由StoneCo 有限公司提交。

根据1933年证券法第425条规定

主题公司：Linx S.A.

(委托文件号：1-38954)

以下是StoneCo Ltd于2020年10月29日致投资者的通信记录：

运算符

下午好，女士们先生们。感谢您的袖手旁观。欢迎参加StoneCo 2020年第三季度收益电话会议。

现在，每个人都应该可以访问我们的收益发布。该公司还发布了一份演示文稿，以配合这次电话会议。所有材料均可在上找到Www.stone.co在投资者关系部分。

在整个本次电话会议中，该公司将提供非IFRS财务信息，包括调整后的净收入和调整后的自由现金流。这些对公司来说是重要的财务措施，而不是国际财务报告准则定义的财务措施。公司非IFRS财务信息与IFRS财务信息的对账出现在今天的新闻稿中。

最后，在开始我们的正式发言之前，我想提醒大家，今天的讨论可能包括前瞻性陈述。这些前瞻性陈述并不是对未来业绩的保证，因此您不应过度依赖它们。这些声明受许多风险和不确定因素的影响，可能导致实际结果与公司预期大不相同。请参考公司收益新闻稿中的前瞻性陈述披露。

此外，有关业务的许多风险在公司提交给美国证券交易委员会的20-F表格中披露，可在Www.sec.gov.请注意，此活动正在录制中。我想现在将会议移交给你们的东道主Rafael Martins，Stone的投资者关系主管。请继续。

Rafael Martins-投资者关系执行官

谢谢您，接线员，大家晚上好。我们的首席执行官蒂亚戈·皮奥(Thiago Piau)、首席运营官兼首席战略官莉娅·马托斯(Lia Matos)和首席财务官马塞洛·鲍尔丁(Marcelo Baldin)也加入了我们的行列。

在今天的电话会议上，我们将介绍2020年第三季度的运营和财务业绩，并将在我们准备好的发言之后接受问答。我将把它转交给Thiago，这样他就可以与您分享我们业绩的主要亮点，并讨论我们的战略方向。蒂亚戈？

蒂亚戈 Piau-首席执行官

谢谢你，拉法，感谢大家今天参加我们的节目。在我们开始演示之前，让我在这里快速分享一些想法。

首先，我想说，我为我们的团队能够迅速适应新冠肺炎疫情带来的新现实而感到非常自豪，他们始终把注意力放在对我们、对我们的客户、对我们的人和对我们的业绩最重要的事情上。就执行而言，这是有史以来最艰难的季度，我认为团队再次以令人惊叹的工作出人意料，无论是在有机执行还是战略演变方面都是如此。

我们以强大的文化为基础经营我们的业务，拥有一支企业家团队，他们的目标是用更好的产品和卓越的服务来改变我们客户的现实。

通过(I)有重点和明确的战略方向，(Ii)赋予我们信任的这大人才库自主权，以及(Iii)实施以技术和执行为重点的强大管理系统，我们能够在核心业务中发布强劲的业绩，同时看到银行、信贷、软件和TON等新举措的强大吸引力。就路线图而言，这些领域目前正处于不同的成熟阶段，它们增强了我们的生态系统，并已经为我们的成果做出了贡献。

事实上，在过去三个月中，冠捷科技增长加速至113%以上，客户净增加强劲，新解决方案的渗透率也取得了进步，创纪录的冠捷科技、营收和调整后的净收入创下我们历史上单季最高纪录。

尽管我们对我们的增长轨迹感到满意，但我们认为我们离潜力还很远，因此我们将继续在技术、团队发展和渠道分销方面投入大量资金，因为我们认为自己仍处于业务的早期。

我们将继续以年轻、快速和小公司的心态运营我们的业务，我们对客户充满热情，并痴迷于细节，尽管我们已经有了一定的规模。我们将继续押注于运营杠杆、学科资本配置和人员发展。

现在，转到演示文稿，我想从第3页开始，重点介绍一下。正如我们在上一次财报电话会议中指出的那样，客户基础强劲反弹，本季度新增客户超过6.3万人，比第一季度增长26%。我们在各个细分市场的强劲表现导致本季度TPV实现创纪录的增长， Stone正在处理近700亿雷亚尔，年增长率为114%。其中包括200多亿雷亚尔的科罗纳代金券，这是政府为缓解新冠肺炎事件的影响而提供的临时财政援助，我们主要通过金融科技服务战略进行处理。剔除Coronavoucher数量后，TPV增长加快，本季度增长48%，9月份增长52%，使我们恢复到之前的增长水平。

强劲的交易量之后是可观的货币化，当我们剔除Coronavoucher的直接影响时，季度采用率为1.76%，报告采用率为1.30%。高销量和健康的Take费率相结合产生了创纪录的总收入和收入9.34亿雷亚尔，剔除主要是现金收益的其他财务收入，增长了46%。

为了平衡我们的长期增长和盈利能力，我们在本季度增加了投资，同时经历了运营杠杆，这使我们调整后的净利润率恢复到之前的水平，接近31%，产生了近2.88亿雷亚尔的调整后净收入。

我们的砖瓦和砂浆中小企业业务实现了大幅复苏，TPV比上一季度增长了48%，其他金融解决方案也得到了强劲的渗透。我们正在快速创建完整的金融平台，以取代我们客户的传统银行关系。9月份，我们拥有超过357,000个数字帐户，与上一季度相比增长了44%。我们还庆祝了我们的信贷产品的一个重要里程碑，总未偿还余额超过10亿雷亚尔，加上健康的ROA和受控的违约率。

正如我们在第一季度财报电话会议中提到的，我们处于非常有利的地位，可以帮助我们的客户应对数字化趋势，这加速了今年的。本季度，我们的在线冠捷科技增长跃升至575%，这得益于数字中小企业强劲的队列经济，以及我们的金融科技即服务平台(Coronavoucher)带来的顺风效应。

在软件方面本季度我们的订阅客户超过34万，与上一季度相比有机增长了20%以上。除此之外，我们在10月份投资了Questor，这是一款面向会计师事务所和中小企业的ERP，它为我们的基础带来了大约6,000个客户并通过ERP会计功能扩展了我们的生态系统。关于Linx的收购，Linx股东大会定于11月17日就我们的交易进行投票，我们非常有信心我们有最好的提案，为Linx的客户、团队和股东带来最佳结果。

Ton，我们面向微商的解决方案的客户群比上一季度增加了近85%，达到65,000个客户。重要的是，请记住，我们单独报告TON的客户群，这些客户没有计入我们583,000名客户的活跃客户群中。我们正在加大对这家新企业的投资，目标是拥有一个完整的平台，以技术和自助为后盾的卓越服务水平来满足这一特定客户的需求。

随着我们核心业务的强劲增长速度和我们新解决方案的加速提升，我们将在2020年第四季度继续我们的招聘活动，在包括销售和技术在内的多个领域加强我们的团队。为此，我们很高兴看到今年Recruta计划的100,000多份申请带来了庞大的人才库这是我们最大的招聘流程，旨在寻找巴西最优秀的人才在公司的不同领域工作。

现在，让我们转到第4页。我们正在StoneCo保护伞下构建三个高度协同的平台：

· 第一个是面向中小企业的金融平台，我们正在利用集线器、我们的ABC平台和令人难以置信的客户服务来构建这个平台。在这里，我们的目标是取代商家与其银行的现有关系，提供全面的金融服务平台，并在本地开展业务，提供最好的客户服务和令人惊叹的用户体验。

· 第二个是金融科技即服务平台，在这里，我们为中小企业提供的一切作为产品，我们在开放平台中以服务的形式提供，向数字客户端、大客户、市场、钱包、子收购者和软件合作伙伴提供简单的API。

· 第三条是新的战略战线，我们正在构建一个全商务平台，供各种规模的商家使用，包括希望将其业务数字化的线下世界中的传统零售商，以及希望基于我们的软件平台快速扩展业务的数字原生玩家。我们相信，对Linx的投资是这第三项资产向前迈进的最好脚步。

