证券交易委员会

华盛顿特区20549

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表格10-K

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的过渡时期。

佣金档案编号001-38553。

多莫公司

(“注册章程”所指明的注册人的确切姓名)

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东犹他谷道772号

UT 84003美国福克斯

(主要行政办公室地址，包括邮编)

(801) 899-1000

(登记人的电话号码，包括区号)

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根据该法第12(B)条登记的证券：

根据该法第12(G)条登记的证券：无

如“证券法”第405条所界定，登记人是否为知名的经验丰富的发行人，请勾选。是的，不

如果注册人不需要根据该法第13条或第15(D)条提交报告，请用复选标记标明。是的，不

通过检查标记说明注册人(1)是否提交了1934年“证券交易法”第13条或第15(D)条要求在过去12个月内提交的所有报告(或登记人被要求提交此类报告的较短期限)，(2)在过去90天中一直受到这类备案要求的约束。是的，没有

通过检查标记说明注册人是否已以电子方式提交了条例S-T(本章第232.405节)规则第四零五条规定提交的每一份交互数据文件(或在较短的时间内，注册人必须提交此类文件)。是的，没有

通过检查标记表明注册人是大型加速备案者、加速备案者、非加速备案者、较小的报告公司还是新兴的增长公司。参见“外汇法案”第12b-2条规则中“大型加速备案者”、“加速申报人”、“较小报告公司”和“新兴增长公司”的定义。

如果是一家新兴成长型公司，请用支票标记表明登记人是否选择不使用延长的过渡期来遵守“外汇法”第13(A)条规定的任何新的或修订的财务会计准则。

用复选标记标明注册人是否为空壳公司(如“交易法”第12b条第2款所界定)：“是”，“否”

截至2019年7月31日，注册人持有的非附属公司普通股的总市值约为664.3美元。每名执行主任及董事所持有的普通股股份，以及可被视为注册人附属公司的其他人所持有的普通股股份，已被排除在计算范围之外。为此目的确定附属机构的地位不一定是其他目的的决定性决定。

截至2020年3月31日，注册人A类普通股约有3，263，659股，注册人B类普通股约有25，079，606股。

以参考方式合并的文件

登记人关于其2020年股东年度会议的最后委托书或2020年委托书的部分内容以参考方式纳入本年度10-K表第三部分。2020年委托书将在本报告所涉财政年度结束后120天内提交给美国证券交易委员会。

多莫公司

表格10-K

截至2020年1月31日的财政年度

目录

关于前瞻性声明的特别说明

如本年度10-K表报告所用，除非明示或上下文另有要求，否则提及“Domo”、“we”、“us”、“our”、“the Company”，以及类似的提述指Domo，Inc.。以及合并后的子公司。

这份关于表格10-K的年度报告，包括题为“业务”和“管理层对财务状况和经营结果的讨论和分析”的章节，载有经修正的1933年“证券法”第27A节和经修正的1934年“证券交易法”第21E节所指的某些前瞻性陈述。包含“可能”、“相信”、“预期”、“预期”、“打算”、“计划”、“项目”、“预测”、“业务展望”、“估计”等词语的陈述构成前瞻性陈述。你应该仔细阅读这些声明，因为它们讨论了未来的预期，包含了对未来运营结果或财务状况的预测，或者陈述了其他“前瞻性”信息。这些报表涉及我们今后的计划、目标、期望、意图和财务执行情况，以及这些报表所依据的假设。它们包括但不限于以下方面的声明：

我们的实际结果可能与任何前瞻性声明所包含或隐含的结果大不相同。可能导致或促成这些差异的因素包括下文和本报告其他部分讨论的因素，包括第一部分第1A项(风险因素)中讨论的那些因素。

鉴于这些前瞻性声明所固有的重大不确定性和风险，您不应将这些声明视为我们或任何其他人的陈述或保证，即我们将在任何特定的时间框架内实现我们的目标和计划，或根本不应将其视为对未来事件的预测。此外，我们和任何其他人都不为前瞻性陈述的准确性和完整性承担责任。我们没有义务公开更新任何前瞻性的声明，无论是由于新的信息，未来的事件或其他原因，除非法律要求。

第一部分

项目1.事务

概述

在Domo，我们相信人和数据是一个组织在云时代最有价值的资产。我们的BusinessCloud是一个软件平台，它使那些严重依赖于商业智能数据的流程--从历史上讲，这些数据可能需要数周、数月或更长时间--才能在飞行中以分钟或秒的速度在规模上完成。从营销到运营、人力资源到金融、IT到产品开发、供应链到销售，Domo的Business Cloud旨在改变组织的管理方式，并赋予我们的客户快速、大、大胆的能力。

通过Domo的BusinessCloud，收集、存储、准备、组织、分析、可视化和共享来自整个业务的数据。算法和机器学习可以应用于允许触发警报和邀请操作的数据。用户可以在任何设备上接收这些通知，并立即根据邀请采取行动，之后系统可以将这些通知写回原始记录系统。因为多莫可以以数字方式连接任何组织并授权其每一位员工，我们相信我们的市场潜力是每一个拥有移动设备的工作人员。因为我们利用了云的力量，我们的平台可以处理大量的数量和质量数据，同时保持高性能水平。在一个典型的工作日，我们的客户聚集起来通常会从非缓存的查询中查询几百万亿行。即使有了这个数据量，我们仍然保持一个次秒平均查询响应时间。总之，Domo中的数据可以匿名索引。

我们已经进行了大量投资，以建立一个规模、速度和安全的企业级平台，以支持世界上最大的组织，无论它们在数字转型过程中处于何处。在很多方面，构建Domo就像一个建立七个初创企业，以解决数据策略上的空白，其中包括连接和转换数据、可视化和分析数据、构建应用程序以及将数据扩展到团队、整个组织、合作伙伴和客户等典型功能。这就是为什么Domo不仅仅是一个商业智能、数据仓库、数据发现、分析、协作、仪表板、可视化或报告工具的原因。这些工具和技术通常由不同的供应商提供。Domo将所有这些功能集成在一个平台中，该平台可以通过以下方式增强客户的现有基础设施：

截至2020年1月31日，我们有1800多家非营利组织作为客户。我们的销售和营销资源集中在获得超过1亿美元的收入客户。在截至2018年1月31日、2019年和2020年的几年里，我们的企业客户--我们将其定义为收入超过10亿美元的客户--分别占这些时期收入的46%、45%和47%。我们采用土地和扩展业务模式，通常进入特定部门或特定用例的企业。随着我们的用户看到我们的平台的价值和用户参与度的增加，我们在他们的组织中扩大了我们的足迹。我们的订阅净收入留存率比较了在连续财政年度开始时从同一时期开始产生订阅收入的一组客户(不包括在初始期间取消的客户)的订阅收入，在截至2018年1月31日、2019和2020年的年份，平均超过100%。

截至2018年1月31日、2019年和2020年，我们的总收入分别为1.085亿美元、1.425亿美元和1.734亿美元，同比增长31%和22%。截至2018年1月31日、2019年和2020年，我们的净亏损分别为1.766亿美元、1.543亿美元和1.257亿美元。

多莫解决方案

我们相信业务技术必须像移动消费应用一样容易使用和直观，同时提供企业级的可伸缩性和安全性功能。从首席执行官到一线员工，每个人都能从多莫提供的功能中获益。我们的业务云平台促进协作、高效决策、提高组织生产力，并产生更好的业务结果。该平台还旨在帮助IT领导者无缝地补充他们现有的系统和基础设施，并从他们零碎的数据和系统中解锁价值，从而帮助IT领导者快速地为业务提供价值。在发展我们的平台时，我们一直把重点放在四个关键支柱上。

你们所有的人

我们的平台使所有类型的员工能够连接、分析和利用智能手机上的数据。当每个人都可以使用数据时，数据的价值就会显著增加，并且每个人都在组织的所有级别都配备了一组共同的事实。因此，随着更多的员工能够为共享的、协作的分析做出贡献，数据驱动的知识在整个组织中激增。如果摆脱了传统商业智能工具的限制，这些员工不仅会变得越来越有效率，而且会觉得与更广泛的组织更有联系。

你所有的实时数据

我们的平台提供实时访问数量和质量数据，包括通过1，000多个功能强大的一流连接器以及一个非常灵活的通用连接器库。此外，通过DomoWorkbench，组织可以连接到私有数据源，而不管这些数据源位于组织的何处。这种全面的方法使每种类型的员工都能设计出数据和数据趋势的定制实时视图。例如，营销人员可以设计一个可视化的系统，其中包括在线广告点击率的实时数据、区域营销活动的影响以及公司多年来的活动基准。

需要行动的情报

我们的平台利用人工智能，包括机器学习算法和预测分析，不断提供更先进的洞察力、建议和警报。因此，我们使员工能够实时了解正在发生的事情，并在必要时采取适当的行动。随着越来越多的组织和用户采用我们的平台，我们可以访问更多的数据，我们的索引变得更强大，从而产生更有效的基准。我们的平台基于正在进行的方差分析，能够向每个员工提供个性化的、积极的警报和建议的操作，并能够根据某些阈值或行为发生后触发的预定操作向源应用程序进行回写。例如，对于一家面包店，我们的平台可以提醒店主，她没有足够的面粉来满足明天的需求，并建议一个供应时间表，以防止未来的库存短缺。

多莫应用程序和应用商店

我们已经为特定的用例预先构建了应用程序，我们的用户，包括开发伙伴，可以构建和扩展Domo的开放云平台，为独特的业务需求创建自定义解决方案，只需要有限的培训和不需要或有限的IT参与。这些应用程序从实时社会指数到评估组织跨部门参与的范围。

各种社交媒体平台提供预测分析工具包，允许用户分析“如果”场景，并将关键业务指标的方向预测给组织相关移动应用程序统计数据的聚合器。到目前为止，这些申请已被广泛的行业采用。此外，通过Domo AppStore，用户可以选择将其应用程序提供给所有Domo用户。这个应用程序生态系统为我们的平台生成了一个强大的网络--当用户构建、采用和使用其他应用程序时，组织内部的使用率会增加，这使我们的平台能够向这些用户提供更强大的洞察力。

通过Domo的全面的基于云的平台，组织最终可以提供所有的数据，所有的员工，所有的时间。

我们解决方案的主要好处

Domo不仅仅是一个商业智能、数据连接、数据仓库、数据转换或ETL、数据发现、分析、协作、仪表板、可视化或报告工具。这些工具和技术通常由不同的供应商提供。Domo的BusinessCloud将所有这些业务集合在一起，帮助公司在不同的过程中，以最快的分钟或秒的速度，在不同的过程中充分利用他们的业务智能。

Domo平台提供了六个核心好处，从这六个方面的结合中，客户受益于第七个；优化的良性循环。

面向执行和结果的移动解决方案

从一开始，我们就把CEO作为我们平台的关键用户。这个概念从根本上影响了Domo平台的各个方面，从体系结构到用户体验。CEO们对他们的时间有着巨大的要求，他们在不断地移动，没有时间或渴望学习复杂的软件，需要能够快速推动决策的答案，需要在他们的公司内部建立一致，需要专注于在他们的业务中应该涌现出来的特殊项目，而不是把每一块石头都翻出来看是否有什么问题，并渴望获得尽可能多的协作和相关信号。我们的平台是为了满足每一个需求而设计的。

我们的本地移动应用程序使所有员工，而不仅仅是CEO，能够使用任何设备有效地管理他们的业务和职责。员工可以查看业务操作的当前状态，并在需要采取行动时接收自动警报，并直接发送到智能手机。任何人都可以与数据进行编辑和交互，并直接通过智能手机与同事实时共享数据。尽管Domo的设计首先考虑到了移动用户，但它可以通过不同的浏览器和可视化引擎自动在笔记本电脑、电视屏幕、显示器、平板电脑和智能手机上访问，这是一个具有竞争力的区别因素。

通用数据模型-数据平台与转换

多莫正在改变人们看待数据的方式。数据不再是一种只需存入银行的货币，而是推动企业发展的燃料。Domo将数据、所有数据放在一个集成的、健壮的系统中，供所有企业员工使用。为了实现这一点，Domo创建了一个分布式数据平台，该平台被设计用于吞并、处理、清理、准备和查询企业所有可用数据，并以低于秒的平均查询响应时间(不只是来自几个数据库或单个仓库，或者来自几个外部云应用程序，而是来自所有数据，包括在IT影响之外的系统，如各个部门可能正在利用的无数云软件提供商)为其提供服务。我们认为，一个企业的所有数量和质量数据必须集中在一个系统中，以便提供今天的领导人必须具备的各种观点和及时的见解。我们的连接器和基于云的数据仓库组合提供了一个大规模可扩展的解决方案，使企业能够连接到他们的数据系统。我们基于云的ETL套件允许以通用数据格式将所有这些数据转换和准备在一起，使用户能够轻松地合并、更改或停止不同的数据源，而不受干扰。我们的快速查询引擎搜索数据，从而生成洞察力。现在，商业领袖可以对正在发生的事情有全面的看法，跨越所有的部门和系统。

数字连接组织.不同系统间的互连和编排

企业使用许多独立的软件系统来促进管理其业务的核心要素。这意味着没有任何自然的机会来利用更广泛、更全面的企业状态观点，或者采取广泛知情的行动和决策途径。很难在使用隔离系统的不同组织之间创建对齐。这通常会在业务内部创建数据的围墙花园，并阻止部门和团队有效地处理整个生命周期问题。它也使C套件无法真正理解问题或机会的本质。我们的全面的、基于云的平台将七个关键的平台组件结合在一起，以利用这个机会来提高业务领导者的一致性、准确性和有效性：数据连接、数据仓库、数据。

管理，数据分析和可视化，人工智能算法，以及我们的合作伙伴生态系统。一个系统中的一个行动可以在另一个系统中衡量其影响，并以相同的观点组合在一起，例如当营销自动化影响销售收入的产生时，这反过来又会影响财务业绩，从而真正了解如何最好地指导业务。

生产力-培养者共同完成工作

我们的平台使所有员工能够以实时数据和业务成果为中心进行交流。员工可以很容易地在他们的组织中找到访问类似数据的其他人，并邀请他们和其他拥有适当权限的人进行更丰富的对话，以获得商业成果。使用Domo，用户可以在数据所在的地方进行协作，从而提高每个人的生产力和对数据采取行动的能力。我们的平台还使组织能够与组织以外的客户、供应商和其他合作伙伴共享数据和协作。此外，任何用户都可以安排关键的洞察力提交到正确的收件箱，以确保正确的利益相关者保持最新的相关发展。

企业安全、可伸缩性和遵从性

我们已经投入大量资金在我们的平台上构建安全特性，这使我们能够在企业中扩展我们的存在。由于我们直接连接到系统中保存公司CRM、HCM、ERP和其他敏感数据的数据源，因此我们必须维护企业级的数据访问、隐私和管理安全标准。我们的安全协议使我们能够吸引广泛行业的企业客户，包括金融服务和医疗保健等高度监管行业的许多企业客户。我们的安全特性，如客户控制的加密密钥管理，为我们平台上的数据安全提供了急需的信心。

我们的本地多租户，网络规模，大规模的并行处理能力和多维架构管理非常大量的数据和提供实时分析的规模。在一个典型的工作日，我们的客户聚集起来通常会从非缓存的查询中查询几百万亿行。即使有了这个数据量，我们仍然保持一个次秒平均查询响应时间。我们利用一个组织现有的数据系统，这意味着IT不必重新架构已经构建的内容，也不必投资于新的基础设施来实现我们的平台。

我们还向IT部门提供集中的治理和管理功能。我们的平台使IT部门不仅可以监视组织内所有数据的健康状况，而且还可以主动控制谁能够实时、连续地访问这些数据。我们的平台提供了从行级到安全性的强大控制，使领导者能够根据各种类别(包括角色、地理位置或部门)定制数据访问。我们提供领先的安全和合规认证，包括与SOC 1，SOC 2+HITRUST，HIPAA等相关的认证。

基准和应用.生态系统

我们构建了Domo平台，其明确目标是通过一个由合作伙伴、开发人员、业务专家和企业家组成的丰富的生态系统来扩展和利用该平台。Domo平台的每个核心部分都是从底层设计的，可以通过API和SDK进行扩展和访问。我们还创建了Domo AppStore，用于分发多莫生态系统的附加功能和预先构建的内容，例如新的数据连接器、最佳实践仪表板或功能齐全的自定义解决方案，以扩展其Domo体验。第三方能够快速开发丰富的应用程序，利用Domo平台的集体力量。该平台的每一个核心原则都是作为服务和功能提供的，这些服务和功能用于构建通常昂贵且耗时的产品类型。

优化的良性循环

这六个核心利益的结合推动了第七个因素，一个优化的良性循环。一个数字连接的组织能够利用所有的数据、人员、系统、行为、自动化、回写、预测分析、机器学习、自然语言处理和工作流来实现其目标并改进整个业务。客户从他们的劳动力中获得更多的价值，从他们的数据中获得更多的价值。我们认为这只是个开始；数字化复杂的工作流、自动化众所周知的结果、提出行动方针、释放业务中的人群智慧效应以及整个组织的异常检测的网络效应将随着更多的组织人员、数据和系统连接到Domo平台而继续得到改善。

竞争优势

我们的主要竞争优势包括：

使每个人都能改善决策、商业成果和财务结果。一旦构建，用户可以在他们的组织内共享这些应用程序，但也可以选择向我们的所有用户开放应用程序，跨越行业和地理区域。

增长策略

我们的增长战略的主要组成部分包括：

我们的技术

我们的解决方案由七个核心要素组成：

在制定这些核心要素时，考虑到了两个基本考虑因素：

连接器

我们技术的基础是能够将组织的所有相关业务数据连接起来，然后将这些数据组合、清理并转换成易于可视化和分析的格式。

我们的平台通过一组广泛而灵活的连接选项提供对数据的实时访问，包括1，000多个一级连接器，我们将其定义为读/写、api和Domo Appstore中可用的基于标准的连接器，以及一个非常灵活的通用连接器库。我们还为用户提供了一个直观的基于web的工具包，ConnectorDevStudio，它允许用户构建自己的连接器。

