由Illumina，Inc.提交。

根据1933年证券法第425条

主题公司：Illumina，Inc.

委托公文编号：333-250941

以下是2021年8月5日由Illumina，Inc.(简称Illumina)主持的2021年第二季度收益电话会议的文字记录。

企业参与者

布莱恩·布兰切特

Francis A.deSouza Illumina，Inc.-首席执行官兼董事

Sam A.Samad Illumina，Inc.-首席财务官

电话会议参与者

丹尼尔·安东尼·阿里亚斯·斯蒂费尔(Daniel Anthony Arias Stifel)，Nicolaus&Company，公司研究部-MD兼高级分析师

德里克·德布鲁因美国银行证券研究部-股票研究MD

Doug Schenkel Cowen and Company，LLC，研究部-MD兼高级研究分析师

凯尔·亚历山大·米克森(Kyle Alexander Mikson)，Canaccel Genuity Corp.，研究部-分析师

帕特里克·伯纳德·唐纳利·花旗集团，研究部-高级分析师

Tejas Rajeev Savant摩根士丹利，研究部-股票分析师

泰科·W·彼得森·摩根大通，研究部-高级分析师

Vijay Muniyappa Kumar Evercore ISI机构股票研究部-高级MD

介绍

运算符

感谢各位的收看，欢迎收看Illumina Inc 2021年第二季度财报电话会议。(接线员说明)还请注意，今天的通话正在录音。

我现在把电话转给你们的主人布莱恩·布兰切特。先生，您现在可以开始了。

布莱恩·布兰切特

各位下午好，欢迎收看我们2021年第二季度的财报电话会议。

在今天的电话会议中，我们将回顾收盘后发布的财报，并对我们的商业活动进行评论，之后我们将主持问答环节。如果您还没有机会审阅我们的收益新闻稿，可以在我们网站的投资者关系部分找到，网址是：iilllighta.com。

今天参加Illumina的将是总裁兼首席执行官弗朗西斯·德索萨和首席财务官萨姆·萨马德。Francis将提供Illumina业务的最新情况，Sam将审查我们的财务业绩。

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本次通话正在录制中，音频部分将在我们网站的投资者栏目中存档。我们的意图是，在今天的电话会议中就我们的财务业绩和商业活动所作的所有前瞻性陈述都将受到1995年私人证券诉讼改革法案的保护。前瞻性陈述会受到风险和不确定性的影响。实际事件或结果可能与预测或讨论的事件或结果大不相同。所有前瞻性陈述均基于当前可获得的信息，Illumina不承担更新这些陈述的义务。

为了更好地了解可能导致实际结果不同的风险和不确定性，我们向您推荐Illumina提交给美国证券交易委员会的文件，包括Illumina最新的10-Q和10-K表格。

说完了，我现在把电话转给弗朗西斯。

Francis A.deSouza-Illumina，Inc.-首席执行官兼董事

谢谢大家，大家下午好。Illumina第二季度营收为11.26亿美元，同比增长78%，大大超出了所有地理区域和细分市场的预期。我们的临床市场，包括肿瘤学、生殖健康和遗传病检测，随着报销范围的扩大、患者意识的增强以及更多的测序应用程序进入诊所而不断扩大。

不断扩大的人口测序计划对我们研究业务的强劲增长做出了贡献。此外，基因组监测已经成为全球抗击这一流行病的关键工具，目前有70多个国家使用Illumina平台进行新冠肺炎监测。展望未来，这一全球监测基础设施将成为持久的全球基因组流行病学能力的支柱，以抗击未来的疫情，包括人畜共患病传播、抗菌素耐药性和生物恐怖主义。

第二季度是仪器销售额连续第二个季度创纪录，收入同比增长113%，本季度结束时，我们的仪器积压达到了自推出NovaSeq以来的最高水平。

现在我们来看一下我们在各个平台上的表现。我们的高吞吐量产品组合继续保持其壮观的表现，NovaSeq实现了自2017年第一季度推出以来的最高订单量。对高通量测序能力的需求继续扩大，第二季度超过一半的订单来自新客户到高通量客户。此外，我们的客户继续以更高的速度使用这些系统，以满足肿瘤学测试、遗传病测试和人口测序计划的需求。

我们的中等吞吐量平台在第二季度以创纪录的投放数量继续推动增长。NextSeq 2000的强大功能(输出几乎是NextSeq 550的3倍)为冷泉港实验室等客户提供了激动人心的单细胞分析新应用。临床客户推动了新的NextSeq 550安置。NextSeqDx再次创下出货量纪录，因为我们看到美国以外的临床测序呈分散化趋势。

台式平台的季度业绩也很不错，仪器收入同比增长了50%以上。本季度我们的MiSeq仪器出货量超过了过去5年的任何一个季度。这一创纪录的需求是由我们的核心业务以及植入前基因筛查和COVID监测等新兴领域推动的。

转到我们的临床、研究和应用领域。在我们临床和研究部门需求的推动下，测序耗材收入为7.04亿美元，同比增长82%。从我们的临床业务开始，我们对市场准入和协作的关注正在扩大报销范围，为新的和现有的检测提供商提供动力，并使世界各地的患者受益。目前，NIPT、RUGD的WGS和CGP在肿瘤学领域的覆盖范围已超过10亿，展示了Illumina的市场准入团队在推动覆盖方面的专业知识和影响力，以及我们临床领域的巨大机遇。

我们最大的细分市场肿瘤学测试连续第三个季度实现显著的同比增长，因为我们的客户宣布提供更多的治疗选择和MRD测试服务。在治疗选择方面，扩大全面基因组图谱的报销范围正在推动从小小组到大小组的转变。CGP目前在美国覆盖了74%的生命，并批准了更多适应症，新客户正在进入肿瘤学测试领域，像CARIS这样的现有客户正在扩大他们的足迹。Illumina的RUO全面基因组图谱分析TruSight Oncology 500在第二季度达到了10万个样本的里程碑，今年到目前为止在23个国家和地区增加了40多个客户。

