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美国
证券交易委员会
华盛顿特区20549
____________________
 
形式10-Q
____________________
(第一标记)
☒依据1934年证券交易所ACT第13或15(D)条提交的季度报告
 
终了季度2020年3月31日
 
或
 
☐依据1934年证券交易所ACT第13或15(D)条提交的过渡报告
 
的过渡时期                    到                    
 
委员会档案编号：001-36324
____________________
瓦罗尼斯系统公司
(其章程所指明的注册人的确切姓名)
____________________
 
特拉华州57-1222280
(国家或其他司法管辖区)
成立为法团或组织)		(I.R.S.雇主)
(识别号)
百老汇1250号，29楼纽约纽约10001
(主要行政办公室地址)(邮政编码)
(877) 292-8789
(登记人的电话号码，包括区号)

根据该法第12(B)条登记的证券：
每一班的职称交易符号注册的每个交易所的名称
普通股，每股面值0.001美元VRNS纳斯达克股票市场有限责任公司
____________________
 
用支票标记说明登记人(1)是否已提交1934年“证券和交易法”第13条或第15(D)节要求在过去12个月内提交的所有报告(或要求登记人提交此类报告的较短期限)；(2)在过去90天中一直受到这类申报要求的限制。ý  是    ¨电话号码




通过检查标记，说明注册人是否以电子方式提交了条例S-T(本章第232.405节)规则第四零五条规定提交的每一份交互数据文件(或要求注册人提交和张贴此类文件的期限较短)。ý  是    ¨电话号码
 
通过检查标记表明注册人是大型加速备案者、加速备案者、非加速备案者、较小的报告公司还是新兴的增长公司。参见“外汇法案”第12b-2条规则中“大型加速备案者”、“加速申报人”、“较小报告公司”和“新兴增长公司”的定义。
 
大型加速箱ý加速机¨
    
非加速滤波器¨ 小型报告公司☐
    
  新兴成长型公司☐
 
如果是新兴成长型公司，请用支票标记表明注册人是否选择不使用延长的过渡期来遵守“外汇法”第13(A)条规定的任何新的或经修订的财务会计准则。¨
通过检查标记表明注册人是否为空壳公司(如“交易法”第12b-2条规定)。☐
是ý电话号码
 
截至2020年4月30日，31,468,030普通股，每股票面价值0.001美元，已发行。


 



目录
第一部分财务资料
1
   
项目1.
财务报表
1
  
截至2020年3月31日(未经审计)和2019年12月31日的综合资产负债表
1
  
截至2020年3月31日和2019年3月31日三个月未经审计的综合业务报表
2
  
截至2020年3月31日和2019年3月31日的未审计综合亏损综合报表
3
  
截至2020年3月31日和2019年3月31日未经审计的股东权益变动综合报表
4
截至2020年3月31日和2019年3月31日三个月未经审计的现金流动综合报表
5
  
未审计综合财务报表附注
6
   
项目2.
管理层对财务状况及经营成果的探讨与分析
18
   
项目3.
市场风险的定量和定性披露
31
   
项目4.
管制和程序
32
  
第二部分.其他资料
32
   
项目1.
法律程序
32
   
项目1A。
危险因素
32
   
项目6.
展品
52
  
签名
53
  
展示索引
54




第一部分财务信息


项目1.财务报表

瓦罗尼斯系统公司及附属公司
合并资产负债表
(单位：千，除共享数据外)
 2020年3月31日(一九二零九年十二月三十一日)
 (未经审计)
资产  
流动资产：  
现金和现金等价物$77,533  $68,929  
有价证券33,737  41,531  
短期存款15,000  10,000  
贸易应收款(扣除可疑账户备抵)614和$637(分别为2020年3月31日和2019年12月31日)
38,265  75,050  
预付费用和其他流动资产12,764  13,047  
流动资产总额177,299  208,557  
长期资产：  
其他资产19,026  18,360  
经营租赁使用权资产53,808  55,057  
财产和设备，净额36,849  36,338  
长期资产总额109,683  109,755  
总资产$286,982  $318,312  
负债和股东权益  
流动负债：  
贸易应付款$823  $997  
应计费用和其他短期负债59,994  62,607  
递延收入84,331  95,975  
流动负债总额145,148  159,579  
长期负债：  
递延收入4,501  5,460  
经营租赁责任54,580  57,040  
其他负债2,712  2,701  
长期负债总额61,793  65,201  
股东权益：  
股本  
普通股$0.001票面价值-授权：200,000,000于2020年3月31日和2019年12月31日发行和发行的股票：31,466,270截至2020年3月31日30,583,3112019年12月31日的股票
31  31  
累计其他综合收入(损失)291  (449) 
额外已付资本327,881  310,682  
累积赤字(248,162) (216,732) 
股东权益总额80,041  93,532  
负债和股东权益共计$286,982  $318,312  
 所附附注是这些合并财务报表的组成部分。
1

瓦罗尼斯系统公司及附属公司
未经审计的综合业务报表
(除股票和每股数据外，以千计) 

 三个月结束
三月三十一日，
 20202019
收入：  
订阅$20,365  $7,005  
永久许可证388  15,521  
维护和服务33,423  33,834  
总收入54,176  56,360  
收入成本10,180  8,326  
毛利43,996  48,034  
业务费用和费用：  
研发22,688  18,768  
销售和营销42,580  41,996  
一般和行政11,398  9,271  
业务费用共计76,666  70,035  
营运损失(32,670) (22,001) 
财务收入(支出)，净额1,453  (128) 
所得税前损失(31,217) (22,129) 
所得税(213) (510) 
净损失$(31,430) $(22,639) 
普通股每股净亏损，基本损失和稀释损失$(1.02) $(0.76) 
用于计算普通股每股净亏损的加权平均股票数30,893,000  29,827,927  
 
所附附注是这些合并财务报表的组成部分。
2

瓦罗尼斯系统公司及附属公司
未经审计的综合损失综合报表
(单位：千)
 
 三个月结束
三月三十一日，
 20202019
净损失$(31,430) $(22,639) 
其他综合收入：
有价证券未实现收益，扣除税后183  18  
有价证券的收益(亏损)重新归类为扣除税后的收益12  (8) 
195  10  
衍生工具未实现收益，扣除税后602  2,484  
衍生工具的亏损(收益)重新归类为扣除税后的收益(57) 451  
545  2,935  
其他综合收入共计740  2,945  
综合损失$(30,690) $(19,693) 

所附附注是这些合并财务报表的组成部分。
3

瓦罗尼斯系统公司及附属公司
未经审计的股东权益变动表
(单位：千，除共享数据外)
 
 普通股额外
已付资本		累积
其他
综合损失		累积赤字共计
股东权益
 数金额
2018年12月31日余额29,576,880  30  266,941  (3,633) (137,968) 125,370  
股票补偿费用—  —  8,961  —  —  8,961  
根据员工股票计划发行的普通股，净额686,357  —  (4,642) —  —  (4,642) 
衍生工具未实现收益—  —  —  2,935  —  2,935  
可供出售证券的未实现收益—  —  —  10  —  10  
净损失—  —  —  —  (22,639) (22,639) 
截至2019年3月31日余额30,263,237  30  271,260  (688) (160,607) 109,995  


 普通股额外
已付资本		累积
其他
综合收入(损失)		累积赤字共计
股东权益
 数金额
截至2019年12月31日余额30,583,311  $31  $310,682  $(449) $(216,732) $93,532  
股票补偿费用—  —  12,883  —  —  12,883  
根据员工股票计划发行的普通股，净额882,959  —  4,316  —  —  4,316  
衍生工具未实现收益—  —  —  545  —  545  
可供出售证券的未实现收益—  —  —  195  —  195  
净损失—  —  —  —  (31,430) (31,430) 
截至2020年3月31日的余额31,466,270  31  327,881  291  (248,162) 80,041  

所附附注是这些合并财务报表的组成部分。
4

瓦罗尼斯系统公司及附属公司
未经审计的现金流量表
(单位：千)
 三个月结束
三月三十一日，
 20202019
业务活动现金流量：  
净损失$(31,430) $(22,639) 
调整数，将净损失与业务活动提供的现金净额对账：
折旧2,098  1,337  
股票补偿12,883  8,961  
递延佣金摊销3,249  3,626  
经营租赁使用权资产摊销1,960  1,399  
出售固定资产造成的资本损失—  24  
资产和负债变动：  
贸易应收款36,785  41,427  
预付费用和其他流动资产342  (623) 
递延佣金(2,236) (4,870) 
其他长期资产(82) (19) 
贸易应付款(174) (1,996) 
应计费用和其他短期负债(6,922) (7,358) 
递延收入(12,603) (5,384) 
其他长期负债4  170  
经营活动提供的净现金3,874  14,055  
投资活动的现金流量：  
短期存款减少(增加)(4,805) 9,120  
有价证券减少7,794  1,928  
长期存款减少(增加)34  (12) 
购置财产和设备(2,609) (5,103) 
投资活动提供的现金净额414  5,933  
来自筹资活动的现金流量：  
雇员股票计划的收益(扣缴)，净额4,316  (4,234) 
(用于)筹资活动提供的现金净额4,316  (4,234) 
现金和现金等价物增加8,604  15,754  
期初现金及现金等价物68,929  48,707  
期末现金及现金等价物$77,533  $64,461  
补充披露现金流动信息：  
支付所得税的现金$502  $2,543  

所附附注是这些合并财务报表的组成部分。
5

未审计综合财务报表附注

注1：-一般
 
a.业务说明：

瓦罗尼斯系统公司(“VSI”以及与其子公司共同组成的“公司”)于2004年11月3日根据特拉华州的法律成立，并于2004年11月3日开始运营。2005年1月1日.
 
VSI十全资子公司：瓦罗尼斯系统有限公司。(“VSL”)根据以色列法律二00四年十一月二十四日2007年3月14日根据英格兰法律成立的Varonis(UK)Limited(“VSUK”)；2011年7月6日根据德国法律注册的Varonis Systems(德国)GmbH(“VSG”)；2012年2月22日根据法国法律注册的Varonis France SAS(“VSF”)；Varonis Systems公司(“VSC”)于2013年2月19日根据加拿大不列颠哥伦比亚省法律注册；Varonis Systems(爱尔兰)Limited(“vire”)于2016年11月11日根据爱尔兰法律注册；Varonis Systems(澳大利亚)Pty Ltd(“Vaus”)于2017年2月28日根据澳大利亚维多利亚法律注册；Varonis Systems(荷兰)B.V.(“VNL”)2018年3月13日根据荷兰法律成立；Varonis美国公共部门有限责任公司(“VPS”)于2018年5月14日根据特拉华州法律成立；Varonis Systems(卢森堡)S.àR.L.(“VLUX”)于2019年8月5日根据卢森堡法律成立。

公司的软件产品和服务使企业能够管理、分析和保护企业数据。Varonis专注于保护企业数据：敏感的文件和电子邮件；保密的客户、病人和员工数据；财务记录；战略和产品计划；以及其他知识产权。通过其产品DatAdvantage(包括自动化引擎)、DatAlert(包括Varonis Edge)、Data特权、数据分类引擎(包括政策包和数据分类标签)、数据传输引擎和DatAnswers，该软件平台使企业能够保护敏感数据免受内部威胁和网络攻击，并以非资源密集型和易于实现的方式实现企业数据的价值。

VSI和VPS市场主要在美国销售产品和服务。VSUK、VSG、VSF、VSC、VVRE、VaUS、VNL和VLUX分别在英国、德国、法国、加拿大、爱尔兰、澳大利亚、荷兰和比利时以及卢森堡转售公司的产品和服务。该公司主要将其产品和服务出售给全球经销商和增值经销商(VARs)，后者将产品出售给最终用户客户。
 
b.列报依据：
 
所附未经审计的综合中期财务报表是根据条例S-X第10条、“临时财务报表”和证券交易委员会(“SEC”)表格10-Q的规则和条例编制的。根据这些规则和条例，公司浓缩或省略了某些信息，并在其按照美国普遍接受的会计原则(“公认会计原则”)编制的年度合并财务报表中通常包含了某些信息和脚注披露。对以往各期财务报表中的某些数额进行了重新调整和重新分类，以符合本年度的列报方式。
 
管理层认为，公司已作出所有必要的调整(仅包括正常的、经常性的调整，除非另有说明)，以公平列报其合并财务状况、业务结果和现金流量。公司的中期经营业绩不一定表明任何其他中期或整个财政年度的预期结果。这些财务报表及其附注应与2019年度合并财务报表及其附注一并阅读，这些报表和附注应包括在公司截至2019年12月31日的会计年度年度报告(“2019表10-K”)中。除另有说明外，2019年12月31日终了会计年度经审计的合并财务报表中披露的重大会计政策没有任何变化，除非另有说明。

6

c.收入确认：

本公司以软件许可费及相关维修费和服务费的形式产生收入。订阅收入由基于时间的许可证组成，客户使用该公司的软件进行相关的维护(包括支持和未具体说明的升级和增强，如果可以的话)。订阅在具有永久许可功能的场所销售，并通过向新客户和现有客户销售订阅许可证而被认可。当产品作为订阅购买时，相关的维护将作为订阅收入的一部分包括在内。永久许可收入包括向新客户和现有客户出售永久许可证所确认的收入。维护和服务主要包括永久许可证销售的维护服务费用(包括支持和提供未具体说明的升级和增强)，以及较小程度上侧重于软件操作和培训公司客户充分利用其产品的专业服务，尽管用户可以在没有公司协助的情况下从软件中受益。该公司将其产品直接销往世界各地的经销商和VAR网络，付款通常在发票日期后30至60个日历日内支付。

该公司根据ASC第606号“与客户签订合同的收入”确认收入。因此，公司确定与客户的合同，确定合同中的履约义务，确定交易价格，将交易价格分配给合同中的每项履约义务，并在(或作为)公司履行履约义务时确认收入。

订阅软件和永久许可收入是在软件许可证交付和资产收益转移时确认的。与订阅许可证相关的维护在协议期限内按比例确认，并作为订阅收入细项的一部分包括在内。
 
本公司确认在基础维修合同期限内，永久许可证销售的维持收入按比例计算。维修合同的期限通常是一年。维修合同的续签会产生新的履约义务，在这段期间内按比例确认的收入将满足这些义务。

专业服务的收入主要包括时间和物质服务。在提供服务或服务期限届满时，履行业绩义务并确认收入。
 
该公司签订的合同可以包括产品和服务的组合，这些产品和服务一般能够不同，并作为单独的性能义务入账。许可证在交付时是不同的，因为客户可以在没有任何专业服务、更新或技术支持的情况下获得软件的经济效益。该公司根据其相对独立的销售价格，从合同的总体考虑中，将交易价格分配给每项履约义务。为了维护，公司根据公司单独出售续约合同的价格来确定独立的销售价格。对于专业服务，公司根据公司单独销售这些服务的价格确定独立销售价格。对于软件许可证，由于缺乏独立销售软件许可证的历史和高度变化无常的销售价格，公司采用剩余方法确定独立销售价格。
 
贸易和其他应收款主要包括按发票金额入账的贸易应收款，扣除可疑账户备抵后的数额。
 
递延收入主要是为维护和专业服务收取的未确认费用。递延收入确认为(或何时)公司根据合同履行。根据这些合同，在每年续签之前，客户在以后的几年内不开具发票。期初递延收入余额所列期间确认的收入数额为美元35,421截至2020年3月31日的三个月。
 
本公司不向其客户授予退货权，但其转售商除外。在2019年和截至2020年3月31日的三个月中，不从这个分销商那里得到的回报。
 
关于分类收入的资料，请参阅附注5。

7

d.合同费用：

公司根据某些预定的销售目标，向销售和市场营销人员以及某些管理人员支付销售佣金。其雇员赚取的销售佣金被视为与客户签订合同的增量和可收回成本。为初始合同支付的销售佣金与为续签合同支付的销售佣金不相称，在预期的福利期内资本化并摊销。根据其技术、客户合同和其他因素，该公司已确定预期收益期限约为四年。更新合同的销售佣金资本化，然后按直线摊销。与这些费用有关的摊销费用主要包括在所附的综合业务报表中的销售和营销费用中。

e.衍生工具：
 
该公司持有衍生工具的主要目标是减少其对外币汇率变动的风险敞口。该公司通过签订远期外汇合同来减少其风险敞口，因为预计业务费用将以美元以外的货币支付。公司的大部分收入和经营支出都是以美元结算的。然而，某些业务支出是以其他货币，主要是新以色列谢克尔货币(“新谢克尔”)支付的。

该公司建立了预测交易货币风险管理程序，以防止公允价值波动和汇率变动引起的未来现金流量波动。公司的货币风险管理计划包括指定为现金流量对冲的远期外汇合约。这些远期外汇合约一般在12个月内到期。2020年3月，由于新的冠状病毒(“冠状病毒”)爆发导致市场波动，该公司签订了更多的远期外汇合同，预计将在18个月内以更优惠的价格到期。本公司不为交易目的而购买衍生金融工具。此外，该公司还签订远期合同，对资产负债表中的部分货币项目进行套期保值，如短期内以英镑和欧元计价的贸易应收款和应付款(“公允价值套期保值计划”)。公允价值套期保值计划的目的是保护货币资产的公允价值不受汇率波动的影响。与公允价值套期保值计划有关的衍生工具的损益不指定为套期保值工具。

按公允价值计量的衍生工具及其在合并资产负债表上的分类见下表(千)：
 
 截至2020年3月31日的资产(负债)(未经审计)截至2019年12月31日的资产(负债)
 概念
金额		公平
价值		概念
金额		公平
价值
外汇远期合约衍生工具现金流量套期保值关系应计费用及其他短期负债
$80,192  $(1,609) $84,968  $(470) 
外汇远期合约衍生工具现金流量套期保值关系包括在其他长期资产中
$32,927  $1,683  $—  $—  
外汇远期合约衍生工具，包括预付费用及其他流动资产及应计费用及其他短期负债内的货币项目。
$29,028  $(14) $26,995  $5  
 
在截至2020年3月31日和2019年3月31日的三个月中，未经审计的综合业务报表反映出收益为美元。57损失了$451分别与现金流量套期保值的有效部分有关。从我们2019年1月1日通过ASU第2017-12号开始，现金流量对冲的无效不再被确认为财务收入(支出)，在综合经营报表中为净额。不在综合业务报表中确认了截至2020年3月31日和2019年3月31日三个月的重大无效套期保值。

在截至2020年3月31日和2019年3月31日的三个月中，未经审计的综合业务报表反映了美元收益。828和$471，分别在财务收入(费用)、净额、与公允价值套期保值计划有关。

8

 
f.
现金、现金等价物、有价证券和短期投资：  
 
本公司根据ASC编号320“投资-债务和股票证券”，对有价证券进行投资。公司认为所有三个月或更短期限的高流动性投资都是现金等价物。现金和现金等价物包括手头现金、货币市场基金和各种存款账户的高度流动性投资。

本公司认为，在购买之日以原始到期日购买的所有高质量投资都是短期存款，期限超过三个月，但少于十二个月。现金等价物、有价证券和短期存款被归类为可出售的，因此，按公允价值记录在合并资产负债表上，任何未实现的损益报告在累积的其他综合收益(亏损)中，这些损益作为股东权益的一个单独组成部分在公司综合资产负债表中反映出来，直至实现为止。公司使用特定的识别方法来计算投资的损益。证券的摊销成本按溢价的摊销和到期日折价的增加进行调整。这种摊销和吸积作为财务收入(费用)的一个组成部分列入综合业务报表。现金、现金等价物、有价证券和短期存款如下(千)：
 
 截至2020年3月31日
(未经审计)
 摊销
成本		毛额
未实现
收益		毛额
未实现损失		公平
价值
现金和现金等价物    
货币市场基金$10,998  $—  $—  $10,998  
共计$10,998  $—  $—  $10,998  
有价证券
美国国债$33,520  $217  $—  $33,737  
共计$33,520  $217  $—  $33,737  
短期存款
定期银行存款$15,000  $—  $—  $15,000  
共计$15,000  $—  $—  $15,000  
 
