品开发生命周期、云自动化和开源技术(包括大数据平台),为营销、销售、服务和内容管理计划提供动力,并提供以前无法实现或提供的洞察力。
我们的CRM平台是一个多租户、基于单一代码、全球可用的软件即服务(Software-as-a-service),通过API、Web浏览器或移动应用程序提供。我们致力于为各种规模的企业提供高度可用、可靠和可扩展的平台,这是通过使用这些技术来实现的。
平台方法。我们将HubSpot构建在具有可重用和可组合的库的单一平台上,使我们能够快速解决新的功能领域,并将具有一致的用户体验和数据模型的新产品推向市场。我们在构建此平台时考虑到了规模,支持数千个组件,包括数百个微服务,
现代数据库体系结构。我们每周处理各种渠道的数十亿个数据点,包括社交媒体、电子邮件、搜索引擎优化和网站访问,并继续推动这些渠道的近乎实时的分析。这是可能的,因为我们使用分布式大数据技术(如HBase、Elasticsearch和Kafka)从头开始构建我们的数据库,以处理和分析我们收集的大量数据。我们还利用Vitess大规模操作MySQL,允许我们的工程师为每项任务选择最佳的数据存储。
敏捷性。我们的基础设施、开发和软件发布流程使我们能够随时为特定客户群或整个客户群更新我们的平台。这意味着我们可以快速创新并频繁交付新功能,
7
无需等待季度或年度发布周期。我们通常每天将更新部署到我们的软件平台数千次,使我们能够立即收集客户反馈,并快速、持续地改进我们的产品。
成本杠杆。由于我们的CRM平台几乎建立在开源软件的独家足迹上,并设计用于在基于云的数据中心运行,因此我们受益于这些云计算服务提供商在不断创新和争夺市场份额的过程中进行的大规模降价。随着我们的处理量持续增长,我们继续在存储、带宽和计算能力等成本方面获得更大的单位数量折扣。我们还相信,随着我们扩展CRM平台和基础设施,我们对开源软件的广泛使用将提供额外的杠杆作用。
可扩展性。通过利用领先的云基础设施提供商和我们的自动化技术堆栈,我们能够随时扩展不同规模的工作负载。这使我们能够处理各种规模和需求的客户,而不受网络带宽、计算周期或存储容量等传统操作限制,因为我们可以按需扩展我们的平台。
可靠性。客户数据跨区域内的多个数据中心分布和处理,以提供冗余。我们在分布式计算架构上构建了CRM平台,减少了单点故障,并且我们每天都会跨越数据中心边界进行操作。除了数据中心级冗余外,此体系结构还支持每个数据集的多个实时拷贝以及快照功能,以实现更快的时间点数据恢复,而不是传统的备份和恢复方法。
保安。我们利用行业标准的网络和边界防御技术、分布式拒绝服务(DDoS)、保护系统(包括Web应用程序防火墙)和企业级域名系统(DNS),以及跨多个供应商的服务。我们的数据中心提供商以高行业合规性级别运营和认证。由于我们拥有广泛的客户群,我们定期与值得信赖的第三方供应商一起测试和评估我们的平台,以确保我们服务的安全性和完整性。
市场营销和销售
我们相信,在市场营销和销售方面,我们是实施入站体验的全球领先者。我们相信,我们的营销和销售模式为我们提供了竞争优势,特别是在瞄准中端市场业务时,因为我们可以有效和大规模地吸引和吸引这些业务。
入站营销。我们的营销团队每月都会通过行业领先的博客和其他内容、免费工具、大量社交媒体追随者、较高的搜索引擎排名以及个性化的网站和电子邮件内容吸引新的线索。此外,我们正在通过通过我们的CRM平台向现有客户提供的内容和优惠,为购买新产品和附加产品创造线索。“
入站直销。我们的销售代表驻扎在我们位于剑桥、马萨诸塞州、都柏林、爱尔兰、悉尼、澳大利亚、新加坡、东京、日本、柏林、德国、巴黎、法国和哥伦比亚波哥大的办事处,通过电话、电子邮件和网络会议与潜在客户和客户互动。我们的销售代表产生的大部分收入来自我们的营销努力产生的入站线索。此外,通过我们的免费增值产品和产品内交叉销售产品,我们在很少或根本不与我们的销售代表互动的情况下完成新业务。
入站渠道销售。除了我们的直销团队外,我们还拥有销售代表,负责管理与我们全球解决方案合作伙伴网络的关系,这些解决方案合作伙伴既将我们的平台用于自己的业务,又根据委托将客户推荐给我们。这些解决方案合作伙伴不仅与我们合作,利用我们的软件平台和教育资源,而且还通过提供新服务和调整收入组合以包括经常性收入流来建立自己的业务。
新冠肺炎大流行
2020年3月,世界卫生组织(简称世卫组织)宣布,由一种新型冠状病毒株(新冠肺炎)引起的疾病的爆发是一场全球大流行(“大流行”)。这场大流行正在对全球社会、经济、金融市场和商业实践产生广泛、快速发展和不可预测的影响。虽然到目前为止,这场大流行还没有对我们的业务造成实质性的不利财务影响,但大流行对我们的运营结果和整体财务业绩的更广泛影响将取决于未来的发展和情况。我们正在密切关注疫情的影响和相关发展,我们的重点仍然是促进员工的健康和安全,服务我们的客户,并确保业务连续性。关于新冠肺炎疫情对我司业务和财务业绩影响的讨论,见本报告第1A项中的“风险因素”和本报告第7项中的“管理层对财务状况和经营业绩的讨论与分析”。
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人力资本管理
帮助数以百万计的组织更好地发展需要一个真正卓越的团队。我们热衷于建立一种公司文化,让人们能够尽力而为。我们的公司文化和员工不仅是人力资源的优先事项,也是关键的业务优先事项。因此,我们始终专注于如何继续帮助员工在个人和职业上成长。
自2012年以来,我们已从马萨诸塞州剑桥市总部扩展到全球多个办事处,并建立了一个大型偏远社区。截至2020年12月31日,我们有4225名全职员工,即HubSpotters。其中,2813个在北美和拉丁美洲,1082个在欧洲,330个在亚太地区。
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文化和价值观。我们屡获殊荣的文化建立在一个坚定的信念之上,即个人和职业发展与业务增长同等重要。我们相信,最优秀的人才不仅适合我们的文化,他们还会进一步发展我们的文化。2013年,我们发布了HubSpot文化代码,其中概述了我们的核心公司价值观,包括透明度、自主性、灵活性和爱心。心灵是我们的核心,代表了我们在HubSpotters身上最看重的五个特质:谦逊、同理心、适应性、非凡和透明。“文化准则”已经获得了500多万的点击量,这也是应聘者说他们被HubSpot工作所吸引的首要原因。我们的文化准则副本可在以下网址找到:https://network.hubspot.com/slides/the-hubspot-culture-code. |
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多样性、包容性和归属感。我们已经启动了各种举措,以推进我们的目标,即建设一个更加多样化、更加包容和更加公平的工作场所。我们有一支致力于多样性、包容性和归属感倡议的团队,包括但不限于:专注于在全公司范围内增加黑人、土著和有色人种代表性的招聘目标,对员工和经理进行反种族主义培训,关键的外部合作伙伴关系,以及我们的年度多样性报告。此外,我们有许多活跃的员工资源小组,包括Women@HubSpot、HubSpot的有色人种、BLACKHub、LGBTQ+联盟和Families@HubSpot,以及全球范围内的各种兴趣小组,包括年龄包容、能力和可访问性,以及退伍军人。 |
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补偿和福利。我们为全球员工提供有竞争力的薪酬和福利。我们的薪酬方案可能包括基本工资、佣金或半年度奖金,以及基于股票的薪酬。我们还提供一般员工医疗和牙科计划、无限制假期、人寿保险和残疾保险,以及401(K)计划匹配缴费,旨在提供与我们的同行和其他与我们竞争人才的公司提供的员工福利相媲美的员工福利。此外,我们还提供员工股票购买计划,根据该计划,符合条件的员工可以自愿选择以低于股票公允市值的折扣价购买HubSpot普通股,该计划在特定日期确定,一年两次。我们每年都会对薪酬和福利进行评估,以确保这两个项目的竞争力,并根据需要进行调整。 |
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职场大奖。我们很自豪能被GlassDoor评为2020和2021年最佳工作场所。我们还被《最佳工作场所》、《波士顿环球报》、《波士顿商业日报》等评为2020年最佳工作场所。我们还获得了2020年可比工作场所奖的多个类别的荣誉,包括最佳CEO、最佳女性公司、最佳多元化公司、最佳整体公司文化和最佳员工幸福公司。 |
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混合文化与新冠肺炎。像其他公司一样,我们学会了在大流行期间适应。在疫情期间,我们将员工安全和透明度放在首位,并将继续这样做,确保所有员工都做好远程工作的准备,并在可能的情况下澄清办公室关闭和不断演变的指导方针。在2020年第三季度,我们决定永久迁移到混合工作场所模式,这意味着从2021年1月1日起,我们的员工将可以选择完全远程工作、在我们的某个办公室全职工作,或者可以灵活地在办公室和远程之间工作。这一举措为我们的员工提供了持续的灵活性,可以在疫情爆发后亲自、远程或混合模式工作。这将使我们能够更好地为客户服务。 |
竞争
我们的市场正在演变,竞争激烈,而且支离破碎,我们预计未来竞争将会加剧。我们相信,我们市场上的主要竞争因素是:
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市场眼光、产品策略和创新步伐; |
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专注于内部营销和领域专业知识; |
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“免费增值”上市动议。 |
我们相信,在所有这些因素方面,我们都处于有利地位。
我们面临着来自开发营销、销售、服务和内容管理软件的其他软件公司的激烈竞争。我们的竞争对手提供各种点应用程序,这些应用程序提供我们提供的某些功能和特性,包括:
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基于云的营销自动化提供商; |
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内容管理系统; |
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电子邮件营销软件供应商; |
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销售队伍自动化和CRM软件供应商 |
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客户服务平台供应商;以及 |
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大型企业套房。 |
此外,一些潜在客户可能会选择组合不同的点应用程序,例如内容管理、营销自动化、分析、社交媒体管理、票务和对话机器人,而不是使用我们的CRM平台。我们预计将开发和推出或收购服务于面向客户和其他前台功能的应用程序。
知识产权
我们保护知识产权(包括我们的技术)的能力将是我们业务成功和持续增长的重要因素。我们通过商业秘密法、版权、商标、专利和合同来保护我们的知识产权。我们的一些技术依赖于第三方授权的知识产权。我们有3项已颁发的美国专利,2项允许申请的专利,7项正在申请的美国实用专利申请,以及2项临时专利。“我们打算并正在寻求更多的专利保护,只要我们认为这将是有益的和具有成本效益的。”
除上述规定外,我们还建立了旨在保护我们专有信息机密性的业务程序,包括与员工、独立承包商、顾问和与我们有业务往来的公司使用保密协议和转让发明协议。
尽管我们努力保护我们的知识产权,但未经授权的各方仍可能复制或以其他方式获取和使用我们的技术。此外,我们打算继续扩大我们的国际业务,有效的知识产权、版权、商标和商业秘密保护在国外可能无法获得或可能受到限制。任何对我们知识产权的重大损害都可能损害我们的业务或我们的竞争能力。
关于细分市场的财务信息
我们作为一个运营部门运营。营运分部被定义为企业的组成部分,其独立的财务信息由我们的首席执行官、首席运营决策者(“CODM”)定期评估,以决定如何分配资源和评估业绩。CODM评估我们的财务信息和资源,并在综合的基础上评估这些资源的绩效。由于我们只经营一个业务部门,所有需要的财务部门信息都可以在合并财务报表中找到。有关地理区域的信息,请参阅合并财务报表内的附注10。
可用的信息
我们的网站位于http://www.hubspot.com,,我们的投资者关系网站位于https://www.hubspot.com/investor-relations.我们的Form 10-K年度报告、Form 10-Q季度报告、Form 8-K当前报告,以及根据1934年“证券交易法”(经修订)第13(A)和15(D)节提交或提供的这些报告的修订本,在提交给美国证券交易委员会(SEC)或SEC后,在合理可行的情况下尽快可在我们的投资者关系网站上免费获得。美国证券交易委员会还维持着一项
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该网站位于http://www.sec.gov,其中包含我们提交给证券交易委员会的文件和其他有关以电子方式向证券交易委员会提交文件的发行人的信息。
我们在我们的投资者关系网站上对我们的财报电话会议和我们与投资界成员一起参与或主办的某些活动进行了网络直播。此外,作为我们投资者关系网站的一部分,我们还提供有关我们财务业绩的新闻或公告的通知,包括SEC文件、投资者事件、新闻和收益新闻稿以及博客。我们一直使用,并打算继续使用我们的投资者关系网站,作为披露重大非公开信息的手段,并履行我们在FD法规下的披露义务。进一步的公司治理信息,包括我们的公司注册证书、章程、治理指南、董事会委员会章程以及商业行为和道德准则,也可以在我们的投资者关系网站上“公司治理”的标题下获得。我们网站的内容并不打算以引用的方式并入本10-K表格年度报告或我们提交给证券交易委员会的任何其他报告或文件中,对我们网站的任何提及仅作为非活跃的文本参考。
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项目1A。 |
危险因素 |
投资我们的普通股有很高的风险。在作出投资决定之前,您应仔细考虑以下描述的风险以及本年度报告(Form 10-K)和我们其他公开申报文件中的其他信息。我们的业务、前景、财务状况或经营业绩可能会受到任何这些风险的损害,以及我们目前不知道或我们目前认为无关紧要的其他风险。如果实际发生任何此类风险和不确定因素,我们的业务、财务状况或经营结果可能与标题为“管理层对财务状况和经营结果的讨论和分析”一节以及本报告其他部分和我们的其他公开申报文件中的计划、预测和其他前瞻性陈述大不相同。我们普通股的交易价格可能会因为这些风险中的任何一种而下跌,因此,您可能会损失全部或部分投资。
与我们的业务和战略相关的风险
新冠肺炎疫情的影响对我们和我们的客户的业务运营方式产生了实质性影响,这种影响将在多长时间内和多大程度上影响我们未来的运营业绩和整体财务业绩仍不确定。
2019年12月,一种新型冠状病毒病(新冠肺炎)被报道,2020年1月,世界卫生组织宣布其为国际关注的突发公共卫生事件。2020年2月28日,由于病例数量和受影响国家的持续增加,世卫组织在全球层面将对新冠肺炎威胁的评估从高上调至极高;2020年3月11日,世卫组织将新冠肺炎定性为大流行(The Epidance)。疫情继续蔓延,以及相关的不利公共卫生事态发展,包括下令就地避难、旅行限制和强制关闭企业,对全球劳动力、组织、客户、经济和金融市场造成了不利影响,导致经济低迷和市场波动加剧。它还扰乱了许多企业的正常运营,包括我们的企业。
我们的行动还受到一系列与大流行有关的外部因素的影响,这些因素不在我们的控制范围之内。例如,许多城市、县、州甚至国家已经或可能对我们的员工、合作伙伴和客户的实际行动施加广泛的限制,以限制流行病的传播,包括物理距离、旅行禁令和限制、关闭非必要业务、隔离、在家工作指令、就地避难令以及对公共集会的限制。这些措施已经并将继续导致受影响地区的业务放缓或关闭,无论是在区域还是在世界范围内。2020年3月,我们暂时关闭了包括公司总部在内的全球办事处,暂停了所有与公司相关的差旅,并要求全球所有HubSpot员工在疫情最严重的时候在家工作几个月。我们将解决方案合作伙伴活动和Inbound 2020改为仅限虚拟体验,并取消了其他客户和行业活动。虽然我们已经开始根据当地政府的指导方针,在交错的基础上逐个地区慢慢地重新开放我们的办事处,但我们可能认为,未来类似地改变、推迟或完全取消更多的客户、员工或行业活动是明智的。所有这些变化都可能扰乱我们经营业务的方式。鉴于疫情给我们的许多客户和潜在客户带来的经济后果极具挑战性,我们还对我们的定价结构进行了某些调整,包括降低Starter Growth Suite的价格、在有限的时间内免费提供某些产品功能、在有限的时间内暂停营销电子邮件发送限制,以及向我们的某些解决方案合作伙伴提供一次性预付六个月的佣金。
此外,疫情造成的情况可能会影响软件产品的消费率,并可能对我们的客户购买我们产品的能力或意愿产生不利影响;我们当前或潜在客户做出购买决定的时机;定价折扣或延长付款期限;客户订阅合同金额或期限的减少;或客户流失率的增加,所有这些都可能对我们未来的销售、经营业绩和整体财务表现产生不利影响。如果疫情对我们客户购买我们产品的能力产生重大影响,我们的运营结果和整体财务业绩可能会受到损害。
大流行影响的持续时间和程度取决于目前无法准确预测的未来事态发展,例如病毒的严重程度和传播率、遏制行动的范围和有效性、此类行动造成的破坏,以及这些因素和其他因素对我们的员工、客户、合作伙伴和供应商的影响。如果我们不能有效地应对和管理此类事件的影响,我们的业务将受到损害。
就此次疫情对我们的业务和财务业绩产生不利影响的程度而言,它还可能增加本“风险因素”部分描述的许多其他风险,特别是与我们对客户续订的依赖、新客户的增加和现有客户收入的增加相关的风险、我们的运营业绩可能受到购买我们平台的企业的规模或类型变化的负面影响的风险、以及全球经济状况疲软可能损害我们的行业、业务和运营结果的风险。
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我们依赖于客户续签、新客户的增加、现有客户收入的增加以及CRM平台市场的持续增长。
我们的很大一部分收入来自向我们的CRM平台出售订阅服务,我们预计将继续获得这一收入。入站营销、销售和客户服务产品的市场仍在发展中,竞争动态可能会导致定价水平随着市场的成熟而发生变化,因为现有的和新的市场参与者引入了新类型的点应用和不同的方法,使企业能够满足各自的需求。因此,我们可能被迫降低对我们平台的收费,并可能无法续签现有的客户协议或签订新的客户协议,价格和条款与我们以往相同。此外,我们的增长战略涉及可扩展的定价模式(包括我们产品的免费增值版本),旨在为我们提供一个机会,随着我们扩大他们对我们平台的使用,向他们组织的其他部分销售我们的销售产品,向现有的营销产品客户交叉销售我们的销售产品,反之亦然,通过产品购买的非接触式或低接触,以及追加销售其他产品和功能,随着时间的推移,我们的客户关系的价值将会增加。如果我们的交叉销售努力不成功,或者如果我们的现有客户不扩大他们对我们平台的使用或采用其他产品和功能,我们的经营业绩可能会受到影响。
我们的订阅续约率可能会降低,任何降低都可能损害我们未来的收入和运营业绩。
我们的客户没有义务在订阅期到期后续订我们平台的订阅期,基本上所有订阅期都是一年或更短。此外,我们的客户可能会寻求续订,以获得更低的订阅级别、更少的联系人或席位或更短的合同期限。此外,客户可以出于各种原因选择不续订订阅。我们的续约费可能会因一系列因素而下降或波动,包括客户资源有限、价格变化、竞争对手提供的服务价格 我们的客户采用和使用我们的平台和附加应用程序,我们的新产品的采用,客户对我们平台的满意度,影响我们客户基础的合并和收购,我们客户的消费水平减少或由于经济低迷或金融市场的不确定性而导致的客户活动减少。如果我们的客户不续订我们平台的订阅,或减少他们与我们一起消费的金额,我们的收入将会下降,我们的业务将受到影响。此外,订阅模式还会产生与收入确认时间和现金流潜在减少相关的一定风险。我们每个季度报告的基于订阅的收入的一部分来自确认与前几个季度签订的订阅协议有关的递延收入。任何时期新订阅量或续订订阅量的下降可能不会立即反映在我们该时期报告的财务业绩中,但可能会导致我们未来几个季度的收入下降。如果我们的订阅销售额和续约率大幅下降,我们报告的财务业绩可能要到未来几个时期才能反映出这种下降。
我们面临着来自现有公司和新公司的激烈竞争,这些公司提供营销、销售和客户服务软件以及其他相关应用程序,以及内部开发的软件,这可能会损害我们增加新客户、留住现有客户和发展业务的能力。
市场营销、销售、客户服务和内容管理软件市场正在发展,竞争激烈,而且非常分散。随着新技术的引入和新竞争对手的潜在进入市场,我们预计未来竞争将持续并加剧,这可能会损害我们增加销售、维持或增加续订和维持价格的能力。
我们面临着来自开发营销、销售、客户服务和内容管理软件的其他软件公司以及提供互动营销服务的营销服务公司的激烈竞争。竞争可能会严重阻碍我们向我们的CRM以对我们有利的条件提供平台。我们现有的和潜在的竞争对手可能会开发和营销新技术,使我们现有或未来的产品竞争力下降或过时。此外,如果这些竞争对手开发出与我们的平台功能类似或更高级的产品,我们可能需要降低平台订阅的价格或接受不太优惠的条款,以保持竞争力。如果我们由于竞争压力而无法维持我们的价格,我们的利润率将会下降,我们的经营业绩将受到负面影响。
我们的竞争对手包括:
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基于云的营销自动化提供商; |
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电子邮件营销软件供应商; |
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销售队伍自动化和CRM软件供应商; |
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此外,一些潜在客户可能会选择组合不同的点应用程序,例如内容管理、营销自动化、CRM、分析和社交媒体管理,而不是使用我们的平台。我们预计,新的竞争对手,例如传统上专注于企业资源规划或其他支持后台功能的应用程序的企业软件供应商,将开发并推出服务于面向客户和其他前台功能的应用程序。这一发展可能会对我们的业务、经营业绩和财务状况产生不利影响。此外,销售队伍自动化和CRM应用供应商可以收购或开发与我们的营销软件产品竞争的应用程序。其中一些公司已经收购了社交媒体营销和其他营销软件提供商,以整合他们更广泛的产品。
我们现有和潜在的竞争对手可能比我们拥有更多的财务、技术、营销和其他资源,能够投入更多的资源来开发、推广、销售和支持他们的产品和服务,可能比我们拥有更广泛的客户基础和更广泛的客户关系,并且可能比我们拥有更长的运营历史和更高的知名度。因此,这些竞争对手可能会对新技术做出更快的反应,并为其产品开展更广泛的营销活动。在少数情况下,这些供应商还可以通过将营销、销售、客户服务和内容管理软件与其现有的应用程序套件捆绑在一起,以很少或不额外的成本提供营销、销售、客户服务和内容管理软件。如果我们的任何竞争对手在营销软件或其他应用程序方面与潜在客户存在现有关系,这些客户可能不愿意购买我们的平台,因为他们与我们的竞争对手存在现有关系。如果我们无法与这些公司竞争,对我们产品的需求CRM平台销售额可能会大幅下降。
此外,如果我们的一个或多个竞争对手与另一个竞争对手合并或合作,我们的有效竞争能力可能会受到不利影响。我们的竞争对手还可能与我们当前或未来的战略分销和技术合作伙伴或与我们有关系的其他方建立或加强合作关系,从而限制我们推广和实施我们平台的能力。我们可能无法成功地与当前或未来的竞争对手竞争,竞争压力可能会损害我们的业务、经营业绩和财务状况。
我们在最近一段时间经历了快速增长和组织变革,并预计未来将继续增长。如果我们不能有效地管理我们的增长,我们可能无法执行我们的业务计划、维持高水平的服务或充分应对竞争挑战。
我们的员工数量和业务都大幅增长。例如,截至2020年12月31日,我们有4225名全职员工,而3,387 截至2019年12月31日,自2012年以来,我们已经开设了8个国际办事处。我们还计划在未来开设更多的办事处。这种增长已经并将继续对我们的管理、行政、运营和金融基础设施造成重大压力。我们预计将需要进一步的增长,以应对我们产品供应的增加和持续的扩张。我们的成功将在一定程度上取决于我们招聘、聘用、培训、管理和整合大量合格的经理、技术人员和公司内部专业职位(包括技术、销售和营销)的员工的能力。此外,由于新冠肺炎疫情对企业施加了限制,我们的劳动力一直在家中工作,因此保存我们的企业文化变得更加困难。这些限制的长期延续可能会对员工士气和生产率造成负面影响。任何未能保护我们的文化都可能损害我们未来的成功,包括我们留住和招聘人员、创新和有效运营以及执行我们的商业战略的能力。如果我们遇到与未来增长相关的任何这些影响,如果我们的新员工表现不佳,或者如果我们在招聘、招聘、培训、管理和整合这些新员工或留住这些或我们的现有员工方面不成功,可能会严重削弱我们吸引新客户、留住现有客户和扩大他们对我们平台的使用的能力,所有这些都将对我们的业务、财务状况和运营结果产生实质性的不利影响。
此外,为了应对员工人数、业务和地域扩张预期的持续增长,我们将需要继续改善我们的信息技术基础设施、运营、财务和管理系统和程序。我们预期增加的员工人数和资本投资将增加我们的成本,这将使我们更难在短期内通过削减开支来解决未来的收入短缺问题。如果我们不能成功地管理我们的增长,我们将无法成功地执行我们的业务计划,这可能会对我们的业务、运营结果或财务状况产生负面影响。
如果不能有效地开发和扩展我们的营销、销售、客户服务和内容管理能力,可能会损害我们扩大客户基础并使我们的平台获得更广泛市场接受的能力。
为了增加总客户并使我们的CRM平台获得更广泛的市场接受,我们需要扩大我们的营销、销售、客户服务和内容管理业务,包括我们的销售队伍和第三方渠道合作伙伴。我们将继续投入大量资源用于入站销售和营销计划。我们的入站销售和营销以及第三方渠道合作伙伴的效率随着时间的推移而不同,未来可能也会有所不同,这取决于我们维护和改进CRM平台的能力。所有这些努力都需要我们投入大量的财政和其他资源。如果我们的努力不能相应地显著增加收入,我们的业务将受到严重损害。我们可能达不到预期
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如果我们无法雇佣、培养和留住有才华的销售人员,如果我们的新销售人员无法在合理的时间内达到预期的生产率水平,或者如果我们的销售和营销计划无效,我们可以通过扩大销售队伍来实现收入增长。
我们业务的增长率取决于我们的解决方案合作伙伴的持续参与和服务水平。
我们依赖我们的解决方案合作伙伴为我们的客户提供某些服务,以及寻求我们的CRM面向客户的平台。如果我们不吸引新的解决方案合作伙伴,或者现有或新的解决方案合作伙伴不向我们推荐越来越多的客户,我们的收入和运营业绩将受到损害。此外,如果我们的解决方案合作伙伴不继续向我们的客户提供服务,我们将被要求通过扩大内部团队或聘请其他第三方提供商自行提供此类服务,这将增加我们的运营成本。
如果我们不能保持我们的内部思想领导地位,我们的业务可能会受到影响。
我们相信,保持我们在入境营销、销售、服务和内容管理方面的思想领先地位是吸引新客户的重要因素。我们投入大量资源来发展和保持我们的思想领导地位,专注于识别和解释入站体验中的新兴趋势,塑造和指导行业对话,以及创建和分享最佳入站实践。我们与发展和保持我们的思想领导力相关的活动可能不会带来更多的收入,即使他们增加了收入,任何增加的收入也可能不会抵消我们在这种努力中产生的费用。我们依赖于管理层和拥有入站营销、销售、服务和内容管理领域专业知识的员工的持续服务,而这一领域任何关键员工的流失都可能损害我们的竞争地位和声誉。如果我们不能成功地发展和保持我们的思想领先地位,我们可能无法吸引足够的新客户或留住现有客户,我们的业务可能会受到影响。
如果我们不能进一步提升我们的品牌并保持我们现有的强大品牌意识,我们扩大客户基础的能力将受到损害,我们的财务状况可能会受到影响。
我们相信,我们开发HubSpot品牌对于让人们广泛了解我们现有和未来的入站体验解决方案至关重要,因此,对于吸引新客户和保持现有客户也很重要。在过去,我们为打造我们的品牌付出了巨大的代价,我们相信,这项投资已经在B2B市场上带来了强大的品牌认知度。我们品牌的成功推广和维护将在很大程度上取决于我们营销努力的有效性,以及我们以具有竞争力的价格提供可靠和有用的客户关系管理平台的能力。品牌推广活动可能不会增加收入,即使增加了收入,任何增加的收入也可能无法抵消我们建立品牌所产生的费用。如果我们不能成功地推广和维护我们的品牌,我们的业务可能会受到影响。
如果我们不能有效地适应和响应快速变化的技术、不断发展的行业标准以及不断变化的客户需求或要求,我们的CRM平台可能会变得不那么有竞争力。
我们未来的成功取决于我们适应和创新CRM平台的能力。为了吸引新客户并增加现有客户的收入,我们需要继续增强和改进我们的产品,以满足客户的需求,价格是我们的客户愿意支付的。这样的努力将需要增加新的功能和应对技术进步,这将增加我们的研发成本。如果我们不能开发满足客户需求的新应用程序,或者不能及时增强和改进我们的平台,我们可能就无法保持或提高市场对我们平台的接受度。我们的增长能力也受制于未来颠覆性技术的风险。我们CRM平台的访问和使用是通过云提供的,这本身就颠覆了以前的企业软件模式。如果出现能够以更低的价格、更高效、更方便或更安全地提供入站营销软件和相关应用程序的新技术,这些技术可能会对我们的竞争能力产生不利影响。
如果我们不能提供高质量的客户支持,我们的业务和声誉可能会受到影响。
高质量的教育、培训和客户支持对于成功营销、销售和使用我们的CRM平台和现有客户的续签。要提供这种教育、培训和支持,我们需要管理我们的在线培训资源HubSpot Academy或提供客户支持的人员具有特定的入站经验、领域知识和专业知识,这使得我们更难招聘到合格的人员并扩大我们的支持业务。随着我们扩大业务和寻找新客户,高质量客户支持的重要性将会增加。如果我们不帮助我们的客户在我们的客户关系管理平台内使用多个应用程序,并提供有效的持续支持,我们向现有客户销售或留住现有客户的额外功能和服务的能力可能会受到影响,我们在现有或潜在客户中的声誉可能会受到损害。
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我们可能无法以足够快的速度扩大我们的业务规模,以满足客户日益增长的需求,如果我们不能有效地增长,我们的经营业绩可能会受到损害。
随着我们CRM平台使用量的增长,以及客户将我们的平台用于其他入站应用程序(如销售和服务),我们将需要投入更多资源来改进我们的应用程序架构、与第三方系统集成并维护基础设施性能。此外,我们将需要适当扩展我们的内部业务系统和服务组织,包括客户支持和专业服务,以服务于我们不断增长的客户群,特别是在我们的客户人口结构随着时间的推移发生变化的情况下。这些努力的任何失败或延迟都可能导致系统性能受损并降低客户满意度。这些问题可能会降低我们的CRM平台对客户的吸引力,导致对新客户的销售额减少,现有客户的续约率降低,服务积分的发放或要求退款,这可能会阻碍我们的收入增长,损害我们的声誉。即使我们能够升级我们的系统和扩大我们的员工,任何这样的扩展都将是昂贵和复杂的,需要管理层的时间和注意力。由于我们努力扩大我们的基础设施,我们还可能面临效率低下或运营失败的问题。此外,提升、改善和扩展我们的资讯科技系统亦有内在的风险。我们不能肯定,我们的基础设施和系统的扩展和改善工作是否会及时或有效地得到全面或有效的实施,如果真的可以这样做的话。这些努力可能会减少我们的收入和利润率,并对我们的财务业绩产生不利影响。
我们推出新产品和新功能的能力有赖于充足的研发资源。如果我们不能为我们的研究和开发工作提供足够的资金,我们可能无法有效地竞争,我们的业务和经营业绩可能会受到损害。
为了保持竞争力,我们必须继续开发新的产品、应用程序、功能和对现有产品的增强CRM站台。保持充足的研发人员和资源以满足市场需求是至关重要的。如果我们因为某些限制而无法在内部发展我们的平台,例如员工流失率高、管理能力不足或缺乏其他研发资源,我们可能会错失市场机会。此外,我们的许多竞争对手在他们的研发项目上花费了相当多的资金,而那些没有投入的资金可能会被更大的公司收购,这些公司将把更多的资源分配给我们竞争对手的研发项目。如果我们不能保持足够的研发资源,或者不能有效地与竞争对手的研发项目竞争,可能会对我们的业务产生实质性的不利影响。
购买我们平台的企业的规模或类型的变化,或者客户购买或使用的CRM平台内的应用程序的变化,都可能对我们的运营结果产生负面影响。
我们的战略是将订阅销售给我们的CRM从平台到中型企业,但我们已经并将继续向从小型企业到企业的各种组织销售产品。我们的毛利率可能会因与我们的实施和使用有关的众多因素而有所不同CRM这包括我们的客户对我们平台的使用的复杂程度和强度,以及客户所需的专业服务和支持水平。向企业客户销售可能需要更长的销售周期和更大的销售努力。向小企业销售可能涉及更大的信用风险和不确定性。如果购买我们平台的业务组合或客户购买的产品方案组合发生变化,我们的毛利率可能会下降,我们的运营结果可能会受到不利影响。
我们过去已经完成了收购,未来可能会收购或投资其他公司或技术,这可能会分散管理层的注意力,达不到我们的预期,导致我们股东的股权进一步稀释,增加费用,扰乱我们的运营或损害我们的经营业绩。
我们过去收购了,未来可能会收购或投资于我们认为可以补充或扩大我们的平台、增强我们的技术能力或提供增长机会的业务、产品或技术,例如,在2019年收购PieSync。我们可能无法完全实现这些或任何未来收购的预期好处。追求潜在的收购可能会转移管理层的注意力,并导致我们产生与识别、调查和寻求合适的收购相关的各种费用,无论这些收购是否完成。
整合和管理收购存在固有的风险。如果我们收购额外的业务,我们可能无法吸收或整合收购的人员、运营和技术,或无法在收购后成功或有效地管理合并后的业务,我们的管理层可能会分心运营我们的业务。由于许多因素,我们也可能无法从被收购的业务中获得预期的收益,这些因素包括:与收购相关的意外成本或负债;发生与收购相关的成本,这将被确认为当期费用;无法产生足够的收入来抵消收购或投资成本;无法与被收购业务的客户和合作伙伴保持关系;将被收购的技术和权利纳入我们的平台并保持与我们品牌一致的质量和安全标准的困难;由于任何收购相关的不确定性,导致客户购买延迟;需要整合或实施额外的控制,收购对我们与业务合作伙伴和客户的现有业务关系造成的损害;密钥的潜在损失
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这些因素包括:员工数量减少;其他业务部门需要的资源的使用以及管理层和员工资源的转移;无法根据我们的收入确认政策确认已获得的递延收入;以及使用很大一部分可用现金或产生的债务来完成收购。收购还增加了不可预见的法律责任的风险,包括可能违反适用法律或行业规则和法规的法律责任,这是由于收购过程中尽职调查没有发现被收购企业以前或正在进行的行为或遗漏所引起的。一般来说,如果被收购的企业没有达到我们的预期,我们的经营业绩,业务财务状况可能会受到影响。收购还可能导致股权证券的稀释发行或债务的产生,这可能会对我们的业务、运营业绩或财务状况产生不利影响。
此外,我们收购的公司收购价格的很大一部分可能会分配给商誉和其他无形资产,这些资产必须至少每年进行减值评估。如果我们的收购最终没有产生预期的回报,我们可能会被要求根据我们的减值评估过程对我们的运营结果进行费用,这可能会损害我们的运营结果。