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此外，在过去的一年里，MRD检测已经成为肿瘤学领域未来增长的关键驱动力，积极的报销决定、更多的客户和多种方法进入市场。看到制药公司投资于基于MRD的临床试验，将经过验证的药物带到早期疾病中，并改善患者的治疗结果，这也是令人兴奋的。

生殖健康消耗品出货量继续受益于经修订的ACOG准则。今年1月，我们预计到2021年底，NIPT将覆盖美国约300万例孕妇。我们已经超过了这一里程碑，我们预计覆盖范围将继续扩大。我们在美国以外的地区也取得了进展，以确保所有希望获得NIPT的家庭都能获得NIPT。在德国，以为例，将在2022年实现全国覆盖。此外，我们还看到我们的CE-IVD认证VeriSeq NIPT解决方案在欧洲和亚洲持续增长。在第二季度，泰国的下一代基因组公司采用了我们的VeriSeq NIPT解决方案v2，为东南亚的准父母拓宽了获得扩展NIPT的渠道。

基因疾病检测带来了又一个出色的季度，这得益于整个欧洲报销范围的扩大和更低的测序价格，从而加速了从外显体到基因组的转变。在本季度，我们还看到了有前景的研究和指南，这些研究和指南承认了遗传病全基因组测序的诊断效率和成本效益。今年6月，Rady儿童医院和加利福尼亚州公布了Baby Bear计划的结果，这是一个突破性的计划，展示了快速全基因组测序在减少危重婴儿的诊断时间和医疗费用方面的显著好处。超过30%的这些患者由于WGS的诊断而改变了治疗。这种快速的全基因组测序协议现在可以通过Rady不断扩大的60多家医院合作伙伴网络以及全国各地的其他医院网络获得。

转向我们的研究和应用部门，我们看到了强劲的同比和环比增长。人口基因组学计划的势头在第二季度继续增长。在美国，我们所有人现在都在全面运作，每周运行数千个基因组。我们还看到了多项计划在国际上的推广，提供了一条持续不断的新PopGen机会管道。我们预计今年下半年将有30多个不同的PopGen 计划带来收入。多组体、空间和单细胞方法在我们的许多研究领域获得了吸引力，推动了高强度测序。Illumina与Olink、NanoString和10x等公司合作的成功，将使新发现和更广泛的应用进入临床。

Delta变异体的出现重新引起了人们对基因组监测的关注，并提高了人们在对抗新冠肺炎和未来病原体的斗争中的意识。本季度在NextSeq 2000上推出的 RUO 96样品COVIDSeq检测和COVIDSeq的扩展EUA表明，我们将继续致力于提供工作流程、仪器和生物信息学来应对这一挑战。我们目前正在与70多个国家的政府和测试实验室合作开展COVID监测活动。与第一季度相比，这些努力推动了第二季度COVID消费品收入的增长。而目前我们预计下半年的消费品收入会相对稳定到上半年。

通过我们的慈善努力，我们正在努力确保对COVID监测需求很高但资源有限的国家也能获得我们的测序仪和消耗品。本周早些时候，我们宣布向卡斯图尔巴医院的分子诊断参考实验室捐赠100万美元的测序能力，其中包括2个NextSeq 2000。这将使孟买的COVID监控成为可能，孟买是印度毁灭性第二波的震中。

在我把电话交给Sam之前，我将简要介绍一下GRAIL的最新情况。在第二季度，GRAIL推出了首个此类多癌筛查测试Galli。我们将此测试提供给我们的员工，并对我们收到的积极反馈感到鼓舞。看到基因组学的承诺在肿瘤学筛查中结出硕果是令人兴奋的，我们致力于支持所有在这一领域创新的公司。正如我们在7月下旬分享的那样，我们将继续致力于完成这笔有利于竞争的交易，并相信通过此次收购，Illumina将处于独特的地位，帮助拯救数万人的生命。

现在我把电话转到山姆身上。

Sam A.Samad-Illumina，Inc.-首席财务官

正如Francis概述的那样，第二季度的收入超出了我们的预期，同比增长78%，达到11.26亿美元，这主要得益于测序业务增长80%和微阵列业务增长57%。在公司历史上，季度测序总收入首次超过10亿美元，环比增长4%，达到10.21亿美元，占总营收的91%。

我们的核心业务在本季度在所有地区继续加速，原因是临床业务的增长以及我们的研究客户的强劲需求，这些客户在2020年第二季度受到大流行的特别影响，并正在继续恢复和扩大他们的测序。

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测序耗材收入同比增长82%，达到7.04亿美元，领衔的是创纪录的NovaSeq耗材出货量，v1.5流量电池推动了强劲的需求。测序仪器收入同比增长115%，达到1.89亿美元，反映出所有仪器类别又一季度表现强劲。NovaSeq出货量比2020年第二季度翻了一番多，这得益于新客户对高吞吐量客户的持续采用。

在创纪录的NextSeqDx出货量以及对NextSeq 1000和2000的需求的推动下，中等吞吐量系统出货量创下新高。自发布以来，25%的NextSeq 1000和2000已发货给Illumina的新客户。

新冠肺炎监测测试的收入贡献超出了我们的预期，为测序耗材收入贡献了约4,000万美元，为仪器带来了2,000万美元的增量收入。

测序服务和其他收入也高于预期，同比增长41%，达到1.28亿美元，主要是由于NIPT 与专利诉讼和解有关的专利使用费确认的约2000万美元的一次性收入。

转向地区性结果。美洲地区的收入为5.89亿美元，与去年同期相比增长了76%。该地区的收入增长是由与临床肿瘤学测试和遗传病测试需求相关的创纪录测序产品收入推动的。该地区的业绩还受到人口基因组倡议在遗传病研究方面的优势以及COVID监测测试的贡献的推动。

