由Netfin Holdco根据规则 425提交

根据1933年证券法

并当作依据规则14a-12提交

根据1934年的证券交易法

主题公司：Netfin Acquisition Corp. (文号001-39008)

委托文件编号相关注册 声明：333-248486

关于Netfin Acquisition Corp.(“Netfin”)、Netfin Holdco、Netfin Merge Sub和Triterras金融科技Pte. Ltd.(“Triterras”)拟议的业务 合并，Netfin和Triterras的某些代表于2020年10月1日举行了分析师电话会议。下面附上了讨论记录的副本 。

欢迎

Cody Slach

网关投资者关系，Netfin 收购公司

…把它交给你来处理这件 事。再次感谢所有分析师的加入。

引言

马拉特·罗森博格

Netfin收购公司总裁

开场白

谢谢，科迪。大家早上好。 很高兴来到这里。我们真的很感谢您对我们的故事以及Netfin和Triterras的业务组合感兴趣。 因此，在我们开始介绍之前，我只想说这张幻灯片将通过Form 8-K提交。因此，对于 第一次收听的听众，我们确实希望以一些简短的方式来回顾一下。正如科迪所说，我将达到一些高潮， 我们将留出一些时间来提问。

因此，在我们开始演讲之前，我想 简要介绍一下我们将要描述的内容，在今天的演讲中使用商品交易和贸易融资等术语。 所以这不是纽约商品交易所进行的商品交易，也不是商品期货和合约。 相反，这是关于实物商品的交易，也就是实物商品的实际买卖和运输。 这是指实物商品交易，也就是实物商品的实际买卖和运输。 因此，这不是纽约商品交易所进行的商品交易，也不是商品期货和合约的交易。 而是指实物商品的实际买卖和运输。

所以这实际上是一个大宗商品贸易商从比如说澳大利亚的粮农那里购买了 谷物，然后卖给了印尼的一家面粉厂。而且需要融资， 该贸易商使用第三方债务，我们称之为贸易融资，基本上是在谷物发货时预先支付给农民， 在发货后从面粉厂收取付款。而这一点涵盖了广泛的大宗商品样本。我只是在 示例中使用了这一点。

交易汇总

现在，从第三张幻灯片开始，我只想花几分钟时间来了解一下SPAC的背景，我们是如何来到这里的，我们喜欢Triterras的哪些方面，以及我们认为目标的重要之处。 我只想花几分钟时间了解一下SPAC的一些背景知识，了解我们是如何来到这里的，我们喜欢Triterras的哪些方面，并发现有关目标的重要信息。

事务处理概览

因此，从一开始，在我们的首次公开募股展示-我们的首次公开募股路演期间，与更具多面性的金融科技SPAC不同，我们的SPAC首次公开募股故事和团队专门专注于贸易和贸易融资中的技术颠覆机会这一主题 。大约四年前，甚至在启动SPAC之前，我和我的合伙人都是经验丰富的商业银行家，有50多笔上市交易，筹集了数十亿美元，并进行了投资。我们 问自己一个根本性的问题，区块链没有触及什么，它可以破坏什么。

因此，在看了几乎所有的东西之后，得到的响亮的答案实际上是贸易和贸易融资。而这-原因是 这是一个技术采用率非常低的行业。它根本没有被数字化。它非常耗费纸张，非常复杂，很容易受到欺诈的影响，同时，它实际上足够深奥，任何 缺乏经验的科技企业家在没有真正深入的运营理解的情况下，都不会轻易涉足这一领域。

因此，这个空间确实是一个完美的候选者， 我们决定做一个SPAC来抓住机会，并从那里开始建设。因此，我们建立了我们的团队，真正拥有世界级的贸易金融和技术方面的人才。举个例子，我们的SPAC主席Martin Jaskil是NatWest的前贸易财务主管 。而他在那里的两千人的保函一度处理了英国全部贸易融资额的百分之二十五左右。 他也是英国进出口银行的董事会成员，是世贸组织至今使用的现代信用证的真正鼻祖

另一位知名人士是里克·毛雷尔(Rick Maurer)， 他是我们的首席执行官兼SPAC-我的SPAC联合创始人，实际上是一个毕生的私募股权人，曾是希尔曼家族(Hillman Family)等人的合伙人，后来管理了一只基金，西屋电气(Westinghouse)是他唯一的有限合伙人。然后在几年前，他搬到了香港，开始投资，做实物商品交易业务。

因此，这基本上合并成了一家价值10亿美元的贸易公司，现在恰好是我们的目标金融科技在他们名为奎托斯的贸易和贸易融资平台上的大客户。因此，通过Rick和这种合作关系，这就是我们的SPAC不仅实现了目标 ，而且真正让我们对目标的业务如何运作有了很大的安慰和洞察力，以及该平台实际上正在为贸易和贸易融资行业提供的变革性 好处。

交易基本原理

这家名为Triterras金融科技的公司会检查 我们在开始该流程时要收购的资产类型的每个框。它的Kratos数字市场是 世界上交易量最大的商品贸易和贸易融资平台之一。它允许实物商品交易者执行我刚开始描述的交易类型 。如果这些交易确实需要融资，它允许他们直接从平台和生态系统内部的贷款人那里 获得贸易融资。

因此，通过使用区块链和其他技术 来减少文书工作、消除文档错误和欺诈并提高速度，这就是该平台如何为其用户提供变革性的 好处，并解决了交易员今天面临的许多关键问题。

我只想 提到的两个最大的问题是贸易融资的可用性-这是该行业的一个大问题，因为银行和其他融资来源 已经离开了这个空间。当然，世贸组织报告说，中小企业可获得的贸易融资短缺15亿美元-具体地说， 我们的目标细分市场。第二个大问题是-对于交易者来说，交易对手信任，今天你会听到更多关于这方面的信息。

因此，贸易商的解决方案使更多 能够以比线下选择低得多的成本获得贸易融资。它允许更多的交易对手信任，交易速度更快， 允许更快的交易周期，从而获得更高的收入。对于贷款人来说，它使这些1,000万美元以下的贷款在经济上更具可行性 因为它降低了管理成本，并为借款人提供了一个预审和预打包交易员的市场。 这些交易员-以及所有这些交易员要进入该平台，首先必须通过银行级别的KYC和AML 才能进入该平台 。因此，它为贷款人提供了大量的客户。

批准和时间安排

因此，简要介绍一下我们喜欢该业务的一些 事实。这是百分之百纯正的金融科技生意。平台没有资产负债表风险，也没有 交易风险。它有很大的规模和增长。它从一开始就是盈利的。 它远远领先于2020年的目标，并对2021年有很大的可见性。

用户群极具粘性， 推荐人正在推动分布良好的用户群。但这里最有趣的是，你有这个巨大的40万亿美元的贸易融资市场，而我刚才提到的每年1.5万亿美元的贸易融资缺口。而这个平台直接解决了这个问题。

这里要指出的另一件事是， 这里的竞争格局是独特的，非常有利于取得巨大的成功。奎托斯是唯一一家为这一1000万美元以下的非石油商品提供服务的非石油商品 贸易和贸易融资平台。还有其他平台 ，一些使用区块链，另一些不使用，处理贸易融资的后期阶段和更大的交易， 但没有一个平台触及供应链发货前部分价值低于1000万美元的细分市场，其中存在贸易融资短缺 。我们没有看到这些现有在线平台会选择或实际上有能力进入我们的细分市场 的动态。因此，我们认为至少有两年的先发优势。

我相信你们都知道，平台 和网络很难启动和赶上。最重要的是，我们认为，随着Triterras开发一站式服务 以涵盖贸易和贸易融资的方方面面，以及-您知道，该公司将继续推出各种附加 功能和服务，他们将非常、非常难以竞争，因为这将推动交易量，增加平台上的 用户，并使他们很难被抓住。因此，这是一个完全开放的机会，只需要执行即可。这是一支非常强大的团队，正在做所有这些事情。

最后，这笔交易的价格非常合理。 我们相信，与其同行薪酬团队相比，它的折扣很有吸引力，50%。正如您将在今天晚些时候听到的，所有这些薪酬组 都利润率较低，增长较慢。所以我们认为这对投资者来说确实是一个很好的切入点。因此，基于所有这些 原因，我们相信特里泰拉斯金融科技将为股东带来非常强劲的财务业绩。我们的目标是在10月份完成 业务合并-实际上是10月下旬。

管理层和董事会

最后，我真的想说 我们的关系非常密切，我真的很享受与Triterras创始人和他们非常有经验的 和有能力的管理团队一起工作。他们将继续经营业务后的业务组合。当然，我们 期待着作为一家上市公司在新的成长阶段为他们提供支持，并继续参与该项目。