由于我们的长期增长战略涉及进一步扩大我们对美国以外客户的销售,我们的业务将容易受到与国际业务相关的风险的影响。
我们增长战略的一个组成部分是进一步扩大我们的业务和国际客户基础。自2012年以来,我们已经开设了8个国际办事处。我们还计划在未来开设更多的办事处。这些国际办事处主要专注于销售、专业服务和支持。我们在爱尔兰的都柏林也有一个开发团队。我们目前的国际业务和未来的计划将涉及各种风险,包括:
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员工分散且距离遥远,难以维持我们的公司文化; |
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关于数据安全和未经授权使用或获取商业和个人信息的更严格的法规,特别是在欧洲联盟; |
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监管要求、税收或贸易法律的意外变化; |
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不同的劳工法规,特别是在欧盟,与美国相比,那里的劳动法通常对员工更有利,包括这些地区被认为是小时工资和加班的法规; |
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在远距离高效管理数量增加的员工所面临的固有挑战,包括需要实施适当的系统、政策、福利和合规计划; |
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在具有不同文化、语言、习俗、法律制度、替代性纠纷制度和监管制度的新市场中管理企业的困难; |
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汇率波动及其对我们收入和支出的影响,以及如果我们未来选择进行套期保值交易的成本和风险; |
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全球政治事件造成的全球经济不确定性,包括英国于2020年1月31日退出欧盟(或称“英国退欧”),以及类似的地缘政治事态发展; |
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限制我们将在一个国家的业务收益再投资于为我们在其他国家的业务的资本需求提供资金的能力; |
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知识产权保护有限或不足; |
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政治不稳定或恐怖活动; |
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潜在或实际违反国内和国际反腐败法(如美国《反海外腐败法》和英国《反贿赂法》),或违反美国和国际出口管制和制裁法规的可能性,这种可能性可能随着在外国司法管辖区和某些行业的销售或运营的增加而增加;以及 |
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不利的税收负担和外汇管制可能会使收入和现金难以汇回国内。 |
我们在国际上经营业务的经验有限,这增加了我们未来可能进行的任何潜在扩张努力都不会成功的风险。如果我们投入大量的时间和资源来扩大我们的国际业务,而不能成功和及时地做到这一点,我们的业务和经营业绩就会受到影响。我们继续执行政策和程序,以促进我们遵守适用于或源于我们的国际业务的美国法律和法规。我们过去或当前合规实践中的不足之处可能会增加无意中违反此类法律法规的风险,这可能会导致财务和其他处罚,从而损害我们的声誉,并给我们带来成本。
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与员工事务相关的风险
如果我们不能在成长过程中保持我们的公司文化,我们可能会失去我们认为有助于我们成功的创新、团队合作、激情和专注于执行,我们的业务可能会受到损害。
我们相信,我们成功的一个关键因素是我们的公司文化,这种文化建立在透明度和个人自主权的基础上。我们在公司文化中投入了大量的时间和资源来建设我们的团队。如果不能保持我们的文化,可能会对我们留住和招聘员工以及有效地专注于和追求我们的企业目标的能力产生负面影响。随着我们的成长和继续发展上市公司的基础设施,我们可能会发现很难保持我们公司文化的这些重要方面。如果我们不能保持我们的公司文化,我们的业务可能会受到不利影响。
我们依赖于我们的管理团队和其他关键员工,失去一名或多名关键员工可能会损害我们的业务。
我们的成功和未来的增长有赖于我们的管理团队的持续服务,包括我们的联合创始人Brian Halligan和Dharmesh Shah,以及研发、营销、销售、服务、内容管理以及一般和行政职能领域的其他关键员工。有时,我们的管理团队可能会因高管的聘用或离职而发生变化,这可能会扰乱我们的业务。由于我们平台、技术和基础设施的复杂性,我们还依赖于现有软件工程师和信息技术人员的持续服务。我们可以随时终止任何员工的雇佣,无论是否有理由,任何员工也可以随时辞职,无论是否有理由。我们没有与我们的任何关键人员签订雇佣协议。失去一名或多名关键员工可能会损害我们的业务。
如果不能吸引和留住更多的合格人才,可能会阻碍我们执行业务战略。
为了执行我们的经营战略,我们必须吸引和留住高素质的人才。特别是,我们与许多其他公司竞争,争夺在设计、开发和管理基于云的软件方面拥有丰富经验的软件开发人员,以及熟练的信息技术、营销、销售和运营专业人员,而我们可能无法成功吸引和留住所需的专业人员。此外,入站销售、市场营销、服务和内容管理领域的专家对我们的成功非常重要,难以替代。我们过去不时遇到招聘困难,以及难以挽留具备适当资历的高技能雇员的情况,我们预期将来亦会继续遇到这种情况。特别是,我们在总部所在的大波士顿地区经历了竞争激烈的招聘环境。与我们竞争经验丰富的人才的许多公司都比我们拥有更多的资源。此外,在作出就业决定时,特别是在软件行业,求职者往往会考虑与其就业相关的股票期权或其他股权激励的价值。如果我们的股票价格下跌,或经历大幅波动,我们吸引或留住关键员工的能力将受到不利影响。如果我们不能吸引新的人员,或者不能留住和激励现有的人员,我们的增长前景可能会受到严重损害。
与我们的技术运营基础设施和对第三方的依赖相关的风险
第三方数据中心提供商的服务中断或延迟可能会削弱我们向客户交付平台的能力,导致客户不满、声誉受损、客户流失、增长受限和收入减少。
我们目前通过位于弗吉尼亚州北部的Amazon Web Services和位于德国法兰克福的Google Cloud Platform运营的第三方数据中心托管设施提供大部分平台功能。此外,我们还通过位于德克萨斯州达拉斯的Rackspace运营的第三方数据中心托管设施,以及位于伊利诺伊州芝加哥的备份设施,为我们的客户提供辅助功能。我们的运营在一定程度上取决于我们的第三方设施提供商保护这些设施免受自然灾害(如地震和飓风、电力或电信故障、犯罪行为和类似事件)的破坏或中断的能力。如果我们的任何第三方设施安排被终止,或者如果设施出现服务失误或损坏,我们的平台可能会出现中断,以及安排新设施和服务的延迟和额外费用。
我们第三方提供商系统的任何损坏或故障都可能导致我们的平台中断。尽管我们的数据中心采取了预防措施,但使用量激增、自然灾害(如地震或飓风)、恐怖主义、破坏或破坏行为、在没有充分通知的情况下关闭设施的决定,或设施中其他意想不到的问题都可能导致我们的按需软件长期中断。即使按照目前和计划中的灾难恢复安排,我们的业务也可能受到损害。此外,在损坏或中断的情况下,我们的保险单可能不足以赔偿我们可能遭受的任何损失。这些因素反过来可能进一步减少我们的收入,使我们承担责任,并导致我们发放信用或导致客户无法续订他们的订阅,其中任何一项都可能对我们的业务产生实质性的不利影响。
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如果我们的CRM平台由于缺陷或类似问题导致停机或故障,如果我们不能纠正任何缺陷或其他软件问题,我们可能会失去客户,成为服务性能或保修索赔的对象,或招致巨额成本。
我们的平台及其底层基础设施本质上是复杂的,可能包含重大缺陷或错误。我们每天发布几次对软件的修改、更新、错误修复和其他更改,每次发布都不会进行传统的人工质量控制审查。我们会不时地发现软件中的缺陷,将来可能还会发现更多的缺陷。在客户开始使用我们的平台或其应用程序之前,我们可能无法检测并纠正缺陷或错误。因此,我们或我们的客户可能会在我们的平台实施后发现缺陷或错误。例如,2019年3月,由于支持我们平台多个部分的基础设施系统之一出现故障,我们发生了一次产品中断。虽然停机前的数据没有丢失,但我们的客户在停机期间在使用我们的平台时遇到了中断。任何缺陷或错误都可能导致产品停机,还可能导致我们为客户收集和处理的数据不准确,甚至丢失、损坏或无意中泄露此类机密数据。我们将错误修复和升级作为常规系统维护的一部分,这可能会导致系统停机。即使我们能够及时实施错误修复和升级,我们为客户收集的数据中的任何产品中断、缺陷或不准确的历史记录,或者机密数据的丢失、损坏或无意泄露,都可能导致我们的声誉受到损害,客户可能会选择不购买或续签与我们的协议。此外,这些问题可能会使我们面临服务绩效积分(无论是由我们提供还是合同要求)、保修索赔或增加的保险费。与产品中断相关的成本, 我们平台中的任何重大缺陷或错误或其他性能问题都可能是重大的,并可能对我们的运营结果产生重大不利影响。
此外,我们CRM平台上的第三方应用程序和功能可能不符合我们应用于我们自己的开发工作的相同质量标准,如果它们包含错误、漏洞或缺陷,它们可能会中断我们客户对我们产品的使用,导致数据丢失、未经授权访问客户数据、损害我们的品牌和声誉,并影响我们产品的继续使用,任何这些都可能损害我们的业务、经营业绩和财务状况。
我们依赖于第三方数据托管和传输服务的持续可用性。
我们运营成本的很大一部分来自我们的第三方数据托管和传输服务。如果此类服务的成本因供应商合并、监管、合同重新谈判或其他原因而增加,我们可能无法提高我们的CRM覆盖更改的平台或服务。因此,我们的经营业绩可能比预测的要差得多。
如果我们没有或不能保持我们的CRM平台与我们的客户在其业务中使用的第三方应用程序的兼容性,我们的收入将会下降。
我们有相当大比例的客户选择使用第三方应用程序提供商发布的应用程序编程接口(API)将我们的平台与这些提供商提供的某些功能集成在一起。我们CRM平台的功能和受欢迎程度在一定程度上取决于我们将我们的平台与第三方应用程序和平台集成的能力,这些第三方应用程序和平台包括CRM、CMS、电子商务、呼叫中心、分析以及客户使用并从中获取数据的社交媒体网站。应用程序和API的第三方提供商可能会更改其应用程序和平台的功能,限制我们对其应用程序和平台的访问,或以不利的方式更改管理其应用程序和API的使用以及对这些应用程序和平台的访问的条款。此类更改可能会在功能上限制或终止我们将这些第三方应用程序和平台与我们的平台结合使用的能力,这可能会对我们的产品产生负面影响,并损害我们的业务。如果我们未能将我们的平台与客户用于营销、销售、服务或内容管理目的的新第三方应用程序和平台集成,或未能续签我们目前提供此类集成的现有关系,我们可能无法提供客户所需的功能,这将对我们创造新收入或维持现有收入的能力产生负面影响,并对我们的业务产生不利影响。
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我们依赖第三方提供的数据,这些数据的丢失可能会限制我们平台的功能,并扰乱我们的业务。
我们CRM平台的部分功能取决于我们提供数据的能力,包括由Facebook、Google、LinkedIn和Twitter等独立第三方提供的搜索引擎结果和社交媒体更新。其中一些数据是根据第三方数据共享政策和使用条款、第三方提供商的数据共享协议或客户同意提供给我们的。未来,这些第三方中的任何一方都可能改变其数据共享政策,包括使其受到更多限制,或者改变其决定搜索结果和社交媒体更新的位置、显示和可访问性的算法,任何这些都可能导致我们收集和向客户提供有用数据的能力丧失或严重受损。这些第三方还可能将我们或我们服务提供商的数据收集政策或做法解读为与他们的政策不一致,这可能导致我们失去为客户收集这些数据的能力。任何此类更改都可能削弱我们向客户提供数据的能力,并可能对我们平台的部分功能产生不利影响,削弱我们的客户从使用我们的解决方案中获得的投资回报,并对我们的业务和创收能力产生不利影响。
隐私问题和终端用户对互联网行为跟踪的接受可能会限制我们CRM平台的适用性、使用和采用。
隐私问题可能会导致最终用户拒绝提供必要的个人数据,以使我们的客户能够有效地使用我们的平台。我们已经实施了各种功能,旨在使我们的客户能够更好地保护最终用户隐私,但这些措施可能无法缓解所有潜在的隐私问题和威胁。即使是对隐私问题的看法,无论是否合理,都可能会阻碍市场采用我们的平台,特别是在某些依赖敏感个人信息的行业。隐私倡导团体以及科技和其他行业正在考虑各种新的、额外的或不同的自律标准,这可能会给我们带来额外的负担。遵守这些团体的政策和行动的成本以及这些团体的政策和行动带来的其他负担可能会限制使用和采用我们的CRM平台,并减少对它的总体需求,或导致任何不遵守或损失任何此类行动的巨额罚款、处罚或责任。
如果我们或我们客户的安全措施遭到破坏,或者未经授权访问我们客户或其客户的数据,我们的CRM平台可能会被认为不安全,我们的客户可能会受到伤害,可能会减少或停止使用我们的平台,我们的声誉可能会受到损害,我们可能会招致重大责任。
我们的业务涉及存储和传输客户及其客户的数据,包括个人身份信息。我们的存储通常是我们客户的部分业务和最终用户数据(如初始联系信息和在线互动)的唯一记录源。安全事件可能导致未经授权访问、丢失或未经授权披露这些信息、诉讼、赔偿义务和其他可能的责任,以及负面的媒体宣传,这可能会损害我们的声誉,损害我们的销售,并损害我们的客户和业务。网络攻击和其他基于互联网的恶意活动总体上继续增加,基于云的平台营销服务提供商已成为攻击目标。如果我们的安全措施因第三方行为、员工或客户错误、渎职、被盗或以欺诈方式获得的登录凭证或其他原因而受到损害,我们的声誉可能会受损,我们的业务可能会受到损害,我们可能会招致重大责任。如果与我们合作的第三方(如供应商或开发商)违反适用法律、我们的安全政策或我们的可接受使用政策,此类违规行为也可能使我们客户的信息面临风险,进而可能对我们的业务产生不利影响。此外,如果我们客户的安全措施遭到破坏,即使我们自己的系统没有受到任何实际损害, 如果我们的客户或其他任何人错误地将此类安全漏洞归咎于我们或我们的系统,我们可能面临负面宣传或声誉损害。我们可能无法预测或阻止用于获取未经授权的访问或破坏系统的技术,因为它们经常变化,而且通常在事故发生后才能被检测到。随着我们扩大客户基础,我们的品牌变得更加广为人知和认可,我们可能会成为第三方寻求破坏我们的安全系统或未经授权访问客户数据的目标。此外,我们还为我们的开发团队提供对存储客户数据的数据库的广泛访问,以促进我们快速的产品开发。如果此类访问或我们自己的操作导致我们客户的业务数据丢失、损坏或破坏,他们的销售、销售线索生成、支持和其他业务运营可能会受到永久性损害。因此,我们的客户可能会就利润损失和其他损害向我们提出索赔。
我们的内部计算机系统以及我们当前和未来的任何战略合作伙伴、供应商以及其他承包商或顾问的计算机系统都容易受到网络攻击、计算机病毒、未经授权的访问、自然灾害、网络安全威胁、恐怖主义、战争以及电信和电气故障的破坏。网络事件的复杂性和频率一直在增加,可能包括第三方使用被盗或推断的凭据、计算机恶意软件、病毒、垃圾邮件、网络钓鱼攻击、勒索软件、盗卡代码以及其他蓄意攻击和试图获得未经授权的访问权限来访问员工或客户数据。由于计算机程序员使用的技术可能试图渗透和破坏我们的网络安全或我们的网站,他们使用的技术经常变化,并且可能在针对目标启动之前无法识别,因此我们可能无法预料到这些技术。
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如果我们遭遇网络攻击并在运营中遭受中断,可能会导致我们的开发计划和业务运营受到实质性破坏,无论是由于我们的商业机密或其他专有信息的丢失,还是由于其他中断。这些网络攻击可以由所有类型的威胁行为者实施(包括但不限于民族国家、有组织犯罪、其他犯罪企业、个人行为者和/或高级持续威胁集团)。此外,我们可能会体验到这些威胁行为者中的任何一个入侵我们的物理场所。如果任何中断或安全漏洞导致我们的数据或应用程序丢失或损坏,或不适当地披露机密或专有信息,我们可能会招致责任,我们的竞争地位可能会受到损害。任何违反、丢失或泄露个人数据的行为也可能使我们面临民事罚款和处罚,或根据一般数据保护条例(GDPR)和欧盟相关成员国法律、其他外国法律以及美国其他相关州和联邦隐私法提出的损害赔偿要求。各州。
许多政府已经颁布法律,要求公司在涉及某些类型的个人数据的数据安全事件或未经授权的传输时通知个人。此外,我们的一些客户根据合同要求通知任何数据安全泄露情况。我们的竞争对手、我们的客户或我们经历的安全妥协可能会导致公开披露,这可能会导致广泛的负面宣传。我们行业中的任何安全损害,无论是实际的还是感知的,都可能损害我们的声誉,削弱客户对我们安全措施有效性的信心,对我们吸引新客户的能力产生负面影响,导致现有客户选择不续订他们的订阅,或者使我们面临第三方诉讼、监管罚款或其他行动或责任,这可能会对我们的业务和运营结果产生实质性的不利影响。
不能保证我们的合同中关于安全违规的任何责任限制条款是可强制执行的或足够的,或以其他方式保护我们免受任何特定索赔的任何此类责任或损害。我们也不能确保我们现有的一般责任保险和错误或遗漏保险将继续以可接受的条款提供,或将有足够的金额覆盖一项或多项大额索赔,或者保险公司不会拒绝承保任何未来的索赔。成功地向我们提出超出可用保险范围的一项或多项大额索赔,或我们的保单发生变化,包括保费增加或实施大额免赔额或共同保险要求,可能会对我们的业务、财务状况和经营业绩产生重大不利影响。
与知识产权相关的风险
如果我们的技术被指控或认定侵犯了他人的知识产权,我们的业务可能会受到影响。
软件产业的特点是存在大量的专利、著作权、商标、商业秘密等知识产权和专有权利。软件行业的公司,包括营销软件公司,经常被要求对基于侵犯或其他侵犯知识产权指控的诉讼进行辩护。我们的许多竞争对手和其他行业参与者已经获得专利和/或提交了专利申请,并可能在行业内主张专利或其他知识产权。此外,近年来,通常被称为“专利流氓”的非执业实体的个人和团体购买专利和其他知识产权资产,目的是提出侵权索赔,以求和解。我们可能会不时收到恐吓信或通知,或可能成为我们的服务和/或平台和基础技术侵犯或侵犯他人知识产权的索赔的对象。如果对此类索赔做出回应,无论其是非曲直,都可能非常耗时,诉讼辩护成本高昂,分散管理层的注意力和资源,损害我们的声誉和品牌,并导致我们招致巨额费用。我们的技术可能经不起任何第三方对其使用的索赔或权利。侵犯知识产权的索赔可能会要求我们重新设计我们的应用程序,推迟发布,达成代价高昂的和解或许可协议,或者支付代价高昂的损害赔偿金,或者面临临时或永久禁令,禁止我们营销或销售我们的平台。如果我们不能或根本不能以合理的条款或根本不许可被侵犯的技术,或者替代来自其他来源的类似技术,我们的收入和运营结果可能会受到不利影响。另外, 如果我们的客户担心可能侵犯第三方知识产权,他们可能不会购买我们的CRM平台。任何这些事件的发生都可能对我们的业务产生实质性的不利影响。
在我们与客户签订的订阅协议中,我们一般不同意赔偿客户因第三方声称客户使用我们的服务或平台侵犯第三方知识产权而产生的任何损失或费用。然而,我们不能保证客户不会提出普通法的弥偿申索,或我们合约中任何现有的责任限制条款是否可强制执行或足够,或以其他方式保护我们免受任何特定索赔的任何此类法律责任或损害赔偿。我们的客户如果被指控侵犯知识产权,将来可能会根据普通法或其他法律理论向我们寻求赔偿。如果此类索赔成功,或者如果我们被要求赔偿或保护我们的客户不受这些或其他索赔的影响,这些问题可能会扰乱我们的业务和管理,并对我们的业务、经营业绩和财务状况产生实质性的不利影响。
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如果我们不能充分保护我们在美国和国外的所有权,我们的竞争地位可能会受到损害,我们可能会失去宝贵的资产,收入减少,并为保护我们的权利而招致代价高昂的诉讼。
我们的成功在一定程度上取决于保护我们的专有技术。我们依靠版权、商标、服务标志、商业秘密法和合同限制来建立和保护我们产品和服务的专有权利。然而,我们采取的保护知识产权的措施可能是不够的。如果我们不能执行我们的权利,或者如果我们没有发现未经授权使用我们的知识产权,我们将无法保护我们的知识产权。我们的任何商标或其他知识产权可能会受到其他人的挑战,或通过行政程序或诉讼而无效。此外,有关知识产权的有效性、可执行性和保护范围的法律标准也不确定。尽管我们采取了预防措施,但未经授权的第三方可能会复制我们的技术,并使用我们认为是专有的信息来创造与我们竞争的产品和服务。根据某些司法管辖区和外国的法律,保护我们的产品不被未经授权使用、复制、转移和披露的某些许可条款可能无法执行。此外,一些国家的法律没有像美国法律那样保护专有权。在我们扩大国际活动的程度上,我们面临的未经授权复制和使用我们的技术和专有信息的风险可能会增加。
我们与我们的员工和顾问签订保密和发明转让协议,并与与我们有战略关系和商业联盟的各方签订保密协议。不能保证这些协议将有效地控制对我们产品和专有信息的访问和分发。此外,这些协议可能不会阻止我们的竞争对手独立开发基本上等同于或优于我们的平台和产品的技术。
我们可能需要花费大量资源来监督和保护我们的知识产权。将来可能有必要提起诉讼,以加强我们的知识产权和保护我们的商业秘密。这类诉讼可能代价高昂、耗时长,并会分散管理层的注意力,并可能导致我们的部分知识产权受损或损失。此外,我们执法知识产权的努力可能会遇到抗辩、反诉和反诉,攻击我们知识产权的有效性和可执行性。我们无法保护我们的专有技术免受未经授权的复制或使用,以及任何代价高昂的诉讼,这可能会推迟我们平台和产品的进一步销售或实施,损害我们平台和产品的功能,推迟新功能或增强功能的推出,导致我们将劣质或成本更高的技术替换到我们的平台和产品中,或者损害我们的声誉。
我们使用“开源”软件可能会对我们提供平台的能力产生负面影响,并使我们面临可能的诉讼。
我们基于云的平台有很大一部分采用了所谓的“开源”软件,未来我们可能会采用更多的开源软件。开放源码软件通常是可自由访问、可用和可修改的。在某些情况下,某些开源许可证可能要求我们免费提供包含开源软件的平台组件,我们为基于、并入或使用开源软件创建的修改或衍生作品提供源代码,并且我们根据特定开源许可证的条款许可此类修改或衍生作品。如果作者或其他分发我们使用的开源软件的第三方声称我们没有遵守其中一个或多个许可证的条件,我们可能会被要求招致针对此类指控的巨额法律费用,并可能遭受重大损害,包括被禁止提供包含开源软件的我们平台的组件,并被要求遵守上述条件,这可能会扰乱我们提供受影响软件的能力。我们还可能受到诉讼各方的诉讼,声称拥有我们认为是开放源码软件的所有权。诉讼可能会让我们付出高昂的抗辩费用,对我们的经营业绩和财务状况产生负面影响,并要求我们投入更多的研发资源来改变我们的产品。
与政府监管相关的风险
我们受到政府监管和其他法律义务的约束,特别是与隐私、数据保护和信息安全相关的义务,我们实际或认为不遵守这些义务可能会损害我们的业务。遵守这些法律也可能损害我们维持和扩大客户基础的努力,从而减少我们的收入。
我们对数据的处理受到各种法律法规的约束,包括各种政府机构的监管,包括美国联邦贸易委员会(FTC)以及各种州、地方和外国机构的监管。我们从客户和线索收集个人身份信息和其他数据。我们还处理客户的个人身份信息。我们使用这些信息为我们的客户提供服务,以支持、扩展和改进我们的业务。我们还可能在客户授权或我们的隐私政策中描述的情况下,与第三方共享客户的个人身份信息。
美国联邦、各州和外国政府已经通过或提议限制个人个人信息的收集、分发、使用和存储。在美国,联邦贸易委员会和许多州总检察长正在申请
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联邦和州消费者保护法规定了在线收集、使用和传播数据的标准。但是,这些义务的解释和应用可能在不同的司法管辖区之间不一致,并可能与其他要求或我们的做法相冲突。我们未能或被认为未能遵守隐私或安全法律、政策、法律义务或行业标准,或任何导致未经授权发布或转移个人身份信息或其他客户数据的安全事件,都可能导致政府执法行动、诉讼、罚款和处罚和/或负面宣传,并可能导致我们的客户失去对我们的信任,这可能对我们的声誉和业务产生不利影响。
有关隐私、数据保护和信息安全的法律法规正在演变,这些法律法规的变化可能要求我们改变我们平台的功能,或者限制我们的客户收集和使用电子邮件地址、页面浏览数据和个人信息的能力,这可能会减少对我们平台的需求。我们不遵守联邦、州和国际数据隐私法律法规,可能会损害我们成功运营业务和实现业务目标的能力。例如,加州最近颁布了加州消费者隐私法案(California Consumer Privacy Act,简称CCPA),其中要求覆盖的公司向加州消费者提供新的披露信息,并为这些消费者提供新的能力,以选择退出某些个人信息的销售。CCPA最近进行了修订,目前还不完全清楚CCPA将如何执行,以及它的某些要求将如何解释。我们还不能预测CCPA对我们的业务或运营的影响,但它可能需要我们修改我们的数据处理实践和政策,并产生大量的成本和费用来努力遵守。
此外,加州一项新的投票倡议-加州隐私权法案(California Privacy Rights Act,简称CPRA)于2020年11月获得通过。从2023年1月1日起,CPRA对立法涵盖的公司施加了额外的义务,并将大幅修改CCPA,包括扩大消费者在某些敏感个人信息方面的权利。CPRA还创建了一个新的国家机构,该机构将被授予实施和执行CCPA和CPRA的权力。CCPA和CPRA的影响可能是重大的,可能需要我们修改我们的数据收集或处理做法和政策,并产生大量成本和开支,以努力遵守并增加我们在监管执法和/或诉讼中的潜在风险。
某些其他州的法律规定了类似的隐私义务,我们也预计会有更多的州颁布类似CCPA的立法,为消费者提供新的隐私权,并增加处理此类消费者某些个人信息的实体的隐私和安全义务。CCPA已经推动了一系列关于新的联邦和州一级隐私立法的提案。此类拟议立法如果获得通过,可能会增加复杂性、要求变化、限制和潜在的法律风险,需要在合规计划、影响战略和以前有用的数据的可用性方面投入更多资源,并可能导致合规成本增加和/或业务实践和政策发生变化。
此外,包括欧盟和加拿大在内的几个外国司法管辖区都有关于收集和使用从其居民那里获得的个人信息的法规,这些法规往往比美国的法规更具限制性。这些司法管辖区的法律和法规广泛适用于收集、使用、存储、披露和安全识别或可能用于识别个人身份的个人信息。在相关部分,这些法律和法规可能会通过施加更高的要求,例如在发送商业信件或从事电子跟踪活动之前的肯定选择加入或同意,来影响我们从事潜在客户创造活动的能力。例如,欧洲法院最近对C-673/17案的一项裁决规定,预先登记的选择加入不足以构成有效的主动消费者对cookie存储的同意。
在欧盟内部,立法者已经通过了GDPR法案,该法案于2018年5月生效,可能会对我们的业务施加额外的义务和风险,并可能大幅增加我们在任何不遵守情况下可能受到的惩罚。此外,继英国于2020年1月31日退出欧盟后,GDPR于2020年12月31日过渡期结束时停止在英国适用。然而,自2021年1月1日起,英国的2018年欧盟(退出)法案将GDPR(与2020年12月31日存在的GDPR相同,但须经英国的某些具体修订)纳入英国法律(下称“英国GDPR”)。英国GDPR和2018年英国数据保护法规定了英国的数据保护制度,该制度独立于欧盟的数据保护制度,但与欧盟的数据保护制度保持一致。违反英国GDPR可能导致高达1750万GB或全球收入4%的罚款,以金额较高者为准。不过,英国现已被视为欧洲联盟“一般发展权”下的第三个国家,即是说,除非已实施欧盟“一般发展权”所承认的适当保障措施,否则从欧洲经济区向英国转移个人资料将会受到限制。然而,根据欧盟-英国贸易合作协定,在过渡期结束后的6个月内,英国和欧洲经济区之间的个人数据转移是合法的,以期在此期间获得欧盟委员会的适当决定。与欧盟GDPR一样,英国GDPR将个人数据转移到联合王国以外的国家,限制在英国认为没有提供足够保护的国家(这意味着从英国到欧洲经济区的个人数据转移仍然是自由流动的)。
2016年7月12日,欧盟委员会通过了欧盟-美国隐私盾牌(EU-US Privacy Shield),这是一个将个人数据从欧盟转移到美国的框架,作为2015年10月被欧洲法院宣布无效的安全港框架的继任者。我们通过了欧盟-美国隐私盾牌认证。2020年7月16日,欧洲法院
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宣布欧盟-美国隐私盾牌(EU-US Privacy Shield)的裁决无效,该裁决称,该裁决未能为转移到美国的欧盟个人数据提供足够的保护。欧洲法院在同一裁决中认为,欧盟委员会批准的标准合同条款(SCC)在欧盟管制员和非欧盟处理器之间传输个人数据是有效的,但欧洲法院认为,根据SCC进行的传输需要在个案基础上进行分析,以确保符合欧盟的数据保护标准。我们的客户协议包括SCC。然而,由于这一决定,公司可能需要采取额外的措施,以完成向美国和其他第三国转移个人数据,以符合GDPR的要求,人们继续关注SCC是否会面临额外的挑战。在如何合法继续进行这些转移的法律不确定性得到解决之前,我们将继续面临我们的客户是否被允许将个人数据转移到美国进行处理的不确定性,这是我们平台服务的一部分。如果不允许这样的数据转移到美国,可能会对我们现有的业务以及我们吸引和留住新客户的能力产生负面影响。我们的客户可能会认为替代数据传输机制成本太高、负担太重、法律太合法不确定或令人反感,因此决定不与我们做生意。例如,我们的一些在欧盟开展业务的客户或潜在客户可能要求他们的供应商在欧盟内托管所有个人数据,并可能决定与我们在欧盟内托管个人数据的竞争对手之一做生意,而不是与我们做生意。
管理某些信息,特别是金融和其他个人信息的收集、处理、存储、使用和共享的监管框架正在迅速演变,可能会继续受到不确定性和不同解释的影响。这些法律的解释和应用可能与我们现有的数据管理实践或我们的服务和平台功能的特点不一致。我们或与我们有业务往来的任何第三方未能或被视为未能遵守我们张贴的隐私政策、不断变化的消费者预期、不断变化的法律、规则和法规、行业标准或我们或该等第三方正在或可能面临的合同义务,都可能导致政府实体或私人行为者对我们提起诉讼或提出其他索赔,导致大量成本、时间和其他资源支出,或产生巨额罚款、处罚或其他责任。此外,任何此类行动,特别是在我们被发现犯有违规行为或负有其他损害赔偿责任的情况下,都将损害我们的声誉,并对我们的业务、财务状况和运营结果产生不利影响。
我们公开发布有关我们收集、处理、使用和披露数据的做法的文档。尽管我们努力遵守我们发布的政策和文档,但我们有时可能无法遵守或被指控未能遵守。我们未能或被认为未能遵守我们的隐私政策或任何适用的隐私、安全或数据保护、信息安全或消费者保护相关法律、法规、命令或行业标准,都可能使我们面临代价高昂的诉讼、重大赔偿、罚款或判决、民事和/或刑事处罚或负面宣传,并可能对我们的业务、财务状况和运营结果产生重大和不利影响。如果我们的隐私政策和其他对隐私和安全提供承诺和保证的文档被发现具有欺骗性、不公平或不真实地代表我们的实际做法,可能会对我们的业务、财务状况和运营结果产生实质性或负面影响,那么发布这些文档可能会使我们面临州政府和联邦政府的潜在行动。
如果我们的隐私或数据安全措施不符合当前或未来的法律法规,我们可能会受到个人或政府当局基于隐私或数据保护法规以及我们对客户或其他人的承诺而提出的索赔、法律诉讼或其他行动,以及负面宣传和潜在的业务损失。此外,如果未来的法律法规限制我们的订户使用和共享个人信息的能力,或者限制我们存储、处理和共享个人信息的能力,对我们解决方案的需求可能会减少,我们的成本可能会增加,我们的业务、运营结果和财务状况可能会受到损害。
由于我们客户的活动、他们网站的内容或他们存储在我们服务器上的数据,我们可能会面临责任,或者我们的声誉可能会受到损害。
作为基于云的入站营销、销售和客户服务软件平台的提供商,我们可能要为客户在我们的服务器上存储的数据上的活动或与他们存储在我们的服务器上的数据相关的活动承担潜在的责任。虽然我们的客户使用条款禁止客户非法使用我们的服务,并允许我们关闭网站或采取其他适当行动进行非法使用,但客户仍可能违反适用法律或客户自己的政策,从事被禁止的活动或上传或存储与我们一起的内容,这可能会使我们承担责任或损害我们的声誉。此外,客户可以在我们的CRM可能违反我们的可接受使用政策的平台,该政策禁止具有威胁性、辱骂、骚扰、欺骗性、虚假、误导性、粗俗、淫秽或不雅的内容。虽然此类内容可能并不违法,但使用我们的CRM此类内容的平台可能会损害我们的声誉,导致业务损失。
以下几项美国联邦法规可能适用于我们的各种客户活动:
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1998年的数字千年版权法,或DMCA,为那些认为他们在美国版权法下的权利在互联网上受到侵犯的受版权保护的材料的所有者提供了追索权。根据DMCA,基于我们的 |
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作为一家不拥有或控制我们客户发布的网站内容的互联网服务提供商,只要我们遵循DMCA中规定的处理版权侵权索赔的程序,我们一般不对客户或其他第三方发布的侵权内容承担责任。一般来说,如果我们收到版权所有人或其代表发出的适当通知,指控我们托管的网站上的版权材料受到侵犯,而我们没有迅速删除或禁用对涉嫌侵权材料的访问,或者未能满足DMCA提供的避风港的要求,版权所有者可能会要求我们承担责任。遵守DMCA删除详细程序的技术错误可能会使我们承担侵犯版权的责任。 |
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1996年的“通信正义法”(Communications Decency Act,简称CDA)一般保护在线服务提供商(如我们)免除其客户的某些活动(如发布诽谤或淫秽内容)的责任,除非在线服务提供商参与了非法行为。根据CDA,我们通常不对托管在我们服务器上的客户创建的内容负责。因此,我们不会监控托管网站或预先筛选客户在其网站上放置的内容。然而,综合发展协议并不适用于外国司法管辖区,我们可能会卷入客户与第三者之间的纠纷,需要我们投入管理时间和资源来解决这类问题,而这类事件的任何宣传也可能对我们的声誉和我们的业务造成不利影响。 |
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除了CDA,《保护我们持久和既定的宪法遗产法案》或《演讲法案》也为美国法院在某些情况下执行外国诽谤判决提供了法定例外。一般来说,如果适用于外国法院的诽谤法对言论和新闻自由的保护程度不如美国宪法第一修正案或美国法院所在州的宪法和法律,或者如果美国宪法第一修正案或美国法院所在州的宪法和法律不支持诽谤裁决,则例外情况适用。虽然《言论法案》可能会保护我们免受外国判决在美国的执行,但这并不影响判决在发布判决的外国的可执行性。因此,鉴於我们在国际上的存在,我们可能要防御或遵从任何对我们不利的外国判决,因为这些判决可能会占用我们大量的管理时间和资源,并损害我们的声誉。 |
尽管到目前为止,美国的这些法规和判例法总体上保护了我们免受客户活动的责任,但在未决或未来的诉讼中,法院的裁决可能会缩小这些法律为我们提供的保护范围。此外,在很多国际司法管辖区,规管这些活动的法律并不明确,或在某些国际司法管辖区,我们可能难以或不可能遵守。此外,尽管这些法律机构的措辞是无罪的,但我们可能会卷入投诉和诉讼,即使最终解决的结果对我们有利,也会增加我们做生意的成本,并可能分散管理层的时间和注意力。最后,其他现有的法律机构,包括各州的刑法,可能被视为适用,或者未来可能会通过新的法规或法规,其中任何一项都可能使我们承担进一步的责任,并增加我们的经营成本。