9

 截至2019年12月31日
 摊销
成本		毛额
未实现
收益		毛额
未实现损失		公平
价值
现金和现金等价物    
货币市场基金$4,789  $—  $—  $4,789  
共计$4,789  $—  $—  $4,789  
有价证券
美国国债$41,510  $23  $(2) $41,531  
共计$41,510  $23  $(2) $41,531  
短期存款
定期银行存款$10,000  $—  $—  $10,000  
共计$10,000  $—  $—  $10,000  


截至2020年3月31日和2019年12月31日，所有有价证券的美国国债的有效期限均小于12个月。
 
这些短期投资的未实现损益总额主要是由于利率的变化。该公司定期审查其短期投资，以评估是否有任何证券经历了暂时下跌以外的公平价值。公司考虑的因素有：市场价值低于成本的时间和程度、发行人的财务状况和短期前景及其出售意向，或者是否更有可能要求公司在收回投资摊销成本之前出售投资。如果公司认为其中一种证券存在暂时下降的情况，公司将这些投资记作公允价值。对于债务证券，与信贷损失有关的减记部分将记入公司综合经营报表中的其他收入(费用)净额。与信用损失无关的任何部分将记入累积的其他综合收益(损失)，这些收入作为股东权益的一个单独组成部分反映在公司精简的合并资产负债表中。在截至2020年3月31日的三个月内，该公司不认为其任何投资都是暂时受损的。

10

g.信贷机制：

2014年3月31日，该公司与美国Leumi银行签订了一份期票和相关的证券文件，该公司已多次延长这一期限。公司可借入最多$7,000根据若干条件，按“华尔街日报”的年利率加上“华尔街日报”0.05%，但适用于垫款的年利率不得低于4.10%。截至2020年3月31日，借款利率为4.10%。这张期票除其他外，使公司能够与美国Leumi银行进行外汇套期保值交易，以管理外汇风险敞口而不受现金限制。公司可从期票借款至2020年11月15日，届时每笔此类贷款的本金以及应计利息和未付利息将到期应付。截至2020年3月31日，该公司未收到期票余额。作为交易的一部分，公司授予贷款人其个人财产的担保权益，但不包括知识产权和其他无形资产。期票还包含习惯上的违约事件。

h.COVID-19：
冠状病毒在世界范围内的传播已导致全球经济放缓，预计将继续扰乱一般商业运作，直至控制住这种疾病。这已经对公司的销售和经营业绩产生了负面影响，公司预计这将继续对其销售和运营结果产生负面影响。该公司目前无法预测这种影响的规模和持续时间。截至这些财务报表发布之日，公司不知道需要更新其会计估计或判断或修订其资产或负债的账面价值的任何具体事件或情况。随着新事件发生并获得附加信息，此确定可能发生变化。实际结果可能与我们的估计和判断不同，任何此类差异都可能对我们的财务报表产生重大影响。


i.最近通过的会计公告：

2018年8月，FASB发布了ASU 2018-15，“无形-亲善和其他-内部使用软件”(Subtop350-40)：客户对云计算安排(即服务合同)中发生的实施成本的核算“，其中将服务合同作为托管安排所产生的实施成本资本化的要求与开发或获取内部使用软件所产生的实施成本资本化的要求相一致。新标准要求资本化成本一般在安排期限内按直线摊销，而这些资本化成本的财务报表列报方式与与托管安排有关的费用相同。这一新标准是从2020年1月1日开始的中期和年度标准。采用这一标准对公司的合并财务报表产生了无关紧要的影响。

2016年1月，FASB发布了题为“金融工具-金融工具的信贷损失”的ASU 2016-13，其中要求与按摊销成本计量的金融资产有关的预期信贷损失通过信贷损失备抵记录。ASU 2016-13将可用于出售债务证券的信贷损失数额限制为账面价值超过公允价值的数额，如果公允价值增加，还要求逆转先前确认的信贷损失。新标准适用于2020年1月1日以后的中期和年度。采用这一标准对公司的合并财务报表产生了无关紧要的影响。

j.最近发布的会计公告尚未通过：

该公司审查了最近的会计声明，并得出结论认为，这些声明要么不适用于其业务，要么对合并财务报表的未来采用不会产生重大影响。


注2：-公允价值计量

公司定期对资产和负债进行公允价值计量，以确定每个报告期的资产和负债分类的适当水平。在截至2020年3月31日的三个月内，公允价值计量水平之间没有任何转移。
 
11

关于公允价值计量的权威指南为在经常性或非经常性的基础上衡量公允价值建立了一个一致的框架，在这种框架中，在估值技术中使用的投入被指定为一个等级级别。以下是衡量公允价值的各级投入：
 
•第1级：反映活跃市场相同资产或负债的报价(未经调整)的可观察到的投入。
•第2级：反映非活跃市场相同资产或负债的报价；活跃市场类似资产或负债的报价；可观察到的资产或负债的报价以外的投入；主要通过相关或其他手段得出或由可观察的市场数据证实的投入。
•第3级：用于确定公允价值的估价技术中包含的反映公司自身假设的无法观察的输入。这些假设必须与市场参与者合理可用的假设相一致。
下表按公允价值等级(千)列出截至2020年3月31日和2019年12月31日按公允价值计量的公司资产和负债：
 
截至2020年3月31日
 (未经审计)截至2019年12月31日
 一级水平
二		三级公平
价值		一级水平
二		三级公平
价值
金融资产：
现金等价物：
货币市场基金10,998  —  —  10,998  4,789  —  —  4,789  
有价证券：
美国国债33,737  —  —  33,737  41,531  —  —  41,531  
预付费用和其他流动资产：
远期外汇合同—  —  —  —  —  5  —  5  
其他长期资产：
远期外汇合同—  1,683  —  1,683  —  —  —  —  
金融负债：
应计费用及其他短期负债：
远期外汇合同—  (1,623) —  (1,623) —  (470) —  (470) 
金融资产(负债)共计$44,735  $60  $—  $44,795  $46,320  $(465) $—  $45,855  

注3：-租赁

2016年2月，FASB发布了ASU 2016-02“租约”，涉及合同双方(即承租人和出租人)租约的承认、衡量、列报和披露。新标准要求承租人采用双重办法，根据租赁是否实际上是承租人融资购买的原则，将租赁分为融资租赁或经营租赁。这种分类将分别确定租赁费用是以有效利息法为基础还是以直线为基础在租赁期限内予以确认。承租人还必须记录所有期限超过12个月的租赁的使用权、资产和租赁负债，而不论其分类如何。
公司对12个月或12个月以下的租赁选择了短期租赁例外。作为这次选举的一部分，它将不承认在资产负债表上的使用权，资产和租赁负债的租赁期限少于12个月。公司还选择了实用的权宜之计，不分离租赁和非租赁的组成部分，为其所有的租约。这将导致对使用权、资产和租赁负债余额的最初和随后的衡量都大于政策选择不适用的情况。

有些租约包括一个或多个更新选项。租约续期选项的行使通常由公司自行决定；因此，延长租约期限的大部分续期不包括在我们的使用权、资产及租约内。
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负债，因为他们不能合理地确定行使。该公司定期评估更新方案，并在合理肯定的情况下，将续约期包括在租约期内。新的租赁修改导致重新计量使用权、资产和租赁负债.

使用权、资产和租赁负债最初是按照租赁付款的现值计算，贴现使用租赁中隐含的利率，或者，如果不能轻易确定该利率，则根据在确定租赁付款现值时可获得的信息确定公司的增量借款利率。估计该公司的增量借款利率是按照类似的条件和付款以及在租赁资产所在的经济环境下的利率来估算的。

一些房地产租赁包含可变租赁付款，包括根据消费价格指数(CPI)支付的租金。以CPI为基础的可变租赁付款最初是使用在租赁采用时有效的指数来衡量的。以消费物价指数变动为基础的额外付款，在发生时记作期间费用。

该公司已向金融机构授予若干留置权，主要是为了获得与其办公空间有关的各种经营租赁协议。

该公司拥有到2030年到期的办公空间、车辆和办公设备的各种经营租赁。其租赁协议一般不包含任何实质性剩余价值担保或实质性限制性契约。以下为截至二零二零年三月三十一日的营运使用权资产及营运租赁负债摘要：

2020年3月31日
(未经审计)
经营使用权资产$53,808  
经营租赁负债，流动$8,196  
长期经营租赁负债54,580  
经营租赁负债总额$62,776  

经营租赁负债、流动负债包括在综合资产负债表中的应计费用和其他短期负债中.

截至2020年3月31日，在剩余租赁期内，我们资产使用权的最低租赁付款如下：
2020年3月31日
 (未经审计)
2020$8,365  
20219,679  
20229,061  
20238,861  
20248,470  
此后29,949  
 
未贴现租赁付款共计$74,385  
减：估算利息(11,609) 
租赁负债现值$62,776  
 
截至2020年3月31日，该公司有一项尚未开始的额外经营租赁5,509。这项经营租赁将于2020年第三季度开始，租期至2030年。

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截至2020年3月31日，所有经营租赁的加权平均剩余租约条款和贴现率如下：
剩余租赁期限和贴现率：
加权平均剩余租约期限(年份)5.59
加权平均贴现率4.03 %

截至2020年3月31日和2019年3月31日三个月的业务租赁费用总额为美元2,012和$1,701分别。

注4：-股东权益

2005年12月30日，公司董事会通过了Varonis系统公司。2005年股票计划(“2005年股票计划”)。截至2013年12月31日，该公司已预订4,713,319可供公司及其附属公司的雇员、董事、高级人员及顾问发行的普通股股份。这些选项一般都是由四年. 不在2013年12月31日之后，根据2005年股票计划颁发了奖励，以及不根据2005年股票计划，还将颁发进一步的奖励。

2013年11月14日，公司董事会通过了Varonis系统公司。2013年综合股权激励计划(“2013年计划”)，该计划随后得到公司股东的批准。公司最初预定1,904,633根据2013年计划向公司及其子公司的雇员、董事、高级人员和顾问发行的普通股股份。根据2013年计划可发行的普通股数量于2016年1月1日增加，此后每年1月1日将增加4%(4(%)每年12月31日在紧接增加日期之前发行和发行的普通股数量(四舍五入至最接近的全数)，但每次增加的数额将限于必要的普通股数目，以使根据2013年计划可供批准和发行的普通股总数达到5%(5)每年十二月三十一日发行及发行的普通股股份数目的百分比。自2016年1月1日起，2013年计划下的份额储备自动增加5,530,555股票。根据2013年计划授予的奖励一般授予四年。任何在到期前被没收或取消的奖励都可用于2013年计划下的未来赠款。

截至二零二零年三月三十一日止的三个月内，雇员的股票期权活动摘要如下：
 
 三个月结束
2020年3月31日(未经审计)
 数加权
平均
行使价格		骨料
内在价值
(单位：千)		加权平均
残存
契约生活
(年份)
截至2020年1月1日仍未执行的备选方案454,348  $20.628  $25,935  4.343
获批—  $—  
行使(40,207) $20.011  
被没收和过期(500) $1.576  
截至2020年3月31日尚未完成并可行使的备选方案413,641  $20.711  $17,770  4.107
 
上表中的总内在价值是指如果所有期权持有人在该期间的最后一天行使其期权，则所有期权持有人将获得的内在价值总额。截至2020年3月31日止的3个月内，期权的内在价值总额为$2,648。截至2020年3月31日，不与员工和非雇员未归属股票期权相关的未确认薪酬成本，因为所有期权都已归属。

b. 截至2020年3月31日(未经审计)的未偿期权已按行使价格范围分列如下：

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行使价格范围待决选项
并可在.
2020年3月31日		加权平均剩余合同寿命(年份)未完成和可行使期权的加权平均行使价格
$6.230  —8.800  10,856  1.816  $8.216  
$12.470  —16.870  119,738  3.696  $14.101  
$19.510  —21.660  155,523  4.348  $21.170  
$22.010  —24.230  57,882  4.055  $22.281  
 $29.88053,088  4.896  $29.880  
 $39.86016,554  3.975  $39.860  
   413,641  4.107  $20.711  

c.分发给顾问的备选方案：

截至二零二零年三月三十一日(未经审核)，该公司获批予顾问公司的最佳选择如下：
 
 截至2020年3月31日尚未完成并可行使的备选方案行使价格
每股		可锻炼
贯通
 (编号)  
2013年2月1,500  $12.470  2023年2月
2013年8月4,000  $21.140  2023年8月
2014年3月3,200  $39.860  2024年3月
2014年5月3,700  $22.010  2024年5月
2014年11月4,128  $21.660  2024年11月
2015年5月1,057  $19.510  2025年5月
2016年2月1,950  $16.870  2026年2月
 19,535    
 
d.限制性股票单位：

截至二零二零年三月三十一日止的三个月内，本公司雇员、顾问及非雇员董事的限制性股票单位及业绩股摘要如下(未经审核)：
 
 数目
标的股票
突出
限制性股票单位		加权-
平均
授予日期
公允价值
未转拨余额-2020年1月1日2,559,083  $49.58  
获批1,011,465  $91.98  
既得利益(780,818) $42.88  
被没收(60,263) $56.50  
未转拨余额-2020年3月31日2,729,467  $67.06  
 
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截至2020年3月31日，173,758与雇员和非雇员有关的未确认薪酬总成本中，预计在2.898年内确认为未归属的限制性股票单位。

f.2015年员工股票购买计划

2015年5月5日，该公司的股东批准了Varonis系统公司。2015年员工股票购买计划(“ESPP”)，公司董事会于2015年3月19日通过。ESPP于2015年6月30日生效。ESPP允许符合条件的雇员以折扣的方式购买公司普通股的股份，扣除工资最多可达15符合资格补偿的百分比，不少于85在发行期的第一天或最后一个交易日，公司普通股公平市值的百分比，但须受任何计划限制。公司最初预定500,000根据ESPP发行的普通股。可根据ESPP发行的股票数量在2016年1月1日有所增加，此后每年1月1日都会增加，数额相当于(I)1%的较小部分(1%)。1)每年12月31日在紧接增发日期前发行和发行的普通股数目，但每次增发的股份数目，只限于根据ESPP可供发行的普通股总数至2%所需的普通股数目(2在每个该等12月31日或(Ii)发行和发行的普通股股份数目中所占的百分比；或(Ii)400,000普通股自2016年1月1日起，ESPP下的股票储备自动增加702,163股票。ESPP将继续有效，直到(I)(I)根据该计划没有普通股可供发行的日期或(Ii)2025年6月30日；除非公司董事会或赔偿委员会在此之前终止，每个董事会或赔偿委员会有权在任何时候终止ESPP。
 
g.雇员和顾问的股票补偿费用：
 
本公司在合并经营报表中确认非现金库存补偿费用如下：
 
 三个月结束
三月三十一日，
 20202019
(未经审计)
(单位：千)
收入成本$785  $558  
研发4,081  2,678  
销售和营销4,729  3,443  
一般和行政3,288  2,282  
共计$12,883  $8,961  
 
由于公司在所有期间都处于净亏损状态，因此每股基本净亏损与稀释后的每股净亏损相同，因为将所有已发行普通股的潜在股份都包括在内将是反稀释的。有3,162,643和3,449,329截至2020年3月31日和2019年3月31日未计入稀释后每股净亏损的流通股和股票期权转换可能稀释的股份。

注5：-地理信息和主要客户及产品数据

关于地理区域的简要资料：
 
ASC 280，“分段报告”，为报告运营部门的信息制定了标准。运营部门被定义为一个企业的组成部分，其中有独立的财务信息可供首席经营决策者定期评估，以决定如何分配资源和评估业绩。该公司在以下基础上管理其业务：一报告部分，并从软件许可和销售专业服务、维护和技术支持中获得收入(关于公司业务的简要说明，见上文注1)。以下是地理区域内收入的摘要：
 
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 三个月到3月31日，
 20202019
 (未经审计)
 (单位：千)
根据客户地点计算的收入：  
北美$37,874  $37,849  
EMEA(*)14,611  16,400  
世界其他地区1,691  2,111  
总收入$54,176  $56,360  
 
(*)       对法国客户的销售占美元5,520和$6,241该公司在截至2020年3月31日和2019年3月31日的三个月的收入中所占比例。

 2020年3月31日(一九二零九年十二月三十一日)
 (未经审计) 
 (单位：千)
按地理区域分列的长寿资产：  
以色列$18,859  $18,354  
美国16,186  16,100  
法国983  1,023  
其他821  861  
 $36,849  $36,338  

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项目2.管理层对财务状况及经营成果的探讨与分析
 
以下对我们财务状况和经营结果的讨论和分析，应结合本季度10-Q表报告和截至2019年12月31日的财政年度10-K表其他地方的合并财务报表和相关说明一并阅读。

关于前瞻性声明的特别说明
 
本报告载有前瞻性陈述，涉及风险和不确定因素.我们的实际结果可能与前瞻性声明中讨论的结果大相径庭。本报告所载并非纯粹历史性的陈述是1933年“证券法”第27A节(经修正的“证券法”)和1934年“证券交易法”(“交易法”)第21E节所指的前瞻性陈述。前瞻性陈述通常是通过使用“预期”、“相信”、“可以”、“继续”、“可能”、“估计”、“预期”、“打算”、“可能”、“计划”、“项目”、“寻求”、“应该”、“战略”、“目标”、“意志”等词语来识别的。“Will”和旨在识别前瞻性语句的类似表达或变体。这些陈述是基于我们管理层的信念和假设，基于管理层目前可以获得的信息。这种前瞻性陈述受到风险、不确定性和其他重要因素的影响，这些因素可能导致实际结果和某些事件发生的时间与这种前瞻性陈述所表达或暗示的未来结果大不相同。可能造成或造成这种差异的因素包括但不限于下文确定的因素和下文第二部分第1A项下的题为“风险因素”一节中讨论的因素。此外，这些前瞻性发言仅在本报告发表之日发表。除法律规定外，我们没有义务更新任何前瞻性声明，以反映此类声明日期之后发生的事件或情况。

COVID-19
 
2019年12月，中国首次报告了冠状病毒；2020年1月，世界卫生组织(世卫组织)宣布其为国际关注的公共卫生紧急情况；2020年3月，世卫组织宣布其为大流行病。冠状病毒病毒在世界范围内的传播已导致全球经济放缓，并预计将继续扰乱一般商业运作，直至控制该疾病为止。由于冠状病毒的爆发，我们的行动结果和财务表现受到不利影响。对我们的经营和财务业绩的最终影响将取决于某些事态发展，包括爆发的持续时间和蔓延、对我们的客户和销售周期的影响以及对我们的合作伙伴和雇员的影响，所有这些都是不确定和无法预测的。
具体来说，虽然我们所看到的帮助客户保护数据、发现威胁和实现监管合规的长期机遇仍未改变，但我们开始看到，在最近一季度结束的最后两周里，我们的运营结果受到了负面影响，我们无法预测它将持续多久。我们认为，危机为网络犯罪创造了最佳条件，我们可以帮助保护数据和基础设施免受黑客和流氓雇员的攻击。除了这些潜在的威胁，世界各地的公司现在有他们的大多数员工在潜在的脆弱家庭网络中工作，通过VPN访问关键的现场数据存储和基础设施。自这一大流行病爆发以来，我们的网站流量大幅增加，现有客户使用我们的平台有所增加，我们的管道也有所增加，我们认为所有这些都是这一大流行病的直接结果。虽然我们对这些趋势感到鼓舞，但在目前的环境中，我们看到公司支出受到更严格的审查。因此，估计输油管道的转换率，以及我们在短期内将这些趋势货币化的能力，一直是，而且我们预计还会继续面临更大的挑战。