欧洲、中东和非洲地区的收入为3.2亿美元，同比增长90%。欧洲、中东和非洲地区的业绩受到研究复苏和临床业务加速的推动，其中包括由于扩大市场准入和报销的势头，基因疾病检测创下历史新高的季度。COVID监测测试也对该地区的强劲表现做出了贡献。

大中华区的收入为1.32亿美元，同比增长67%，这是由于该地区临床增长带动的测序持续强劲。测序由于Illumina测序仪输出的卓越易用性、准确性和质量，医院对NextSeqDx的需求不断增长，仪器出货量同比增长了一倍多。

最后，亚太地区8500万美元的收入同比增长67%，这得益于生殖健康和基因疾病检测方面临床应用的测序耗材收入增长，以及研究客户的强劲利用。正如预期的那样，2021年第一季度，由于日本财政年终采购的时机和正常的季节性，亚太地区的收入环比下降。

谈到毛利率和运营费用，我将重点介绍非GAAP业绩，其中包括基于股票的薪酬。我鼓励您查看这些非GAAP衡量标准的GAAP对帐，这些数据可以在今天的新闻稿和我们网站上提供的补充数据中找到。

非GAAP毛利率为71.8%，环比提高130个基点，主要是由于强劲需求的有利利用以及专利诉讼和解的一次性收入。与去年同期相比，非GAAP毛利率增加了320个基点，这是由于产量增加带来的固定成本杠杆增加，以及专利诉讼和解的积极影响，但部分被产品组合所抵消。

由于薪酬相关支出增加和项目相关支出增加，4.71亿美元的非GAAP运营费用环比增加了5100万美元，但由于某些投资转移到2021年下半年的时间安排，非GAAP运营费用低于预期。正如预期的那样，非GAAP运营费用同比增加1.37亿美元，原因是基于绩效的薪酬支出增加和员工人数增加以及支持我们业务增长的额外投资。

非GAAP营业利润率为30%，而2021年第一季度为32.1%。营业利润率好于预期，这得益于更高的收入和有利的毛利率，受销量增加和一次性专利诉讼和解的推动。

200万美元的非GAAP其他支出环比持平，与预期的同比下降1500万美元。同比下降的主要原因是，随着我们为GRAIL收购的预期资金重新定位我们的投资组合，短期投资的利息收入减少。

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非GAAP税率为17.9%，较上一季度下降，原因是2021年第一季度确认的某些外国子公司收益的税费，这些收益不再无限期再投资。非GAAP税率同比下降的原因是税率较低的司法管辖区的收益比例较高。

第二季度，GAAP净收益为1.85亿美元，或每股稀释后收益1.26美元，非GAAP净收益为2.76亿美元，或每股稀释后收益1.87美元。

转移到现金流和资产负债表项目。运营现金流为2.53亿美元，其中包括根据合并协议向GRAIL支付的1.05亿美元的持续付款。

在收入线性的推动下，DSO为44天，而上一季度为43天。

2021年第二季度资本支出为4400万美元，自由现金流为2.09亿美元。

我们在第二季度没有回购任何普通股。

本季度末，我们拥有大约43亿美元的现金、现金等价物和短期投资。在第二季度，我们用4.91亿美元偿还了我们的 2021年可转换票据的未偿还本金，这些票据于6月份到期。

本季度我们的加权平均稀释股数约为1.47亿股。

现在转向2021年的指导。我们现在预计2021年全年收入将增长32%至34%或42.8亿至43.4亿美元。以中间价计算，这比2020年增加了约10.7亿美元。

2021年全年，在我们收入指导范围的中点，我们现在预计测序总收入将同比增长约35%，这得益于我们核心业务的加速实力和COVID监视测试的高于预期的贡献。我们现在预计2021年非GAAP营业利润率约为27.5%，反映出我们更高的收入预期，以及我们对持续研发创新的持续承诺。随着时间的推移，我们将继续专注于提高核心业务的营业利润率。

我们预计我们的非GAAP税率将比上一年增加大约200到250个基点，高于我们之前的预期。我们现在预计非GAAP 每股收益在6.30美元到6.50美元之间，GAAP每股收益在4.69美元到4.69美元之间

$4.89.

进入2021年第三季度，我们预计收入将同比增长约30%。我们预计非GAAP每股收益将在1.30美元至1.35美元之间， GAAP每股收益将在1.23美元至1.28美元之间。

现在我把电话交给弗朗西斯，让他做最后的发言。

Francis A.deSouza-Illumina，Inc.-首席执行官兼董事

谢谢你，山姆。从我们强劲的上半年业绩可以清楚地看出，Illumina和我们的客户正在开足马力。

我们的临床市场都在增长，因为扩大报销使更多的患者能够获得现有的基因组测试，而且证据生成将新的基因组应用带到了临床。在肿瘤学方面，更多的癌症患者可以使用CGP进行治疗选择。而新兴的MRD和早期癌症检测测试将推动测序的长期显着增长。

在遗传病检测中，快速WGS提供的诊断和治疗益处的速度正在促进人们的认识和采用。在NIPT，虽然美国的覆盖范围已大幅扩大，但在国际上仍有很大的需求，这代表着巨大的增长机会。

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生命科学领域的研究资金和整体投资者资本部署继续保持令人难以置信的强劲势头，这将在未来几十年推动测序的创新和新的应用案例。解决复杂问题的单细胞、空间和多组学方法正在推动更大规模、新的研究和临床解决方案。人口基因组学计划在国家卫生系统中的好处正促使更多的政府采取这些举措，进一步扩大全球测序的覆盖范围。COVID监测倡议正在为一个永久性的、全球性的基因组和流行病学基础设施奠定基础。

Illumina在基因组学和人类健康方面的这些进展中发挥着核心作用。我为我们在世界各地出色的团队的表现感到非常自豪。对于我们这个领域来说，这是一个令人难以置信的时代，我们拥有我在公司工作期间看到的最令人兴奋的技术发展路线图。我很荣幸能与我的同事一起工作，通过释放基因组的力量来履行Illumina在改善人类健康方面的重要作用。