私人实体用来规范电子邮件使用的标准在过去曾干扰,将来也可能干扰我们CRM平台的有效性和我们开展业务的能力。
我们的客户依靠电子邮件与现有或潜在客户沟通。各种私人实体试图规范使用电子邮件进行商业招揽。这些实体通常主张大大超出当前法律要求的行为或实践标准,并将符合当前法律要求的某些电子邮件请求归类为垃圾邮件。其中一些实体维护着公司和个人的“黑名单”,以及与这些实体或个人相关的网站、互联网服务提供商和互联网协议地址,这些实体或个人不遵守黑名单实体认为适当的商业电子邮件征集行为标准或做法。如果一家公司的互联网协议地址被列入黑名单实体,从这些地址发送的电子邮件如果被发送到订阅了黑名单实体服务或购买其黑名单的任何互联网域名或互联网地址,就可能被屏蔽。
由于我们客户的消息传递做法,我们的一些互联网协议地址可能会被列入一个或多个黑名单实体。不能保证我们能够成功地将自己从这些名单中删除。这种类型的黑名单可能会干扰我们将我们的产品推向市场的能力CRM此外,由于我们代表客户进行电子邮件递送,可能会削弱客户电子邮件营销活动的有效性,所有这些都可能对我们的业务和运营结果产生实质性的负面影响。
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现有的联邦政府,状态外国法律对互联网跟踪软件、商业电子邮件和短信的发送者、网站所有者和其他活动进行监管,并可能影响我们的CRM站台并可能使我们受到监管执法或私人诉讼的影响。
我们的客户如何使用我们的平台的某些方面受到美国、欧盟和其他地方的监管。近年来,美国和欧洲的立法者和监管机构对使用第三方Cookie或网络信标进行在线行为广告表示担忧,欧盟最近通过的立法要求在用户设备上放置Cookie时必须征得知情同意。对cookie和网络信标的监管可能会导致我们的活动受到限制,比如努力了解用户的互联网使用情况。最近颁布或提出了新的、不断扩大的“不跟踪”条例,以保护用户选择是否在线跟踪的权利。这些规例的其中一项目的,是让最终用户对使用网上收集的私人资料有更大的控制权、禁止收集或使用网上资料、要求企业遵从他们选择不收集或使用网上资料的选择,以及对向第三者网站披露资料施加限制。这些政策可能会对我们的运营产生重大影响CRM这可能会削弱我们对客户的吸引力,从而损害我们的业务。
我们的许多客户和医疗保健、金融服务和其他行业的潜在客户在收集、使用和保护数据方面都受到严格的监管,未来可能会受到进一步监管。因此,这些法律或重大的新法律或法规或对现有法律、法规或政府政策的更改或废除可能会改变这些客户的业务方式,并可能要求我们实施附加功能或提供附加合同条款以满足客户和监管要求,或者可能导致对CRM平台减少,并对我们的财务业绩产生不利影响。
此外,2003年的《控制攻击未经请求的色情和营销法》(Can-Spam Act)确立了对商业电子邮件信息的某些要求,并规定了对发送意图在来源或内容上欺骗收件人的商业电子邮件信息的处罚。《垃圾邮件法案》(Can-Spam Act)规定,商业电子邮件的发件人有义务向收件人提供选择不接收发件人未来的商业电子邮件的能力。我们客户的消息收件人选择不接收商业电子邮件的能力可能会使我们的电子邮件组件的有效性降至最低CRM站台。此外,某些州和外国司法管辖区,如澳大利亚、加拿大和欧盟,都制定了监管发送电子邮件的法律,其中一些法律的限制比美国法律更严格。例如,一些外国法律禁止发送未经请求的电子邮件,除非收件人事先向发件人提供了收到这类电子邮件的同意,或者换句话说,已经“选择加入”接收这类电子邮件。要求收件人选择接收商业电子邮件,或要求收件人选择不接收商业电子邮件,可能会使我们平台的有效性降至最低。
虽然这些法律法规一般规范我们客户对我们平台的使用,但作为代表我们客户的数据处理器或作为我们客户的业务伙伴,我们可能会受到某些法律的约束。例如,规管个人资料的收集、使用和披露的法律和法规,在美国包括由联邦贸易委员会授权颁布的规则和条例、1996年的“健康保险可携带性和责任法案”、1999年的“格拉姆-利奇-布利利法”和州违反通知法,以及在国际上,欧盟的“数据保护指令”和德国的“联邦数据保护法”。如果我们因政府执法或私人诉讼而被发现违反了这些法律或法规中的任何一项,我们可能会受到民事和刑事制裁,包括罚款和可能迫使我们改变业务做法的禁令行动,所有这些都可能对我们的财务业绩产生不利影响,并严重损害我们的声誉和业务。
我们受到政府出口管制和经济制裁法律的约束,这些法律可能会削弱我们在国际市场上的竞争能力,如果我们不完全遵守适用的法律,我们就会承担责任。
我们的商业活动受到美国出口管制和贸易和经济制裁法律的各种限制,包括美国商务部的出口管理条例和美国财政部外国资产管制办公室(Office Of Foreign Assets Control)维持的经济和贸易制裁条例。如果我们不遵守这些法律和法规,我们和我们的某些员工可能会受到民事或刑事处罚,并受到声誉损害。为特定交易获取必要的授权(包括任何所需的许可证)可能很耗时,不能保证,还可能导致延迟或失去销售机会。此外,美国出口管制法和经济制裁法禁止与美国禁运或制裁的国家、政府、个人和实体进行某些交易。尽管我们采取预防措施防止与美国制裁目标进行交易,但我们可能无意中向美国制裁禁止的人提供了我们的解决方案。这可能会给我们带来负面后果,包括政府调查、处罚和声誉损害。
与税收相关的风险
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我们可能要承担征收和汇出销售税和其他税款的额外义务,而且我们可能要为过去的销售承担税负,这可能会损害我们的业务。
州、地方和外国司法管辖区对销售、使用、增值税、数字服务税和其他税收有不同的规则和法规,这些规则和法规可能会随着时间的推移受到不同解释的影响。特别是,这些税收在不同司法管辖区对我们的CRM平台的适用性尚不清楚。此外,这些司法管辖区关于税收关联的规则很复杂,差异很大。因此,我们可能面临纳税评估和审计的可能性,我们对这些税收和相关处罚的责任可能会超过我们最初的估计。如果我们成功地断言,我们应该在我们历史上没有征收过且没有应计此类税收的司法管辖区征收额外的销售、使用、增值税或其他税收,可能会导致对过去的销售产生大量的税收负担和相关处罚,阻碍客户购买我们的应用程序,或者以其他方式损害我们的业务和经营业绩。
对我们或我们的客户不利的税收法律或法规的变化可能会增加我们CRM平台的成本,并对我们的业务产生不利影响。
新的收入、销售、使用或其他税收法律、法规、规章或条例可以随时颁布。任何新的税收都可能对我们的国内和国际业务运营以及我们的业务和财务业绩产生不利影响。此外,现有的税务法律、法规、规则、法规或条例可能会被解释、更改、修改或适用于我们。这些事件可能要求我们或我们的客户在预期或追溯的基础上支付额外的税款,并要求我们或我们的客户为过去被视为到期的金额支付罚款和/或罚款和利息。如果我们提高价格来抵消这些变化的成本,现有的和潜在的未来客户可能会选择在未来不再继续或购买我们的CRM平台。此外,新的、更改的、修改的或新解释或应用的税法可能会增加我们客户和我们的合规、运营和其他成本,以及我们平台的成本。任何或所有这些事件都可能对我们的业务和财务表现产生不利影响。
我们是一家跨国组织,在许多司法管辖区面临着日益复杂的税收问题,我们可能有义务在各个司法管辖区缴纳额外税款。
作为一家跨国组织,我们可能要在世界各地的几个司法管辖区征税,税法越来越复杂,其适用情况可能不确定。我们在这些司法管辖区缴纳的税款可能会因适用税务原则的改变而大幅增加,包括提高税率、新税法或修订现有税法和先例的解释,这可能会对我们的流动性和经营业绩产生重大不利影响。税法的变化,例如美国的税制改革计划,或者经济合作与发展组织(Organization for Economic Co-operation and Development,简称OECD)为解决“基数侵蚀和利润转移”的多司法管辖区行动计划导致的税法变化,可能会影响我们的有效税率。此外,这些司法管辖区的当局可以审核我们的纳税申报表,并征收额外的税款、利息和罚款,当局可以声称各种预扣要求适用于我们或我们的子公司,或断言我们或我们的子公司无法享受税收条约的好处,其中任何一项都可能对我们和我们的运营结果产生实质性影响。
我们可能无法利用我们结转的净营业亏损的很大一部分,这可能会对我们的盈利能力产生不利影响。
我们在我们的历史中遭受了亏损,并不指望在不久的将来实现盈利,而且我们可能永远也不会实现盈利。截至2020年12月31日,由于前期亏损,我们有7.6亿美元的美国联邦亏损和5.08亿美元的州净运营亏损结转,如果不加以利用,其中一些亏损将于2027年开始到期,联邦亏损将于2023年到期,州亏损将于2023年到期。这些结转的净营业亏损可能到期未使用,无法抵销未来的所得税负债,这可能会对我们的盈利能力产生不利影响。我们的美国联邦和某些州的净营业亏损结转自2018年1月1日或之后,不会因未使用而到期,因为它们可以无限期结转。此外,根据经修订的1986年美国国税法第382节和第383节(我们称为该法典),如果我们在任何课税年度利用净营业亏损结转或其他税收属性,如研究税收抵免,则我们的能力可能会进一步受到限制。如果一个或多个持有我们股票至少5%的股东或一组股东在三年滚动期间内的持股比例比最低持股比例增加了50个百分点以上,就会发生所有权变更。类似的规则可能适用于州税法。我们过去可能经历过所有权变更,未来我们股票的发行可能会导致所有权变更。任何此类所有权变更都可能对我们在所有权变更前应计的净营业亏损结转或其他税收属性的使用产生重大影响,从而可能对我们的盈利能力产生不利影响。
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与我们的经营业绩和财务状况相关的风险
我们有亏损的历史,未来可能无法实现盈利。
2020年净亏损8500万美元,2019年净亏损5370万美元,2018年净亏损6380万美元。截至2020年12月31日,我们的累计赤字为4.832亿美元。我们将需要在未来几个时期创造和维持更高的收入水平才能盈利,即使我们这样做了,我们也可能无法保持或提高我们的盈利水平。我们打算继续投入大量资金来发展我们的营销、销售、客户服务和内容管理业务,发展和增强我们的CRM平台,扩展我们的数据中心基础设施和服务能力,并扩展到新市场。我们发展业务的努力可能比我们预期的成本更高,我们可能无法增加足够的收入来抵消更高的运营费用。由于多种原因,我们未来可能会招致重大损失,包括本10-K表格年度报告中描述的其他风险,以及不可预见的费用、困难、并发症和延误以及其他未知事件。如果我们无法实现并持续盈利,我们普通股的市场价格可能会大幅下降。
我们可能会不时地将资金投资于社会影响投资基金,而我们的投资可能不会获得任何回报,也可能会损失全部投资。
我们可能会不定期投资于社会影响力投资基金。例如,2020年12月,我们承诺向社会影响力投资2000万美元。我们的第一笔资金是向黑人经济发展基金(BEDF)投资1250万美元。BEDF由地方倡议支持公司(LISC)管理,该公司预计BEDF将以银行存款、过桥融资和其他融资的形式向黑人领导的企业、金融机构和锚定机构进行投资。我们不能保证这项投资或我们未来进行的任何类似投资的表现。根据这项投资的表现和我们未来可能进行的投资,我们可能得不到任何投资回报,或者我们可能会损失全部投资,这可能会对我们的业务产生不利影响。
由于许多因素,我们的经营业绩可能会出现季度波动,这使得我们未来的业绩难以预测,并可能导致我们的经营业绩低于预期或我们的指导。
我们的季度经营业绩过去曾出现过波动,预计未来也会因多种因素而波动,其中很多因素都不在我们的控制范围之内。因此,我们过去的业绩可能不能代表我们未来的业绩,而且在不同时期比较我们的经营业绩可能没有意义。除了本年度报告Form 10-K中描述的其他风险外,可能影响我们季度经营业绩的因素包括:
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现有或潜在客户在营销、销售和客户服务软件上的支出发生变化; |
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为我们的产品定价CRM有效的平台订阅,以便我们能够在不影响盈利的情况下吸引和留住客户; |
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为我们的营销、销售、客户服务和内容管理软件吸引新客户,提高现有客户对我们平台的使用率,并为客户提供优质的客户支持; |
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客户续约率和续签协议的金额; |
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我们的思想领导力和品牌的全球意识; |
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我们市场竞争动态的变化,包括竞争对手或客户之间的整合,以及新产品或产品改进的推出; |
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更改我们销售代表的佣金计划、配额和其他与薪酬相关的指标; |
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营业费用,特别是研发、销售和营销费用、员工福利费用的支付金额和时间; |
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与招聘、培训和整合新员工相关的成本金额和时间安排,同时保持我们的公司文化; |
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我们管理现有业务和未来增长的能力,包括增加我们平台上的客户数量,以及引入和采用我们的CRM在美国以外的新市场的平台; |
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与扩大我们的业务、运营和基础设施相关的不可预见的成本和开支,包括我们的托管网络基础设施以及隐私和数据安全中断; |
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外币汇率波动;以及 |
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国内和国际市场的总体经济和政治状况。 |
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我们可能无法准确预测未来认购、收入和支出的数量和组合,因此,我们的经营业绩可能会低于我们的估计或公开市场分析师和投资者的预期。如果我们的收入或经营业绩低于投资者或证券分析师的预期,或低于我们可能提供的任何指导,我们普通股的价格可能会下降。
如果我们没有准确地预测订阅续约率,或者没有准确地预测我们的收入,或者如果我们的支出与相应的收入不匹配,我们的运营业绩可能会受到不利影响。
由于我们最近的增长导致了我们业务的快速扩张,我们没有很长的历史来根据客户的续约率或未来的运营收入来预测续约率。因此,我们在未来报告期的经营业绩可能会大大低于公开市场、股票研究分析师或投资者的预期,这可能会损害我们普通股的价格。
由于我们通常在协议期限内按比例确认订阅收入,销售的短期变化可能不会立即反映在我们的经营业绩中。
我们主要通过月度、季度和一年期订阅协议提供我们的CRM平台,通常在相关订阅期间按比例确认收入。因此,我们每个季度报告的大部分收入都来自前几个月、前几个季度或前几年签订的协议。此外,除了在资产负债表上作为负债开具发票的金额之外,我们不记录递延收入。任何一个季度新的或续订的订阅或营销解决方案协议的减少都不太可能立即反映在我们该季度的收入结果中。然而,这种下降将对我们未来期间的收入和递延收入余额产生负面影响,我们平台的销售额和市场接受度大幅下降的影响,以及我们续约率的潜在变化,可能要到未来几个时期才能完全反映在我们的运营业绩中。我们的订阅模式也使得我们很难在任何时期通过额外销售快速增加总收入和递延收入余额,因为来自新客户的收入必须在适用的订阅期限内确认。
与我们的票据相关的风险
偿还债务可能需要大量现金。*我们的业务可能没有足够的现金流来偿还债务,我们可能没有能力筹集必要的资金,以满足票据的现金转换或在根本变化时回购票据以换取现金,这可能会对我们的业务和经营业绩产生不利影响。
我们因发行2022年6月1日到期的0.25%可转换优先票据(“2022年票据”)而产生本金总额4.0亿美元的债务。2020年6月,该公司在非公开协商的交易中交换了2022年债券的本金总额约2.721亿美元,换取了总计约2.83亿美元的现金和160万股普通股。截至2020年12月31日,2022年债券的未偿还本金为1.258亿美元。于2020年6月,在部分回购2022年债券的同时,我们因发行2025年6月1日到期的0.375%可转换优先债券(“2025年债券”)以及2022年债券(“债券”)而产生本金总额4600万美元的债务。我们是否有能力按期支付债务(包括债券)的本金、付息或再融资,视乎我们未来的表现而定,而这些表现会受经济、财政、竞争及其他非我们所能控制的因素所影响。我们的业务未来可能不会继续从运营中产生足以偿还债务和进行必要资本支出的现金流。如果我们无法产生这样的现金流,我们可能被要求采取一个或多个替代方案,例如出售资产、重组债务或获得额外的债务融资或股权资本,条件可能是繁重的或高度稀释的。我们对未来任何债务进行再融资的能力将取决于这个时候的资本市场和我们的财务状况。我们可能无法从事这些活动中的任何一项,或以理想的条件从事这些活动,这可能会导致我们的债务违约。此外,我们未来的任何债务协议都可能包含限制性公约,这些公约可能会禁止我们采用任何这些替代方案。如果我们不遵守这些公约,可能会导致违约事件,如果不治愈或免除违约,可能会导致我们债务的加速。
此外,债券持有人有权要求吾等在发生重大变动时,以相当于待购回债券本金100%的基本变动回购价格,加上应计及未付利息(如有),回购债券。*在债券转换时,除非吾等选择只交付普通股股份以结算该等转换(除支付现金代替交付任何零碎股份外),我们将被要求就正在转换的债券支付现金。(我们可能没有足够的可用现金,或者在我们被要求回购为其交出的债券或正在转换的债券时,我们可能没有能力获得融资。此外,我们购回债券或在转换债券时支付现金的能力可能会受到法律、监管机构或管理我们未来债务的协议的限制。吾等未能在管限票据的契约要求购回票据时购回票据,或未能按该契约的规定支付日后兑换票据时应付的任何现金,将构成该契约项下的违约。根据管理我们未来债务的协议,契约违约或根本变化本身也可能导致违约。
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如果在任何适用的通知或宽限期之后加快偿还相关债务,我们可能没有足够的资金偿还债务和回购债券,或在转换债券时支付现金。
此外,我们的债务,加上我们的其他财务义务和合同承诺,可能会产生其他重要的后果。例如,它可能:
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使我们更容易受到美国和世界经济、行业和竞争状况的不利变化以及政府监管的不利变化的影响; |
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限制我们计划或应对业务和行业变化的灵活性; |
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使我们与负债较少的竞争对手相比处于劣势; |
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限制我们为收购、营运资金和其他一般公司目的而借入额外金额的能力。 |
这些因素中的任何一个都可能对我们的业务、财务状况和经营结果产生实质性的不利影响。此外,如果我们承担额外的债务,与我们的业务相关的风险以及我们偿还或偿还债务的能力将会增加。
债券的有条件转换功能如被触发,可能会对我们的财务状况和经营业绩产生不利影响。
如果2022年债券或2025年债券的条件转换功能被触发,其持有人将有权在其选择的指定期间内的任何时间分别转换2022年债券或2025年债券。
由于在截至2020年12月31日的日历季度的最后一个交易日结束的30个连续交易日内,至少20个交易日内我们普通股的最新报告销售价格等于或大于每个适用交易日适用转换价格的130%,2022年票据的持有人可以在截至2021年3月31日的日历季度内选择转换。2020年第四季度,该公司以现金结算了200万美元的2022年票据本金余额。在最近完成的财季末至2021年2月12日期间,本公司还作为对2020年12月31日之前收到的转换通知的回应,2022年债券的本金余额以现金结算了830万美元。截至2021年2月12日,公司在年底后收到了额外的转换通知,涉及2022年债券本金余额中的约3610万美元,将在截至2021年3月31日的季度内以现金结算。因为公司普通股在连续30个交易日内至少20个交易日的最后一次报告销售价格如果截至2020年12月31日的日历季度的最后一个交易日结束的交易日等于或大于每个适用交易日适用转换价格的130%,2025年票据的持有人可以在截至2021年3月31日的日历季度内选择兑换。截至2021年2月12日,没有持有人转换或表示有意转换2025年债券。在截至2020年12月31日的日历季度之后,仍未偿还的票据是否可以转换,将取决于这一条件或未来另一转换条件的持续满足情况。如果一个或多个持有人选择转换其票据,除非我们选择通过只交付普通股来履行我们的转换义务(除了支付现金而不是交付任何零碎的股份),我们将被要求通过支付现金来清偿部分或全部转换义务,这可能会对我们的流动性产生不利影响。此外,即使持有人不选择转换他们的票据,根据适用的会计规则,我们也可能被要求将票据的全部或部分未偿还本金重新归类为流动负债而不是长期负债,这将导致我们的净营运资本大幅减少。该批债券目前被归类为长期债务,除了在年底前收到的转换通知的780万美元(截至2020年12月31日归类为现行),其本金(扣除折扣)预计将在下一财季内现金结算。
可能以现金结算的可转换债务证券(如票据)的会计方法可能会对我们报告的财务业绩产生重大影响。
根据财务会计准则委员会(“FASB”)会计准则汇编470-20,可转换债务及其他选择(我们称为ASC 470-20),一个实体必须单独核算可转换债务工具(如票据)的负债和权益部分,该可转换债务工具(如票据)在转换时可能全部或部分以现金结算,其方式反映发行人的经济利息成本。ASC 470-20要求代表权益部分的票据转换选择权的价值在我们的综合资产负债表中作为股东权益中的额外实收资本记录,并作为票据的折让,这降低了票据的初始账面价值。票据的账面价值,扣除已记录的折价后,将从发行日至到期日增加至票据本金,这将导致我们的综合经营报表中的非现金费用计入利息支出。因此,我们将在财务业绩中报告较低的净收益或较高的净亏损,因为ASC 470-20要求利息包括当期债务贴现的增加和该工具的息票利息,这可能对我们公布的或未来的财务业绩、我们普通股的交易价格和票据的交易价格产生不利影响。
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此外,在某些情况下,可能全部或部分以现金结算的可转换债务工具(如债券)目前采用库存股方法入账,其影响是,除非债券的转换价值超过其本金额,否则转换债券时可发行的股份不计入每股摊薄收益。在库存股方法下,为了稀释每股收益的目的,如果我们选择清偿超额股份,交易的会计处理就像是为解决超额股份所需的普通股数量已经发行一样。
2020年8月,FASB发布了指导意见,通过减少可转换债务工具和可转换优先股的会计模型数量,简化了ASC 470-20。在新的指引下,我们将不再需要单独核算可转换债务工具的负债和权益部分。这将产生减少非现金利息支出的影响,从而增加净收益(或减少净亏损)。此外,新的指引取消了计算可转换工具稀释每股收益的库存股方法,并要求使用“如果转换”的方法,这将减少(增加)我们的稀释每股净收益(亏损)。新标准从2022年1月开始生效,允许提前采用。我们目前正在评估新指引对我们合并财务报表的影响。
与我们普通股相关的风险
我们的股票价格可能会波动,您可能无法以您购买的价格或高于您购买的价格出售您的股票。
包括基于云模式的软件提供商在内的科技公司证券的交易价格一直波动很大。自2014年10月我们的普通股在首次公开募股(IPO)中以每股25.00美元的价格出售以来,我们的股价一直在从25.79美元涨到420.61美元,到2020年12月31日。我们普通股的市场价格可能会因众多因素而大幅波动,其中许多因素是我们无法控制的,包括:
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我们的收入和其他经营业绩的实际或预期波动,包括任何数量的客户增加或减少的结果; |
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我们或我们的竞争对手宣布重大技术创新、收购、战略合作伙伴关系、合资企业或资本承诺; |
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我们可能向公众提供的财务预测,这些预测是否有任何变化,或我们未能达到这些预测; |
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证券分析师未能启动或保持对我们的报道,跟踪我们公司的任何证券分析师改变评级和财务估计并发布其他新闻,或者我们未能达到这些估计或投资者的预期; |
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基于云的软件或其他技术公司(特别是本行业的公司)的经营业绩和股票估值的变化; |
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我们普通股交易和整个股票市场的价格和成交量波动,包括由于整体经济趋势的影响; |
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出售我们的大量普通股或我们的票据或任何其他股权或与股权挂钩的融资的稀释效应; |
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适用于本公司业务或行业的新法律或法规或对现有法律或法规的新解释,包括数据隐私和数据安全; |
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威胁或对我们提起诉讼; |
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主要人员的变动;以及 |
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其他事件或因素,包括总体经济、行业和市场状况和趋势的变化。 |
此外,股市经历了极端的价格和成交量波动,已经并将继续影响许多科技公司股权证券的市场价格。许多科技公司的股价波动与这些公司的经营业绩无关或不成比例。
在过去,股东在经历了一段时间的市场波动后,会提起证券集体诉讼。如果我们卷入证券诉讼,可能会使我们承担巨额费用,分散资源和管理层对我们业务的关注,并对我们的业务造成不利影响。
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如果我们不能保持有效的财务报告披露控制和内部控制系统,我们编制及时准确财务报表或遵守适用法规的能力可能会受到损害。
作为一家上市公司,我们必须遵守修订后的1934年证券交易法或交易法、2002年萨班斯-奥克斯利法案、萨班斯-奥克斯利法案、多德-弗兰克华尔街改革和消费者保护法或多德-弗兰克法案的报告要求,以及纽约证券交易所(NYSE)的规则和规定。我们预计,遵守这些规章制度将继续增加我们的法律、会计和财务合规成本,使一些活动变得更加困难、耗时和成本高昂,并给我们的人员、系统和资源带来巨大压力。
萨班斯-奥克斯利法案(Sarbanes-Oxley Act)要求我们每年评估对财务报告的内部控制的有效性,并每季度评估我们的披露控制和程序的有效性。特别是,萨班斯-奥克斯利法案(Sarbanes-Oxley Act)第404节,或第404节,要求我们对我们的财务报告内部控制进行系统和流程评估和测试,以使管理层能够报告我们的财务报告内部控制的有效性,并允许我们的独立注册会计师事务所证明我们的财务报告内部控制的有效性。我们遵守第404节的适用条款,要求我们在实施额外的公司治理实践和遵守报告要求时,在与合规相关的问题上产生大量会计费用,并花费大量的管理时间。此外,如果我们不能及时遵守适用于我们的第2404条的要求,或者如果我们或我们的独立注册会计师事务所发现我们在财务报告的内部控制方面存在被认为是实质性弱点的缺陷,我们股票的市场价格可能会下跌,我们可能会受到SEC或其他监管机构的制裁或调查,这将需要额外的财务和管理资源。
此外,如果发现不足,投资者对我们公司的看法可能会受到影响,这可能会导致我们股票的市场价格下降。无论是否遵守第404条,我们对财务报告的任何内部控制的失败都可能对我们声明的经营业绩产生重大不利影响,并损害我们的声誉。如果我们不能有效或高效地执行这些要求,可能会损害我们的运营、财务报告或财务结果,并可能导致我们的独立注册会计师事务所对我们的内部控制产生负面看法。
我们的章程文件和特拉华州法律中的反收购条款可能会推迟或阻止对我们公司的收购。
我们修订和重述的公司注册证书、修订和重述的法律和特拉华州法律包含的条款可能会延迟或阻止我们控制权的变更或我们管理层的变更。我们修订和重述的公司注册证书和附例包括以下条款:
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授权“空白支票”优先股,无需股东批准即可由董事会发行,可能包含投票权、清算权、股息和其他优于我们普通股的权利; |
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规定一个分类的董事会,其成员交错任职三年; |
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明确规定我们的股东特别会议只能由我们的董事会、董事长、首席执行官或总裁召集; |
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禁止股东在书面同意下采取行动; |
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建立股东批准提交年度股东大会的预先通知程序,包括建议提名的董事会成员人选; |
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规定我们的董事只有在有正当理由的情况下才能被免职; |
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规定董事会空缺只能由当时在任的过半数董事填补,即使不足法定人数; |
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明确规定任何股东不得在任何董事选举中累积投票权; |
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授权本公司董事会修改、更改或废除本公司修订和重述的章程;以及 |
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需要我们普通股持有者的绝对多数票才能修改我们宪章文件中的特定条款。 |
这些条款单独或共同可能会推迟或阻止敌意收购、控制权变更或管理层变动。
32
此外,由于我们是在特拉华州注册成立的,我们受特拉华州公司法第2203节的规定管辖,该条款限制持有我们已发行有表决权股票超过15%的股东在某些情况下与我们合并或合并的能力。
我们修订和重述的公司注册证书或修订和重述的章程或特拉华州法律中任何具有延迟或威慑控制权变更的条款都可能限制我们的股东从他们持有的普通股中获得溢价的机会,还可能影响一些投资者愿意为我们的普通股支付的价格。
一般风险
不遵守法律法规可能会损害我们的业务。
我们的业务受到各种联邦、州、地方和外国政府机构的监管,包括负责监督和执行就业和劳动法、工作场所安全、环境法、消费者保护法、反贿赂法、进出口管制、联邦证券法和税收法律法规的机构。在某些司法管辖区,这些监管要求可能比美国更为严格。不遵守适用的法规或要求可能会使我们面临调查、制裁、强制召回、执法行动、返还利润、罚款、损害赔偿、民事和刑事处罚或禁令。
我们面临货币汇率波动的风险。
我们面临货币汇率变动的风险,这可能会导致我们的收入和经营业绩与预期大不相同。随着我们国际业务的扩大,我们的风险敞口汇率波动增加,特别是对欧元、英镑、澳元、新加坡元、日元和哥伦比亚比索的汇率波动。随着汇率的变化,收入、收入成本、运营费用和其他经营结果在重新计量时可能与预期大不相同。此外,如果我们未来以美元和外币计价的交易和费用的组合发生变化,我们的经营业绩也会受到波动。此外,包括英国退欧和类似的地缘政治事态发展在内的全球政治事件、波动的大宗商品价格和贸易关税事态发展,造成了全球经济的不确定性,这可能会放大汇率波动的波动性。这种波动,即使它增加了我们的收入或减少了我们的支出,也会影响我们准确预测未来业绩和收益的能力。虽然我们可能会应用某些策略来降低外汇风险,但这些策略可能不会消除我们对汇率波动的风险,并会涉及自身的成本和风险,例如持续的管理时间和专业知识、实施这些策略的外部成本以及潜在的会计影响。此外,由于我们预计我们在美国以外的业务将进一步增长,货币汇率变动的影响将随着我们在美国以外的交易量的增加而增加。
疲软的全球经济状况可能会损害我们的行业、业务和经营业绩。
我们的整体表现在一定程度上取决于全球经济状况。看似与我们或软件业无关的全球金融发展和衰退可能会伤害我们。美国和其他主要国际经济体不时受到各种商品和服务需求下降、信贷受限、流动性差、企业盈利能力下降、信贷、股票和外汇市场波动、破产以及经济总体不确定性(包括关税和贸易问题)的影响。特别是,欧洲国家的经济一直在经历与高主权债务水平、银行业疲软、欧元区未来的不确定性以及英镑和欧元汇率波动相关的疲软,包括围绕英国退欧的不稳定。我们在欧洲大部分地区都有业务,以及现有和潜在的新客户。如果我们平台的欧洲和其他主要市场的经济状况继续不确定或进一步恶化,可能会对我们的客户订阅我们平台的能力或意愿产生不利影响,推迟潜在客户的购买决定,降低他们的订阅价值或持续时间,或者影响续约率,所有这些都可能损害我们的运营业绩。
我们未来筹集资金的能力可能是有限的,如果我们不能在需要的时候筹集资金,可能会阻碍我们的增长。
我们的业务和运营消耗资源的速度可能比我们预期的更快。未来,我们可能需要筹集额外资金,以投资于未来的增长机会。额外的融资可能不会以优惠的条款提供,如果有的话。如果在可接受的条件下没有足够的资金可用,我们可能无法投资于未来的增长机会,这可能会严重损害我们的业务和经营业绩。如果我们发生债务,债务持有人将拥有优先于普通股股东的权利,对我们的资产提出索赔,任何债务的条款都可能限制我们的运营,包括我们支付普通股股息的能力。此外,如果我们发行股权证券,股东将经历稀释,新的股权证券可能拥有优先于我们普通股的权利。该等票据为本公司股东所拥有,任何额外的股本或与股本挂钩的融资将会稀释我们股东的权益。因为我们在未来的任何发行中发行证券的决定将取决于市场状况和其他以外的因素。
33
我们的控制,我们无法预测或估计数量,计时或我们未来产品的性质。因此,我们的股东承担了我们未来发行证券的风险,降低了我们普通股的市场价格,稀释了他们的利益。
项目1B。 |
未解决的员工意见 |
没有。
第二项。 |
属性 |