我们目前在我们的六个产品系列中总共提供了26个许可证，自从2019年初开始向订阅模式过渡以来，我们看到我们的现有客户的参与度显著增加，他们正在采用更多的许可证。截至2020年3月31日，拥有500名或更多员工的客户中，55%的人购买了4个或更多的许可证，而一年前这一比例为45%，21%的客户购买了6个或更多的许可证，而一年前这一比例为14%。我们相信，这些客户采用的许可证的增加表明了我们与现有客户的接触策略的成功，这证实了我们如何释放我们平台的潜力，同时也说明了我们在我们的基础上还有剩余的机会。此外，由于完成了订阅过渡，我们收入基础中的经常性部分显著增加。截至2020年3月31日，年度经常性收入(“ARR”)同比增长59%，永久许可证的更新率仍超过90%。此外，截至2020年3月31日，我们以美元为基础的净留存率是通过使用来自于前一年同期所有订阅客户的arr分母以及在本期结束时同一批订阅客户的分子来计算的。
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105%这种经常性收入的来源使我们处于比一年前更强大的地位，我们相信它将帮助我们度过这个不确定的时期。

尽管有这些有利的趋势，但我们一直致力于将业务投资水平与我们计划实现的收入挂钩。由于2020年第一季度的收入不足，我们迅速采取措施来管理开支，包括采取负责任的成本削减措施，实施除关键销售岗位外的招聘冻结，以及减少资本支出。4月初采取的其他行动包括降低整个组织的雇员工资，高级管理层和薪酬最高的雇员的减薪幅度最大，并减少了董事会所有成员的现金保留额。最后，鉴于冠状病毒爆发导致市场波动，该公司机会主义地以更优惠的价格签订了2021年远期外汇合约。

由于这一流行病，我们被迫采用和改变我们历史上的运作方式。我们暂时关闭了我们的所有办公室，我们的雇员正在远程工作，作为一项预防措施，目的是尽量减少病毒对他们、我们的客户、合作伙伴和我们经营的社区的风险。作为向远程工作和虚拟客户体验迁移的一部分，我们不得不推迟和取消客户和行业活动，或者虚拟地进行这些活动，而且我们无法确切地预测这些变化可能对我们的销售产生的影响。

概述
 
Varonis是数据安全和分析领域的先驱，与传统的网络安全公司不同。我们是先锋，因为十多年前，我们认识到，企业创建和共享数据的能力远远超过其保护数据的能力。我们认为，信息从模拟媒体向数字媒体的巨大移动，再加上对信息的日益依赖，将改变全球经济以及企业和政府的风险状况。从那时起，我们的重点一直是利用创新来解决这一运动的网络影响，创造软件，提供跟踪和保护数据的新方法，无论数据存储在哪里。
 
我们的软件专门用于数据保护、威胁检测和响应以及遵从性。Varonis软件使企业能够保护存储在房地和云中的数据：敏感文件和电子邮件；属于客户、病人和雇员的机密个人数据；财务记录；战略和产品计划；以及其他知识产权。认识到保护数据的复杂性，我们建立了一个单一的安全和分析综合平台，以简化和简化安全和数据管理。

Varonis数据安全平台，建立在专利技术的基础上，帮助企业保护数据免受内部威胁和网络攻击。我们的产品使企业能够分析数据、帐户活动和用户行为，以检测攻击。我们的数据安全平台防止或限制未经授权使用敏感信息，防止潜在的网络攻击，并通过锁定敏感和陈旧的数据来限制其他攻击。我们的产品能够有效地保持自动化的安全状态，并解决其他重要的用例，包括数据保护、治理、遵从性、隐私、分类以及威胁检测和响应。我们的数据安全平台是由专有技术--元数据框架(MetadataFramework)驱动的，它从企业的信息技术(IT)基础结构中提取关键的元数据或有关数据的数据。我们的数据安全平台使用这些上下文信息来映射员工、数据对象、内容和用法之间的功能关系。
 
我们于2005年开始运营，目标是使企业数据更容易访问、更易于管理、更安全和更易于操作。2006年，我们开始提供我们的旗舰产品DatAdvantage，它为企业数据提供集中的可见性。自那时以来，我们一直在创新方面进行投资，并不断向客户介绍新产品和软件特性。

2017年，我们推出了自动化引擎，使客户能够自动修复和维护文件系统，从而使组织更不容易受到攻击和安全漏洞，更符合并始终满足最小特权模型。我们增强了DatAlert，它最初是在2013年引入的，用于监视和警告敏感数据和文件活动，并与DatAlert Analytics倒带，使客户能够分析过去的用户和数据活动，以确定过去可能发生的安全漏洞，并先发制人地排除错误。我们更新了我们的数据警报网络用户界面，并添加了新的威胁模型，以检测可疑邮箱、Exchange和Exchange在线行为、密码重置和来自个人设备的异常活动。我们在DatAlert中引入了一个新的安全仪表板，以及增强的行为分析、地理定位和更多功能，以便比以往任何时候都更容易地执行安全调查和取证。2017年，我们还发布了GDPR模式，这是数据分类引擎系列的一部分，以帮助企业识别属于欧盟(欧盟)通用数据保护条例(“GDPR”)的数据，并扩大我们的产品，帮助企业满足合规和监管要求。
 
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2018年，我们引入了Varonis Edge，以扩展我们的主动安全方法，通过分析来自DNS、VPN和Web代理的遥测信息，使客户能够在周边发现攻击迹象。我们引入了数据分类标签，以集成Microsoft信息保护(MIP)，并使客户能够更好地在企业数据存储中对文件进行分类、跟踪和保护。我们加强了DatAnswers，这是一种企业数据安全企业搜索解决方案，向企业雇员提供高度相关和安全的搜索结果，最初于2014年推出，以满足新的数据保密法和标准的额外合规要求。我们在数据分类引擎中增加了分类类别，以便更好地识别和分析GDPR、PII、PCI和PHI等受规范的数据。为了提高可用性，我们更新了DataPrivileneUI，并增加了分类类别，这样就可以更容易地看到谁可以访问受规范的数据。我们更新了我们的网络UI，并为DatAlert引入了新的功能，包括用于打击网络攻击的新威胁模型、对更多数据存储的支持以及使DatAlert更快、更直观地用于安全调查的优化。

在2019年，我们引入了对现有产品的更新，包括新的仪表板，突出了云、Active Directory和GDPR的安全风险，以便客户能够更容易地识别混合环境中的关键风险，包括易受攻击的用户帐户、处于风险中的云数据和潜在的合规违规行为。我们将云支持扩展到包括Box，在我们的安全洞察力中添加了威胁智能，将事件响应剧本直接构建到UI中，并提高了可用性和性能。我们还添加了分类功能，以帮助企业自动发现和分类属于 加州消费者隐私法案，或CCPA，并重新命名GDPR模式到政策包，以反映这一添加的CCPA功能。

在2019年第一季度，我们做出了战略转变，转向基于订阅的商业模式，我们相信，这种模式将使客户能够更快地采用我们的集成产品，更好地释放我们平台的力量。目前我们拥有6个产品系列，包括DatAdvantage、DatAlert、Data分类引擎、DataPrivilge、Data TransportEngine和DatAnswers。截至2020年3月31日和2019年，100.0%的客户购买了DatAdvantage；55.0%和51.3%的客户购买了DatAlert；54.5%和50.1%的客户分别购买了数据分类引擎；15.6%和15.4%的客户分别购买了DataPrivilge；9.2%和7.9%的客户分别购买了数据传输引擎；2.6%和1.9%的客户分别购买了DatAnswers。截至2020年3月31日和2019年3月31日，分别有23.7%和26.5%的客户单独购买了DatAdvantage。在DatAdvantage以外的其他产品系列都不能单独销售。截至2020年3月31日和2019年3月31日，大约76%和73%的客户购买了两个或两个以上家庭的产品，其中之一是为所有这些客户提供的DatAdvantage。截至2020年3月31日和2019年3月31日，大约46%和41%的客户分别购买了三个或三个以上家庭的产品。我们相信，鉴于我们广泛的产品平台、不断增长的产品数量和企业数据的复杂性以及相关的安全问题，我们现有的客户群是一个强大的增量收入来源。截至三月三十一日止的三个月内，我们的永久牌照维修续期率, 2020年和2019年继续超过90%。我们确保高订阅许可证续签率和维护更新率的关键策略包括：注重客户服务的质量和可靠性，并提供支持，以确保我们的客户从我们的产品中获得价值，并在可用时提供软件升级和增强。

我们主要销售我们的所有产品和服务给渠道合作伙伴，包括经销商和经销商，他们销售给最终用户客户，我们在本报告中称之为我们的客户。我们相信，我们的销售模式将渠道销售模式的杠杆作用与我们训练有素的专业销售队伍结合起来，已经并将继续在我们的能力发展和成功地为企业数据提供我们独特的价值主张方面发挥重要作用。虽然我们的产品为各种规模的客户服务，在所有行业和所有地区，我们的营销重点和大部分销售重点是针对有1，000名或更多用户的组织，他们可以与我们进行更大的初始购买，并且随着时间的推移，具有更大的潜在终身价值。我们的客户遍及金融服务、公共、医疗、工业、保险、能源和公用事业、消费和零售、技术、媒体和娱乐以及教育等领域的领先公司。我们相信，我们现有的客户代表着我们未来的重大收入机会。我们将继续把重点放在有1，000名或更多用户的组织上，这些组织可以与我们一起进行更大的采购。

我们相信，无论是在国内市场还是在国外市场，都存在着巨大的长期增长机会，其中可能包括任何使用文件共享、内联网和电子邮件进行合作的组织，而不论地区如何。在截至2020年3月31日的三个月中，我们大约70%的收入来自北美，而EMEA约占我们收入的27%，世界其他地区(“排”)约占我们收入的3%。此外，即使我们的订阅组合从截至2019年3月31日的3个月的31%增加到截至2020年3月31日的3个月的98%，以及最近冠状病毒的收入逆风，我们在北美仍有名义收入增长。我们认为，从基于永久的模式向基于订阅的模式过渡，为我们的未来做了很好的定位，而且，尽管收入仍然是前端加载的，但它们在本质上是更可预测和反复出现的。我们预计北美地区的销售增长和国际扩张将是我们长期增长战略的关键组成部分。

20

尽管目前冠状病毒带来的挑战，我们计划在控制病毒后继续扩大我们的国际业务，作为我们长期增长战略的一部分。我们的国际业务的扩大尤其取决于我们是否有能力在这些国际市场上雇用、整合和留住当地销售人员、获得新的渠道伙伴和实施有效的营销战略。考虑到我们行收入的名义数量，我们的行收入增长率过去一直在波动，将来可能会根据交易结束的时间而波动。此外，进一步扩大我们的国际业务将增加我们的销售和营销以及一般和行政开支，并使我们面临各种风险和挑战，包括与每个区域的经济和政治条件、遵守外国法律和规章以及遵守适用于我们国际业务的国内法律和条例有关的风险和挑战。

我们的大部分收入来自订阅销售和续签，在较小程度上来自专业服务和我们产品的永久许可证销售，包括与销售有关的初步维修合同。订阅收入由基于时间的许可证组成，新的和现有的客户在指定的时间内使用我们的软件并进行相关的维护。永久许可收入包括向新客户和现有客户出售永久许可证所确认的收入。虽然在2019年之前，订阅许可证的费用占我们收入的微不足道，但当我们在2019年过渡到以订阅为基础的业务时，订阅许可证就成了我们总收入的更大一部分。在截至2020年3月31日的三个月里，订阅许可证占我们总收入的37.6%，而在截至2019年3月31日的三个月里，这一比例为12.4%。在截至2020年3月31日的三个月里，永续许可证销售占我们总收入的0.7%，而在截至2019年3月31日的三个月里，这一比例为27.5%。在截至2020年3月31日的三个月中，订阅许可证占我们许可证收入的98.1%，而在截至2019年3月31日的三个月中，这一比例为31.1%。我们继续期待来自订阅许可证的收入将成为我们未来总收入中更重要的一部分，这将导致预期更多的经常性和可预见性的收入。

自成立以来，我们在一个永恒的商业模式下取得了显著的收入增长和规模。由于我们已经过渡到以订阅为基础的商业模式，最近由于冠状病毒爆发带来的逆风，收入增长(如果有的话)已经放缓。在截至2020年3月31日和2019年3月31日的三个月中，订阅收入分别为2040万美元和700万美元，同比增长191%。在截至2020年3月31日和2019年3月31日的三个月中，我们的总收入分别为5，420万美元和5，640万美元。在截至2020年3月31日和2019年3月31日的三个月中，我们的营业亏损分别为3 270万美元和2 200万美元，净亏损分别为3 140万美元和2 260万美元。

主要业绩指标和近期业务重点

向基于订阅的业务模式过渡
 
在2019年第一季度，我们宣布向基于订阅的商业模式过渡，这种模式由于永久许可证和订阅许可证组合的变化，在整个2020年期间，报告的收入与前一年同期相比，已经并可能继续产生重大变化。

年度经常性收入

再转制、年度经常性收入是一项关键的绩效指标，其定义为在该期间结束时有效的基于有效期限的订阅许可证合同和与永久许可证有关的维护合同的年度价值。订阅许可合同和永久许可合同的维护按年计算，方法是将合同总价值除以合同期限内的天数，并将结果乘以365天。截至2020年3月31日和2019年3月31日，ARR分别为2.205亿美元和1.387亿美元，同比增长59%。合同的年化价值是通过评估与我们的客户的合同条款来确定的法律和合同。维修合同的年度价值不是参照历史收入、递延收入或任何其他GAAP财务措施在任何期间确定的。ARR不是对未来收入的预测，它可能受到合同开始和结束日期以及续约率的影响。我们预计arr将继续增加绝对美元，因为我们已经完成了向基于订阅的业务模式的过渡，但由于永久许可证和订阅许可证组合的变化，我们可能会在给定的时期内遇到arr的重大变化。

经营结果的构成部分

收入
 
我们的收入包括许可证、维护和服务收入。
 
21

订阅收入。订阅收入由基于时间的许可证组成，客户在指定的时间内使用我们的软件并进行相关维护。订阅许可证在与永久许可证具有相同功能的场所销售，并通过向现有和新客户销售订阅许可证(包括相关维护)而得到承认。与永久许可收入类似，订阅许可收入是在软件许可交付和资产利益转移时确认的。与订阅许可证相关的维护在协议期限内按比例确认，并作为订阅收入细项的一部分包括在内。我们预计来自订阅许可证的收入将占我们总收入的更大比例。由于永久许可证和订阅许可证组合的变化、续约的时间和订阅率的变化，我们可以在一定时期内产生显著的收入变化。我们专注于获取新的订阅客户，并从现有客户那里增加订阅收入。

永久许可证收入。永久许可证收入反映的是向新客户销售永久许可证和向现有客户销售额外永久许可证所确认的收入，这些客户可以为现有许可证购买更多的用户或购买新的许可证。我们的许可证收入包括来自永久许可证的收入，根据这些收入，我们通常承认协议在交付时的许可费部分，因为资产的利益已经转移。

维修和服务收入。维护和服务收入包括永久许可证销售的维护协议的收入，在较小程度上包括专业服务的收入。通常，在购买永久许可证时，客户还购买一年的维修合同，我们收取一定比例的许可费。客户可以根据支付的初始许可费的一定百分比来续订，并且通常已经续签了维护协议。拥有维护协议的客户有权在维护期间获得支持和未具体说明的升级和增强。我们历史上经历了维修收入的增长，主要是由于对新客户和现有客户的永久许可证销售增加，以及现有客户每年保持较高的保留率。然而，由于我们向基于订阅的模式过渡，我们已经看到并期望在未来继续看到更少的永久许可收入，从而减少相关的维护收入。我们确认与维修相关的收入，在直线基础上，在相关的维修期内按比例计算.我们根据在12个月期限内到期的合同的美元维持费率来衡量客户的永久许可证维护续签率。在截至2020年3月31日和2019年3月31日的三个月中，我们的永久许可证维护更新率仍然超过90%。我们还提供专业服务，重点是培训客户使用我们的产品，就部署规划、网络设计、补救、产品配置和实施、报告自动化和定制以及调整策略和配置提供建议。我们确认与这些专业服务相关的收入，这些服务通常是以时间和物质为基础提供的。, 当我们交付服务时，提供培训或服务期限已经到期。虽然专业服务一直只占我们总收入的一小部分，但我们最近已经看到，而且还将继续看到这一百分比的下降，因为我们的许多较新的许可证能够以更自动化的方式提供补救。我们的总体维护和服务收入预计也会下降，这是由于我们向基于订阅的模式过渡，我们的新产品的自动化补救能力的增加，以及我们的渠道合作伙伴承担更专业服务工作的战略。

下表列出了在本报告所述期间，我们从许可证、维护和服务收入中获得的收入所占百分比。
 
 三个月结束
三月三十一日，
 20202019
 (占总收入的百分比)
收入：  
订阅37.6 %12.5 %
永久许可证0.7  27.5  
维护和服务61.7  60.0  
总收入100.0 %100.0 %

22

 三个月结束
三月三十一日，
 20202019
 (占订阅和永久许可证收入总额的百分比)
订阅和永久许可证收入：  
订阅98.1 %31.1 %
永久许可证1.9  68.9  
订阅和永久许可证收入共计100.0 %100.0 %
 
我们的产品被广泛的企业使用，包括财富500强企业和中小型企业。我们的客户遍及多个行业，分布在80多个国家和地区。
 
收入成本、毛利和毛利率
 
我们的收入成本包括维修费用和服务收入。维修和服务收入主要包括工资(包括与股票薪酬有关的工资税费用)、员工福利(包括佣金和奖金)以及对维修和服务人员的库存补偿；差旅费；以及设施、IT和折旧的间接费用。我们确认与维修和服务有关的费用。我们预计，我们的维护和服务收入成本将增加绝对美元，因为我们继续投资于我们的专业服务和客户成功团队和项目，以支持我们的订阅为基础的商业模式。由于冠状病毒大流行的不确定性，这一支出预计在短期内会放缓。

毛利是指总收入减去总收入成本。毛利是指毛利占总收入的百分比。由于永久许可证和订阅许可证组合的变化，我们的毛利率将在不同时期之间波动。由于我们业务的季节性，第一季度的毛利率通常是最低的，因为我们第一季度的收入历来是全年最低的，而且我们大部分的支出都是相对固定的季度。相反，第四季度的毛利率通常是最高的，因为我们的第四季度收入历来是全年最高的。

业务费用和费用
 
我们的经营成本和开支分为三类：研发、销售和营销以及一般和行政。对于每个类别，最大的组成部分是人事费用，其中包括薪金(包括与股票薪酬有关的工资税费用)、雇员福利(包括佣金和奖金)和基于股票的薪酬。运营费用和费用还包括分配给设施、信息技术和折旧的间接费用。分配给设施的费用主要包括租金和办公室维修费。业务费用和开支一般确认为已发生。作为一家公司，我们一直致力于将我们在业务上的投资水平与我们期望实现的收入挂钩，而且，鉴于我们现在面临的更大的不确定性，我们正在积极管理整个业务的开支。我们预计，随着业务的长期增长，人员成本将继续以绝对美元的形式增长。

研究与开发。研究和开发费用主要包括我们的研究和开发人员的人事费用以及分配的间接费用。我们承担研发费用。我们预计，随着我们进一步加强我们的技术平台并投资于现有和新产品的开发，我们的研究和开发费用将继续增加。由于冠状病毒大流行的不确定性，这一支出预计在短期内会放缓。

销售与营销。销售和营销费用是我们业务费用和开支的最大组成部分，主要包括人员费用、营销和业务发展费用、旅费、培训和教育费用以及分配的间接费用。我们预计，在长期内，销售和营销费用将继续以绝对美元的形式增长，因为我们计划扩大我们在国内和国际上的销售和营销工作。由于冠状病毒大流行的不确定性，这一支出预计在短期内会放缓。我们预计销售和营销费用将是我们最大的经营成本和开支类别。
 