虽然我们看到平台之间有很多协同效应，但它们将完全独立，商家可以单独使用它们，如果他们愿意或选择我们的组合解决方案，可以与第三方合作伙伴集成，具有更好的价值主张。

如第5页所示，在持续的经济复苏和强劲的执行力的推动下，该公司在第三季度实现了V型复苏。我们的整体TPV增长了近114%，即使不包括Coronavcher的直接影响，我们的增长水平也高于今年第一季度的。此外，如果我们剔除Coronavoucher的影响，我们看到增长速度自4月份以来每个月都在加速，从9%上升到9月份的52%以上。

强劲的增长反映在我们创纪录的季度总收入和收入以及调整后的净收入中，利润率反弹至31%，这一水平使我们能够继续大举投资于增长。

现在，如上所述，我将把它交给Lia，这样她就可以讨论我们的战略演变和关键优先事项。莉娅？

Lia Matos -首席运营官兼首席战略官

谢谢，蒂亚戈，大家晚上好。感谢您今天收看我们的节目。

让我从第6页我们面向中小企业的金融平台的发展开始。我们的客户群恢复到健康增长水平，即使不包括吨，与第一季度相比净增26%。从冠捷来看，我们的增长不仅高于在第一季度，而且从四月份到九月份每个月都在加速，达到百分之五十二。

正如Thiago 提到的，我们继续与我们的实体中小企业客户建立长期关系，帮助他们管理他们的业务并销售更多产品。为此，我们最近开始扩展我们的新金融解决方案。页面右侧的图表显示，通过接受积分、成为我们数字银行帐户的活跃用户或两者兼而有之，使用支付以上的客户百分比从1月份的12%跃升至9月份的27%。新解决方案的成功渗透正在推动货币化的积极影响，尽管存在新冠肺炎效应，但我们看到枢纽的费率再次上升。

通过以合理的价格提供最佳的客户服务和简单直观的产品，我们看到了大量向中小企业客户追加销售我们的新解决方案的机会。

正如我们在第7页上显示的，在此方向上向前迈出的一大步将是我们的ABC平台在第四季度全面发布，届时我们预计将把我们所有的中小企业客户端迁移到该平台。这样，我们的客户将可以通过单一的集成体验获得全面的金融服务，包括所有支付方式、预付款、信用卡、电汇、BOLDO发行和账单支付、预付卡、支付链接和虚拟商店。我们还将使我们的客户能够使用动态二维码在POS上直接接受PIX交易，为零售商带来更多的安全和便利。

转到第8页，我们展示了我们的银行平台的快速增长，数字账户数量跃升至357,000个客户，几乎是20季度的3倍，其中超过88,000个商家直接将销售收入转移到Stone数字账户。此外，由于数字银行客户的高参与度和我们的金融科技即服务平台最初的强劲吸引力，交易数量增加了八倍，与第二季度相比，本季度的收入跃升了约370% 。

幻灯片9显示了我们的信贷解决方案的发展，上个季度实现了一个重要的里程碑，总未偿还金额超过10亿雷亚尔。现在有超过73,000家商家使用这些营运资金贷款，他们通过每天扣除销售额的一小部分来无缝支付这些贷款。我们的产品仍然相当保守，期限较短，为7个月，新贷款的平均门票为19,000雷亚尔，相当于他们的冠捷科技(TPV)大约一个月的规模。我们仍然非常关注平衡风险和盈利能力，这体现在我们相对稳定的投资回报率和较低的预期亏损，尽管受到新冠肺炎的影响。

我们看到巨大的机遇在我们面前，我们将利用我们的分销和专有信用评分模式，继续为商家提供我们的营运资金解决方案。此外，正如我们已经指出的，在接下来的几个月里，这项业务将开始由第三方资本通过FIDC结构提供资金，这将使我们能够在保持良好经济效益的同时限制我们的信贷敞口。

继续到第10页，我们展示了我们的Ton计划的吸引力，这是我们为微商和自主工人服务的新企业。在第三季度，我们重新加快了对产品营销活动的投资，我们看到客户群环比增长了近85% ，截至9月底达到65,000名客户。冠捷在4月至 9月的复合月度增长率为40%，显示出该产品初期的强劲牵引力。

现在我想谈一下我们金融科技服务业务的演变。在第11页中，我们说明了我们平台的当前和未来功能，以及我们如何根据不同类型的客户的业务模式需求为其提供金融服务。

首先，让我们谈谈数字中小企业。在这里，我们将支付作为嵌入到商务平台中的一项功能来启用。通过非常简单的设置，客户可以在完全抽象在线支付管理复杂性的情况下开始销售。

其次，我们为更成熟的数字化商家提供服务，这些商家希望通过与我们的平台直接集成来提高转化率，并且需要能够根据他们的需求定制功能。通过我们的API，他们可以轻松连接并访问我们平台的功能，如授权重审、拆分支付、预付费、按存储容量使用计费纠纷、对账、反欺诈和分析。我们平台的功能组合使这些大客户能够极大地简化他们管理金融服务运营的方式，从而提高他们的工作效率。

最后，我们使市场、子收购商、钱包和金融技术公司等科技公司能够以白标方式向其自有客户提供金融服务，作为其产品的一部分，例如品牌POS设备、白标数字账户、向客户提供的预付费服务，以及其他服务，所有这些都可以通过简单的API集成来实现。

我们平台的功能带来了更高的转换率、高可用性和一整套服务，简而言之，这将使增加我们客户的销售额和成功。我们将继续努力改进我们的平台，以满足客户不断变化的需求。

在第12页，我们展示了我们金融科技即服务业务的一些亮点。我们的在线TPV在本季度跃升了近575%，比上一季度增长了四倍。通过我们的平台为不同的集成合作伙伴(如钱包和子收购商)处理的冠冕代金券数量做出了巨大贡献。然而，即使不包括政府计划的影响，本季度的销量也增长了76%以上，是第一季度增长的四倍。

正如我们刚才所指出的，我们的数字解决方案并不是大型或更成熟的数字玩家所独有的。我们的平台还提供简单的功能来连接小型e-面向数字世界的商业、社交卖家和实体中小企业客户端。如页面右侧的图表所示，我们的数字中小企业群体代表着高收入保留率，这说明了我们业务模式的力量，使我们能够随着客户的成长和成熟而增长。

在第13页，我们展示了我们在软件方面的发展。如您所见，在第三季度，我们的软件客户群实现了强劲的、完全有机的增长，与上一季度相比增长了20%以上，订阅客户超过34万。我们仍然专注于帮助我们的商家实现业务数字化。例如，我们的社交媒体管理解决方案 mLabs的帖子数量在短短一年内增长了160%以上，每月通过该平台的帖子印象量超过500亿次。

最后，在有机增长的基础上，我们很高兴欢迎一家新公司加入我们的生态系统，带来新的解决方案和更多的企业家。 Questor是一款面向会计师事务所和中小企业的ERP。他们的会计客户服务于全国超过45万家企业，每月处理150万张个人工资支票。

有了这个战略更新，我将把它交给Rafael，他将详细讨论我们的财务结果。拉法？

Rafael Martins-投资者关系执行官

谢谢你，莉亚。从幻灯片14开始，我们将介绍本季度的营收发展。我们达到了583,000个客户端(不包括TON)，主要原因是集线器的强劲表现。随着我们的实体中小企业业务显示出前景看好的趋势和额外的投资将会增长，我们确实预计在今年年底将保持强劲的客户净增加，尽管存在季节性影响，2021年将加速。

我们的冠捷在20年第三季度同比增长了114%，达到697亿雷亚尔。这里有216亿雷亚尔的重要贡献科罗娜代金券。Coronavoucher是一项政府财政援助计划，针对的是人口中最脆弱的部分，如自治和非正式工人以及没有收入的人。这些人收到预付卡中的金额，其中许多人使用该卡将钱转移到不同的数字钱包，并购买商品。因此，当那些数字钱包使用石头金融科技作为服务平台来处理现金交易时，我们会捕获相关的冠捷科技。