根据到2029年到期的租赁协议,我们在马萨诸塞州剑桥市拥有约443,000平方英尺的办公空间。我们还在朴茨茅斯、新汉普郡、都柏林、爱尔兰、悉尼、澳大利亚、新加坡、东京、日本、柏林、德国、波哥大、哥伦比亚、巴黎、法国和比利时根特设有办事处。我们相信,我们现有的设施是合适和足够的,足以满足我们目前的需要。我们打算在增加员工的同时增加新设施或扩大现有设施,我们相信将根据需要提供适当的额外或替代空间,以适应我们业务的任何此类扩展。
第三项。 |
法律程序 |
从…我们可能会不时地卷入法律诉讼或受到在我们正常业务过程中产生的索赔的影响。虽然诉讼和索赔的结果无法确切预测,但我们目前相信,解决任何悬而未决问题的最终成本不会对我们的业务、经营业绩、财务状况或现金流产生重大不利影响。无论结果如何,诉讼可能会因为辩护和和解成本、管理资源分流等因素而对我们产生不利影响。
第四项。 |
煤矿安全信息披露 |
不适用。
34
第二部分
第五项。 |
注册人普通股、相关股东事项和发行人购买股权证券的市场 |
普通股市场信息
我们的普通股自2014年10月9日起在纽约证券交易所挂牌上市,交易代码为“HUBS”。在此之前,我们的普通股没有公开交易市场。2014年10月8日,我们的首次公开募股(IPO)定价为每股25.00美元。
截至2021年2月12日,我们有27名普通股持有者。股东的实际数量超过了这个记录保持者的数量,包括作为实益所有者的股东,但他们的股票是由经纪人和其他被提名者以街头名义持有的。这一数量的登记持有者也不包括其股票可能由其他实体信托持有的股东。
分红
我们从未宣布或支付过普通股的任何现金股息。我们目前预计,我们将保留未来的收益,为业务的发展和增长提供资金,在可预见的未来,我们不会宣布或支付现金股息。*根据适用的法律,未来支付股息的决定将由我们的董事会酌情决定,并将取决于我们的运营结果、财务状况、合同限制和资本要求等因素。
性能图表
以下绩效图表不应被视为“征集材料”,也不应被视为根据“交易法”第18节向美国证券交易委员会“存档”,或受该节规定的其他责任的约束,也不应被视为通过引用纳入公司根据修订后的“1933年证券法”(“证券法”)或“交易法”提交的任何文件中。
下图显示了我们的普通股、纳斯达克计算机指数和标准普尔500指数在截至2020年12月31日的过去六个财年中每一年的累计总回报率的比较。该图表假设对该公司普通股、Nasdaq Computer Index和标准普尔500指数的初始投资分别为100美元。这样的回报是基于历史结果,并不是为了暗示未来的表现。
|
|
12/31/2014 |
|
|
12/31/2015 |
|
|
12/31/2016 |
|
|
12/31/2017 |
|
|
12/31/2018 |
|
|
12/31/2019 |
|
|
12/31/2020 |
|
|||||||
huspot |
|
|
100 |
|
|
|
168 |
|
|
|
140 |
|
|
|
263 |
|
|
|
374 |
|
|
|
472 |
|
|
|
1180 |
|
标准普尔500指数 |
|
|
100 |
|
|
|
99 |
|
|
|
109 |
|
|
|
130 |
|
|
|
122 |
|
|
|
157 |
|
|
|
182 |
|
纳斯达克计算机指数 |
|
|
100 |
|
|
|
106 |
|
|
|
119 |
|
|
|
166 |
|
|
|
159 |
|
|
|
240 |
|
|
|
359 |
|
35
最近出售的未注册证券
没有。
发行人及关联购买人购买股权证券
没有。
根据股权补偿计划授权发行的证券
有关授权发行证券的信息,请参阅第12项,“某些受益所有人的担保所有权和管理层及相关股东事项”。
未偿还可转换优先票据、可转换票据对冲和认股权证
2017年5月,我们发行了本金总额为4.0亿美元、2022年6月1日到期的0.25%可转换优先票据(“2022年票据”),其中2.721亿美元于2020年6月回购,200万美元于2020年第四季度以现金结算。截至2020年12月31日,2022年债券的未偿还本金为1.258亿美元。同样在2020年6月,我们发行了本金总额4.6亿美元的2025年6月1日到期的可转换优先债券(“2025年债券”)。
在发售2025年债券时,公司购买了封顶看涨期权(“封顶看涨期权”),使公司有权以每股282.52美元的价格购买最多约160万股普通股。关于2022年债券的发售,公司与某些交易对手签订了可转换票据对冲交易(“可转换票据对冲”),其中公司有权以每股约94.77美元的价格购买公司普通股的股票(在某些特定事件的调整下)。此外,公司还向某些银行交易对手出售了认股权证(“认股权证”),据此,认股权证持有人有权以每股115.8美元的价格购买公司普通股的股票(根据某些特定事件进行调整)。(截至2020年12月31日,相当于约130万股公司普通股的可转换票据对冲和相当于约130万股公司普通股的认股权证仍未发行。S请参阅合并财务报表附注9以了解更多信息。
36
第6项。 |
选定的合并财务数据 |
您应阅读以下选定的综合财务数据,同时阅读“管理层对财务状况和经营结果的讨论和分析”,以及本年度报告中其他地方的综合财务报表、相关附注和其他财务信息(Form 10-K)。本节中选定的合并财务数据并不打算取代合并财务报表,其全部内容受本年度报告中其他地方以Form 10-K格式包含的合并财务报表和相关附注的限制。
以下精选的截至2020年12月31日、2019年和2018年12月31日的综合运营报表数据,以及截至2019年12月31日、2020年和2019年12月31日的综合资产负债表数据,均取自我们在本年度报告10-K表格的其他部分包括的经审计的合并财务报表。截至2017年12月31日和2016年12月31日的综合运营报表数据以及截至2018年12月31日、2018年12月31日、2017年和2016年12月31日的综合资产负债表数据来自我们审计后的合并财务报表,该报表未包括在本年度报告Form 10-K中。
|
|
截至十二月三十一日止的年度, |
|
|||||||||||||||||
|
|
2020 |
|
|
2019 |
|
|
2018 |
|
|
2017 |
|
|
2016 |
|
|||||
|
|
(单位为千,每股数据除外) |
|
|||||||||||||||||
综合业务报表数据: |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
收入: |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
订阅 |
|
$ |
853,025 |
|
|
$ |
646,266 |
|
|
$ |
487,450 |
|
|
$ |
356,727 |
|
|
$ |
254,775 |
|
专业服务和其他 |
|
|
30,001 |
|
|
|
28,594 |
|
|
|
25,530 |
|
|
|
18,885 |
|
|
|
16,192 |
|
总收入 |
|
|
883,026 |
|
|
|
674,860 |
|
|
|
512,980 |
|
|
|
375,612 |
|
|
|
270,967 |
|
收入成本: |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
订阅(1) |
|
|
130,685 |
|
|
|
98,510 |
|
|
|
69,718 |
|
|
|
51,563 |
|
|
|
41,182 |
|
专业服务及其他(1) |
|
|
36,274 |
|
|
|
31,448 |
|
|
|
30,639 |
|
|
|
24,166 |
|
|
|
20,683 |
|
总收入成本 |
|
|
166,959 |
|
|
|
129,958 |
|
|
|
100,357 |
|
|
|
75,729 |
|
|
|
61,865 |
|
毛利总额 |
|
|
716,067 |
|
|
|
544,902 |
|
|
|
412,623 |
|
|
|
299,883 |
|
|
|
209,102 |
|
运营费用: |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
研究与开发(1) |
|
|
205,589 |
|
|
|
158,237 |
|
|
|
117,603 |
|
|
|
70,373 |
|
|
|
45,997 |
|
销售和市场营销(1) |
|
|
452,081 |
|
|
|
340,685 |
|
|
|
267,444 |
|
|
|
212,859 |
|
|
|
162,647 |
|
一般事务和行政事务(1) |
|
|
109,225 |
|
|
|
92,971 |
|
|
|
75,834 |
|
|
|
56,787 |
|
|
|
45,120 |
|
总运营费用 |
|
|
766,895 |
|
|
|
591,893 |
|
|
|
460,881 |
|
|
|
340,019 |
|
|
|
253,764 |
|
运营亏损 |
|
|
(50,828 |
) |
|
|
(46,991 |
) |
|
|
(48,258 |
) |
|
|
(40,136 |
) |
|
|
(44,662 |
) |
其他(费用)收入 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
利息收入 |
|
|
7,773 |
|
|
|
19,429 |
|
|
|
9,176 |
|
|
|
3,837 |
|
|
|
854 |
|
利息支出 |
|
|
(37,049 |
) |
|
|
(22,818 |
) |
|
|
(21,386 |
) |
|
|
(13,181 |
) |
|
|
(265 |
) |
其他费用 |
|
|
(711 |
) |
|
|
(393 |
) |
|
|
(1,492 |
) |
|
|
(559 |
) |
|
|
(956 |
) |
其他费用合计 |
|
|
(29,987 |
) |
|
|
(3,782 |
) |
|
|
(13,702 |
) |
|
|
(9,903 |
) |
|
|
(367 |
) |
所得税费用前净亏损 |
|
|
(80,815 |
) |
|
|
(50,773 |
) |
|
|
(61,960 |
) |
|
|
(50,039 |
) |
|
|
(45,029 |
) |
所得税费用 |
|
|
(4,216 |
) |
|
|
(2,973 |
) |
|
|
(1,868 |
) |
|
|
10,325 |
|
|
|
(533 |
) |
净损失 |
|
|
(85,031 |
) |
|
|
(53,746 |
) |
|
|
(63,828 |
) |
|
|
(39,714 |
) |
|
|
(45,562 |
) |
普通股基本和稀释后每股净亏损(2) |
|
$ |
(1.90 |
) |
|
$ |
(1.28 |
) |
|
$ |
(1.66 |
) |
|
$ |
(1.08 |
) |
|
$ |
(1.29 |
) |
计算中使用的加权平均普通股 *基本和稀释后每股普通股净亏损(2) |
|
|
44,757 |
|
|
|
42,025 |
|
|
|
38,529 |
|
|
|
36,827 |
|
|
|
35,197 |
|
(1) |
上述综合营业报表数据中包括的股票薪酬如下: |
|
|
截至十二月三十一日止的年度, |
|
|||||||||||||||||
|
|
2020 |
|
|
2019 |
|
|
2018 |
|
|
2017 |
|
|
2016 |
|
|||||
|
|
(单位:千) |
|
|||||||||||||||||
收入成本: |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
订阅 |
|
$ |
4,408 |
|
|
$ |
3,127 |
|
|
$ |
1,476 |
|
|
$ |
658 |
|
|
$ |
512 |
|
专业服务和其他 |
|
|
2,536 |
|
|
|
2,829 |
|
|
|
2,924 |
|
|
|
2,327 |
|
|
|
1,640 |
|
研发 |
|
|
39,366 |
|
|
|
33,748 |
|
|
|
23,328 |
|
|
|
12,816 |
|
|
|
8,828 |
|
销售和市场营销 |
|
|
50,552 |
|
|
|
36,599 |
|
|
|
31,099 |
|
|
|
19,016 |
|
|
|
13,352 |
|
一般事务和行政事务 |
|
|
24,626 |
|
|
|
21,451 |
|
|
|
17,434 |
|
|
|
12,500 |
|
|
|
8,343 |
|
股票薪酬总额 |
|
$ |
121,488 |
|
|
$ |
97,754 |
|
|
$ |
76,261 |
|
|
$ |
47,317 |
|
|
$ |
32,675 |
|
(2) |
有关普通股股东应占基本净亏损和稀释后每股净亏损的计算详情,请参阅我们的合并财务报表附注2。 |
37
|
|
截止到十二月三十一号, |
|
|||||||||||||||||
|
|
2020 |
|
|
2019 |
|
|
2018 |
|
|
2017 |
|
|
2016 |
|
|||||
|
|
(单位:千) |
|
|||||||||||||||||
合并资产负债表数据: |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
现金、现金等价物和投资 |
|
$ |
1,281,893 |
|
|
$ |
1,015,280 |
|
|
$ |
603,700 |
|
|
$ |
535,737 |
|
|
$ |
150,068 |
|
营运资金,不包括递延收入 |
|
|
1,324,286 |
|
|
|
1,018,265 |
|
|
|
658,714 |
|
|
|
561,085 |
|
|
|
144,296 |
|
总资产 |
|
|
1,973,366 |
|
|
|
1,569,268 |
|
|
|
833,953 |
|
|
|
712,175 |
|
|
|
259,755 |
|
递延收入 |
|
|
316,502 |
|
|
|
234,088 |
|
|
|
185,484 |
|
|
|
139,157 |
|
|
|
96,597 |
|
经营租赁负债 |
|
|
309,684 |
|
|
|
267,829 |
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
可转换优先票据 |
|
|
478,936 |
|
|
|
340,564 |
|
|
|
318,782 |
|
|
|
298,447 |
|
|
|
— |
|
总负债 |
|
|
1,210,711 |
|
|
|
919,310 |
|
|
|
589,312 |
|
|
|
501,815 |
|
|
|
141,055 |
|
股东权益总额 |
|
$ |
762,655 |
|
|
$ |
649,958 |
|
|
$ |
244,641 |
|
|
$ |
210,360 |
|
|
$ |
118,700 |
|
38
项目7。 |
管理层对财务状况和经营成果的探讨与分析 |
以下对我们财务状况和经营结果的讨论和分析应与我们的合并财务报表和本年度报告(Form 10-K)中其他部分的相关附注一起阅读。正如在题为“关于前瞻性陈述的特别说明”一节中所讨论的那样,以下讨论和分析包含涉及风险和不确定性的前瞻性陈述,以及一些假设,如果这些假设从未实现或被证明是错误的,可能会导致我们的结果与这些前瞻性陈述明示或暗示的结果大不相同。可能导致或促成这种差异的因素包括但不限于以下确定的因素,以及在本表格10-K年度报告第I部分第1A项下的“风险因素”一节中讨论的因素。
公司概述
我们提供基于云的客户关系管理(CRM)平台。我们的CRM平台由营销中心、销售中心、服务中心和内容管理系统(“CMS”)中心以及其他工具和集成组成,这些工具和集成使公司能够在整个客户体验中吸引客户、吸引客户并取悦客户。
我们CRM平台的核心是我们的客户使用的CRM,它为潜在或现有客户与其营销、销售和客户服务团队的所有互动创建了单一视图。客户关系管理在客户关系管理平台中的每个应用程序之间共享数据,自动通知更个性化的电子邮件、网站内容、ADS和对话,并为客户的内部团队提供更准确的时间提示。此外,构建CRM平台是为了方便和无缝地集成第三方应用程序,以进一步定制以满足单个公司的行业或需求。我们设计和构建了我们的CRM平台,为全球范围内的广泛客户提供服务。我们的CRM平台从完全免费开始,与我们的客户一起成长,以满足他们生命周期不同阶段的需求。它支持多种语言和货币,并提供一系列复杂的功能,包括为在多个国家运营或服务的公司提供企业级内容分区。
我们专注于向中端市场企业对企业(B2B)公司销售产品,我们将其定义为拥有2到2,000名员工的公司。虽然我们的CRM平台旨在与任何公司一起增长,但我们专注于向中端市场企业销售产品,因为我们相信我们拥有吸引和服务这一细分市场的显著竞争优势。这些中端市场企业寻求易于实施且易于使用的集成解决方案来接触客户,并与营销、销售和客户服务预算较大的组织竞争。通过我们成熟的入站方法、我们的解决方案合作伙伴和我们的“免费增值”模式,我们可以有效地规模化地接触到这些业务。解决方案合作伙伴是帮助企业制定战略、执行和实施入市活动和技术解决方案的服务提供商。我们的免费增值模式吸引了那些通过我们的免费产品开始使用我们的CRM平台,然后升级到我们的付费产品的客户。截至2020年12月31日,我们拥有4,225 在120多个国家和地区拥有全职员工和103,994名不同规模的客户,几乎代表了每个行业。
我们的CRM平台是一个多租户、基于单一代码的全球可用的软件即服务产品,通过网络浏览器或移动应用程序交付。我们以订阅的方式销售我们的CRM平台。我们的总收入从2019年的6.749亿美元增加到2020年的8.83亿美元,从2018年的5.13亿美元增加到2020年的8.83亿美元,2020年和2019年分别同比增长31%和32%。我们在2020年净亏损8500万美元,2019年净亏损5370万美元,2018年净亏损6380万美元,这主要是由于对我们增长的投资。
我们的大部分收入来自对我们基于云的CRM平台和相关专业服务的订阅,其中包括客户入职和培训服务。订阅收入占比截至2020年12月31日的年度总收入的97%,截至2019年12月31日的年度总收入的96%,以及截至2018年12月31日的年度总收入的95%。我们在订阅的基础上以不同的基本价销售多个产品计划,每个计划都包括我们的CRM和集成应用程序,以满足我们服务的各种客户的需求。如果客户数据库中存储和跟踪的联系人数量超过指定阈值,则客户需要支付额外费用。我们还通过购买额外的订阅和产品,以及帐户用户和子域的数量来产生额外的收入。我们大多数客户的订阅期限为一年或一年以下。
订阅是按不同的时间表预先计费的。由于订单的计费条款组合可能会因时段而异,因此我们与客户签订的订单的年化价值在任何一个时间点都不会完全反映在递延收入中。因此,我们不认为递延收入的变化是未来收入的准确指标。
我们的许多客户购买入职和培训服务,旨在帮助客户利用我们的CRM平台提高他们吸引客户、吸引客户和取悦客户的能力。专业服务和其他收入占截至2020年12月31日的年度总收入的3%4截至2019年12月31日的年度占总收入的5%,截至2018年12月31日的年度占总收入的5%。我们预计在可预见的未来,专业服务和其他利润率将从适度亏损到盈亏平衡。
39
新冠肺炎更新
2020年3月,世界卫生组织(简称世卫组织)宣布一种由新型冠状病毒株(新冠肺炎)引起的疾病爆发为大流行(即大流行)。这场流行病正在对全球社会、经济、金融市场和商业实践产生广泛、迅速发展和不可预测的影响。联邦和州政府已经实施了一些措施来努力遏制病毒,包括物理距离、旅行禁令和限制、关闭非必要的企业、隔离、在家工作的指令、就地避难所命令以及对公共集会的限制。这些措施已经并将继续导致受影响地区的商业放缓或关闭,无论是在地区还是在世界范围内。
*我们的重点仍然是促进员工的健康和安全,服务我们的客户,并确保业务连续性。*2020年3月,我们暂时关闭了我们的全球办事处,包括我们的公司总部,暂停了所有与公司相关的差旅,全球所有HubSpot员工都被要求在家工作。我们将我们的解决方案合作伙伴活动和2020年入境活动转移到仅限虚拟的在线体验上,并取消了其他客户和行业活动。*在2020年第三季度,我们开始根据当地当局的规定,在交错的地区基础上慢慢重新开放我们的办事处在员工健康是重中之重的情况下,我们非常谨慎地处理。在2020年第四季度,由于我们几乎所有办公地点的新冠肺炎案件激增,我们选择关闭所有全球办事处。我们正在密切关注疫情的影响,并将继续对员工的安全和福祉深思熟虑。
鉴于疫情给我们的许多客户和潜在客户带来的经济后果极具挑战性,我们还在2020年3月对我们的定价结构进行了某些调整,包括降低Starter Growth Suite的价格、在有限的时间内免费提供某些产品功能、在有限的时间内暂停营销电子邮件发送限制,以及向我们的某些解决方案合作伙伴提供一次性预付六个月的佣金。
虽然到目前为止,大流行还没有对我们的业务产生实质性的不利财务影响,但大流行对我们的运营结果和整体财务业绩的更广泛影响将取决于未来的发展和条件。大流行及其不利影响在我们、我们的客户和合作伙伴开展业务的地点非常普遍。因此,在大流行开始时,我们经历了客户需求减少,未来可能还会再次经历这种情况,这可能会对我们的业务、运营结果和未来的整体财务业绩产生不利影响。具体地说,我们可能会受到以下因素的影响:客户购买我们产品的能力或意愿的变化;当前或潜在客户购买决策时间的变化;定价折扣或延长的付款期限;客户订阅合同金额或期限的减少;或客户流失率的增加。虽然由于我们基于订阅的业务模式,我们的收入、客户保留率和收益是相对可预测的,但疫情的影响要到未来一段时间才会完全反映在我们的运营结果和整体财务业绩中。
虽然疫情的影响仍不确定,但我们计划继续进行投资,以支持业务增长。我们相信,我们业务的增长取决于许多因素,包括我们扩大客户基础的能力,在现有客户中增加对我们CRM平台的采用,开发新产品和应用程序来扩展我们CRM平台的功能,并提供高水平的客户服务。我们预计将在销售和营销方面进行投资,以支持客户增长。“随着我们继续推出新产品和应用程序,以扩展我们CRM平台的功能,我们还预计将在研发方面进行投资。我们还打算保持高水平的客户服务和支持,我们认为这对我们的持续成功至关重要。我们计划继续投资于我们的数据中心基础设施和服务能力,以支持客户的持续增长。我们还预计将继续产生一般和行政费用,以支持我们的业务并维护上市公司所需的基础设施。我们预计将使用我们的运营现金流以及我们的可转换债券和股票发行的收益来为这些增长战略提供资金,并支持我们的业务,尽管存在疫情的潜在影响,我们预计短期内不会盈利。
40
关键业务指标
本年度报告(Form 10-K)或我们在Form 8-K中公布财务业绩的新闻稿中介绍了以下关键业务指标。我们使用这些关键业务指标来评估我们的业务、衡量我们的业绩、确定影响我们业务的趋势和运营结果、制定财务预测并做出战略决策。这些关键业务指标的计算方式可能与其他公司使用的类似关键业务指标不同。
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截至十二月三十一日止的年度, |
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2020 |
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2019 |
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2018 |
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客户总数 |
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103,994 |
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73,483 |
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56,628 |
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每位客户的平均订阅总收入 |
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$ |
9,582 |
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$ |
9,920 |
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9,904 |
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总订阅美元保留率 |
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102.3 |
% |
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99.9 |
% |
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100.7 |
% |
客户总数我们认为,随着我们继续扩大销售队伍并投资于营销努力,我们增加客户基础的能力是我们市场渗透率和业务增长的一个指标。我们将特定期间结束时的客户总数定义为拥有一项或多项CRM平台付费订阅(直接或通过解决方案合作伙伴支付)的企业实体或个人的数量。我们不包括仅为我们的传统销售中心(10美元)产品或任何PieSync产品拥有一个或多个付费订阅的客户总数、企业实体或个人。单个客户可能对不同的网站、销售许可证或席位或我们的销售中心、营销中心、服务中心或CMS中心产品有单独的付费订阅,但如果客户提供的某些信息(如公司名称、URL或电子邮件地址)表明这些订阅由同一企业实体或个人管理,我们会将这些订阅视为一个客户。
每位客户的平均订阅总收入。我们相信,我们能够提高每位客户的总平均订阅收入是我们提高现有客户关系长期价值的一个指标。我们将特定时期内每位客户的订阅总收入定义为订阅收入,不包括来自我们的传统销售中心(10美元)和PieSync产品的收入,即该时期内我们的总客户数除以同期平均总客户数。
总订阅美元保留率。我们相信,我们保持和扩大客户关系的能力是我们收入基础和客户长期价值的稳定指标。我们使用称为总订用美元保留率的指标来评估我们在这方面的表现。我们将每月初我们的总客户群的每月合同订阅总收入(我们称为总保留基数收入)与同一组总客户在当月底的合同每月订阅总收入(我们称为总保留订阅收入)进行比较。我们将每月合同订用收入总额定义为根据我们的所有总客户协议,合同承诺支付的订阅费总额,不包括欠我们的解决方案合作伙伴的任何佣金。我们在给定期间的总订阅美元保留率的计算方法是:首先将期间内每个月的总保留订阅收入除以总保留基数收入,使用该期间每个月的总保留基数收入计算这些费率的加权平均值,然后按年计算得出的费率。
合并经营报表的主要组成部分
收入
我们的收入主要来自两个来源,来自我们CRM平台订阅和专业服务的收入,以及主要由入职和培训服务费组成的其他收入。
基于订阅的收入来自使用我们的CRM平台满足客户的入站营销、销售、服务和内容管理需求的客户。我们的CRM平台以集成的应用程序为特色,创造了具有凝聚力和适应性的客户体验。这些集成的应用程序包括CRM、搜索引擎优化、博客、网站内容管理、消息传递、聊天机器人、社交媒体、营销自动化、电子邮件、预测领先评分、销售效率、票务和服务台工具、客户NPS调查、分析和报告。订阅是按不同的时间表预先计费的。服务前收取的所有订阅费都记录在递延收入中。当解决方案合作伙伴购买我们CRM平台的订阅时,基于订阅的收入将在支付给解决方案合作伙伴的对价后确认。
专业服务和其他收入主要来自客户入职和培训服务。向客户提供的入职和培训服务通常涉及实施专家。实施专家通常会与我们的客户合作,提高他们对如何通过搜索引擎优化、社交媒体、博客和其他内容吸引潜在客户并将其转化为客户的理解。培训通常与客户最初的
41
订阅,并预付费。该培训也可在客户购买其初始订阅和我们的解决方案合作伙伴通常会向客户提供相同的培训。该公司在提供入职和培训服务时确认这些服务的收入。
收入成本和运营费用
收入成本
订阅收入成本主要包括托管主机提供商和其他第三方服务提供商、与员工相关的成本(包括我们客户支持团队的工资、福利和基于股票的薪酬支出)、资本化软件开发成本和收购技术的摊销以及分摊的管理费用(我们将其定义为租金、设施、固定资产折旧和与信息技术相关的成本)。
专业服务成本和其他收入主要包括我们的专业服务组织的人员成本,包括工资、福利、奖金和基于股票的薪酬,与我们内部构建的软件平台相关的资本化软件开发成本的摊销,以及分配的间接成本。
我们预计,随着我们继续投资于业务增长,订阅和专业服务的成本以及其他收入(以绝对美元计算)将会增加。随着时间的推移,我们预计将获得与我们的CRM平台托管成本(相对于订阅收入)相关的规模收益,从而提高订阅毛利率(不包括基于股票的薪酬)。我们预计,在可预见的未来,专业服务和其他利润率将从适度亏损到盈亏平衡,不包括基于股票的补偿。
研究与开发
研发费用主要包括开发团队的人员成本,包括工资、福利和基于股票的薪酬费用以及分摊的管理费用。我们利用可归因于开发新产品和向我们的CRM平台添加增量功能的某些软件开发成本,并在新产品或增量功能的估计寿命(通常为两年)内摊销订阅收入成本等成本。我们还将可归因于开发我们内部开发的软件平台的某些开发成本资本化,并在我们内部开发的软件平台的估计寿命(通常为五年)内在合并运营报表中摊销此类成本。我们将研发重点放在改进我们的产品和开发新产品、提供新功能和提升客户体验上。我们相信,为客户提供新功能是我们解决方案不可或缺的一部分,并为我们的客户提供对其营销、销售和客户服务工作至关重要的广泛选项和信息。我们希望继续对我们的产品进行投资和扩展,以提高我们客户的体验和满意度,并吸引新客户。随着我们继续增加CRM平台的功能,我们预计研发费用将以绝对值计算增加。
销售及市场推广
销售和营销费用主要包括我们销售和营销员工的人员成本,包括销售佣金和奖励、福利和基于股票的薪酬支出、营销计划(包括提前期)、我们年度入站会议的成本、其他品牌建设费用、与我们内部构建的软件平台相关的资本化软件开发成本的摊销,以及分配的管理费用。我们推迟与获得新合同相关的某些销售佣金,并在我们确定的大约一到三年的受益期内按比例摊销这些佣金。销售和营销费用还包括支付给我们的解决方案合作伙伴的佣金,这些佣金是在最终客户购买并订阅我们的CRM平台时支付的。
我们计划继续扩大销售和营销,以扩大我们的客户基础,并增加对现有客户的销售。这一增长将包括增加销售人员和扩大我们的营销活动,以继续创造更多的线索和建立品牌知名度。我们预计,由于在美国和世界各地招聘新的有配额的销售代表并增加我们的营销人员,销售和营销费用将会增加。随着时间的推移,我们预计销售和营销费用占总收入的比例将下降(不包括基于股票的薪酬)。
一般事务和行政事务
一般及行政费用包括人事成本及行政、财务、法律、人力资源、与员工有关的资讯科技、行政人员的相关开支,包括工资、福利及股票薪酬开支;外部法律、会计及其他咨询服务的专业费用、与内部软件平台相关的资本化软件开发成本摊销,以及已分配的间接费用。我们期待着
42
一般和行政费用按绝对美元计算将增加,但占总收入的百分比将下降。,不包括基于股票的薪酬费用,当我们关注过程时,系统和控制,使我们的内部支持功能能够随着业务的增长而扩展。我们还预计一般和行政费用将继续增加,因为我们产生了与上市公司相关的合规成本,包括审计和咨询费。
其他费用
利息收入主要包括投资现金和现金等价物、余额和投资所赚取的利息。利息支出主要包括债务贴现的摊销,与我们的债券相关的发行成本和合同利息支出,以及我们的2022年债券提前清偿的损失。其他费用主要包括与货币资产和负债相关的外币交易损益的影响。
所得税费用
所得税支出包括美国和外国司法管辖区的当期和递延税款。从历史上看,我们在我们最重要的司法管辖区--美国--一直存在应税亏损,我们的大部分递延税项资产都有全额估值津贴。我们预计,这种情况在短期内将持续下去。
经营成果
下表列出了某些合并财务数据,以美元金额和占总收入的百分比表示。
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|
截至十二月三十一日止的年度, |
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2020 |
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2019 |
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2018 |
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|
(单位:千) |
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收入: |
|
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|
|
|
|
|
|
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|
|
订阅 |
|
$ |
853,025 |
|
|
$ |
646,266 |
|
|
$ |
487,450 |
|
专业服务和其他 |
|
|
30,001 |
|
|
|
28,594 |
|
|
|
25,530 |
|
总收入 |
|
|
883,026 |
|
|
|
674,860 |
|
|
|
512,980 |
|
收入成本: |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
订阅 |
|
|
130,685 |
|
|
|
98,510 |
|
|
|
69,718 |
|
专业服务和其他 |
|
|
36,274 |
|
|
|
31,448 |
|
|
|
30,639 |
|
总收入成本 |
|
|
166,959 |
|
|
|
129,958 |
|
|
|
100,357 |
|
毛利 |
|
|
716,067 |
|
|
|
544,902 |
|
|
|
412,623 |
|
运营费用: |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
研发 |
|
|
205,589 |
|
|
|
158,237 |
|
|
|
117,603 |
|
销售和市场营销 |
|
|
452,081 |
|
|
|
340,685 |
|
|
|
267,444 |
|
一般事务和行政事务 |
|
|
109,225 |
|
|
|
92,971 |
|
|
|
75,834 |
|
总运营费用 |
|
|
766,895 |
|
|
|
591,893 |
|
|
|
460,881 |
|
运营亏损 |
|
|
(50,828 |
) |
|
|
(46,991 |
) |
|
|
(48,258 |
) |
其他费用: |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
利息收入 |
|
|
7,773 |
|
|
|
19,429 |
|
|
|
9,176 |
|
利息支出 |
|
|
(37,049 |
) |
|
|
(22,818 |
) |
|
|
(21,386 |
) |
其他费用 |
|
|
(711 |
) |
|
|