现在我请接线员开门问答。

问答

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(操作员说明)演讲者，我们的第一个问题来自三军情报局Evercore的维杰·库马尔(Vijay Kumar)。

Vijay Muniyappa Kumar-Evercore ISI机构股票研究部-高级MD

恭喜你在这里留下了坚实的印记。弗朗西斯，也许我可以从这里的指导问题说起。你下半年的营收增长，隐含的营收增长在 20%左右，一直在加大500个基点左右。在您的背景下，您谈到了监视方面的创纪录的积压仪器机会，等等。也许可以谈谈下半年的收入轨迹，以及为什么可能不应该更强劲。

Francis A.deSouza-Illumina，Inc.-首席执行官兼董事

是。所以，谢谢你，维杰，这个问题。因此，正如您所指出的，我首先要说的是，我们看到了这一业务的巨大发展势头。如果你看看我们业务的每一个部分，我们就会看到这些业务--这些细分市场正在扩大。因此，我们预计这种情况将持续到今年下半年。

但有很多事情我们都在关注。一件，山姆会给这件事增加更多的色彩，但有许多在H1发生的一次性事件(在通话后被公司更正)，我们预计不会在H2中重复(公司在通话后更正)，我们会列出它们是什么。

然后，第二件正在上演的事情是，我们仍然处于大流行之中。因此，我们正在密切关注达美航空的变种在美国和世界各地的表现。因此，这意味着我们应该在下半年的业务预期方面做出一些适度的调整。我们肯定还在大流行期间。这些都是我想说的2个因素，抵消了我们所处市场中令人难以置信的势头。

Sam A.Samad-Illumina，Inc.-首席财务官

是的，Vijay，也许我可以在上半场的一次性因素上增加一些细节，顺便说一句，谢谢你的问题。我们的业务非常强劲，并且整个核心市场都在加速发展。我想指出上半场的一些一次性因素，当你考虑下半场的时候，这些因素是很重要的。因此，我将一次性因素归纳如下。你有--在第一季度，我们有大约2000万美元的库存。我们在第二季度没有看到任何库存，但我们在第一季度确实有2000万美元。我会描述大约5500万美元的COVID监视仪器放置的特征。因此，上半年的5500万美元，我们现在预计不会在下半年重复，所以这是另一个项目。

还有英国生物库(U.K.Biobank)，它将在第三季度结束。因此，上半年大约有3000万美元的额外收入，而我们在下半年将不会有这些额外收入。最后，我在准备好的讲稿中提到，NIPT在第二季度达成2000万美元的和解协议，下半年不会重复。

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因此，如果你把所有这些因素放在一起，上半年我会称之为一次性因素的大约1.25亿美元不会重复。如果你把这些从上半年和年化中剔除，基本上我们看到的是下半年与上半年相比持平。

Vijay Muniyappa Kumar-Evercore ISI机构股票研究部-高级MD

这很有帮助，山姆。弗朗西斯，如果我可以的话，关于盒子里关于使用率回升的评论很有趣。考虑到这些在健康终端市场的创纪录投放预算前景，我们应该如何看待22财年？比较是否重要，或者MRD和利用率评论的上升，我们是否应该将消费品前景与这里的情况联系起来？

Francis A.deSouza-Illumina，Inc.-首席执行官兼董事

是。所以我首先要说的是，我们还没有准备好发表关于2022年的声明，但我会给你更多关于我们所看到的趋势的颜色。正如您所指出的，我们在整个投资组合中看到了非常强大的乐器方面。尤其令人兴奋的是，正如你所知道的，由于我们采用的模式，仪器往往是业务的领先指标。如果你看看我说的关于乐器的，我们的乐器总体积压是自我们推出NovaSeq以来最高的。

在高吞吐量方面，我们的NovaSeq订单量是自17年第一季度推出该产品以来最高的。在中等吞吐量方面，我们的NextSeq出货量几乎将翻一番。如果你看看我们过去几年的平均出货量，那么中等吞吐量产品组合的势头真的很强劲。

而且，正如我在讲话中指出的那样，即使是在低端市场，我们的MiSeq出货量也是上个季度最高的。因此，低吞吐量、中等吞吐量、高吞吐量，所有这些业务都显示出真正的势头，导致我们进入下半年的大量积压。

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下一个问题来自考恩公司(Cowen And Company)的道格·申克尔(Doug Schenkel)。

Doug Schenkel-Cowen and Company，LLC，研究部-MD兼高级研究分析师

我很感激。我首先想谈的是GRAIL。因此，认识到你在准备好的讲稿中谈到的内容，你仍然致力于GRAIL。我认为，说这一过程显然没有按照你的预期进行，这是公平的，也不具争议性。不幸的是，这是以一种不同的方式发生的，但最近的PacBio，当然，你知道的。所以这真的是一个三分球。首先，似乎美国和欧盟监管机构在战术上真的可以拖延这一过程，如果他们想的话，在某种程度上，试图在1到2年的时间里耗尽时间。

我知道这不是你想要发生的，也不是你希望发生的。但如果是这样的话，你愿意一直坚持到2022年吗？其次，如果这没有通过，那么实际上Illumina不能收购任何依赖Illumina序列的服务公司的结论是不是依赖于？第三，你认为随着监管评估过程的推进，你可以在哪些方面做得更好？您将如何改变您的方法？

Francis A.deSouza-Illumina，Inc.-首席执行官兼董事

太棒了。我想我有很多问题要问。道格，谢谢你的提问。所以第一个问题是，我们是否愿意坚持下去？流程看起来会不会分秒必争？因此，时间安排是交易合同持续到12月20日。因此，我们正在努力让联邦贸易委员会和欧盟委员会(European Commission)在这一时间框架内获得批准。在这一点上，有流程和工作。我们正在与联邦贸易委员会合作，我们正在与欧盟委员会进行第二阶段审查，我们在卢森堡正在做一项工作，以驳回欧洲的案件，因为我们没有管辖权。