如果我们只考虑除Coronavoucher之外的销量，TPV在本季度为481亿雷亚尔，比我们历史上最高的季度TPV TPV高出近20%，后者是在季节性较强的季度第四季度达到的。

第三季度总收入和收入为9.34亿雷亚尔，同比增长39%。不包括主要由现金利息构成的其他财务收入，总收入和收入同比增长45.5%。

如幻灯片15中所示，冠冕优惠券带来的巨大TPV导致本季度报告的使用率为1.30%。然而，集线器中的Take 比率继续增加，本季度的Take比率额外增加了4个基点，不包括冠状代金券数量的影响，产生了1.76%的Take 比率，比上个季度的可比指标增加了2个基点。

移至幻灯片16，我们展示了合并损益，幻灯片17展示了我们运营杠杆和盈利能力的演变。本季度，我们的运营杠杆大幅增加，调整后净收入达到创纪录的2.879亿雷亚尔。除了主要与 IPO推出的基于股票的薪酬计划相关的净收入通常的调整外，本季度我们还包括与Linx并购费用相关的13.5雷亚尔效应，以及与我们投资的公司盈利相关的现值调整。

我们的运营成本和费用比上个季度下降了近12个百分点，占我们总营收和收入的48.6%。财务费用占总营收和收入的比例从9.4%下降到6.9%，这主要是由于基础利率降低了和效率提高了。

这一组合导致我们调整后的净利润率大幅增加，从上一季度的22.5%增加到本季度的30.8%，调整后的税前利润率从上一季度的29.9%恢复到本季度的45.2%。

现在，更详细地每个损益表项目，我们本季度的服务成本达到2.081亿雷亚尔，占总收入和收入的22.3% ，比去年增加了5.5个百分点。这一增长主要是由于i)更高的拨备和损失，其中不包括与我们的信用产品相关的拖欠拨备，ii)在技术和客户服务方面的重大投资，iii)更高的卡品牌费用，以及iv)可变薪酬。

与上一季度相比，服务成本占收入的百分比下降了7.5个百分点，这主要是因为：i)由于POS折旧期从3年(残值为30%)改为5年(无残值)，折旧费用降低；ii)拨备和亏损减少；iii)交易成本规模增加；iv)品牌费用降低。

行政费用为1.062亿雷亚尔，占总收入和收入的11.4%，比上年同期增长0.8个百分点，主要是由于第三方服务和人员费用增加。

本季度销售费用为1.395亿雷亚尔，比去年增长37.3%，主要是由于吨和可变薪酬的投资增加。与上一季度相比，该产品线的运营杠杆率为2.2个百分点，这主要是由于2020年第二季度销售人员的平均数量和遣散费成本较低，这部分抵消了对Ton的更高营销投资。

财务与2019年第三季度相比，财务支出为6470万雷亚尔，下降了36.1%，主要是由于CDI利率较低，这足以弥补该季度销量的大幅上升。

最后，在幻灯片18上，我们显示了我们调整后的自由现金流，第三季度为2.886亿雷亚尔，是我们第三季度数字的七倍多，主要是由于调整后的净收入增加和营运资本增加。

说完了，接线员，请开通电话提问。

运算符

我们的第一个问题来自高盛(Goldman Sachs)的提托·拉巴塔(Tito Labarta)。

铁托·拉巴塔

几个问题。我猜，首先，在Linx上，只是为了获得最新的更新，我看到您今天早上宣布取消了分手费，并略微提高了出价。只是，如果你能告诉我们这件事的基本原理，以及你从CADE听到的最新消息。你还指望11月份能收到他们的消息吗？

然后关于第二个问题，显然冠捷的增长非常强劲。但是，我想，一旦冠军券消失了，我们如何看待冠军券呢？那么，我们是否应该考虑把它排除在外，比如它什么时候才会消失呢？您认为在第四季度之后，TPV 是否应该回落到前Coronavoucher的水平？接下来，如果我们想想我们本季度看到的利润率增长，比如有多少与Coronavoucher有关？比如，如果没有冠军券，你的净利润率会是什么样子？

蒂亚戈 Piau-首席执行官

提托，提亚戈这里。非常感谢你的问题。

因此，我将从Linx更新开始。正如您所说，我们今天上午进行了两次更新，与Linx董事会和Linx的独立董事会成员一起工作。所以我们决定在十一月十七号召开的股东大会上免收分手费，把出价提高零点五雷亚尔。这里的主要原因是，虽然我们知道分手费是有效合法的票据，并且我们已经与CVM就此进行了积极的讨论，但我们征求了受监管的巴西市场B3对Novo Mercado规则的意见，我们尊重B3的意见，决定免除与11月17日股东大会相关的所有罚款或与股东大会相关的分手费，我们认为这将受到Linx 股东的欢迎。

关于投标，我们认为您已经-我们已经-已经就这一过程进行了很多讨论。但现在，我们希望将重点转向客户、团队以及我们必须创建的技术和项目路线图。从这个意义上说，我们决定激励会议在11月17日举行。我们确保我们有最好的提案摆在桌面上，无论是对客户、团队还是股东来说都是如此。所以我们非常非常有信心，为了确保我们能够结束这个过程，把重点放在产品技术和团队上，我们决定在这个时候放这个奖励。这些就是我们进行更新的原因。

关于的增长，很难谈论COVID的数量，铁托，因为在这里，我们主要依赖于政府给民众发放冠冕优惠券的能力。我们注意到，现在第四季度的Coronavoucher数量将从BRL 600降至BRL 300，我们仍然依赖于我们的集成合作伙伴在Coronavoucher数量中的钱包份额。所以很难说出数量是多少。但当您看到TPV(不包括Coronavoucher销量)时，我们仍预计第四季度TPV将继续加速增长。因此，我们对我们拥有的增长杠杆感到非常满意。我们将继续大力投资于我们的增长，无论是在枢纽上，还是在我们已经建立的金融科技即服务平台上。我想关于利润率的扩大，我会把它交给拉斐尔。

Rafael Martins-投资者关系执行官

提托，拉斐尔在这里。谢谢你的问题。

因此，当我们查看第三季度的Coronavoucher数量时，这对我们的收入是增加的，对，对我们的损益是积极的，这不是一个很大的数额。所以我们确实有，当我们展望第四季度的时候，你有一个效果，在第三季度，我们还有一些<foreign language=“English”>COVID</foreign>的影响，对吧？因为一些销售较低，例如，枢纽的销售额低于他们可能达到的水平。当我们展望第四季度时，我认为您应该减少Coronavoucher的数量，但也应该从COVID中恢复更多。因此，我们认为我们的利润率不会因为冠冕优惠券数量的减少而受到影响。短期内，他们应该不会有太大变化，但这就是我们在利润率方面看到的情况。

铁托·拉巴塔

好的，很好，蒂亚戈和拉斐尔，还有两个快速跟进。

首先，在 Linx上-抱歉，我在那里失去了联系。关于CADE的裁决，您预计11月份仍会出现这种情况吗？然后跟进那种利润率，所以我们应该将利润率视为集团，您的净利润率是未来的经常性利润率，随着您的持续增长，可能会有一些上行空间？

蒂亚戈 Piau-首席执行官

提托，提亚戈又回来了。

我认为关于Linx，我们必须等待CADE的分析。我们实际上并不担心CADE的分析，因为我们认为我们有一个与金融产品和软件产品互补的解决方案，可以提高我们客户的价值主张。

而且就像我们说的，我们的平台，他们一直是独立运行的，客户端有能力选择他们要集成的合作伙伴是什么。因此，我们预计CADE对这笔交易的分析不会产生影响。我认为这笔交易为我们的客户带来了收益，每个人都会非常欢迎。