我们的平台允许组织直接与回答关键业务问题所需的几乎任何数据源集成。无论必要的数据位于其他第三方系统，前提数据存储，甚至本地机器中，domo在大多数情况下都提供轻松的跨平台访问，不需要编码。由于domo已经构建和维护了一个大型的连接器库，所以组织不再需要直接处理令人困惑和不断变化的生态系统。通常，所有必要的是访问数据所需的安全凭据。另外，domo基于云的特性意味着，组织导入数据不仅很简单，而且这些数据也将不断地被导入和更新，从而创建一个“生命，生活”。“客户没有硬件投资的实时数据集。对于具有现场数据解决方案或定制或遗留应用程序的组织，我们开发了Workbench，这是我们设计的安全数据获取工具，目的是方便和安全地将现场数据连接到我们的平台上。因此，我们使组织能够连接到实时专有数据源，而不管这些数据源位于组织中的哪个位置。QuickStart应用程序通过单击按钮帮助用户将相关数据加载到可用的格式中。随着来自多年角色和行业经验的流行数据源库的不断增长，Domo指导用户从他们连接的当天开始测量哪些KPI。

数据仓库与快速查询引擎

Domo数据仓库能存储来自整个企业的大量数据，使任何人都能快速访问他们所需要的数据。

数据被导入多莫后，重要的是它是安全的、可靠的和可用的。肾上腺素使用行业领先的技术来确保客户数据在存储在系统中时是安全的和加密的。它还存储在冗余系统中，以提供安全可靠的检索。在频繁更改或更新数据的情况下，Domo还存储可用于灾难性恢复的过去数据的历史版本。

数据的可用性是通过Domo的快速查询层来处理的。所有的数据都可以通过这个特性进行查询。肾上腺素将数据组织在任意数量的因素或变量中，并使用大量处理器并行地查询这些数据。该服务支持在构建简单卡片以及复杂、自定义查询和数据集连接的同时，对由数十亿条记录组成的数据集进行查询。我们的快速查询层消除了IT为保持高查询性能而执行耗时数据汇总或其他复杂过程的需要。除了灵活性之外，它还提供次二次平均查询响应时间，使信息的实时消耗成为可能。该层的速度和灵活性区分了DOMO与竞争对手提供的传统解决方案之间的速度和灵活性。

DOMO ETL：数据转换

我们的自助服务ETL工具集，融合，使用户可以轻松地加入，聚合和清除来自多个来源的数据.与某些需要单独工具来提取、转换和加载或ETL不同的解决方案不同，数据融合允许所有技能级别的用户在我们的平台中清理和组合数据。

通过直观的拖放界面，很少或根本没有专业知识的用户可以轻松地将所有数据组合起来，并将其转换成一种易于操作、可视化和分析的格式。对于数据分析人员，我们的平台包括基于SQL的数据流，允许更多的技术用户为其他用户组合和转换原始数据源。融合还包括各种机器学习算法和预测分析工具，使每个人都能将智能添加到任何数据集中，从而能够进行一系列数据科学分析，包括：

所有算法都可以使用一个简单的配置向导来实现。

实时分析与可视化

我们的资源管理器分析套件，包括Domo Analyzer，Domo页面和集合，Domo故事，出版组和Domo Everywhere，允许用户通过像素完美的可视化来分析、显示、共享和与数据交互。

DomoAnalyzer允许用户在移动设备和个人计算机之间分析、显示、共享和与数据交互。DomoAnalyzer结合了直观的简单性，使业务用户能够找到快速的洞察力和分析师期望的高级功能。Analyzer允许用户创建自己的工作区：

Domo页面和集合允许每个人以对他们有意义和个性化的方式使用和组织数据。很容易将拖放、调整大小和分组报告(我们称之为卡片)放到集合中，并构建幻灯片来在内部或外部共享。

Domo故事允许用户将卡片、文本和图像组合在仪表板上，以讲述有关数据的强大故事。用户不只是简单地在页面上安排卡片，还可以定制页面布局来强调某些点，并通过对数据的分析来指导其他用户。

其他共享工具包括出版物组，使每个人都能安全地与其他个人和组共享过滤后的数据视图，通过预定的电子邮件发送一张卡片或卡片幻灯片，使每个人都能与团队或外部利益相关者共享宝贵的信息。

DomoEverywhere是一组嵌入式分析工具，使组织能够安全地与客户、合作伙伴和供应商共享数据，而不必重新创建新的或特殊的数据集。内容可以在门户中共享，也可以在Web属性中共享，甚至可以在应用程序中共享。嵌入后，应用于卡的任何参数都可以反映在嵌入的报表中。此外，用户访问可以通过使用单点登录和个人数据权限(PDP)来控制，以将参数传回给Domo。

实时协作

Domo将整个组织的所有员工联系在一起，同时也允许每个人定制和创建个性化体验，以帮助他们学习和邀请对他们特别重要的项目上的行动。

我们的Org Explorer和Profiles功能为组织带来了社会成分和透明度，允许所有员工查看组织中其他员工的角色，查找他们的联系信息并了解他们对组织的贡献。每个人都可以看到他们的同事在使用什么卡片，然后跟踪相同的信息，或者主动地与他们分享自己的数据。

一旦与正确的人连接，Buzz将所有协作活动聚集在一个单独的上下文敏感、易于导航的视图中。这使得整个组织能够实时地共享和讨论数据，更快地做出更好的决策。使用Buzz，用户可以：

促进协作的其他功能包括在整个平台中，包括：

人工智能算法

通过利用机器学习算法、人工智能和预测分析的Roboto先生，Domo创建警报，检测异常，优化查询，并建议感兴趣的领域，帮助人们专注于最重要的事情。我们还在开发额外的人工智能能力，使用户能够根据DOMO平台上的数据制定基准和索引，以及自动回写到其他系统。

DOMO是自始至终精心设计和建造的，将所有传统的完全不同的技术无缝地结合在一个单一的系统中。这种无缝的组合使我们的客户能够将先进的分析和机器学习应用到他们的数据中，用于各种用途，包括：

合作伙伴生态系统：应用程序开发平台和应用商店

多莫应用商店提供数百个应用程序，在内部开发，由一个开放的合作伙伴生态系统，提供各种行业的专业知识。开发工具和编程API支持快速开发和交付自定义应用程序，利用Domo平台和服务。

Domo的开发人员门户提供了利用我们的平台构建定制应用所需的所有工具和文档。我们的AppDesignStudio允许非技术用户利用AdobeIlluStrator的力量构建实时信息图形，我们的AppDevStudio允许用户获得最终的灵活性，并使用HTML、CSS、JavaScript和几乎任何Web技术开发客户可视化。

在我们的技术方法的基础上，有两个关键的考虑因素：

移动第一功能

Domo为iOS和Android提供的本地移动应用程序，以及移动Web浏览器，使员工能够使用移动设备有效地管理自己的职责。DomoMobile可以让用户在任何地方实时访问他们的数据并与他们的团队协作。

数据管理、治理、安全和访问控制

Domo的Business Cloud旨在满足我们的客户的企业安全、合规和隐私要求，特别是在金融服务、政府、医疗保健、医药、能源和技术等高度监管的行业。

除了先进的内部安全控制之外，Domo还提供了广泛的自助服务功能，使管理员能够始终控制数据并保持数据的完全透明。这些特性包括访问管理、数据治理以及日志记录和监视工具。

访问管理

在Domo中创建用户和授予访问权限是维护信息安全的第一层。PDP允许用户创建健壮的权限策略来管理对特定数据的访问，增加数据的使用，同时帮助确保敏感或不相关的信息仍然安全。包括预定义的安全配置文件选项，以便组织可以轻松地部署我们的平台。每个配置文件包含明确定义的访问权限，默认情况下可以打开或关闭访问权限，特权和角色可以完全定制，以与组织的独特策略保持一致。

测井与监测

管理员可以使用我们的活动日志控制台轻松地监视整个Domo的全局活动。授权用户可以快速访问使用指标，如登录尝试、卡片查看、卡片创建和卡片编辑。控制台还提供了这些事件发生的时间和用户发生的时间。管理员可以过滤和排序这些数据，并导出到Excel电子表格或CSV文件。

数据治理

一旦数据连接到Domo，平台就提供了在整个生命周期中管理数据的功能和工具。Domo数据仓库是一个动态的3D管理控制台，使IT专业人员能够与Domo中的每个数据源进行交互和管理。管理员可以看到哪些数据源正在更新，识别潜在的问题，了解现有的数据关系，并评估每个数据源的大小，所有这些都在一个视觉上吸引人的平台中。

多莫带来你自己的密钥，或比克，提供了旋转加密密钥多次的能力，一天。通过这种用户控制的加密，组织可以随时撤销加密密钥，取消Domo平台中的所有数据，并阻止对其敏感客户数据的访问。

客户

截至2020年1月31日，我们拥有超过1800名客户。我们拥有各种各样的行业和地区的客户，在截至2020年1月31日的一年中，75%的收入来自于美国的客户，以及从小型组织到大型企业的规模。我们将任何特定季度结束时的客户定义为在该季度期间创造的收入超过2，500美元的实体。在一个组织有多个子公司或部门的情况下，在单独的记帐地址开具发票的每个实体都被视为单独的客户。在客户通过分销商购买的情况下，每个终端客户分别计算。在截至1月31日、2018年、2019年和2020年的财政年度中，没有一个客户占我们收入的10%以上，在核算可能单独开具发票的多个子公司或部门时，也没有任何单一的组织。

我们在平台功能和在线支持资源方面进行了投资，使我们的客户能够以自我引导的方式扩大对我们平台的使用。我们的专业服务、客户支持和客户成功功能也通过帮助客户成功地部署我们的平台和实现更多的用例来支持我们的销售团队。我们与

我们的客户通过我们的客户成功团队，以及在平台上，自我引导的经验，通过识别新的用例来推动与我们平台的更多接触。我们积极地与我们的客户接触，评估他们是否满意，并充分认识到我们平台的好处。虽然这些努力往往需要大量的投入和前期成本，但我们相信，我们在产品、客户支持、客户成功和专业服务方面的投资将创造机会，随着时间的推移扩大我们的客户关系。

销售与营销

我们提供我们的平台给我们的客户作为一个基于订阅的服务。订阅费基于选择的DOMO包，包括基于层的平台功能以及用户数量。业务领导人、部门主管和经理是我们平台的典型的初始订阅者，他们部署Domo来解决业务问题或支持部门访问关键数据。随着时间的推移，随着客户认识到我们平台的价值，我们越来越多地与首席信息官和其他高管接触，以促进企业的广泛采用。我们的大多数客户通过多年合同订阅我们的服务.截至2020年1月31日，55%的客户签订了多年期合同，而截至2019年1月31日和2018年1月31日，这一比例分别为42%和32%。在新客户和现有客户中，向更高比例的多年合同过渡，提高了我们订阅收入的可预测性。我们通常提前每年向客户开具发票，但最近看到半年期和季度期帐单的增加。我们的一年和多年合同通常自动续签一年额外的条款，每一方有权选择不续订，一般不会被取消，我们或客户的重大违约。在截至2021年1月31日的财政年度内，我们每年的经常性收入中，大部分用于更新。

我们主要通过我们的直销团队产生销售，包括内部销售人员和现场销售人员。我们还使用户和组织更容易在我们的网站上注册免费试用，用户可以将其转换为付费订阅。

通过我们的营销计划，我们创造了客户的领导，加快了销售机会，并建立了品牌意识。我们的市场营销计划的目标是C级，以及包括销售、市场营销、财务、人力资源和信息技术在内的企业所有职能领域的高级商业领袖。我们还主办了多莫普洛萨，我们的年度用户会议，为当前的客户和前景。

我们还与国内和国际的一些关键技术、系统集成商和咨询合作伙伴建立了面向市场的伙伴关系，以帮助客户和潜在客户验证我们的解决方案，并向潜在客户提供介绍，并在某些情况下转售或提供与我们的平台相关的专业服务。我们预计，我们将继续发展一些选定的第三方关系，以帮助我们的业务发展。

历史上，很大一部分外地销售和专业服务是亲自进行的。目前，由于与持续不断的冠状病毒爆发有关的工作和旅行限制，我们的所有销售和专业服务活动基本上都是远程进行的。截至本报告之日，我们尚不知道对我们吸引、服务、保留或推销客户的能力的负面影响有多大。此外，现有和潜在客户可能选择减少或推迟应对冠状病毒爆发的技术支出，或试图重新谈判合同和获得特许权，这可能对我们的经营结果、财务状况和前景产生重大和负面影响。

竞争

从历史上看，软件公司在向从首席执行官到前线的所有用户提供关于业务操作的实时情报方面，并没有提供能够满足组织需求的解决方案。在许多情况下，组织没有任何解决方案，或者依赖于手工业务流程，如电子表格和报表，或者单一解决方案软件的组合。我们平台的某些功能与各种公司提供的产品竞争，包括属于以下类别的产品：

我们相信本港市场的主要竞争因素包括：

我们相信，我们在上述每一个因素上都能有效地竞争；然而，我们预计未来的竞争将会加剧。目前没有竞争性产品的大型软件供应商，其中一些目前在邻近的产品类别中运作，将来可能会通过产品开发、收购或其他手段将这种解决方案推向市场。此外，我们的几个竞争对手的知名度更高，经营历史更长，建立更多和更好的客户关系，更大的销售力量，更大的营销和软件开发预算，以及比我们更多的资源。因此，在上述某些因素上，我们可能不会有正面的竞争。

目前和未来的竞争对手也可以继续进行战略收购，或在彼此之间或与他人建立合作关系。这样做，这些竞争对手可以提高他们的能力，以满足客户的需要。这些关系可能会限制我们通过特定的分销商、技术供应商、数据库公司和分销渠道销售或认证我们的平台的能力，并使竞争对手能够迅速获得巨大的市场份额。这些发展可能会限制我们从现有和新客户那里获得收入的能力。如果我们不能成功地与竞争对手竞争，我们的业务、经营成果和财务状况就会受到损害。

数据中心操作

我们在很大程度上依赖于数据中心和第三方提供的其他技术和服务，以运行我们业务的关键功能。我们在北美、西欧、加拿大和澳大利亚的多个数据中心为客户提供服务。我们使用的数据中心被设计用于托管具有完全冗余子系统和分区安全区的关键任务计算机系统。我们的平台在第三方数据中心运行。截至2020年1月31日，我们使用了位于西欧、北美和澳大利亚的数据中心设施AmazonWebServices或AWS。根据我们与AWS的协议，我们承诺在2020年1月至2024年12月期间总共支出6，000万美元。如果我们在任何一年内没有达到最低购买承诺，我们必须支付差额。AWS可以在书面通知我们的原因，包括任何重大违约的情况下终止协议。我们还使用美国的MicrosoftAzure数据中心托管客户数据，并与第三方提供商合作，维护公司在美国Equinix数据中心拥有的物理服务器。

我们和我们的第三方数据中心提供商保持一个正式和全面的安全计划，以确保客户数据的安全性和完整性，防止安全威胁或数据泄露，并防止未经授权访问我们的客户的数据。我们和我们的第三方数据中心供应商严格管理和限制对我们生产和远程备份设施的所有按需服务器和网络的访问。

我们采用了各种各样的策略，以达到99.9%以上的系统可用性为我们的订阅服务，不包括定期维护。我们的系统不断受到监测，以发现任何问题的迹象，我们努力采取先发制人的行动，在必要时。我们的数据中心设施和第三方数据中心采用先进的措施，以确保身体的完整性，包括冗余电力和冷却系统，以及先进的防火和防洪措施。

研究与开发

我们的工作重点是预测客户的需求，以保持在市场上的竞争力。我们的竞争能力在很大程度上取决于我们对研究和开发的持续承诺，以及我们能否及时引入新的平台增强、应用程序、技术、功能和能力。我们的研发组织负责设计、开发、测试、发布和维护。我们的工作重点是开发新的平台增强、用例和特性，并进一步增强现有解决方案的功能、可靠性、性能和灵活性。

截至2018年1月31日、2019年和2020年的财政年度，研发费用分别为7 830万美元、7 570万美元和6 920万美元。

知识产权

我们依靠商业秘密、版权、商标、专利和其他知识产权法律、合同安排(如转让、保密和保密协议)以及保密程序和技术措施来获得和保护在我们企业中使用的技术和知识产权。我们积极寻求在美国和国外注册我们的商标和服务商标。

截至2020年1月31日，我们拥有111项美国专利和11项美国专利申请。我们在中华人民共和国拥有五项专利，在澳大利亚拥有一项专利，在加拿大拥有一项专利，在日本拥有一项专利。我们拥有的美国专利预计将于2020年9月至2035年9月到期。我们拥有美国所有专利和美国专利申请的全部所有权。

我们的应用程序使用“开源”软件。开放源码软件以源代码形式提供给公众，以便根据不可转让的许可条款，在“按原样”的基础上使用、修改和重新分配。我们还依赖于我们从第三方获得许可的其他技术。虽然这种第三方技术可能不会继续以商业上合理的条件提供给我们，但我们相信我们可以获得替代技术。

我们的政策是要求雇员和独立承包商签署协议，将他们代表我们创造的任何发明、商业秘密、作者作品和其他技术和知识产权转让给我们，并同意保护我们的机密信息，我们的所有关键雇员和独立承包商都这样做了。此外，我们通常与我们的供应商和客户签订保密协议。我们还控制和监控对我们的软件、源代码和其他专有信息的访问。