在这一点上，所有这些都有可能在12月20日之前以这样或那样的方式着陆。所以在这一点上，我们还没有到时钟耗尽的阶段。在这一阶段，我们致力于在这段时间内完成这项工作。我们仍然相信，这笔交易是有竞争力的。我们仍然相信，这笔交易将挽救数万人的生命，如果我们不收购GRAIL，将无法拯救这些生命，仅仅是因为我们可以加速我们的业务。

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因此，为了回答这个问题，我们承诺在今年年底之前完成这笔交易。我不认为这意味着我们不能购买任何其他服务提供商或我们想要购买的任何其他东西。在过去的18个月里，我们还进行了许多其他收购。所以这些都已经通过了。我认为，我们将继续寻找我们认为能为股东带来长期价值的东西。如果这意味着我们需要获得它们，我们将继续不时地寻找它们。

我们可以做得更好吗？很明显，我们了解到的一件事是，我们没有华盛顿的存在，我们也没有员工在山上向各个机构和山上的其他人讲述Illumina的故事。我们已经清楚地知道，我们需要在那里有更大的存在。因此，我们开始在那里建立我们的存在。最奇妙的是，我和我个人在山上花了更多的时间

--最近几个月在山上。这个故事真的引起了共鸣。所以当我们讲这个故事的时候，我的意思是，人们真的很支持它，并且想要支持它。因此，我们学到了一件事，我们将采取不同的做法，那就是我们将更多地出现在山上，我们将更频繁、更清晰地讲述Illumina的故事。

Doug Schenkel-Cowen and Company，LLC，研究部-MD兼高级研究分析师

让我问一个问题，这是一种更长期的问题。认识到我们在该领域最近的收购和测序领域的一些新的公共进入者方面所看到的情况，似乎可以公平地说，未来几年，竞争动态将加剧我们在测序方面的债务。将会有更多的短期阅读平台。长篇阅读工具将会有进步。我们已经看到了这一点。我想你很感激--我尽量谦虚地说，这话出自一个在过去15年里一直专注于测序的人，他目睹了许多有计划的技术威胁来来去去。

对于我来说，看着风景，得出这样的结论，嘿，也许现在感觉有点不同了，也许有什么意义。所以，当你想一想这一点，并且真正想一想未来几年的时候，剧本是一样的吗？新乐器也许最快明年就会从上到下在市场上，更多的流动细胞密度和本质上弹奏相同的弹性曲线，就像过去一样？或者当我们思考未来几年的时候，它会有一点不同？

Francis A.deSouza-Illumina，Inc.-首席执行官兼董事

好的。另一个很棒的问题。那么让我们从问题的几个部分开始吧。其一，是不是感觉现在的竞争正在以一种前所未有的方式愈演愈烈？两个，那么，在这里竞争的策略是一样的吗？那么让我们来看看每个部分。第一，我要说，看，你会欣赏这一点的，考虑到你15年来一直在关注这一点，我们一直都有一波又一波的竞争，对吗？而几年前，我们谈论的是齐根和Thermo，而你在一些市场上后来居上。

确实如此--因为这个市场如此之大，而我们仍处于这个巨大市场的开端，我们完全预计它将继续吸引大量的风险投资。我的意思是有几十家公司。在过去十年的任何时候，我们都可以进行这样的对话。我会告诉你，有几十家公司正在获得资金，以开发测序空间。因此，我看不出在创办公司的数量方面有什么特别的不同。

显然，每次出现的实际竞争对手都是不同的。道格，我喜欢你在我读到的其中一个笔记中所说的话，你说这条轨迹是字面上的人的身体，他们的测序器在PowerPoint上看起来很棒，但距离发射还有几年的时间，永远不会比发射更近了。我们已经看到了这一点。

然而，现在我们将看到更多的竞争。再说一次，我们预料到了这一点。攻略的部分是相同的。更好、更快的测序仍然是精确度的黄金标准，继续在创新方面为我们的竞争对手设定坚持不懈的步伐，继续在市场上设定其他所有人都必须遵循的价格点。竞争策略的这些部分将是相同的。

另一个部分将是相同的，只是继续为我们的客户获得的音序器增加越来越多的价值。您已经看到我们在EDICO中通过硬件加速做到了这一点，该硬件现已内置到音序器中。你已经看到我们通过扩展生物信息学管道来做到这一点，该管道现在已经内置到测序仪中。因此，我们继续扩大什么是创造一个定序器的意义。你们还记得我们从定序器的输出到图像的移动，然后它变成了基调用(Base Call)。现在从我们的测序仪上，你可以得到变种，这在市场上是独一无二的。现在，我们将强迫其他所有人对此做出反应，说你现在必须将第二条流水线添加到你的定序器中，以赶上Illumina给你提供的变体。但剧本中的某些部分已经改变了。

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基因组学行业和Illumina的业务比以往任何时候都更加多样化，对吗？几年前，我们的目标是研究市场。这是真正的单一仪器，HiSeq，就在那之前的GA。所以你把最高吞吐量的测序仪卖给了RUO，研究市场。今天，这只是我们业务的一部分。所以我们的业务真的很多元化。我们几乎44%-45%的业务来自临床市场，其余的都是研究和应用。我们一半以上的业务来自国外

我们有大量的端到端工作流进入市场。

因此，在我看来，没有一家竞争对手能与所有这些业务领域相匹敌。因此，他们每个人都有自己不同类型的剧本。在某些情况下，如果您必须提供清晰的端到端工作流，在某些情况下，它会更好、更快、更便宜。所以这是不同的。道格，我认为没有一家竞争对手是我能看到的，我可以说竞争对手正在追逐我们的大部分业务。