现在，我想把它交给Srinivas Koneru，他是Triterras Service的创始人、董事长兼首席执行官。斯里尼瓦斯？

金融科技三角曲

斯里尼瓦斯·科内鲁

Triterras 金融科技有限公司创始人、董事长兼首席执行官

管理层和演讲人

谢谢你，马拉特。我要感谢 各位今天上午来到我们这里，并对我们公司感兴趣。

转到投资者演示的幻灯片5 ，我是TRITERRAS金融科技的创始人、董事长兼首席执行官，我们的总部设在新加坡。凭借我 开发和部署先进技术以改善线下业务的背景，作为 贸易和贸易融资业务的所有者，我发现了一个机会，可以将技术以数字市场的形式引入我们的空间，以 改进商品交易流程，并帮助贸易商获得急需的贸易融资。

我的高级领导团队 由我们驻伦敦的首席运营官John Galani和我们的首席财务官Alvin Tan组成，前者常驻伦敦参加本次电话会议，后者在新加坡与我一起工作。 我的同事在我们的行业拥有丰富的经验，完全有资格领导公司。与他一起参加电话会议的还有我们的执行副总裁吉姆·格罗(Jim Groh)，他在美国资本市场拥有丰富的经验。

公司快照

转到幻灯片6，我想向 您介绍一下该公司的一些亮点。正如马拉特解释的那样，我们很自豪-我们运营着Kratos，这是一个商品交易和贸易融资的在线市场 。Kratos于2019年6月推出。截至2020年8月底，我们平台上的交易已超过4500- 4800笔，交易额超过88亿美元。到目前为止，我们已经入股了 基金，我们估计这些基金管理着超过170亿美元的资产。

我对业务合并感到兴奋 ，并相信它将帮助我们执行我们的增长战略。我们是贸易和贸易融资领域的技术领导者和贸易商，正在 改变行业。我们预计2021财年收入为1.23亿美元，EBITDA为8400万美元，这是截至2022年2月的12个月的代表性 。我们很高兴能向您详细介绍我们的故事，为此，我将 将其交给Jim Groh。吉姆?

业务和演示概述

吉姆·格罗

Triterras 金融科技实业有限公司执行副总裁

业务概述

谢谢你，斯里尼瓦斯。因此，我将从幻灯片6开始 ，这基本上是我们要介绍的一些关键点的概述。

奎托斯

首先，Kratos是什么和做了什么， 我们正在经历的商业成功和增长，以及我们认为我们处于有利地位可以利用的巨大机遇 。奎托斯是一个在线市场。它在为我们的客户解决关键任务问题方面非常有效， 在短短一年多的时间里，它已经有机地成长为全球最大的商品贸易和贸易平台之一-融资平台。 我们通过对在该平台上交易的交易量和来源融资量收取费用来产生收入。

商业成功

Kratos的用户数量达到了临界值 ，并取得了商业上的成功。我们在2019年6月推出了第一个模块，在大约 15个月的时间里，它促进了88亿美元的交易额。在本财年的前六个月 ，即3月至8月，我们产生了1700万美元的EBITDA和50亿美元的贸易和贸易总融资额 。

我们拥有多元化的业务， 没有单个客户占我们收入的16%以上。今年的预测是促进103亿美元的总贸易 和贸易融资交易，并产生约4000万美元的EBITDA。

平台能力在扩展， 我们在今年2月份新增了贸易融资模块9月份，我们宣布与全球最大的保险经纪公司之一达信(Marsh)建立合作伙伴关系，为我们的贷款人和交易员提供该平台上的贸易、信贷和保险接入。拥有 -这两项新增功能都为我们的用户提供了新的功能和价值。

超大的增长机会

最后，我们想指出的一点是，我们 在很大程度上是一个增长故事。我们相信，通过奎托斯，金融科技可以在我们的行业中发挥变革性的作用。我们渴望 在我们的行业中做到亚马逊在他们的行业中所做的事情。

我们解决了一个巨大的机遇- 具体地说，中小企业贸易商每年在贸易融资方面存在1.5万亿美元的缺口，这一点目前已得到广泛认可。除了此机会之外， 我们还确定了一些特定的催化剂，我们相信这些催化剂将推动我们的扩张， 继续前进。我将详细介绍这些内容。

演示文稿概述

幻灯片七是我们今天要谈论的内容的路线图。我们要从我们的行业说起，讲一下我们的平台，聚焦增长催化剂， 来评论一下新冠肺炎。然后我们就开始讨论金融方面的问题了。然后，我们将演示文稿返回给Marat以 了解交易概述。

行业概述

贸易与贸易融资概论

国际大宗商品交易商-他们是谁 他们是做什么的

因此，我们将开始讨论我们的 行业，因为我们收到了很多人的问题，他们要求我们总体上解释一下这个国际大宗商品交易业务， 特别是贸易融资。事实上，我们最近添加了这几张幻灯片，就是为了解决这个问题。

我们先用一个非常简单的例子来描述一下 一家国际大宗商品贸易商的业务。小麦、食用油、糖或铜等商品在世界各地都有生产，而且很多时候都是在发展中国家或新兴国家生产的。在这些国家中，有一些国家的国内产量超过了国内需求。因此，对于生产商来说，最好的机会就是在国际市场上销售他们的产品。

国际商品交易：卖方问题和买方问题

国际商品贸易是指商品跨海的实物销售、采购和交付。不要将它与作为金融工具的大宗商品的期权或衍生品交易混为一谈，这是完全不同的。要进行交易，生产商-在这种情况下，他们是卖家-需要找到买家-他们是消费者-交易通常是- 通常是跨越海洋，需要150到180天才能完成。

卖家面临挑战。他们需要 寻找买家，处理海运预订和物流，这可能超出了他们的经验或专业知识范围 ，最重要的是，他们需要确保付款安全。在保证付款方面，考虑到国际 业务的现实，大多数卖家就是不愿意把产品放在船上运往某个遥远的目的地，而信任一些 不知名的买家发货后再把钱寄出。

买家也面临挑战。他们需要 找到卖家，如果卖家不能或者不愿意，他们要处理物流，他们想在付款之前检查商品的质量和数量 ，并且要尽可能晚付款。

实物商品交易商填补空白， 实现或促进交易

因此，实物商品交易员是填补这一空白的专家 。它们解决了这些问题，并使贸易得以发生。基本上，大宗商品交易员做三件基本的事情 ：

商品交易商

我们在幻灯片底部列出了一些大宗商品交易员的名字 。它们有各种尺码可供选择。您可能知道嘉吉(Cargill)和嘉能可(Glencore)等超大型跨国公司。然而，确实有数十万中小企业贸易商-也就是中小企业 -提供同样的服务，为国际贸易提供便利。

什么是贸易融资？来源和术语

在幻灯片9中，我们将更深入地了解贸易融资的整个概念。简单地说，贸易融资就是交易员向交易交易提供现金。他们在装运时或装运前向卖方付款，然后在交货时或之后向买方收取。 这解决了卖方和买方的付款难题。

因此，贸易商的贸易融资来源 显然可以是他们银行账户中的现金，如果他们有现金的话，或者他们可以使用信用证工具。但对于大多数中小企业 贸易商来说，他们的账户中必须有现金才能支持信用证。

但当交易员 能够利用他们有限的现金资源，从贸易融资贷款人那里借款时，神奇的事情就真的发生了。在借款的情况下，贸易商支付总贷款额的10%至15%，并向贸易融资贷款人借款85%至90%。

为了在贷款人中保护自己，交易商会多次购买商业信用保险，以保护自己免受买方违约的影响。通过借入 贸易融资，交易员可以利用他们有限的现金资源，基本上做更多的生意-更多的交易。 所以他们喜欢这样。

贸易融资是一项40万亿美元的业务，为国际贸易提供融资。

就这项业务而言，贸易金融是一项40万亿美元的业务。但对于中小企业贸易商来说，每年在可获得的贸易融资方面存在1.5万亿美元的缺口 。我们将在稍后的演讲中谈到这一点，以及奎托斯如何在缓解这种短缺方面发挥作用。

贸易和贸易融资中的复杂性和挑战

贸易融资是一个涉及数十个当事人和单据的高度复杂的过程

幻灯片10演示了商品交易 和贸易融资交易。如果我是你，我会看着这个，想，‘我希望他不会经历这一切。’但我不是。

我只想说，它们是令人难以置信的 复杂交互，有时可能涉及20个不同的相互关联的各方，进行信息和文档交换、审核、 和审批。

贸易和贸易融资的当前问题：200年来没有改变的古老行业

幻灯片11介绍了离线交易过程中的一些典型问题 。它过时、纸张密集、容易出错或疏忽、周期相当长 并且需要人员来管理所有的文书工作和通信，这就推高了管理成本。

而且只要贸易商一直存在， 从帆船时代开始，国际贸易商就一直担心欺诈和单据错误，并拥有 工具来降低业务风险。

贸易融资中的市场机遇

管理1亿美元贷款和 500万美元贷款的成本是相同的-贷款人忽略了1000万美元以下的贷款

幻灯片12非常重要，因为它 说明了我们不断强调的这一巨大机遇。这是一个公认的事实，行业内为中小企业贸易商提供的可用 尝试贸易融资严重短缺。这是1000万美元以下的交易。