我认为这个过程大约需要3到4个月。这就是我们在这里工作的时间线。在此期间，我们将计划整合和我们可以共同创建的所有项目，尊重CADE的规则和指导。

关于利润率，Tito，我们喜欢我们拥有的这种利润率水平，但我们一直在寻求更好的增长途径，以便我们可以在运营支出和资本支出方面部署我们的资本。因此，如果我们看到了提高增长的方法，如果我们必须放弃一些利润率来增加增长，我们会很乐意这样做。我们的注意力都集中在增长上。我们认为我们前面的机会是非常大的，无论是整个金融平台，还是金融科技服务和软件的机会。因此，我们认为我们有个健康的利润率水平。我们一直在谈论30%左右的利润率。但一旦我们有了新的增长途径，可以部署更多的能源，我们就会很乐意这样做。这就是这里的主要理论基础。

运算符

我们的下一个问题来自自主研究公司的克雷格·毛雷尔。

克雷格毛雷尔

首先，您能快速重复一下您给出的关于冠军券第四季度冠军券预期的数字吗？

其次，我假设您正在完成FIDC信贷融资结构的工作，我们知道，就收购业务的收入而言，信贷机会是FIDC融资结构的四倍多。那么，您认为您能以多快的速度攻击中小企业市场，取代那些商家已经就位的银行债权人？

蒂亚戈 Piau-首席执行官

克雷格，蒂亚戈这里。谢谢你提出的好问题。

关于<foreign language=“English”>COVID</foreign>，我刚才说的冠冕代金券号码，那么在第三季度，政府给民众的金额是三百到六百。每个当选的人，而且当选的人有一个规则。现在这个数字是每个当选的人300 BRL，这就是政府财政援助中发生的变化。这是第一个问题。

关于 FIDC结构以及我们的信贷增长速度。我认为你看的方向是对的。我们加快将信贷余额出售给第三方配资机构的原因是为了提高我们在中小企业业务中渗透信贷的速度。正如我们已经谈到的，我们在这里已经进入这个过程的最后阶段，无论是我们自己的未偿还信贷余额还是BNDES的过程运营资本。

因此，我们希望在下个月筹集约9亿至10亿BRL的额外数量，以便我们将随着时间的推移部署。因此，我们在扩展信贷产品方面将非常积极和快速，因为这将为我们的客户创造大量价值。所以我们从客户那里得到的反馈是非常好的。因此，我们将加快渗透到我们客户群中的信用的速度。

运算符

我们的下一个问题来自瑞银的Mariana Taddeo。

玛丽安娜 Taddeo

对结果表示祝贺。

我的问题是关于本季度相当强劲的净增速度。你能告诉我们造成这种情况的主要原因吗？您是否已恢复枢纽开口？或者是销售人员返回中心后工作效率提高的反映？中小企业细分市场的竞争压力如何？我们能指望你们在接下来的几个季度保持同样的速度吗？

蒂亚戈 Piau-首席执行官

玛丽安娜，蒂亚戈在这里。谢谢你的问题。关于净增加的速度，这里有两个因素。其一，正如我们所说，我们正在提高中心的工作效率。因此，在COVID爆发期间，我们了解了如何通过更改流程和在运营方面对我们的技术投入更多来提高工作效率。因此，我认为现在我们有了一个更好的团队，我们有了更好的运营，这为我们的销售队伍带来了更好的生产力水平。

我们又回到了招聘流程，因此我们正在以最快的速度招聘我们的团队。我们现在正在进一步渗透我们已经拥有的枢纽中的人员，因此我们在增长方面拥有更多的运营杠杆。最令人惊讶的是我们本季度在流失方面的控制。因此，与上一季度相比，我们本季度的客户流失率大幅降低。这两个综合影响给我们带来了强劲的净增长。

我们希望 Net添加到工作中。正如您在去年第三季度和第四季度看到的那样，我们的净增长水平大致相同。因此，由于第四季度的季节性，我预计将保持这一趋势，但我们将在整个2021年积极增长净增长空间，就像2020年的计划一样。因此，我们仍然有很大的增长空间，Net Adds。

我们认为明年我们将能够增加60%左右甚至更多的销售人员。因此，我们正在部署资金和精力，以尽可能快地发展我们的枢纽业务。而且我们在巴西还有很大的增长空间，我们自己的分销。因此，对于2021年，我认为我们将在加快净增长速度方面取得巨大成果。

玛丽安娜 Taddeo

那很清楚了。

蒂亚戈 Piau-首席执行官

谢谢你，玛丽安娜。

实际上，我只想回答您提出的关于竞争压力的第二个问题。我们没有看到竞争压力比以前更大。我认为现在市场在价格竞争方面稳定了很多，我认为我们没有达到去年第四季度或者今年第一季度的竞争压力水平。我觉得现在市场理性多了，稳定多了。因此，我们在竞争方面没有看到任何额外的压力。

运算符

您的下一个问题来自Evercore的Rayna Kumar。

约书亚·西格勒

我是乔什·西格勒代表蕾娜·库马尔打来的。

我知道你们过去曾谈论过与Linx的协同可能性。那么，您是否希望立即或近期产生协同效应？如果是这样的话，你能给这些机会一些颜色吗？

Lia Matos -首席运营官兼首席战略官

乔什，莉亚，我是。谢谢你的问题。

因此，正如我们之前提到的，这实际上是一个作用域事务。因此，我们在此次收购中看到了许多战略互补性，我们确实看到了三条创造价值的途径。

因此，第一个是我们用金融服务渗透LINX客户基础的能力，主要是通过整合到我们的金融科技即服务平台，获得交易性银行服务。

第二个是真正将LINX强大的数字资产集与我们的金融科技即服务平台相结合，为LINX 客户提供数字化的能力，不仅可以在实体店销售，还可以在数字渠道(如市场、他们自己的商务网站或社交商务)中销售，从而获得这种真正的全方位体验。

第三条价值产生途径是我们认为更长远一点的，那就是我们能够精简和简化Linx为不同垂直市场开发的解决方案，并将这些解决方案带到中小型企业，并在软件中真正为中小型企业开发这一强大的分销模型，其概念与我们在集线器分销中所做的相同。

所以我认为这是创造价值的三条途径。当然，第一个更多的是较短期的时间范围，第二个和第三个更多的是中长期的时间范围。

约书亚·西格勒

太棒了。您能否帮助我们量化冠冕优惠券和季节性借记组合对第四季度出纳率的负面影响？

Rafael Martins-投资者关系执行官

乔什，拉斐尔在这里。

是的，我们在演示文稿中显示了幻灯片15的影响。它大约是冠冕代金券数量负面影响的46个基点。您的借方混合效应较小。当你看到借方混合和其他影响时，它是2个基点。我们从集线器提高提成费率会带来4个基点的积极影响，这就是效果。我们决定将其细分，因为它的规模，这样分析师和投资者就可以理解两个成交量之间的逻辑，对吗？

约书亚·西格勒

太棒了。最后，鉴于随着时间的推移，您的营销效率越来越高，您是否计划在第四季度扩大营销？

蒂亚戈 Piau-首席执行官

是。所以，是的，我们所做的是，我们在3月1日推出解决方案后就开始投资营销Ton。由于COVID的影响，我们不得不后退一点，然后我们恢复了对营销的投资。所以我们非常小心。我们正处于不同的阶段，但我们略微增加了营销投资，因为我们的单位经济有所改善，我们了解了该市场的CAC方程。因此，如您所见，该解决方案正获得越来越多的吸引力。随着它获得更多的吸引力，我们看到单位经济运行良好-我们将在营销费用上投入更多资金。

运算符

您的下一个问题来自与Susquehanna的Jamie Friedman。

詹姆斯弗里德曼

对结果表示祝贺。

我只需要先问问我的两个人--他们都是关于幻灯片的。因此，Lia在幻灯片7中讨论了仪表板和平台更广泛的推广。我只是在想，你对这方面的潜在渗透率有什么预期？您过去常常给一个指标，我认为是关于交叉销售的数量或每个客户购买的产品数量。那么这是其中的一部分吗？这是第一张幻灯片-那是幻灯片7。