(393 |
) |
|
|
(1,492 |
) |
其他费用合计 |
|
|
(29,987 |
) |
|
|
(3,782 |
) |
|
|
(13,702 |
) |
所得税费用前亏损 |
|
|
(80,815 |
) |
|
|
(50,773 |
) |
|
|
(61,960 |
) |
所得税费用 |
|
|
(4,216 |
) |
|
|
(2,973 |
) |
|
|
(1,868 |
) |
净损失 |
|
$ |
(85,031 |
) |
|
$ |
(53,746 |
) |
|
$ |
(63,828 |
) |
43
|
|
截至十二月三十一日止的年度, |
|
|||||||||
|
|
2020 |
|
|
2019 |
|
|
2018 |
|
|||
收入: |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
订阅 |
|
|
97 |
% |
|
|
96 |
% |
|
|
95 |
% |
专业服务和其他 |
|
|
3 |
|
|
|
4 |
|
|
|
5 |
|
总收入 |
|
|
100 |
|
|
|
100 |
|
|
|
100 |
|
收入成本: |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
订阅 |
|
|
15 |
|
|
|
15 |
|
|
|
14 |
|
专业服务和其他 |
|
|
4 |
|
|
|
5 |
|
|
|
6 |
|
总收入成本 |
|
|
19 |
|
|
|
19 |
|
|
|
20 |
|
毛利 |
|
|
81 |
|
|
|
81 |
|
|
|
80 |
|
运营费用: |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
研发 |
|
|
23 |
|
|
|
23 |
|
|
|
23 |
|
销售和市场营销 |
|
|
51 |
|
|
|
50 |
|
|
|
52 |
|
一般事务和行政事务 |
|
|
12 |
|
|
|
14 |
|
|
|
15 |
|
总运营费用 |
|
|
87 |
|
|
|
88 |
|
|
|
90 |
|
运营亏损 |
|
|
(6 |
) |
|
|
(7 |
) |
|
|
(9 |
) |
其他费用合计 |
|
|
(3 |
) |
|
|
(1 |
) |
|
|
(3 |
) |
所得税费用前亏损 |
|
|
(9 |
) |
|
|
(8 |
) |
|
|
(12 |
) |
所得税费用 |
|
|
(0 |
) |
|
|
(0 |
) |
|
|
(0 |
) |
净损失 |
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(10)% |
|
|
(8)% |
|
|
(12)% |
|
* |
百分比基于实际值。由于四舍五入,合计可能不是总和。 |
截至2020年12月31日的年度与截至2019年12月31日的年度比较
收入
|
|
截至十二月三十一日止的年度, |
|
|
变化 |
|
||||||||||
|
|
2020 |
|
|
2019 |
|
|
金额 |
|
|
% |
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||||
|
|
(千美元) |
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订阅 |
|
$ |
853,025 |
|
|
$ |
646,266 |
|
|
$ |
206,759 |
|
|
|
32 |
% |
专业服务和其他 |
|
|
30,001 |
|
|
|
28,594 |
|
|
|
1,407 |
|
|
|
5 |
% |
总收入 |
|
$ |
883,026 |
|
|
$ |
674,860 |
|
|
$ |
208,166 |
|
|
|
31 |
% |
由于全年总客户数量的增加,订阅收入在2020年内有所增加,而截至目前,总客户数量为73,483十二月2019年12月31日至2020年12月31日的103,994人。每位客户的平均订用总收入从截至2019年12月31日的年度的9920美元降至截至2020年12月31日的年度的9582美元。这个客户总数的增长主要是由于我们增加了销售代表的能力以满足市场需求,以及我们提供的免费增值产品和更低价格的仓储产品。每位客户的平均订阅收入下降的主要原因是继续购买我们价格较低的入门产品的数量。
专业服务和其他收入增长5%,主要原因是客户总数和从为销售的附加订阅提供自注册服务开始由于大流行实施的社交聚会限制和旅行禁令,举行的课堂培训减少了,这略微抵消了这一影响。
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截至十二月三十一日止的年度, |
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|
变化 |
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2020 |
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2019 |
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金额 |
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|
% |
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(千美元) |
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总收入成本 |
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$ |
166,959 |
|
|
$ |
129,958 |
|
|
$ |
37,001 |
|
|
|
28 |
% |
毛利 |
|
|
716,067 |
|
|
|
544,902 |
|
|
|
171,165 |
|
|
|
31 |
% |
毛利率 |
|
|
81 |
% |
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|
81 |
% |
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|
|
|
|
|
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44
2020年收入总成本增长28%,主要原因是订阅和托管成本、与员工相关的成本、资本化软件开发成本的摊销以及分配的偷听费用增加,但由于某些收购技术在截至2020年12月31日的年度内使用寿命结束,导致收购技术的摊销减少,这一增长被抵消。毛利率与去年同期持平。
|
|
截至十二月三十一日止的年度, |
|
|
变化 |
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||||||||||
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2020 |
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2019 |
|
|
金额 |
|
|
% |
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||||
|
|
(千美元) |
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|||||||||||||
收入的订阅成本 |
|
$ |
130,685 |
|
|
$ |
98,510 |
|
|
$ |
32,175 |
|
|
|
33 |
% |
订阅收入百分比 |
|
|
15 |
% |
|
|
15 |
% |
|
|
|
|
|
|
|
|
与截至2019年12月31日的年度相比,截至2020年12月31日的年度收入的订阅成本增加,主要原因如下:
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|
变化 |
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(单位:千) |
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|
订阅和托管成本 |
|
$ |
21,990 |
|
与员工相关的成本 |
|
|
5,238 |
|
软件开发成本资本化摊销 |
|
|
4,834 |
|
分摊的间接费用 |
|
|
974 |
|
已获得技术的摊销 |
|
|
(861 |
) |
|
|
$ |
32,175 |
|
订阅和托管成本增加的主要原因是我们的总客户群从2019年12月31日的73,483人增加到2020年12月31日的103,994人。此外,随着我们关注CRM平台的安全性、可靠性和性能,我们发现订阅和托管成本更高。随着我们不断扩大客户支持组织以支持客户增长并提高服务级别和产品,员工相关成本因员工人数增加而增加,但因疫情导致的可自由支配支出减少而略有抵消。由于随着我们不断开发新产品和增加功能,在我们的软件平台上工作的开发人员数量增加,资本化软件开发成本的摊销增加。随着我们业务的持续增长和员工人数的增加,由于租赁空间和基础设施的扩展,分配的管理费用也有所增加。在截至2020年12月31日的年度内,由于某些收购技术的使用寿命即将结束,收购技术的摊销有所下降。
|
|
截至十二月三十一日止的年度, |
|
|
变化 |
|
||||||||||
|
|
2020 |
|
|
2019 |
|
|
金额 |
|
|
% |
|
||||
|
|
(千美元) |
|
|||||||||||||
专业服务和其他收入成本 |
|
$ |
36,274 |
|
|
$ |
31,448 |
|
|
$ |
4,826 |
|
|
|
15 |
% |
专业服务和其他收入的百分比 |
|
|
121 |
% |
|
|
110 |
% |
|
|
|
|
|
|
|
|
与截至2019年12月31日的年度相比,截至2020年12月31日的年度专业服务和其他收入成本增加,主要原因如下:
|
|
变化 |
|
|
|
|
(单位:千) |
|
|
与员工相关的成本和分摊的管理费用 |
|
$ |
4,826 |
|
|
|
$ |
4,826 |
|
随着我们不断发展专业服务组织以支持客户增长,员工相关成本也因员工人数增加而增加。
研究与开发
|
|
截至十二月三十一日止的年度, |
|
|
变化 |
|
||||||||||
|
|
2020 |
|
|
2019 |
|
|
金额 |
|
|
% |
|
||||
|
|
(千美元) |
|
|||||||||||||
研发 |
|
$ |
205,589 |
|
|
$ |
158,237 |
|
|
$ |
47,352 |
|
|
|
30 |
% |
占总收入的百分比 |
|
|
23 |
% |
|
|
23 |
% |
|
|
|
|
|
|
|
|
45
与截至2019年12月31日的年度相比,截至2020年12月31日的年度研发费用增加的主要原因是:
|
|
变化 |
|
|
|
|
(单位:千) |
|
|
与员工相关的成本 |
|
$ |
39,791 |
|
分摊的间接费用 |
|
|
7,561 |
|
|
|
$ |
47,352 |
|
员工相关成本增加的结果是员工人数增加,因为我们继续发展我们的工程组织,以开发新产品、增加功能和维护我们现有的CRM平台,但由于疫情导致的可自由支配支出减少,这一成本略有抵消。随着我们业务的不断增长和员工人数的增加,由于我们的租赁空间和基础设施不断扩大,分配的管理费用也随之增加。
销售及市场推广
|
|
截至十二月三十一日止的年度, |
|
|
变化 |
|
||||||||||
|
|
2020 |
|
|
2019 |
|
|
金额 |
|
|
% |
|
||||
|
|
(千美元) |
|
|||||||||||||
销售和市场营销 |
|
$ |
452,081 |
|
|
$ |
340,685 |
|
|
$ |
111,396 |
|
|
|
33 |
% |
占总收入的百分比 |
|
|
51 |
% |
|
|
50 |
% |
|
|
|
|
|
|
|
|
与截至2019年12月31日的年度相比,截至2020年12月31日的年度销售和营销费用增加,主要原因如下:
|
|
变化 |
|
|
|
|
(单位:千) |
|
|
与员工相关的成本 |
|
$ |
65,646 |
|
营销计划 |
|
|
17,536 |
|
解决方案合作伙伴佣金 |
|
|
14,637 |
|
分摊间接费用 |
|
|
13,577 |
|
|
|
$ |
111,396 |
|
随着我们不断扩大销售和营销组织以扩大客户基础,与员工相关的成本也因员工人数增加而增加。大流行导致的可自由支配支出减少,抵消了这一影响。随着我们继续投资于吸引新客户,营销计划的增加是由于某些营销努力的时机和规模。由于通过我们的合作伙伴产生的收入增加,解决方案合作伙伴佣金增加。随着我们业务的不断增长和员工人数的增加,由于我们的租赁空间和基础设施不断扩大,分配的管理费用也随之增加。
一般事务和行政事务
|
|
截至十二月三十一日止的年度, |
|
|
变化 |
|
||||||||||
|
|
2020 |
|
|
2019 |
|
|
金额 |
|
|
% |
|
||||
|
|
(千美元) |
|
|||||||||||||
一般事务和行政事务 |
|
$ |
109,225 |
|
|
$ |
92,971 |
|
|
$ |
16,254 |
|
|
|
17 |
% |
占总收入的百分比 |
|
|
12 |
% |
|
|
14 |
% |
|
|
|
|
|
|
|
|
与截至2019年12月31日的年度相比,截至2020年12月31日的年度一般和行政费用增加的主要原因如下:
|
|
变化 |
|
|
|
|
(单位:千) |
|
|
与员工相关的成本 |
|
$ |
7,008 |
|
分摊间接费用 |
|
|
5,884 |
|
客户信用卡手续费 |
|
|
3,362 |
|
|
|
$ |
16,254 |
|
46
随着我们业务的持续增长和需要更多人员来支持我们扩大的业务,员工相关成本因员工人数增加而增加,但被疫情导致的可自由支配支出减少所抵消。随着我们业务的不断增长和员工人数的增加,由于我们的租赁空间和基础设施不断扩大,分配的管理费用也随之增加。随着我们业务的持续增长,客户信用卡手续费因客户交易增加而增加。
其他费用
|
|
截至十二月三十一日止的年度, |
|
|
变化 |
|
||||||||||
|
|
2020 |
|
|
2019 |
|
|
金额 |
|
|
% |
|
||||
|
|
(千美元) |
|
|||||||||||||
利息收入 |
|
$ |
7,773 |
|
|
$ |
19,429 |
|
|
$ |
(11,656 |
) |
|
|
(60 |
)% |
占总收入的百分比 |
|
|
1 |
% |
|
|
3 |
% |
|
|
|
|
|
|
|
|
利息支出 |
|
$ |
(37,049 |
) |
|
$ |
(22,818 |
) |
|
$ |
(14,231 |
) |
|
|
62 |
% |
占总收入的百分比 |
|
|
(4 |
)% |
|
|
(3 |
)% |
|
|
|
|
|
|
|
|
其他费用 |
|
$ |
(711 |
) |
|
$ |
(393 |
) |
|
$ |
(318 |
) |
|
|
81 |
% |
占总收入的百分比 |
|
* |
|
|
* |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
* |
没有意义 |
利息收入主要包括投资现金和现金等价物、余额和投资所赚取的利息。年内收益下降是由于我们的投资余额上的收益率下降。,偏移量从发行2025年债券所得收益中增加投资持有量。
利息支出主要包括与我们的债券相关的债务贴现和发行成本以及合同利息支出的摊销,以及2022年债券提前清偿的损失。在截至2020年12月31日的年度内增加的主要原因是我们的2022年票据提前清偿造成的1050万美元的亏损和与2025年债券相关的债务贴现和发行成本的摊销.
其他费用主要包括与货币资产和负债相关的外币交易损益的影响。这一增长主要是由于汇率波动。
所得税费用
|
|
截至十二月三十一日止的年度, |
|
|
变化 |
|
||||||||||
|
|
2020 |
|
|
2019 |
|
|
金额 |
|
|
% |
|
||||
|
|
(千美元) |
|
|||||||||||||
所得税费用 |
|
$ |
(4,216 |
) |
|
$ |
(2,973 |
) |
|
$ |
(1,243 |
) |
|
|
42 |
% |
实际税率 |
|
|
5 |
% |
|
|
6 |
% |
|
|
|
|
|
|
|
|
所得税费用包括美国所得税和外国所得税的当期税和递延税。所得税支出的增加主要是由于美国以外的司法管辖区收入增加,从税收角度来看,这些司法管辖区是有利可图的。
截至2019年12月31日的年度与截至2018年12月31日的年度比较
收入
|
|
截至十二月三十一日止的年度, |
|
|
变化 |
|
||||||||||
|
|
2019 |
|
|
2018 |
|
|
金额 |
|
|
% |
|
||||
|
|
(千美元) |
|
|||||||||||||
订阅 |
|
$ |
646,266 |
|
|
$ |
487,450 |
|
|
$ |
158,816 |
|
|
|
33 |
% |
专业服务和其他 |
|
|
28,594 |
|
|
|
25,530 |
|
|
|
3,064 |
|
|
|
12 |
% |
总收入 |
|
$ |
674,860 |
|
|
$ |
512,980 |
|
|
$ |
161,880 |
|
|
|
32 |
% |
2019年订阅收入增加,原因是全年客户总数增加,从2018年12月31日的56,628人增长到2019年12月31日的73,483人。每个客户的平均订阅总收入从截至2018年12月31日的年度的9,904美元增加到截至2019年12月31日的年度的9,920美元。总客户的增长主要是由于我们增加了销售代表的能力以满足市场需求以及免费增值模式。增加
47
每位客户的平均订阅收入主要是由现有客户增加使用我们的产品、现有客户购买额外订阅以及新客户购买我们价格更高的产品计划推动的。我们继续采用免费增值模式,部分抵消了每位客户平均订阅收入的增长。
专业服务和其他收入增长了12%,主要原因是总客户数量的增加,以及为销售的额外订阅提供入职和培训服务。
收入、毛利和毛利率的总成本
|
|
截至十二月三十一日止的年度, |
|
|
变化 |
|
||||||||||
|
|
2019 |
|
|
2018 |
|
|
金额 |
|
|
% |
|
||||
|
|
(千美元) |
|
|||||||||||||
总收入成本 |
|
$ |
129,958 |
|
|
$ |
100,357 |
|
|
$ |
29,601 |
|
|
|
29 |
% |
毛利 |
|
|
544,902 |
|
|
|
412,623 |
|
|
|
132,279 |
|
|
|
32 |
% |
毛利率 |
|
|
81 |
% |
|
|
80 |
% |
|
|
|
|
|
|
|
|
2019年总收入增长29%,主要原因是订阅和托管成本、与员工相关的成本、资本化软件开发成本的摊销、收购技术的摊销以及分配的窃听费用的增加。毛利率的增长主要是由于我们产品服务提供的变化被订阅收入中托管成本的增加所抵消,因为我们专注于CRM平台的可靠性。
|
|
截至十二月三十一日止的年度, |
|
|
变化 |
|
||||||||||
|
|
2019 |
|
|
2018 |
|
|
金额 |
|
|
% |
|
||||
|
|
(千美元) |
|
|||||||||||||
收入的订阅成本 |
|
$ |
98,510 |
|
|
$ |
69,718 |
|
|
$ |
28,792 |
|
|
|
41 |
% |
订阅收入百分比 |
|
|
15 |
% |
|
|
14 |
% |
|
|
|
|
|
|
|
|
与截至2018年12月31日的年度相比,截至2019年12月31日的年度收入的订阅成本增加,主要原因如下:
|
|
变化 |
|
|
|
|
(单位:千) |
|
|
订阅和托管成本 |
|
$ |
15,857 |
|
与员工相关的成本 |
|
|
7,234 |
|
软件开发成本资本化摊销 |
|
|
2,864 |
|
已获得技术的摊销 |
|
|
1,808 |
|
分摊的间接费用 |
|
|
1,029 |
|
|
|
$ |
28,792 |
|
订阅和托管成本增加的主要原因是我们的总客户群从2018年12月31日的56,628人增加到2019年12月31日的73,483人,因为我们专注于CRM平台的可靠性。随着我们不断扩大客户支持组织以支持客户增长并提高服务级别和产品,员工相关成本因员工人数增加而增加。由于随着我们不断开发新产品和增强功能,在我们的软件平台上工作的开发人员数量增加,资本化软件开发成本的摊销增加。*由于2018年下半年投入使用的收购技术全年摊销,收购技术的摊销增加。随着我们业务的不断增长和员工人数的增加,由于租赁空间和基础设施的扩展,分配的管理费用也随之增加。
|
|
截至十二月三十一日止的年度, |
|
|
变化 |
|
||||||||||
|
|
2019 |
|
|
2018 |
|
|
金额 |
|
|
% |
|
||||
|
|
(千美元) |
|
|||||||||||||
专业服务和其他收入成本 |
|
$ |
31,448 |
|
|
$ |
30,639 |
|
|
$ |
809 |
|
|
|
3 |
% |
专业服务和其他收入的百分比 |
|
|
110 |
% |
|
|
120 |
% |
|
|
|
|
|
|
|
|
48
与截至2018年12月31日的年度相比,截至2019年12月31日的年度专业服务和其他收入成本增加,主要原因如下:
|
|
变化 |
|
|
|
|
(单位:千) |
|
|
与员工相关的成本和分摊的管理费用 |
|
$ |
809 |
|
|
|
$ |
809 |
|
随着我们不断发展专业服务组织以支持客户增长,员工相关成本也因员工人数增加而增加。
研究与开发
|
|
截至十二月三十一日止的年度, |
|
|
变化 |
|
||||||||||
|
|
2019 |
|
|
2018 |
|
|
金额 |
|
|
% |
|
||||
|
|
(千美元) |
|
|||||||||||||
研发 |
|
$ |
158,237 |
|
|
$ |
117,603 |
|
|
$ |
40,634 |
|
|
|
35 |
% |
占总收入的百分比 |
|
|
23 |
% |
|
|
23 |
% |
|
|
|
|
|
|
|
|
与截至2018年12月31日的年度相比,截至2019年12月31日的年度研发费用增加,主要原因如下:
|
|
变化 |
|
|
|
|
(单位:千) |
|
|
与员工相关的成本 |
|
$ |
35,942 |
|
分摊的间接费用 |
|
|
4,692 |
|
|
|
$ |
40,634 |
|
随着我们不断扩大工程组织以开发新产品、增加功能并维护现有CRM平台,员工相关成本因员工人数增加而增加。随着我们业务的不断增长和员工人数的增加,由于我们的租赁空间和基础设施不断扩大,分配的管理费用也随之增加。
销售及市场推广
|
|
截至十二月三十一日止的年度, |
|
|
变化 |
|
||||||||||
|
|
2019 |
|
|
2018 |
|
|
金额 |
|
|
% |
|
||||
|
|
(千美元) |
|
|||||||||||||
销售和市场营销 |
|
$ |
340,685 |
|
|
$ |
267,444 |
|
|
$ |
73,241 |
|
|
|
27 |
% |
占总收入的百分比 |
|
|
50 |
% |
|
|
52 |
% |
|
|
|
|
|
|
|
|
与截至2018年12月31日的年度相比,截至2019年12月31日的年度销售和营销费用增加,主要原因如下:
|
|
变化 |
|
|
|
|
(单位:千) |
|
|
与员工相关的成本 |
|
$ |
49,875 |
|
解决方案合作伙伴佣金 |
|
|
9,900 |
|
分摊间接费用 |
|
|
6,686 |
|
营销计划 |
|
|
6,780 |
|
|
|
$ |
73,241 |
|
随着我们不断扩大销售和营销组织以扩大客户基础,与员工相关的成本也因员工人数增加而增加。解决方案合作伙伴佣金因通过我们的合作伙伴产生的收入增加而增加。随着我们业务的不断增长和员工人数的增加,由于我们的租赁空间和基础设施不断扩大,分配的管理费用也随之增加。随着我们继续投资于吸引新客户,营销计划的增加是由于某些营销努力的时机和规模。
49
一般事务和行政事务
|
|
截至十二月三十一日止的年度, |
|
|
变化 |
|
||||||||||
|
|
2019 |
|
|
2018 |
|
|
金额 |
|
|
% |
|
||||
|
|
(千美元) |
|
|||||||||||||
一般事务和行政事务 |
|
$ |
92,971 |
|
|
$ |
75,834 |
|
|
$ |
17,137 |
|
|
|
23 |
% |
占总收入的百分比 |
|
|
14 |
% |
|
|
15 |
% |
|
|
|
|
|
|
|
|
与截至2018年12月31日的年度相比,截至2019年12月31日的年度一般和行政费用增加的主要原因如下:
|
|
变化 |
|
|
|
|
(单位:千) |
|
|
与员工相关的成本 |
|
$ |
11,619 |
|
客户信用卡手续费 |
|
|
2,961 |
|
分摊的间接费用 |
|
|
2,557 |
|
|
|
$ |
17,137 |
|
随着我们业务的持续增长和需要更多人员来支持我们扩大的运营,员工人数的增加导致与员工相关的成本增加。随着我们业务的持续增长,客户信用卡手续费因客户交易增加而增加。随着我们业务的不断增长和员工人数的增加,由于我们的租赁空间和基础设施不断扩大,分配的管理费用也随之增加。
其他费用
|
|
截至十二月三十一日止的年度, |
|
|
变化 |
|
||||||||||
|
|
2019 |
|
|
2018 |
|
|
金额 |
|
|
% |
|
||||
|
|
(千美元) |
|
|||||||||||||
利息收入 |
|
$ |
19,429 |
|
|
$ |
9,176 |
|
|
$ |
10,253 |
|
|
|
112 |
% |
占总收入的百分比 |
|
|
3 |
% |
|
|
2 |
% |
|
|
|
|
|
|
|
|
利息支出 |
|
$ |
(22,818 |
) |
|
$ |
(21,386 |
) |
|
$ |
(1,432 |
) |
|
|
7 |
% |
占总收入的百分比 |
|
|
(3 |
)% |
|
|
(4 |
)% |
|
|
|
|
|
|
|
|
其他费用 |
|
$ |
(393 |
) |
|
$ |
(1,492 |
) |
|
$ |
1,099 |
|
|
|
(74 |
)% |
占总收入的百分比 |
|
* |
|
|
* |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
* |
没有意义 |
利息收入主要包括投资现金和现金等价物、余额和投资所赚取的利息。涨幅很大。主要是由于2019年第一季度从普通股发行中收到的收益增加了投资持有量。
利息支出主要包括与2022年债券相关的债务贴现和发行成本的摊销,这些成本记录为利息支出和2022年债券的合同利息支出。涨幅:主要是由于使用了有效利率法来摊销与2022年债券相关的债务贴现和发行成本。
O其他费用主要包括与货币资产和负债相关的外币交易损益的影响。减少的主要原因是汇率波动。
所得税费用
|
|
截至十二月三十一日止的年度, |
|
|
变化 |
|
||||||||||
|
|
2019 |
|
|
2018 |
|
|
金额 |
|
|
% |
|
||||
|
|
(千美元) |
|
|||||||||||||
所得税费用 |
|
$ |
(2,973 |
) |
|
$ |
(1,868 |
) |
|
$ |
(1,105 |
) |
|
|
59 |
% |
实际税率 |
|
|
6 |
% |
|
|
3 |
% |
|
|
|
|
|
|
|
|
50
所得税支出由美国和外国所得税的当期和递延税款组成。所得税支出的增长主要是由美国以外司法管辖区收入的增加推动的,从税收角度来看,这些司法管辖区是有利可图的。
流动性与资本资源
到目前为止,我们的主要流动性来源是现金和现金等价物、应收账款净额、我们的普通股发行和我们的可转换票据发行。
下表显示截至2020年12月31日、2020年、2019年和2018年12月31日止年度经营活动提供的现金和现金等价物、净现金和现金等价物、投资活动中使用的现金和现金等价物净额以及融资活动提供的现金和现金等价物净额:
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截至十二月三十一日止的年度, |
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2020 |
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2019 |
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2018 |
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(单位:千) |
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现金和现金等价物 |
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$ |
378,123 |
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$ |
269,670 |
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$ |
111,489 |
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营运资金 |
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1,011,420 |
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787,235 |
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475,409 |
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经营活动提供的现金和现金等价物净额 |
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88,913 |
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118,973 |
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84,851 |
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用于投资活动的现金和现金等价物净额 |
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(215,567 |
) |
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(316,194 |
) |
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(71,230 |
) |
融资活动提供的现金和现金等价物净额 |
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222,460 |
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359,342 |
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12,778 |
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我们于2020年12月31日的现金及现金等价物是为营运资金目的而持有。我们相信我们的营运资金足以支持我们至少在未来12个月的运营。在2020年12月31日,$8370万我们的现金和现金等价物中有一半是在美国境外的账户中持有的。自2018年12月31日起,我们不再主张对我们的海外收益进行无限期再投资,因为这些收益已经缴纳了美国联邦税。尽管我们得出结论,最终分配这些收益所产生的任何增量税都是无关紧要的,但我们目前的计划并未表明有必要将未分配的收益汇回国内,为我们的美国业务提供资金。
经营活动提供的净现金和现金等价物
经营活动提供的现金和现金等价物净额主要包括经某些非现金项目调整后的净亏损,包括基于股票的薪酬、折旧和摊销以及其他非现金费用。
截至2020年12月31日的年度内,经营活动提供的净现金和现金等价物主要反映了我们的净亏损8500万美元,2022年债券的偿还部分可归因于4900万美元的债务折扣、220万美元的递延所得税收益和370万美元的债券折扣的增加,但被非现金支出所抵消,非现金支出包括3710万美元的折旧和摊销、1.215亿美元的股票补偿、1050万美元的提前清偿2022年债券的亏损以及2490万美元的债务折扣和发行成本的摊销。现金和现金等价物的营运资金来源主要包括递延收入增加7260万美元,主要原因是在此期间开具发票的客户数量增加,应计费用增加2600万美元,即370万美元。与账单支付时间相关的应付账款增加了100万,以及增加3140万美元的使用权资产. 这些现金和现金等价物的来源被一美元所抵消。租赁减少3160万负债, 应收账款增加3000万美元,原因是与业务整体增长保持一致,向客户支付的账单增加了。递延佣金增加1,930万美元,以及预付资产和其他资产增加1700万美元.
截至2019年12月31日的年度,经营活动提供的现金和现金等价物净额主要反映了我们净亏损5370万美元,债券折价增加1420万美元,被非现金费用抵消,其中包括2880万美元的折旧和摊销,9780万美元的股票薪酬,以及2180万美元的债务折旧和发行成本摊销。现金和现金等价物的周转资金来源主要包括递延收入增加4930万美元,主要原因是本期间开具发票的客户数量增加,应计费用增加780万美元,与账单支付时间有关的应付账款增加390万美元。以及2,270万美元的使用权资产增加这些现金和现金等价物的来源被一美元所抵消。租赁减少1580万英镑。负债,由于与业务整体增长一致,向客户支付的账单增加,应收账款增加了1540万美元,递延佣金增加了970万美元,预付和其他资产增加了330万美元.