监管事项

在收集、储存和其他处理个人数据方面，数据隐私、信息安全和数据保护仍然是全世界立法和条例的重点。我们受美国(包括我们开展业务的州)和其他开展业务的国家的数据保护当局的数据隐私、数据保护和信息安全监管。这些条例包括法律，要求个人资料持有人维持保障措施，并就违反资料行为采取某些行动。在欧洲联盟，“一般数据保护条例”要求对自然人收集的个人数据进行全面的信息隐私和安全保护。我们在网站上发布了一项有关个人数据的处理、使用和披露的隐私政策，并证明遵守和遵守了美国商务部的隐私保护原则以及欧盟-美国和瑞士-美国隐私保护框架。我们公布的“隐私盾牌”认证、我们的隐私政策以及我们发布的有关隐私、数据保护和信息安全的其他声明，如果发现我们的做法具有欺骗性或不真实，或者违反了适用的隐私法律，我们可能会受到政府的潜在行动。我们也可能不时受到合同义务的约束，包括欧盟委员会批准的示范合同条款，这些条款对我们处理个人数据施加了额外的限制。

以互联网为基础的企业的法律环境正在美国、欧盟和其他地方迅速发展。在这种环境下适用现行法律和条例的方式，以及它们将如何与我们的业务，特别是在美国和国际上的业务联系起来，往往是不清楚的。例如，我们有时无法确定哪些法律将被视为适用于我们，因为我们的业务具有全球性，包括涉及数据隐私和安全、定价、广告、税收、内容监管、知识产权所有权和侵权或其他侵犯知识产权行为等问题。特别是，适用于我们的各种隐私、数据保护和数据安全法律义务可能会以与我们的做法或应用程序或平台的特点有关的方式演变，我们可能需要采取额外措施来遵守这些法律义务的变化，并保持和

改善我们的信息安全态势，以避免影响个人数据或其他敏感或专有信息的信息安全事件或漏洞。

数据安全

DOMO旨在满足客户的企业安全、合规和隐私要求，特别是在金融服务、卫生保健、制药、能源和技术等高度监管的行业。我们的体系结构旨在允许客户通过各种方式保持对数据的控制，包括：多个逻辑和物理安全层；最小权限和职责分离访问模型；对每个新特性的威胁评估；传输层加密和静止加密，允许客户使用Domo‘s Pake您自己的密钥管理自己的加密密钥；以及对网络、系统和应用程序事件进行广泛的记录和监视。

我们自愿聘请独立的第三方安全审计师来测试我们的系统和控制，至少每年对照几个广泛认可的安全标准和条例。

我们已经完成了SOC 1和SOC 2+HITRUST共同安全框架(简称CSF)的检查。服务组织控制，或SOC，是美国注册会计师协会为报告在组织内实施的内部控制环境而制定的标准。我们还被认证符合ISO 27001和ISO 27018标准。ISO 27001安全标准规定了在组织总体业务风险范围内建立、实施、操作、监测、审查、维护和改进有文档的信息安全管理系统的要求。该标准涉及机密性、访问控制、漏洞和风险评估。ISO 27018建立了普遍接受的控制目标、控制和指导方针，以便根据ISO/IEC 29100中针对云计算环境的隐私原则，实施保护个人可识别信息的措施。此外，我们已经完成了对HIPAA安全和隐私风险分析的年度第三方验证。我们与我们的客户签署商业关联协议，以支持他们遵守“健康保险运输和问责法”(HIPAA)和“经济和临床健康健康信息技术法”(HITECH)。

我们还完成了年度审计，以评估我们遵守GDPR和CCPA要求的情况。我们的数据中心设施和服务提供商还定期进行ISO 27001或SOC 1或SOC 2审计，以及许多其他审计，以验证其安全做法。

我们完成了两份行业领先的信息安全问卷。这包括共享评估标准化信息收集，或SIG，问卷调查，以及云安全联盟共识评估倡议问卷，或CSA CAIQ。SIG由大约1，400个涉及17个领域的安全问题组成。CSA CAIQ是一组集中于云安全控制的安全问题，它被映射到许多行业程序和标准，包括ISO 27001、NIST SP800-53和COBIT等。这两份信息安全行业调查表都有助于组织评估云提供商的操作和流程。

员工

截至2020年1月31日，我们有802名员工，其中657名在美国工作。我们的雇员中没有一个是由工会代表的，我们相信我们的员工关系很好。

企业信息

我们最初于2010年9月在特拉华州注册，公司名称为“shacho，Inc.”。2011年12月，我们更名为“Domo，Inc.”。我们的主要执行办公室位于犹他河谷大道东772号，地址是美国加州大学84003号美国福克斯，我们的电话号码是(801)899-1000。我们的网址是www.domo.com。本年报所载或可透过本网站查阅的资料，并不构成本年报表格10-K的一部分。

可得信息

以下文件在我们向证券交易委员会(SEC)或证券交易委员会(SEC)提交后，可通过我们的投资者关系网站查阅：表格10-K的年度报告，表10-Q的季度报告，以及我们提交给股东年度会议的委托书。这些文件也可在我们的投资者关系网站上免费下载。我们的投资者关系网站位于http：//www..domo.com。美国证券交易委员会还维持一个互联网网站，其中包含报告，代理声明和其他有关发行人的信息，像我们一样，该文件以电子方式提交给证券交易委员会。那个网站的地址是http://www.sec.gov.

我们在我们的投资者关系网站上播送我们的盈利电话和我们参与或与投资界成员一起举办的某些活动。此外，作为我们投资者关系网站的一部分，我们还提供有关我们财务业绩的新闻或公告的通知，包括证券交易委员会的文件、投资者事件以及新闻和收益发布。公司治理的进一步信息，包括我们的公司治理准则和行为守则，也可在我们的投资者关系网站“治理”标题下查阅。我们网站的内容不打算被纳入本年度报告的表10-K或任何其他报告或文件，我们提交给证券交易委员会，任何对我们的网站的引用都是不活跃的文字参考。

项目1A。危险因素

除了本报告所载的其他信息外，您还应仔细考虑以下风险因素，包括本报告标题为“管理层对财务状况和业务结果的讨论和分析”的部分以及我们的财务报表和相关附注。如果发生下列风险因素所描述的任何事件或本报告其他部分所述的风险，我们的业务、经营结果和财务状况都可能受到严重损害。本报告还载有涉及风险和不确定性的前瞻性陈述。由于下文和本报告其他部分所述的因素，我们的实际结果可能与前瞻性声明中预期的结果大不相同。

与我们的商业和工业有关的风险

世界各地持续爆发的冠状病毒可能对我们的业务和经营结果产生不利影响。

一种名为COVID-19的新型冠状病毒于2019年12月在中国出现，并于2020年初开始在包括美国在内的全球范围内传播。世界卫生组织宣布COVID-19为国际关注的公共卫生紧急事件。在编写本报告时，COVID-19疫情的全面影响本质上是不确定的。COVID-19的爆发导致了旅行限制，在某些情况下还导致了对非必要活动的禁止、企业的中断和关闭以及全球金融市场的更大不确定性。

我们无法预测COVID-19疫情将在多大程度上影响我们的业务或运营结果，这在很大程度上取决于未来发展的内在不确定性，包括COVID-19的严重性以及政府和私营企业对COVID-19遏制所采取的行动。在我们或我们的客户、合作伙伴和服务提供者经营的地区，健康问题以及针对COVID-19的政治或政府发展可能导致我们的客户或合作伙伴所在行业的经济、社会或劳工不稳定或长期收缩，减缓我们的销售进程，导致客户不购买或更新我们的产品或无法付款，否则可能对我们的业务以及我们的经营和财务状况产生重大的不利影响。由于我们的平台是以订阅为基础的服务，疫情的影响可能要到未来的时间才能充分反映在我们的运营结果中，如果有的话。

历史上，很大一部分外地销售和专业服务是亲自进行的。目前，由于与持续不断的冠状病毒爆发有关的工作和旅行限制，我们的所有销售和专业服务活动基本上都是远程进行的。截至本报告之日，我们尚不知道对我们吸引、服务、保留或推销客户的能力的负面影响有多大。此外，现有和潜在客户可能选择减少或推迟应对冠状病毒爆发的技术支出，或试图重新谈判合同和获得特许权，这可能对我们的经营结果、财务状况和前景产生重大和负面影响。

经济的不确定或衰退可能对我们的业务产生实质性的不利影响。

当前或未来的经济不确定性或衰退，包括持续不断的COVID-19疫情(如上文所述)，可能会对我们的业务和经营结果产生不利影响。美国和国外一般经济的不利条件，包括国内生产总值增长变化、持续的主权债务危机、金融和信贷市场波动、政治僵局、自然灾害、流行病、战争和对美国、欧洲、亚太地区或其他地区的恐怖主义袭击所造成的条件，都可能导致商业投资的减少，包括企业在商业情报软件方面的总体支出，并对我们的业务增长率产生负面影响。

全球总体经济状况可能经历重大衰退，而且可能不稳定。这些情况使得我们的客户和我们很难准确地预测和规划未来的业务活动，它们可能导致客户重新评估他们决定订阅我们的平台，这可能会延迟和延长我们的销售周期，或者导致取消计划的购买。此外，在具有挑战性的经济时代，客户可能会收紧预算，并面临及时获得足够信贷的问题，这可能会损害他们及时向我们付款的能力。反过来，我们可能需要增加对可疑账户的备抵，这将对我们的财务结果产生不利影响。

例如，2020年初冠状病毒在全球迅速蔓延，导致旅行受到限制，在某些情况下，禁止非必要的旅行、企业的中断和关闭以及全球金融市场的更大不确定性。在我们或我们的客户、合作伙伴和服务提供者经营的国家，健康问题或政治或政府发展可能导致经济、社会或劳工不稳定，减缓我们的销售进程，导致客户不购买或更新我们的产品或未能付款，否则会对我们的业务产生重大的不利影响。

我们的经营结果和财务状况。冠状病毒在多大程度上影响我们的结果将取决于今后的事态发展，这些事态发展非常不确定，将包括关于冠状病毒严重程度的新信息，以及各国政府和私营企业为遏制冠状病毒而采取的行动。在我们的客户或合作伙伴经营的行业中，任何长期的收缩都会对我们的业务、经营结果和财务状况产生重大和不利的影响。

如果客户和潜在客户认为对我们平台的订阅是可自由支配的，那么我们的收入可能会受到一般信息技术支出的延迟或减少的不成比例的影响。此外，客户可以选择开发内部软件，以替代使用我们的平台.此外，竞争对手可以通过降低价格和试图吸引我们的客户来应对市场条件。此外，某些行业的合并步伐加快，可能导致我们平台上的整体支出减少。

我们无法预测任何经济放缓、不稳定或复苏的时间、强度或持续时间，无论是在一般情况下，还是在任何特定行业内。如果我们经营的一般经济或行业的经济状况不改善，或从目前的水平恶化，我们的业务、经营业绩、财务状况和现金流量都可能受到不利影响。

我们有亏损的历史，我们可能无法创造足够的收入，以实现或保持盈利在未来。

截至2018年1月31日、2019年1月31日和2020年，我们的净亏损分别为1.766亿美元、1.543亿美元和1.257亿美元，截至2020年1月31日累计亏损10.377亿美元。我们可能无法创造足够的收入来实现或维持盈利。我们预计在可预见的将来将继续遭受损失，而且我们预计今后的费用将增加，因为我们在以下方面投入了大量的财政和其他资源：

这些开支可能不会带来额外的收入或业务的增长。如果我们不能继续增加收入或实现或维持盈利能力，我们B级普通股的市场价格可能会受到不利影响。

我们的经营历史有限，因此很难评估我们的前景和未来的经营成果。

我们于2010年成立，并于2015年公开宣布了我们的平台。我们有限的经营历史使我们难以预测未来的经营业绩，并使我们面临许多不确定因素，包括我们规划和模拟未来增长的能力。在截至2019年1月31日的会计年度，收入比上一年增长31%；然而，截至2020年1月31日的年度收入与前一年相比仅增长22%，历史收入增长不一定表明未来的业绩。我们未来的收入增长率预计会下降，原因有多个，包括业务的成熟、整体收入随时间的增加、对我们平台的需求放缓、竞争加剧、我们竞争的市场增长下降，或者如果我们因任何原因而不能继续利用增长机会、我们的更新率下降或销售上升。

我们已经并将继续遇到迅速变化的行业中不断增长的公司经常遇到的风险和不确定因素，例如确定我们有限资源的适当投资、我们的平台在市场上的采用、竞争、获取和留住客户、雇用、整合、培训和留住熟练人员(包括销售人员)、开发新的平台增强和应用程序、确定价格和合同条款、改进我们的内部控制以及预测准确性方面的意外费用和挑战。如果我们对这些风险和不确定因素的假设-我们用来规划业务的-不正确或改变，或者如果我们不成功地应对这些风险，我们的前景、经营结果和业务就会受到不利影响。

我们一直在增长，并期望在可预见的将来继续投资于我们的增长。如果我们不能有效地管理这一增长，我们的业务和经营结果将受到不利影响。

我们打算继续扩大业务。如果我们不能充分培训新员工，包括我们的直销人员，或者新雇员的生产力不如我们所希望的那么快，那么我们的销售可能会下降，或者顾客可能对我们的员工的知识和能力失去信心。此外，我们可以直接投资于我们的国际业务。我们必须成功地管理增长以实现我们的目标。虽然我们的业务在过去经历过显著的增长，但我们不能保证我们的业务将以任何特定的速度或任何形式继续增长。

我们有效管理业务增长的能力将取决于若干因素，包括我们是否有能力做到以下几点：

这些活动将需要大量的财政资源以及宝贵的管理和雇员资源的分配，增长将继续对管理层以及我们的业务和财务基础设施提出重大要求。

我们未来的财务业绩和执行业务计划的能力将在一定程度上取决于我们是否有能力有效地管理未来的任何增长。我们不能保证这样做。特别是，任何未能成功实施系统增强和改进的情况，都可能对我们管理预期增长、确保关键业务系统不间断运作和遵守适用于公共报告公司的规则和条例的能力产生不利影响。此外，如果我们不能有效地管理我们的业务和业务的增长，我们的平台的质量就会受到影响，这可能会对我们的品牌、经营成果和业务产生负面影响。

我们今后筹集资金的能力可能是有限的，如果我们在未来需要时不能筹集资金，我们可能会被阻止增长，或被迫推迟或取消产品开发努力或其他业务。

我们的业务和业务可能比我们预期的更快地消耗资源。自成立以来，我们的业务累计亏损和经常性亏损，截至2020年1月31日累计亏损10.377亿美元。自成立以来，我们还经历了业务活动带来的负现金流，包括截至2018年1月31日、2019年1月31日和2020年的业务活动中使用的现金1.487亿美元、1.314亿美元和8020万美元。截至2020年1月31日，我们的现金和现金等价物为8080万美元，短期投资为1800万美元，无法从我们的信贷机制中提取。

我们可能需要筹集更多的资金，以投资于增长机会，继续产品开发、销售和营销工作，并用于其他目的。如果有的话，可能无法以优惠的条件获得额外的融资。如果我们不能在可接受的条件下获得足够的资金，我们可能无法履行我们的义务，无法投资于未来的增长机会，或在预期的水平上继续运营，这可能会损害我们的业务和经营结果。此外，目前和未来的债务工具可能限制我们处置财产、改变业务、进行合并或收购、产生额外负债以及进行投资和分配的能力。此外，如果我们发行更多的股权证券，股东将经历稀释，而新的股权证券可能拥有高于我们普通股的权利。由于我们在任何未来发行证券的决定将取决于市场情况和其他我们无法控制的因素，因此我们无法预测或估计任何此类未来发行的金额、时间或性质。因此，股东承担的风险是，未来的证券发行会降低我们二级普通股的市场价格，稀释他们的兴趣。

我们面临激烈的竞争，我们可能无法有效地竞争，这可能会减少对我们平台的需求，并对我们的业务、增长、收入和市场份额产生不利影响。

我们平台的市场竞争越来越激烈，技术和标准也在迅速变化。此外，我们目标市场上的许多公司正在提供或可能很快提供可能与我们的平台竞争的产品和服务。此外，许多潜在客户已经对遗留软件系统进行了大量投资，并且可能不愿意投资于新的解决方案。

我们目前的主要竞争对手一般分为以下几类：

随着其他老牌和新兴公司进入我们竞争的市场，随着客户需求的变化，以及新产品和新技术的引进，我们预计竞争将增加。例如，Salesforce.com，Inc.收购Tableau软件公司2019年8月和Alphabet公司。获得卢克数据科学公司。2020年2月。

许多竞争对手，特别是上述大型软件公司，拥有比我们更长的经营历史、更大的财务、技术、研究和开发、营销、分销、专业服务或其他资源，以及更大的知名度。此外，许多竞争对手与现有和潜在客户、渠道伙伴和发展伙伴有着密切的关系，并对我们竞争的市场有着广泛的了解。因此，它们可能能够更快地对新技术或新出现的技术以及客户需求的变化作出反应，例如将更多的资源用于其产品的开发、推广和销售，而不是我们所做的。

此外，这些竞争对手中的许多人可能会将他们的数据管理和分析产品捆绑在更大的交易或维护更新中，通常是以大幅折扣或免费的方式进行。竞争加剧可能导致降价、替代定价结构或采用免费或名义价格的产品、减少客户订单、降低毛利率、延长销售周期和丧失市场份额。我们可能无法成功地与目前和未来的竞争对手竞争，如果我们不能应付这些竞争压力，我们的业务、经营业绩和财务状况就会受到损害。即使我们成功地获得和保留了客户，这些客户除了我们的产品外，还可以继续使用我们的竞争对手的产品。