造成这种情况的主要原因是 许多银行贷款人已经退出了这一领域。有两个促成因素：

世界贸易组织(World Trade Organization)估计，贸易商 每年面临1.5万亿美元的贸易融资缺口

最终的结果。底线是， 世界贸易组织(World Trade Organization)估计，中小企业规模较小的贷款空间每年都会出现1.5万亿美元的贸易融资短缺 。你可以在任何数量的贸易或贸易媒体融资来源中找到这一事实。

如果-缺乏贸易融资会发生什么情况是贸易商无法获得融资，而这些交易就是不会发生。因此，这是一些 数十万中小企业贸易商面临的主要问题，我们相信我们有一个非常独特和可行的解决方案。

Kratos在线平台

Kratos平台服务于三个选区

幻灯片13介绍了我们的客户、我们的 客户、我们的选民(如果您愿意的话)。克瑞托斯平台服务于三个选民：

所有这些都发生在一个在线数字市场 ，那就是Kratos。

关键业务模式：三个模块驱动两个收入流

交易操作模块

幻灯片14是我们的业务模式。今天， 我们的平台有三个模块。交易模块允许商品的买家和卖家在网上进行交易。对于在该平台上进行的 交易，Kratos收取交易量的30个基点或0.3%的费用。

贸易融资模块

我们在幻灯片右侧介绍了贸易融资模块 ，它促进了贷款人 和交易商之间在线贸易融资贷款的可用性、来源和管理。在平台安排的贸易融资，我们收取一百三十个基点，也就是融资额的百分之一点三。 我们要向大家指出，我们收取的定价远远低于线下贸易融资贷款经纪人收取的发起费 ，可以运行百分之二到百分之二点五。

风险管理模块

第三个模块是风险管理 模块，它提供透明度和风险缓解工具，以促进相互之间开展业务的各方 之间的信任。

Kratos在以太区块链上运行

区块链解决了老的行业问题， 首次使Kratos成为可能

幻灯片15概述了我们的区块链基础设施的优势 。这里有两个重要的收获：

就我们的平台而言，它实现了 并推动了Kratos平台的主要优势。简而言之，我们认为Kratos是区块链应用的一个最先进的例子 。

克瑞托斯的价值和利益

抓住市场机遇

幻灯片16是一张非常重要的幻灯片。因此 我们相信，任何技术开发的最终价值都是它为其用户社区带来的好处。在 幻灯片16中，我们将详细介绍这些优势。我们相信，我们的平台为我们 客户的业务带来的好处是变革性的。

放款人

如果您愿意，让我们一起看一下幻灯片的右侧 ，也就是出借方部分。Kratos为贷款人提供了强大的好处补充，因为它吸引了 他们的社区，准备好、愿意并能够进行较小规模的贷款-这是向合格交易员提供的低于1000万美元的贸易融资贷款 。

规模较小的交易 融资贷款空间的毛利率可以运行10%到13%，这对许多投资基金来说是一个有吸引力的收益率。但正如您从幻灯片12中回忆的那样， 这些基金面临的主要挑战以及市场上可用贸易融资总体短缺的原因一直是 相对于贷款规模而言，勤奋和管理这些贷款组合的高成本。

关键的一点是，Kratos现在使 贷款人能够最大限度地减少其管理和后台成本，并管理其贷款组合，使其变得具有吸引力 来发放这些类型的贷款。交易数字化、风险缓解和防欺诈工具进一步使贷款人 能够通过使用Kratos平台提高其盈利能力。

如果平台 上的贷款人决定寻找新的借款人客户，Kratos平台是一个经过资格预审的潜在客户社区，他们已经将KYC(即 了解您的客户)、AML(即反洗钱)和财务记录上传到该平台进行审核。Kratos 只是让贷款人更轻松、更有利可图地管理和扩大其贷款组合，同时满足遵守非常严格的国际法规的要求 。

我们的目标不仅是将传统的 贸易融资贷款人吸引到该平台，还将吸引希望进入贸易融资 领域的新的另类贷款人社区。奎托斯高度关注每年1.5万亿美元的缺口。

贸易商或借款人

请将我们的注意力转向幻灯片的左侧 。首先也是最重要的是，对贸易商来说，好处是平台上的贸易融资增加了。 贸易商往往认为缺乏贸易融资是他们最大的增长制约因素。这是Kratos 旨在解决的问题。

交易员发现-还发现 操作员-在我们的数字贸易环境中运营降低了他们的成本和交易周期，为他们提供了 额外的欺诈保护和风险缓解工具，并极大地增强了报告和分析。因此，对于 交易员来说，所有这些加起来都会增加交易量和提高盈利能力。

竞争格局

许多平台面向全球贸易，但很少有 是实时的。大多数是财团，只有两个支持大宗商品

在幻灯片17中，我们讨论了竞争格局 ，我将在这里介绍几个重要的要点：

Kratos是唯一的非石油商品 贸易和贸易融资区块链支持的规模化平台

第三，也是最重要的一点，我们相信 在网络领域，奎托斯是唯一一个有规模的非石油商品贸易和贸易融资平台。我们在第一线的人 会告诉你，他们根本听不到我们的中小企业客户或潜在客户提到商品交易和贸易融资领域有任何完全竞争的 平台。因此，我们相信我们有一个强劲的领先优势，但我认为 很明显，我们没有固步自封。

可持续竞争优势

奎托斯是一个颠覆实物商品贸易和贸易融资的数字市场

在幻灯片18上，我们概述了我们认为 是我们的竞争优势。我们相信我们在我们的领域拥有先发优势。这对于了解 数字平台非常重要。您可以拥有世界上最好的设计数字市场，但如果您没有参与方和交易对手 ，这将是一个失败。这是许多平台企业 面临的典型的鸡或蛋的问题。对于新进入者来说，这是一个很大的障碍。

Kratos主要受益于我们的首席执行官在交易业务中的网络为平台带来的主要交易商 客户。而这一交易量提供了启动该平台的交易员和交易量的初始临界质量 。像Kratos这样的规模化网络是很难取代的，我们拥有巨大的 ，而且，正如它将变得明显的那样，规模在不断增长。我们进一步认为，我们所服务的细分市场，即中小企业细分市场，非常 难以渗透。我们有一个颠覆性的定价模式。我们正计划进一步扩展我们平台的功能。

生长催化剂

不断增长的客户基础推动了收入多样化的增加

交易商吸引贷款人，进而吸引更多的交易商或借款人，从而形成良性循环。

因此，在下一节中，我们将稍微讨论一下一些增长催化剂，我将从该平台的历史开始。我们启动了这个平台， 就像我们说的，交易量很大。在这个平台上，我们带来了第三方贷款。而我们基本上看到的是 它建立了一个良性的增长循环，在这个平台上有贸易融资的吸引力正在吸引其他的贸易商。 他们带来了他们的交易对手他们带来了更多的参与者。他们都得到了正反馈循环 ，这推动了更多的列车-更多的交易和交易量。

从多元化的角度来看， 从我们最初的交易量-或我们的收入来自附属公司-开始， 我们看到，就总体收入贡献而言，第三方采用正在成为我们 业务中增长最快的部分。这也证明了我们对广阔的市场有巨大的吸引力。

克瑞托斯潜在的指数式有机增长机会

添加的每个交易方都有可能添加其 多个交易对手；增长可以是几何级的

这基本上服务于网络 效应，我在幻灯片21中谈到了这一点。当交易商或贷款人加入该平台时，我们发现他们自己经常 致力于将他们的同行带到该平台上。

例如，如果您是卖家，您会敦促 您的买家注册，反之亦然。考虑到在该平台上交易的好处，他们只是将其视为利用现有关系开展业务的更好的 生态系统。

增长计划

在幻灯片22中，我们指出，除了非常强大的有机增长模式 之外，我们还有许多增长计划，我们相信这些计划将推动增长或增强 我们的竞争地位或更多地吸引我们的客户。你看，Srinivas在这里谈到一个共同的主题，那就是 我们有一个愿望，我们的交易商客户在进行交易业务时永远不需要离开这个平台。

我们最近宣布与达信建立新的合作伙伴关系 ，为平台上的贸易商和贷款人提供贸易信用保险。我们正在开发物流模块，以 管理商品的运输。我们正在规划一个移动应用程序，以便用户可以接收来自平台的通知 ，并在交易进行时远程授权审批。