然后在幻灯片15-Lia上，我不能-所以可能对Rafael来说，为什么Coronavoucher会稀释利润率？那是不是像网关型产品那样的零费率？第一张放在幻灯片7上，第二张放在幻灯片15上。

Lia Matos -首席运营官兼首席战略官

好的。所以 Jamie，我将回答ABC的问题，然后Rafael将回答下一个问题。

那么关于我们ABC平台的推出，就像我们之前说过的，我们从今年开始试点这个集成的解决方案。而思考这一点的方式是这样的：一旦客户端进入平台，就会有一整套的特性和功能供客户端选择使用，对吧？我们非常非常努力地确保此解决方案非常适合客户，他们喜欢它，并使用它[难以辨别]入职和操作流程是无缝的。我们已经为该推广做好了准备，这就是为什么我们将在第四季度向所有客户端真正全面部署ABC平台的原因。

这意味着我们将把集线器中的所有客户端迁移到此平台。以及我们将新客户加入Stone的所有新客户，他们都已经加入了平台。所以我们已经公布了这个渗透率，这些客户他们在ABC平台中使用这些解决方案的组合。当然，一旦客户入职，他们可以选择是只使用银行业务、收购业务，还是只使用银行业务、收购业务和信贷业务。

随着时间的推移，我们还努力向相同的客户追加销售解决方案。所以这就是思考渗透的方式，对吗？随着时间的推移，我们将渗透到客户端在该平台内使用的功能，我们将确保100%的客户端都已加入该平台。

蒂亚戈 Piau-首席执行官

Lia，仅作为补充，我们已经在使用我们的支付解决方案的客户中看到了大量信息，然后将交易结算到他们的Stone银行账户，他们使用预付卡作为取现方式，他们支付一些账单，并通过平台进行一些实时转账。

因此，当他们使用产品的整个周期-从支付到银行账户，再到信用卡和支付一些账单- 与只使用常规支付解决方案的客户相比，我们现在看到这些客户收取的费率略高于两倍。所以难以置信的是，当他们使用所有的解决方案和信用解决方案时，他们是如何变得更粘性的，所以流失率降低了。而且NPS会上涨，收取的利率是仅在银行平台上获得的利率的两倍多一点。所以这对我们来说是一个巨大的双赢，所以我们非常高兴看到这些动态。

Rafael Martins-投资者关系执行官

杰米，拉斐尔在这里。

请您在幻灯片15上回答问题的第二部分。因此，我们的冠冕代金券卷更类似于借记卷。这里的提成低于借方，因为这些量大部分是通过我们金融科技即服务平台的合作伙伴提供的。而且由于他们是较大的合作伙伴，通常提成比例较低。但这些数量对我们来说，在底部和顶线都是增值的。因此，这是一个有趣的演示，展示了我们的金融科技服务平台是如何工作和处理大容量的。但是--尽管提成率较低，但它在公司的美元金额上是增值的。这就是为什么您在这里看到的巨大影响是因为这些卷的性质。

蒂亚戈 Piau-首席执行官

作为补充，Coronavoucher不是一种网关类型的交易，它是一种收购类型的交易，但经济学可以与借记经济学相媲美。这就是为什么它确实稍微稀释了采用率，但它对我们来说是非常有益的。而且需要强调的是，我们只披露收购产品的TPV。所以我们有更多的TPV，因为我们有网关，但在这里，你看到的所有TPV都在获取TPV。

运算符

您的下一个问题来自古根海姆证券的Jeff Cantwell。

杰弗里·坎特威尔(Jeffrey Cantwell)

而这个是一个非常透彻的介绍。你今天在准备好的讲话中也给了我们很多细节。我只是想再转一圈。您能告诉我们您在本季度的净增方面看到了什么吗？对于您来说，恢复的速度似乎非常快。也许你能对此发表更多评论，并告诉我们是什么推动了这一点？也许这些添加的内容来自哪个行业？这是特定于某个行业的吗？它是否在许多行业垂直领域拥有更广泛的基础？

然后您还能帮助我们思考可持续的净增长是如何向前发展的吗？那里的任何颜色都会很棒。在我们看来，现在似乎有60%的枢纽人员回来了。所以我只是对时间很好奇。您认为什么时候可以将恢复到100%，这可能会如何影响从现在开始的净增加数量？因此，我非常感谢您在那里发表的任何评论。

蒂亚戈 Piau-首席执行官

杰夫，蒂亚戈这里。

因此，关于 Net Adds，我们确实有两个影响推动了Net Adds的速度，即提高了工作效率，我们正在与公司一起降低流失水平。这就是为什么我们有这个水平。正如我们所说，我们现在有60%的枢纽人员回到了巴西各地的街道上。我们不集中在任何类型的行业或地点，净增加来自我们在巴西各地的所有个地区。我们预计，到今年年底，也就是第四季度末，我们的销售队伍人数将回到COVID效应之前的峰值。正如我所说，在整个2021年，我们的枢纽团队将以非常快的速度增长。

我认为我们的销售队伍中将至少增加60%的人员，而且我们拥有与我们同样强大的经济实力。因此，有趣的是，随着我们在发展集线器方面投入更多的精力和资金，我们保持了相同的采购成本和客户的终身价值。一旦我们渗透到信用银行、预付卡和我们现在推出的ABC平台的整个解决方案中，我们就寻求提升终身价值。我们希望在第四季度末之前将100%的客户推广到这一新解决方案。因此，我们预计在整个2021年都将大幅提高净增长的速度。这就是我们推动公司发展的地方，也是我们在这里投入的精力。

杰弗里·坎特威尔(Jeffrey Cantwell)

好吧。太好了。然后我很感谢您对金融科技服务的所有披露。

您是否可以帮助我们了解这是如何推动您的应急平台的，并帮助我们了解这些经济状况是什么样子？也许还有更耐用的客户，他们是不是更粘性？他们对什么类型的产品感兴趣，也就是说，那些是ABC的客户吗？我就是想--我想我就是想了解一下战略是提升您作为一家公司的组合还是增强您的收入机会？

Lia Matos -首席运营官兼首席战略官

当然可以，杰夫。我将从这里开始谈一下我们如何看待金融科技的服务战略。

那么首先我们在演示上稍微透露了一下我们是如何为客户服务的，对吧？您可以考虑这些客户在平台上的行为，就是当我们谈到中小企业，对，中小企业，他们在电子商务运营中需要一种非常简化的方式来接受付款。我们的平台提供了这一点，对吗？当你看到我们展示的队列时，你看到的是，我们，作为我们加入的客户，随着他们在数字运营上的成熟，我们随着我们的客户的增长而增长，所以这就是为什么我们看到了如此强大的队列经济。

当我们谈论较大的客户时，我们谈论的是平台更多的功能来满足他们的所有业务模式需求。我们从两个方面看到了这个机会，对吗？首先是我们现在看到的数字化趋势，由于COVID大大加速了我们不认为这是COVID特有的效应。我们认为，COVID实际上加速了巴西已经在发生的趋势。

所以现在越来越多越来越多的消费者希望在网上购买。随着越来越多的消费者寻求在线购买，您将有越来越多不同的玩家尝试建立他们的在线业务。因此，商家不仅想在实体店销售，而且还想在在线渠道上销售，无论是市场，还是他们自己的电子商务网站或社交商务。而这一趋势肯定会继续下去，而且会很强劲。因此，这是我们看到的摆在我们面前的第一条巨大的增长道路。我们认为它是一个非常激动人心的增长途径。

第二个超越了零售本身，这种很多不同的商业模式要把金融科技战略嵌入到战略当中的趋势也是我们看到的一个非常强烈的趋势因此，不仅零售商希望超越实体店并上线或数字原生零售商建立其数字业务，还有许多不同的商业模式希望在其产品中嵌入金融服务。我们看到这两个非常强劲的趋势正在我们面前发生，我们对此感到非常兴奋。当您考虑经济情况时，这里的总体费率，当您考虑中小企业客户时，总体费率更高，因为您看到更多的是信贷量和分期付款的相关性以及更长的持续时间，对吗？