23

一般和行政一般费用和行政费用主要包括行政、财务、法律、人力资源和行政人员的人事和设施费用。其他费用包括法律、会计和其他咨询费以及其他公司费用和分配的间接费用。我们预计，随着业务的扩大，长期而言，一般费用和行政费用将以绝对美元的形式增加。由于冠状病毒大流行的不确定性，这一支出预计在短期内会放缓。

财务收入(支出)，净额
 
财政收入(支出)，净额主要包括外汇损益和利息收入。外汇损益与我们在不同经营报告货币的外国的业务活动有关。由于我们在外国的商业活动，我们预计外汇损益将继续发生，因为我们做生意的国家的汇率波动。其他因素，如冠状病毒大流行和英国退出欧盟(通常称为“英国退欧”)，以及其他成员国公开讨论退出欧盟的可能性，也可能导致全球金融和外汇市场的不稳定和波动，包括英镑、欧元和其他货币的波动。利息收入是指从我们的现金、现金等价物、有价证券和短期存款中获得的利息。

所得税
 
我们在多个税务管辖区开展业务，在每个国家或地区都要纳税。我们从非美国活动中获得的收入要缴纳当地所得税，并且可能要缴纳美国所得税。到目前为止，在合并的基础上，我们已经发生了累积的净亏损，没有记录任何美国联邦税收条款。

由于我们过去在美国的净营业亏损，我们为该辖区内的递延税收资产(包括结转亏损)的未来潜在收益设立了全额估值备抵；然而，截至2020年3月31日，我们为外国司法管辖区记录了20万美元的递延税净资产。我们的所得税拨备可能会受到有关我们不确定的税务状况的估计数字及日后估值免税额的变动的重大影响。我们重新评估围绕我们估计数的判断，并在每个报告所述期间酌情作出调整。

我们的以色列子公司目前有资格成为一个“受益企业”，在满足某些条件后，允许它根据受益人方案的指导原则享受降低税率的资格。
 
此外，我们亦须接受不同税务当局定期审查我们的入息税报税表。例如，我们目前在以色列接受预扣税审计，在法国接受税务审查。我们定期评估这些检查产生不良结果的可能性，以确定我们提供的所得税是否足够。

美国“冠状病毒援助、救济和经济安全法”(“关怀法”)于2020年3月27日签署成为法律。“关爱法”除其他外，包括可退还的工资税抵免、推迟雇主方面的社会保障付款、修改净利息扣除限制、以及关于2017年12月31日以后服役的合格改良财产的所得税折旧的技术修正。我们目前正在评估“关爱法”的影响(如果有的话)，因此，目前还没有估计对所得税的影响。我们也在监测其他类似的税收减免计划，由我们的非美国子公司的政府提供。
24

业务结果
 
截至2020年3月31日及2019年3月31日止三个月的比较
 
下表汇总了我们截至2020年3月31日和2019年3月31日三个月的综合业务报表，以美元和占我们总收入的百分比计算。
 
 三个月结束
三月三十一日，
 20202019
 (未经审计)
(单位：千)
业务报表数据：  
收入：  
订阅$20,365  $7,005  
永久许可证388  15,521  
维护和服务33,423  33,834  
总收入54,176  56,360  
收入成本10,180  8,326  
毛利43,996  48,034  
业务费用和费用：  
研发22,688  18,768  
销售和营销42,580  41,996  
一般和行政11,398  9,271  
业务费用共计76,666  70,035  
营运损失(32,670) (22,001) 
财务收入(支出)，净额1,453  (128) 
所得税前损失(31,217) (22,129) 
所得税(213) (510) 
净损失$(31,430) $(22,639) 
 
 三个月结束
三月三十一日，
 20202019
 
(占总收入的百分比)
业务报表数据：  
收入：  
订阅37.6 %12.5 %
永久许可证0.7  27.5  
维护和服务61.7  60.0  
总收入100.0  100.0  
收入成本18.8  14.8  
毛利81.2  85.2  
业务费用和费用：  
研发41.9  33.3  
销售和营销78.6  74.5  
一般和行政21.0  16.4  
业务费用共计141.5  124.2  
营运损失(60.3) (39.0) 
25

财务收入(支出)，净额2.7  (0.3) 
所得税前损失(57.6) (39.3) 
所得税(0.4) (0.9) 
净损失(58.0)%(40.2)%
 
收入
 
 三个月结束
三月三十一日，		 
 20202019%变化
 (未经审计)
(单位：千)		 
收入：   
订阅$20,365  $7,005  190.7 %
永久许可证388  15,521  (97.5)%
维护和服务33,423  33,834  (1.2)%
总收入$54,176  $56,360  (3.9)%
 
 
 三个月结束
三月三十一日，
 20202019
 (占总收入的百分比)
收入：  
订阅37.6 %12.5 %
永久许可证0.7 %27.5 %
维护和服务61.7 %60.0 %
总收入100.0 %100.0 %
 
 三个月结束
三月三十一日，
 20202019
 (占订阅和永久许可证收入总额的百分比)
订阅和永久许可证收入：  
订阅98.1 %31.1 %
永久许可证1.9 %68.9 %
订阅和永久许可证收入共计100.0 %100.0 %

我们向基于订阅的模式过渡，导致在截至2020年3月31日的三个月内永久许可收入下降。订阅收入从截至2019年3月31日的3个月的700万美元大幅增加到截至2020年3月31日的3个月的2040万美元。订阅收入的增加是由于我们的客户对许可证数量的需求超过了我们历史上销售永久许可证的数量。与向基于订阅的模式过渡相关的收入逆风以及冠状病毒的影响导致了截至2020年3月31日的三个月的总收入下降。截至2020年3月31日和2019年3月31日，ARR分别为2.205亿美元和1.387亿美元，增幅为59%。维修和服务收入略有下降，主要是因为我们加快了向订阅业务的过渡，以及我们的渠道合作伙伴承担更专业服务工作的战略转变。在截至2020年3月31日和2019年3月31日的三个月中，我们的永久许可证维护续签率继续保持在90%以上。截至2020年3月31日和2019年3月31日，76%和73%的
26

客户分别购买了两个或两个以上家庭的产品。截至2020年3月31日和2019年3月31日，46%和41%的客户分别购买了三个或三个以上家庭的产品。
 
收入成本和毛利率
 
 三个月结束
三月三十一日，		 
 20202019%变化
 (未经审计)
(单位：千)		 
收入成本$10,180  $8,326  22.3 %
 
 三个月结束
三月三十一日，
 20202019
 (占总收入的百分比)
总毛利率81.2 %85.2 %

收入成本的增加主要是由于增加了160万美元的薪金和福利以及基于股票的补偿费用，这是因为客户成功人员的人数增加了，这些人员是为了支持我们的高维修更新率而向订阅型业务和支助人员过渡的，以及设施和分配的间接费用增加了20万美元。
 
业务费用和费用
 
 三个月结束
三月三十一日，		 
 20202019%变化
 (未经审计)
(单位：千)		 
业务费用和费用：   
研发$22,688  $18,768  20.9 %
销售和营销42,580  41,996  1.4 %
一般和行政11,398  9,271  22.9 %
业务费用共计$76,666  $70,035  9.5 %

 
 三个月结束
三月三十一日，
 20202019
 (占总收入的百分比)
业务费用和费用：  
研发41.9 %33.3 %
销售和营销78.6 %74.5 %
一般和行政21.0 %16.4 %
业务费用共计141.5 %124.2 %
 
研究和开发费用的增加主要是因为增加了320万美元的薪金和福利以及基于股票的补偿费用，这是由于我们把重点放在加强和开发现有和新产品上，增加了70万美元的设施和分配的间接费用。
 
27

销售和营销费用增加的主要原因是工资和福利以及库存补偿费用增加了90万美元，设施和分配的间接费用增加了20万美元。这部分被销售相关费用减少50万美元所抵消，主要原因是全球传播冠状病毒减少了差旅，减少了活动。

一般开支和行政开支的增加，主要是由于增加人手以支持我们业务的整体增长，以及其他主要与资讯科技有关的开支增加了160万元的薪金及福利及以股票为本的补偿开支。
 
财务收入(支出)，净额
 
 三个月结束
三月三十一日，		 
 20202019%变化
(未经审计)
(单位：千)
财务收入(支出)，净额$1,453  $(128) 1,235.2 %
 
截至2020年3月31日的三个月的净财务收入主要是由于外汇收益和利息收入。截至2019年3月31日的三个月的财务支出净额主要是由于外汇损失造成的。

所得税
 
 三个月结束
三月三十一日，		 
 20202019%变化
(未经审计)
(单位：千)
所得税$(213) $(510) 58.2 %
 
截至2020年3月31日和2019年3月31日的三个月的所得税主要由外国所得税构成。

流动性与资本资源
 
下表显示我们在所述期间的经营活动、投资活动和筹资活动的现金流量：
 
 三个月结束
三月三十一日，
 20202019
(未经审计)
(单位：千)
经营活动提供的净现金$3,874  $14,055  
投资活动提供的现金净额414  5,933  
(用于)筹资活动提供的现金净额4,316  (4,234) 
现金和现金等价物增加$8,604  $15,754  

2020年3月31日，我们持有现金和现金等价物、有价证券和短期存款1.263亿美元，主要投资于有价证券和短期存款。我们相信，我们现有的现金和现金等价物、有价证券、短期存款和运营现金流将足以为我们的运营和资本支出提供至少12个月的资金。

继我们在2019年对两个租赁改善项目进行投资后，我们预计2020年资本支出的投资将减少，但我们仍将根据需要进行投资，以支持业务和运营。我们的未来
28

资本需求将取决于许多因素，包括我们的收入增长率、续订时间和续订率、我们的销售和营销活动的扩大、支持产品开发努力和扩大到新的地理位置的支出的时间和范围、推出新软件产品的时间和现有软件产品的改进、我们的软件产品在市场上的持续接受以及我们使用现金支付收购费用(如果有的话)。
 
经营活动
 
经营活动提供的现金净额由我们产品的销售减去成本和费用，主要是工资和相关费用，并按某些非现金项目调整，主要是折旧、股票补偿、递延佣金摊销和经营租赁使用权摊销，以及经营资产和负债的变动。经营资产和负债的变化主要是由于从销售我们的软件产品和递延收入中收取应收账款，这是向我们的渠道合作伙伴收取的与这些销售有关的未赚金额。

在截至2020年3月31日的三个月中，我们业务活动的现金流入为390万美元。我们观察到两种影响经营活动提供的净现金的季节性模式。首先，我们大部分的销售是在本季度的最后三周内完成的。第二，我们的产品和服务的最高销售额发生在第四季度。因此，在第四季度结束时，我们的应收账款余额是所有季度中最高的，这反过来又在下一季度产生了最大的收款额。此外，第一季度的收入出现负的连续增长，导致第二季度的收入相对较低。这些季节性趋势也影响了我们的运营亏损，因为我们的大部分支出在短期内相对固定。在截至2020年3月31日的三个月内，现金流入的来源是我们营运资本的变化，包括应收账款减少了3 680万美元。截至2020年3月31日的三个月，我们的销售业绩为84。这部分由我们的净亏损(不包括非现金费用)、递延收入减少1 260万美元、应计费用和其他负债减少690万美元、预付费用和其他流动资产(包括递延佣金)增加190万美元、贸易应付款减少20万美元和其他长期资产增加10万美元而部分抵消。

在截至2019年3月31日的三个月中，我们业务活动的现金流入为1 410万美元。在截至2019年3月31日的三个月中，现金流入的来源来自我们的周转资金的变化，其中包括应收账款减少了4 140万美元。截至2019年3月31日的三个月内，我们的存款准备金率为74。现金流入的额外来源是其他长期负债增加了20万美元.这部分由我们的净亏损(不包括非现金费用)、应计费用和其他负债减少740万美元、预付费用和其他流动资产(包括递延佣金)增加550万美元、递延收入减少540万美元和贸易应付款减少200万美元而部分抵消。
        
投资活动
 
我们的投资活动主要包括用于购买财产和设备的资本支出、租赁改进、短期存款的出售和购买以及我们的有价证券的变化。今后，我们预计将继续动用资本支出，以支持我们不断扩大的业务。

在截至2020年3月31日的三个月内，投资活动提供的净现金40万美元主要是由于有价证券减少780万美元，而短期存款增加480万美元和资本支出增加260万美元，以支持这一期间的增长，包括硬件、软件、办公设备和租赁权的改善，主要是与新的办公空间有关。

在截至2019年3月31日的三个月内，投资活动提供的净现金590万美元，主要是由于存款和有价证券减少1 100万美元，被510万美元的资本支出部分抵消，以支持我们在这段期间的增长，包括硬件、软件、办公设备和租赁权的改善，主要是与新的办公空间有关。
 
筹资活动
 
在截至2020年3月31日和2019年3月31日的三个月中，供资活动提供的净现金分别为430万美元和420万美元，原因是雇员库存计划的净收益(扣缴)。
 
29

本票

2014年3月31日，我们与美国Leumi银行签订了一张期票和相关的安全文件，我们对此进行了多次延长。根据几项条件，我们可以以“华尔街日报”的年利率加上0.05%的年利率，从我们的某些应收账款中借款至多700万美元，条件是适用于预付款的年利率不低于4.10%。截至2020年3月31日，借款利率为4.10%。这张期票除其他外，使我们能够与美国Leumi银行进行外汇对冲交易，以管理我们对外币风险的敞口而不受现金限制。我们可以从期票借款至2020年11月15日，届时每笔贷款的本金以及应计利息和未付利息将到期应付。截至2020年3月31日，本票未结余额。作为交易的一部分，我们授予贷款人我们个人财产的担保权益，不包括知识产权和其他无形资产。期票还包含习惯上的违约事件。


合同付款义务
 
我们的主要承担主要包括办公室和机动车辆租赁项下的义务。截至2020年3月31日，截至2020年3月31日，根据不可取消租约所承担的最低租金总额如下：

 按期间支付的款项
 20202021202220232024此后共计
 (单位：千)
业务租赁债务$8,365  $9,679  $9,061  $8,861  $8,470  $29,949  $74,385  

我们有总额达280万元的未获确认的税务利益负债，以及与遣散费有关的其他债务，但这些债务已不包括在上表内，因为我们不相信对这些债务的付款期作出可靠的估计是不可行的。

表外安排
 
截至2020年3月31日，我们没有任何表外安排.

关键会计政策和估计
 
我们根据美国公认的会计原则编制我们的综合财务报表。编制综合财务报表还要求我们作出影响所报告的资产、负债、收入、费用和费用以及相关披露数额的估计和假设。我们的估计是基于历史经验和其他各种我们认为在当时情况下是合理的假设。实际结果可能与我们管理层所作的估计大不相同。如果我们的估计数与实际结果有差异，我们今后的财务报表列报、财务状况、业务结果和现金流量将受到影响。我们认为，下面讨论的会计政策对于理解我们的历史和未来业绩至关重要，因为这些政策涉及涉及管理层判断和估计的更重要领域。重要的会计政策和估计是我们认为对描述我们的财务状况和经营结果最重要的政策和估计，因为它们需要我们作出最困难、最主观或最复杂的判断，这往往是因为需要对本质上不确定的事项的影响作出估计。
 
最近发布的会计公告尚未通过

我们审查了最近的会计声明，得出结论认为，这些声明要么不适用于我们的业务，要么对合并财务报表的未来采用不会产生重大影响。
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项目3.市场风险的定量和定性披露
 
市场风险是指由于金融市场价格和利率的不利变化而可能影响我们财务状况的损失风险。我们的市场风险主要是外汇汇率波动的结果。我们不持有用于交易目的的金融工具。
 
 市场风险
 
我们面临着一定的金融风险，包括外币汇率和利率的波动。我们通过内部制定的政策和程序来管理我们对这些市场风险的敞口。我们的政策不允许投机衍生工具的利润或执行衍生工具合同，但没有潜在的风险敞口。我们不使用金融工具进行交易，我们也不是任何杠杆衍生品的缔约方。我们不断监测我们的潜在市场风险敞口，并在适当的情况下，可以使用对冲策略来减轻这些风险。
 
外币兑换风险
 
在截至2020年3月31日的三个月中，我们大约四分之一的收入是以非美元计价的货币赚取的，主要是欧元和英镑。我们的开支一般以我们业务所在的货币为单位，主要是美元和新谢克尔，其次是欧元、英镑、加元和澳元。我们的外币费用主要包括人员和国际业务的间接费用。因此，我们的业务和现金流动综合结果受外币汇率变动的影响，今后可能因汇率变动而受到不利影响。我们采用金融套期保值策略，以减少我们对外币汇率变化的风险敞口。在2020年，假设适用于我们业务的外币汇率变动10%的影响，在考虑了外币对冲之后，不会对我们的合并财务报表产生重大影响。
为我们的合并财务报表的目的，更直接的核转税

历史上，我们一直使用衍生金融工具，特别是外币远期合约来管理外汇风险敞口，方法是对冲我们预计将在12个月内发生的部分以新结算系统计值的预测开支。2020年3月，由于冠状病毒爆发导致市场波动，我们签订了更多的外汇远期合约，预计将在18个月内以更优惠的利率到期。预计汇率变动对外汇远期合约的影响将抵消汇率变动对套期保值项目的影响。我们还签订远期合同，对资产负债表中的部分货币项目进行对冲，例如短期内以英镑和欧元计价的贸易应收款和应付款，以保护货币资产和负债的公允价值不受汇率波动的影响。汇率变动对外汇远期合约的影响预计将抵消汇率变动对财政收入(支出)净额的影响。我们不使用衍生金融工具进行投机或交易。

利率风险
 
到2020年3月31日，我们有现金和现金等价物、有价证券和短期存款1.263亿美元。我们持有现金和现金等价物、有价证券和短期存款，用于周转资金.我们的现金和现金等价物以现金存款和货币市场基金持有。由于这些工具的短期性质，我们相信我们不会因利率的变动而对投资组合的公允价值有任何实质的风险。然而，利率下降会减少我们未来的利息收入。假设利率变动10%的影响不会对我们的合并财务报表产生重大影响。
 
到2020年3月31日，我们的期票上没有未清偿的义务。如果我们日后作出其他长期债务安排，我们便会受到利率波动的影响，这会对我们未来的财政状况和经营结果产生重大影响。
 
31


项目4.管制和程序
 
对披露控制和程序的评估

我们的管理层在我们的首席执行官和首席财务官的参与下，评估了截至本报告所涉期间结束时我们的披露控制和程序(如“外汇法”第13a-15(E)条和第15d-15(E)条所界定的)的有效性。根据这一评估，我们的首席执行官和首席财务官得出结论认为，截至本报告所涉期间结束时，我们的披露控制和程序在合理的保证水平上是有效的，以确保我们在根据“交易所法”提交或提交的报告中披露的信息在证券交易委员会规则和表格规定的时限内得到记录、处理、汇总和报告。我们认为，一个控制系统，无论设计和运作如何完善，都不能绝对保证控制系统的目标得到实现，对控制的评估也不能绝对保证公司内的所有控制问题和欺诈事件(如果有的话)都已被发现。

财务报告内部控制的变化

在截至2020年3月31日的三个月内，我们对财务报告的内部控制没有发生任何变化，这些变化对财务报告的内部控制产生了重大影响，或合理地可能会对财务报告产生重大影响。


第二部分。其他资料


项目1.法律程序
 
我们目前不是任何实质性诉讼的当事人。

第1A项.危险因素
 
投资我们的普通股涉及高度的风险。在投资我们的普通股之前，你应该仔细考虑以下风险和所有其他信息，包括我们的合并财务报表及其相关附注。下面描述的风险和不确定性并不是我们面临的唯一风险和不确定性。我们不知道或我们目前认为不是实质性的额外风险和不确定因素也可能成为影响我们的重要因素。如果出现下列任何一种风险，我们的业务、财务状况和经营结果都可能受到重大损害。在这种情况下，我们普通股的交易价格可能会下跌，你可能会损失一部分或全部投资。
 