我们有一个非常令人兴奋的计划，那就是我们宣布的供应链融资试点 计划。我们相信，这种可以利用我们平台的新融资形式 具有非常显著的增长潜力。最后，我们希望在世界各地扩大我们的地理足迹 ，并继续在不同商品上进行推广工作。

新冠肺炎更新

新冠肺炎的冲击

Kratos平台的业绩超过2020年COVID之前的预测

幻灯片24.我们将采访新冠肺炎。 作为一家服务于国际贸易的企业，我们当然处于疫情挑战的第一线。通过我们自己的小方式，我们知道我们正在帮助我们的世界和我们的行业应对这一挑战。我们平台上交易的商品 产品的种类需求相对缺乏弹性，所以国际贸易还是需要发生的。

我们已经看到，面对疫情，我们的Kratos平台 为贸易活动提供了便利。随着各国实施居家订单，我们看到我们的客户 越来越多的业务以快速的方式在线转移。Kratos平台为我们的客户提供了一种在封锁期间开展业务的方式 ，这种情况促使我们的客户克服了我们所有人都面临的心理挑战 采用一种新的改进的做事方式。

在截至8月份的2020财年前六个月，我们看到我们的贸易和贸易融资总额比2019财年增长了约97%。 在最近的一份新闻稿中，我们报告仅2020财年前六个月就有50亿美元的贸易和贸易融资交易额 。

针对贸易金融 的另一个评论是，新冠肺炎似乎造成了中小贸易商可获得的流动性和贷款来源减少的局面 。<foreign language=“English”>S</foreign> </foreign>这实际上加剧了每年1.5万亿美元的缺口。事实上，有一些轶事 证据表明，缺口可能会增加到2万亿至2.5万亿美元。

因此，总而言之，这推动了对我们的贸易融资解决方案的更迫切的需求。考虑到我们的平台所做的事情，它解决的问题，我们认为它将 成为一个增长因素。

财务汇总

强劲、有利可图的增长

财务亮点

好了，请看第26张幻灯片。它把我们带到了 全部以美元计价的金融数据上，让我们回到了今天讨论的基础上。

首先，我想谈谈我们损益报告的结构 。为提高透明度，我们按两个类别报告我们的交易：

我们还从平台活跃交易者的数量和每个交易者的交易量 方面对我们的业务进行了进一步的分析。在我们讨论财务数据时，我会谈谈这些数字和它们的趋势 。

2019财年

2019年，我们创造了36亿美元的交易额 。随着今年晚些时候贸易融资模块的推出，我们创造了1.79亿美元的贸易融资 交易额。这导致收入为1690万美元，EBITDA为1520万美元，净收益为1360万美元。

2020年年中更新和2020年目标

2020年前六个月( 是我们的8月底)，我们创造了41亿美元的交易额和8.77亿美元的贸易融资额。这导致收入为2370万美元，EBITDA为1730万美元，净收益为1420万美元。

我们还披露了7月和8月的月度运行率 ，每月贸易额为7.85亿美元，贸易融资额为2.6亿美元，每月总计超过 10亿美元。这是一项成就，我们为此感到非常自豪。

您可以看到今年到目前为止的实际六个月结果，然后将运行率应用到未来六个月，我们相信我们 能够很好地实现或超过2020财年的预测。此外，根据运行率和我们在该平台上有61个活跃的 交易员的事实，我们在过去几个月的这段时间内每个交易员的平均年交易量计算出 每个交易员的交易额为1.5亿美元。

因此，我们在这里列出了2020财年的目标。 正如我所说，我们相信我们处于非常有利的地位，能够实现78亿美元的贸易额和25亿美元的贸易融资 ，创造5660万美元的收入和3290万美元的净收入。

2021年的财务预测

所以，让我们展望2021年。我们从这个170亿美元的贸易额预测开始 。要实现这170亿美元，我们需要活跃的 交易员的某种组合来生成达到此数字的平均交易量。这可能看起来像是85名交易员 成交量为2亿美元。

回顾我们的历史，我们的交易员 -我们在平台上的活跃交易员在15个月内从2019年的0增加到61。要在2021财年实现85个交易商数量， 我们需要净增加24个交易商。就交易量而言，我们将每位交易员的交易量从2019年 财年的9200万美元增长到目前的1.5亿美元。这是63%的涨幅，也就是每个交易员增加了6000万美元。因此，要实现每个交易员2亿美元的交易量 ，我们需要将每个交易员的平均交易量增加5000万美元或33%。

我们认为，这些是对2021财年的合理、有根据的 预测。我们正在进行全面的管理计划，专注于增加交易商的数量 以及每个交易商的平均交易量。此外，我们的平台明显促进了贸易商交易量的增长，因为贸易融资增加了 ，周期时间缩短了。我们对我们的管理行动已经 在我们观察到的趋势中取得的进展感到鼓舞。

总结我们对2021财年的预测，我们 预计贸易额为170亿美元，贸易融资额为56亿美元。这将带来1.23亿美元的收入， EBITDA为8400万美元，净收入为7140万美元。2021财年的预测假设成功完成了我们今天讨论的业务合并 并且完全预计了上市公司的成本。

我在甲板上的讲话到此结束。 感谢您今天上午的时间和关注。我将把电话转回给Netfin的马拉特·罗森博格(Marat Rosenberg)。

交易概述：极具吸引力的商机

马拉特·罗森博格

Netfin收购公司总裁

交易汇总

太棒了。谢谢，吉姆。因此，我想 结束今天关于交易细节的演示，我们认为这是非常有说服力的。

请您翻到甲板上的幻灯片28， ？在此，我们注意到我们预计市值约为8.5亿美元，预计 的预计企业价值约为6.75亿美元。这种动态之所以存在，是因为公司没有债务。

根据Jim刚刚浏览的数字， 这相当于8.0倍的企业价值/2021年的EBITDA倍数，按12.0倍的价格/2021年的收益计算，我们认为这是非常有吸引力的 倍数，确实比公司有大约50%的折扣，我稍后会更多地谈到这一点。

作为为投资者提供如此诱人的入口点 的回报，我们与Triterras达成了一项协议，允许管理层在2021年和2022年分别在达到EBITDA数字或股票表现时每年获得500万股额外的股票 盈利。我们认为 架构对每个人都是公平的，真正统一了利益。

现在，如果你再看一下，大约 90%的Triterras初始股东将他们的股权投入到交易中，我们觉得我们拥有一个高度一致和 受到激励的管理团队。

上市可比公司概述

现在，我们来看第29张幻灯片。如果我们 看看一些Comp集团，我们会发现有另类交易系统、交易解决方案公司，最后还有金融 市场。这三家公司都以不同的方式展示了与Triterras相似的商业模式。具体地说，几乎所有这些公司都有 这些轻资产交易型收入模式。因此，连同其他一些类似的属性，我们认为这些 确实是唯一可能的薪酬组。

在这个宇宙中，我们认为交易所 和我将展示-以及另类交易系统以及交易解决方案公司确实具有最高的相关性 ，因为它们拥有最高的利润率和最快的增长。

公众可比组.业务基准

如果你看幻灯片30，你就可以看到 金融科技在每一项指标上与这些组别中的每一个相比是多么有利。总而言之，它的增长速度更快， 的EBITDA利润率明显更高。

公众可比集团-估值基准

现在，如果我们转到幻灯片31，您可以 看到此交易定价的显著倍数折扣。真的，我们不会对此置之不理。这 实际上跨越了所有三个估值基准。例如，如果您查看EV/2021 EBITDA，您知道的COMP中值的平均值， ，四舍五入约为20.0x。Triterras的报价为8.0x EV/2021年EBITDA。因此，这是对所有 三个薪酬组的50%以上的折扣。

因此，如果你看一下它对交易价值的估计 ，这将出现在大约每股25美元的价格。看一下示例，让我们转向PE-价格/2021年收益的不同指标 ，可比介质的平均值约为23.0x，Triterras的价格为12.0x 价格至2021年价格/2021年收益-同样，约为50%的折扣动态。因此，将这些倍数应用于交易值 ，我们使用市盈率，将推算出大约20美元的股票价格。

摘要

经过验证的具有非凡前景的业务

因此，Triterras不仅比这些团队表现更好 ，而且增长更快。但它也在提供有意义的折扣。因此，我们认为目前的交易 价格为每股10.45美元，你知道，在这种去SPAC过程中，初始SPAC IPO投资者 转向更基础的长期投资者，我们认为这段时间为现有股东和即将进入的新股东提供了一个真正令人信服的机会和切入点 。