我们成功竞争的能力取决于许多因素，无论是在我们的控制范围内还是在我们控制之外的因素。其中一些因素包括平台部署和使用的方便性和速度、移动设备、操作系统和应用程序的可访问性、发现和可视化能力、分析和统计能力、性能和可伸缩性、数据安全基础设施的质量、客户服务和支持的质量和可靠性、总拥有成本、投资回报和品牌识别。如果我们不能在任何一个或其他领域成功地竞争，就会减少对我们平台的需求，并对我们的业务、经营业绩和财务状况产生不利影响。

此外，目前和未来的竞争对手也可能进行战略收购，或在彼此之间或与他人建立合作关系。这样做，这些竞争对手可以提高他们的能力，以满足客户的需要。这些关系可能会限制我们通过特定的分销商、技术供应商、数据库公司和分销渠道销售或认证我们的平台的能力，并使竞争对手能够迅速获得巨大的市场份额。这些发展可能会限制我们从现有和新客户那里获得收入的能力。如果我们不能成功地与竞争对手竞争，我们的业务、经营成果和财务状况就会受到损害。

如果我们不能以符合成本效益的方式吸引新客户，我们的收入增长可能比我们预期的要慢，我们的业务可能会受到损害。

为了增加我们的收入，我们必须增加新的客户。我们对平台的需求受到许多因素的影响，其中许多因素超出了我们的控制范围，如市场对现有和新用例的不断接受，新应用程序和特性的开发和发布时间，技术变化，可寻址市场的增长或收缩，移动设备、操作系统和应用程序的可访问性，以及宏观经济变化，包括COVID-19大爆发对像我们这样的技术解决方案需求的影响。此外，如果竞争者采用更低的成本或差异化的产品或服务，而这些产品或服务被认为与我们的特征相竞争，我们根据定价、技术和功能等因素销售我们的产品或服务的能力就会受到损害。因此，我们可能无法以优惠或可比的价格或条件吸引新客户，这可能会对我们的收入增长产生负面影响。

即使我们确实吸引了客户，收购新客户的成本可能会过高，以致我们无法获得或维持盈利能力。在认购期内，我们按比例确认订阅收入。一般来说，与新客户相关的客户获取成本和其他前期成本在第一年要远远高于我们在第一年从这些新客户那里获得的总收入。因此，客户在任何特定时期对我们业务的盈利能力在一定程度上取决于客户已经订阅了多长时间，以及客户在多大程度上扩大了对我们平台的使用。此外，我们打算继续雇用更多的销售人员，以扩大我们的国内和国际业务。如果我们的销售和营销努力不导致收入的大幅度增加，我们的业务、经营结果和财务状况可能会受到不利影响。

如果客户不与我们续签合同或减少我们平台的用户数量，我们的收入将会下降，我们的经营结果和财务状况可能会受到不利影响。

我们的客户合同的最初期限通常在一到三年之间变化，我们的客户没有义务在他们的初始订阅期到期后续订。在某些情况下，合同自动续订(每一方有权选择不续约)，但在情况并非如此的情况下，我们的客户可以单方面选择不续订，可以寻求续订较低的订阅额或缩短合同期限，或可能选择续订相同或较少的申请。在截至2021年1月31日的财政年度内，我们每年的经常性收入中，大部分用于更新。我们的续约率可能会由于若干因素而下降或波动，其中包括客户内部领导层的变动导致赞助损失、客户资源有限、我们或竞争对手的定价变化、客户对我们的平台和相关应用的满意程度、其他公司收购客户、采购或预算决策以及总体经济状况的恶化，包括COVID-19的爆发。随着我们的客户群继续增长，通过更新客户来更新和增加订阅将成为我们结果中越来越重要的一部分。如果我们的客户不续订他们的订阅，或者减少他们在我们这里的花费，收入就会下降，我们的业务就会受到损害。

如果客户不扩大我们平台的用户数量或采用更多的用例，我们的增长前景、经营结果和财务状况可能会受到不利影响。

我们未来的成功取决于我们在现有客户和未来客户之间增加部署平台的能力。我们的许多客户最初将我们的平台部署到其组织中的特定组或部门或有限数量的用例中。我们的增长前景取决于我们说服客户将我们的平台的使用扩展到更多的团队、部门和整个组织的用例的能力。历史上，我们

在研发方面进行大量投资，以构建我们的平台，并为企业客户提供他们所需的特性和功能。

由于我们最近的增长已导致我们的业务迅速扩展，因此我们没有长期的历史可据以预测客户的更新率、客户的销售情况或未来的收入。因此，未来的经营业绩可能大大低于投资者的预期，这可能会损害我们二级普通股的市场价格。

失去一个或多个主要客户，或未能与一个或多个主要客户续订订阅协议，可能会对我们推销平台的能力产生负面影响。

我们依靠我们的声誉和主要客户的建议，以促进订阅我们的平台。我们的任何一位主要客户的损失或未能得到更新，都可能对我们的收入、声誉和我们获得新客户的能力产生重大影响。此外，收购我们的客户可能导致取消这些客户的合同，从而减少我们现有的和潜在的客户数量。

未来的运营结果和关键指标可能会由于广泛的因素而大幅波动，这使得我们的未来结果难以预测。

由于各种因素，我们的经营结果和关键指标在每个季度之间可能有很大差异，其中一些因素是我们无法控制的，包括：

这些或本报告其他部分讨论的任何因素都可能导致我们的经营业绩波动，这意味着季度与季度的比较可能不一定表明我们未来的业绩。

由于我们在协议期限内按比例确认订阅收入，销售的近期变化可能不会立即反映在我们的经营业绩中。

我们主要通过订阅协议提供我们的平台，这些协议的长度通常在一到三年之间，而且在许多情况下，只能由客户自行决定自动更新或续订。我们一般在订阅期内每年年初分期付款向客户开具发票。开具发票的金额最初作为递延收入入账，并在认购期内按比例确认。因此，我们在每个期间报告的大部分收入都来自于确认与订阅相关的递延收入。

前几个时期。在任何一个季度，新的或更新的订阅量的下降不太可能对该季度的结果产生重大影响。然而，收入下降将对未来期间的收入和递延收入余额产生负面影响，而销售和市场对我们平台的接受程度的大幅下降以及我们的续约率的潜在变化的影响，可能要到今后的时期才能充分反映在我们的经营结果中。我们的订阅模式也使我们很难通过任何时期的额外销售迅速增加我们的总收入，因为来自新客户的收入是在适用的订阅期内确认的。我们可能无法调整成本结构，以反映收入的变化。此外，我们的大部分成本都是作为已发生的费用支出的，而收入通常在客户协议的有效期内确认。因此，客户数量的增加可能会导致我们在协议条款的早期阶段承认成本高于收入。

企业客户销售周期的长短、成本和不确定性可能导致我们的经营业绩波动，导致我们未能实现投资者的期望。

我们的目标是企业客户，我们将其定义为收入超过10亿美元的公司，面临着漫长的销售周期、复杂的客户需求、大量的前期销售成本，以及相对较低且难以预测的季度销售额。这使得我们很难确定地预测我们在任何特定时期的销售和相关的经营业绩。我们对新企业客户的销售周期从大约6个月到多年不等。客户经常对我们的平台进行长期的评估，包括评估他们自己的准备程度，界定所涉及的专业服务范围，并将我们的平台与竞争对手提供的产品进行比较，以及他们在内部解决问题的能力。在此期间可能会发生影响购买规模或时间的事件，甚至可能导致取消，这可能导致我们的业务和经营结果更大的不可预见性。此外，客户通常在有限的基础上开始使用我们的平台，但无法保证他们将在整个组织范围内广泛地使用我们的平台，从而证明我们的销售工作的成本是合理的。我们还可能面临与企业客户或更复杂的平台安装的意外实现挑战。如果客户有意想不到的数据库、硬件或软件技术问题，可能很难部署我们的平台。

遵守我们的财务计划在一定程度上取决于对客户组合的管理、客户在其组织中添加用户的速度、他们使用的用例数量以及销售的时间和数量，所有这些都会影响到年度合同价值。与我们的预测相比，我们的财务业绩和我们季度财务业绩的可预测性可能受到以下因素的影响：未能及时或根本获得更高价值的企业协议，或与我们的预测相比，整个交易量的变化，在很大程度上取决于我们直销团队的成功执行。账单的可预见性可能会受到合同比例波动的不利影响，而这些合同不是每年预收账单的。

此外，本季度末，我们的季度销售周期通常更重，该季度最后几周和几天的销售额有所增加。这影响到公认的收入和账单、现金收款和提供专业服务的时间安排。此外，由于本季度最后几周和几天集中进行合同谈判，我们可能需要为额外的销售、法律和财务雇员和承包商支付更多的补偿金。将销售活动压缩到本季度末的情况也大大增加了销售周期将超过预测某些大规模交易的季度结束的可能性，这将损害预测的准确性，并对预测结束的季度的新客户获取和更新指标产生不利影响。

如果我们不能有效地发展和扩大我们的销售和营销能力，我们增加客户群和增加对我们平台的接受的能力就会受到损害。

为了增加客户数量，增加市场对我们平台的接受程度，我们需要扩大我们的销售和营销业务，包括我们的国内和国际销售队伍。我们将继续将大量资源用于销售和营销计划。我们相信，对于具有我们所需的销售技能和技术知识的直销人员来说，存在着重大的竞争。我们能否在未来实现可观的收入增长，在很大程度上取决于我们能否成功招聘、培训和留住足够数量的直销人员和销售领导。我们最近经历了高级销售领导的更替，这可能会对我们的经营结果和前景产生不利影响。新员工需要大量的培训和时间，才能达到充分的生产力，特别是在新的销售领域。最近的招聘和计划中的招聘可能没有我们所希望的那么快，销售领导层的改变可能会对我们现有的销售人员产生不利影响，而且我们可能无法在我们从事业务的市场雇用或保留足够数量的合格人员。我们的销售和营销的有效性也随着时间的推移而变化，以及任何合作伙伴或转售商的效力，我们可能会在未来有所不同。如果我们的努力不相应地大幅度增加收入，我们的业务和经营结果可能会受到损害。如果我们不能雇用、发展和留住有才能的销售人员，如果我们的新销售不能实现，我们可能无法通过扩大销售队伍来实现收入增长。

人员无法在一段合理的时间内达到预期的生产力水平，或者如果我们的销售和营销计划无效的话。

我们没有很长的历史，我们的订阅或定价模式和变化可能会对我们的经营业绩产生不利影响。

在确定我们平台的最优价格和合同期限方面，我们的经验有限。随着我们的特色市场的增长，随着新的竞争对手推出与我们竞争或降低价格的新产品或服务，或随着我们进入新的国际市场，我们可能无法以同样的价格吸引新客户或留住现有客户。此外，大客户，这是我们的直接销售努力的重点，可能要求更大的价格折扣。

在我们进行国际扩张的同时，我们还必须确定适当的价格，使我们能够在国际上进行有效的竞争。此外，如果我们出售的功能组合发生变化，那么我们可能需要或选择修改我们的定价。因此，将来我们可能需要降低价格或提供更短的合同期限，这可能会对我们的收入、毛利率、盈利能力、财务状况和现金流量产生不利影响。

此外，我们的竞争对手可能提供不同的订阅或定价模式，如查询数量或数据大小，这可能对潜在客户更有吸引力。我们可能需要根据这些变化调整认购或定价模式，这可能会对我们的财务业绩产生不利影响。

我们受政府法律、法规和其他法律义务的约束，特别是与隐私、数据保护和信息安全有关的法律义务，任何实际或被认为不遵守这些义务的行为都会损害我们维持和扩大客户基础的努力，使我们的增长受到限制，损害我们的业务。

除了我们的员工和服务提供商之外，我们还接收、存储和处理来自客户和有关客户的个人信息和其他数据。此外，在未来的功能产品方面，我们可以接收、存储和处理其他类型的数据，包括与终端消费者相关的个人可识别信息。我们对数据的处理受到各种法律法规的约束，包括美国联邦贸易委员会(U.S..FederalTradeCommission)或联邦贸易委员会(FTC)等政府机构以及各州、地方和外国机构的监管。我们的数据处理也受到合同义务的约束，并可能被视为受制于行业标准，包括我们承诺遵守的某些行业标准。

美国联邦政府和各州及外国政府对收集、分发、使用和储存与个人有关的数据，包括在与个人和企业进行营销、广告和其他通信时使用联系信息和其他数据采取了或提议了限制措施。在美国，各种法律法规适用于某些类型数据的收集、处理、披露和安全。此外，联邦贸易委员会和许多州检察长正在将联邦和州消费者保护法解释为对数据的在线收集、使用、传播和安全实施标准。与隐私和数据安全有关的法律和法规正在演变，可能会发生重大变化，并可能导致监管和公众监督不断增加，执法和制裁水平不断提高。例如，2018年，加州颁布了加州消费者隐私法案(CCPA)，该法案于2020年1月1日生效。CCPA要求被覆盖的公司向加州消费者提供新的信息披露，并使这些消费者有新的能力选择不销售某些个人信息。“中华人民共和国刑事诉讼法”是加州总检察长颁布的拟议条例的主题，尚未最后确定。“保护所有人免遭强迫失踪国际公约”及其解释和执行方面仍不清楚。我们不能完全预测CCPA对我们的业务或业务的影响，但它可能要求我们修改我们的数据处理做法和政策，并为此付出大量费用和开支。一些观察家指出，CCPA可能标志着美国开始实行更加严格的州隐私立法。, 一些州已经通过或正在考虑立法解决隐私问题。许多或严格的国家隐私法律可能增加我们的潜在责任，并对我们的业务产生不利影响。

此外，一些外国和政府机构，包括欧洲联盟或欧盟，都有处理和处理从其居民那里获得的个人信息的法律和条例，在某些情况下，这些法律和条例比美国的法律和条例更具有限制性。这些法域的法律和条例广泛适用于各类数据的收集、使用、储存、披露和安全，包括识别或可能用于识别个人的数据，如姓名、电子邮件地址和某些法域中的互联网协议或IP地址。这些法律、法规可以修改，也可以有新的或者不同的解释，今后可以制定新的法律、法规。在欧盟内部，2018年5月，一项意义深远的关于数据和隐私做法的新法规“通用数据保护条例”(GDPR)开始生效，并基本上取代了欧盟成员国的数据保护法。GDPR包括对个人数据处理器和控制器的严格操作要求，并对不遵守规定的行为处以高达2，000万欧元或占全球年收入4%的重大处罚。遵守gdpr、ccpa和其他数据保护法律和条例，可能会使我们承担大量的业务。

成本或要求我们修改我们的数据处理实践。实际或被指控的不遵守可能导致政府实体或其他人对我们提起诉讼(包括在某些情况下受影响个人的私人诉讼权利)，并可能对我们的业务、财务状况和经营结果产生不利影响。

我们已经通过了欧盟-美国隐私盾牌和瑞士-美国隐私盾牌关于我们将某些个人数据从欧盟和瑞士转移到美国的认证。隐私盾牌计划受到年度审查，可能受到质疑、暂停或失效。欧盟-美国隐私保护框架以及使用欧盟标准合同条款或示范条款来保护欧盟和美国之间的数据出口，一直受到欧盟的法律挑战。欧盟-美国隐私保护框架或示范条款可能因这些法律质疑或与欧盟-美国隐私保护框架框架的年度审查有关而失效或修改。此外，“隐私盾牌”计划可能会由欧洲委员会和商务部更新，以考虑到“全球地质雷达”。任何这些事态发展都可能导致我们和许多其他公司需要执行不同的或额外的措施，以建立或维持从欧洲联盟向美国转移和接收个人数据的合法手段。我们还可能遇到欧洲或跨国客户不情愿或拒绝使用我们的解决方案，并受到管制行动或受到处罚的风险。任何这些发展都可能对我们的业务产生不利影响。

此外，英国从2020年1月起正式退出欧盟，为期一年的过渡期将于2020年12月31日结束。联合王国脱离欧盟和正在进行的有关联合王国未来贸易和与欧盟其他关系的谈判，给联合王国今后对数据保护的监管造成了不确定性。联合王国颁布了一项“数据保护法”，该法案实质上执行了“全球地质雷达”。然而，涉及联合王国的跨境数据传输等问题在中期和长期内如何处理，仍然存在不确定性。我们可能会遇到包括英国在内的欧洲现有或潜在客户不愿或拒绝使用我们的产品，我们可能认为有必要或希望进一步改变我们对欧洲居民个人资料的处理方式。适用于处理欧洲居民个人资料的规管环境，以及我们作出回应的行动，可能导致我们承担额外的责任或招致额外的费用，并可能导致我们的业务、经营结果及财务状况受到损害。

我们还处理信用卡和其他个人信息。由于这些资料的敏感性，我们已实施政策和程序，以保存和保护我们的数据和客户的数据，使其免受系统故障、未经授权的访问或滥用所造成的损失、滥用、腐败和盗用。尽管有这些政策，我们可能会受到个人和客户的赔偿要求，他们的数据存放在我们的数据库中，因为他们滥用了这些信息。如果我们未能达到适当的合规水平，这可能会对我们利用信用卡作为一种付款方式和(或)收集和储存信用卡信息的能力产生不利影响，这可能会扰乱我们的业务。