总体而言，您可以看到，在实体和这些类型的客户之间，这是在可比量的基础上进行的，收购率往往更高。

蒂亚戈 Piau-首席执行官

丽娅，我可以在这里表达我的观点吗？

Lia Matos -首席运营官兼首席战略官

好的。

蒂亚戈 Piau-首席执行官

关于金融科技这个服务平台，那么对于中小企业来讲，在分销渠道上，我们在这里真的有三条路

因此，我们有我们的潜在客户，将客户带到我们的入站团队，通过电话完成销售。这是直接分销。我们有自助服务客户访问我们的网站，因为那里的品牌在巴西是公认的，然后以自助的心态接受产品。我们与电子商务平台建立了合作伙伴关系，他们帮助我们向其客户群分销我们的金融解决方案，我们与他们的合作伙伴关系运作良好。我们还与巴西的个电商平台建立了多个合作伙伴关系。

而在中小型企业中，有趣的是这个市场，在线中小型企业，这个市场增长很快，所以如果他们有更多的数字原生客户开始。这些客户，单位经济是非常强大的，因为随着时间的推移，您每个客户的收入都会增加因为他们不断增长，而您与他们一起增长。数字区域的收视率大于集线器的收视率。所以这是非常有希望的。我们还没有开始在数字空间向中小企业客户提供信用产品，但我们现在正在试点。因此，我们看到中小企业客户在数字化方面的整个信贷经济性，我们预计很快就会为他们推出信贷解决方案。

当我们谈论钱包、市场中的大型集成合作伙伴以及希望以白标方式使用我们的解决方案的所有大型参与者时在这里，我们仍然有非常、非常大的潜力，因为我们的解决方案是基于模块构建的。因此，他们拥有许多类型的功能，用于提高转换率以管理按存储容量使用计费纠纷、反欺诈解决方案、拆分付款和拆分结算，因为您可以将交易拆分为两种支付方式，也可以将一笔交易拆分为两种不同的结算并单独预付。因此，我们构建了许多功能来为他们服务。我认为，通过我们与合作伙伴建立的信誉，我认为他们现在也信任我们将我们的银行服务作为一种服务。因此，我们可以通过白标帐户帮助他们，以便他们提供电汇、将其拉到付款、将其拉到发行以及使用我们作为白标方式向其客户提供所有银行解决方案。

我认为很快，我们也将能够在信用评分、收款和所有功能方面为他们提供信用服务，这些功能帮助我们在中心拥有强大的经济效益，因此我们也将能够向他们披露作为服务的一部分。

所以我们真的相信金融科技服务战略的成长之路。我们决定将我们的网关PSP和核心平台整合到一个团队中，我认为现在我们的解决方案更加强大，市场因为巴西的<foreign language=“English”>COVID</foreign>趋势和数字化而快速增长。对这个机会感到非常兴奋。

运算符

您的下一个问题来自美国银行的Mario Pierry。

马里奥皮埃里

对您的成绩表示祝贺。

我有两个问题。第一个是在TON上。你表现出了非常强劲的增长。但我想知道你们是否计划在短期内为我们提供Ton的财务，你们预计Ton什么时候能实现收支平衡？这样我们就可以监控一下演出情况了，对吧？因为增长似乎很好，但我只是想知道根据你的预期，TON的表现如何？

我的第二个问题与巴西正在发生的所有监管变化有关。随着PIX于11月开始运行，我们还拥有应收账款平台。您能否提醒我们您对所有这些法规变化的期望，它们应该对您的业务产生怎样的影响？

Rafael Martins-投资者关系执行官

马里奥，拉斐尔这里。谢谢你的问题。

是的，正如您提到的，Ton现在获得了更多的吸引力。我认为，与公司的整体规模相比，这仍然是非常小的。我认为当它变得更具代表性时，我们将提供更多详细信息或细目。在这里提醒一下，Ton目前对底线的贡献是负面的。因此，我们在损益表中确实有对该解决方案的投资，但仍然很小。因此，我们在第三季度拥有 65,000个活跃客户。当然，这里的平均TPV比SME空间小得多，您可以看到市场上的其他参与者。因此，当它变得更加相关时，我们将为您提供更多详细信息。

关于您的第二个问题，Lia会回答的，所以Lia，谢谢您。

Lia Matos -首席运营官兼首席战略官

Mario，我将从开始讨论注册应收账款，然后我会稍微谈一下PIX。

所以首先，就像我们之前说过的，对，我们认为监管演变的方式是，这为我们在可寻址的提前还款和信贷市场方面为我们打开了一个巨大的机会，因为我们将能够根据客户的完整应收账款议程向他们提供提前还款和信贷，对吗？

就我们的业务模式和我们计划如何抓住这个机会而言，我认为有两件事。首先，我们真的相信只有分销将是一个重要的差异化因素，因为一旦我们获得客户的同意，无论是通过我们的客户关系团队，我们的分销，甚至是通过平台的数字方式，我们将能够以与我们今天所做的相同的方式向他们提供这些产品，但着眼于更高的潜在市场，对吗？

因此，我们的产品已做好准备。我们的商业模式非常适合这个机会。操作上我们还不知道，但是预计它很快就会上线，对吧，十一月三号上线我们就准备好了，所以我们团队正在非常努力的工作，我们已经做好了上线的充分准备。

稍微谈一下PIX，我认为我们看待PIX的方式如下。因此，PIX有3个主要使用案例，对吗？第一个是关于替代电汇的用例，第二个是借记交易的替代，第三个是boleto的替代，对吗？当PIX上线时，它更有可能替代有关电汇和借记交易的用例，我们从两个主要方面看到了这个机会。

当您看着我们的中小企业客户时，我们会让我们的客户通过我们的动态二维码在他们的POS机上直接接受PIX作为一种支付方式，这对他们来说大大提高了交易的安全性，对吧？

这将是一个非常简单和精简的过程，因为他们可以--在POS机或ABC仪表盘中几分钟内进行简单的设置，他们就可以准备好接受付款。PIX作为一种支付方式。我们会将其作为一种付款方式进行对账，就像我们对信用卡和借记卡以及所有其他付款方式所做的那样。

因此，我们将使我们的客户能够接受PIX。另一方面，考虑到我们是将直接集成到中央银行基础设施的直接参与者，我们在金融科技即服务战略的背景下看到了为市场中的间接参与者提供PIX交易服务的机会。

关于经济性，我们将采用市场价，但我们相信这些交易中的经济性将根据保留，无论使用情况如何。因此，我们相信，经济将得到保护，我们将准确地应用市场汇率。

蒂亚戈 Piau-首席执行官

马里奥，我可以在这里快速添加一些主题吗？

Lia Matos -首席运营官兼首席战略官

好的。

蒂亚戈 Piau-首席执行官

那么关于应收账款的登记，央行的方向是十一月三号大家都要准备好，对不对所以我们已经准备好了。因此，我们将百分之百做好准备，满足中央银行对每个人的要求。但我们看到一些玩家可能没有准备好。有一些关于可能延迟的讨论。让我们看看。我认为应收账款登记对整个社会来说是一个很好的机会，无论是客户，新玩家，每个人，因为归根结底，这会使所有的过程更有效率。

因此，我认为通过应收账款登记，我们将有一个更好的增长途径，为我们的客户提供信贷，这些客户仍然没有使用我们的支付解决方案，而且安全性和不良贷款率与我们今天一样高。因此，我们对此感到非常兴奋。我们迫不及待地想看到应收账款登记的发生。我们在运营中提供的所有产品都是为了利用这一点，我们认为这代表了行业的巨大发展，并在您处理抵押品和基于抵押品的信贷方面有了很大改进。