到此为止，我们的发言就到此为止。 我想把这个问题公之于众。谢谢。

问答

科迪·斯莱克：谢谢，马拉特。所以是的， 感谢大家收听这个演讲。我相信这群人肯定会有很多问题。因此，请随时加入。 我们很乐意回答您的任何问题。

兰迪·宾纳(B.莱利)：嘿。 我要开始了。我相信每个人都会有疑问。但是，你知道，当我 开始看这些演讲时，有一件事对我很有帮助，那就是从Srinivas那里听到了关于Kratos平台早期的情况，以及它是如何从Rhodium形成的。

那么，斯里尼瓦斯，你能不能- 因为我们有一家盈利的公司。它正在迅速成长。很多时候，你知道，向投资者解释这一切是如何开始的，你最初是如何构思的，以及这种情况是如何随着时间的推移变化得如此之快，这将是有帮助的。

斯里尼瓦斯·科内鲁：当然可以。谢谢你，兰迪。 我们会的。所以-是的。因此，在2010年，我第二次退出了IT业务，我试图进行一些 投资并寻找它。所以通过一个普通的熟人，我认识了这位先生，他当时刚刚从嘉吉公司走出来，担任他们结构性贸易融资的常务董事大约十三年，刚刚结束了他的未完成的工作。所以我就 来到新加坡跟他见面。那是2011年末。然后，我喜欢这份商业计划，并同意成为 的投资者，并支持他完成该计划。

所以这是实物商品交易。 然后，他在贸易融资下有了新的产品。所以我一开始就投资了600万美元。该公司同比增长 ，从2012年到2020年2月，增长到26亿美元。当然，我的投资，包括留存收益，增长了1亿美元以上。

所以我当时实际上是住在亚特兰大。然后，我来回奔波参加董事会会议或者一些重要的会议，在这里花了 一点时间。然后，我慢慢开始观察，你知道，就像2016年一样，问题慢慢开始从-你知道，银行开始退出这个领域。

这个空间意味着它是面向 中小企业的贸易融资。但是因为-或者因为他们中的一些人-因为欺诈和各种 事情而损失了钱，或者是因为新的巴塞尔II，巴塞尔III-所有的监管措施出台，他们需要更多的资本。然后，就像马拉特解释的那样， 你知道，1000万美元以下的贷款与大额贷款相比，成本是一样的。所以他们离开了。所以他们开始撤离。然后， 缺口开始增加。

在2017年-但后来，我实际上是在 试图弄清楚，你知道，我怎么才能抓住这个机会。最初，我开始帮助我自己的企业- 因为考虑到我的IT背景，我投资为他们提供了一种产品，可以帮助他们全面管理整个事情 带来一些透明度，更好地管理，并降低成本。

所以我在2016年搬到了新加坡。2017年， 接近尾声的时候，实际上是我明确了我的想法并说，‘好的。如果我能够从功能上捕获从始至终以及两者之间的整个流程 。‘因为正常情况下，在一个贸易当中，比如说澳大利亚的一个粮食贸易，进入比如说 中国。所以，他们本来可以--原来的人卖，但中间可能有六七个交易员。它在， 你知道的，很多中间人之间移动，然后最终。

所以我想把它的每一个部分都拍下来。 然后我想看看，因为欺诈太多了。然后，人们实际上是通过 个不同的银行将单据复制到他们的银行。他们更改质量证书，以便获得更好的产量。所以我想让我从根本上解决所有这些问题。

所以我们当时研究了不同的技术 ，然后发现区块链是一个完美的，你知道，工作-完美地解决了这个特定的问题。 因为一旦你附加了一个文档，你知道，它是不变的，所以你将永远看到那里的记录。您可以附加 新文档，但不能将其删除。所以我们选择了这一点，再加上其他的技术。

我在2018年成立了咨询公司，引入了 专家，因为区块链领域的人并不太多。所以他们从伦敦或迪拜和印度尼西亚空运到新加坡 。是不是整个试点就是在这里发展起来的？[听不见]就在新加坡这里。一旦我们做了试点和概念验证， 然后是离岸-然后在这里缩小规模，然后在离岸，然后在那里开发产品。

我们所做的是从根本上解决 问题所在。我谈到了诈骗，做了很多文书工作-古老的传统风格。因此，我们提出了 我们的风险管理模块，该基金实际上提供了银行级的KYC。因此，我们集成了Artemis和World-Check。 这是两个工具-执行背景调查的第三方工具。

我们集成了Dun&BradStreet 数据库。穆迪有一个名为Orbis的数据库。我们融入了这一点。所以我们做了所有这些检查和KYC。只有 然后交易员才被允许进入。我们不想让不可靠的操作员在站台上。我们希望声誉- 声誉良好的人。所以这个-所以我们做了风险管理模块。然后，我们做了贸易探索。所以我们能够 引入交易员，然后他们开始交易。

有了这两个之后，我们就开发了 贸易金融模块。我们在这里做的是我们-实际上，就像我说的，银行，到这个时候-这几乎是 2019年-2020年2月我们启动贸易金融模块的时候。我们的银行很少-90%的银行已经退出。因此，我们 求助于我们的专业贸易融资公司，或基金，或寻求更高收益的备用贷款人。他们主要在美国，其中一些在欧洲，少数或几个在中东，还有一两个在新加坡。

所以这些家伙--实际上，他们非常喜欢 。因为与银行不同的是，这些基金没有500人的庞大后台来做背景调查之类的工作。 我们的工具实际上提供了他们需要的所有透明度，以便他们可以发起贷款。因此，我们从 2020年2月开始。我们估计到2021年2月，我们将有大约8到9只基金。但是到了3月到4月，实际上到了4月到5月， 我们平台上有十多只基金，总计约1700万美元的AUM。

所以我们没有-所以这就是为什么 -这不像是技术本身的开发活动-有IT背景的人来开发产品。但 实际上，这带来更多价值的是功能知识-一种深入的功能知识，具有- 我们可以访问的- ，因为我本来打算成为其他业务的最大单一投资者。这就给了我们这样的优势。 交易员一上平台，虽然这些人都是非常老派的传统人士，但他们看到了价值。

然后，就像Jim解释的那样，COVID 也快速跟踪了整个过程。因此，我们实际上不会就此止步。我们只想确保 平台上的交易员在平台上花费同样多的时间。我们正在努力提供他们需要的所有工具，并完善 这里的整个交易。

因此，就像我们最近推出的那样，上周，我们宣布我们与世界上最大的保险经纪达信(Marsh)建立了合作关系， 这样借款人或交易员就可以实际-或者向不同的承保人寻求报价，获得-然后在平台上发起保险交易信用保险 。

同样，我们还将在未来几周内推出 我们的物流模块，以便他们可以为任何路线提供或预订散装集装箱。然后，也是 不用退出平台就可以通过平台进行物流管理。同样，我们也在推出移动应用程序，让 操作更加简单。

然后，更重要的是，我们刚刚 启动了我们的供应链金融模块的试点，它带来了与贸易金融相同的收入。 我们打算最晚在2021年2月启动试点。目前，我们已经成立了咨询，我们 正在努力开发业务角度以及产品本身。

兰迪·宾纳：太棒了。谢谢 您。

Michael Grondahl(Northland Securities)： Srinivas先生，这是Mike Grondahl。开发这个平台花了多少钱？你花了多少钱？ 您认为未来的资本支出或支持是什么？

斯里尼瓦斯·科内鲁：是的。我想大概， 我们花了大约一千三百万美元。我可以请我的同事Karthik插话给你详细情况吗？

卡蒂克·安纳普拉加达：当然。到目前为止，在这个平台上的总花费接近2000万美元，其中约1300万美元是-已经花费在 图书上的，还有大约700万-600万美元到700万美元，这是Srinivas Holding Company早些时候花费的。 截至目前，我们在图书上的支出约为1300万美元，这里记录了这一数字。

对不起，您的-我想您的其他问题是继续前进的成本是多少？这是你的问题还是-

迈克尔·格朗达尔：是的，只是研发支出，或者达信信用保险应用程序，或者物流和航运方面的支出。你有没有未来的预算，你会投资吗？

卡蒂克·安纳普拉加达：当然。因此，在物流和保险模块之间大致 ，就我们计划的各种集成而言，两者都是- 我的意思是，达信是其中的一部分。我们-你知道，我们也在-前进，我们还计划直接与 其他保险提供商整合，例如。

总而言之，我认为我们在未来18个月至24个月的预算支出约为1400万美元。这是我们正在筹集的资金。总而言之， 我们有一笔-我的意思是，它确实包括一些其他的东西，在集成到我们的培训模块 等方面。

所以这是一个完整的一揽子计划，我们 正在讨论，以确保在贸易融资的同时，我们也将保险和物流完全融入其中。另外， 此次促销还包括购买一些现成的小产品，我们也可以将这些产品集成到我们这两个模块的平台上 。