与我们的商业和工业有关的风险

最近爆发的全球冠状病毒已经并可能继续对我们的业务和行动结果产生有害影响。

冠状病毒大流行和控制其蔓延的努力大大限制了世界各地人员、货物和服务的流动，包括在我们销售产品和服务以及开展业务活动的大多数或所有区域。我们的业务，以及我们的客户和合作伙伴的业务，已经中断，而且可能会在目前无法预测的一段时间内继续如此。这对全球经济和金融市场产生了不利影响，导致经济衰退，使目前的技术支出减少。

这些因素使我们更难获得新客户，并在现有客户群范围内扩大业务。例如，在2020年第一季度的最后两周，我们的销售额出现了下降。在目前的环境下，公司的支出也会受到更严格的审查，并可能导致更长的销售周期。此外，由于经济上的不确定性，估计管道转换率一直是，而且我们预计将继续是更具挑战性的。因此，我们不能预测销售的这种减少是否会在以后的时期内被销售的增加所抵消。

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我们暂时关闭了我们的所有办公室，我们的雇员正在远程工作，作为一项预防措施，目的是尽量减少病毒对他们、我们的客户、合作伙伴和我们经营的社区的风险。虽然转向远程工作和仅限于虚拟的客户体验迄今尚未对我们的业务产生实质性影响，但我们不得不推迟和取消客户和行业活动或进行虚拟活动，而且我们无法确切地预测这些变化可能对我们的销售产生的影响。

目前，世界各地的公司的大多数员工都来自潜在脆弱的家庭网络，通过vpn访问关键的现场数据存储和基础设施。虽然我们认为这为我们创造了一个潜在的机会，特别是帮助现有客户解决与这一新现实相关的风险，但我们可能无法按我们目前预期的数额进行销售。即使我们做了这样的销售，我们可能会经历更长的支付周期和在收集方面的挑战。

总体而言，冠状病毒大流行带来了一些风险，包括但不限于以下方面：

•我们获得新客户的能力，部分原因是虚拟会议对风险评估的转换率可能较低；
•我们扩大现有客户群的能力，包括通过采用更多的许可证；
•我们的能力，继续显示积极的趋势，在过去几个季度，我们已经显示了某些关键的业绩指标，如更新率和ARR；
•随着客户解雇和休假雇员人数的减少；
•随着客户面临经济困难和可收集性变得更加不确定，坏账准备金的增加；
•我们远程开发和提升产品的能力；以及
•我们筹集资金的能力。

目前尚不可能估计冠状病毒对我们业务的全面影响，因为其影响将取决于未来的事态发展，这是高度不确定的，也是无法预测的。这一大流行病也使我们更难以预测未来的表现，而且我们向市场提供的任何指导可能会被证明是不正确的，这是一个更大的风险。此外，对冠状病毒的经济影响的关切造成了金融和其他资本市场的极端波动，这些波动已经并可能继续对我们的股票价格产生不利影响。

分析、保护、管理和迁移企业数据的软件市场是新的、未经证实的，可能不会增长。

我们相信，我们未来的成功在很大程度上取决于软件市场的增长，该市场使企业能够分析、安全、管理和迁移他们的数据。为了推销和销售我们的产品，我们必须成功地向企业IT、安全和业务人员展示他们的数据的潜在价值以及这些数据被泄露或被盗的风险。我们必须说服他们将其预算的一部分用于我们提供的保护、安全、管理和从这一资源中提取价值的统一平台。我们不能保证企业将认识到我们的产品的需要，或者，如果它们认识到我们的产品，它们将决定它们需要一个提供我们所提供的各种功能的解决方案。专注于企业数据的软件解决方案可能还没有被看作是必要的，因此，我们的销售工作正在并将继续在很大程度上集中于解释我们的解决方案的需求和价值。我们不能保证我们的解决方案的市场将继续以目前的速度或完全增长。市场发展的失败将对我们的经营结果产生重大的不利影响。

我们的季度经营业绩一直波动，并可能大幅波动，因为我们的收入变化，这可能会对我们的股票价格产生不利影响。

我们的收入和其他经营业绩在过去的每一个季度都有波动，并且在未来可能会继续波动，部分原因在于我们业务的收入确认性质。因此，比较我们的收入和经营结果在一个时期我们的收入在一定程度上取决于通过远程进行风险评估的企业转变为付费客户；然而，鉴于冠状病毒的传播和对我们前景的影响，这些风险评估可能不会以相同的历史费率转换。在这方面，我们的大部分销售通常是在每个季度的最后三周。如果我们无法在短期内完成我们预期的交易数量，并将关闭推迟到下一个季度，我们可能无法满足市场对该季度的预期。此外，我们的销售周期从最初的接触到软件许可证的交付和支付通常会变得更长，对于大型事务来说也就更难预测了，并且经常涉及多次会议或协商，并对我们投入大量的费用和时间。在某一季度完成一笔大型交易可能会增加我们在该季度的收入，从而使我们更难满足市场对该季度的预期。
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接下来的几个季度和我们未能在某一季度完成一项大型交易，可能会对我们在该季度的收入产生不利影响。此外，我们现在和未来的开支水平是基于我们的收入预测和运营计划，我们的开支在短期内是相对固定的。因此，我们很可能无法降低我们的成本，以弥补意外的收入短缺，即使收入减少相对较小，也可能对我们该季度的财务业绩产生不成比例的不利影响。

这些因素和其他因素的多变性和不可预测性，其中许多因素是我们无法控制的，可能导致我们在某一特定时期未能达到或超过财务预期。如果我们的收入或经营业绩低于投资者或任何证券分析师对我们股票的预期，我们的普通股价格可能会大幅下跌。

如果不能保持销售和营销人员的生产力，或雇用和整合更多的销售和营销人员，可能会对我们的运营结果和增长前景产生不利影响。

我们的业务需要密集的销售和营销活动。我们的销售和营销人员对吸引新客户和扩大对现有客户的销售至关重要，这两者都是我们未来增长的关键。在成功扩大销售队伍方面，我们面临着许多挑战。随着我们转向以订阅为基础的模式，以及销售多种产品的额外需求，雇用和留住合格的销售人员变得更加困难。我们必须找到和雇用一大批合格的个人，对这些人的竞争是激烈的。此外，随着我们扩展到熟悉程度较低的新市场并开发现有领土，我们将需要征聘具有特定地理或领土所特有技能的个人，而且可能很难找到具有这些资格的候选人。我们可能无法实现我们的招聘或整合目标，原因包括：但不限于，我们雇用的个人人数；由于此类人员的竞争加剧，在寻找具有正确背景的个人方面遇到的挑战；新聘人员和现有人员中自然减员率的增加；以及销售我们的数据安全平台而不是单个软件产品的必要经验，以及无法达到设定的配额。此外，根据我们过去在成熟地区的经验，一名新的销售人员往往需要12个月的时间才能接受培训，并在符合我们期望的水平上运作。我们投入大量的时间和资源来培训新的销售人员。, 此外，由于聘用更多员工或缺乏经验，培训销售人员在新的司法管辖区运作，我们可能无法象以往那样迅速达到新的销售人员的目标业绩水平。我们未能雇用足够数量的合格人员，未能在我们历史上取得的时间内整合新的销售人员，或将我们的自然减员率保持在与我们行业其他人相当的水平，可能会对我们的预期增长率产生重大影响。

如果不能留住、吸引和聘用高素质的工程师，可能会对我们的运营结果和增长前景产生不利影响。

我们未来的成功和成长在一定程度上取决于我们是否有能力继续招聘和留住高技能的人才，特别是工程师。我们的任何雇员都可能随时终止他们的工作，我们面临着对高技能工程人员的激烈竞争，特别是在以色列，我们在那里有大量的存在和需要合格的工程师，来自许多其他公司，包括其他软件和技术公司，其中许多公司拥有比我们更多的财政和其他资源。此外，如果我们从其他公司雇用人员，我们可能会受到指控，称他们被不正当地索取，或可能向我们泄露了专有或其他机密信息。如果我们不能吸引或留住合格的工程师，我们创新、引进新产品和竞争的能力就会受到不利影响，我们的财务状况和经营结果可能会受到影响。

如果向基于订阅的业务模式过渡不能带来我们预期的好处，我们的运营结果可能会受到负面影响。

我们已经完成了向基于订阅的商业模式的过渡。目前尚不确定，这一过渡的预期效益是否将证明是成功的。市场接受我们的产品取决于我们的能力，包括功能和可用性，以满足某些客户的需求。此外，我们必须根据市场条件、成本和客户需求，对我们的产品进行最优定价。这一转变已经并可能继续产生负面收入和收益影响，包括对我们的季度经营业绩的影响。如果我们不能应对这些竞争威胁，我们的业务就会受到损害。

这一认购战略可能会引起一些风险，其中一些风险因冠状病毒的传播而扩大，其中包括：

•由于这一战略，我们的收入和现金流在短期内可能比预期的波动更大；
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•如果我们的客户不更新他们的订阅或不及时续订，我们的收入可能下降，我们的业务可能受到影响；
•转向订阅策略可能会引起我们的客户群的关注，包括随着时间的推移价格的变化和订阅过期后对数据的访问；
•我们可能无法维持或实施我们的目标定价或新的定价模式、产品的采用和预期的更新率，或者我们可能选择一个目标价格或新的定价模式，这些都不是最优的，可能会对我们的销售或收益产生负面影响；
•我们转向订阅许可模式可能会导致新的或现有的客户之间的混淆(这会降低收购率)、转售商和投资者；
•我们与销售永久许可证产品的现有合作伙伴的关系可能受到损害；
•我们的销售队伍可能难以应付销售订阅的额外要求，这可能导致营业额增加和人员数量减少；以及
•如果新的或现有的客户只需要永久的许可，我们的订阅销售可能会落后于我们的预期。

长期的经济不确定或衰退可能对我们的业务产生实质性的不利影响。

我们的业务取决于我们目前和未来的客户是否有能力和意愿投资于信息技术服务，包括网络安全项目，而网络安全项目又取决于他们的整体经济健康状况。美国和国外一般经济的不利条件，包括冠状病毒、国内生产总值增长变化、未来政府可能关闭、联邦政府未能提高债务上限、金融和信贷市场波动、设置贸易壁垒和限制措施，例如关税、政治僵局、旅行限制、自然灾害、战争和恐怖袭击，都可能导致商业投资减少，包括企业对企业软件的总体支出，并对我们的业务增长率产生负面影响。

全球经济的不确定性使得我们的客户和我们很难准确地预测和规划未来的商业活动。这可能导致我们的客户重新评估决定购买我们的产品或推迟他们的购买决定，这可能延长我们的销售周期。

我们有大量的客户分布在不同的垂直领域，其中一些受到冠状病毒大流行引起的经济动荡的严重影响。任何一个领先行业的衰退，或任何创收垂直的减少，都可能导致企业通过减少在IT上的支出来应对日益恶化的环境。客户可能会延迟或取消IT项目，选择专注于内部开发工作，或寻求通过重新协商维护和支持协议来降低成本。如果客户和潜在客户认为我们软件的许可证购买是可自由支配的，那么我们的收入可能会受到一般IT支出的延迟或减少的不成比例的影响。此外，某些行业的合并步伐加快，可能导致软件总体支出减少。如果我们经营的一般经济或行业的经济状况较现时的水平恶化，我们的业务、经营结果和财政状况可能会受到不利的影响。

我们一直在增长，并期望在可预见的将来继续投资于我们的增长。如果我们不能有效地管理这一增长，我们的业务和经营结果将受到不利影响。

我们打算继续扩大业务，并计划继续雇用新的销售人员，以扩大或替换现有的销售人员。如果我们不能充分培训这些新员工，包括我们的销售人员、工程师和客户支持人员，我们的销售额可能不会按我们预测的速度增长，我们的客户可能决定不更新或缩小他们原来购买的范围，或者我们的客户可能对我们的雇员的知识和能力失去信心。我们必须成功地管理我们的增长，以实现我们的目标。虽然我们的业务在过去经历了很大的增长，但我们不能保证我们的业务将继续以同样的速度增长，甚至根本无法保证我们的业务将继续以同样的速度增长。

我们能否有效地管理业务的任何重大增长，将取决于若干因素，包括我们是否有能力做到以下几点：

•有效地招聘、培训、激励和整合新员工，包括我们的销售人员和工程师，同时留住现有员工，保持公司文化的有利方面，并有效地执行我们的业务计划；
•满足现有客户，吸引新客户；
•成功引进新产品和增强功能；
•有效管理现有渠道伙伴关系，并扩大到新渠道伙伴关系；
•改进我们的关键业务应用程序和流程，以支持我们的业务需求；
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•加强信息和通信系统，以确保我们在世界各地的员工和办事处得到良好的协调，并能有效地相互沟通和不断扩大的客户群；
•加强内部控制，确保及时准确地报告我们的所有业务和财务结果；
•保护和进一步发展我们的战略资产，包括我们的知识产权；
•根据与上市公司的运作有关的审查和与冠状病毒有关的压力和压力作出合理的商业决定；以及
•从永久许可证过渡到基于订阅的业务模式。

这些活动需要大量投资和分配宝贵的管理和雇员资源，我们的增长将继续对我们的管理、业务和财务基础设施提出重大要求。没有任何保证，我们将能够扩大我们的业务，以有效或及时的方式，或在任何地方。此外，如果我们不能有效地管理我们的业务和业务的增长，我们的软件质量就会受到影响，这可能会对我们的品牌、运营结果和整体业务产生负面影响。

我们未能不断提高和改进我们的技术，可能会对我们产品的销售产生不利影响。

该市场的特点是企业数据呈指数增长，技术进步迅速，客户需求发生变化，包括法律、监管和自我监管要求的变化、新产品的频繁推出和增强以及计算机硬件和软件技术行业标准的不断演变。因此，我们必须根据操作系统、应用软件、计算机和通信硬件、网络软件、数据中心架构、编程工具、计算机语言技术和各种规则的变化，不断地改变和改进我们的产品。此外，我们产品中的技术特别复杂，因为它需要有效地识别和响应用户的数据保留、安全性和治理需求，同时尽量减少对数据库和文件系统性能的影响。我们的产品还必须成功地与其他供应商的产品互操作。

我们不能保证我们能够预测未来的市场需求和机会，或能够及时或完全扩展我们的技术专长和开发新产品或扩大我们现有产品的功能。即使我们能够预测、开发和引进新产品并扩大现有产品的功能，也无法保证增强或新产品将获得广泛的市场接受。

我们的产品改进或新产品可能无法获得足够的市场接受，原因有很多，包括：

•未能准确预测产品功能方面的市场需求，未能及时提供满足这一需求的产品；
•无法与潜在客户的数据库技术和文件系统进行有效的互操作；
•缺陷、错误或失败；
•负面宣传或顾客对工作表现或成效的投诉；及
•不良的业务条件，导致客户延迟IT购买。

如果我们不能预测市场需求或跟上技术变化，我们可能无法成功地引进新产品，扩大我们现有产品的功能，或根据新技术使我们的客户和潜在客户相信我们的解决方案的价值。因此，我们的业务、经营结果和财务状况可能受到重大和不利的影响。

我们可能无法预测订阅续订率及其对我们未来收入和经营业绩的影响。

虽然我们的订阅解决方案旨在增加购买我们的解决方案的客户的数量，并创造一个经常性的收入流，并且随着时间的推移而增加并且更加可预测，但是我们的客户不需要为我们的解决方案续订他们的订阅，他们可能选择在我们期望或选择缩小他们原来购买的范围时不续订。由于若干因素，客户更新率可能下降或波动，包括提供定价、竞争性产品、客户满意度和由于经济衰退而减少客户支出水平或客户活动，包括但不限于冠状病毒流行、进口关税的不利影响或其他市场不确定性。如果我们的客户不按我们预期的那样更新他们的订阅，或者如果他们以不太优惠的条件续订，我们的收入和收益可能会下降，我们的业务可能会受到影响。

我们依赖于我们的联合创始人、首席执行官和总裁的持续服务和表现，他们的损失可能会对我们的业务产生不利影响。

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我们未来的业绩在很大程度上取决于我们的联合创始人、首席执行官和总裁雅科夫·费特尔森(Yakov Faitelson)对我们的持续服务和持续贡献，以成功管理我们的公司，执行我们的业务计划，并发现和寻求新的机会和产品创新。失去费特尔森先生的服务可能会严重拖延或妨碍我们实现发展和战略目标，并对我们的业务产生不利影响。

在我们目前的规模上，我们的经营历史有限，因此很难评估和预测我们的未来前景，并可能增加我们无法成功的风险。

我们以目前的规模经营业务的历史相对较短。例如，我们增加了员工的数量，扩大了我们的业务和产品供应。这限制了我们预测未来经营业绩的能力，并使我们面临许多不确定因素，包括我们规划和模拟未来增长的能力。我们已经并将继续遇到新市场中不断增长的公司经常遇到的风险和不确定因素，这些新市场可能不会如预期那样发展。由于我们在一定程度上取决于市场对我们产品的接受程度，因此很难评估可能影响我们业务的趋势。如果我们对这些趋势和不确定因素(我们用来规划业务)的假设是不正确的，或者我们对市场变化的反应是不正确的，或者如果我们不成功地应对这些风险，我们的经营和财务结果可能与我们的预期大不相同，我们的业务可能会受到影响。此外，虽然我们在历史上经历了巨大的增长，但我们今后可能不会继续快速增长。

我们未来的成功将在很大程度上取决于我们是否有能力，除其他外：

◦成功地从向基于订阅的模型过渡中获益；
◦维护和扩大我们的业务，包括我们的客户群和业务，以支持我们在国内和国际上的发展；
◦开发新的产品和服务，并将产品和服务推向市场；
◦与现有客户续订、维护和支持协议，并向其销售其他产品；
◦保持客户的高度满意，确保产品的质量和及时发布，提高产品质量；
◦提高产品市场意识，提升品牌；
◦保持遵守适用的政府条例和其他法律义务，包括与知识产权、国际销售和税收有关的法律义务；
◦招聘、整合、培训和留住技术人才，包括销售人员和工程师。

如果我们不能解决我们所面临的风险和困难，包括与上述挑战有关的风险和困难，以及本“风险因素”一节其他部分所述的风险和困难，我们的业务将受到不利影响，我们的业务结果将受到影响。

如果我们不能在国内和国际上吸引新客户并扩大对现有客户的销售，我们的增长可能比我们预期的要慢，我们的业务可能会受到损害。

我们的未来增长取决于扩大我们的产品销售给现有的客户和他们的组织，并接受订阅和维护更新。如果我们的客户不购买额外的许可证或能力，我们的收入增长可能比预期的慢，可能根本不会增长或下降。我们不能保证我们的努力会增加对现有客户的销售(“向上销售”)和额外的收入。如果我们向客户推销产品的努力不成功，我们的业务就会受损。

我们的未来增长也在一定程度上取决于增加我们的客户群，特别是那些具有潜在高客户终身价值的客户。我们能否在未来实现收入的显著增长，在很大程度上将取决于我们在国内和国际上的销售和营销努力的成效，以及我们吸引新客户的能力。如果我们不能吸引新客户，维持和扩大这些客户关系，我们的收入可能受到不利影响，我们的业务将受到损害。

我们有亏损的历史，将来可能无法盈利。

自成立以来，我们每年都发生净亏损，包括截至2020年3月31日的三个月的净亏损3 140万美元，以及截至2019年12月31日和2018年12月31日终了的年度的净亏损分别为7 880万美元和2 860万美元。由于我们的软件市场正在迅速发展，而且还没有得到广泛的采用，所以我们很难预测我们未来的操作结果。我们预计未来几年我们的运营费用会增加。
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随着我们雇用更多的人员，扩大和提高我们的分销渠道的有效性，并继续开发我们的软件的功能和应用。