51
截至2018年12月31日的年度内,经营活动提供的现金和现金等价物净额主要反映了我们净亏损6380万美元,债券折价增加680万美元,被非现金支出抵消,其中包括2340万美元的折旧和摊销,7630万美元的股票薪酬,230万美元的非现金租金支出以及2030万美元的债务贴现和发行成本的摊销。现金和现金等价物的营运资金来源主要包括4930万美元的递延收入增长,这主要是由于这一时期开具发票的客户数量增加和应计费用增加1190万美元,递延租金增加580万美元,预付和其他资产减少390万美元,以及与账单支付时间相关的应付账款增加330万美元。这些现金和现金等价物的来源被应收账款增加1770万美元和递延佣金增加2390万美元所抵消。
投资活动中使用的净现金和现金等价物
我们的投资活动主要包括购买、到期和出售投资、购买财产和设备、收购企业、战略投资和软件开发成本资本化。资本化的软件开发成本与为客户扩展功能的新产品或对现有软件平台的改进相关。
截至2020年12月31日止年度用于投资活动的现金及现金等价物净额主要包括15亿美元的投资购买,3730万美元的购置财产和设备,250万美元的战略投资购买,以及2160万美元的资本化软件开发成本。这些现金用途被与投资到期日有关的14亿美元和1090万美元的投资销售收入所抵消。
截至2019年12月31日的年度内,投资活动中使用的现金和现金等价物净额主要包括13亿美元的投资购买,4040万美元的购买财产和设备,1350万美元的资本化软件开发成本,2330万美元的业务收购和60万美元的战略投资购买。这些现金的使用被与投资到期日有关的11亿美元所抵消。
截至2018年12月31日的年度内,投资活动中使用的现金和现金等价物净额主要包括6.816亿美元的投资购买,2230万美元的购置财产和设备,1120万美元的资本化软件开发成本和50万美元的战略投资购买。这些现金使用被与投资到期日有关的6.44亿美元收入所抵消。
融资活动提供的净现金和现金等价物
我们的融资活动主要包括我们的股票发行、我们2025年债券发行的各种组成部分、我们2022年票据偿还的各种组成部分、根据我们的股票计划发行普通股、支付与股票奖励的股票净结算相关的员工税,以及偿还我们的融资租赁义务。
截至2020年12月31日的年度,融资活动提供的现金包括发行2025年票据的净收益4.501亿美元,与2022年票据相关的可转换票据对冲结算收益3.636亿美元,以及根据股票计划发行普通股的收益3040万美元。这一现金来源被用于偿还本金应占2022年债券的2.36亿美元、用于支付与2022年债券相关的认股权证的支付3.275亿美元、用于支付与2025年债券相关的上限看涨期权的5060万美元以及用于支付与股票奖励股票净结算相关的员工税的740万美元所抵消。
截至2019年12月31日的年度,融资活动提供的现金和现金等价物主要包括:3.426亿美元与普通股发行有关的净收益以及约2360万美元的收益与根据股票计划发行普通股有关。这些现金来源被用于支付与股票奖励股票净结算相关的员工税的620万美元、用于偿还与我们业务收购相关的债务的30万美元和用于偿还融资租赁的30万美元所抵消。
截至2018年12月31日的年度,融资活动提供的现金和现金等价物主要包括根据股票计划发行普通股的2160万美元收益。这些现金来源被用于支付与股票奖励股票净结算相关的员工税的800万美元和用于偿还融资租赁的70万美元所抵消。
52
关键会计政策和估算
我们管理层对财务状况和经营结果的讨论和分析是以我们的综合财务报表为基础的,这些综合财务报表是根据美国公认的会计原则编制的。在编制财务报表时,我们会做出估计、假设和判断,这些估计、假设和判断可能会对我们报告的收入、运营结果和净收益或亏损以及在报告期内和截至报告期的资产负债表上某些资产和负债的价值产生重大影响。这些估计、假设和判断是必要的,因为未来事件及其对我们业绩和资产价值的影响不能确定,是基于我们的历史经验和我们认为在这种情况下合理的其他假设做出的。随着新事件的发生或获得更多信息,这些估计可能会发生变化,我们可能会定期面临不确定性,其结果不在我们的控制范围内,可能在很长一段时间内无法得知。由于估计的使用是财务报告过程中固有的,实际结果可能与这些估计不同。
我们认为,在我们的合并财务报表附注2“重要会计政策摘要”中描述的重要会计政策中,以下会计政策和具体估计涉及更大程度的判断和复杂性。
收入确认
我们的收入来自具有多项绩效义务的协议,这些协议通常包括订阅我们的在线软件解决方案和专业服务(包括入职和培训服务)。我们的客户无权占有在线软件产品。在线软件产品的收入在订阅期内按比例确认,订阅期从在线软件产品向客户提供之日起计算。我们在提供入职和培训服务时确认这些服务的收入。尚未满足适用收入确认标准的开出金额记为递延收入。
我们根据每种商品或服务的独立销售价格(“SSP”)将交易价格分配给每种不同的履约义务。我们计算每种在线软件产品和专业服务产品的SSP,计算方法是将后续四个日历季度内所有购买的平均销售价格计算出来。我们使用四个季度的交易数据来确定SSP,因为我们的大多数客户协议都是一年或更短的,价格可能会随着每个客户的续订而改变。如果没有足够的数据点,或者特定在线软件产品或专业服务的平均售价不同,我们会使用其他可观察到的投入(例如类似的产品或服务)来估计SSP。*如果在多重履约义务安排下销售在线软件产品或专业服务产品的实际售价与该产品的SSP有很大不同,我们将使用相对SSP将交易价格分配给合同中的履约义务。
与客户签订合同的成本
我们的销售人员赚取的销售佣金被认为是与客户签订合同的递增、可收回的成本。最初合同的销售佣金是递延的,然后在我们确定的大约一到三年的受益期内以直线方式摊销。一至三年的期限是在考虑销售的产品类型、客户合同的承诺期限、公司技术开发生命周期的性质以及预计的客户关系期限后确定的。升级合同的销售佣金在相关客户的剩余估计客户关系期间以直线方式递延和摊销。
资本化的软件开发成本
软件开发成本包括为我们的CRM平台和内部构建的软件平台开发功能所产生的某些工资和股票补偿成本,以及预计会带来增强功能的某些升级和增强。我们将某些软件开发成本用于新产品以及对现有软件平台的升级,而与规划新开发和维护我们的CRM平台软件和内部构建的软件平台相关的成本则计入已发生的费用。我们以直线方式将这些开发成本摊销到预计使用寿命的两到五年内。我们根据对内部开发软件使用寿命的最佳估计,在考虑了诸如技术的持续发展、过时以及重大升级前服务产品的预期寿命等因素后,确定我们的内部使用软件的使用寿命为两到五年是合适的。管理层每季度评估这些资产的使用年限,并在发生可能影响这些资产可回收性的事件或环境变化时进行减值测试。
我们根据开发人员在开发应用程序阶段的项目上花费的时间来确定要资本化的内部软件成本。在申请阶段,需要估计分配给特定项目的时间。花在每个项目上的时间发生重大变化,可能会对后续期间的资本化金额和相关摊销费用产生实质性影响。
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租契
2019年1月1日,我们采用了新的租赁指南,采用了修改后的追溯过渡法,适用于截至2019年1月1日尚未完成的租赁。
我们以不可取消的经营租赁方式租赁办公设施,这些租赁将在不同的日期到期,直至2031年5月。某些租约包含可选的终止日期。
我们确定一项安排在开始时是否包含租约,并且没有将被确定为包含租约的安排的租赁和非租赁部分分开。期限少于12个月的经营和融资租赁不计入使用权资产和租赁负债,相关费用计入已发生费用。
我们使用我们的估计递增借款利率来确定经营租赁付款的现值,该利率是根据租赁开始日可获得的信息得出的。为了确定估计的增量借款利率,我们使用可公开获得的同行公司的信用评级。我们使用与租赁支付期限一致的到期日收益率来估计增量借款利率,这需要判断。
合同义务和承诺
合同义务是我们有义务支付的现金,作为我们在业务过程中签订的某些合同的一部分。我们的某些租约包含可选的终止日期。下表仅包括截至可选终止日期的付款。如果我们将租约延长至可选择的终止日期之后,未来的承担额将增加约9080万美元。下表显示了截至2020年12月31日的预计支出:
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付款到期日期: |
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总计 |
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较少 比 1年 |
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1-3 年数 |
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3-5 年数 |
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更多 比 5年 |
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(单位:千) |
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经营性租赁义务 |
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388,962 |
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51,933 |
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100,443 |
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97,303 |
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139,283 |
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供应商承诺 |
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102,397 |
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31,138 |
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71,259 |
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— |
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— |
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总计 |
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$ |
491,359 |
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$ |
83,071 |
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$ |
171,702 |
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$ |
97,303 |
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$ |
139,283 |
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信用证
截至2020年12月31日,我们总共有340万美元的未偿还信用证,大大有利于某些房东的办公空间。这些不可撤销的信用证没有包括在上述合同义务表中,预计在某些情况下将一直有效到2029年6月。
表外安排
截至2020年12月31日或2019年12月31日,我们没有重大的资产负债表外安排,不包括上述项目以及高级管理人员、董事和员工在高级管理人员、董事或员工正在或曾经以此类身份应我们的要求服务时对某些事件或事件的赔偿。
近期会计公告
有关最近会计声明的信息,请参阅近期会计公告在本年度报告中其他表格10-K的合并财务报表附注中。
54
项目7A。 |
关于市场风险的定性和定量披露 |
外币兑换风险
我们有与我们的收入和运营费用相关的外币风险,这些风险是以美元以外的货币计价的,主要是欧元、英镑、英镑、澳元、新加坡元、日元和哥伦比亚比索。由于我们出于财务报告的目的将外币兑换成美元,汇率波动可能会对我们的财务业绩产生影响。
我们已经并将继续经历我们净亏损的波动,这是与重估某些流动资产和流动负债余额有关的交易收益或亏损的结果,这些资产和流动负债余额是以记录它们的实体的功能货币以外的货币计价的。我们确认了每个列示期间的无形外币损益。到目前为止,我们还没有对我们的外币交易进行对冲,我们正在评估启动这一计划的成本和收益,未来随着我们扩大国际业务,可能会对一些以美元以外的货币计价的重要交易进行对冲,我们的风险也会增加。
利率敏感度
我们的现金和现金等价物以及短期和长期投资组合以各种证券形式维持,包括政府机构债务、公司债券和货币市场基金。投资被归类为可供出售证券,并按其公允市场价值列账,累计未实现损益计入股东权益内累计其他全面亏损的组成部分。利率的大幅上升可能会对我们投资组合中某些证券的公平市场价值产生不利影响。我们目前并不对冲利率风险,亦不为交易或投机目的而订立金融工具。
通货膨胀风险
我们不认为通货膨胀对我们的业务有实质性影响。然而,如果我们的成本,特别是人员、销售、市场推广和托管成本,受到严重的通胀压力,我们可能无法通过价格上涨来完全抵消这些更高的成本。我们不能或未能做到这一点可能会损害我们的业务、经营业绩和财务状况。
市场风险和市场利率风险
2017年5月,我们发行了本金总额为4.0亿美元的0.25%可转换优先股,2022年6月到期,其中2.721亿美元于2020年6月回购,200万美元于2020年第四季度以现金结算。截至2020年12月31日,2022年债券的未偿还本金为1.258亿美元。同样在2020年6月,我们发行了本金总额4.6亿美元的可转换优先票据,2025年6月1日到期。由于可转换特性,我们的可转换优先票据的公允价值受到利率风险、市场风险和其他因素的影响。*可转换优先票据的公允价值一般会随着我们的普通股价格的上升而增加,随着我们的普通股价格的下降而普遍下降。利息和市场价值的变化影响我们的可转换优先票据的公允价值,但由于债务债务的固定性质,不影响我们的财务状况、现金流或经营结果。一般而言,2022年债券及2025年债券(以下简称“债券”)的公允价值会随利率下降而增加,随利率上升而减少。此外,我们在资产负债表上以面值减去未摊销折扣计入可转换优先票据,我们仅出于要求披露的目的而公布公允价值。
下表提供了截至2020年12月31日我们的股票价格假设变化10%的敏感性分析,以及对债券公允价值的估计影响。选定的情景并不是对未来事件的预测,而是为了说明该等事件可能对债券的公允价值产生的影响。
2022年票据
HubSpot股价的假设变化 |
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公允价值 |
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据估计,中国经济将发生变化 公允价值 |
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假设 百分比 增加 (减少) 公允价值 |
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增长10% |
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$ |
577,631 |
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$ |
50,480 |
|
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10 |
% |
没有变化 |
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$ |
527,151 |
|
|
$ |
— |
|
|
|
— |
|
10%的降幅 |
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$ |
472,359 |
|
|
$ |
(54,792 |
) |
|
|
(10 |
)% |
55
2025年票据
HubSpot股价的假设变化 |
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公允价值 |
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|
据估计,中国经济将发生变化 公允价值 |
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假设 百分比 增加 (减少) 公允价值 |
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增长10% |
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$ |
794,047 |
|
|
$ |
75,240 |
|
|
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10 |
% |
没有变化 |
|
$ |
718,807 |
|
|
$ |
— |
|
|
|
— |
|
10%的降幅 |
|
$ |
679,664 |
|
|
$ |
(39,143 |
) |
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(5 |
)% |
56
第8项。 |
财务报表 |
合并财务报表索引
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页面 |
独立注册会计师事务所报告 |
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错误!未定义书签。 |
合并资产负债表 |
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60 |
合并业务报表 |
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61 |
合并全面损失表 |
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62 |
股东权益合并报表 |
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63 |
合并现金流量表 |
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64 |
合并财务报表附注 |
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66 |
57
独立注册会计师事务所报告
致HubSpot,Inc.董事会和股东
财务报表与财务报告内部控制之我见
我们审计了HubSpot,Inc.及其子公司(“本公司”)截至2020年12月31日和2019年12月31日的合并资产负债表,以及截至2020年12月31日的三个年度的相关合并经营表、全面损失表、股东权益表和现金流量表,包括相关附注(统称为“合并财务报表”)。我们还审计了公司截至2020年12月31日的财务报告内部控制,依据内部控制-集成框架(2013)由特雷德韦委员会(COSO)赞助组织委员会发布。
我们认为,上述综合财务报表按照美国公认的会计原则,在各重大方面公平地反映了本公司于2020年12月31日和2019年12月31日的财务状况,以及截至2020年12月31日的三个年度的经营业绩和现金流量。此外,我们认为,本公司在所有重要方面都保持了对截至2020年12月31日的财务报告的有效内部控制,其依据是内部控制-集成框架(2013)由COSO发布。
会计原则的变化
如综合财务报表附注2所述,本公司于2019年更改了租赁的会计处理方式。
意见基础
本公司管理层负责编制这些合并财务报表,维护财务报告的有效内部控制,并评估财务报告内部控制的有效性,这包括在第9A项下管理层的财务报告内部控制报告中。我们的职责是根据我们的审计,对公司的合并财务报表和公司财务报告的内部控制发表意见。我们是一家在美国上市公司会计监督委员会(PCAOB)注册的公共会计师事务所,根据美国联邦证券法以及美国证券交易委员会(Securities And Exchange Commission)和PCAOB的适用规则和规定,我们必须与公司保持独立。
我们是按照PCAOB的标准进行审计的。该等准则要求吾等计划及执行审计工作,以合理保证综合财务报表是否无重大错报(不论是否因错误或欺诈所致),以及是否在所有重大方面维持对财务报告的有效内部控制。
我们对合并财务报表的审计包括执行评估合并财务报表重大错报风险的程序(无论是由于错误还是欺诈),以及执行应对这些风险的程序。这些程序包括在测试的基础上审查关于合并财务报表中的金额和披露的证据。我们的审计还包括评估管理层使用的会计原则和作出的重大估计,以及评估合并财务报表的整体列报。我们对财务报告内部控制的审计包括了解财务报告内部控制,评估存在重大缺陷的风险,以及根据评估的风险测试和评估内部控制的设计和运作有效性。我们的审计还包括执行我们认为在这种情况下需要的其他程序。我们相信,我们的审计为我们的意见提供了合理的基础。
财务报告内部控制的定义及其局限性
公司对财务报告的内部控制是一个过程,旨在根据公认的会计原则,为财务报告的可靠性和为外部目的编制财务报表提供合理保证。公司财务报告的内部控制包括以下政策和程序:(1)与保存合理详细、准确和公平地反映公司资产的交易和处置的记录有关的政策和程序;(2)提供合理保证,保证交易被记录为必要的,以便按照公认的会计原则编制财务报表,并且公司的收入和支出仅根据公司管理层和董事的授权进行;以及(Iii)就防止或及时发现可能对财务报表产生重大影响的未经授权收购、使用或处置公司资产提供合理保证。
58
由于其固有的局限性,财务报告的内部控制可能无法防止或发现错误陈述。此外,对未来期间进行任何有效性评估的预测都有这样的风险,即由于条件的变化,控制措施可能会变得不充分,或者政策或程序的遵守程度可能会恶化。
关键审计事项
下文所述的关键审计事项是指向审计委员会传达或要求传达给审计委员会的当期综合财务报表审计所产生的事项,且(I)涉及对综合财务报表具有重大意义的账目或披露,以及(Ii)涉及我们特别具有挑战性的、主观的或复杂的判断。关键审计事项的传达不会以任何方式改变吾等对综合财务报表的整体意见,我们不会通过传达下面的关键审计事项,就关键审计事项或与其相关的账目或披露提供单独的意见。
资本化软件开发成本-有资格资本化的时间和相关成本的估计
如合并财务报表附注2所述,截至2020年12月31日止,公司合并资本化软件开发成本,净余额为2,490万美元。该公司将某些软件开发成本用于新产品以及现有软件平台的升级。管理层根据开发人员在应用程序开发阶段在项目上花费的时间确定要资本化的内部软件成本。在申请阶段,在估计分配给特定项目的时间时,需要做出判断。
我们决定执行与符合资本化软件开发成本资本化条件的时间和相关成本的估算相关的程序是一项关键审计事项的主要考虑因素是,管理层在确定项目资本化的时间量时的重大判断;这反过来导致审计师在执行与管理层确定资本化成本相关的程序和评估审计证据方面的高度主观性和努力,以及管理层对开发人员在应用阶段在项目上花费的时间的判断。
处理这一问题涉及执行程序和评估审计证据,以形成我们对合并财务报表的总体意见。这些程序包括测试与资本化软件开发成本相关的控制的有效性,包括对管理层对符合资本化条件的时间和相关成本的估计的控制。这些程序还包括(I)测试管理层确定当年符合资本化条件的时间和相关成本的程序,(Ii)评估时间和相关成本是否符合资本化条件,(Iii)测试管理层估计符合条件的时间和相关成本所使用的基础数据的完整性和准确性,以及(Iv)评估管理层在估计符合条件的时间和相关成本时使用的重大假设的合理性。评估管理层与资产化合格软件开发时间相关的假设包括评估管理层使用的假设是否合理,考虑到(I)在评估资本化项目样本的资本化软件开发成本时与管理层和IT产品开发经理进行的询问,以及(Ii)通过询问个别软件开发人员样本对开发活动的性质、时间和范围的询问,评估管理层对工作时间的估计。
/s/普华永道会计师事务所
波士顿,马萨诸塞州
2021年2月16日
自2016年以来,我们一直担任本公司的审计师。
59
HubSpot,Inc.
综合资产负债表
(单位为千,每股除外)
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十二月三十一日, 2020 |
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十二月三十一日, 2019 |
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资产 |
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流动资产: |
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现金和现金等价物 |
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$ |
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短期投资 |
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应收账款--扣除坏账准备净额#美元 |
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递延佣金费用 |
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预付费用和其他流动资产 |
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流动资产总额 |
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长期投资 |
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财产和设备,净值 |
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资本化软件开发成本,净额 |
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使用权资产 |
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递延佣金费用,扣除当期部分 |
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其他资产 |
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无形资产,净额 |
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商誉 |
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总资产 |
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负债和股东权益 |
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流动负债: |
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应付帐款 |
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应计补偿费用 |
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应计费用和其他流动负债 |
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可转换优先票据 |
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— |
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经营租赁负债 |
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递延收入 |
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流动负债总额 |
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营业租赁负债,扣除当期部分后的净额 |
|
|
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|
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递延收入,扣除当期部分 |
|
|
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|
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其他长期负债 |
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可转换优先票据,扣除当前部分 |
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|
|
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|
总负债 |
|
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|
|
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|
承付款和或有事项(附注11) |
|
|
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股东权益: |
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普通股,$ |
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额外实收资本 |
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累计其他综合收益(亏损) |
|
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( |
) |
累计赤字 |
|
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( |
) |
|
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( |
) |
股东权益总额 |
|
|
|
|
|
|
|
|
总负债和股东权益 |
|
$ |
|
|
|
$ |
|
|
附注是综合财务报表的组成部分。
60
HubSpot,Inc.
合并业务报表
(单位为千,每股除外)
|
|
截至十二月三十一日止的年度, |
|
|||||||||
|
|
2020 |
|
|
2019 |
|
|
2018 |
|
|||
收入: |
|
|
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|
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订阅 |
|
$ |
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|
$ |
|
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$ |
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专业服务和其他 |
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总收入 |
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收入成本: |
|
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|
|
|
|
|
|
订阅 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
专业服务和其他 |
|
|
|
|
|
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|
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总收入成本 |
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毛利 |
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运营费用: |
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研发 |
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销售和市场营销 |
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一般事务和行政事务 |
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总运营费用 |
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运营亏损 |
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( |
) |
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( |
) |
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( |
) |
其他费用: |
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利息收入 |
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利息支出 |
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( |
) |
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( |
) |
|
|
( |
) |
其他费用 |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
其他费用合计 |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
所得税费用前亏损 |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
所得税费用 |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
净损失 |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
普通股基本和稀释后每股净亏损 |
|
$ |
( |
) |
|
$ |
( |
) |
|
$ |
( |
) |
用于计算基本和稀释净值的加权平均普通股 *每股普通股亏损: |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
附注是综合财务报表的组成部分。
61
HubSpot,Inc.
合并全面损失表
(单位:千)
|
|
截至十二月三十一日止的年度, |
|
|||||||||
|
|
2020 |
|
|
2019 |
|
|
2018 |
|
|||
净损失 |
|
$ |
( |
) |
|
$ |
( |
) |
|
$ |
( |
) |
其他全面亏损: |
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|
外币折算调整 |
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( |
) |
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( |
) |
扣除所得税后的投资未实现收益变动($ |
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|
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|
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|
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|
|
综合损失 |
|
$ |
( |
) |
|
$ |
( |
) |
|
$ |
( |
) |
附注是综合财务报表的组成部分。
62
HubSpot,Inc.
合并股东权益报表
(单位为千,每股除外)
|
|
普普通通 股票,0.001美元 面值 |
|
|
国库股,0.001美元 面值 |
|
|
其他内容 实缴 |
|
|
累计 其他 全面 |
|
|
累计 |
|
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|
|
|||||||||||||
|
|
股票 |
|
|
金额 |
|
|
股票 |
|
|
金额 |
|
|
资本 |
|
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(亏损)收入 |
|
|
赤字 |
|
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总计 |
|
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2018年1月1日的余额 |
|
|
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$ |
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— |
|
|
$ |
— |
|
|
$ |
|
|
|
$ |
( |
) |
|
$ |
( |
) |
|
$ |
|
|
根据股票计划发行普通股,扣除因员工税而扣缴的股票 |
|
|
|
|
|
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|
— |
|
|
|
— |
|
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— |
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— |
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基于股票的薪酬 |
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— |
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— |
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— |
|
|
|
— |
|
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|
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|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
|
|
采用收入确认标准后的累计调整 |
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
累计平移调整 |
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
( |
) |
|
|
— |
|
|
|
( |
) |
投资未实现收益,扣除所得税净额#美元 |
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
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|
|
|
|
— |
|
|
|
|
|
净损失 |
|
|
— |
|
|
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— |
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|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
2018年12月31日的余额 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
|
|
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
|
|
|
|
根据股票计划发行普通股,扣除因员工税而扣缴的股票 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
|
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
|
|
基于股票的薪酬 |
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
|
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
|
|
与普通股发行相关的普通股发行,扣除已发生的发行成本$ |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
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— |
|
|
|
— |
|
|
|
|
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
|
|
累计平移调整 |
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
( |
) |
|
|
— |
|
|
|
( |
) |
投资未实现收益,扣除所得税净额#美元 |
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
|
|
|
|
— |
|
|
|
|
|
净损失 |
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
2019年12月31日的余额 |
|
|
|
|
|
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|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
|
|
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
|
|
|
|
根据股票计划发行普通股,扣除因员工税而扣缴的股票 |
|
|
|
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
|
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
|
|
2025年债券的股本部分,扣除发行成本(附注9) |
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
|
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
|
|
购买有上限的看涨期权(附注9) |
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
( |
) |
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
( |
) |
偿还2022年债券的股本部分(附注9) |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
|
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
|
|
基于股票的薪酬 |
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
|
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
|
|
2022年债券转换的股本部分 |
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
( |
) |
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
( |
) |
可转换票据套期保值的结算 |
|
|
|
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|
|
— |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
累计平移调整 |
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
|
|
|
|
— |
|
|
|
|
|
投资未实现收益,扣除所得税后的净额($ |
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
|
|
|
|
— |
|
|
|
|
|
净损失 |
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
2020年12月31日的余额 |
|
|
|
|
|
$ |
|
|
|
|
|
|
|
$ |
- |
|
|
$ |
|
|
|
$ |
|
|
|
$ |
( |
) |
|
$ |
|
|
附注是综合财务报表的组成部分。
63
HubSpot,Inc.
合并现金流量表
(单位:千)
|
|
截至十二月三十一日止的年度, |
|
|||||||||
|
|
2020 |
|
|
2019 |
|
|
2018 |
|
|||
经营活动: |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
净损失 |
|
$ |
( |
) |
|
$ |
( |
) |
|
$ |
( |
) |
对净亏损与提供的净现金和现金等价物的调整 其他经营活动: |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
折旧及摊销 |
|
|
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|
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|
|
基于股票的薪酬 |
|
|
|
|
|
|
|
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|
|
|
|
2022年可转换票据提前清偿损失 |
|
|
|
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
偿还可归因于债务贴现的2022年可转换票据 |
|
|
( |
) |
|
|
— |
|
|
|
— |
|
(福利)递延所得税拨备 |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
|
|
|
|
摊销债务贴现和发行成本 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
债券折价的增加 |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
非现金租金费用 |
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
|
|
未实现的货币换算 |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
|
|
|
|
资产和负债变动,扣除收购后的净额 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
应收账款 |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
预付费用和其他资产 |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
|
|
|
|
递延佣金费用 |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
使用权资产 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
— |
|
应付帐款 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
应计费用和其他流动负债 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
经营租赁负债 |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
|
|
— |
|
递延租金 |
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
|
|
递延收入 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
经营活动提供的现金和现金等价物净额 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
投资活动: |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
购买投资 |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
投资的到期日 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
出售投资 |
|
|
|
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
购置物业和设备 |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
软件开发成本资本化 |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
收购一家企业,扣除收购的现金后的净额 |
|
|
— |
|
|
|
( |
) |
|
|
— |
|
购买战略投资 |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
用于投资活动的现金和现金等价物净额 |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
融资活动: |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
发行2025年可转换票据所得款项,扣除已支付的发行成本$ |
|
|
|
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
结算与2022年可转换票据相关的可转换票据对冲所得款项 |
|
|
|
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
支付与2022年可转换票据有关的认股权证结算费 |
|
|
( |
) |
|
|
— |
|
|
|
— |
|
偿还本金应占2022年可转换票据 |
|
|
( |
) |
|
|
— |
|
|
|
— |
|
支付与2025年可转换票据相关的上限看涨期权 |
|
|
( |
) |
|
|
— |
|
|
|
— |
|
普通股发行收益,扣除已支付的发行成本$ |
|
|
— |
|
|
|
|
|
|
|
— |
|
偿还债务 |
|
|
— |
|
|
|
( |
) |
|
|
— |
|
与股票奖励的股票净额结算相关的支付的员工税 |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
与根据股票计划发行普通股有关的收益 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
偿还融资租赁义务 |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
融资活动提供的现金和现金等价物净额 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
汇率变动对现金及现金等价物的影响 |
|
|
|
|
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
现金、现金等价物和限制性现金净增长 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
年初现金、现金等价物和限制性现金 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
现金、现金等价物和限制性现金,年终 |
|
$ |
|
|
|
$ |
|
|
|
$ |
|
|
补充现金流披露: |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
支付利息的现金 |
|
$ |
|
|
|
$ |
|
|
|
$ |
|
|
缴纳所得税的现金 |
|
$ |
|
|
|
$ |
|
|
|
$ |
|
|
用经营性租赁设施换取的使用权资产 |
|
$ |
|
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非现金投融资活动: |
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已发生但尚未支付的资本支出 |
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64
资产报废义务 |
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发行普通股以偿还2022年可转换票据 |
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附注是综合财务报表的组成部分。
65
HubSpot,Inc.