关于 PIX，我认为PIX的认购率和定价存在问题。所以我们现在要做的就是，我们将简单地跟着市场走。所以我们会看看我们会把什么产品推向市场，我们会简单地跟着市场走。但在一天结束时，正如Lia所说，我们这里有3个不同的应用程序。因此，PIX作为一种类似借方的交易类型。所以我们期望的是，你有一个没有交换的借方交易，所以经济上的一部分应该转移到商家身上。收购方的利润率应该相同，这是您所期望的。但让我们看看市场定价的平均标准是什么。您有PIX作为电汇，这应该是电汇，这样做成本更低，因为SPI基础设施作为资源提供了更好的基础设施和更便宜的交易。

所以这应该会降低电汇的价格。我认为您的第三个应用程序应该很像粗体，您可以将截止日期放在未来。但我们仍需看看利率和罚款如何发挥作用，你可以支付-放入客户并支付，诸如此类的事情。但这应该是一笔大胆的交易，但现在每个家公司都授权它运作。

因此，我认为经济效益应该与这三款应用的营销情况一致，但我们将拭目以待市场将如何表现我们将简单地在定价方面跟进。

运算符

您的下一个问题来自汇丰银行的Neha Agarwala。

尼哈·阿加瓦拉

我的第一个问题是关于Linx的。今天您修改了一些协议，但是如果交易没有像股东会那样通过，分手费还在。而一些市场人士一直在说，这个价格有点高，大约是交易额的百分之七。那么，为什么不减少或完全废除这种分手呢？费用并使 Linx股东的交易更有利可图，这可能会使他们更难拒绝您的报价？您在这方面的想法将不胜感激。

我的第二个问题是关于收入的。您能让我们了解一下您的总收入中有多少来自非收购业务吗？上个季度，您让我们了解了您从您的软件中获得了多少收入。因此，获取您总收入中的份额的任何颜色都会有所帮助。

最后一个问题是关于客户流失的。您提到，与上个季度相比，客户流失率大幅下降。但是与去年的相比，客户流失的表现如何呢？与去年相比，员工流失增加或减少的原因是什么？

Rafael Martins-投资者关系执行官

谢谢你，尼哈。我是拉斐尔。谢谢你的问题。

那么关于您关于Linx的第一个问题，我们今天宣布的是，如果Linx股东大会不批准某些交易，我们将免除1.12亿BRL的分手费。因此，Linx的股东，如果他们决定不与Stone交易，这对Linx没有任何影响。我们保留的是，如果在那之后有一个同时批准的报价，分手费保持不变，对吗？

所以，只要记住，我们了解到，过去的分手费和现在的分手费，剩下的是有效和合法的。因此，我们预计在整个交易中的支出将超过2.7亿BRL，包括后续费用。但是我们决定去，正如蒂亚戈提到的，进行第17次讨论。因此，如果Linx的股东投票反对我们的交易，他们将不会获得分手费。

关于您关于收入的问题的第二部分，我们看到新解决方案的渗透率呈上升趋势。正如我们在中小企业中显示的那样，拥有财务解决方案的中小企业中有27%的客户。如果我们看看软件，例如，我们在上一季度提到，我们有超过1亿BRL的预计收入，这意味着-预计预计意味着我们好像拥有我们投资的公司的100%，但事实并非如此。我们有时可以在这些公司投资20%、30% 的股份，所以我们不一定要整合这些公司。

如果我们看一下金融解决方案，我们还会看到渗透率在增加。当然，我们预计未来几年将对此产生影响，将变得越来越相关。随着它变得越来越相关，我们可能会讨论披露和为你们提供额外的披露。

关于您关于员工流失的第三个问题，我们看到员工流失有所减少，无论是季度环比还是同比下降。所以我认为我们认为可能会发生的一些原因是新的解决方案，就像蒂亚戈提到的，对减少客户流失做出了的贡献，我们确实有一个统计分析表明，在所有解决方案中，这一趋势都会减少，特别是当它们组合在一起时。

所以由于我们中小企业的客户服务也非常重要，所以新的解决方案。因此，我们相信，随着时间的推移，我们将拥有更具粘性的和更具粘性的解决方案，当然不是因为我们在某种程度上锁定了客户端，而是因为他们选择了我们的组合解决方案和集成体验。

运算符

您的下一个问题来自摩根大通的多明戈斯·法拉维纳。

多明戈斯法拉维纳

祝贺获得高质量的结果。

我有一个问题，我想，我想更多的是会计方面的。你们的财务收入非常非常强劲，4.6亿BRL被登记为财务收入。再说一次，我还没有时间详细介绍一下完整的版本。因此，如果有个相关数据，我深表歉意。但不管怎样，你有4.6亿印度卢比和2700万印度卢比的财务收入。您有两个操作，我知道-一个是预付已完成的销售，没有信用风险，您有信用操作，对，它承担信用风险。我想把这笔理财收入细分一下，有多少来自传统的提前还款，有多少来自信贷相关的业务？

如果您可以作为这个答案的第二部分，向我们解释一下它是如何工作的，这个学分。因此，在示例中，您通常每年产生约30%的收益。你把这个规定搁置5%，7%。我们在这里经历了一段艰难的时期，我们一直在关注这方面的资产质量。最后一个，我很抱歉[难以辨别]您确实提到过您计划在几个月后将这一贷款账簿证券化。您如何计划将信用风险控制在安全范围内？所以，让我们假设你回到了最高的10亿卢比。那么像你计划拿到总数的百分之二十，百分之八十？你第一次亏损的门槛是什么？是不是像高级债券一样？次级债券？还是按比例亏损？让我稍微了解一下，考虑到当今人们对资产质量的明显担忧。

Rafael Martins-投资者关系执行官

嗨，多明戈斯。我是拉斐尔。谢谢你的问题。

是的，所以如果我们看一下财务收入收入线，我们确实有提前还款业务和信贷收入。如果您看一下您在其他财务收入中提到的两千七百万BRL，这主要是由利息和现金组成的。所以基本上，我们--BRL 4.6亿就是这两个项目。信贷收入不断增加。当然，如您所见，其中大部分是提前还款，而且提前还款的相关性更大。但我认为，信用也在帮助我们集线器以获得该线路的牵引力。如果你看到巴西的利率逐年下降，比如三分之二，我们仍然能够实现财政收入线的增长。

正如我们所提到的，我们确实打算在未来主要通过第三方资金为信用提供资金。我们已经有了FIDC，现在，今天，Stone是那里唯一的投资者。我认为这将与我们过去提前还款时的结构大致相同，对吧，斯通一直在投资FIDC，而你有高级配额持有者拥有该基金的高级配额。

因此，我们在COVID之前启动了该流程，但我们将其搁置了下来。我们相信，很快，我们将在那里获得更多的第三方资金，就像蒂亚戈提到的那样。除此之外，我们还有NDF，这可能会导致高达5亿BRL的资金。所以我认为这是一个--我们提到过，我想这是在上一次关于与Linx交易的演示中。我们提供了有关我们的TAM的一些详细信息。而当我们从信贷空间来看待TAM时，只考虑到中小企业是一个巨大的市场。所以我们相信在中小企业融资这个业务上，我们大概有1%，2%的市场占有率。而且我认为，正如莉亚提到的，我们正在把这放在一个完全集成的平台上，这就是ABC平台。我的意思是，有了友好的仪表板、集成的解决方案堆栈，我们看到了巨大的潜力。

仅回答您关于风险的问题，当我们计入信贷收入时，我们-收入已经扣除了预期的拖欠。因此，我们已经考虑到客户的信用风险，这已经计入了我们的收入中。

此外，如果你看看我们的资产负债表，我们在那里拥有的信贷，它已经以公允价值计入，这已经计入了我们在该投资组合中的风险。

多明戈斯法拉维纳

事实上，您提到的完美至极。我不想做那么深的事。

但如果我实际查看9月份的数据，FIDC的账面价值为45.55亿BRL，公允价值为44.79亿BRL。这就像是你背负着内含亏损，两者之间的差异[难以辨别]。这是规定吗？这是因为危机造成的预期损失吗？为什么会有不同呢？