迈克尔·格朗达尔：谢谢。

约瑟夫·瓦菲(加拿大)：嗨。感谢 您的演示。我想知道贸易融资方面，你们平台上的贷款人，他们实现了什么样的收益率，你知道，这与他们正在做的其他一些贷款相比怎么样？

那么如果平台出现坡道，您 平台有没有足够的出借能力，能够继续提供给用户谢谢。

Jim Groh：约翰，我可以把第一个关于收益率的问题踢给你吗？然后，我会拿到贸易融资资源。

约翰·加拉尼：当然可以。谢谢。就收益率 而言，你看到的是这一特定细分市场的一般市场-因此，新兴市场，大宗商品的中小企业应收账款。 这通常是较高的个位数。它将从8%开始，并将达到非常低的两位数-11%，12%。显然， 这取决于期限，结构，任何减免，比如商业信用保险。

就可用性而言，一般而言，这一细分市场存在 缺口。我们已经谈到了1.5万亿美元。那是COVID前的事。有了COVID，这一数字有所增长。而银行继续 甚至加速撤资。因此，有相当多的资助者正在关注这一问题-因为他们在过去几周和几个月里因为COVID而联系了我们-因为他们不能去寻找投标，因此 交易是实物的。

Jim Groh：约瑟夫，让我来回答你问题的第二部分，也就是可用的贷款资源。我们已经加入-我认为Srinivas特别提到了 这一点。最初的计划是在今年全年让8家银行加入。我们认为这将提供非常充足的资源。但他们把球打出了公园。我们加入了10家贷款人，这些贷款人代表着170亿美元的资产管理规模。我们 希望人们明白，这些不是多层次的，但这些是贸易融资贷款机构和一般信贷基金， 已经加入了这个平台。因此，170亿美元的AUM更适用于可能放在 平台上的东西。

为了实现25亿美元-到实物 帮助数字工作，我们认为我们需要大约50%，因为这些贷款周转。它们是短期贷款- 150,180天。因此，要实现25亿美元的借款，我们必须看到约12.5亿美元部署在该平台上，或者 在2021财年的背景下，我们需要部署约28亿美元。

因此，我们吸引的资金，我们在这个平台上拥有的贷款人，我们认为给了我们足够的跑道和干粉来实现这些结果。你知道，这是一种 的平衡。如果我们有80家贷款人，但没有足够的交易商给他们带来良好的业务，那可能也是一个令人沮丧的情况。

因此，这是在拥有良好的借贷资源 之间取得平衡。斯里尼瓦斯还提到，就平台人员的质量而言，引入优秀的合格预审交易员。 我们认为，所有这些都是我们有能力实现这些贸易融资额的一个贡献因素。

约瑟夫·瓦菲：谢谢。

Steven Chubak(沃尔夫研究公司)：嗨。 非常感谢您的演讲。你知道，我想询问的一件事是关于 银行寻求紧缩空间的一些评论，考虑到一些最佳回报。有一家银行，你知道，规模相当大-或者至少 试图进入这个领域，那就是交易银行业务的高盛(Goldman Sachs)。

我不知道是否有任何重叠，在 术语中-特别是在大宗商品贸易融资方面，但只是希望从一些角度了解你 在银行行动方面看到的情况。我知道有些人已经削减了开支。但你有没有看到有人进入这个空间？您是否担心 如果竞争加剧，您可能会有任何竞争重叠，因此只会增加一些压力？

Jim Groh：约翰就像-我的同事约翰·加拉尼，我在视频中看到，就像一匹在大门里的赛马。因此，请他回答这个问题。

约翰·加拉尼：当然。谢谢， 吉姆。我们看到的实际上是大量银行产能离开市场。它不是要承担的，而且它已经加速了。而 那些几十年来建立了专业知识的银行，其中一些超过一个世纪，实际上是西欧银行 -主要是荷兰、法国和瑞士的银行-这些都在收缩。所以你有一些非常非常大的-一些 银行已经撤出。其他理应留在那个市场的银行都上升到了跨国公司的水平 -拥有庞大资产负债表的跨国公司。因此，这实际上是资产负债表上的放贷。我预计高盛(Goldman Sachs) 会更多地进入这个领域。

因此，中小企业市场实际上就是处于高位和枯竭状态的市场 。到目前为止，这种情况已经持续了好几年。它只是加速了。但是， 出现这种情况的原因略有不同。这并不是说没有收益，也不是没有收益，而是你如何构建这一点，以及 银行如何处理巴塞尔III、巴塞尔IV、KYC-AML合规问题，以及它们的风险价值。归根结底， 对于分布在新兴市场的1000万美元以下的中小型企业的小额交易来说， 没有这样的透明度元素，这不会取得成功，他们几乎已经撤出了所有这些交易。

史蒂文·丘巴克：是的。这是令人难以置信的 帮助。所以谢谢你的背景。我的另一个问题--这更多的是关于已经讨论过的一些建模和数字 。我确实看到交易费从40个基点降至30个基点。我知道，很明显，随着规模的增加， 交易费或收入收益将面临一些压力。我想知道您如何适应限制此空间内的一些潜在费用压力 。

对于交易 融资手续费方面也有一个类似的问题，因为您认识到您将产生70%的EBITDA。显然，回报相当诱人。看起来那个费率 出现了一些收缩。我希望得到一些观点，了解是什么推动了这一点。

吉姆·格罗：当然可以。那么Karthik，我想问题从40到30开始。我们-正如我们所知，随着商业模式 的修订，这是一个相当独特的情况。所以也许你可以给出这段历史，然后是整个观点，展望未来，我们是如何建模的。

卡蒂克·安纳普拉加达：当然。所以我 想从去年，也就是2019年的情况来看，我们在 平台上的贸易融资没有追加。截至2020年2月，我们在2019财年没有贷款人在该平台上放贷，这是我们的最后一个 月或我们的财政年度。2019财年-只是澄清一下，对我们来说，2019财年将于2020年2月结束。那是我们的日历年 -我的意思是，那是我们的财政年度。

在-所以我们有 是在去年的过程中，我们有我们的贸易金融模块运行在测试版。然后，有很多客户 要求我们只处理整个贸易融资费用的整个文件工作。因此，他们将寻找自己的 贷款人。

他们只是想让我们处理文档 全部费用的一部分-我们的费用。而且那是巨大的。所以我们在 30个基点的基础上再向他们收取10个基点。这就是我们所做的一切。我们没有-所以，我们总共有40个基点作为我们的模型。

但展望未来，我的意思是， 我们意识到这不是我们想要处理的事情。我们要么只做贸易，要么做贸易融资，总共 。我们只是不想只处理贸易融资的文件部分。所以我们阻止了这一切。实际上，我们只收取 30个基点的费用。因此，这是商业模式的一个微小变化。

从舒适的角度来看，我认为我们可以开车 -jim，如果我能拿这个或…的话？

吉姆·格罗：拜托。请。

卡蒂克·安纳普拉加达：是的。对不起。 所以从舒适性的角度来看，我们驾驶的是舒适性。今天，我们在这个领域根本没有任何重大的-我是说，任何竞争 。我们知道我们的价格很有吸引力，即使从客户获得的好处来看也是如此。所以我们对此相当 满意。这就是为什么我们-但我们仍然保守地估计，未来几年， 可能会有-可能会有边际减少。

我在这里只想补充一点， 我们没有把保险和物流的任何收入计算在内。这是我们将在未来几年 年添加的两个模块。我们相信，这将成为吸引客户的诱饵。因此，即使存在竞争，我们-考虑到我们将 拥有进行端到端交易的全套模块产品，并确保交易员不会离开平台进行 交易，对我们来说，交易的任何部分都将是最具吸引力的提议。这将确保我们的定价- 继续保持不变。不过，我们再一次保守地估计，多年来可能会有轻微的下降。因此，我们 也考虑到了这一点。

史蒂文·丘巴克：太好了。非常感谢 。

Michael Grondahl：你们能不能 谈谈你们是如何将新的交易者吸引到这个平台上的？有Salesforce吗？有市场营销吗？那么入职一般需要多长时间

Jim Groh：我将给您一个关于业务和销售发展的自上而下的介绍 。然后，我要把它交给约翰·加拉尼进行登机。

非常-我认为是- 我们认为这是一个经过深思熟虑的战略，Srinivas将我们的业务和销售发展真正构建为两个 独立的组织。他有一个由高级管理层领导的小组，当他们每天起床时，他们的全职工作是与平台上的现有交易员合作，并增加交易量。