合并财务报表附注
1.组织与运作
HubSpot,Inc.(《公司》)提供基于云的CRM平台,使公司能够在整个客户体验过程中吸引客户、吸引客户并取悦客户。该公司的CRM平台由营销中心、销售中心、服务中心和CMS中心组成,具有集成的应用程序和工具,使企业能够创造具有凝聚力和适应性的客户体验。
在2020年3月,世界生组织(下称“世”)宣布,由一种新的冠状病毒株(“新冠肺炎”)引起的疾病的爆发是一场全球大流行(“大流行”)。该公司评估了这场大流行的影响,虽然大流行对运营结果和整体财务业绩的更广泛影响仍不确定,但该公司评估了对2020年12月31日财务报表的潜在影响,并确定这些合并财务报表没有必要进行重大调整。
鉴于疫情给许多客户带来的经济后果极具挑战性,2020年3月,该公司对定价和包装进行了某些调整,包括降低某些产品的价格,并在有限的时间内免费提供某些产品的功能。该公司还向某些解决方案合作伙伴一次性支付了六个月的佣金,然后才能赚取佣金。虽然在基于订阅的业务模式下,收入、客户保留率和收益相对可预测,但鉴于当前宏观经济的不确定性,疫情的潜在影响要到未来一段时期才能完全反映在公司的运营结果和整体财务业绩中。
2020年3月,美国签署了“冠状病毒援助、救济和经济安全法案”(“CARE”),使之成为法律。CARE法案提供了大量的刺激和援助方案,旨在应对大流行的影响,包括减税和政府贷款、赠款和投资。2020年6月,新加坡政府宣布了就业支持计划(JSS),旨在为雇主提供支持,并帮助企业在疫情期间留住当地员工。CARE法案和JSS对这些合并财务报表没有实质性影响。
2.主要会计政策摘要
陈述的基础-综合财务报表是按照美国公认的会计原则(“GAAP”)以美元编制的。随附的综合财务报表包括本公司及其全资子公司的账目。所有公司间交易已在合并中取消。
预算的使用-按照公认会计原则编制合并财务报表要求管理层作出估计和假设,以影响报告期内报告的资产和负债额、披露财务报表日期的或有资产和负债以及报告的收入和费用。实际结果可能与这些估计不同。
运营细分市场-公司的运营方式为
每股亏损-每股基本净亏损的计算方法是将净亏损除以当期已发行普通股的加权平均数量。每股摊薄净亏损是根据当期尚未发行的所有潜在摊薄普通股等价物计算的。就本次计算而言,购买普通股的期权、限制性股票单位(“RSU”)、根据员工购股计划(“ESPP”)发行的股份、认股权证(定义见下文)、2022年债券的转换期权和2025年债券的转换期权(“转换期权”)(附注9)被视为潜在的普通股等价物。
66
计算每股基本亏损和摊薄亏损时使用的分母对帐如下:
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截至十二月三十一日止的年度, |
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2020 |
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(单位为千,每股除外) |
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净损失 |
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加权平均已发行普通股-基本 |
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股票期权、RSU、ESPP、权证和转换期权产生的股票等价物稀释效应 |
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加权平均已发行普通股-稀释 |
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普通股基本和稀释后每股净亏损 |
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由于本公司在报告的每个期间都发生了净亏损,稀释后的每股净亏损与每股基本净亏损相同。在计算稀释每股净亏损时,公司所有已发行的股票期权、RSU和根据ESPP可发行的股票以及认股权证和转换期权都不包括在内,因为这将是反稀释的影响。
本公司预期债券本金(附注9)将以现金结算,因此本公司使用用于计算认股权证及换股权对每股摊薄净收入的任何潜在摊薄影响的库存股方法(如适用)。*因此,在计算摊薄每股收益时,只考虑票据的换股成本(如以股份结算)超过票据的合计本金金额(“换股价差”)的金额。当公司普通股在一段时间内的平均市场价格超过初始转换价格#美元时,转换价差对每股净收益产生摊薄影响。
作为该公司普通股最近一次报告的销售价格,至少在2008年。
作为该公司普通股最近一次报告的销售价格,至少在2008年。
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截至十二月三十一日止的年度, |
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2020 |
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2019 |
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2018 |
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(单位:千) |
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购买普通股的选择权 |
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RSU |
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2022年票据及认股权证的转换选择权 |
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2025年债券的兑换选择权 |
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ESPP |
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现金和现金等价物 —
67
本公司认为所有购买的原始到期日为三个月或以下的高流动性投资均为现金等价物。现金和现金等价物包括银行存款账户中持有的现金和剩余期限为
投资-投资包括商业票据、公司债务证券和美国国债。购买日剩余期限在三个月以上、自资产负债表之日起不到一年的证券,在综合资产负债表中归类为短期证券,自资产负债表日起一年以上的证券归类为长期证券。该公司将其具有容易确定的市场价值的债务投资归类为可供出售。该等投资被分类为综合资产负债表上的投资,并按公平市价列账,未实现损益被视为暂时性的,在股东权益的独立组成部分--累计其他全面亏损中列报。该公司审查所有非临时性投资的公允价值减值。当此类减值发生时,通过在合并经营报表中计入投资亏损,将投资成本调整为公允价值。投资损益按具体认定计算。
当公允价值低于成本基础的下降被确定为非暂时性时,投资被视为减值。该公司定期评估公允价值低于成本基础的情况是否是暂时的,考虑有关这些投资的现有证据,这些因素包括(但不限于):公允价值低于成本基础的时间和程度;发行人的财务健康状况和业务前景,包括行业和部门表现以及运营和融资现金流因素;整体市场状况和趋势,以及公司将其在证券上的投资保留一段时间的意图和能力,以使预期的市值回升。一旦公允价值的下降被确定为非临时性的,就会记录减记,并在证券中建立新的成本基础。
战略投资-战略投资包括对私人持股公司的非控制性股权投资。该等投资没有易于厘定的公允价值,而本公司并无能力对其施加重大影响,该等投资均采用计量替代方案入账。根据计量替代方案,非流通证券按成本减去任何减值,加上或减去因同一发行人相同或相似投资的有序交易中可观察到的价格变化而产生的调整。
应收账款与坏账准备-应收账款按原始发票金额减去基于未来收款可能性的坏账准备入账。未来收集的可能性是基于对历史损失模式的具体考虑,以及基于过去的收集趋势和可能影响收藏性的已知或预期的未来经济事件对这种模式的延续的评估。未来收集的可能性也是根据地理位置进行评估的。到目前为止,未收回应收账款造成的损失没有超出管理层的预期。
以下是公司坏账准备的前滚(单位:千):
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天平 起头 期间的 |
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收费至 的声明 运营 |
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扣减 (1) |
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余额为 结束 期间 |
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坏账准备 |
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截至2020年12月31日的年度 |
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截至2019年12月31日的年度 |
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截至2018年12月31日的年度 |
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(1) |
扣除额包括实际注销的帐款,扣除回收后的净额。 |
受限现金-公司限制现金为$
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十二月三十一日, 2020 |
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十二月三十一日, 2019 |
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(单位:千) |
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现金和现金等价物 |
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限制现金,包括在其他资产中 |
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现金总额、现金等价物和限制性现金 |
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68
财产和设备-财产和设备在相关资产的预计使用年限内按成本列报,并使用直线法折旧。维护和维修的支出在发生时计入费用,而重大改建则作为租赁改进的补充资本化。
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预计使用寿命 |
与员工相关的计算机设备 |
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计算机设备和购买的软件 |
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家具和固定装置 |
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内部使用软件 |
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租赁权的改进 |
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较低的租期 生命中有用的术语或术语 |
该公司将为公司某些内部软件平台开发功能所产生的某些工资和股票补偿成本资本化。在开发的初步阶段发生的成本在发生时计入费用。一旦一项增量功能达到开发阶段,就会将某些内部成本资本化,直到该功能准备好可供其预期使用为止。内部使用的软件包括在资产负债表上的财产和设备中。费用一般按直线摊销,估计使用年限约为
长期资产减值 —只要发生事件或环境变化表明资产的账面价值可能无法收回或该等资产的使用年限不再合适,就会对长期资产进行减值审查。管理层考虑其长期资产(资产组)的以下潜在减值指标:公司股价大幅下跌,长期资产(资产组)的使用范围或方式发生重大不利变化,法律因素或商业环境发生重大不利变化,可能影响长期资产(资产组)的价值,成本的累积大大超过收购或建造长期资产(资产组)的最初预期金额,以及目前的预期是,长寿资产(资产组)将在其先前估计的使用寿命结束前大量出售或以其他方式处置。当此类事件发生时,公司会将资产的账面价值与其未贴现的预期未来现金流进行比较。如果这一比较表明可能存在减值,则减值金额按账面价值与公允价值之间的差额计算。在报告的这些年里,该公司做到了
无形资产— 无形资产包括收购的技术、商号和客户关系。本公司于收购日按公允价值记录收购的无形资产,并按反映资产预期使用年限的预期经济效益消耗的模式摊销该等资产。如果不能可靠地确定这一模式,则使用直线摊销法。所获得技术的估计使用寿命为两到三年
商誉-商誉代表在企业合并中收购的有形和可识别无形资产净值超出公允价值的成本。商誉不需摊销,但每年监测减值,如果有减值指标,则更频繁地监测。管理层考虑以下潜在的减值指标:与历史或预期的未来经营业绩相比表现显著不佳,公司收购资产的使用或公司整体业务战略的重大变化,行业或经济趋势的重大负面影响,以及公司股价持续大幅下跌。本公司将于11月30日进行年度减值测试。目前,本公司的商誉评估是在实体层面进行的,因为已经确定存在
截至2020年12月31日、2019年及2018年12月31日止年度,本公司
业务合并-公司使用其最佳估计和假设来分配公允价值包括收购的资产和承担的负债。重大判断用于确定收购的资产和承担的负债的公允价值,以及收购的资产及其估计使用年限。除其他因素外,公允价值和使用寿命的确定以估计为基础。
69
收购无形资产的未来预期现金流量,以及用于计算现值的适当贴现率。商誉是指收购价格超过所收购资产和承担的负债的估计公允价值的部分。
该公司的估计本身就是不确定的,需要加以改进。在测算期内,最高可达
广告费-本公司已发生的广告费用包括在随附的综合经营报表中的销售和营销费用中。“公司”(The Company)已招致$
租契 — 2019年1月1日,本公司采用了新的租赁指南,采用了适用于截至2019年1月1日尚未完成的租赁的修改后的追溯过渡法。本公司决定一项安排在开始时是否包含租约,并且没有将被确定为包含租约的安排的租赁和非租赁部分分开。经营租赁计入公司综合资产负债表中的使用权(“ROU”)资产、当期经营租赁负债和经营租赁负债(扣除当期部分)。融资租赁包括在公司综合资产负债表上的财产和设备、净额、应计费用和其他流动负债中。期限少于12个月的经营租赁和融资租赁不计入使用权资产和经营租赁负债,相关费用计入已发生费用。
净收益资产代表本公司在租赁期内使用标的资产的权利,相应的租赁负债代表其支付租赁所产生的租赁款项的义务。租赁ROU资产和租赁负债根据租赁开始日租赁期限内未来最低租赁付款的现值确认。租赁ROU资产包括产生的任何初始直接成本,并因租户激励而减少。由于公司的经营租赁不提供隐含利率,未来最低租赁付款的净现值是使用公司的递增借款利率确定的。为了确定估计的增量借款利率,该公司使用可公开获得的同业公司信用评级。该公司使用与租赁付款期限一致的到期日收益率来估计递增借款利率。
经营性租赁的最低租赁付款的租赁费用在租赁期内以直线基础确认。融资租赁使用有效利息法来记录费用,这导致了前期费用确认模式。
资产报废债务(“ARO”)
在租赁开始之日,本公司根据合同规定的在租赁终止或到期时报废长期资产的估计未来成本的现值设立ARO。与ARO相关的资产在相应的租赁期内摊销至营业费用,ARO在同一租期内计入租赁义务期末价值。
收入确认 —该公司从有多项履约义务的安排中获得收入,这些安排通常包括订阅其在线软件产品和专业服务,其中包括入职和培训服务。本公司的客户无权占有在线软件产品。*公司使用五步模式确认与客户签订的合同收入,具体描述如下:
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识别客户合同; |
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确定不同的绩效义务; |
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• |
确定交易价格; |
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• |
将交易价格分配给不同的履约义务;以及 |
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• |
在履行业绩义务时确认收入。 |
70
确定客户合同
客户合同通常是当公司和客户签署了一项安排,要求公司授予对其在线软件产品的访问权限并提供专业服务,以换取客户的考虑时,才能确定客户合同。
确定不同的绩效义务
履约义务是提供一种独特的商品或服务或一系列独特的商品或服务的承诺。如果客户可以单独或与客户随时可用的其他资源一起从货物或服务中受益,并且公司将货物或服务转让给客户的承诺与合同中的其他承诺分开,则向客户承诺的货物或服务是不同的。*该公司已确定其在线软件产品的订阅是独特的,因为一旦客户能够访问其购买的在线软件产品,该在线软件产品就具有完整的功能,不需要任何额外的开发、修改或定制。所销售的专业服务是独特的,因为客户可以从入职和培训中受益,从而更好地利用其购买的在线软件产品。
确定交易价格
交易价格是公司为向客户转让商品或服务而预期有权获得的对价金额,不包括代表政府机构征收的销售税。*本公司估计其在合同开始时有权获得的任何可变对价,并在确定交易价格时在每个报告日期重新评估。*本公司不包括可变对价,前提是当与可变对价相关的任何不确定性得到解决时,确认的累计收入很可能会发生重大逆转。
将交易价格分配给不同的履约义务
交易价根据向客户提供的商品或服务的相对独立售价(“SSP”)分配给每项履约义务。*本公司根据销售的每种在线软件产品和专业服务的平均销售价格来确定其商品和服务的SSP。*如果没有足够的数据点,或者特定在线软件产品或专业服务的销售价格不同,本公司会使用其他可观察到的输入(如类似的产品或服务)来估计SSP。
在履行业绩义务时确认收入
收入在承诺的商品或服务转让给客户时或作为控制权转让给客户时确认。*来自在线软件产品的收入 自公司在线软件产品向客户提供之日起的认购期内按比例确认。大多数订阅合同都是
解决方案合作伙伴委员会
该公司向其解决方案合作伙伴支付基于在线软件产品销售价格的佣金,用于销售给最终客户。在公司的综合经营报表中支付的佣金的分类取决于谁购买了在线软件产品。在最终客户从公司购买的情况下,佣金支付给解决方案合作伙伴被记录为销售和营销费用。当解决方案合作伙伴从公司购买产品时,支付给解决方案合作伙伴的佣金将从确认的相关收入中扣除。
信用风险和重要客户的集中度-可能使公司面临集中信用风险的金融工具主要包括现金、投资和应收账款。
本公司的现金和现金等价物一般由大型金融机构持有。*虽然本公司的存款可能超过联邦保险限额,但本公司使用的金融机构拥有高投资级信用评级,因此,本公司认为,截至2020年12月31日,本公司与超过联邦保险限额的存款相关的风险并不大。
该公司的投资包括高评级的公司债务证券和美国国债。。该公司限制对除美国国债以外的任何单一发行人的投资金额。本公司认为,截至2020年12月31日,其与投资相关的信用风险集中度并不显著。
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本公司拥有
该公司通常不需要客户提供抵押品,通常需要付款。
在2020年和2019年12月31日,有
外币--公司境外子公司的本位币为当地货币。以外币计价的资产和负债按资产负债表日的有效汇率换算成美元,由此产生的换算调整直接计入累计其他全面亏损的单独组成部分。收入和费用账户按期间加权平均汇率折算。外币交易损益记入其他费用。
研究与开发-研究和开发费用包括工资、员工福利和与产品开发相关的其他费用。还包括一项与爱尔兰研发税收抵免相关的福利,根据这项福利,该公司能够获得最高可退还的抵免
资本化的软件开发成本-为公司的软件和内部构建的软件平台开发功能而产生的某些工资和股票补偿成本,以及预计会导致功能增强的某些升级和增强,都被资本化。在开发的初步阶段发生的成本在发生时计入费用。一旦应用程序进入开发阶段,公司就会将某些软件开发成本用于新产品以及现有软件平台的升级。资本化的软件开发成本在其估计使用年限内按直线摊销。
公司根据开发人员在开发应用阶段的项目所花费的时间来确定需要资本化的内部软件成本。在申请阶段估计分配给特定项目的时间时需要做出判断。与建造或显著增强CRM平台和内部构建的软件平台被资本化,而与规划新开发和维护CRM平台软件和内部构建的软件平台在发生时计入费用。
资本化的软件开发成本(不包括在财产和设备内记录的成本)包括:
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2020年12月31日 |
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2019年12月31日 |
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(单位:千) |
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软件开发总资本化成本 |
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资本化软件开发成本,净额 |
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资本化软件开发费用摊销,不包括财产和设备内记录的费用,为#美元。
所得税-递延税项资产和负债以财务报表账面金额与现有资产和负债的税基之间的差额确认,采用预期在差额有望逆转的年份生效的税率。如果部分或全部递延税项资产极有可能无法变现,则递延税项资产会减去估值拨备。
在财务报表中确认的所得税中的不确定性的会计处理符合会计权威指引,它规定了一个两步过程来确定要确认的税收优惠金额。首先,必须评估税收状况,以确定其在外部审查后得以维持的可能性。如果税收状况被认为“更有可能”持续下去,那么税收状况就会被评估,以确定在财务报表中确认的收益金额。可以确认的受益金额是大于的最大金额。
72
基于股票的薪酬-公司使用公允价值方法核算授予员工和非员工的所有股票期权和奖励。基于股票的薪酬被确认为费用,并以奖励的公允价值衡量。奖励的衡量日期通常是授予的日期。对于股票期权,使用Black-Scholes期权定价模型来衡量授予的公允价值。公司普通股的公允价值是股票在授予之日的收盘价。授予员工的期权的预期期限采用简化方法计算,该方法代表期权的合同期限和期权的加权平均归属期限的平均值。该公司认为这是适当的,因为没有其他方法可以更好地反映锻炼活动。该公司普通股的预期波动率是基于一组同类上市公司的历史波动性的平均值。在确定本公司的同行公司时,采用了以下标准:软件或软件即服务公司;相似的历史和相对可比的财务杠杆;充足的上市公司交易历史;相似的人才库;以及类似的业务和地理市场。无风险利率基于期限与奖励预期期限一致的美国国库券利率。假设的股息率是基于公司在可预见的未来不派发股息的预期。
以股票为基础的薪酬成本以直线方式确认为必需服务期(通常是奖励的授权期)内的费用。
近期会计公告-以下未包括的最新会计准则预计不会对我们的综合财务状况和经营结果产生实质性影响。
2019年通过的会计公告:
2019年1月1日,本公司采用了适用于截至2019年1月1日尚未完成的租约的修改后的追溯过渡法的租赁指南。2018年12月31日之后报告期的结果在新的指导下公布,而上期比较金额不会调整,继续根据历史指导进行报告。*在以下情况下,公司使用过渡指南允许的一揽子实用权宜之计应用新标准:
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没有重新评估是否有任何到期或现有的合同包含租赁; |
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• |
没有重新评估现有租约的分类;以及 |
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• |
没有重新评估任何现有租约的初始直接成本。 |
此外,本公司选择了事后实际的权宜之计来确定现有租约的租赁期。
截至采纳之日,与之前的指导相比,2019年应用新指导对合并资产负债表的影响是使用权资产增加了美元。
2020年通过的最新会计公告:
2017年1月,FASB发布了指导意见,取消了商誉减值测试的第二步,简化了商誉减值的会计处理。在之前的指导下,商誉减值测试的步骤2要求实体以与企业合并中确认的商誉金额相同的方式计算商誉的隐含公允价值,方法是将报告单位的公允价值分配给报告单位的所有资产和负债。超过隐含公允价值的账面价值确认为商誉减值。在新的指引下,商誉减值是根据当前指引的第一步确认的,该步骤计算的账面价值超过报告单位的公允价值。该指导意见于2020年1月1日生效,并未对合并财务报表产生实质性影响。
2016年6月,FASB发布了指导意见,引入了一种新的金融工具信贷损失会计方法。指导意见建立了一个新的前瞻性“预期损失模型”,要求各实体利用所有实用和相关信息,估算应收账款和其他金融工具的当前预期信用损失。该指导意见于2020年1月1日生效,并未对合并财务报表产生实质性影响。
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2019年12月,FASB发布了指导意见,简化了所得税的会计处理,取消了(I)当持续经营和收入或其他项目出现亏损时,期间内税收分配的增量法例外,(Ii)当外国子公司成为权益法投资时,确认权益法投资的递延纳税负债的例外,以及(Iii)在今年迄今亏损超过全年预期亏损的过渡期内计算所得税的一般方法例外。该指导意见还改进了GAAP在其他所得税会计领域的一致性应用,并简化了GAAP的应用。该指导意见于1月1日生效,2020年,使用前瞻性方法,没有材料对合并财务报表的影响。
未来将采用的最新会计声明:
2020年8月,FASB发布指导意见,通过减少可转换债务工具和可转换优先股的会计模型数量,简化了可转换工具的会计处理。与当前的GAAP相比,限制会计模型会导致较少的嵌入式转换特征从主机合同中分离出来,并被单独识别。此外,它取消了计算可转换工具稀释每股收益的库存股方法,并要求使用IF转换方法。新标准将于2022年1月1日起对本公司生效,并允许提前采用。该公司目前正在评估采用该准则对其合并财务报表的影响。
3.收入
收入的分类
该公司根据地理区域(附注10)和基于订阅与非专业服务以及综合运营报表上的其他分类提供收入分类,因为它认为这些分类最好地描述了收入和现金流的性质、金额、时间和不确定性如何受到经济因素的影响。
递延收入和递延佣金费用
已开具发票的金额记录在应收账款和递延收入或收入中,这取决于收入确认标准是否得到满足。递延收入是指尚未确认收入的账单金额。递延收入将BE在接下来的12个月内确认的收入记为当期递延收入,其余部分记为长期递延收入。*截至2020年12月31日的年度递延收入增加了$
额外合同负债$
获得合同的增量直接成本,主要包括为新的认购合同支付的销售佣金,按直线递延和摊销,时间大约为
截至2020年12月31日的年度内递延佣金支出增加了$
4.租契
该公司根据不可撤销的经营租约租赁办公设施,这些租约将在不同日期到期,直至2031年5月。
运营租赁费用成本为$
该公司将其一些未使用的空间转租给第三方。截至2020年底止年度根据所有营运租赁协议所产生的营运分租收入及 2019年的情况如下:
74
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截至十二月三十一日止的年度, |
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2020 |
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2019 |
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(单位:千) |
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经营性转租收入 |
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下表提供了截至2020年12月31日不可取消的租赁承诺和租赁负债之间的对账:
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经营性租赁 |
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租约承担(附注11) |
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减:已签署但尚未开始的租约的具有法律约束力的最低租赁费 |
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减去:现值折扣 |
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租赁总负债 |
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某些租赁包含可选的终止日期,此外,该公司亦不能合理地肯定会将租约延长至该等日期之后。本公司评估是否会在每个报告期延长这些租赁协议,并相应地更新其租赁负债。如果该公司将租约延长到可选的终止日期之后,未来的承诺额将增加约$
租期和贴现率
本公司使用根据租赁开始日可获得的信息得出的估计递增借款利率来确定经营租赁付款的现值。为了确定估计的增量借款利率,该公司使用可公开获得的同业公司信用评级。该公司使用与租赁付款期限一致的到期日收益率来估计递增借款利率。
下表提供了截至12月31日的经营性和融资性租赁的加权平均剩余租赁期限和加权平均贴现率。2020:
加权平均剩余租期: |
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|
加权平均折扣率: |
|
|
其他信息
与经营租赁负债相关的现金支付是$
5.金融工具的公允价值
本公司按公允价值计量某些金融资产。公允价值是根据出售资产所收取的退出价格或在市场参与者之间有序交易中转移负债所支付的退出价格确定的,由主要市场或最有利的市场确定。评估技术中用于得出公允价值的投入按照三级层次进行分类,如下所示:
级别1-相同资产或负债在活跃市场的报价。
第2级-第1级价格以外的可观察输入,如类似资产或负债的报价;成交量不足或交易不频繁(市场不太活跃)的市场报价;或模型衍生估值,其中所有重要输入均可观察到,或主要可从基本上整个资产或负债的可观察市场数据中得出或得到证实。
第三级-估值方法中对资产或负债公允价值计量有重要意义的不可观察的输入。
75
下表详细说明了本公司金融资产和负债在2020年12月31日和2019年12月31日的公允价值层次内的公允价值计量:
|
|
2020年12月31日 |
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1级 |
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|
2级 |
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|
3级 |
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总计 |
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|
(单位:千) |
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|||||||||||||
现金等价物和投资: |
|
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货币市场基金 |
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$ |
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$ |
— |
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$ |
— |
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$ |
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商业票据 |
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— |
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— |
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公司债券 |
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— |
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— |
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美国国债 |
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— |
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— |
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存单 |
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— |
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受限现金: |
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货币市场基金 |
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— |
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— |
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总计 |
|
$ |
|
|
|
$ |
|
|
|
$ |
— |
|
|
$ |
|
|
|
|
2019年12月31日 |
|
|||||||||||||
|
|
1级 |
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|
2级 |
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|
3级 |
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|
总计 |
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||||
|
|
(单位:千) |
|
|||||||||||||
现金等价物和投资: |
|
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|
货币市场基金 |
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$ |
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$ |
— |
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$ |
— |
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|
$ |
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商业票据 |
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— |
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公司债券 |
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— |
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美国国债 |
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— |
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— |
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受限现金: |
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存单 |
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— |
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— |
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|
货币市场基金 |
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— |
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— |
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总计 |
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$ |
|
|
|
$ |
|
|
|
$ |
— |
|
|
$ |
|
|
该公司将所有剩余期限不超过三个月的高流动性投资视为现金等价物。本公司投资于若干货币市场基金的公允价值为其面值,该等工具被分类为第1级,并计入现金及现金等价物,以及综合资产负债表中的限制性现金(在其他长期资产内)。在2020年12月31日和2019年12月31日,二级证券由定价供应商定价。这些定价供应商利用最新的可观察到的市场信息为这些证券定价,或者,如果没有这些证券的具体价格,则使用其他可观察到的信息,如涉及相同或可比较证券的市场交易。
截至2020年12月31日,2022年票据的公允价值为1美元
对于某些其他金融工具,包括应收账款、应付账款、融资租赁和其他流动负债,由于这些余额的到期日相对较短,账面价值接近其公允价值。
限制性现金包括货币市场基金和与房东对租赁设施的担保有关的存单。这些受限的现金余额已从我们合并资产负债表上的现金和现金等价物余额中剔除。
战略投资包括对私人持股公司的非控股股权投资。本公司为这些投资选择了计量替代方案,这些投资没有容易确定的公允价值,并且本公司没有能力对其施加重大影响。这些投资按照成本法核算。根据成本会计方法,非流通股本证券按成本减去任何减值,加上或减去因同一发行人的相同或相似投资的有序交易中可见的价格变化而产生的调整,并记录在经营报表内。该公司持有美元
76
|
|
2020年12月31日 |
|
|||||||||||||
|
|
摊销 成本 |
|
|
未实现 收益 |
|
|
未实现 损失 |
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|
集料 公允价值 |
|
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(单位:千) |
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商业票据 |
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$ |
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$ |
— |
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$ |
— |
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|
$ |
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公司债券 |
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( |
) |
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美国国债 |
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— |
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存单 |
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— |
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|
— |
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|
总计 |
|
$ |
|
|
|
$ |
|
|
|
$ |
( |
) |
|
$ |
|
|
|
|
2019年12月31日 |
|
|||||||||||||
|
|
摊销 成本 |
|
|
未实现 收益 |
|
|
未实现 损失 |
|
|
集料 公允价值 |
|
||||
|
|
(单位:千) |
|
|||||||||||||
商业票据 |
|
$ |
|
|
|
$ |
— |
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|
$ |
— |
|
|
$ |
|
|
公司债券 |
|
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|
( |
) |
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美国国债 |
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( |
) |
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总计 |
|
$ |
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|
$ |
|
|
|
$ |
( |
) |
|
$ |
|
|
对于我们所有摊余成本基础大于2020年12月31日和2019年12月31日公允价值的证券,本公司已得出结论,没有出售该证券的计划,也不太可能要求本公司在预期收回之前出售该证券。在决定未实现亏损是否是暂时性亏损时,本公司考虑了投资处于未实现亏损状态的时间和程度、发行人的财务状况和近期前景、发行人的信用评级和到期时间。
合同到期日
持有的短期和长期投资的合同到期日如下:
|
|
2020年12月31日 |
|
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2019年12月31日 |
|
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|
摊销 成本基础 |
|
|
集料 公允价值 |
|
|
摊销 成本基础 |
|
|
集料 公允价值 |
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||||
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|
(单位:千) |
|
|||||||||||||
一年内到期 |
|
$ |
|
|
|
$ |
|
|
|
$ |
|
|
|
$ |
|
|
在1年后至2年内到期 |
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|
|
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|
|
总计 |
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$ |
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|
$ |
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|
|
$ |
|
|
|
$ |
|
|
6.财产和设备
物业和设备包括以下内容:
|
|
12月31日。 |
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|||||
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2020 |
|
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2019 |
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|
(单位:千) |
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|||||
计算机设备和购买的软件 |
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$ |
|
|
|
$ |
|
|
与员工相关的计算机设备 |
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家具和固定装置 |
|
|
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租赁权的改进 |
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融资租赁设备 |
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内部使用软件 |
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在建工程正在进行中 |
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总资产和设备 |
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减去累计折旧 |
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|
( |
) |
|
|
( |
) |
财产和设备,净值 |
|
$ |
|
|
|
$ |
|
|
77
折旧和摊销费用为#美元。
该公司资本化的资产报废成本为#美元。
截至2020年12月31日和2019年12月31日止年度资产报废义务余额变动情况如下:
|
截至十二月三十一日止的年度, |
|
|||||
|
2020 |
|
|
2019 |
|
||
|
(单位:千) |
|
|||||
期初余额 |
$ |
|
|
|
$ |
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加法 |
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|
吸积 |
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|
更新估计现金流 |
|
|
|
|
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( |
) |
期末余额 |
$ |
|
|
|
$ |
|
|
7.业务收购
下表汇总了截至收购之日收购的资产和承担的负债的公允价值:
|
|
公允价值 |
|
|
|
|
(单位:千) |
|
|
现金 |
|
$ |
|
|
应收账款 |
|
|
|
|
其他流动和非流动资产 |
|
|
|
|
已获得的发达技术 |
|
|
|
|
其他无形资产 |
|
|
|
|
商誉 |
|
|
|
|
应付帐款、应计费用和其他负债 |
|
|
( |
) |
递延收入 |
|
|
( |
) |
递延税项负债 |
|
|
( |
) |
购买总价 |
|
$ |
|
|
购买对价超出取得的有形和可识别无形资产和负债净值的部分计入商誉。该公司将通过交叉销售机会和提供竞争对手无法直接匹配的一系列产品的更强大平台等协同效应,从此次收购中获得巨大价值。确认的商誉不能在外国所得税中扣除。
该公司采用不同的收益法来估计收购的无形资产的公允价值。在业务合并中获得的主要无形资产是开发的技术和开发的技术的公允价值为#美元。
78
收入增长率,即在估计经济寿命内可归因于所收购的无形资产的收入。,以及贴现率。分配给其他作为业务合并的一部分获得的有形和可识别的无形资产以及承担的负债是基于管理层的估计和假设.