Rafael Martins-投资者关系执行官

是的，那么这就是责任部分。所以FIDC，这是我们资产负债表中高级配额的一部分，多明戈斯。这是像FIDC那样的借记，对吧？这和信贷组合没有关系，对吧？所以这与犯罪或任何类似的事情无关。这基本上是我们FIDC的高级额度持有人部分，我们在资产负债表中确认为负债，就像债务一样，对吧？

多明戈斯法拉维纳

好吧。嗯，我就是喜欢。

蒂亚戈 Piau-首席执行官

多明戈斯，所以让我来帮你提供一些真实的信息。

因此，我们有两个独立的FIDC结构。一个是FIDC在应收账款方面，我们销售应收账款，它需要钱来做预付款，对吗？我认为，当你谈到你所说的40亿BRL的数字时，你说的是FIDC为提前还款而支付的数字。Rafael之前所说的FIDC结构为信贷提供资金。所以这是一个完全不同的FIDC，但我们打算使用相同类型的心态，即我们生成未偿还余额，然后我们将其出售给市场。不幸的是，我认为我们不能谈论太多，因为现在我们正处于关于这个结构的静默期时刻。但在我们结束融资过程后，我们可以提供有关评级过程的更多细节，所有中断和发生的一切。

我认为我们向您披露的主要数据，我认为最好的查看方式是未偿还余额，大概在 BRL 10亿或者BRL 11亿左右，我们有ROA，基本上就是每月的不良贷款率减去不良贷款率。您有我们向您披露的期限。所以这些都是主线。

正如拉斐尔(Rafael )所说，当我们计入收入时，我们会以公允价值计入，我们预计会出现拖欠率。因此，一旦我们与市场一起筹集资本，我们预计不会以我们核算的方式对我们的收入产生任何类型的影响。如果在接下来的几个月里发生，很快就会发生。因此，一旦我们完成这一过程，我们就可以向您提供更多有关基金整体结构、风险概况和评级等方面的信息。

多明戈斯法拉维纳-摩根大通公司研究部

再次祝贺通话。这只是获得了一点份额，这是一个很大的好处，披露的内容与我们习惯的略有不同，显然COVID所有这些，我们可以看到的越多[难以辨别]我想这会让我们更清楚。不过，再说一遍，恭喜你。

运算符

您的下一个问题来自Bradesco BBI的Victor Schabbel。

维克多沙贝尔

那么，祝贺更改了与Linx的交易条款。我认为它再次提高了与交易相关的公司治理水平。所以这对我们来说是非常受欢迎的。

如果可以的话，我还有几个后续问题。一个是关于多明戈斯的问题。你们会出来吗，很明显，你们可能会出来，但有更多关于FIDC信用交易的信息，不是应收账款，而是信用本身或贷款。关于比如说新级别的下属，对吧？所以对于我们来说，我们应该花点钱在它应该是什么上。那么，你们认为你们什么时候可以拿出这些类型的信息，让我们了解你们是如何看待一个结构的，让投资者舒适的固定收益投资者，对，最低级别的从属关系是x%或其他什么。这是一个问题。

第二个问题是-我想说，你们在本季度捕获了大量的Coronavoucher销量，我想说，我对此感到非常惊讶，对，远远领先于其他一些同行。我想知道这是不是完全出自你们的人，对吧？所以我的意思是，直接从你的POS或者如果有一大块。如果你能给一些颜色，不是很多，但是给一些颜色，如果它是来自一些合作伙伴，比如次级收购者，对吗？因此，我只是想知道它是从哪里来的，如果它真的完成了，那么在这段时间里，它真的捕捉到了一大笔冠冕代金券付款吗？或者如果有更大的资本 [难以辨别]与你们合作的次级收购者吗？

Rafael Martins-投资者关系执行官

嗨，沙贝尔。我是拉斐尔。谢谢你的问题。

关于您关于FIDC债务从属的第一个问题，我们不能多说。就像蒂亚戈说的，从属程度应该很低，对吧，但是也有一些，对不对？但一旦我们能够提供更多细节，我们肯定会这样做，我们可以与您进行更详细的跟进。

关于您问题的第二部分，冠冕代金券，我们冠名优惠券中最大的一部分，它确实来自我们金融科技即服务平台，所以通过合作伙伴。而且我们在集线器里有一小部分。但是最大的部分是通过我们的金融科技即服务平台。因此，我还要明确一点，当合作伙伴或预付卡数字账户中的钱包中有现金时，这就是我们进行交易的地方，我们会捕获TPV的这一部分。这就是我们能够将其分开并向你们披露的原因。

运算符

目前没有问题。问答环节到此为止。我现在将交给你们的东道主作最后的考虑。

蒂亚戈 Piau-首席执行官

大家好。感谢大家本季度提出的精彩问题。我们非常高兴看到我们团队的参与度和精力，下个季度再见。拜拜。谢谢。

运算符

会议现已结束。感谢您出席今天的演讲。您现在可以断开连接了。

没有要约或邀约

本通信不应构成出售要约或征求购买任何证券的要约，在根据任何此类司法管辖区的证券法注册或资格注册或资格之前，在任何司法管辖区内也不存在此类要约、征求或出售将被视为非法的任何证券出售。除非招股说明书符合经修订的1933年美国证券法的要求或获得豁免，否则不得发行证券。

其他信息和在哪里可以找到

关于这项交易，斯通和林克斯已经向证券交易委员会提交了相关材料，包括斯通在F-4表格中的注册声明。表格F-4 包含招股说明书和其他文件。我们敦促STONE和LINX的投资者和证券持有人阅读表格F-4和其他文件，这些文件将在可用时仔细完整地提交给证券交易委员会，因为它们将包含有关STONE、LINX和交易及相关事项的重要信息。向美国证券交易委员会提交的与交易相关的F-4表格和所有其他文件将在美国证券交易委员会网站(www.sec.gov)上免费提供。此外，向美国证券交易委员会提交的与交易有关的F-4表格和所有其他文件将在斯通公司的网站上免费提供给斯通公司的美国股东，网址为http://www.stone.co.

前瞻性陈述

本新闻稿包含的某些陈述属于“证券法”第27A节和1934年“证券交易法”第 21E节所指的“前瞻性”陈述。诸如“预期”、“相信”、“继续”、 “可能”、“估计”、“期望”、“希望”、“打算”、“可能”、、“可能”、“应该”、“将会”、“将会”、“理解”等词汇以及类似词汇旨在识别前瞻性表述。这些前瞻性陈述包括但不限于有关交易的陈述。存在许多风险和不确定因素，可能导致实际结果与本通信中包含的前瞻性陈述大不相同。例如，交易完成的预期时间和可能性，包括交易的任何必需的政府和监管批准的时间、收据以及条款和条件可能降低预期收益或导致交易各方放弃交易的能力，成功整合业务的能力，可能导致与交易相关的协议终止的任何事件、变更或其他情况的发生，各方可能无法及时或根本无法满足交易条件的风险，与交易导致持续业务运营中断管理时间相关的风险，与交易相关的任何公告可能对Stone 或Linx股票的市场价格产生不利影响的风险, 交易及其公告可能对Stone和Linx留住客户、留住和聘用关键人员以及维持与供应商和客户的关系以及运营结果和业务的能力产生不利影响的风险，成功整合两家公司的业务时可能出现问题的风险，可能导致合并后的公司不能像预期的那样有效和高效地运营的风险，合并后的公司可能无法实现成本削减协同效应或者可能需要比预期更长的时间才能实现这些协同效应，以及其他因素。所有这些因素都很难预测，超出了斯通的控制范围，包括斯通公司在Form 20-F年度报告和 Form 6-K当前报告中详细描述的那些因素，这些报告可以在斯通公司的网站http://www.stone.co和证券交易委员会的网站http://www.sec.gov.上找到斯通的前瞻性声明基于斯通认为合理但可能被证明不准确的假设。除适用法律或法规要求外，斯通没有义务公开发布对任何此类前瞻性声明的任何修订结果，以反映发生的事件或情况，或我们知道的事件或情况。敬请读者不要过度依赖这些仅截至本新闻稿日期表述的前瞻性声明。