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下一个问题来自摩根大通(JPMorgan)的泰科·彼得森(Tycho Peterson)。

泰科·W·彼得森-摩根大通，研究部-高级分析师

弗朗西斯，回到指导问题上来。想想今年下半年在COVID上的一些得失，特别是当我们想到一些PopSeq项目时，我想知道你是如何看待那些正在进行的项目的风险的？而在监控方面，你上个季度说过，你不指望有任何工具。这个季度你确实有一些乐器。那么，我们是否会添加，它实际上可能低估了监控周围仪器一侧的尾巴？

Francis A.deSouza-Illumina，Inc.-首席执行官兼董事

因此，让我补充问题的两个部分。让我从PopSeq开始，然后让我们来看看COVID Instruments。我们对COVID的现状非常满意--对PopSeq 计划非常满意。我说的是英国生物库正继续全力以赴。我们预计它将在今年年底结束，但它仍在继续全面生产。我们所有人现在都在进行全面生产规模的测序。我们说过一周要做几千个样品。而且这条管道看起来真的很强大。我预计这一年不会有太大的破坏，除非我们所有人都发生了一些非常意想不到的事情。所以他们一直运行得很好。

PopSeq另一个真正令人兴奋的事情是，我们现在有30个程序在世界各地启动和运行。这意味着，随着PopSeq项目开始在世界各地推广，我们开始将PopSeq项目的收入贡献多样化。我认为，这给了我们更多的韧性，如果世界上任何一个地区比另一个地区受到的影响更大，那么--仍然有很多部分将会消失。所以我认为--我认为在今年剩下的时间里，这对我们来说是一个非常健康的PopSeq设置。

就COVID仪器而言，你是对的。几个月前，当我在这里做这个电话时，我告诉过你们，我们今年不会再期待更多的乐器了。我们认为购买将在第一季度进行。然后你瞧，我们在第二季度卖出了一些用于COVID监测的仪器。坦率地说，Tycho很难预测这部分业务。因此，我们在模型中内置的是今年剩余时间内不再有仪器，以及5000万至6000万美元的消耗品。是的，当然，我们有可能买--人们买更多的乐器。但再说一次，这很难预测。

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下一个问题来自摩根士丹利的特哈斯·萨凡特的台词。

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Tejas Rajeev Savant-摩根士丹利，研究部-股票分析师

弗朗西斯，我只想快速跟进PopSeq，然后我有一个关于中国的问题。所以在PopSeq上，我的意思是，在续订MVP方面有一点延迟的可能性。显然，多年来，这一直是你重要的收入来源。如果你的一些大客户即将进入2022年，这里可能会有一点空气袋，这有什么风险？

其次是中国，我的意思是，最近有一些关于政府为购买医院而发布的新的购买中国目标的新闻。那么，你对影响你成长的有什么看法呢？显然，在监管部门批准后，NextSeqDx在该地区为您提供了一个重要的增长动力。

Francis A.deSouza-Illumina，Inc.-首席执行官兼董事

是。所以谢谢你，特哈斯。让我们来复习一下这两个问题。由于我刚才提到的原因，我们现在有许多PopSeq程序，我们有一些更大的程序已经在规模化运行。我们对PopSeq渠道和今年剩余时间的收入管道真的很有信心。因此，我们已经研究了与它们相关的任何风险。我们看了一下时机。但我们真的很有信心，收入来源的多样性和流行音乐的渠道。

就中国而言，我们对在中国看到的表现真的很满意。我们谈到了我们在中国看到的增长。我们将继续保持我们在中国的领先地位。我们在那里的战略真的很有成效，它触及了你所询问的事情。因此，我们在中国一直遵循非常以合作伙伴为中心的战略。因此，我们有合作伙伴在我们的仪器上构建产品并将其销售给客户。这些客户是--这些合作伙伴是中国合作伙伴。因此，即使根据中国制造的规定，他们中的许多人也是合格的。这使我们在中国处于非常有利的地位。

另一件事--还有其他几件事，你提到的，也就是NextSeqDx，也是一种合作伙伴模式，但这对我们在中国真的是向前迈出了积极的一步。此外，中国关于LDTS的法规对未来意味着什么也是非常积极的。所以我们对增长感到满意。我们对我们看到的一些事情感到鼓舞，因为它们指明了前进的积极势头。

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Sam A.Samad-Illumina，Inc.-首席财务官

也许我想补充一件关于人口基因组学的事情，Tejas，关于下半年和2022年的持续基础上，关于人口基因组计划现在真正令人兴奋的事情就是我们之前谈到的，那就是30个左右的人口基因组计划，这些计划正在推动下半年和以后的贡献。

因此，我想说，我们在这方面是非常多样化的，就正在进行的几个国家的贡献而言。这些不是我们等待发生的事情，但它们实际上正在进行中，并开始推动贡献。我们确实有我们已经讨论过的大型银行，其中之一是英国生物库，它正在下半年结束。

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下一个问题来自美国银行(Bank Of America)的德里克·德布鲁因(Derik De Bruin)。

Derik de Bruin-BofA证券研究部-股票研究MD

有几个问题。我认为第一个是乐器的数量相当令人印象深刻，积压的评论也是如此。弗朗西斯，你对新产品推介的理念是什么？我的意思是，听起来NovaSeq还有很多跑道。我知道我们一直

--我知道早些时候--或者我应该说，去年，我们是--或者是今年早些时候，我知道你记得我们在谈论下一代NovaSeq的潜力或者类似的东西，当3问世的时候，就是这样。考虑到现有产品组合中的实力，你现在对新产品推出的理念是什么？