我们与我们的客户签署商业关联协议，这些客户要求我们遵守“健康保险运输和问责法”(HIPAA)和“经济和临床健康健康信息技术法案”(HITECH)，因此我们直接受适用于商业伙伴的“HIPAA”某些条款的约束。我们可以收集和处理受保护的健康信息，作为我们符合HIPAA的服务的一部分，这可能会使我们受到一些数据保护、安全、隐私和其他特定于政府和行业的要求。此外，如果我们不能保护受保护的健康信息的隐私和安全，我们就可能被发现违反了与我们有业务联系关系的客户的合同。不遵守有关隐私和个人信息安全的法律和条例，包括HIPAA，或不遵守任何商业关联协议规定的合同义务，可能导致重大罚款、民事和刑事处罚或责任。美国卫生和公共服务部(HHS)对商业伙伴的遵守情况进行审计，并强制执行HIPAA隐私和安全标准。在过去几年中，HHS的执法活动变得更加重要，HHS已经表示它打算继续这一趋势。除了HHS之外，州检察长还被授权提起民事诉讼，在涉及到州居民隐私的情况下寻求禁令或损害赔偿。

如果我们没有或认为我们没有遵守有关隐私、数据保护、信息安全、营销或消费者通信的法律、法规、政策、法律或合同义务、行业标准或监管指南，可能会导致政府调查和执法行动、诉讼、罚款和处罚或不利的宣传，并可能使我们的客户和合作伙伴对我们失去信任，这可能对我们的声誉和业务产生不利影响。我们期望在美国、欧洲联盟和其他司法管辖区继续有有关隐私、数据保护、营销、消费者通信和信息安全的新的拟议法律、条例和行业标准，我们无法确定这些未来的法律、规章和标准可能对我们的业务产生什么影响。未来的法律、法规、标准和其他义务，或对现有法律或条例的任何修改解释，都可能损害我们开发和推销新特征、维持和扩大客户基础以及增加收入的能力。未来

对收集、使用、分享或披露数据的限制，或要求我们的客户、合作伙伴或最终消费者明示或默示同意使用和披露此类信息的额外要求，可能要求我们支付额外费用或修改我们的平台，可能是以实质性的方式，但我们可能无法以商业上合理的方式或根本无法实现，这可能会限制我们开发新功能的能力。如果我们与隐私、数据保护、信息安全、营销或客户通信有关的政策、程序或措施失败，或被认为不符合法律、法规、政策、法律义务或行业标准，我们可能会受到政府执法行动、诉讼、监管调查、罚款、处罚和负面宣传的影响，并可能导致我们的应用提供商、客户和合作伙伴对我们失去信任，这将对我们的业务、经营结果和财务状况产生重大影响。

我们目前正受到证券集体诉讼的影响，将来可能会受到类似或其他诉讼的影响，所有这些都需要管理人员的重视，可能导致重大的法律开支，并可能导致不利的结果，所有这些都可能对我们的经营结果产生不利影响，损害我们的声誉或对我们的业务产生负面影响。

我们现在和将来可能会受到在正常业务过程中或以外产生的诉讼或索赔的影响，这些诉讼或索赔可能对我们的业务运作和财务状况产生不利影响，包括证券类诉讼和股东派生诉讼，这两类诉讼通常都是昂贵的辩护费用。例如，我们目前有针对我们和某些现任和前任董事和官员的证券集体诉讼投诉，他们声称违反了联邦证券法，并寻求未指明的损害赔偿。我们认为这些诉讼是没有根据的，我们打算大力为这些案件辩护。有关这些申诉的更多信息，见本报告第一部分第3项(法律程序)。

任何诉讼的结果，无论其优点如何，本质上都是不确定的。任何索赔和诉讼，以及这类索赔和诉讼的处理，都可能耗费时间和解决费用，转移管理层的注意力和资源，并导致其他方面试图进行类似的索赔。任何与诉讼有关的不利决定都可能对我们的经营结果产生不利影响，损害我们的声誉或对我们的业务产生不利影响。此外，根据任何此类争端的性质和时间，法律问题的解决可能对我们今后的经营结果、现金流量或两者都产生重大影响。

如果我们的网络或计算机系统遭到破坏，或以其他方式获得未经授权的客户数据，我们的平台可能会被认为是不安全的，我们可能失去现有客户或无法吸引新客户，我们的声誉可能受到损害，我们可能会承担重大责任。

我们的业务涉及客户敏感和专有信息的存储和传输。网络攻击和其他基于互联网的恶意活动继续普遍增加，基于云的软件和服务平台提供商已经成为目标。由于COVID-19爆发，我们的员工暂时远程工作，这可能会带来额外的数据安全风险。如果发生影响我们平台、我们的网络或系统、或我们的服务提供商的任何系统或网络的任何未经授权的访问、安全漏洞或安全事件，无论是由于第三方行动、雇员、供应商或承包商的错误、渎职、钓鱼攻击、社会工程或其他原因，此类事件或事件可能导致我们或我们的客户失去或未经授权获取或获取数据或知识产权、丧失业务、严重的厌恶性或品牌损害，对客户或投资者的信心产生不利影响，监管调查和命令、诉讼或其他要求、赔偿义务、违约损害赔偿、违反适用法律、条例或合同义务的处罚，以及补救的重大费用，其中可能包括被盗资产或信息的赔偿责任和可能造成的系统损害的修复，向客户或其他商业伙伴提供奖励，以便在发生违约或其他事件后维持业务关系，以及其他责任。此外，任何此类事件或事件都可能影响我们的声誉，损害客户信心，损害我们的销售和扩展到现有和新的市场。, 或者让我们失去现有的客户。我们可被要求动用大量资本及其他资源，以纾缓这些实际或被察觉的违规行为或其他事件所引致的问题，以及补救我们的制度，我们可能会面对损失、诉讼或规管行动的风险，以及可能承担的法律责任，而我们经营业务的能力可能会受到损害。此外，实际的、潜在的或预期的攻击可能导致我们付出越来越大的代价，包括部署更多的人员和保护技术、培训员工以及聘请第三方专家和顾问的费用。

此外，如果我们的客户的安全措施受到损害，即使我们的平台或系统没有受到任何实际的损害，或我们的服务提供者的任何网络或系统，如果客户或其他人错误地将这些安全漏洞或其他事件归咎于我们、我们的平台、我们的系统或网络，或我们的服务提供者，我们可能会面临负面的宣传或名誉损害。如果客户认为我们的平台没有为个人或其他敏感信息的存储或其在互联网上的传输提供足够的安全，我们的业务将受到损害。顾客‘

对安全或隐私的担忧可能会阻止他们使用我们的平台进行涉及个人或其他敏感信息的活动。

我们的错误和遗漏保险，包括某些安全和隐私损害赔偿和索赔费用，可能不足以补偿所有的责任。虽然我们为某些保安及私隐损害所引致的法律责任提供保险，但我们不能肯定我们的承保范围是否足以应付实际承担的法律责任，我们是否会继续以经济上合理的条件获得保险，或任何保险公司不会拒绝承保日后的索偿要求。成功地向我们提出超过现有保险范围的一项或多项大型索赔，或者我们的保险单发生变化，包括保险费的增加或实行大量的可扣减或共同保险要求，都可能对我们的业务产生重大的不利影响，包括我们的财务状况、经营结果和声誉。

由于用于获得未经授权的访问或破坏系统的技术和被利用的漏洞经常发生变化，而且通常在针对目标发射之前不会被识别，因此我们可能无法预测这些技术或漏洞或实施适当的预防措施。我们还可能遇到安全漏洞，可能会在很长一段时间内不被发现。

此外，由于数据安全是我们行业的一个关键竞争因素，我们在我们的隐私政策、我们的网站和其他地方公开声明了我们平台的安全性。如果这些陈述中的任何一项不真实、不真实或被认为是不真实的，即使在我们合理控制之外的情况下，我们也可能面临公平贸易委员会、州、地方或外国监管机构和私人诉讼当事人提出的不公平或欺骗性贸易做法的索赔。

如果我们不能对快速变化的技术、不断变化的行业标准和不断变化的客户需求作出有效的调整和反应，我们的解决方案可能会变得不那么有竞争力。

我们的成功取决于我们的客户愿意采用和使用我们的平台，包括他们的智能手机或移动设备，以及我们的能力，以适应和加强我们的平台。为了吸引新客户，增加现有客户的收入，我们需要继续加强和改进我们的平台，以客户愿意支付的价格满足客户的需求。这些努力将需要增加新的功能，扩大相关应用，并对技术进步作出反应，这将增加我们的研究和开发成本。如果我们无法开发解决方案，以满足客户的需求，或加强和改进我们的平台及时，我们可能无法增加或保持市场接受我们的平台。

此外，我们可能会对我们的平台做一些客户认为没有用的更改。我们也可能停止某些功能，开始对目前免费的某些功能收费，或者增加对我们平台的任何功能或使用的费用。在新的应用程序或功能介绍方面，我们也可能面临意想不到的问题或挑战。对我们平台的改进和改变可能无法获得足够的市场接受，原因有很多，包括：

由于我们的平台是设计用来在各种系统上运行的，因此我们需要不断地修改和加强我们的平台，以跟上技术的变化，而且我们可能无法做到这一点。

此外，在我们的平台上使用人工智能的问题可能导致名誉损害或责任。Domo的Roboto先生利用机器学习算法、预测分析和其他人工智能技术来识别趋势、异常和相关性，提供警报和启动业务流程。人工智能带来的风险和挑战可能影响它的采用，从而影响我们的业务。人工智能算法可能存在缺陷。数据集可能不够，或者包含有偏见的信息。我们或其他人的不当或有争议的数据做法可能会损害对人工智能解决方案的接受。这些缺陷可能会破坏人工智能应用程序所产生的决策、预测或分析，使我们受到竞争损害、法律责任以及品牌或声誉的损害。

我们的平台还提供对客户环境的实时回写功能，包括物联网产品和服务.物联网(物联网)的发展带来了安全、隐私和执行风险。许多物联网设备具有有限的接口和更新或修补能力。物联网解决方案可能收集大量数据，而我们对物联网数据的处理可能无法满足客户或监管要求。物联网可能会越来越多地影响个人健康和安全。如果物联网解决方案，包括我们的技术，不起作用，违反法律，或伤害个人或企业，我们可能会受到法律要求或执法行动。这些风险，如果实现，可能会增加我们的成本，损害我们的声誉或品牌，或负面影响我们的业务和经营成果。

此外，许多竞争对手在其研究和开发项目上投入了相当多的资金，而那些没有投入资金的大公司可能会将更多的资源分配给竞争对手的研究和开发项目。如果我们不能保持足够的研发资源或与竞争对手的研发计划进行有效的竞争，我们的业务就会受到损害。我们的增长能力也受制于未来颠覆性技术的风险。如果出现能够以更低的价格、更有效、更方便或更安全地提供商业智能解决方案的新技术，这些技术可能会对我们的竞争能力产生不利影响。

我们依赖于我们的高级管理人员和其他关键人员的持续服务和业绩，他们的流失可能对我们的业务产生不利影响。

我们未来的成功在很大程度上取决于我们的创始人和首席执行官、其他执行干事、高级管理人员和其他关键人员的持续贡献。我们不为任何员工提供“关键人物”保险。我们的行政人员、高级管理人员和关键人员都是随时受聘的，这意味着他们可以在任何时候、任何理由和不经通知的情况下终止在我们的工作。失去我们的任何关键管理人员可能会严重拖延或阻碍我们的发展和战略目标的实现，并对我们的业务产生不利影响。

如果我们不能吸引、整合和留住更多的合格人才，包括顶级技术人才，我们的业务就会受到不利影响。

未来的成功在一定程度上取决于我们识别、吸引、整合和留住高技能技术人员、管理人员、销售人员和其他人员的能力。我们面临来自许多其他公司的合格人才的激烈竞争，包括其他软件和技术公司，其中许多公司拥有比我们更多的财力和其他资源。这些公司也可以提供更多样化的机会和更好的职业发展机会。这些特点中的一些可能比我们所提供的更吸引高质量的候选人。此外，新聘人员往往需要大量培训，而且在许多情况下，要花大量时间才能实现充分的生产力。我们可能会招致大量的成本来吸引和留住合格的人才，包括与工资和福利有关的大量开支和与股权奖励有关的补偿费用，而且我们可能会因为竞争对手或其他公司而失去新雇员，然后才意识到我们在招聘和培训他们方面的投资所带来的好处。此外，新雇员可能并不如我们所期望的那样有生产力，因为我们在充分或适当地将他们融入我们的劳动力和文化方面可能面临挑战。此外，随着我们进入新的地理区域，我们将需要在这些领域吸引和征聘技术人员。我们在美国以外地区招聘的经验有限，在吸引、整合和留住国际雇员方面可能面临更多挑战。如果我们不能及时或根本地吸引、整合和留住能够满足我们日益增长的技术、业务和管理需要的适当合格人员，我们的业务将受到不利影响。

股价波动或表现不佳也可能影响我们吸引和留住关键员工的能力。如果他们持有的股票或其既得期权的股票相对于股票的原始购买价格或期权的行使价格大幅升值，或者相反，如果他们持有的期权的行使价格大大高于我们普通股的市场价格，雇员可能更有可能离开我们。如果我们不能通过股权补偿适当地激励和留住我们的雇员，或者如果我们需要增加我们的薪酬开支以适当地激励和留住我们的雇员，我们的业务、经营成果、财务状况和现金流动将受到不利影响。

如果我们无法与渠道合作伙伴发展和保持成功的关系，我们的业务、经营结果和财务状况可能会受到不利影响。

到目前为止，我们主要依靠我们的直销力量来销售我们平台的订阅服务。尽管我们已经与一些渠道合作伙伴建立了关系，如推荐合作伙伴、转售商和整合伙伴，但这些渠道在历史上造成了有限的收入。我们相信，我们业务的持续增长取决于确定、发展和保持与其他渠道合作伙伴的战略关系，这些合作伙伴能够带来可观的收入。如果我们不能及时和成本效益地确定更多的渠道合作伙伴，或者根本无法帮助我们目前和未来的渠道合作伙伴独立销售和部署我们的产品，我们的业务、经营结果和财务状况就会受到不利的影响。通常，与渠道合作伙伴的协议是非排他性的，这意味着我们的渠道合作伙伴可以向客户提供不同公司的产品，包括与我们平台竞争的产品。他们也可能停止在有限的或没有通知的情况下营销我们的平台，很少或没有惩罚。此外，可归因于通过我们的渠道合作伙伴获得的客户的保持和扩展可能与通过我们的直接销售努力获得的客户有很大的不同。如果我们的渠道合作伙伴不能有效地营销和销售我们的产品，或者不能满足我们客户的需求，我们的声誉和发展业务的能力也可能受到不利的影响。

渠道合作伙伴的销售比直接销售更有可能涉及到可收集性的问题。特别是我们的渠道合作伙伴向发展中市场的销售，以及相应地，渠道伙伴销售收入与直接销售收入之间的差异可能导致我们的经营业绩波动。

如果我们不能提供高质量的专业服务和支持，我们的业务和声誉可能会受损。

高质量的专业服务和支持，包括培训、实施和咨询服务，对于我们平台的成功营销、销售和使用以及现有客户的续订都是非常重要的。专业服务可以由我们提供，也可以由第三方合作伙伴提供。随着我们扩大业务和追求新客户，高质量的专业服务和支持的重要性将会增加。如果我们或我们的第三方合作伙伴不提供有效的持续支持，我们保留和扩大对现有客户使用我们的平台和相关应用程序的能力可能会受到损害，我们在现有或潜在客户中的声誉可能会受到损害。

我们继续推行策略，以减少客户开始使用和从我们的平台获得价值所需的专业服务数量，降低向客户收取的专业服务费用的总体成本，并提高我们专业服务业务的毛利率。如果我们不能成功地实现这些目标，我们的经营成果，包括我们的利润率，可能会受到损害。

历史上，很大一部分外地销售和专业服务是亲自进行的。目前，由于与持续不断的冠状病毒爆发有关的工作和旅行限制，我们的所有销售和专业服务活动基本上都是远程进行的。截至本报告之日，我们尚不知道对我们吸引、服务、保留或推销客户的能力的负面影响有多大。此外，现有和潜在客户可能选择减少或推迟应对冠状病毒爆发的技术支出，或试图重新谈判合同和获得特许权，这可能对我们的经营结果、财务状况和前景产生重大和负面影响。

我们可能无法及时和有效地扩展现有技术，包括我们的计算架构，以满足对我们系统的性能和其他要求，这可能会意外地增加开支，并给我们的客户带来中断和其他性能和服务质量问题的风险。

我们未来的增长和更新速度取决于我们能否满足客户对我们平台的速度、可靠性和其他性能特性的期望，并随着客户对我们平台的使用的增加，满足他们不断扩大的需求。用户的数量、我们接收、创建、传输、处理和存储的数据的数量和复杂性，访问我们平台的地点数目，以及我们代表这些客户管理的进程和系统的数量，以及其他因素的单独和综合，都会对我们平台的性能产生影响。为了确保我们满足客户的性能和其他要求，我们继续进行大量投资，在我们的平台和基础设施运营中开发和实施新技术。这些技术，包括数据库、应用程序和服务器的进步、修改后的网络和托管策略以及自动化，往往是先进的、复杂的，有时范围很广，而且未经行业范围的测试。我们可能无法成功地开发或实施这些技术。在一定程度上，我们不开发产品和扩大我们的业务规模的方式，以保持性能，因为我们的客户扩大他们的使用，我们的业务和经营结果可能会受到损害。

我们可能无法准确评估成功实现目标所需的资本和运营支出，结果可能会损害我们的财务业绩。此外，我们在这些努力的技术执行上可能会犯错误。

改善我们的平台，这可能会影响到我们的客户。可能出现的问题包括性能、数据丢失或损坏、中断以及其他可能导致客户满意度问题、业务损失和损害我们声誉的问题。如果其中任何一个发生，将会对我们的财务业绩产生负面和潜在的重大影响。最后，如果和在一定程度上将资源用于解决与现有解决方案性能有关的问题，我们生成新应用程序和改进现有解决方案的能力可能会受到限制。