您知道，有时当您运营企业时，您太专注于获得新客户，您会忘记现有客户-不会忘记，但正如我们 都知道的那样，您需要同时处理这些优先事项。嗯，Srinivas构建了一个我称之为销售发展组织的组织，在那里，这些人的全职工作是解决他们的问题，获得更多的参与，推出新模块，推出新功能， 交易-如果他们有人员变动，帮助这些人培训所有新来的人。(br}这些人的全职工作是解决他们的问题，获得更多的参与，推出新模块，推出新功能， 交易-如果他们有人员变动，帮助这些人培训所有新来的人。我认为这证明了为什么你看到每个交易员的交易量增长了这么多。

当然，我们还有一个业务开发组织。业务发展组织，我们正在建立它，在人员方面，但它是外展。 我们有-数百个非常合格的知名潜在客户，我们正在专注于这些潜在客户，这些潜在客户是通过关联方公司荣鼎咨询(Rhodium) 联系到我们的。我们有所有那些文件。我们认识所有这些人。

我们还有一套营销计划 ，我们在过去几个月中进行了测试，我们向平台 上的人员支付佣金推荐人，以吸引将与我们签订合同的大交易员。老实说，在测试阶段，这是一场本垒打。 所以就销售组织而言，它是现有客户、新客户，以及支持营销计划。

有了这个概述，我会把它 交给John。我可以告诉你，从-看着他们的白色眼睛，吸引人们，以及整个入职过程 ，我们是如何在这个层面上进行的。

约翰·加拉尼：谢谢，吉姆。因此，首先 今天的交易员与任何服务提供商一样为下一笔交易而生活。因此，对于他们来说，今天，要做他们的下一笔交易要困难得多。他们动不了了。他们不能见人。而且他们得不到资金，或者至少他们不能轻易地 增加资金。

所以对他们来说，走上讲台 是他们觉得比较舒服的一件事。<foreign language=“English”>BR</foreign>这就像蜜蜂对蜂蜜一样，当他们知道平台上有现有的资助者 并且平台是实时的。所以这是我要补充的第一件事。因此，我们有许多电话-交易员走近我们 。事实上，我们已经有一些规模大得多的交易者出人意料地接近我们，并登上了这个平台。

资助者们，这是相似的。他们希望访问 个交易员。他们往往在西欧和美国，不能亲自去见交易员。因此，例如， 我们昨天接到一位柏林资助者的电话，他说，‘我们希望获得从中国到西欧和美国的资金流。 所以-我们也希望有可能将我们所有的计划放在你的平台上，这样我们就不再使用 电子邮件，我们有一个简单的方式来查看我们所有的资金。’所以你有-这些动力在起作用。

现在，在入职方面，入职 都很简单，但比人们想象的要长。简单的部分是我们使用类似银行的KYC和AML。这包括全部 基金，这让大多数基金感到惊讶。因此，这确实需要一些时间，特别是对新兴市场同行来说。因为入职的方式 ，尤其是在KYC上，是将董事和UBO(最终受益所有者)的姓名与此类姓名的World-Check数据库进行核对 。而且有相当多的橙色旗帜，这意味着这些名字与黑名单并不完全匹配， 但有一些相似之处。因此，您必须手动在正在登机的客户、 要求验证身份证件等之间来回移动。

因此，入职确实需要几周时间。 然而，我们平台上的客户是资助者-无论是基金还是交易员，他们确实希望在此之前 先完成KYC和AML级别的培训，因为他们对每个人都经历过这一点感到放心。所以它比预期的要长一点。 但在我们看来，这是值得的。

迈克尔·格朗达尔：谢谢。

兰迪·宾纳：嘿。我有几个。 有-我想我实际上-我认为关于你 预期的交易员数量有一个相当新的披露-我想是2021年，你知道，每个交易员的交易量。那么，我们可以回顾一下这些数字 -平台上现在的交易员数量吗？2021年是85美元吗，你的年收入是2亿美元-你能确认 这些数字吗？如果你在2022年的平台上有很多你期待的交易员，我会很好奇。

还有，平均交易规模在哪里 ？我认为是200万美元，但考虑到融资市场的一些缺口，它可能会有上升的趋势。因此，我想知道 您是否可以填写这些数字，您知道，您知道，每个交易员的交易量-以及 目前看到的实际交易规模。

吉姆·格罗：是的。正确的。确保 我没有-好的，我没有静音。好的。让我再看一遍这些数字。这个-回到2019年，我提到了那里的交易量 。我们做了，这是一项新的披露，我们每名交易员的平均成交量为9200万美元。仅 针对价值36亿美元的交易量进行计算，就会得出结论，我们通过 39名交易员产生了这个交易量。

目前，我们有61名交易员。我们确实- 你知道，我们的F-4谈论71个客户。事实上，我们有10个贷款人，这就给了我们61个贷款人。如果你看看 每月7.85亿美元的运行速度，你就会推断出这一点，那就是我们获得1.5亿美元的原因。所以开始的时候 是零。2019年，就交易员而言，该指数升至39，并升至61。我们2019年的平均交易额是9200万美元。 按照这些运行速度，它已经上升到1.5亿美元。所以都公开了，都算出来了。

因此，我们在内部看待业务的方式， 我们组织管理行动的方式是推动两件事：一是推动交易员数量，二是推动每个交易员的交易量 。因此，我们试着找出实现这一目标的有根据的方法。你知道，我举了一个例子， 这8500万美元和2亿美元是一个组合-所以给出我们是如何做到这一点的上下文。

现在，我还想说，我们并不是说是八千五百万美元和两亿美元。可能是1亿到1.7亿美元。可能会吧。我认为，作为一个管理团队，我们已经证明了 增长交易员和增加交易量的能力，但我们并不是将自己锁定在特定的数字上，而是在 上下文中说，‘好的。我们必须做到这一点，我们必须做到这一点，或者它们的某种组合。

这将增加-你 知道，如果我们从1.5亿美元增加到2亿美元，如果我们从61名交易员增加到85名交易员，也就是24名交易员的增长， 考虑到我们的历史，我们希望人们至少感到放心，我们正在考虑这些类型的详细事情 ，我们会用管理行动计划来支持它。

兰迪·宾纳：好的。谢谢你。 那么，我们来跟进几个问题。我们有一个是-是-你看到更大的交易规模了吗，因为他们，你知道- 我的意思是，你们都说过，你们都说过，独立核实，你知道，低于1000万美元通常是欧洲银行 撤资的地方。所以，你知道，这是不是[听不见]或者ABN AMRO，你知道，他们会停在路边停十分钟[听不见]。 您看到的是更高的每张票证交易，还是某种程度的平均每张票证交易？

Jim Groh：我看到的最后一个数字， 兰迪-我要跳过这一点，看看我们是否有最近的更新-但我们正在运行-您 知道，我们的交易规模在170万至180万美元之间。但是，你知道，如果最近有任何披露， 我想确保我给你的是准确的信息。

Karthik，对170万美元 到180万美元有什么修正吗？

Karthik Annapradada：不，这是我们继续看到的 相同的情况-大约是平均交易规模的180万美元。

Srinivas Koneru：我认为 正在发生的是交易员花费的美元增加了。就像，我们谈过这个-我们刚谈过。这是因为，正如 吉姆概述的那样，你知道，我们有一个专门的商业部门，我称之为商业部门，因为他们都不是 销售人员是不同的，这些人坐在中间。

他们就像是关系经理。他们 与这些交易员密切合作，给他们打电话，说，‘好的。我怎样帮助你呢？我如何增强您的体验？ 我们能做些什么吗？‘所以他们手牵着它们，试图为它们提供数据、信息等等。

因此，除了提供越来越多的服务之外， 还给他们带来了额外的舒适感。我想那是-美元在升值。他们在平台上的花费 正在增加，而不是交易票的大小。

兰迪·宾纳：知道了。然后， 只有一个我认为从演示中听起来更新的数字是IMF研究中的上调，该研究称中小企业贸易商有1.5万亿美元的贸易缺口。这显然是一个相当令人望而却步的数字。当他们做研究的时候，你知道， 把所有的数据放在一起需要时间。那么它是不是一种资源，你知道，完全挂在那个更高的地方[听不见]COVID后是否有 短缺？那是-那个号码是多少？

吉姆·格罗：是的。你知道，有 有-有两个不同的网络研讨会。如果有一个特定的链接-兰迪，我可以给你找到 它的网页链接-这是由劳埃德银行完成的-劳埃德银行是上面的人之一。还有另一项贸易融资业务。 他们在讲话--这有点像是我们正在做的广告。他们说的非常切合约翰的意思， 银行正在更快地撤出。

一些银行已经关闭了他们的办事处。 那个-那是传闻，是估计。但情况正在变得更糟，可能只有2万亿到2.5万亿美元。 但不是这样的-我希望-确保我没有把事情搞混。这不是世界贸易组织的编号 。他们的是1.5万亿美元。但这些都是行业专家，他们指出了他们所看到的趋势。

兰迪·宾纳：知道了。只要 我有麦克风，我只是-我真的有-我想问一下-这类与幻灯片17有关的内容， 对于新手来说非常方便，因为它列出了很多产品的可比性，否则您很难 找到这些产品。真的很难找到它。你知道吗，有一款新的面世了。这叫信任吗？

吉姆·格罗：是的。

兰迪·宾纳：这是一家新成立的公司，叫[听不见]从-它真的是一个相当大的玩家。他们在区块链中引入了很多计划，这些计划只会促进国际贸易融资。到目前为止，我认为他们刚刚与一些中国电子产品制造商达成了一些交易。 所以，这是新的。我没有看到任何迹象表明他们在做商品交易。

但我想我的问题是，你知道，如果 我打算把它放进去[听不见]在第17张幻灯片上，它会去哪里？您知道，您是否认为这是对区块链 作为这些类型贸易交易的合适平台的一种验证，或者您认为它们是市场的潜在进入者 [听不见]?