Francis A.deSouza-Illumina，Inc.-首席执行官兼董事

这是个很好的问题。我们哲学的某些部分，德里克，没有改变，但实际上，有一部分改变了，但我会告诉你们这两个部分。没有改变的部分是，当我们认为市场已经准备好时，我们将将产品投放市场，这意味着我们已经准备好吸收价位，我们将释放额外的弹性，并作为一个整体发展市场。因此，我们继续与客户对话，尝试了解需求曲线的位置。而当我们觉得有机会通过推出某一价位或某一能力的工具来扩大市场时，就是我们将产品推向市场的时候。

所以我们的技术团队一直在推动这项技术。然后，当我们认为市场已经准备好时，我们就会进行工程设计，将这些技术推向尽头。已经--这部分理念没有改变，我们将继续关注什么时候是用新产品来催化细分市场的合适时机。

实际上，有趣的是，通过观察NextSeq 1000、2000发生的事情，发生了什么变化。我们在NextSeq 1000、2000中看到的是 1000、2000极大地扩展了中端吞吐量市场。这不仅仅是一个升级或更换周期。事实上，这是相当戏剧性的。

如果你看看我们在过去几年出货的中等产量仪器的数量，它是相当稳定的。今年，我们有望将这一数字翻一番。还有很多人仍在购买550Dxs的550s。现在的情况是，我们用1000、2000的价位催生并打开了中等产量仪器的新市场。这与以前的基因组学市场不同。因此，现在我们看到了一个机会，即使是在一个细分市场，它不仅可以催化升级周期，而且实际上可以通过在该细分市场提供产品来打开该细分市场的其他部分。因此，这是一种不同的理念，我们现在正在考虑未来的产品时，将其纳入我们的战略。

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Derik de Bruin-BofA证券研究部-股票研究MD

太棒了。那真的很有帮助。山姆，你没有在你的仪器上给我们任何类似于安装基座的拉开范围的东西。您能分享一下这方面的颜色吗，特别是NovaSeq Pull-up是什么，NextSeq Pull-through和MiSeq是什么？

Sam A.Samad-Illumina，Inc.-首席财务官

当然可以，德里克。好的，很乐意。关于NovaSeq，我们上一次分享的指导是每台仪器110万美元到120万美元，我们说我们将处于该范围的高端。所以我可以告诉你，在第二季度，我们超过了这个数字。现在我们对全年的预期是，我们将超过这个范围，110万至120万美元，我们将超过这个范围。所以我们不会给你一个确切的数字，但我们会超过120万美元的最高端。

关于NextSeq，NextSeq 550上的拉出，至少我们还没有在NextSeq 2000或1000上共享任何拉出，这在那些仪器的生命周期中还太早，无法提供这一功能。但对于NextSeq550，我们处于传统上分享的100至150美元区间的高端。因此，渡过难关是最重要的。

至于MiSeq，我们的价格在40,000美元到45,000美元之间。至于MiniSeq，我们在这一范围内-处于这款新仪器20,000美元至25,000美元的拉动范围的高端。

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演讲者们，下一个问题来自Stifel的丹·阿里亚斯(Dan Arias)。

Daniel Anthony Arias-Stifel，Nicolaus&Company，公司，研究部-MD兼高级分析师

弗朗西斯，也许你要说的就是市场准备情况和你的客户群在哪里。您是否了解到目前您的NovaSeq基础使用600美元基因组功能的比例是多少？我想更重要的是，如果你愿意，你能分享吗？

Francis A.deSouza-Illumina，Inc.-首席执行官兼董事

这是个很好的问题。关于我会怎么想，我没有任何具体的数字可以给你。我想说的是，随着我们去年夏天投放市场的降价，这促进了我们看到的弹性，现在我们的NovaSeq客户可以相当广泛地获得600美元的基因组。因此，我预计他们中的相当一部分人实际上正在利用这个价格点。

当然，你知道他们运行的不一定是基因组。NovaSeq现在被用于非常广泛的应用，在TSO 500或其中一些大型面板的肿瘤学中大量使用NovaSeq。但我要说的是，他们中有很大一部分人能够以这样的价位使用这些应用程序，但我没有确切的数字可以给你。

Daniel Anthony Arias-Stifel，Nicolaus&Company，公司，研究部-MD& 高级分析师

好吧。也许在肿瘤学方面，我们所做的一些工作在使用AmpliSeq药物用于Illumina设备方面显示了相当强烈的反应。我在猜测，或者我在想，你认为这种合作关系对你的癌症专营权有多重要？然后，有没有什么利润率的影响，可能是足够重要的，或者我们应该注意到的？

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Francis A.deSouza-Illumina，Inc.-首席执行官兼董事

是。我的想法是，我会说，拥有投资组合的一部分是很好的，但它不是投资组合中的关键部分。考虑到我们的收入，我根本不会把它作为我们肿瘤学业务收入的一大部分。我们这样做的原因是，我们希望确保我们的客户可以在他们想做的事情上有最广泛的选择，但这对我们的肿瘤学收入没有意义。

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演讲者们，下一个问题来自花旗集团(Citi)的帕特里克·唐纳利(Patrick Donnelly)。

帕特里克·伯纳德·唐纳利-花旗集团，研究部-高级分析师

弗朗西斯，实际上可能是给萨姆的。我只是想知道整个季度的节奏，情况如何？特别是在最近几周或到目前为止的季度，您是否看到最近几周由于达美航空而导致客户减少或关闭？只是想控制实验室的活动，因为我们在整个季度都在走势，然后，再一次，特别是最近在这里？

Francis A.deSouza-Illumina，Inc.-首席执行官兼执行董事

是。所以我将从最简单的部分开始。我们现在没有看到任何放缓。因为达美航空，我们没有看到任何停工。整个季度都很快，帕特里克。如果我--我的意思是，你可以看到，我认为，我们的DSO，就像你在本季度看到的线性度改善一样。在内部的感觉是，我们本季度开始得很快，而且变得更快了。因此，再说一次，中间并没有放缓。但再次令人惊讶的是，它开始得真的很快。所以最后的曲棍球棒，我想说不一定那么明显，因为我们在第四节有一个快速的开局。