在我们的平台上，真实或可感知的错误、失败或错误可能会对我们的运营结果和增长前景产生不利影响。

我们经常更新我们的平台。尽管我们努力测试我们的更新，但在我们的平台部署到我们的客户之后，才能在平台中找到错误、失败或错误。我们已经发现并期待着我们将继续发现我们平台中的错误、故障和错误，并且预期这些错误、故障和bug中的某些只有在部署到客户之后才会被发现和纠正。在我们的平台上，真实或被感知的错误、失败或错误可能导致负面的宣传、政府的查询、市场对我们平台的接受的丧失或延迟、竞争地位的丧失或客户对他们所遭受的损失的索赔。在这种情况下，我们可能会因为客户关系或其他原因而被要求或选择花费额外的资源来帮助解决问题。

我们将错误修复和升级作为我们常规系统维护的一部分，这可能会导致系统停机。即使我们能够及时地执行错误修复和升级，我们为客户收集的数据中任何不准确的历史，或者我们收集的数据的丢失、损坏、未经授权的访问或获取、或无意中泄露或泄露机密或其他敏感数据，都可能导致我们的声誉受到损害，并导致对我们的索赔，客户可能选择不购买或续签他们与我们的协议，或者我们可能招致更多的保险费用。与软件中的任何实质性缺陷或错误或其他性能问题相关的成本可能很大，可能会损害我们的运营结果。

如果我们未能履行我们的服务水平承诺，我们的业务、经营结果和财务状况都可能受到不利影响。

我们与我们的许多客户的订阅协议，包括我们的大多数顶级客户，提供一定的服务水平承诺。如果我们不能履行所述的服务水平承诺，或承受超过我们订阅协议所允许期限的长期停工时间，我们可能有义务向这些客户提供服务信贷，或者我们可能面临服务终止，这可能严重影响我们的收入。任何延长的服务中断也可能对我们的声誉产生不利影响，这也会影响我们未来的收入和经营业绩。

我们的客户依靠我们的客户支持组织来解决与我们平台相关的技术问题。我们可能无法作出足够快的反应，以应付短期内客户对支援服务的需求增加。客户对这些服务的需求增加，如果没有相应的收入，可能会增加成本，并对我们的经营结果产生不利影响。此外，我们的销售过程在很大程度上取决于我们服务的易用性、信誉和现有客户的积极建议。任何未能保持高质量的客户支持，或市场认为我们没有保持高质量的支持，都可能对我们的声誉和我们向现有和潜在客户销售我们的服务的能力产生不利影响。

与我们的技术和基础设施相关的中断或性能问题可能会对我们的业务和运营结果产生不利影响。

我们的持续增长在一定程度上取决于现有和潜在客户在任何时候访问我们平台的能力。由于各种因素，包括基础设施的改变、新能力的引入、人为或技术错误、分布式拒绝服务攻击或其他与安全有关的事件，我们已经并可能在今后的经验中经历、中断、中断和其他性能问题。在某些情况下，我们可能无法在可接受的时间内找出这些性能问题的原因。维护和改进我们的性能可能变得越来越困难，特别是在高峰使用期间，以及随着我们的平台变得更加复杂和用户流量的增加。如果我们的平台不可用，或者用户无法在合理的时间内访问我们的平台，或者根本没有，我们的业务就会受到损害。

我们还依赖于来自第三方的SaaS和其他技术来操作我们业务的关键功能。如果我们的第三方服务提供商遇到中断、中断或其他性能问题，或者我们不能有效地解决容量限制，根据需要升级我们的系统，并不断开发我们的技术和网络架构以适应实际和预期的技术变化，那么我们的业务和运营结果可能会受到不利影响。此外，如果我们与第三方软件或服务供应商的协议没有续签，或者第三方软件或服务过时，不能正常工作，与我们的产品的未来版本不兼容，或者

服务有缺陷或无法满足我们的需求，我们无法保证我们能够用替代供应商提供的软件或服务来取代第三方软件或服务所提供的功能。

我们已经采取措施，增加平台和基础设施中的自动化冗余，并制定计划来减少可能破坏我们平台服务的事件。然而，不能保证这些努力能够防止中断或性能问题。

我们依靠数据中心和第三方提供的其他系统和技术，以及由第三方提供和管理的技术系统和电子网络来经营我们的业务，而这些系统、技术和网络的中断或性能问题可能会对我们的业务和经营结果产生不利影响。

我们依靠数据中心和第三方提供的其他技术和服务来管理基于云的基础设施和运营我们的业务。如果这些服务中的任何一项因长期停运、中断、关闭或不再以商业上合理的条件提供而无法满足我们的需求，费用可能会增加，我们的财务管理能力可能会中断，否则我们的业务可能会中断或受到其他影响，直到找到、获得和实施适当的替代服务为止。

我们不控制或在某些情况下有限地控制我们使用的数据中心设施的运作，它们容易受到地震、洪水、火灾、电力损失、电信故障和类似事件的破坏或中断。他们还可能受到入侵者、破坏、蓄意破坏和类似不当行为、操作员错误造成的不利事件、中断、数据丢失或损坏，以及由于各种因素造成的其他性能问题，包括引入新功能、技术错误、基础设施改变、分布式拒绝服务攻击或其他与安全有关的事件。例如，2017年12月，研究人员发现了通常被称为“幽灵”和“熔毁”的重要CPU架构漏洞，这些漏洞需要软件更新和补丁，包括公共云服务提供商，以减轻这些漏洞，而这类更新和补丁要求服务器离线，并可能降低其性能。在发生任何不利事件时，我们可能无法迅速切换到新的数据中心或将客户从一个数据中心转移到另一个数据中心。尽管这些设施采取了预防措施，但自然灾害、恐怖主义行为或其他渎职行为的发生、在没有充分通知的情况下关闭这些设施的决定或这些设施的其他意外问题，都可能导致我们的服务长期中断，以及客户数据的丢失、腐败、未经授权的获取或获取。

此外，如果我们不能准确地预测我们的基础设施容量需求，客户可能会遇到服务短缺。提供额外的云托管能力和数据中心基础设施需要提前时间。随着我们继续增加数据中心，重组我们的数据管理计划，增加现有和未来数据中心的容量，我们可能需要移动或传输我们的数据和客户的数据。尽管在这些过程和程序中采取了预防措施，但任何不成功的数据传输都可能会影响客户对我们平台的使用，而且我们可能会遇到将数据传输到其他设施的成本或停机时间，这可能导致客户的不满和不更新。我们数据中心设施的所有者没有义务以商业上合理的条件与我们续签协议，或者根本没有任何义务。如果我们不能以商业上合理的条件续订这些协议，我们可能需要转移到新的数据中心设施，我们可能因此而招致重大费用和可能的服务中断。

我们向客户提供服务和解决方案的能力也取决于我们通过公共互联网和由第三方拥有和运营的电子网络与客户进行沟通的能力。此外，为了即时提供按需服务，我们的电脑设备和网络伺服器必须每天24小时运作，这需要使用由第三者管理的电讯设施，以及我们不受控制的电力供应。其中一个或多个网络或设施的严重中断，包括公用事业或第三方系统的中断，可能会损害我们处理信息和向客户提供服务的能力。

任何第三方数据中心或其他第三方技术或服务无法提供或未能满足我们的要求，或对互联网或我们所依赖的第三方网络或设施的任何破坏，都可能妨碍我们向客户提供服务的能力，损害我们的声誉，造成客户损失，使我们向客户发放退款或服务信贷，使我们承担潜在的责任，导致合同终止，并对我们的续约率产生不利影响。任何这些情况都可能对我们的业务和经营业绩产生不利影响。

如果我们或我们的客户对数据的访问受到限制，我们的业务、经营结果和财务状况可能会受到不利影响。

我们的平台的成功在很大程度上取决于我们的客户访问第三方软件和服务平台上维护的数据的能力。一般来说，我们与这些第三方没有协议，以保证进入其平台，而且我们与这些第三方订立的任何协议通常都是为了方便第三方而终止的。如果这些第三方限制或阻止我们将我们的平台与其软件或平台集成的能力，包括但不限于，通过限制我们的数据连接器的功能，我们访问在其系统上维护的数据的能力或这些数据的传送速度，客户及时访问其相关数据的能力可能会受到限制，我们的业务和运营结果可能会受到不利影响。

我们的业务依赖于互联网和移动网络的持续和畅通无阻的接入。

通过移动设备(如智能手机、笔记本电脑和平板电脑)访问我们平台和服务的客户必须拥有高速互联网连接才能使用我们的服务。目前，这种接入是由电信公司和互联网接入服务提供商提供的，它们在宽带和互联网接入市场上拥有巨大的和日益增长的市场力量。在没有政府监管的情况下，这些供应商可以采取影响客户使用我们的产品和服务的能力的措施，例如降低我们在线路上传送的数据包的质量，给予我们的数据包较低的优先级，给予其他数据包比我们的更高的优先级，完全封锁我们的数据包，或试图向他们的客户收取更多的使用我们的平台和服务的费用。只要互联网服务提供商实施基于使用的定价，包括有意义的带宽上限，或者试图以其他方式使访问他们的网络货币化，我们可能会招致更多的运营费用，而客户的获取和保留可能会受到负面影响。此外，如果网络运营商要创造一层互联网接入服务，或者向我们收取费用，或者禁止我们的服务通过这些层向我们的客户提供，我们的业务就会受到负面影响。

2015年2月26日，美国联邦通信委员会(Federal Communications Commission，简称FCC)将美国的宽带互联网接入服务重新归类为一项电信服务，以遵守一些共同的电信监管要素，包括以公正合理的条款提供服务的义务，并通过了具体的网络中立规则，禁止对内容或服务进行阻塞、节流或“付费优先排序”。然而，2017年12月，FCC再次将宽带互联网接入服务归类为一种不受监管的信息服务，并废除了禁止内容或服务的阻塞、节流或“付费优先排序”的具体规则。它保留了一条规定，要求互联网服务提供商向消费者、企业家和FCC披露他们的做法。一些政党已经表示，他们将对这一命令提出上诉，国会可能会通过立法，恢复一些净中立的要求。取消中性网络的规定和对规则的任何修改都可能影响宽带互联网接入服务的市场，影响我们的业务，例如，如果互联网接入供应商开始限制从独立软件供应商传输数据的带宽和速度。

灾难性事件可能会扰乱我们的业务，损害我们向客户提供平台的能力，导致补救成本、客户不满和其他业务或财务损失。

我们的行动在一定程度上取决于我们是否有能力保护我们的设施免遭自然灾害、电力或电信故障、犯罪行为和类似事件的破坏或中断。尽管我们的设施采取了预防措施，但自然灾害、流行病或大流行病(如COVID-19爆发)、恐怖主义行为、破坏或破坏、设施使用量激增或其他意想不到的问题的发生，都可能导致我们平台的长时间中断。即使有了当前和计划中的灾难恢复安排，我们的业务也可能受到损害。此外，在发生损坏或中断时，我们的保险单可能不足以补偿我们可能遭受的任何损失。这些因素反过来又会进一步减少收入，使我们承担责任，并导致我们发放信贷或导致客户无法续订他们的订阅，其中任何一项都可能损害我们的业务。

我们的长期增长在一定程度上取决于能否在盈利的基础上进行国际扩张。

从历史上看，我们的大部分收入来自美国国内的客户。例如，截至2018年1月31日、2018年、2019年和2020年，我们总收入的大约82%、77%和75%来自美国国内的销售。我们已经开始在国际上扩张，并计划继续扩大我们的国际业务，作为我们增长战略的一部分。扩大我们的国际业务将使我们面临各种风险和挑战，包括：

任何这些风险都可能对我们的国际业务产生不利影响，减少我们的国际收入或增加我们的运营成本，对我们的业务、经营业绩、财务状况和增长前景产生不利影响。

例如，遵守适用于我们国际业务的法律和条例会增加在外国司法管辖区开展业务的成本。随着政府要求的变化，我们可能无法跟上它们的变化。

不时地。不遵守这些规定可能对我们的业务产生不利影响。此外，在许多外国，其他国家也普遍从事我们的内部政策和程序或适用于我们的美国法律法规所禁止的商业行为。我们历史上没有关于这些法律和条例的正式政策，直到最近才开始执行旨在防止违反这些法律和条例的遵守程序。我们不能保证我们所有的雇员、承包商和代理人都会遵守我们将执行的正式政策或适用的法律法规。我们的雇员、承包商、渠道合作伙伴或代理人违反法律或关键控制政策，可能导致收入确认延误、财务报告错报、罚款、处罚或禁止进口或出口我们的软件和服务，并可能对我们的业务和经营结果产生重大不利影响。

我们的一些业务伙伴也有国际业务，并受到上述风险的影响。即使我们能够成功地管理国际业务的风险，如果我们的业务伙伴不能成功地管理这些风险，我们的业务也可能受到不利的影响。

增加对美国以外客户的销售或以美元以外的货币支付，使我们面临潜在的货币兑换损失。

随着我们的国际销售和业务的增加，包括公司间交易在内的以美元以外的货币进行的交易的数量和重要性也会增加。此外，我们的国际子公司可能积累以美元以外货币计价的资产和负债，美元是这些实体的功能性报告货币。因此，外币相对于美元的价值变化会影响我们的收入和经营业绩，因为外汇损益反映在我们的收益中。我们目前不维持一个项目，以对冲外汇交易风险敞口。然而，在未来，我们可能会使用衍生工具，例如外币远期合约和期权合约，以对冲外汇汇率波动的某些风险。这种套期保值活动的使用不得抵消在套期保值实施的有限时间内外汇汇率不利变动所造成的任何或部分以上的不利财务影响。此外，如果我们无法用套期保值工具构造有效的套期保值工具，那么套期保值工具的使用可能会带来额外的风险。

美国的法规和法律的未来变化，或者我们做生意的国际市场的法规和法律的变化，可能会损害我们的业务。

我们在美国和我们做生意的国际市场都要遵守一般的商业法规和法律，以及专门管理互联网和软件的法规和法律。这些法规和法律可涵盖就业、税收、隐私、数据安全、数据保护、定价、内容、版权和其他知识产权、移动通信、电子合同和其他通信、消费者保护、未支配互联网接入我们的服务、网站的设计和运营以及软件和服务的特点和质量。这些条例和法律的可能变化，以及与多重、相互冲突和不断变化的适用条例和法律的复杂性有关的合规挑战，可能会影响我们的销售、业务和未来的增长。

我们的业务高度依赖于我们的品牌认知度和声誉，如果不能保持或提高我们的品牌认知度或声誉，很可能会对我们的业务和运营结果产生不利影响。

我们相信，保持和提高多莫品牌的知名度和声誉对我们与客户和渠道合作伙伴的关系以及我们吸引新客户和渠道合作伙伴的能力至关重要。我们还相信，随着市场竞争的不断发展，我们的品牌认知度和声誉的重要性将继续提高。我们在这方面的成功将取决于各种因素，其中一些因素是我们无法控制的，包括：

如果我们的品牌推广活动不成功，我们的经营成果和增长可能会受到损害。

独立的行业分析师经常对我们的平台以及竞争对手的产品提供评论，而市场上对我们平台的看法可能会受到这些评论的重大影响。如果这些评论是负面的，或没有竞争对手的产品和服务的正面评价，我们的品牌可能会受到不利的影响。

此外，与我们、我们的雇员、合伙人或其他与任何一方有联系的事件或活动有关的负面宣传，不论是否合理，都可能损害我们的声誉，降低我们品牌的价值。损害我们的声誉和丧失品牌资产可能会减少对我们平台的需求，并对我们的业务、经营业绩和财务状况产生不利影响。此外，任何试图重建我们的声誉和恢复我们的品牌价值可能是昂贵和耗时的，这些努力可能最终不会成功。

与我们的客户的合同纠纷可能是昂贵的，耗时的，损害我们的声誉。

我们的业务是合同密集，我们是与我们的客户在世界各地的合同的当事方。我们的合同可以包含各种条款，包括服务水平、安全义务、赔偿和监管要求。合同条款可能并不总是标准化的，我们的客户可能会受到不同的解释，这可能导致与我们的客户不时发生纠纷。如果我们的客户通知我们被控违反合同或以其他方式对我们合同中的任何条款产生争议，以不利于我们利益的方式解决这些争端可能会对我们的经营结果产生负面影响。

此外，如果客户未能按照我们的协议条款支付我们的费用，我们可能会受到不利影响，因为我们无法收取到期款项，以及执行合同条款的费用，包括诉讼费用。这种负面影响的风险随着我们的客户安排的期限而增加。此外，我们的部分客户可能寻求破产保护或其他类似的宽免，而未能支付欠我们的款项，或支付较慢的款项，其中任何一项都会对我们的经营业绩、财务状况及现金流量造成不良影响。

第三方声称我们侵犯或以其他方式侵犯他人的知识产权，无论是否成功，都可能使我们面临昂贵和耗时的诉讼，或要求我们获得昂贵的许可证，我们的业务可能受到损害。

科技产业的特点是存在大量的专利、版权、商标、商业秘密等知识产权。科技行业的公司必须经常对基于侵犯知识产权或其他侵犯知识产权的指控的诉讼请求进行辩护。第三方，包括我们的竞争对手，可以拥有涉及我们技术或商业方法各个方面的专利或其他知识产权，并可以对我们和该行业的其他人主张专利或其他知识产权。此外，近年来，非执业实体(通常称为“专利巨魔”)的个人和团体为了提出侵犯或其他侵犯知识产权的主张而购买了专利和其他知识产权资产，以求达成和解。我们不时收到或将来可能收到恐吓信、告示或“许可证邀请书”，或有人声称我们的技术和业务侵犯或以其他方式侵犯他人的知识产权。对这些索赔作出回应，无论其优点如何，都可能耗费时间，在诉讼中进行辩护代价高昂，转移管理层的注意力和资源，损害我们的声誉和品牌，并使我们承担大量费用。关于侵犯知识产权或其他侵犯知识产权的主张可能要求我们停止使用被发现侵犯或侵犯第三方权利的技术，重新设计我们的平台，这可能需要大量的努力和费用，造成释放的延误，签订代价高昂的和解协议或许可证协议，或支付昂贵的损害赔偿金，或面临临时的损失赔偿。