如果我们的技术支持、客户成功或专业服务对我们的客户不满意，他们可能不会续订他们的订阅许可证或维护和支持协议，或者购买未来的产品，这可能会对我们未来的运营结果产生不利的影响。

我们的业务依赖于我们的客户满意的技术支持和我们提供的专业服务，以支持我们的产品。我们的客户没有义务续订他们的订阅许可证或维护和支持协议后，我们的初步条款已经到期。我们最初购买永久许可证的客户可以选择续订他们的维修协议。为了维持和改善我们的经营成果，重要的是我们现有的客户在初始合同期满时续订他们的订阅许可证以及维护和支持协议(如果适用的话)。例如，截至2019年12月31日和2018年12月31日以及截至2020年3月31日的三个月内，我们的永久许可证维护续期率仍然超过90%。客户满意度将变得更加重要，因为我们的大多数许可已经转移到订阅许可协议。

如果我们不能提供响应性的技术支持服务，满足我们客户的期望，解决他们与我们的产品和服务所遇到的问题，那么他们可能选择不购买或续订许可证或年度维护和支持合同，他们可能选择不向我们购买额外的产品和服务。因此，如果我们不能提供令人满意的技术支持或专业服务，可能导致我们的客户不再与我们续签协议或以对我们不利的条款续签，从而对我们的业务和经营结果产生实质性和不利的影响。

对我们的安全、网络攻击或其他网络风险的破坏可能使我们承担重大责任，并使我们的业务和声誉受损。

我们的业务包括传输和处理客户的机密、专有和敏感信息。我们有法律和合同义务保护客户数据的保密和适当使用。尽管我们采取了安全措施，但我们的IT和基础设施可能由于第三方行为、员工错误或不当行为而容易受到攻击。安全风险，包括但不限于未经授权使用或披露客户数据、窃取专有信息、客户数据丢失或腐败、计算机黑客攻击或其他网络攻击，可能使我们面临大量的诉讼费用和损害、赔偿和其他合同义务、政府罚款和处罚、缓解费用和其他责任。我们一直在努力改进我们的IT系统，并围绕我们的关键和敏感资产创建安全边界。我们为员工和承包商提供高级安全意识培训，重点关注网络安全领域的各个方面。所有这些步骤都是为了减少攻击的风险，并确保我们随时准备负责任地处理任何违反安全的行为或攻击。然而，由于用于获得未经授权的访问或破坏系统的技术经常发生变化，而且通常在针对目标成功发射之前是不被认可的，因此我们可能无法预测这些技术或实施适当的预防措施。如果出现实际或被认为违反我们的安全的情况，我们的安全措施和我们的产品的有效性的市场观念可能受到损害，我们可能失去潜在的销售人员和现有的客户，我们经营业务的能力可能受到损害，我们可能会承担重大的责任。

如果我们不能与我们的渠道合作伙伴保持成功的关系，我们的业务可能会受到不利的影响。

我们依靠渠道合作伙伴，如分销伙伴和转售商，为我们的软件销售许可证、支持和维护协议，并执行我们的一些专业服务。在2019年和截至2020年3月31日的三个月里，我们的渠道合作伙伴基本上完成了我们所有的销售，我们预计，在可预见的将来，对渠道合作伙伴的销售将继续占我们全部收入的很大一部分。我们未来实现收入增长的能力将在一定程度上取决于我们能否成功地与我们的渠道合作伙伴保持成功的关系。

我们与我们的渠道合作伙伴的协议通常是非排他性的，这意味着我们的渠道合作伙伴可以向客户提供几家不同公司的产品。如果我们的渠道合作伙伴没有有效地销售和销售我们的软件，选择用更大的努力来推销和销售他们自己的产品或其他产品，或者不能满足我们的客户的需求，包括通过为我们的软件提供专业服务，我们扩大业务、销售我们的软件和维护我们的声誉的能力可能会受到不利的影响。我们与渠道合作伙伴的合同通常允许他们在30天的通知后以任何理由终止协议。协议的终止对已经下的订单没有影响。大量渠道合作伙伴的流失，我们可能无法取代他们，或未能招募更多的渠道合作伙伴，可能会对我们的业务结果产生重大和不利的影响。如果我们不能保持与这些渠道合作伙伴的关系，我们的业务、经营结果、财务状况或现金流都可能受到不利影响。
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由于我们从一个单一的产品平台销售许可证中获得了大量的收入和现金流，平台中的产品如果不能满足客户的需求或获得更多的市场接受，将对我们的业务产生不利影响。

在2019年，在截至2020年3月31日的三个月里，我们从我们目前的五个产品系列--DatAdvantage、DatAlert、DATA分类引擎、DataPrivire和数据传输引擎--的许可证销售中获得了大量收入。我们期望在未来继续从与这个产品平台相关的许可销售中获得大部分收入。因此，市场对这个产品平台的接受是我们持续成功的关键。我们的产品平台对许可证的需求受到许多因素的影响，其中一些因素超出了我们的控制范围，包括通过对现有和新的用例的可引用的说明、技术的改变和我们市场的增长或收缩来继续接受我们的软件。我们预计，企业数据的激增将导致我们的客户的数据分析需求和数据安全和保留问题的增加，而我们的软件，包括我们的数据安全平台的底层软件，可能无法扩展和执行以满足这些需求。如果我们不能继续满足客户的需求或使我们的软件在市场上得到更广泛的接受，我们的业务、业务、财务业绩和增长前景将受到重大和不利的影响。

如果不保护我们的专有技术和知识产权，我们的业务就会受到很大的损害。

我们的业务的成功取决于我们获得、保护和执行我们的商业秘密、商标、版权、专利和其他知识产权的能力。我们试图根据专利、商标、版权和商业秘密法，并结合保密程序、合同规定和其他方法保护我们的知识产权，所有这些都只提供有限的保护。

截至2020年4月30日，我们在美国已获批专利70项，美国专利申请32项。我们还在非美国管辖范围内颁发了35项专利，72项申请有待审查，2项有待专利合作条约专利申请，所有这些申请均与我们的美国专利申请相对应。我们将来可能会提出更多的专利申请。获得专利保护的过程既昂贵又费时，我们可能无法以合理的费用或及时的方式起诉所有必要或可取的专利申请，直至专利的成功颁发。我们可以选择不为某些创新寻求专利保护，也可以选择在某些法域不寻求专利保护。此外，我们的专利申请可能不会以批出专利的形式批出，我们所发专利的范围可能不足或没有原来所要求的范围，我们所发的专利不会为我们提供任何竞争优势，我们的专利及其他知识产权可能会受到其他人的质疑，或透过行政程序或诉讼而失效。此外，专利的签发并不保证我们有绝对的权利实施专利发明。我们的政策是要求我们的雇员(以及开发我们产品所包含的知识产权的咨询人和服务提供者)执行书面协议，将他们在其雇用范围内创造的潜在发明和其他知识产权的权利转让给我们(或就顾问和服务提供者而言，他们参与开发这类知识产权)。, 但我们不能向你保证，我们在每一项此类协议中都充分保护了我们的权利，也不能保证我们已经与每一方签署了一项协议。最后，为了从专利和其他知识产权保护中获益，我们必须在相关司法管辖区的某些情况下监测、发现和追究侵权行为，所有这些都是昂贵和费时的。因此，我们可能无法获得足够的保障，或无法有效地执行我们已批出的专利或其他知识产权。

除了专利技术之外，我们还依靠我们未专利的专利技术和商业秘密。尽管我们努力保护我们的专利技术和知识产权，但未经授权的各方，包括我们的雇员、顾问、服务提供者或客户，可能试图复制我们产品的某些方面，或获取和使用我们的商业机密或其他机密信息。我们通常与我们的雇员、顾问、服务提供者、供应商、渠道合作伙伴和客户签订保密协议，并通常通过某些程序保障措施限制我们的专有信息和专有技术的获取和分发。这些协议可能不能有效地防止未经授权使用或披露我们的知识产权或技术，在未经授权使用或披露我们的知识产权或技术时，也不能提供适当的补救办法。我们不能保证我们所采取的措施将防止我们的商业秘密或技术被盗用或侵犯我们的知识产权。此外，我们所经营的一些外国的法律，并没有象美国的法律那样，在很大程度上保障我们的所有权，很多外国也没有象美国的政府机构和私人机构那样努力地执行这些法律。

此外，我们所经营的行业，例如数据安全、网络安全、合规、数据保存和数据治理，其特点是存在大量相关专利和频繁的索赔和相关诉讼。
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专利和其他知识产权。第三方不时对我们、我们的渠道合作伙伴或我们的客户主张并可能主张他们的专利、版权、商标和其他知识产权。对第三方侵权或挪用的成功索赔可能会阻止我们分发某些产品、提供某些服务，或要求我们支付大量损害(例如，如果发现我们故意侵犯专利，则可支付三倍的损害赔偿；如果发现我们故意侵犯版权，则增加法定损害赔偿)、特许权使用费或其他费用。这种主张还可能要求我们停止制造、许可或使用据称侵犯或盗用他人知识产权的解决方案，或花费更多的开发资源，试图重新设计我们的产品或服务，或以其他方式开发非侵权技术。即使第三方可以为其技术提供许可，任何提供的许可的条款也可能是不可接受的，如果没有获得许可证或与任何许可证相关的费用，就会造成我们的业务、经营结果或财务状况受到重大和不利的影响。在某些情况下，我们赔偿我们的渠道合作伙伴和客户声称我们的产品侵犯了第三方的知识产权。对侵犯或被视为侵犯他人知识产权的主张进行辩护，可能会损害我们创新、开发、分销和销售现有和计划中的产品和服务的能力。如果我们不能保护我们的知识产权，并确保我们不侵犯他人的知识产权，我们可能会发现自己处于竞争劣势，而不需要付出额外的费用。, 创造创新产品所需的时间和精力使我们迄今能够取得成功。

我们的市场竞争可能会加剧。

虽然有些公司提供了与我们的解决方案类似的某些特性，以及我们在某些战术用例中与之竞争的其他公司，但我们认为，我们目前并不与一家提供单一集成解决方案所提供的相同范围功能的公司竞争。尽管如此，我们确实与一些特定的软件供应商竞争，如Veritas Technologies LLC和Quest Software，它们提供独立的解决方案，类似于在我们的综合软件套件中发现的解决方案，它们在我们经营的特定市场上也是如此。我们还面临着某些产品的直接竞争，特别是数据传输引擎、DatAnswers和目录服务的数据优势(DatAdvantage)。随着我们继续通过内部威胁检测和用户行为分析来增强我们的功能，并且随着我们扩大分类能力以更好地满足新法规(如GDPR和其他数据保密法)的需要，我们可能会面临来自其他安全和分类技术的更多感知和真正的竞争。随着我们扩大对云的覆盖和渗透，我们可能会面临来自其他以云为中心的技术的越来越多的感知和真正的竞争。在未来，随着客户需求的变化和新技术的引入，如果建立或新兴公司开发出解决企业数据市场的解决方案，我们可能会面临更大的竞争。此外，由于我们在一个相对新的和不断发展的领域运作，我们预计，基于客户对这类产品的需求，竞争将会增加。

特别是，如果一间比较成熟的公司以我们的市场为目标，我们可能会面对重大的竞争。它们可能具有竞争优势，如更大的知名度、更大的销售、营销、研究和收购资源、获得更多的客户群和渠道伙伴、更长的经营历史以及较低的劳动力和发展成本，这可能使它们能够更快地对新技术或新兴技术以及客户需求的变化作出反应，或将更多的资源用于其产品的开发、推广和销售，而不是我们所做的。竞争加剧可能导致我们无法以同样的速度吸引客户或维持执照。它还可能导致降价、替代定价结构或采用免费或名义价格的产品、降低毛利率、延长销售周期、降低更新率和丧失市场份额。

此外，我们目前或未来的渠道合作伙伴可以与任何未来的竞争对手建立合作关系。这些关系可能会让未来的竞争对手迅速获得巨大的市场份额。这些发展也可能限制我们从现有和新客户那里获得收入的能力。

我们在市场上成功竞争的能力，亦取决于多方面的因素，包括产品的易用性和使用速度、客户服务和支援的质素和可靠性、总拥有成本、投资回报和品牌认知度。如果我们不能成功地解决当前或未来任何一个领域或其他领域的竞争，可能会减少对我们产品的需求，并对我们的业务、经营结果和财务状况产生不利影响。

中断或性能问题，包括与我们的网站或支持网站或任何由网络攻击造成的问题，可能会对我们的业务产生不利影响。

我们的持续增长在一定程度上取决于我们现有和潜在客户快速访问我们的网站和支持网站的能力。访问我们的支持网站对于我们的日常操作和与客户的互动也是必不可少的，因为它允许客户下载我们的软件、修复程序和补丁，以及打开和响应支持票和注册。
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用于评估或生产目的的许可证密钥。由于各种因素，我们已经并可能在今后经历网站中断、中断和其他性能问题，包括技术故障、网络攻击、自然灾害、基础设施变化、人为错误或软件错误、因大量用户同时访问我们的网站而造成的能力限制以及拒绝服务或欺诈。在某些情况下，我们可能无法在可接受的时间内找出这些网站性能问题的原因。维护和改进我们网站的性能可能变得越来越困难，特别是在使用高峰期间，以及随着我们的软件变得更加复杂和我们的用户流量增加。如果我们的网站不可用，或者我们的用户无法在合理的时间内下载我们的软件、补丁或补丁，我们可能会受到声誉的损害，我们的业务将受到负面影响。

在我们的软件中，真正的或感知的错误、失败或错误可能对我们的增长前景产生不利影响。

因为我们的软件使用复杂的技术，所以可能会发生未被发现的错误、故障或错误。我们的软件经常安装和使用在各种不同的计算环境中，有不同的操作系统管理软件、设备和网络配置，这可能会导致我们的软件或部署到其中的计算环境的其他方面出现错误或失败。此外，将软件部署到计算环境中可能会暴露软件中未被检测到的错误、兼容性问题、故障或错误。尽管我们进行了测试，但在我们的软件发布给我们的客户之前，我们的软件中可能不会发现错误、故障或错误。此外，我们的客户可能不正确地实施或无意中滥用我们的软件，这可能导致客户不满，并对我们的产品和我们的品牌的感知效用产生负面影响。在我们的软件中，任何这些真实或明显的错误、兼容性问题、故障或错误都可能导致负面的宣传、名誉损害、市场对我们软件的接受丧失或延迟、失去竞争地位或客户对其遭受的损失提出索赔。在这种情况下，我们可能会因为客户关系或其他原因而被要求或选择花费额外的资源来帮助解决问题。

如果我们的软件被认为是不安全的，客户可能减少使用或停止使用我们的软件，我们可能会承担重大的责任。

我们的软件涉及数据存储之间、数据存储与桌面和移动计算机之间的数据传输，将来可能涉及数据的存储。对这类数据的任何违反担保行为都可能导致这一信息、诉讼、赔偿义务和其他责任的损失。虽然我们已经采取措施保护我们可以获得的机密信息，包括通过我们的客户支持服务或客户使用我们的产品获得的机密信息，但我们对内容的实质没有直接的控制。因此，如果客户使用我们的软件传输可识别的个人信息，而我们的安全措施因第三方行为、员工错误、渎职或其他原因而被违反，我们的声誉可能会受到损害，我们的业务可能受到损害，我们可能会承担重大责任。由于用于获得未经授权的访问或破坏系统的技术经常发生变化，而且通常在针对目标发射之前不会被识别，因此我们可能无法预测这些技术或实施适当的预防措施。虽然我们为上述一些事件维持保险范围，但与这些事件有关的潜在责任可能超过我们所维持的保险范围。任何或所有这些问题都可能损害我们的声誉，对我们吸引新客户或向现有客户销售更多产品的能力产生负面影响，使现有客户选择不续订他们的维护和支持协议，或使我们面临第三方诉讼、监管罚款或其他行动或责任，从而对我们的运营结果产生不利影响。

我们在保安、资料保护及私隐方面，须遵守多项法律规定、合约义务及行业标准，而如不遵守这些规定、义务或标准，则会对我们的声誉、业务、财务状况及经营结果造成不良影响。

隐私和数据信息安全已成为美国和许多其他国家的一个重要问题，在这些国家，我们有员工和业务，我们为我们的产品提供许可证。全球隐私和个人信息安全问题的监管框架正在迅速发展，在可预见的未来很可能仍然不确定。美国联邦、各州和外国政府机关和机构已经或正在考虑通过或正在通过关于收集、分发、使用、披露、储存和保护个人信息的法律法规或法律法规。例如，加州最近颁布了CCPA，该法案于2020年1月1日生效，该法案除其他外，要求覆盖公司向加州消费者提供新的信息披露，并赋予这些消费者选择不销售某些个人信息的新能力。

在国际上，我们所经营的几乎每一个司法管辖区都建立了自己的数据安全和隐私法律框架，我们或我们的客户必须遵守这些框架。这些法域的法律和条例广泛适用于识别或可能用于识别或定位个人的数据的收集、使用、储存、披露和安全，例如姓名、电子邮件地址以及在某些法域中用于互联网协议地址的数据。这些法律法规往往更多
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比美国的限制性强，而且正在迅速发展。例如，欧盟的数据保护制度，GDPR于2018年5月25日生效。此外，联合王国于2018年5月颁布了立法，实质上执行了“全球地质雷达”，但联合王国退出欧盟(正式于2020年1月31日)，通常被称为“英国退欧”，给联合王国的数据保护监管带来了不确定性。特别是，目前尚不清楚英国退欧后将如何管制进出联合王国的数据转移。遵守探地雷达或与隐私、数据保护或信息安全有关的其他法律、条例或其他义务，可能会使我们承担大量的业务费用，或要求我们修改我们的数据处理做法。不遵守规定可能导致政府实体或其他人对我们提起诉讼，可能导致巨额罚款或其他责任，并可能对我们的业务、财务状况和经营结果产生不利影响。

美国和国外的一些法定要求包括公司有义务将涉及特定个人信息的安全漏洞通知个人，这可能是由于我们或我们的服务提供者所经历的违反行为所致。尽管我们可能与我们的服务供应商有合同保护，但安全漏洞可能会影响我们的声誉，损害我们的客户信心，损害我们的销售，或使我们失去现有客户，并可能使我们承担潜在的责任，或要求我们在数据安全和应对这种破坏方面花费大量资源。

除了政府监管之外，隐私倡导者和行业团体可能会提出新的、不同的自我监管标准，无论是在法律上还是在合同上都适用于我们。我们亦预期会继续制订有关私隐、资料保护及资讯保安的新法例及规例，而我们亦未能确定这些日后的法例、规例及标准对我们的业务可能有何影响。新的法律、对现有法律和法规的修正或重新解释、行业标准、合同义务和其他义务可能要求我们承担额外费用并限制我们的业务运作。由于与隐私和数据保护有关的法律和其他义务的解释和适用仍然不确定，这些法律和其他义务的解释和适用可能与我们现有的数据管理做法或我们软件的特点不一致。如果是这样的话，除了罚款、诉讼和其他索赔之外，我们还可能被要求从根本上改变我们的商业活动和做法，或者修改我们的软件，这可能会对我们的业务产生不利影响。我们可能无法以商业上合理的方式进行这种改变和修改，而且我们开发新功能的能力也可能受到限制。任何不能充分解决隐私关切的问题，即使没有根据，或遵守适用的隐私或数据保护法律、法规和政策，都可能给我们带来额外的成本和责任，损害我们的声誉，抑制销售，并对我们的业务产生不利影响。

此外，遵守适用于我们客户业务的法律、法规和政策的费用和其他负担可能限制我们产品的使用和采用，并减少对我们产品的总体需求。对隐私和个人信息安全的关注，无论是否有效，都可能阻碍市场对我们产品的采用，特别是在某些行业和外国。