Sam A.Samad-Illumina，Inc.-首席财务官

是。当你想一想--帕特里克，关于你的问题--再多说一点，不，我们没有看到弗朗西斯所说的放缓。“我们仍处于COVID年，达美航空显然仍在肆虐。”所以我们仍然--当我们想到下半场的时候，很明显我们仍然在考虑任何停工的潜在影响，等等。但在这一点上，我们没有看到这一点。该季度开局时表现非常强劲。

帕特里克·伯纳德·唐纳利-花旗集团，研究部-高级分析师

那很有帮助。然后在NextSeq上可能只有一个。我的意思是，这种情况还在继续--似乎是一个又一个创纪录的季度。你能谈谈你在临床需求方面看到的情况吗？本季度与上一季度相比增长了多少，以及对未来的预期？

Francis A.deSouza-Illumina，Inc.-首席执行官兼董事

是。我的意思是，这是一个相当了不起的故事。我想我几分钟前已经提到过了。如果你看看我们在该细分市场发货的仪器数量，现在它几乎是我们历史上发货到该细分市场的的两倍。所以我要指出几件事。第一，我们继续出货550和550Dx。因此，有一些人验证了这些工具的工作流程，他们仍在继续购买。我们看到有大量的Illumina新客户和该细分市场的新客户涌入。

它继续是我们产品组合中的临床主力，你可以看到它在肿瘤学中的应用，你可以看到它在NIPT中的应用，这一点仍然是正确的。我们谈到了我们在临床市场上看到的扩张，所有去年开始的肿瘤学报销，对于NIPT来说，所有这些都推动了我们看到的仪器购买。这真的是一个很好的迹象，因为正如我们所说的，仪器购买对我们来说是未来增长的领先指标。所以当你放置那么多乐器的时候，我们想到这一点是令人兴奋的。因此，这些都是他们推动中等吞吐量的因素。

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Sam A.Samad-Illumina，Inc.-首席财务官

也许我可以添加一个关于采用率和按客户类型划分的数据点，也可能不是按客户方，但仅就我们看到的安置来自哪里而言。我们看到大约25%的新客户进入了NextSeq 2000和1000，这真的很鼓舞人心。就Illumina的新客户而言，它基本上是在扩大蛋糕。我们还看到大约30%的用户来自台式机客户。因此，那些使用MiSeq PLAN或MiniSeq的客户现在将升级到NextSeq 2000、1000。我们还看到容量升级以及NextSeq 550转换到2000,1000。但正如我们所说的，NextSeq 550和550Dx真的非常坚挺，在这两个类别中的排名一直很高。

我们没有看到的是，您如何看待客户真正转向NextSeq 2000而不是NovaSeq。因此，这是我们一直说的我们没有预料到的事情，我们现在也没有看到。如果我们看到，只有非常、非常少的客户做到了这一点。

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下一个问题来自Canaccel Genuity的凯尔·米克森(Kyle Mikson)。

凯尔·亚历山大·米克森(Kyle Alexander Mikson)-Canaccel Genuity Corp.，研究部-分析师

所以，为了时间，我就在这里问几个问题，然后我就静默地讲下去。所以，你还记得吗，9000万美元，就像美国疾病控制与预防中心(CDC)的卓越病原体中心。我想知道什么时候会成为Illumina的顺风，只是考虑到预计在22年8月的发现？这是我的第一个问题。

我想问的第二个问题是关于空间和蛋白质组学读数。我只是在想，在未来，这是否会成为物质增长的驱动力。这是在移动针头吗？你看到了吗？还有关于COVID监控测试的进度和下半年的指导，我的意思是，也许，山姆，你能稍微谈谈这一点吗？

Francis A.deSouza-Illumina，Inc.-首席执行官兼董事

是。所以让我开始吧，然后我会把它交给山姆。就疾病预防控制中心的资金和美国救援计划法案以及所有这些资金而言，我们正在关注这些资金是如何分配的。我们对今年的预期并没有很大程度上考虑到这一点，因为在资金如何分配方面仍有工作要做。我们当然希望它在接下来的几年里会带来一些好处，但我们还没有建立那么多，山姆会给它加更多的颜色。

空间和蛋白质组学绝对是有趣的。他们肯定是在崛起。它们可能是几年前的单细胞，单细胞肯定比空间组学或蛋白质组学对我们今天的业务有更大的贡献。但考虑到人们对这两种产品的兴趣之大，我们确实预计这些产品将成为我们未来业务的增长动力。

Sam A.Samad-Illumina，Inc.-首席财务官

是。因此，也许首先是美国救援计划和其中的一些资金，17亿美元和4亿美元进入这些卓越中心，现在已经分配了9000万美元。但这将在22年8月真正决定如何分配。我认为这更多的是我们对业务预期的长期好处。所以--我们预计这将是持久的基因组流行病学好处，我们认为建立的基础设施在未来几年肯定会有潜在的好处，而不是今年。

就今年而言，凯尔，就指南而言，我们的进展如何，在第一季度，我们有5500万美元，3500万美元的仪器，2000万美元的消费品。在第二季度，我们拥有6000万美元，2000万美元的仪器和4000万美元的消耗品。我们对下半年的预期是，我们下半年的测序耗材收入约为5,000万至6,000万美元。我们将其视为第三季度和第四季度的平分秋色。这比我们在第一季度电话会议上的指引要高，这只是因为我们在上半年看到了额外的利用率和安置。

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谢谢各位参赛者。我现在把电话交给Illumina做最后的评论。

布莱恩·布兰切特

谢谢你的提问。提醒一下，本次电话会议的重播将在我们网站的投资者部分以及今天发布的财报中包含的拨入说明中提供。感谢您今天收看我们的节目。我们的电话到此为止，我们期待着2021年第三财季结束后的下一次更新。

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今天的会议到此结束。感谢你们所有人的加入。您现在可以断开连接了。

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