或禁止我们推销或出售平台的永久禁令。如果我们不能或不以商业上合理的条件或根本不许可被侵犯或被侵犯的技术，或者从另一个来源替代类似的技术，我们可能被迫限制或停止出售我们的平台，我们可能无法履行我们根据客户合同对客户的义务，收入和经营结果可能受到不利的影响，我们可能无法有效地竞争。即使我们成功地为侵犯知识产权的指控辩护，诉讼也可能代价高昂，并可能占用我们管理部门的时间和其他资源。此外，如果客户担心他们可能侵犯或以其他方式侵犯第三方知识产权，则不得购买我们的平台。任何这类事件的发生都可能损害我们的业务。

各种协议中的赔偿条款可能会使我们面临侵犯知识产权和其他损失的重大责任。

我们与客户和其他第三方的协议可能包括赔偿条款，根据这些条款，我们同意赔偿他们因知识产权侵权或其他侵犯知识产权行为、我们对财产或个人造成的损害或与我们的软件、服务或其他合同义务有关或产生的其他责任而遭受或招致的损失。巨额赔款可能会损害我们的业务、经营结果和财务状况。与客户就此类义务发生的任何争议都可能对我们与该客户及其他现有客户和新客户的关系产生不利影响，并损害我们的业务和运营结果。

我们的业务的成功在一定程度上取决于我们保护和执行我们的知识产权的能力。

我们的成功在一定程度上取决于保护我们的专有技术。截至2020年1月31日，美国已颁发了111项技术专利，11项专利申请有待美国审查。我们已颁发的专利，以及将来颁发的任何专利，可能不会为我们提供任何竞争优势，也可能会受到第三方的质疑，而我们的专利申请也可能永远不会获得批准。此外，获得专利保护的过程既昂贵又费时，我们可能无法以合理的费用或及时的方式起诉所有必要或可取的专利申请。即使签发了这些专利，也不能保证这些专利会充分保护我们的知识产权，因为有关专利和其他知识产权的有效性、可执行性和保护范围的法律标准是不确定的。

任何已颁发的专利随后可能失效或受到限制，允许其他公司开发与我们竞争的产品，这可能会对我们的竞争业务地位、业务前景和财务状况产生不利影响。此外，专利的签发并不保证我们有权实施专利发明。在美国，专利申请通常在提交专利18个月后才会公布，或者在某些情况下根本不公布，而与工业有关的文献中的发现出版物落后于实际发现。我们不能肯定，我们是第一个使用在我们已颁发的专利或待决专利申请中或在我们的平台中使用的发明，我们是第一个在我们的专利申请中申请保护的，或者第三方没有阻止可用来阻止我们推销或使用我们的专利技术的专利。有效的专利、商标、版权和商业秘密保护可能不会在我们的平台所在的每个国家都能得到。一些外国的法律可能不如美国的法律保护知识产权(特别是一些外国法域不允许对软件进行专利保护)，知识产权的执行机制可能不充分。美国颁布的知识产权立法，包括“美国发明法”和其他国家政府的变化，以及适用的法院和机构对美国和其他国家知识产权法的解释，可能会带来更多的不确定性。因此，尽管我们作出了努力，但我们可能无法防止第三方侵犯或盗用我们的知识产权。

虽然我们通常与我们的雇员和顾问签订保密和发明转让协议，这些雇员和顾问能够获取重要机密信息，并与我们的客户和与我们有战略关系和业务联盟的各方签订保密协议，但不能保证这些协议将有效地控制我们的平台和适当信息的获取和分发，或防止逆向工程。此外，这些协议可能不会阻止竞争对手独立开发与我们的平台相当或优越的技术，而且我们可能无法阻止这种竞争。

未经授权使用我们的知识产权可能已经发生，或可能发生在未来。我们可能需要花费大量资源来监测和保护我们的知识产权。将来可能需要诉讼来执行我们的知识产权。这种诉讼可能代价高昂、耗费时间和分散对管理层的注意力，并可能导致我们知识产权部分的损害或损失。此外，实施我国知识产权的努力可能会遇到抗辩、反诉和反诉，从而攻击我国知识产权的有效性和可执行性。在我们提起的任何诉讼中，我们都不能获胜。任何诉讼，不论是否在我们

优惠，可能会使我们承担大量的费用，转移我们的资源和管理及技术人员对我们业务的注意力，并对我们的业务产生不利影响。我们无法保护我们的专有技术免受未经授权的复制或使用，以及任何昂贵的诉讼，可能会推迟我们的平台的进一步销售或实施，损害我们平台的功能，推迟引入新的功能或增强功能，导致我们在我们的平台中替代劣质或更昂贵的技术，或损害我们的声誉。

我们可能会因侵犯或其他侵犯我们的所有权或证明我们的所有权的有效性而对第三方提起索赔或诉讼。诉讼还使我们的专利面临被狭义地失效或解释的风险，而我们的专利申请也处于不颁发的风险之中。此外，我们还可能挑起第三方对我们提出反诉。在我们提出的任何诉讼中，我们都不能占上风，如果有的话，所判的损害赔偿或其他补救办法可能在商业上是不可行的。任何诉讼，无论是否对我们有利，都可能给我们造成重大损失，转移我们技术和管理人员的努力，这可能会对我们的业务、经营业绩、财务状况和现金流产生不利影响。

不正确或不适当地实施或使用我们的平台可能导致客户不满，并对我们的业务、运营结果、财务状况和增长前景产生负面影响。

我们的平台部署在各种各样的技术环境中。我们的平台越来越多地部署在大规模、复杂的技术环境中，我们相信，我们未来的成功将取决于我们是否有能力增加用于此类部署的平台的销售。我们必须经常帮助我们的客户成功地实现我们的平台，我们通过我们的专业服务组织这样做。实现我们的平台所需的时间可能会有所不同。对于复杂的部署，实现可能需要几个月。如果我们的客户不能成功地实施我们的平台，或者不能及时地实施，那么客户对我们平台的感知就会受到损害，我们的声誉和品牌可能会受损，客户可能会选择停止使用我们的平台，或者不扩大对我们平台的使用。我们的客户和第三方合作伙伴可能需要培训，以正确使用和多样化的利益，可以从我们的平台，以最大限度地发挥其效益。如果我们的平台没有得到有效的实施或正确的使用，或者我们没有充分培训客户如何高效有效地使用我们的平台，我们的客户可能无法取得令人满意的结果。这可能导致对我们的负面宣传和法律要求，这可能导致我们减少对新客户的销售，减少对现有客户的更新或扩大使用我们的平台，其中任何一种都会损害我们的业务和经营结果。

我们对“开放源码”软件的使用可能会对我们提供平台的能力产生负面影响，并使我们面临可能的诉讼。

我们的平台使用了我们在某些情况下从第三方获得的“开源”软件。开放源码软件通常是免费的、可用的和可修改的，并根据不可转让的许可条款以“原样”的方式提供给公众。使用和分发开放源码软件可能比使用第三方商业软件带来更大的风险。开放源码许可方通常不提供有关侵权索赔或与侵犯知识产权或软件质量有关的其他索赔的担保或其他合同保护。此外，某些开放源码许可证，如GNU Affero General Public License，或AGPL，可能要求我们免费提供我们平台中包含开放源码软件的组件，为我们通过合并或使用开源软件创建的修改或派生作品提供源代码，或者根据特定的开放源码许可条款授权我们的修改或派生作品。如果我们被要求，根据开放源码许可的条款，向公众发布我们的专有源代码，竞争对手可以用较低的开发努力和时间创造类似的产品，这最终可能导致我们的销售损失。

我们还可能面临不遵守开源许可条款或侵权、挪用或其他违反开源技术的指控。这些索赔可能导致诉讼或要求我们购买昂贵的许可证，投入更多的研究和开发资源重新设计我们的平台，停止销售我们的产品，如果不能及时或符合成本效益的基础上完成我们的产品，或提供我们的专有代码的源代码形式，其中任何一个将对我们的业务和经营结果产生负面影响，包括被禁止提供我们的平台组件，其中包含开放源码软件。我们还可能受到声称拥有我们认为是开放源码软件所有权的各方的诉讼。诉讼对我们来说可能是代价高昂的辩护，对我们的经营结果和财务状况产生负面影响，并要求我们投入更多的研究和开发资源来重新设计我们的平台。

尽管我们对开源软件的使用进行了监控，并试图确保没有任何一种使用方式会使我们的平台受制于意外的条件，但很少有法院解释过开放源码许可证，而且这些许可可能会被解释为可能会对我们的商业化能力施加意想不到的条件或限制。

站台。我们不能保证我们已经将开放源码软件纳入我们的平台，以不让我们承担责任的方式，或者以符合我们当前政策和程序的方式。

未来的收购可能会扰乱我们的业务，并对我们的经营业绩、财务状况和现金流产生不利影响。

我们可能进行的收购可能对我们的业务、经营业绩、财务状况和现金流都很重要。我们作为一个组织成功地获取和整合技术或业务的能力还没有得到证实。收购涉及许多风险，包括以下风险：

我们可能无法成功地解决这些或其他风险，或任何其他与整合任何收购业务有关的问题。无法成功地整合任何已收购业务的业务、技术、产品、人员或业务，或在实现整合方面出现任何重大延误，都可能对我们的业务、经营结果、财务状况和现金流动产生重大不利影响。

我们的信贷安排包含限制性契约，可能限制我们的经营灵活性。

我们的信贷安排包含限制性契约，限制我们转让或处置资产、与其他公司合并或完善某些控制变化、收购其他公司、开设新的办事处，其中包括大量资产、支付股息、承担额外债务和留置权以及进入新的业务。因此，除非我们获得贷款人的同意或终止信贷安排，否则我们可能无法从事上述任何交易，这可能限制我们的经营灵活性。此外，我们的信贷安排以我们的所有资产，包括我们的知识产权为担保，并要求我们履行某些金融契约。我们不能保证能够产生足够的现金流量或出售，以履行这些财务契约，或支付任何这类债务的本金和利息。此外，也无法保证未来的营运资本、借款或股权融资将用于偿还或再融资任何此类债务。任何无法按期付款或在我们的信贷安排上履行财务契约的行为都会对我们的业务造成不利影响。

政府的出口或进口管制可能限制我们在外国市场上竞争的能力，如果我们违反这些管制，我们将承担责任。

我们的软件受美国出口管制，我们将加密技术纳入我们的平台。这些产品和基本技术只能通过所需的出口授权出口，包括许可证、许可证例外或其他适当的政府授权。美国的出口管制可能要求提交产品分类和年度或半年报告.政府对加密技术的管制和对加密产品进出口的管制，或我们未能为我们的平台取得必要的进出口许可，如果适用的话，可能会损害我们的国际销售，并对我们的收入产生不利影响。遵守有关我们平台出口的适用监管要求，包括我们平台的新版本，可能造成在国际市场上推出我们的产品版本方面的延误，使具有国际业务的客户无法部署我们的平台，或在某些情况下完全阻止我们的平台出口到某些国家。此外，美国的出口管制法和经济制裁禁止向美国制裁的国家、政府和个人运送某些产品和服务。如果我们不遵守进出口条例和这种经济制裁，我们可能会被罚款或其他处罚，包括拒绝某些出口特权。此外，在现行条例的执行或范围内，或在这些规例所针对的国家、人员或技术方面，任何新的进出口限制、新法例或改变的方法，都可能导致我们的平台的使用减少，或导致我们输出或出售对我们的平台的订阅的能力下降。, 具有国际业务的现有或潜在客户。任何减少使用我们的平台或限制我们向我们的平台出口或销售订阅的能力，都可能对我们的业务、财务状况和运营结果产生不利影响。

如果不遵守反贿赂、反腐败和反洗钱法，我们可能会受到惩罚和其他不利后果。

我们受“反海外腐败法”或“反海外腐败法”、“英国贿赂法”和国内外不同司法管辖区的其他反腐败、反贿赂和反洗钱法的约束。近年来，反腐败、反贿赂和反洗钱的法律得到了积极的执行，并被广义地解释为禁止公司及其董事、官员、雇员和代理人向政府官员和其他私营部门人员承诺、授权、作出或提供不正当的付款或其他利益。这样的法律适用于我们的代理/第三方，我们利用第三方，包括渠道合作伙伴，出售对我们平台的订阅，并在国外开展业务。我们和我们的第三方中介可能与政府机构或国有或附属实体的官员和雇员进行直接或间接的互动，并可能对这些第三方商业伙伴和中介、我们的雇员、代表、承包商、渠道伙伴和代理人的腐败或其他非法活动负责，即使我们没有明确授权此类活动。虽然我们有处理遵守这些法律的政策和程序，但这些政策和程序是最近才通过的，我们不能向你保证，我们的所有雇员和代理人都不会采取违反我们的政策和适用法律的行动，我们可能最终要对此负责。任何违反“反海外腐败法”或其他适用的反贿赂法、反腐败法和反洗钱法的行为，都可能导致举报人的投诉、负面的媒体报道、调查、丧失出口特权、严厉的刑事或民事制裁、严重转移管理层的资源以及对美国政府合同的关注或中止或取消。, 所有这些都可能对我们的声誉、业务、经营成果和前景产生重大不利影响。

我们可能要承担额外的征收和汇出销售税和其他税款的义务，我们可能要为过去的交易承担税务责任，这可能会损害我们的业务。

我们不收取销售和使用，增值税和类似的税，在所有的司法管辖区，在我们有销售，因为我们认为这些税不适用于某些司法管辖区。国家、地方和外国法域在销售、使用、增值税和其他税收方面有不同的规则和条例，这些规则和条例可能会随着时间的推移而有不同的解释。特别是，这些税在不同司法管辖区对我们的平台的订阅是否适用尚不清楚。此外，这些法域关于税收关系的规则很复杂，差别很大。因此，我们可能面临审计的可能性，这些审计可能导致税收评估，包括相关的利息和处罚。成功地断言，我们应该在那些历史上没有征收额外销售、使用、增值或其他税收的地区征收额外的销售、使用、增值或其他税收，可能会导致对过去交易的大量税务责任和相关处罚，使客户不愿购买我们的应用程序，或以其他方式损害我们的业务和经营结果。

对我们或我们的客户施加不利影响的税法或条例的变化可能会增加我们平台的成本，并对我们的业务产生不利影响。

任何时候都可以颁布新的收入、销售、使用或其他税法、法规、规章、规章或条例，这可能影响我们(和我们的子公司)的国内外财务业绩的税收待遇。任何新的税收都可能带来不利影响。

影响我们的国内和国际业务运作，以及我们的业务和财务表现。此外，现行的税务法例、法规、规则、规例或条例，可能会被解释、更改、修改或应用，对我们不利。具体来说，随着许多州和地方司法机构考虑到远程提供的软件服务的可征税性，基于云的软件的征税正在不断演变。这些事件可能要求我们或我们的客户在预期或追溯的基础上支付额外的税额，并要求我们或我们的客户为过去被视为到期的数额支付罚款或罚款和利息。如果我们提高价格以抵消这些变化的成本，现有的和潜在的未来客户可能选择不再继续使用或购买我们的平台在未来的订阅。此外，新的、修改的、修改的或新解释或适用的税法可能会增加我们的客户和我们的合规、运营和其他成本，以及我们平台的成本。任何或所有这些事件都可能损害我们的业务和经营结果。

此外，最近颁布的减税和就业法案给美国税收体系带来了各种各样的变化，特别是在企业层面。新税法包括修改美国公司税制度，降低美国公司税率，改变像我们这样的美国跨国公司对国际收入征税的方式，并全部或部分取消对净利息费用的扣减。新法例对我们的入息税条文的主要影响，是减少现时暂时差额所带来的未来税项利益，这些差额主要包括经营亏损结转净额。由于我们已按递延税项资产全数计算免税额，这些变动并没有对我们的合并财务报表造成重大影响，但我们会继续研究这项税务改革法例可能对我们的业务所造成的影响。新法例的影响可能会受到持续的技术指引和会计解释的影响，我们会继续加以监察和评估。

我们是一个多国组织，在许多司法管辖区面临着日益复杂的税务问题，我们有义务在不同的司法管辖区缴纳额外的税款。

作为一个多国组织，我们在世界各地的几个司法管辖区都要纳税，税法越来越复杂，其适用可能不确定，在确定我们的所得税规定时，需要作出重大的判断和估计。我们的税务费用可能会受到影响，如果我们的公司间交易，这是需要计算的基础上，一个公平的基础上，挑战和成功争议的税务当局。我们对转让定价的政策可能被确定为不适当，可能导致额外的税收评估。我们在这些司法管辖区所缴付的税款，可能会因适用的税务原则，包括提高税率、新税法或修订现行税法和先例的解释而大幅增加，从而损害我们的流动资金和经营成果。此外，这些司法管辖区的当局可检讨我们的报税表，并征收额外的税项、利息及罚款，而当局可声称各种预扣税规定或其他税项适用于我们或我们的附属公司，或声称我们或我们的附属公司得不到税务条约所带来的利益，其中任何一项都会对我们的经营结果造成不利影响。