我们的长期增长在一定程度上取决于能否继续在盈利的基础上进行国际扩张，这使我们面临着与开展国际业务相关的风险。

历史上，我们的大部分收入来自北美的客户。在截至2019年12月31日的一年中，以及截至2020年3月31日的三个月内，我们总收入的70%左右来自北美的销售。尽管如此，我们在全球各地都有业务，我们计划继续扩大我们的国际业务，作为我们长期增长战略的一部分。进一步扩大我们的国际业务将使我们面临各种风险和挑战，包括：

•与在不同国家开展业务相关的销售和客户服务挑战；
•与多个国际业务有关的管理差旅、基础设施和法律合规费用增加；
•收到不同地区付款的困难，包括与货币波动、付款周期、资金转移或应收账款收款有关的困难，特别是在新兴市场；
•每个国家或区域的经济或政治条件不同；
•世界各地的经济不确定性以及各国和各区域经济相互依存所产生的不利影响；
•全球大流行的不确定性，包括冠状病毒的爆发，对我们的业务和行动结果的影响；
•美国总统唐纳德·J·特朗普(Donald J.Trump)领导下的国际贸易协定和伙伴关系可能发生逆转或重新谈判的不确定性；
•围绕英国退欧的持续经济和法律不确定性将影响联合王国进入欧盟单一市场的机会、相关的监管环境、全球经济及其对我们业务的影响；
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•遵守外国法律、法规以及不遵守该法律、法规的风险和费用；
•遵守有关外国业务的法律和条例，包括1977年“美国反海外腐败行为法”、2010年“反海外腐败法”、2010年“英国贿赂法”、进出口管制法、关税、贸易壁垒、经济制裁和对我们在某些外国市场销售软件的能力的其他监管或合同限制，以及不遵守规定的风险和成本；
•某些地区的不公平或腐败商业做法以及可能影响财务结果并导致财务报表重报和财务报表中违规行为的不当或欺诈性销售安排的风险加大；
•在某些国家减少对知识产权的保护，以及在国外实施知识产权的实际困难和成本；以及
•遵守许多外国征税管辖区的法律和不同税收制度的重叠。

任何这些风险都可能对我们的国际业务产生不利影响，减少我们在美国以外地区的收入，或增加我们的经营成本，对我们的业务、业务结果、财务状况和增长前景产生不利影响。我们不能保证我们的所有雇员、独立承包商和渠道合作伙伴都将遵守我们已经制定并将执行的正式政策，或适用的法律和法规。我们的雇员、独立承包商和渠道合作伙伴违反法律或关键控制政策，可能导致收入确认延误、财务报告错报、罚款、处罚或禁止进口或出口我们的软件和服务，并可能对我们的业务和业务结果产生重大不利影响。

我们面临托收和信贷风险，这可能影响我们的经营业绩。

我们的应收帐款和合同资产受托收和信贷风险的影响。这些资产可能包括对多年基于订阅的软件许可证和维护服务的前期购买承诺，这些承诺可能在多个报告期间开具发票，增加了这些风险。例如，我们的经营业绩可能会受到客户大量破产的影响，这可能会对我们的收入和现金流产生负面影响。尽管我们已经建立了旨在监测和减轻这些风险的程序，但我们不能保证这些程序将是有效的。如果我们不能充分控制这些风险，我们的业务、经营成果和财务状况就会受到损害。

如果货币汇率在未来大幅波动，我们以美元报告的业务结果可能受到不利影响。

我们的功能货币和报告货币是美元，我们的大部分收入来源于美元，我们的大部分开支都是以美元支付的。收入和支出也以其他货币发生，主要是欧元、英镑、加元、澳元和新谢克尔。因此，汇率变动可能对我们的业务、经营结果和财务状况产生重大不利影响。美元与外币之间的汇率近年来大幅波动，今后可能继续大幅波动。此外，美元走强可能会增加我们软件的本币成本以及我们向美国境外客户发放的订阅许可证和维护更新，这可能会对我们的业务、运营结果、财务状况和现金流产生不利影响。在英国最近退出欧盟后，汇率的波动可能在短期内继续。虽然英国已就英国退欧的即时影响通过法例，但仍不清楚英国内部和英国与其他国家在财政政策、跨境贸易和国际关系的许多方面，无论是在最后结果，还是在任何过渡时期，可就财政政策、跨境贸易和国际关系的多方面达成协议。联合王国退出欧盟，以及其他成员国公开讨论退出欧盟的可能性，也可能造成全球经济和法律上的不确定性，这可能影响对我们产品的需求。

我们在我们的非美国地点以当地货币支付雇员补偿和其他业务费用。美元对这些货币的贬值将导致这些费用的美元等值增加，这可能对我们报告的业务结果产生负面影响。我们使用远期外汇合约来对冲或减轻汇率变动对以某些外币计值的营运开支的影响。然而，这一战略可能不会消除我们对汇率波动的风险，并涉及其本身的成本和风险，如现金支出、持续管理时间和专门知识、执行该战略的外部费用以及可能的会计影响。此外，我们的套期保值活动可能会因外汇市场的波动和被套期保值货币的利率差异而增加损失。

我们对开源软件的使用可能会对我们销售软件的能力产生负面影响，并使我们面临可能的诉讼。

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我们使用开源软件，并期望在未来继续使用开源软件。一些开放源码软件许可证要求将开放源码软件作为自己软件产品一部分的用户公开向这些软件产品披露全部或部分源代码，或以不利的条件或免费的方式提供任何开源代码的派生作品。我们可能面临第三方的所有权要求，或寻求强制执行适用于此类开放源码软件的许可条款，包括要求发布开放源码软件、衍生产品或我们使用这种软件开发的专有源代码。这些索赔也可能导致诉讼，要求我们购买昂贵的许可证，或要求我们投入更多的研究和开发资源来改变我们的软件，其中任何一项都会对我们的业务和运营结果产生负面影响。此外，如果开源代码的许可条款发生变化，我们可能被迫重新设计我们的软件，或者增加成本。最后，我们不能向您保证，我们已经将开源软件以符合我们当前政策和程序的方式整合到我们自己的软件中。

我们的业务高度依赖于我们的品牌认知度和声誉，如果不能保持或提高我们的品牌认知度或声誉，可能会对我们的业务产生不利影响。

我们相信，加强“Varonis”品牌认同，维护我们在IT行业的声誉，对于我们与客户的关系和吸引新客户的能力至关重要。我们的品牌知名度和声誉取决于：

•我们的能力，继续提供高质量，创新和错误和错误的产品；
•我们有能力保持客户对我们产品的满意；
•我们有能力响应客户的关注，并提供高质量的客户支持、培训和专业服务；
•我们的营销努力；
•对我们产品的任何误用或误用；
•正面或负面宣传；
•我们网站的中断、延误或攻击；以及
•诉讼或法规相关的发展。

我们可能无法成功地推广我们的品牌或维护我们的声誉。此外，独立的行业分析人员经常对我们的产品以及市场上其他可用的产品提供评论，而市场上对我们产品的看法可能会受到这些评论的重大影响。如果这些评论是负面的，或低于对市场上其他产品的评价，我们的品牌可能会受到不利的影响。此外，与我们、我们的员工、我们的渠道合作伙伴或其他与任何一方有关联的事件或活动有关的负面宣传，可能会玷污我们的声誉，降低我们品牌的价值。损害我们的声誉和丧失品牌资产可能会减少对我们产品的需求，并对我们的业务、经营结果和财务状况产生不利影响。任何试图重建我们的声誉和恢复我们的品牌价值可能是昂贵和耗时的，这些努力可能最终不会成功。

此外，在销售渠道合作伙伴方面，要提升我们的品牌和维护我们的声誉可能是很困难的。推广我们的品牌需要我们付出大量的开支，而且我们预计随着我们的市场竞争的增强，随着我们扩展到新的市场和地区，以及我们的渠道合作伙伴获得更多的销售，我们的支出将会增加。如果这些活动产生更多的收入，这些收入可能不会抵消我们增加的开支。如果我们不成功地提升我们的品牌和维护我们的声誉，我们的业务可能不会增长，相对于拥有更强大品牌的竞争对手来说，我们的定价能力可能会降低，我们可能会失去客户，所有这些都会对我们的业务、运营和财务业绩产生不利影响。

对安全漏洞的错误发现、对恶意来源的错误识别或对敏感或受监管信息的错误识别都可能对我们的业务产生不利影响。

我们的网络安全产品可能会错误地发现实际上不存在的威胁。例如，我们的DatAlert产品可以通过来自外部来源和第三方数据提供者的信息丰富我们的产品收集的元数据。如果来自这些数据提供者的信息是不准确的，那么出现假阳性的可能性就会增加。这些假阳性虽然在行业中很典型，但可能会影响我们的产品和解决方案的可靠性，因此可能会对我们的产品的市场接受产生不利影响。随着个人标识符和其他敏感内容的定义和实例化的变化，自动分类技术可能会错误地识别或无法识别敏感的数据。如果我们的产品和解决方案未能发现暴露或限制对重要系统、文件或应用程序的访问，而这些系统、文件或应用程序是基于错误地将合法使用确定为攻击或未经授权的，那么我们的客户的业务就会受到不利影响。任何这种虚假的使用证明和随后的限制都可能导致负面的宣传、客户和销售的损失、补救任何问题的费用增加和昂贵的诉讼。
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我们的成功在一定程度上取决于维持和增加对公共部门客户的销售。

我们的一部分收入来自与联邦、州、地方和外国政府以及政府拥有或控制的实体(如公共医疗机构、教育机构和公用事业)的合同，我们在这里称之为公共部门。我们相信，我们的业务的成功和发展将继续取决于我们成功采购公共部门合同。向公共部门实体出售产品可能具有很高的竞争力、昂贵和耗时，往往需要大量的前期时间和费用，而没有任何保证我们的努力将产生任何销售。影响我们维持或增加公营部门合约收入的能力的因素包括：

•公共部门财政或订约政策的变化；
•公共部门现有资金减少；
•公共部门方案的变化或适用的要求；
•通过新的法律、法规或者修改现有的法律、法规；
•公共部门拨款或其他供资授权程序可能出现延误或变化；
•对我们不利的合同条款要求，如最惠国定价条款；以及
•公共部门付款机构延迟支付我们的发票。

此外，我们必须遵守与公共部门承包有关的法律和条例，这影响到我们和我们的渠道伙伴在美国和国外开展业务的方式。这些法律和法规可能会给我们的业务带来额外的成本，如果不遵守这些或其他适用的法规和要求，包括过去不遵守这些规定和要求，可能会导致我们的渠道合作伙伴要求损害赔偿、处罚、终止合同以及暂时中止或永久取消公共部门合同。

上述任何情况的发生都可能导致公共部门客户今后推迟或不购买我们的软件许可证，或对我们的业务、业务和财务结果产生不利影响。

我们受到政府的进出口管制，这可能会使我们承担责任或削弱我们在国际市场上的竞争能力。

我们在某些产品中加入了加密技术，这些产品受美国出口管制。我们还受到以色列对加密技术的出口管制，因为我们的产品开发计划主要是由我们在以色列的全资子公司进行的。我们已取得出口到美国以外的产品所需的许可证。此外，以色列国防部公布的“自由手段加密项目”列出了我们产品中目前使用的加密手段，这意味着我们不需要获得加密控制许可证。如果适用的美国或以色列关于出口加密技术的法律要求发生变化，或者如果我们改变了我们产品中的加密手段，我们可能需要在美国申请新的许可证，并且可能不再能够依赖我们在以色列的许可证例外。我们无法保证在这种情况下我们能够获得所需的许可证。此外，其他多个国家对某些加密技术的进口进行管制，包括进口许可和许可证要求，并颁布法律，限制我们分销产品的能力，或限制我们客户在这些国家实施我们产品的能力。

我们还受到美国和以色列出口管制和经济制裁法律的约束，这些法律禁止向受禁运或受制裁的国家、政府和个人运送某些产品。我们的产品可以由我们的渠道合作伙伴出口到这些受制裁的目标，尽管他们给了我们合同承诺，任何此类出口都可能产生负面后果，包括政府调查、处罚和名誉损害。此外，特朗普政府可能会在进出口法规、经济制裁或相关立法方面制造进一步的不确定性。目前尚不清楚特朗普总统在他提出的倡议方面会做什么，或者不会做些什么，以及他将需要什么支持来实施任何这种潜在的改变。进出口条例、经济制裁或有关立法的任何变化，现行条例的执行或范围的改变，或这些条例所针对的国家、政府、人员或技术的改变，都可能导致我们产品的使用减少，或我们向国际业务的现有或潜在客户出口或销售我们的产品的能力下降。任何减少使用我们的产品或限制我们出口或销售我们的产品的能力都可能对我们的业务、财务状况和经营结果产生不利影响。

我们在有腐败历史和与外国政府进行交易的国家的业务增加了与我们的国际活动有关的风险。

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由于我们在国际上经营和销售，我们受“反海外腐败法”和其他法律的约束，这些法律禁止为获取或保留业务而不正当地向外国政府、其官员和政党支付或提供付款。我们在经历腐败的国家，特别是东欧、南美洲和中美洲、东亚、非洲和中东的某些新兴国家开展业务，与政府客户打交道并向其销售产品。我们在这些国家的活动造成了我们的一名雇员、顾问、渠道合作伙伴或销售代理人未经授权付款或提议付款的风险，这些行为可能违反各种反腐败法律，尽管这些方面可能不在我们的控制之下。虽然我们已实施保障措施，以防止我们的雇员、顾问、渠道合作伙伴及销售代理人采取这些做法，但我们现有的保障措施及日后的任何改善措施，都可能不太有效，而我们的雇员、顾问、渠道合作伙伴或销售代理人可能会作出我们可能须负上责任的行为。违反“反海外腐败法”或其他反腐败法可能导致严厉的刑事或民事制裁，包括暂停或禁止政府订约，我们可能要承担其他责任，这可能会对我们的业务、经营结果和财务状况产生不利影响。

根据我们的股票价格，我们的税率可能会有很大的差别。

股票薪酬会计的税收效应可能会对我国各时期的有效税率产生重大影响。当我们的股票价格高于该期间股票补偿的授予价格时，我们将确认会降低有效税率的超额税收优惠。在未来期间，当我们的股票价格低于该期间股票补偿的授予价格时，我们的实际税率可能会增加。股票补偿的金额和价值相对于我们在某一特定时期的收益也将影响到股票补偿对我们的有效税率的影响程度。这些税收效应取决于我们无法控制的股票价格，而股价下跌可能会大幅提高我们的实际税率，并对我们的财务业绩产生不利影响。

多种因素可能会对我们充分利用净营运亏损结转的能力产生不利影响。

美国公司利用其联邦净营业损失(“NOL”)结转的能力受到经修正的1986年“国内收入法”(“守则”)第382条的限制，如果该公司经历所有权变更的话。我们进行了第382节的分析(“分析”)，得出结论认为，我们利用北环线和税收抵免结转的能力每年都受到限制，因为我们在2017年经历了第382节的所有权变动。分析进一步得出结论，我们的北环线结转在到期前应可供我们使用。截至2017年12月31日，我们的北环线结转额为2290万美元。

自2018年1月1日以来，我们产生了额外的NOL，不受上述年度限制。我们的股票所有权的未来变化，包括未来发行，以及可能超出我们控制范围的变化，可能导致随后根据第382条的所有权变动，这将对2017年12月31日后产生的NOL施加年度限制。此外，我们的NOL的现金税收福利取决于我们是否有能力产生足够的应税收入。因此，我们可能无法赚取足够的应税收入，以充分利用我们目前的NOL。

我们对入息税的规定有所改变，或因审查入息税报税表而产生的不良结果，可能会对我们的结果产生不良影响。

在美国、以色列和许多其他司法管辖区，我们须缴纳入息税。决定我们对所得税的规定需要管理层作出重大判断。此外，我们对入息税的规定可能会受到多项因素的影响，其中包括运作架构的改变、法定税率不同的司法管辖区的入息额改变、递延税项资产及负债的估值变动，以及税法的改变。需要作出重大判断，以确定“会计准则”编纂740-10-25(“ASC 740-10-25”)中规定的确认和计量属性。ASC 740-10-25适用于所有所得税状况，包括可能收回以前缴纳的税款，如果这些税种得不到妥善解决，可能会对我们的所得税规定产生不利影响。我们在某些国家的收入必须降低税率，只要我们履行某些持续的就业和资本投资承诺。不履行这些承诺可能会对我们的所得税规定产生不利影响。

此外，我们亦须接受美国国内税务署及各司法管辖区的其他税务当局定期审查我们的入息税报税表。税务当局可能不同意我们的公司间收费，跨司法机构转让定价或其他事项，并评估额外的税收。虽然我们定期评估这些检查所产生的不良结果的可能性，以确定我们的所得税拨备是否足够，但我们不能保证这些定期检查的结果不会对我们的业务结果和现金流动产生重大不利影响。此外，我们可能会在多个司法管辖区接受审计，而这些司法管辖区亦可能评估对我们征收的额外税项。虽然我们相信我们的税务预算是合理的，但任何税务审核或诉讼的最终决定，可能与
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我们的历史税额和应计税额，可能会对我们的业务结果或现金流量产生重大的不利影响，在作出决定的时期内。

美国税收改革的通过和额外立法的修改将对我们的财政状况和经营结果产生重大影响。

2017年12月22日，特朗普总统签署了“减税和就业法案”(TCJA)，该法案对“就业守则”进行了重大改革。除其他外，TCJA包括修改美国联邦税率，对某些支出的可扣减性施加重大额外限制，限制使用2017年12月31日以后产生的净营业亏损结转，允许支出资本支出，并实施从“世界范围”税制向领土体系的转移。由于我们的国际商业活动的扩大，美国对此类活动征税的任何变化都可能增加我们在世界范围内的有效税率，并对我们的财务状况和经营结果产生不利影响。此外，外国政府可能会针对TCJA颁布税法，这可能会导致全球税收的进一步变化，并对我们的财务状况和经营结果产生重大影响。

我们在全球多个地区开展业务，并根据我们在这些地区的业务活动报告我们的应纳税所得额。因此，我们的公司间关系受不同司法管辖区税务机关管理的转让定价规则的制约。虽然我们认为我们目前在实质上遵守我们根据适用的征税制度所承担的义务，但有关的税务当局可能不同意我们对可归属于特定司法管辖区的收入和开支所作的决定，并可能寻求对我们征收额外的税，包括对过去的销售征税。如果出现这样的分歧，而我们的立场不能持续下去，我们可能需要支付额外的税收、利息和罚款，这可能导致一次性的税收、更高的有效税率、减少现金流量和降低我们业务的整体盈利能力。

经济合作与发展组织(经合组织)介绍了基本侵蚀和利润转移项目，该项目提出了在全球化、数字化商业世界中解决国际税收原则的计划(“BEPS计划”)。在2018年期间，作为BEPS计划的一部分，80多个国家选择执行“多边公约”，以执行与税收条约有关的措施，以防止BEPS(“MLI”)。“跨国界破产示范法”极大地改变了任何选择实施“司法示范法”的国家签署的双边税务条约。此外，在2019年期间，经合组织、欧盟和个别国家(如法国、奥地利和意大利)各自公布了一项对非居民实体和当地最终用户或当地终端消费者执行的数字交易征税的倡议。根据每项倡议，当地付款人有义务从支付给非居民实体的总收入中扣缴一定百分比的税款，作为在该地区执行数字交易的税，条件是该实体在该地区的销售超过某一阈值(“数字服务税”)。由于参加国采取了“BEPS计划”、“多边投资计划”和“数字服务税”规定的国际税收政策，许多国际税收原则和地方税收制度已经并将继续发生变化。由于我们的国际商业活动的扩大，这些修改可能会增加我们在世界范围内的实际税率，在我们以前没有的司法管辖区产生税收和遵守义务，并对我们的财务状况产生不利影响。