公司从收购之日开始摊销收购的技术。获得的技术正在摊销。
自收购之日起,该公司已将PieSync的经营业绩纳入其综合财务报表,这些结果并不重要。此次收购对本报告所述期间的综合收益表中的收入或收益没有实质性影响。本公司的预计业绩犹如收购发生于2018年第一天,与随附的综合财务报表所反映的金额并无重大差异。
8.无形资产和商誉
通过企业合并获得的无形资产
截至12月31日的无形资产,2020和2019包括以下内容:
|
|
加权 平均值 剩余 使用寿命 |
|
十二月三十一日, |
|
|||||
|
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|
|
2020 |
|
|
2019 |
|
||
|
|
|
|
(单位:千) |
|
|||||
获得的技术 |
|
|
|
$ |
|
|
|
$ |
|
|
其他无形资产 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
累计摊销 |
|
|
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
总计 |
|
|
|
$ |
|
|
|
$ |
|
|
其他无形资产包括商号和客户关系。
所获得技术的估计使用寿命为两到三年
与无形资产相关的摊销费用为#美元。
预计截至12月31日的无形资产未来摊销费用,2020具体如下:
截止的年数 十二月三十一日, |
|
摊销 费用 |
|
|
|
|
(单位:千) |
|
|
2021 |
|
$ |
|
|
2022 |
|
|
|
|
2023 |
|
|
|
|
2024 |
|
|
|
|
2025 |
|
|
|
|
此后 |
|
|
|
|
总计 |
|
$ |
|
|
商誉
商誉是指企业合并中购买价格超过收购净资产公允价值的部分,一般不能在纳税时扣除。商誉金额不摊销,而是每年进行减值测试。
79
|
|
(单位:千) |
|
|
截至2018年12月31日的余额 |
|
$ |
|
|
PieSync收购 |
|
|
|
|
外币折算的影响 |
|
|
|
|
截至2019年12月31日的余额 |
|
|
|
|
外币折算的影响 |
|
|
|
|
测算期调整 |
|
|
( |
) |
截至2020年12月31日的余额 |
|
$ |
|
|
9. 可转换优先债券
2025年可转换优先票据和上限看涨期权
2020年6月,该公司发行了$
每美元
在核算发行2025年票据时,公司将2025年票据分为负债部分和权益部分,负债部分的账面价值是通过计量一种没有关联可转换特征的类似债务工具的公允价值来计算的。代表转换期权的权益部分账面值为#美元。
在核算债务发行成本#美元时
2025年债券的负债和权益部分之间的账面和税收分配的差异导致了2025年债券的账面金额和税基之间的差异。这一应税暂时性差异导致了公司
80
确认递延税项负债及本公司对其美国递延税项资产的估值免税额相应减少,因此不会产生递延税项净额影响。
2025年票据负债部分的账面净值如下:
|
|
截至12月31日, 2020 |
|
|
截至12月31日, 2019 |
|
||
|
|
(单位:千) |
|
|||||
校长 |
|
$ |
|
|
|
$ |
— |
|
未摊销债务贴现 |
|
|
( |
) |
|
|
— |
|
未摊销发行成本 |
|
|
( |
) |
|
|
— |
|
净账面金额 |
|
$ |
|
|
|
$ |
— |
|
2025年债券的权益部分账面净值如下:
|
|
截至12月31日, 2020 |
|
|
截至12月31日, 2019 |
|
||
|
|
(单位:千) |
|
|||||
转换期权的债务折扣 |
|
$ |
|
|
|
$ |
— |
|
发行成本 |
|
|
( |
) |
|
|
— |
|
净账面金额 |
|
$ |
|
|
|
$ |
— |
|
与2025年债券有关的利息开支如下:
|
|
截至十二月三十一日止的年度, |
|
|||||||||
|
|
2020 |
|
|
2019 |
|
|
2018 |
|
|||
|
|
(单位:千) |
|
|||||||||
合同利息支出 |
|
$ |
|
|
|
$ |
— |
|
|
$ |
— |
|
债务贴现摊销 |
|
|
|
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
发行成本摊销 |
|
|
|
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
利息支出总额 |
|
$ |
|
|
|
$ |
— |
|
|
$ |
— |
|
关于2025年债券的发售,该公司以#美元的价格购买了关于其普通股的封顶看涨期权(“封顶看涨期权”)。
2022年可转换优先票据、可转换票据对冲和认股权证
2017年5月,该公司发行了$
每美元
81
2022年发行的债券被归类为长期债务,但不包括$
关于发售2022年债券,本公司与若干交易对手订立可转换票据对冲交易(“可转换票据对冲”),本公司有权购买(视乎若干指定事项而定)最多约
2020年6月,本公司将发行2025年债券所得款项净额的一部分用于部分回购2022年债券,其中包括回购#美元。
关于部分回购2022年债券,本公司终止了对应于以下金额的可转换票据套期保值:
82
2022年票据负债部分的账面净值如下:
|
|
截至12月31日, 2020 |
|
|
截至12月31日, 2019 |
|
||
|
|
(单位:千) |
|
|||||
校长 |
|
$ |
|
|
|
$ |
|
|
未摊销债务贴现 |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
未摊销发行成本 |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
净账面金额 |
|
$ |
|
|
|
$ |
|
|
2022年债券的权益部分账面净值如下:
|
|
截至12月31日, 2020 |
|
|
截至12月31日, 2019 |
|
||
|
|
(单位:千) |
|
|||||
转换期权的债务折扣 |
|
$ |
|
|
|
|
|
|
发行成本 |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
净账面金额 |
|
$ |
|
|
|
$ |
|
|
与2022年债券有关的利息开支如下:
|
|
截至十二月三十一日止的年度, |
|
|||||||||
|
|
2020 |
|
|
2019 |
|
|
2018 |
|
|||
|
|
(单位:千) |
|
|||||||||
合同利息支出 |
|
$ |
|
|
|
$ |
|
|
|
$ |
|
|
债务贴现摊销 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
发行成本摊销 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
利息支出总额 |
|
$ |
|
|
|
$ |
|
|
|
$ |
|
|
计入额外实收资本的2022年债券上述组成部分的净股本影响如下:
|
|
(单位:千) |
|
|
转换选项 |
|
$ |
( |
) |
发行普通股以偿还2022年债券 |
|
|
|
|
可转换票据套期保值结算所得收益 |
|
|
|
|
支付手令的结算费 |
|
|
( |
) |
总计 |
|
$ |
|
|
10.细分市场信息和地理数据
正如本公司的重要会计政策摘要中更全面地描述的那样,本公司在
按地理区域划分的收入:
|
|
截至十二月三十一日止的年度, |
|
|||||||||
|
|
2020 |
|
|
2019 |
|
|
2018 |
|
|||
|
|
(单位:千) |
|
|||||||||
美洲 |
|
$ |
|
|
|
$ |
|
|
|
$ |
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|
欧洲 |
|
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亚太地区 |
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总计 |
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$ |
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|
|
$ |
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$ |
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|
在外部产生的收入的百分比 北美洲 |
|
|
|
% |
|
|
|
% |
|
|
|
% |
来自美国以外(国际)客户的收入约为
83
按地理区域划分的长期资产总额:
|
|
自.起 12月31日, 2020 |
|
|
自.起 12月31日, 2019 |
|
||
|
|
(单位:千) |
|
|||||
美洲 |
|
$ |
|
|
|
$ |
|
|
欧洲 |
|
|
|
|
|
|
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亚太地区 |
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长期资产总额 |
|
$ |
|
|
|
$ |
|
|
在外部持有的长期资产的百分比 北美洲 |
|
|
|
% |
|
|
|
% |
11.承担及或有事项
该公司根据不可撤销的经营租约租赁其办公设施,这些租约将在不同日期到期,直至2031年5月。具有免费租赁期或预定租金上涨的不可取消经营租约的租金支出按租约条款直线确认。房东的装修报销金额为$
截至2020年12月31日,所有运营租赁协议下的未来最低付款如下:
|
|
运营中 |
|
|
|
|
(单位:千) |
|
|
2021 |
|
$ |
|
|
2022 |
|
|
|
|
2023 |
|
|
|
|
2024 |
|
|
|
|
2025 |
|
|
|
|
此后 |
|
|
|
|
总计 |
|
$ |
|
|
本公司已达成某些不可撤销的安排(“供应商承诺”),这些安排要求将来购买商品或服务。
截至2020年12月31日,所有供应商承诺下的未来最低付款如下:
|
|
产品 相关 义务 |
|
|
入站 活动 义务 |
|
||
|
|
(单位:千) |
|
|||||
2021 |
|
$ |
|
|
|
$ |
- |
|
2022 |
|
|
|
|
|
|
|
|
2023 |
|
|
|
|
|
|
|
|
2024 |
|
|
— |
|
|
|
— |
|
2025 |
|
|
— |
|
|
|
— |
|
总计 |
|
$ |
|
|
|
$ |
|
|
2020年12月,该公司承诺投资$
法律或有事项
本公司可能不时卷入法律程序或受到在其正常业务过程中产生的索赔的影响。虽然诉讼和索赔的结果不能确切地预测,但公司目前认为
84
这些普通课程事项的最终结果不会对其业务、经营业绩、财务状况或现金流产生重大不利影响。无论结果如何,由于辩护和和解费用、管理资源转移和其他因素,诉讼可能会对公司产生不利影响。
12.累计其他全面亏损变动情况
下表汇总了截至2020年12月31日和2019年12月31日的年度累计其他综合亏损(作为股东权益的一部分报告)的变化:
|
|
累计 翻译 调整,调整 |
|
|
未实现--收益 (LOSS)打开 投资 |
|
|
总计 |
|
|||
|
|
(单位:千) |
|
|||||||||
2019年1月1日期初余额 |
|
$ |
( |
) |
|
$ |
( |
) |
|
$ |
( |
) |
改叙前的其他综合(亏损)收入 |
|
|
( |
) |
|
|
|
|
|
|
|
|
从累计其他全面亏损中重新分类的金额 |
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
截至2019年12月31日的期末余额 |
|
$ |
( |
) |
|
$ |
|
|
|
$ |
( |
) |
改叙前其他综合收益 |
|
|
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|
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|
|
|
|
|
从累计其他全面亏损中重新分类的金额 |
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
截至2020年12月31日的期末余额 |
|
$ |
|
|
|
$ |
|
|
|
$ |
|
|
13.股东权益和股权薪酬
预留普通股-截至2020年12月31日、2019年12月31日,公司授权
|
|
十二月三十一日, 2020 |
|
|
十二月三十一日, 2019 |
|
||
RSU |
|
|
|
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|
|
普通股期权 |
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|
|
|
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有关为票据的转换期权、认股权证及上限认购期权预留供发行的股份,请参阅附注9。
股权激励计划-本公司2007年股权激励计划(“2007计划”)因IPO而终止,据此,
2014年9月25日,公司董事会通过,公司股东批准了2014年度股票期权激励计划(《2014计划》)。二零一四年计划于二零一四年第四季本公司首次公开招股结束时生效。公司最初保留
股权补偿费用-公司的股权补偿支出包括购买普通股、RSU和根据公司的员工股票购买计划(“ESPP”)发行的股票的期权奖励。
85
以下两个表格显示了按奖励类型划分的股票补偿费用,以及股票补偿费用记录在公司的合并营业报表中的情况:
|
|
截至十二月三十一日止的年度, |
|
|||||||||
|
|
2020 |
|
|
2019 |
|
|
2018 |
|
|||
|
|
(单位:千) |
|
|||||||||
选项 |
|
$ |
|
|
|
$ |
|
|
|
$ |
|
|
ESPP |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
RSU |
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|
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|
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|
|
|
股票薪酬总额 |
|
$ |
|
|
|
$ |
|
|
|
$ |
|
|
|
|
2020 |
|
|
2019 |
|
|
2018 |
|
|||
|
|
(单位:千) |
|
|||||||||
收入成本、订阅成本 |
|
$ |
|
|
|
$ |
|
|
|
$ |
|
|
收入成本、服务成本 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
研发 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
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|
销售和市场营销 |
|
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|
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|
|
|
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|
一般事务和行政事务 |
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|
|
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|
|
股票薪酬总额 |
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$ |
|
|
|
$ |
|
|
|
$ |
|
|
不包括基于股票的薪酬费用为$
股票期权-员工期权的公允价值是在每次授予之日使用Black-Scholes期权定价模型在以下假设下估计的:
|
|
截至十二月三十一日止的年度, |
|
|||||||||
|
|
2020 |
|
|
2019 |
|
|
2018 |
|
|||
无风险利率(%) |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||
预期期限(年) |
|
|
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波动性(%) |
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预期股息 |
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|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
已授出期权的加权平均授出日公允价值为#美元。
利率是以授予之日的美国国债利率为基础的,到期日大致等于预期期限。授予员工的期权的预期期限采用简化方法计算,该方法代表期权的合同期限和期权的加权平均归属期限的平均值。该公司普通股的预期波动率是基于一组同类上市公司的历史波动性的平均值。假设的股息率是基于公司在可预见的未来不派发股息的预期。在归属之前没收基于股票的奖励会导致以前记录的与这种没收的奖励相关的股票补偿费用发生逆转。公司普通股的公允价值是股票在授予之日的收盘价。
截至2020年12月31日的年度股票期权活动情况如下:
|
|
选项(在 数千人) |
|
|
加权的- 平均值 锻炼 价格 |
|
|
加权的- 平均值 剩余 寿命(以年为单位) |
|
|
集料 固有的 价值 (单位:千) |
|
||||
未偿还-2020年1月1日 |
|
|
|
|
|
$ |
|
|
|
|
|
|
|
$ |
|
|
授与 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
练习 |
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|
( |
) |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
没收/过期 |
|
|
( |
) |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
未偿还-2020年12月31日 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
$ |
|
|
已归属或预期归属的期权-2020年12月31日 |
|
|
|
|
|
$ |
|
|
|
|
|
|
|
$ |
|
|
可行使期权-2020年12月31日 |
|
|
|
|
|
$ |
|
|
|
|
|
|
|
$ |
|
|
86
与非既得期权相关的未确认补偿成本合计是$
限售股单位-RSU在达到服务条件时授予。
下表汇总了截至2020年12月31日的年度与RSU相关的活动:
|
|
未完成的RSU |
|
|||||
|
|
股票 (单位:千) |
|
|
加权的- 平均值 授予日期 公允价值 每股 |
|
||
未归属且于2020年1月1日未偿还 |
|
|
|
|
|
$ |
|
|
授与 |
|
|
|
|
|
|
|
|
既得 |
|
|
( |
) |
|
|
|
|
取消 |
|
|
( |
) |
|
|
|
|
截至2020年12月31日的未归属和未偿还 |
|
|
|
|
|
$ |
|
|
员工购股计划(ESPP)-ESPP授权发行最多总计
员工期权的公允价值是使用Black-Scholes期权定价模型在以下假设下估计的:
|
|
截至十二月三十一日止的年度, |
|
|||||||||
|
|
2020 |
|
|
2019 |
|
|
2018 |
|
|||
无风险利率(%) |
|
0.14-1.60 |
|
|
|
|
|
1.61-2.10 |
|
|||
预期期限(年) |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
0.42-0.50 |
|
|
波动性(%) |
|
34.75-67.22 |
|
|
41.32-45.07 |
|
|
28.45-28.81 |
|
|||
预期股息 |
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
利率是以授予之日的美国国债利率为基础的,到期日大致等于预期期限。预期期限以发售期限为基础。该公司普通股的预期波动率是基于一组同类上市公司的历史波动性的平均值。假设的股息率是基于公司在可预见的未来不派发股息的预期。公司普通股的公允价值是股票在发行期开始之日的收盘价。
下表汇总了与ESPP相关的活动:
|
|
已发行的股票 (单位:万人) |
|
|
加权的- 平均值 采购价格 |
|
|
现金总额 收益 (单位:万人) |
|
|||
2020 |
|
|
|
|
|
$ |
|
|
|
$ |
|
|
2019 |
|
|
|
|
|
$ |
|
|
|
$ |
|
|
2018 |
|
|
|
|
|
$ |
|
|
|
$ |
|
|
87
14.所得税
扣除所得税准备前的亏损如下:
|
|
截至十二月三十一日止的年度, |
|
|||||||||
|
|
2020 |
|
|
2019 |
|
|
2018 |
|
|||
|
|
(单位:千) |
|
|||||||||
美国 |
|
$ |
( |
) |
|
$ |
( |
) |
|
$ |
( |
) |
外国 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
总计 |
|
$ |
( |
) |
|
$ |
( |
) |
|
$ |
( |
) |
所得税的(拨备)优惠包括以下内容:
|
|
截至十二月三十一日止的年度, |
|
|||||||||
|
|
2020 |
|
|
2019 |
|
|
2018 |
|
|||
|
|
(单位:千) |
|
|||||||||
现行所得税拨备 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
联邦制 |
|
$ |
( |
) |
|
$ |
( |
) |
|
$ |
( |
) |
状态 |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
外国 |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
当期所得税拨备总额 |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
递延所得税优惠 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
联邦制 |
|
|
( |
) |
|
|
|
|
|
|
|
|
状态 |
|
|
— |
|
|
|
— |
|
|
|
— |
|
外国 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
( |
) |
递延所得税优惠(费用)总额 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
( |
) |
所得税拨备总额 |
|
$ |
( |
) |
|
$ |
( |
) |
|
$ |
( |
) |
以下内容协调了按联邦法定税率计算的所得税之间的差异
|
|
截至十二月三十一日止的年度, |
|
|||||||||
|
|
2020 |
|
|
2019 |
|
|
2018 |
|
|||
|
|
(单位:千) |
|
|||||||||
按联邦法定税率计算的预期所得税优惠 |
|
$ |
|
|
|
$ |
|
|
|
$ |
|
|
扣除联邦福利后的州税净额 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
基于股票的薪酬 |
|
|
|
|
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|
|
|
|
|
|
高管薪酬限制 |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
|
|
— |
|
外国税率差异 |
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|
美国税收抵免 |
|
|
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|
|
|
|
|
|
GILTI夹杂 |
|
|
— |
|
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
餐饮和娱乐 |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
更改估值免税额 |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
其他 |
|
|
|
|
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
所得税优惠(规定) |
|
$ |
( |
) |
|
$ |
( |
) |
|
$ |
( |
) |
2017年12月22日,美国签署税收立法(《2017年法案》),对美国企业所得税制度进行了广泛修改。2017年法案将美国企业税率从
2020年,公司冲销了2019年逐项计税方式下确认的税收优惠,并记录了税费支出$
88
递延税项资产和负债-递延所得税反映了用于财务报告的资产和负债的账面金额与用于所得税的金额之间的临时差异的净影响。
|
|
截至十二月三十一日止的年度, |
|
|||||
|
|
2020 |
|
|
2019 |
|
||
|
|
(单位:千) |
|
|||||
递延税项资产: |
|
|
|
|
|
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|
|
净营业亏损结转 |
|
$ |
|
|
|
$ |
|
|
研究和投资抵免 |
|
|
|
|
|
|
|
|
应计项目和准备金 |
|
|
|
|
|
|
|
|
折旧 |
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|
|
|
|
|
|
|
无形资产 |
|
|
|
|
|
|
— |
|
基于股票的薪酬 |
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|
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利息支出 |
|
|
|
|
|
|
|
|
递延税项资产总额 |
|
|
|
|
|
|
|
|
递延税项负债: |
|
|
|
|
|
|
|
|
无形资产 |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
可转换债券 |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
资本化成本 |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
折旧 |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
递延税项负债总额 |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
估值免税额 |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
递延税项净资产 |
|
$ |
|
|
|
$ |
( |
) |
该公司审查所有现有证据,以评估其递延税项资产的变现能力,包括最近三年累计亏损的近期历史以及在未来期间创造收入的能力。考虑到资产的性质和未来使用的可能性,该公司为其美国递延税净资产提供了估值津贴,因为这些资产更有可能无法变现。
估价免税额增加了#美元。
在2017年法案之前,本公司声称其外国子公司的收益无限期地再投资于这些子公司的运营。2018年,公司完成了对2017年法案影响的会计核算,并决定不再主张对其海外收益进行无限期再投资。截至2017年12月31日的收益,通过对之前未分配的外国收益征收一次性过渡税,必须缴纳美国联邦所得税。2017年法案从2018年开始取消了合格遣返的美国联邦所得税成本。该公司已经确定,最终将这些收益分配到美国所产生的任何增量税都不是实质性的。
该公司有联邦和州的净营业亏损结转$
该公司有联邦研发信贷结转#美元。
根据经修订的1986年国内税法第382节,公司所有权的重大变化可能会限制未来每年可用于抵消应纳税收入的净营业亏损结转金额。具体地说,如果公司所有权在三年内累计变更超过50%,则可能会出现这一限制。任何此类年度限制都可能大大减少到期前结转的净营业亏损的使用率。
89
不确定的税收状况 —该公司使用两步法对所得税中的不确定性进行核算。本公司首先根据技术价值确定税务机关审查(包括任何相关上诉或诉讼程序的解决方案)后是否更有可能维持税务状况。如果一个税收头寸达到了最有可能的确认门槛,那么就会对其进行衡量,以确定在财务报表中确认的收益金额。纳税状况以大于以下值的最大利润额来衡量
以下汇总了与未确认的税收优惠相关的活动:
|
|
截至十二月三十一日止的年度, |
|
|||||||||
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|
2020 |
|
|
2019 |
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2018 |
|
|||
|
|
(单位:千) |
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未确认的福利-年初 |
|
$ |
|
|
|
$ |
|
|
|
$ |
|
|
总增长-本期头寸 |
|
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毛减-上期头寸 |
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— |
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( |
) |
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— |
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未确认的福利-期末 |
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$ |
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$ |
|
|
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$ |
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所有未确认的税收优惠总额都代表着研发税收抵免结转的减少。前期头寸的毛减是由于公司完成了2015至2018年间产生的信用记录。
所有未确认的税项优惠都会减少递延税项资产,并相应减少估值免税额。
该公司已选择将与不确定税收状况相关的利息和罚款确认为所得税费用的一个组成部分。
该公司在美国和世界各地的各个司法管辖区提交纳税申报单,该公司在这些司法管辖区开展业务或设立应税机构。本公司的所有纳税年度仍可在美国接受审查,因为过去几年产生的结转属性如果有或将在未来期间使用,仍可能在国税局或州税务机关审查后进行调整。*本公司在其他外国司法管辖区仍可接受不同时期的审查,并定期接受各税务机关的审查。
15.员工福利计划
公司根据《国税法》第401(K)节维持一个固定缴款储蓄计划。该计划涵盖符合最低年龄和服务要求的某些员工,并允许参与者在税前基础上延期支付部分年度薪酬,但受法律限制。雇主总供款为$
16.后续事件
2021年2月8日,该公司收购了
90
17.季度财务业绩(未经审计)
|
|
第四 季度 |
|
|
第三 季度 |
|
|
第二 季度 |
|
|
第一 季度 |
|
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|
|
(单位为千,每股除外) |
|
|||||||||||||
截至2020年12月31日的年度 |
|
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|
|
|
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|
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|
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|
收入 |
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$ |
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$ |
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$ |
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$ |
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收入成本 |
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毛利 |
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净损失 |
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) |
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( |
) |
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( |
) |
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( |
) |
每股基本和摊薄净亏损 |
|
$ |
( |
) |
|
$ |
( |
) |
|
$ |
( |
) |
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$ |
( |
) |
截至2019年12月31日的年度 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
收入 |
|
$ |
|
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|
$ |
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|
$ |
|
|
|
$ |
|
|
收入成本 |
|
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毛利 |
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净损失 |
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( |
) |
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|
( |
) |
|
|
( |
) |
|
|
( |
) |
每股基本和摊薄净亏损 |
|
$ |
( |
) |
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$ |
( |
) |
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$ |
( |
) |
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$ |
( |
) |
91
项目9。 |
会计与财务信息披露的变更与分歧 |
没有。
项目9A。 |
管制和程序 |
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(a) |
信息披露控制和程序的评估 |
我们的管理层在首席执行官和首席财务官的参与下,评估了截至本10-K表格年度报告所涵盖的期间结束时,我们的披露控制和程序(如1934年证券交易法(交易法)下的规则13a-15(E)和15d-15(E)所界定)的有效性。基于这样的评估,我们的首席执行官和首席财务官得出结论,截至2020年12月31日,我们的披露控制和程序在合理的保证水平上是有效的。
|
(b) |
管理层关于财务报告内部控制的报告 |
我们的管理层在首席执行官和首席财务官的参与下,负责建立和维护对财务报告的充分内部控制。根据“交易法”颁布的第13a-15(F)或15d-15(F)条规定,对财务报告的内部控制是由公司主要高管和主要财务官设计或在其监督下,由公司董事会、管理层和其他人员实施的程序,目的是根据公认的会计原则,为财务报告的可靠性和为外部目的编制财务报表提供合理保证,包括以下政策和程序:
|
• |
与保存合理、详细、准确和公平地反映公司资产的交易和处置的记录有关; |
|
• |
提供合理保证,确保按需要记录交易,以便按照普遍接受的会计原则编制财务报表,并确保公司的收支仅按照公司管理层和董事的授权进行;以及 |
|
• |
提供合理保证,防止或及时发现可能对财务报表产生重大影响的未经授权收购、使用或处置公司资产。 |
由于其固有的局限性,财务报告的内部控制可能无法防止或发现错误陈述。此外,对未来期间进行任何有效性评估的预测都有这样的风险,即由于条件的变化,控制措施可能会变得不充分,或者政策或程序的遵守程度可能会恶化。
我们的管理层评估了截至2020年12月31日公司财务报告内部控制的有效性。在作出这项评估时,我们的管理层采用了特雷德威委员会赞助组织委员会(下称“COSO”)在2008年制定的标准。内部控制-集成框架(2013).
根据我们的评估,在我们首席执行官和首席财务官的参与下,管理层得出结论,截至2020年12月31日,我们对财务报告的内部控制基于这些标准是有效的。
本公司截至2020年12月31日的财务报告内部控制有效性已由独立注册会计师事务所普华永道会计师事务所(Pricewaterhouse Coopers LLP)审计,该报告包括在本年度报告表格10-K的第8项下。
92
|
(c) |
内部控制的内在局限性 |
我们的管理层,包括我们的首席执行官和首席财务官,不希望我们的披露我们对财务报告的控制和程序或内部控制将防止所有错误和所有欺诈。一个控制系统,无论构思和操作如何完善,都只能提供合理的保证,而不是绝对的保证,以确保控制系统的目标得以实现。由于所有控制系统的固有限制,任何控制评估都不能绝对保证公司内部的所有控制问题和舞弊事件(如果有)都已被检测到。这些固有的限制包括这样的现实:决策过程中的判断可能是错误的,故障可能会因为一个简单的错误或错误而发生。此外,某些人的个人行为、两个或更多人的串通,或者控制的管理超越性,都可以规避控制。任何控制系统的设计,部分也是基于对未来事件的可能性的某些假设,不能保证任何设计在所有潜在的未来情况下都能成功地实现其所述的目标。随着时间的推移,控制可能会因为条件的变化而变得不充分,或者对政策或程序的遵守程度可能会恶化。由于固有的限制,由于错误或欺诈而导致的错误陈述可能会发生,并且不会被发现。
|
(d) |
财务报告内部控制的变化 |
在截至2020年12月31日的季度内,我们对财务报告的内部控制没有发生任何变化,这对我们的财务报告内部控制产生了重大影响,或有合理的可能性对其产生重大影响。
项目9B。 |
其他信息 |
没有。
93
第三部分
第(10)项。 |
董事、高管与公司治理 |
关于我们的高管和董事的背景以及S-K法规第401、405和407项所要求的其他信息的这一项目的完整回应将包含在我们为我们的2021年股东年会所做的最终委托书中。
商业行为和道德准则
我们已经通过了适用于我们所有员工、高级管理人员和董事(包括首席执行官和高级财务官)的商业行为和道德准则,该准则可在我们的网站“投资者关系-领导力与治理”下获得。
项目 11. |
高管薪酬 |
本项目所需的信息在此作为参考并入我们为2021年第四届股东年会所作的最终委托书中。
项目12。 |
某些实益拥有人的担保所有权和管理层及相关股东事宜 |
本项目所要求的信息在此作为参考并入我们为2021年股东年会所作的最终委托书中。
第(13)项。 |
某些关系和相关交易,以及董事独立性 |
本项目所要求的信息在此作为参考并入我们为2021年股东年会所作的最终委托书中。
第(14)项。 |
首席会计师费用及服务 |
本项目所要求的信息在此作为参考并入我们为2021年股东年会所作的最终委托书中。
94
第四部分
第15项。 |
展品、财务报表明细表 |
(a) |
作为本年度报告的一部分以Form 10-K形式提交的文件 |
1. |
财务报表(载于本年度报告表格10-K第8项): |
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• |
独立注册会计师事务所报告 |
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• |
截至2020年12月31日和2019年12月31日的合并资产负债表 |
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• |
截至2020年12月31日、2019年和2018年12月31日的综合经营报表 |
|
• |
截至2020年12月31日、2019年和2018年12月31日的综合全面亏损表 |
|
• |
截至2020年12月31日、2019年和2018年12月31日的合并现金流量表 |
|
• |
截至2020年12月31日、2019年12月31日和2018年12月31日的股东权益合并报表 |
|
• |
合并财务报表附注 |
2. |
财务报表明细表 |
财务报表明细表被省略,因为它们要么不是必需的,要么信息以其他方式包括在合并财务报表中。
3. |
S-K法规第3601项要求的展品列在下一页的展品清单中,并并入本文。 |
第16项。 |
10-K摘要 |
不适用。
95
展品清单
展品 |
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数 |
|
展品说明 |
3.1(1) |
|
第七次修订和重新颁发的公司注册证书(经修订并现行有效) |
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3.2(2) |
|
第三次修订和重新制定附例(现行有效) |
|
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4.1(3) |
|
普通股股票格式 |
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|
4.2(4) |
|
注册人与被点名的投资者于2012年10月25日签订的第四次修订和重新签署的《投资者权利协议》 |
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|
|
4.3(5) |
|
契约,日期为2017年5月10日,由HubSpot,Inc.和全国协会威尔明顿信托公司(Wilmington Trust)作为受托人 |
|
|
|
4.4(5)
|
|
2022年到期的0.25%可转换优先票据表格(载于附件4.3)
|
4.5(6) |
|
登记人与作为受托人的全国协会威尔明顿信托公司之间的契约,日期为2020年6月4日 |
4.6(6) |
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2025年到期的0.375厘可转换优先票据表格(载于附件4.5) |
4.7(7) |
|
根据经修订的1934年《证券交易法》第12节登记的注册人证券说明 |
|
|
|
10.1(8) |
|
詹姆斯敦Premier Davenport,LLC与HubSpot,Inc.之间修订和重新签订的租赁,2015年12月14日生效,自2015年11月1日起生效;Davenport Owner(DE)LLC与HubSpot,Inc.之间修订和重新签署的租赁第一修正案,自2017年3月23日起生效;Davenport Owner(DE)LLC与HubSpot,Inc.之间修订和重新签署的租赁第二修正案,自2018年8月31日起生效 |
|
|
|
10.2(9) |
|
HubSpot爱尔兰有限公司、HubSpot,Inc.和Hibermia REIT PLC之间于2016年2月22日签订的租约,以及HubSpot爱尔兰有限公司、HubSpot,Inc.和Hibermia REIT PLC之间于2015年11月6日签订的租赁协议 |
|
|
|
10.3(10) |
|
两家运河公园马萨诸塞州有限责任公司(前身为BCSP Cambridge Two Property LLC)与HubSpot,Inc.之间的租约日期为2015年4月23日;租约第一修正案日期为2016年8月10日;租约第二修正案日期为2018年3月12日;租约第三修正案日期为2019年12月2日;租约第四修正案日期为2020年1月6日 |
|
|
|
10.4(11) |
|
One Canal Park Massachusetts LLC与HubSpot,Inc.之间的租约日期为2016年10月7日;租约第一修正案日期为2017年2月14日;租约第二修正案日期为2018年3月12日;租约第三修正案日期为2018年5月2日;租约第四修正案日期为2019年4月19日 |
|
|
|
10.5(12) |
|
2019年8月1日,由Hibernia REIT Public Limited Company作为房东,HubSpot爱尔兰有限公司作为租户,Sobo Management Company Limited作为管理公司,HubSpot,Inc.作为担保人,租用都柏林2号风车小区John Rogerson‘s码头1-6号 |
|
|
|
10.6(13)# |
|
注册人与其每名执行人员和董事之间的赔偿协议格式 |
|
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10.7(14)# |
|
2007年股权激励计划及其限制性股票协议和期权协议的格式 |
|
|
|
10.8**# |
|
2014年股票期权和授予计划及其限制性股票和期权协议的格式 |
|
|
|
10.9(15)# |
|
2014年员工购股计划 |
|
|
|
10.10(16)# |
|
高级管理人员现金奖励奖金计划 |
|
|
|
10.11(17) |
|
看涨期权交易确认书表格 |
|
|
|
10.12(18) |
|
认股权证确认书表格 |
|
|
|
10.13(19)# |
|
非雇员董事薪酬政策(经修订并现行有效) |
|
|
|
10.14(20) |
|
封顶呼叫交易确认表 |
|
|
|
21.1** |
|
附属公司名单 |
|
|
|
23.1** |
|
独立注册会计师事务所普华永道律师事务所同意 |
|
|
|
96
24.1** |
|
授权书(包括在签名页上) |
|
|
|
31.1** |
|
根据2002年萨班斯-奥克斯利法案第302节对首席执行官的认证 |
|
|
|
31.2** |
|
根据2002年萨班斯-奥克斯利法案第302节对首席财务官的认证 |
|
|
|
32.1**Ÿ |
|
根据2002年萨班斯-奥克斯利法案第906节认证首席执行官和首席财务官 |
|
|
|
101.INS** |
|
内联XBRL实例文档-实例文档不会显示在交互数据文件中,因为XBRL标记嵌入在内联XBRL文档中 |
|
|
|
101.SCH** |
|
内联XBRL分类扩展架构文档 |
|
|
|
101.CAL** |
|
内联XBRL分类扩展计算链接库文档 |
|
|
|
101.DEF** |
|
内联XBRL分类扩展定义Linkbase文档 |
|
|
|
101.LAB** |
|
内联XBRL分类扩展标签Linkbase文档 |
|
|
|
101.PRE** |
|
内联XBRL分类扩展演示文稿Linkbase文档
|
104 |
|
封面交互式数据文件(格式为内联XBRL,包含附件101中包含的适用分类扩展信息。*) |
# |
表示管理合同或补偿计划。 |
** |
谨此提交。 |
Ÿ |
本合同附件32.1中提供的证明被视为以表格10-K的形式随本年度报告一起提供,不会被视为根据修订后的1934年证券交易法第(18)节的规定进行了“存档”。此类证明不会被视为通过引用方式纳入1933年证券法(修订)或1934年证券交易法(1934年修订)下的任何文件,除非注册人通过引用明确将其纳入其中任何一项。 |
(1) |
通过引用附件3.1并入HubSpot,Inc.于2016年2月24日提交的Form 10-K年度报告。 |
(2) |
通过引用附件3.2并入HubSpot,Inc.于2020年11月11日提交的Form 10-Q季度报告。 |
(3) |
通过引用HubSpot,Inc.于2014年9月26日提交的Form S-1(SEC文件号:333-198333)的注册表的修订号:第333-198333号的附件4.1并入本文。 |
(4) |
通过引用附件4.2并入HubSpot,Inc.于2014年8月25日提交的S-1表格注册声明(美国证券交易委员会文件编号:3333-198333)中的附件4.2。 |
(5) |
通过引用附件4.1并入HubSpot,Inc.于2017年5月10日提交的Form 8-K。 |
(6) |
通过引用附件4.2并入HubSpot,Inc.于2020年6月5日提交的当前Form 8-K报告中。 |
(7) |
通过引用附件4.5并入HubSpot,Inc.于2020年2月12日提交的Form 10-K年度报告。 |
(8) |
通过引用并入HubSpot,Inc.于2019年2月12日提交的Form 10-K年度报告的附件10.1。 |
(9) |
通过引用并入HubSpot,Inc.于2016年5月4日提交的Form 10-Q季度报告的附件10.1。 |
(10) |
通过引用附件10.3并入HubSpot,Inc.于2020年2月12日提交的Form 10-K年度报告。 |
(11) |
通过引用附件10.4并入HubSpot,Inc.于2020年2月12日提交的Form 10-K年度报告。 |
(12) |
通过引用附件10.5并入HubSpot,Inc.于2020年2月12日提交的Form 10-K年度报告。 |
(13) |
通过引用附件10.4并入HubSpot,Inc.于2014年8月25日提交的S-1表格注册声明(美国证券交易委员会文件编号:3333-198333)中的附件10.4。 |
(14) |
通过引用附件10.5并入HubSpot,Inc.于2014年8月25日提交的S-1表格注册声明(美国证券交易委员会文件编号:3333-198333)中的附件10.5。 |
(15) |
通过引用HubSpot,Inc.于2014年10月6日提交的注册表S-1(美国证券交易委员会文件编号:333-198333)第10.8号修正案第292号。 |
(16) |
通过引用HubSpot,Inc.于2014年9月26日提交的Form S-1注册声明修正案第10.10号(美国证券交易委员会档案号:第333-198333号)合并。 |
97
(17) |
通过引用附件10.1并入HubSpot,Inc.于2017年5月10日提交的Form 8-K。 |
(18) |
通过引用附件10.2并入HubSpot,Inc.于2017年5月10日提交的Form 8-K。 |
(19) |
通过引用附件10.13并入HubSpot,Inc.于2020年2月12日提交的Form 10-K年度报告。 |
(20) |
通过引用附件10.1并入HubSpot,Inc.于2020年6月5日提交的当前Form 8-K报告。 |
98
签名
根据1934年《证券交易法》第13或15(D)节的要求,注册人已正式促使本报告于2021年2月16日在马萨诸塞州联邦剑桥市由正式授权的以下签名者代表其签署。
HubSpot,Inc. |
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由以下人员提供: |
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/s/Brian Halligan |
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布莱恩·哈利根 |
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首席执行官兼董事长 |
99
授权书
我们,HubSpot,Inc.(“本公司”)的董事和高级管理人员,特此和分别组成并任命Brian Halligan、Kate Bueker和John Kelleher以及他们各自为我们的真正和合法的律师,对他们拥有全权,以我们的名义以下列身份代表我们签名,并提交对本年度报告的任何和所有修订,连同其中的所有证物和其他文件,提交表格10-K,并将其连同所有证物和其他文件提交到本公司的表格10-K,并将其连同所有证物和其他文件提交到本公司的表格10-K,并将其连同所有证物和其他文件提交给本公司,并以下列身份代表我们和以我们的名义签名,并将本年度报告连同其中的所有证物和其他文件提交给完全有权作出和执行与此相关的每一项必要和必要的作为和事情,完全符合我们每个人可能或可以亲自作出的所有意图和目的,特此批准和确认所有上述受权人和他们中的每一人或他们的替代品凭借本授权书应作出或导致作出的一切行为和事情。
根据1934年证券交易法的要求,本报告已由以下人员以注册人的身份在指定日期代表注册人签署。
签名 |
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标题 |
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日期 |
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/s/Brian Halligan |
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首席执行官兼首席执行官兼董事会主席 |
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2021年2月16日 |
布莱恩·哈利根 |
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(首席行政主任) |
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/s/Kate Bueker |
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首席财务官 |
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2021年2月16日 |
凯特·比克尔(Kate Bueker) |
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(首席财务官兼首席会计官) |
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/s/达哈梅什·沙阿 |
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董事兼首席技术官 |
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2021年2月16日 |
达哈梅什·沙阿 |
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/s/尼克·考德威尔 |
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导演 |
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2021年2月16日 |
尼克·考德威尔 |
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/s/Ron Gill |
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导演 |
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2021年2月16日 |
罗恩·吉尔 |
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/s/Julie Herendeen |
|
导演 |
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2021年2月16日 |
朱莉·赫伦登 |
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/s/洛里·诺林顿 |
|
导演 |
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2021年2月16日 |
洛里·诺林顿 |
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/s/Avanish Sahai |
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导演 |
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2021年2月16日 |
阿凡尼什·萨海 |
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/s/杰伊·西蒙斯 |
|
导演 |
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2021年2月16日 |
杰伊·西蒙斯 |
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/s/Jill Ward |
|
导演 |
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2021年2月16日 |
吉尔·沃德 |
|
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100