Jim Groh：我们认为这是一个非常积极的声明。我们认为-您知道，他们关于信任、透明度、缩短 周期时间、在交易环境中使用区块链降低成本的主张就在我们的掌控之中。就-和 非常有限的公开信息而言，我们看不到它对我们有任何竞争力。

他们似乎把重点放在了 他们在小型制成品制造商方面所做的一些阿里巴巴产品的延伸上。他们提到了玻璃饰品制造商 。它基本上是一个支付门户，但这是通过银行处理的。我的意思是，这距离贸易融资贷款和贸易商能够为交易融资大约只有很短的时间。所以不会接近我们的客户空间， 我们提供的服务，我们做的事情，但是的，世界对区块链的觉醒可以给事情带来革命性的变化，我们肯定同意 这一点。

约翰·加拉尼：吉姆，如果我可以 也加入进来，只是为了增加一点观点。你知道，另一件有趣的事情是，你知道，看起来 他们使用的是私有区块链，而不是公共区块链，这本质上违背了-你知道，拥有 分布式、不可变和公正的东西的目的。对吗？

所以，你知道，一些-可能会有一些有趣的问题，看看西方世界，在很多方面，是中国之杯，也会处理一些 这些安全方面的问题。所以看起来会很有趣。但是，是的，当然，当然是不同的产品。 然后，你知道，并不是真正进入贸易融资的早期部分。所以，不是真正的直接竞争对手。

Joseph VAFI：只有一个后续问题 。我在你们的幻灯片中看到了贸易融资的总目标市场。我不确定我是否看到了您所认为的 仅交易量本身就是一个完全可寻址的市场。我知道它就是很大很大。但我只是想知道您 是否可以为我们更多地阐述一下，相对于您认为与您 最相关的交易量的一个子部分。谢谢。

Jim Groh：也许只是一些关于中小企业领域交易量的评论 。约翰，你想给我们-我们试着找了一些数字。约翰可能可以为您提供 最好的上下文，尽管我不认为我们已经得到了一个外部整数。

约翰·加拉尼：是的。谢谢，吉姆。 实际上很难获得，因为通常情况下，统计数据是按商品细分的，而不是按中间商可能是谁。 然后，当你看中间商的时候，他们可能有多大规模。所以这是非常非常困难的。

话虽如此，你知道，如果你把1.5万亿美元的固定数字中的大部分作为缺口，我们知道，我们感到非常舒服的是，目前已经增长到超过20亿美元 -2万亿美元，你说的是一个总的潜在市场，肯定是数万亿美元。

约瑟夫·瓦菲：那么根据贸易融资缺口，你又回到了这个问题上，然后你就可以算出那里的交易量是多少了？

约翰·加拉尼：是的。

约瑟夫·瓦菲：谢谢。

迈克尔·格隆达尔(Michael Grondahl)：快速提问， 伙计们，就是关于交易量和平均交易员的问题。平均交易量从每年九千二百万美元增长到一亿五千万美元左右。 现在您能谈谈您的渗透程度吗？你觉得平均上限是多少？

那么您能不能评论一下交易员留住的问题？ 谢谢。

吉姆·格罗：当然可以。这有点 动态--我们并不想回避这个问题。所以我会给你我们掌握的最好的数据。我们认为，今年上半年，我们的平均 规模的交易员，1.5亿美元可能占-再一次，从非常自上而下-约占其交易量的50%。因此，我们相信我们有更多的市场份额，请原谅-钱包份额和思想份额 和我们可以占领的思想份额。

但还有另一个-还有两个 其他动态正在进行，这两个动态没有-得到这个数字-让这个数字变得有点灵活，朝着我们的 方向发展。首先，贸易融资可获得性的增加意味着这些没有贸易融资的贸易商能够 进行更多的交易。因此，我们将看到，我们是他们增加销量的直接因素。很明显，你知道，它可以非常容易地 -再进行几笔交易，可能是10%，15%，20%的增长-我们将获得全部好处。

另一件事是，贸易融资 短缺正变得非常明显，以至于John Galani在我们的管理评审中发言时，谈到了交易员 ，他们不是在S-你知道的，中小企业的S，而是在ME的M，而不是年交易量在3亿至4亿美元之间，我们谈论的是10亿美元的交易员。

所以我们看到了兴趣。我们看到 越来越多的交易商表示对我们的平台感兴趣。所以我猜简单的答案是50%左右， 但我们看到这就是交易员将会-嗯，交易员的平均交易量-潜在交易量将会增长 。所以我们-按照这种趋势，我们可能只有40%左右。因此，我们相信，趋势都对我们 有利。

迈克尔·格隆达尔：然后是留任问题吗？

吉姆·格罗：哦，对不起。还有Karthik， 你能谈谈a)实际的流失率，以及我们建立的流失率模型吗？

卡蒂克·安纳普拉加达：当然。我们 尚未看到任何客户离开我们的平台。我们看到他们也在继续增长。所以我-我们 现在的关注度仍然是百分之百。但从建模的角度来看，随着我们多年来的经历，我们预计也会有10%的员工流失。因此，在未来，我们已经考虑到了一些流失因素。但在这一点上，我们没有任何流失。

迈克尔·格朗达尔：谢谢。

约翰·加拉尼：我可以在留位率上加一点 吗？交易员或资助者在该平台上不需要任何费用。因此，现实地说，对他们来说，留下来是有益的 ，没有坏处。

兰迪·宾纳：我还有一份。 你能为每个人回顾一下资产负债表上要增加的资本化成本吗？只是有点，你知道，我想我们已经讲了几次了，你知道，有一个供应链模块。 有一个移动应用程序，我认为这应该在很大程度上完成。未来还会有其他的东西，你知道，就后端安全和结构而言。

那么当这笔钱被花掉的时候，就像 如何披露资本化成本，从财务 报表的角度来看，你知道这方面的总体计划是什么？

吉姆·格罗：卡蒂克，你能帮我拿一下 那个吗？

卡蒂克·安纳普拉加达：当然。所以从 资本支出的角度来看，我们-我们预期的-所以这里有两条路。一个是-从我们的预算 本身来说，有两条途径。其中之一是，我们预计未来两年的总支出约为7,000万至8,000万美元- 7,000万至7,500万美元，主要用于-我的意思是，在我们加薪 两年后，我们将花费在各个模块上，无论是保险、物流还是供应链。而在供应链方面， 移动应用，信息安全等等。因此，纯粹花费在模块和相关活动上。

我们还将很大一部分预算 用于收购公司。我们的平台-也是-以及我们正在考虑的各种东西。其中一个 当然是由一些小型科技公司提供的，它们围绕这些现有模块提供解决方案，我们可以补充这些解决方案。 所以，这是一部分。

显然，另一个重要的 部分也是考虑潜在的收购线下市场，我们可以引入这些市场，然后实际使用它们， 使它们上线。因此-我们认为，这将有助于我们在更多的地理位置 -地理位置的增加-以及我们拥有的产品组合的增加。今天我们关注的是大宗商品， 举个例子。我们也可以进入一些非商品领域，比如电子产品等等。

所以我-它是 两者的结合体。但从纯资产负债表的角度来看，大约7000万至7500万美元实际上将被资本化为资本支出。 余额将以-投资的形式出现，这是我们的感觉。

科迪·斯莱奇：好的。我们还有 其他问题吗？好的。我就当你不同意了。我们感谢大家今天抽出时间来。如果您-如果 有任何后续问题，您可以联系Gateway，我想您有我们的联系信息，因此你们都参加了今天的 网络研讨会。我们很乐意考虑您在处理所有这些信息后可能会有的任何后续问题。

因此，我们再次感谢您抽出时间 ，我们期待着继续对话。

吉姆·格罗：是的，谢谢大家。感谢 您的关注。

约翰·加拉尼：谢谢。

斯里尼瓦斯·科内鲁：谢谢。

[谈话全文结束]

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