财务会计准则的变化可能导致不利和意外的收入波动，并影响我们报告的经营结果。

会计准则或做法的改变可能损害我们的经营结果，甚至可能影响我们在更改生效之前完成的交易报告。新的会计声明和对会计公告的不同解释已经发生，并可能在今后发生。对现有规则的改变或对现行做法的质疑可能会损害我们的经营结果或我们的业务运作方式。此外，采用新的或修订的会计原则可能需要我们对我们的系统过程和控制作出重大改变。

收购可能会扰乱我们的业务，并对我们的经营结果、财务状况和现金流产生不利影响。

我们可能会进行对我们的业务、经营结果、财务状况和现金流都有影响的收购。我们作为一个组织成功地获取和整合技术或业务的能力还没有得到证实。收购涉及许多风险，包括以下风险：

•一项收购可能对我们的业务结果、财务状况或现金流动产生不利影响，因为它可能要求我们承担费用或承担大量债务或其他负债，可能造成不利的税务后果或不利的会计处理，包括可能冲销递延收入，可能使我们面临第三方的索赔和争端，包括知识产权索赔和争端，或无法产生足够的财务回报来抵消与收购有关的额外费用和费用；
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•我们在整合我们所收购的任何公司的业务、技术、产品、人员或业务时可能遇到困难或意外支出，特别是如果被收购公司的关键人员决定不为我们工作；
•收购可能会扰乱我们正在进行的业务，转移我们的资源，增加我们的开支，分散我们的管理；
•收购可能导致我们和我们所收购的公司的客户购买延迟或减少，因为客户对服务的连续性和有效性的不确定性来自任何一家公司；
•我们可能遇到困难，或可能无法成功销售任何获得的产品；
•收购可能涉及进入地理或商业市场，在这些市场中，我们很少或根本没有经验，或者竞争对手拥有更强的市场地位；
•有效管理更多不同地点的雇员所固有的挑战；
•对我们的财务和管理控制以及报告制度和程序可能造成的压力；
•与被收购公司有关的潜在已知和未知负债或缺陷，但事先未查明；
•我们使用现金支付收购将限制我们的现金的其他潜在用途，并影响我们的流动性；
•如果我们负债为这些收购提供资金，这种债务可能会使我们在经营业务和财务维持契约的能力上受到实质性的限制；
•与潜在资产减记或未来收购商誉相关的减值费用风险；
•如果我们在未来收购中发行大量的股本或可转换债券，现有股东可能会被稀释，每股收益可能会减少；以及
•管理被收购公司的各种知识产权保护策略和其他活动。

我们可能无法成功地解决这些或其他风险，或任何其他与整合任何收购业务有关的问题。无法成功地整合任何已收购业务的业务、技术、产品、人员或业务，或在实现整合方面出现任何重大延误，都可能对我们的业务、业务结果、财务状况和现金流动产生重大不利影响。

我们可能需要额外的资本来支持我们的业务增长，而且这种资本可能无法以可接受的条件获得，或者根本无法获得。

我们继续投资以支持我们的业务增长，并可能需要更多的资金来应对商业挑战，包括需要开发新功能或加强我们的软件，改进我们的运营基础设施，或获得互补的业务和技术。因此，我们可能需要进行股本或债务融资，以获得更多资金。如果我们通过未来发行的股本或可转换债务证券筹集更多资金，我们现有的股东可能会受到大幅稀释，而我们发行的任何新股本证券都可能拥有比普通股持有人更好的权利、优惠和特权。我们将来可能获得的任何债务融资，都可能涉及与我们的筹资活动及其他财务和业务事项有关的限制性公约，使我们更难以获得更多资本和寻求商业机会，包括潜在的收购机会。如果有的话，我们可能无法以对我们有利的条件获得额外的融资。如果我们不能在需要时以我们满意的条件获得足够的资金，我们继续支持业务增长和应对业务挑战的能力可能会受到严重损害，我们的业务可能受到不利影响。

我们的业务受到火灾、停电、洪水、地震、流行病和其他灾难性事件的威胁，并受到诸如恐怖主义等人为问题的干扰。

重大自然灾害，如火灾、洪水或地震、大流行疾病(如冠状病毒)的爆发或严重停电，都可能对我们的业务、业务结果和财政状况产生重大不利影响。如果客户的IT系统或渠道合作伙伴的销售或分销能力受到任何这些事件的阻碍，我们可能会错过特定季度的财务目标，如收入和销售目标。此外，如果自然灾害发生在我们收入很大一部分的地区，该地区的客户可能会推迟或放弃购买我们的产品，这可能会在某一特定时期对我们的业务结果产生重大和不利的影响。此外，恐怖主义行为可能扰乱我们的业务或渠道伙伴、客户或整个经济的业务。考虑到我们在每个季度末的销售集中，我们的渠道合作伙伴或客户业务的任何中断都会对我们的季度业绩产生重大的不利影响。如果我们和我们的通道合作伙伴的灾难恢复计划被证明是不够的，那么上述所有的风险可能都会增加。如果上述任何情况导致客户订单延误或取消，或延迟生产、部署或装运我们的产品，我们的业务、财务状况和经营结果将受到不利影响。

与我们在以色列的业务有关的风险
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以色列的条件可能限制我们开发和销售我们的产品的能力，这可能导致我们收入的减少。

我们的主要研究和发展设施，也是我们的一部分支助以及一般和行政小组的所在地，设在以色列。自1948年以色列国成立以来，以色列与邻国之间发生了若干次武装冲突，并发生了恐怖活动和其他敌对行动，一些国家和非国家行为者公开承诺要摧毁它。以色列的政治、经济和安全状况可能直接影响我们的行动。我们可能受到涉及以色列的敌对行动的不利影响，包括涉及或威胁以色列的恐怖主义行为或任何其他敌对行动、以色列与其贸易伙伴之间贸易的中断或减少、通货膨胀的大幅度增加或以色列经济或金融状况的严重下降。任何正在进行的或今后的武装冲突、恐怖主义活动、沿以色列边界的紧张局势或与包括伊朗在内的该区域其他国家的紧张局势，或该区域的政治不稳定都可能扰乱以色列境内的国际贸易活动，并可能对我们的业务产生实质性和负面影响，并可能损害我们的行动结果。

某些国家以及某些公司和组织继续抵制以色列公司、以色列大型公司和其他与以色列和以色列公司做生意的公司。针对以色列、以色列企业或以色列公民的抵制、限制性法律、政策或做法可能个别地或总体上对我们的企业产生重大的不利影响。

我们在以色列的一些军官和雇员有义务在以色列国防军履行例行的军事后备职责，这取决于他们在武装部队中的年龄和地位。此外，在紧急情况下，他们已经并可能在今后任何时候被要求长期担任现役预备役。由于我们的一名或多名军官或关键雇员因服兵役而缺勤一段相当长的时间，我们的行动可能受到干扰，而我们业务的任何重大中断都可能损害我们的业务。

我们的以色列子公司可以享受的税收优惠要求它继续满足各种条件，并可能在今后终止或减少，这可能会增加其税收。

我们的以色列子公司受益于5719-1959年“以色列鼓励资本投资法”或“投资法”规定的“受益企业”的地位。根据对“投资法”规定的有关因素，包括外国(即非以色列)对我公司的投资水平的评估，我们确定，以色列子公司作为“受益企业”应支付的实际税率在历史上大约为10%。如果我们的以色列子公司不符合维持这一地位的要求，例如，如果以色列子公司实质性地改变了其业务性质，或者，如果我们公司的外国投资水平下降，它可能不再有资格享受这一降低的税率。因此，我们的以色列子公司将按标准税率征收以色列公司税，截至2020年1月1日，标准税率为23%。即使我们的以色列子公司继续满足相关要求，“受益企业”地位规定的税收优惠也定于2020年12月31日终止。如果在此日期之前减少或取消这些税收优惠，我们的以色列子公司将支付的税额可能会增加，因为我们以色列的所有业务都将因此按标准税率征收公司税，这可能对我们的业务结果产生不利影响。此外，如果我们的以色列子公司增加其在以色列境外的活动，例如通过收购，这些活动可能不符合列入以色列税收优惠方案的资格。“受益企业”地位所产生的税收优惠取决于是否有能力产生足够的应税收入。因此，我们的以色列子公司可能无法赚取足够的应税收入，以便充分利用其税收优惠。

与我们普通股所有权有关的风险

我们的股价一直并且很可能会继续波动。

在可预见的将来，我们普通股的市场价格一直并且很可能会继续波动。例如，由于我们的普通股在2014年3月的首次公开发行(IPO)中以每股22.00美元的价格出售，我们在纳斯达克全球选择市场的普通股价格从13.25美元到93.24美元不等，直到2020年4月30日。在2020年4月30日，我们普通股的收盘价是67.05美元。我们的普通股的市场价格可能会因若干因素而大幅波动，其中许多因素我们无法预测或控制，包括下列因素和本“风险因素”一节所述的其他因素：

•实际或预期的波动，我们的结果或我们的竞争对手；
•我们可能向公众提供的财务预测、这些预测中的任何变化或我们未能实现这些预测；
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•证券分析师未能启动或维持对本公司的承保范围，跟踪本公司的任何证券分析师的财务估计发生变化，或未达到这些估计或投资者的预期；
•跟踪本公司的证券分析师的评级变化；
•我们或我们的竞争对手宣布新产品、新服务或新技术、商业关系、收购或其他活动；
•其他技术公司，特别是我们行业的经营业绩和股票市场估值的变化；
•某些类别公司或整个股票市场的价格和数量波动，包括全球经济趋势造成的波动；
•我们普通股的交易量；
•会计原则的变化；
•出售我们的大量普通股，包括我们的执行官员、董事和重要股东的销售；
•增加或离开我们的任何关键人员；
•对我们进行威胁或提起诉讼的；
•卖空、套期保值等涉及我国股本的衍生交易；
•美国和国外的一般经济状况；
•美国和其他国家不断变化的法律或法规发展；以及
•其他事件或因素，包括战争、恐怖主义事件、流行病(如冠状病毒)或对这些事件的反应。

此外，股票市场经历了极端的价格和成交量波动，影响并继续影响着许多科技公司的股票证券市场价格。许多科技公司的股价以与这些公司的经营业绩无关或不成比例的方式波动。过去，在市场波动时期之后，股东们提起了证券集体诉讼。如果我们参与证券诉讼，可能会令我们付出沉重的成本，转移资源和管理层对我们业务的注意力，对我们的业务、经营结果、财务状况和现金流产生不利影响。

如果证券或行业分析师不发表有关我们业务的研究报告或报告，或发布关于我们业务的负面报告，我们的股票价格和交易量可能会下降。

我们普通股的交易市场在一定程度上取决于证券或行业分析师公布的有关我们或我们的业务、我们的市场和我们的竞争对手的研究和报告。我们无法控制这些分析师或他们对我们季度或年度业绩的预期。如果包括我们的一位或多位分析师下调了我们的股票评级或改变了他们对我们股票的看法，我们的股价可能会下跌。如果我们未能满足这些分析师公布的季度业绩预期，我们的股价或交易量可能会下降。如果这些分析师中有一人或多人停止对我们公司的报道，或不定期发布有关我们的报告，我们就可能失去在金融市场上的能见度，这可能导致我们的股价或交易量下降。

今后大量出售我们的普通股可能会导致我们普通股的市价下跌。

将我们的大量普通股出售给公众市场，或认为这些出售可能发生，可能会压低我们普通股的市场价格，并可能削弱我们通过出售更多股本证券筹集资金的能力。我们无法预测这种销售对我们普通股当前市场价格的影响。

截至2020年3月31日，我们有期权、限制性股票单位(“RSU”)和业绩股(“PSU”)未清偿，如果得到充分授权和行使，将导致发行大约320万股我们的普通股。根据“证券法”，在行使期权及将RSU及PSU转归时，我们可发行的普通股的所有股份，均已登记作公开转售。因此，在任何适用的归属要求允许的情况下，这些股票在公开市场上可以自由出售。

作为一家上市公司的要求可能会使我们的资源紧张，转移管理层的注意力，影响我们吸引和留住高级管理人员和合格董事会成员的能力。

作为一家上市公司，我们必须遵守“交易法”、2002年“萨班斯-奥克斯利法案”(“萨班斯-奥克斯利法案”)、2010年“多德-弗兰克华尔街改革和消费者保护法”、纳斯达克全球选择市场上市要求以及其他适用的证券规则和条例的报告要求。遵守本规则和
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法规增加了我们的法律和财务合规成本，使一些活动更加困难、耗时或昂贵，并增加了对我们的系统和资源的需求。

“外汇法”要求，除其他外，我们必须提交关于我们的业务和经营结果的年度、季度和当前报告。萨班斯-奥克斯利法案要求，除其他外，我们必须保持有效的披露控制和程序以及对财务报告的内部控制。为了维持并在必要时改进我们的披露控制和程序以及对财务报告的内部控制，以达到这一标准，需要大量资源和管理监督。因此，管理层的注意力可能会转移到其他业务上，这可能会对我们的业务和经营结果产生不利影响。我们将来可能需要雇用更多的雇员或聘请外部顾问，这将增加我们的成本和开支。此外，与公司治理和公开披露有关的法律、规章和标准不断变化，给上市公司带来不确定性，增加了法律和财务合规成本，使一些活动更加费时。这些法律、条例和标准有不同的解释，在许多情况下是因为它们缺乏特殊性，因此，随着监管机构和理事机构提供新的指导，这些法律、条例和标准在实践中的应用可能会随着时间的推移而演变。这可能导致在遵守事项方面继续存在不确定性，并由于不断修订披露和治理做法而导致费用增加。

作为一家上市公司，这些规则和条例使我们获得董事和高级人员责任保险的费用更高，今后我们可能需要接受减少的承保范围，或支付更高的费用才能获得保险。这些因素亦会令我们更难吸引和挽留合资格的董事局成员，特别是在审计及补偿委员会服务，以及有资格的行政人员。

由于我们在向证交会提交的文件中披露了信息，我们的业务和财务状况变得更加明显，我们相信，这可能会导致包括竞争对手和其他第三方在内的威胁或实际诉讼。如果这些索赔获得成功，我们的业务和经营结果可能会受到不利影响，即使这些索赔不引起诉讼或对我们有利，这些索赔以及解决这些索赔所需的时间和资源可能会占用我们管理部门的资源，并对我们的业务和经营结果产生不利影响。

我们有义务发展和保持对财务报告的适当和有效的内部控制。这些内部控制可能无法确定是否有效，这可能会对投资者对我们公司的信心产生不利影响，从而影响我们普通股的价值。

根据“萨班斯-奥克斯利法案”第404条，我们必须提供一份管理层的报告，除其他外，说明我们每年对财务报告的内部控制的有效性。这一评估包括披露我们管理层在财务报告的内部控制中发现的任何重大弱点。我们还必须让我们的独立注册会计师事务所就我们对年度财务报告的内部控制的有效性发表意见。在评估和测试过程中，如果我们发现我们对财务报告的内部控制存在一个或多个重大缺陷，我们将无法断言我们对财务报告的内部控制是有效的。

如果我们不能断言我们对财务报告的内部控制是有效的，或者我们的独立注册会计师事务所无法就我们对财务报告的内部控制的有效性发表意见，我们就可能失去投资者对我们财务报告的准确性和完整性的信心，这可能导致我们普通股的价格下跌，我们可能会受到美国证券交易委员会的调查或制裁。

今后出售和发行我们的股本或购买股本的权利，可能会导致股东持股比例的进一步稀释，并可能导致我们的股票价格下跌。

今后出售和发行我们的股本或购买我们的股本的权利可能导致我们现有股东的大量稀释。我们可以以我们不时确定的价格和方式，在一次或多次交易中出售普通股、可转换证券和其他股票证券。如果我们在随后的交易中出售任何此类证券，投资者可能会被大幅稀释。在这类后续交易中，新投资者可以获得比我们普通股持有者更高的权利、优惠和特权。

我们不打算对我们的普通股支付股息，因此，任何回报都将限于我们股票的价值。

我们从未就我们的普通股申报或支付现金红利。我们目前预计，我们将保留任何未来的收益，不期望在可预见的未来支付任何股息。任何日后派息的决定，均由董事会酌情决定，并须视乎我们的财务状况、经营结果、资本要求、一般业务情况及董事会认为的其他因素而定。
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相关。此外，我们信贷安排的贷款协议禁止支付现金红利。在我们分红之前，投资者必须依靠股价升值后出售普通股，这可能永远不会发生，这是实现未来投资收益的唯一途径。

根据我们的租船文件和特拉华州的法律，反收购条款可能会使我们的收购变得更加困难，这可能对我们的股东有利，也可能阻止我们的股东试图取代或撤换我们的现有管理层。

本公司经修订及重述的注册证书及经修订及重述的附例内的条文，可能会延迟或阻止对我们的收购或我们的管理方式的改变。这些规定包括：

•授权“空白支票”优先股，该优先股可由董事会未经股东批准发行，可能包含表决、清算、股利和其他优于普通股的权利，这将增加流通股的数量，阻碍收购企图；
•被分类的董事会，其成员只能因原因而被解雇；
•禁止经股东书面同意采取行动；
•对召开股东特别会议的限制；
•为我们董事会的选举提名或提出可在股东会议上采取行动的事项制定事先通知要求；以及
•规定至少75%的未偿股本才能修改上述第二至第五条规定。

此外，由于我们是在特拉华州注册的，我们受“特拉华普通公司法”第203条的规定管辖，该条款限制了股东拥有超过15%的未清有表决权股票的能力，以便与我们合并或合并。虽然我们认为，这些条款集体规定，通过要求潜在收购者与我们的董事会谈判，使股东有机会获得更大的价值，但即使我们董事会拒绝的提议被一些股东认为是有益的，这些条款也会适用。此外，这些规定可能会使我们的股东更难以更换负责委任我们管理层成员的董事会成员，从而挫败或阻止我们的股东试图更换或撤换我们目前的管理层。


项目6.展品
附件中所列的展品展览索引“本季报以表格10-q的一部分提交或编入本季报。



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签名
 
根据1934年“证券交易法”的要求，登记人已正式安排由下列签名人代表其签署本报告，并正式授权。
 
 瓦罗尼斯系统公司 
    
(二零二零年五月五日)通过：/S/Yakov Faitelson 
  雅科夫·费特尔森 
  
首席执行官兼总裁
(特等行政主任)
    
(二零二零年五月五日)通过：/s/盖伊梅拉米德 
  梅拉米 
  首席财务干事和首席业务干事
(首席财务及会计主任)

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 展示索引
 
陈列品
数
文件说明
  
3.1(1)
经修订及重订的法团证书
  
3.2(2)
修订及重订附例
  
31.1
规则13a-14(A)根据2002年“萨班斯-奥克斯利法”第302条认证公司首席执行官
  
31.2
规则13a-14(A)根据2002年“萨班斯-奥克斯利法”第302条认证公司首席财务官
  
32.1*
根据2002年“萨班斯-奥克斯利法”第906条颁发公司首席执行官证书
  
32.2*
根据2002年“萨班斯-奥克斯利法”第906条认证公司首席财务官
  
101
本公司在截至2020年3月31日的季度第10-Q号报表中提供的下列材料，格式为内联XBRL(可扩展业务报告语言)：(1)综合资产负债表；(2)未经审计的综合业务报表；(3)未经审计的综合亏损综合报表；(4)未经审计的股东权益变动综合报表；(5)未经审计的现金流动综合报表；(6)与这些合并财务报表有关的附注，标记为正文和详细说明
104封面交互数据文件-(格式为内联XBRL，包含在表101中)
____________
 
†表示管理合同或补偿计划或安排。
*文件已提交，未被视为存档，也不应根据经修正的1933年“证券法”或经修正的1934年“证券交易法”纳入公司的任何文件，而不论该文件中所载的任何一般注册语言。
(1)公司于2014年5月8日向证券交易委员会提交的10-Q表季度报告(文件编号：001-35324)(“公司2014年第一季度表10-Q”)作为表3.1提交，并以参考方式在此注册。
(2)作为表3.2提交给该公司2014年第一季度的10-Q表，并在此以参考方式纳入。

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