我们利用我们的净经营亏损来抵消未来的应税收入的能力可能会受到某些限制。

截至2020年1月31日，我们为联邦和州所得税分别结转了约9.148亿美元和11.41亿美元的净经营亏损，即NOL，这两笔款项可能可用于抵消未来的应税收入，如果不加以利用，将于2028年开始的几年内到期。状态NOL将根据我们操作的状态中的各种规则而过期。缺乏未来的应税收入将对我们在这些NOL到期之前使用它们的能力产生不利影响。一般来说，根据经修订的1986年“国税法”第382条，或该守则，公司如经历“拥有权变动”(如守则第382条及适用的财政规例所界定)，其使用其预先更改的NOL以抵销未来应课税入息的能力会受到限制。我们可能会在守则第382条下经历未来的所有权变更，这可能会影响我们利用NOL来抵消我们的收入的能力。此外，我们利用我们已经收购或将来可能收购的公司的NOL的能力可能受到限制。还有一种风险是，由于监管方面的变化，例如暂停使用NOL或其他不可预见的原因，我们现有的NOL可能到期或无法使用，以减少未来的所得税负债，包括州税收。由于这些原因，我们可能无法利用NOL的重要部分，即使我们取得了盈利能力，这可能会增加我们今后的税务负担，并可能对我们的经营业绩和财务状况产生不利影响。

我们报告的财务结果可能会因美国普遍接受的会计原则的变化而受到损害。

在美国，普遍接受的会计原则须由财务会计准则委员会(FASB)、证券交易委员会(SEC)和为颁布和解释适当的会计原则而成立的各种机构解释。这些原则或解释的改变可能会对我们报告的财务业绩产生重大影响，甚至可能影响在宣布或变更生效之前完成的交易的报告。我们的其他公司

业界可能采用这些会计原则与我们不同，对我们的财务报表的可比性产生不利影响。

与我们B类普通股有关的风险

我们普通股的双重等级结构会将投票控制权集中在我们的创始人和首席执行官身上，这将限制你影响重要交易结果的能力，包括控制权的改变。

我们的A级普通股每股40票，B级普通股每股一票。Coolalla，LLC持有A级普通股的所有股份，我们的创始人兼首席执行官乔舒亚·G·詹姆斯，他是Coolalla有限责任公司的管理成员，控制着我们已发行的股本的大约84%的投票权，因此能够控制提交给我们的股东批准的所有事项。我们的创始人和首席执行官可能有与你不同的利益，也可能以一种你不同意的方式投票，这可能不利于你的利益。这种集中控制可能会产生延迟、防止或阻止我们公司控制权改变的效果，可能会剥夺我们的股东获得溢价的机会，作为我们公司出售股票的一部分，并可能最终影响我们B级普通股的市场价格。

持有A类普通股的人士日后转让时，一般会将该等股份转换为乙类普通股的股份，但有限度的例外情况，例如为遗产规划或慈善目的而进行的某些转让。詹姆斯先生告诉我们，他和科科拉公司达成了协议，根据这些协议，他保证所有这些股份都可以在一家金融机构获得贷款。如果这些股票在基础贷款违约时被出售或以其他方式转让，我们B类普通股的市场价格可能会下跌或波动。有关更多信息，请参见本报告标题为“风险因素-我们B级普通股在公开市场的未来销售可能导致我们的股票价格下跌”一节。

我们选择利用“控股公司”豁免纳斯达克股票市场的公司治理规则，这可能会降低我们的普通股对某些投资者的吸引力，或以其他方式损害我们的股价。

因为根据纳斯达克股票市场的公司治理规则，我们有资格成为一家“受控公司”，所以我们不需要董事会的多数成员是独立的，也不要求我们有一个完全独立的赔偿委员会或独立的提名职能。因此，如果Cocolalla，LLC，或我们的创始人和首席执行官的利益与其他股东的利益不同，其他股东可能得不到对受纳斯达克股票市场所有公司治理规则约束的公司的股东的同样保护。我们作为一家控股公司的地位可能会降低我们的普通股对某些投资者的吸引力，或以其他方式损害我们的股价。

我们无法预测我们的双重阶级结构可能对我们的股票价格或业务产生的影响。

我们无法预测，我们的双重结构，再加上我们在首次公开发行(IPO)完成前持有我们的股本的股东的集中控制，包括我们的高管、雇员和董事及其附属公司，是否会导致我们B级普通股的市场价格更低或更不稳定，或造成不利的宣传或其他不利后果。例如，某些索引提供商已宣布限制将具有多个级别的股票结构的公司纳入其某些索引。2017年7月，富时罗素(FTSE Russell)宣布，计划要求其指数的新成员在公众股东手中拥有超过5%的公司投票权，标准普尔道琼斯(S&P DowJones)宣布，它将不再允许具有多级股权结构的公司加入其某些指数。由于我们的双重等级结构，我们很可能被排除在这些指数之外，我们不能保证其他股票指数不会采取类似的行动。鉴于投资资金持续流入寻求跟踪某些指数的被动战略，排除在股票指数之外可能会排除其中许多基金的投资，并可能降低我们B类普通股对其他投资者的吸引力。因此，我们B类普通股的市场价格可能受到不利影响。

我们B级普通股的市场价格可能会波动，你的投资价值可能会大幅下降。

我们B级普通股的交易价格可能高度波动，可能会受到各种因素的广泛波动，其中一些因素是我们无法控制的。除本报告所述的其他风险外，下列因素可能对我们的B类普通股价格产生重大影响：

此外，股票市场，特别是技术公司的市场，经历了与这些公司的经营业绩往往无关或不成比例的极端价格和数量波动。广泛的市场和行业因素可能会严重影响我们的股价，不管我们的实际经营业绩如何。在首次公开发行(Ipo)后不久，我们股票的交易市场可能会出现更大的波动。此外，过去经常对股价下跌的公司提起证券集体诉讼，特别是在整个市场出现波动之后。如果对我们提起诉讼，可能会导致大量费用，并转移我们管理层的注意力和资源。

如果证券或行业分析师不发表有关我们业务的研究报告，或者他们对我们的业务发表负面意见，我们的股票价格和交易量就会下降。

我们B级普通股的交易市场受行业或证券分析师发布的有关我们或我们业务的研究和报告的影响。如果报道我们的一位或多位分析师对我们的公司发表负面意见，我们的股价可能会下跌。如果这些分析师中有一人或多人停止对我们的报道或不定期发布有关我们的报告，我们就可能失去在金融市场上的能见度，这反过来可能导致我们的股价或交易量下降。

我们B级普通股今后在公开市场上的销售可能会导致我们的股票价格下跌。

我们的股票价格可能会下跌，因为我们在首次公开发行(IPO)后卖出了大量股票，或者认为这些股票可能会出售。这些出售，或这些出售可能发生的可能性，也可能使我们今后更难以以我们认为适当的时间和价格出售股票证券。

截至2020年1月31日，我国B级普通股24，985，698股已上市。根据“证券法”，我们在首次公开发行中出售的B类普通股的所有股份都可以自由交易，不受限制，也不受进一步登记。

除非由我们的“附属公司”持有，否则这一术语在“证券法”第144条中得到了定义。以未发行期权及认股权证为限的B类普通股股份，其中分别有1，687，606及128，333股可于2020年1月31日行使，而根据我们的股权激励计划而预留供日后发行的股份，将在行使该等期权后即时出售，但须遵守适用的证券法限制。此外，“卖到保”交易用于限制股的归属和结算，以便我们的普通股股份代表我们的雇员出售，其数额足以支付与这些奖励相关的扣缴税款义务。由于这些交易，我们的大量股票可能会在有限的时间内出售，因为重大的归属事件。例如，在2020年6月，约有447，187个受限制的股票单位预定归属和结算，这可能会增加我们在此期间将出售的股票的数量。2018年6月29日，我们登记了根据股权补偿计划发行的所有普通股的要约和出售。因此，根据我们的股权激励计划发行的股票，可在发行时在公开市场自由出售，但须遵守“证券法”第144条规定的锁存协议和规则144的限制。

截至2020年1月31日，持有我们A类和B类普通股14，098，937股(约50%)的股东有权在符合某些条件的情况下，要求我们提交涉及出售其股票的登记报表，或将其股份列入我们可以为自己或其他股东提交的登记报表。一旦我们为注册权利人登记股份的要约和出售，他们可以在公开市场上自由出售，在我们的附属公司，受锁协议和根据“证券法”第144条的限制。

截至2020年1月31日，由James先生控制的公司Cocolalla拥有我们A类普通股的3，263，659股，而James先生拥有163，131股B类普通股。这些股份合起来约占我们公司投票权的84%。根据“证券法”第144条规定的限制，这些股票有资格转售到公共市场。出售大量这些股票可能会对我们B类普通股的市场价格产生不利影响。詹姆斯先生告诉我们，他和科科拉公司达成了一项协议，根据这项协议，他保证向一家金融机构提供贷款，詹姆斯先生认为这是一种方便的金融工具。涂谨申议员亦表示，在发生各种事件时，包括当B类普通股的价格低于某一指定水平时，该笔贷款已经或将会有不同的要求偿还全部或部分贷款。涂谨申议员表示：(1)除了我们的普通股外，他拥有相当多的资产；及(2)如果贷款被触发偿还，则有一个出售资产或重组贷款的补救期。虽然涂谨申议员已表示有意在有需要时出售其他资产，但我们的普通股可能需要出售，以符合还款要求。在任何适用的补救期之后，一旦此类贷款出现违约，贷款人可以在不限制出售数量或方式的情况下，将质押股票出售到市场。出售这些股票以减少贷款余额，或由放款人在丧失抵押品赎回权时出售，很可能会对我们的股价产生不利影响。詹姆斯先生亦曾向我们表示，他日后可能会不时以我们B类普通股的价值为基础，进行衍生交易。, 处置普通股股份，否则将其普通股的股份货币化和/或从事与我们普通股股份和/或公司其他证券有关的其他交易。任何这些活动都可能对我们普通股的价格产生不利影响。詹姆斯先生还表示，他打算(1)继续有权受益地拥有他目前实益拥有的A类普通股的多数股份，(2)继续至少控制我们公司的多数表决权。

此外，在未来，我们可能会发行额外的B级普通股或其他股票或债务证券可转换为普通股与融资、收购、诉讼和解、雇员安排等有关。任何这样的发行都可能导致我们现有股东的大量稀释，并可能导致我们的股价下跌。

我们B级普通股的活跃交易市场可能不会发展。

在我们的首次公开发行(IPO)之前，我们的B级普通股没有公开市场，我们的股票在首次公开发行(IPO)后可能无法维持活跃的交易市场。此外，我们可能有一个或多个股东继续持有大量的B类普通股的长期。因此，相对于我们的总流通股而言，我们股票的交易量可能很低。由于这些和其他因素，您可能无法以您认为合理的价格转售我们B级普通股的股份。

根据我们的租船文件和特拉华州的法律，反收购条款可能会使收购我们变得困难，限制我们的股东更换或撤换我们现有管理层的企图，并限制我们的股价。

我们成立为法团证书和附例的条文，可能会延迟或阻止涉及实际或可能改变我们的控制或改变我们的管理的交易，包括股东可能因其股份而获得溢价的交易，或我们的股东可能认为符合其最佳利益的交易。这些规定包括：

此外，由于我们是在特拉华州注册的，我们受“特拉华普通公司法”第203节的规定管辖，该节一般禁止特拉华公司在股东成为“有利害关系的”股东之日起三年内与任何“有利害关系的”股东进行广泛的商业组合。见“股本说明”。

我们修订和重申的附例指定位于特拉华州内的一个州或联邦法院作为我们与股东之间几乎所有争端的独立论坛，这可能限制我们的股东选择与我们或我们的董事、官员或雇员发生纠纷的司法论坛的能力。

我们经修订和重述的附例规定，除非我们书面同意选择另一法院，否则该法院是(1)代表我们提出的任何衍生诉讼或法律程序的唯一和专属的论坛，(2)任何声称我们的董事、高级人员或其他雇员对我们或股东欠下的信托责任的申索的诉讼，(3)根据“特拉华普通公司法”的任何条文而引起的任何诉讼，或成立为法团证明书或经修订及重述的附例或(4)任何其他声称申索须受内部事务理论管限的诉讼，在所有案件中，均须由对指定为被告人的不可或缺的各方具有司法管辖权的法院处理(如法院并无司法管辖权，则须由特拉华区联邦地方法院审理)。

任何人或实体购买或以其他方式获取任何我们的证券的任何权益，应视为已通知并同意本条款。这一专属论坛条款可能限制股东在其选择的司法论坛上就与我们或我们的董事、高级官员或其他雇员发生纠纷而提出索赔的能力，这可能会阻止对我们和我们的董事、高级官员和其他雇员提起诉讼。如果法院在

我们经修订和重申的附例在诉讼中是不适用或不能执行的，我们可能会因在其他司法管辖区解决纠纷而招致额外费用，这可能会损害我们的运作结果。

我们修订和重申的附例还规定，美利坚合众国联邦地区法院将是解决根据“证券法”提出的诉讼理由的任何投诉的专属论坛。2018年12月19日，特拉华州法院对Sciabacucchi诉Salzberg等人案，C.A.No.2017-0931-JTL(Del.)作出裁决。根据特拉华州的法律，我们的联邦法院条款是无效的。在这一决定之后，我们于2019年1月7日发布了一份关于表格8-K的当前报告，声明我们不打算执行联邦法院的规定，除非对Sciabacucchi的裁决提出上诉，并且特拉华州最高法院推翻了这一决定。2020年3月18日，特拉华州最高法院在萨尔茨堡等地发布了裁决。五.Sciabacucchi，No.346，2019(Del.)，其中推翻了特拉华州法院的裁决。特拉华州最高法院认定，根据特拉华州的法律，我们的联邦法院条款在表面上是有效的。鉴于这一决定最终解决了这些规定的表面有效性，我们打算在我们修订和重申的章程中执行联邦法院的规定。

作为“证券法”意义上的新兴成长型公司，我们将采用某些经修改的披露要求，我们无法确定这些降低的要求是否会降低我们的B类普通股对投资者的吸引力。

我们是一家新兴的成长型公司，只要我们继续是一家新兴的增长公司，我们就可以选择不受适用于其他上市公司的各种报告要求的限制，但不适用于“新兴成长型公司”，包括：

我们已经使用并打算继续使用新兴成长型公司可采用的经修改的披露要求。因此，我们的股东可能无法获得他们认为重要的某些信息。

此外，“就业法”第107条还规定，新兴成长型公司可以利用“证券法”第7(A)(2)(B)节规定的延长过渡期来遵守新的或经修订的会计准则。因此，新兴成长型公司可以推迟采用某些会计准则，直到这些准则不适用于私营公司。我们已根据“就业法”选择使用这一延长的过渡期。因此，我们的合并财务报表可能无法与要求遵守适用于上市公司的新会计准则或修订会计准则的发行人的财务报表相比较，这可能使我们的B类普通股对投资者的吸引力降低。

在根据“证券法”的有效登记声明首次出售我们的普通股后，我们可以继续作为“新兴成长型公司”长达五年之久，或直至最早：

作为一间上市公司，我们已经并将继续承担更高的成本，包括对我们的财务和管理系统保持足够的内部控制所需的费用。

作为一家上市公司，我们已经并将继续承担我们作为一家私营公司没有承担的大量法律、会计和其他费用，包括与上市公司报告要求有关的费用。我们已经并将继续承担与公司治理要求相关的费用，包括SEC和纳斯达克股票市场的要求。我们期望这些规则和条例会增加我们的法律和财务合规成本，并使

有些活动更费时，费用更高。我们亦预期这些规则和规例可能会令我们获得董事及高级人员责任保险的难度及成本更高，而我们可能须接受减少的保单限额及承保范围，或因获得相同或相若的保险而招致更高的成本。因此，我们可能更难以吸引和挽留合资格的人士出任董事局成员或行政人员。我们目前正在评估和监测有关这些规则的发展情况，我们无法预测或估计我们可能承担的额外费用或这些费用的时间安排。

萨班斯-奥克斯利法案(Sarbanes-Oxley Act)要求，除其他外，我们必须评估我们对年度财务报告的内部控制的有效性，以及我们每季度披露控制和程序的有效性。特别是，“萨班斯-奥克斯利法案”第404条或第404条要求我们对财务报告的内部控制进行系统和过程评估和测试，以使管理层能够报告，我们的独立注册公共会计师事务所有可能证明我们对财务报告的内部控制的有效性。我们期望利用这项豁免，使我们的独立注册会计师事务所能证明我们根据第404条对财务报告的内部控制是有效的。然而，当我们不再是一家“新兴成长型公司”时，我们可能不再利用这一豁免，我们预计将承担大量费用，并投入大量的管理努力，以确保符合第404条的审计师认证要求。当我们的独立注册会计师事务所需要评估我们对财务报告的内部控制时，我们遵守第404条的成本将相应增加。此外，如果我们不能及时遵守适用于我们的第404条的要求，或者如果我们或我们的独立注册公共会计师事务所发现我们对财务报告的内部控制存在缺陷，被认为是重大弱点，我们的股票市场价格可能下降，我们可能会受到证券交易委员会或其他监管当局的制裁或调查，这将需要额外的财务和管理资源。

项目1B。未解决的工作人员意见

没有。

项目2.财产

我们的总部位于犹他州的美国福克斯。我们目前的设施约有122，000平方英尺，租约将于2022年4月到期。我们还在美国各地的不同地点为销售和专业服务人员租赁空间。我们的外国子公司租赁办公空间，为其业务和销售及专业服务人员服务。

我们相信我们租用的设施足以满足我们近期的需要。

项目3.法律程序

2019年10月，一份证券集体诉讼申诉的标题为Patton诉Domo，Inc.，et.。Al，案件编号2：19-cv-00781-DAK-EJF，该公司的一名股东在美国犹他州地区法院对该公司和该公司的某些现任和前任高级人员和董事提出起诉，指控他们违反证券法并寻求未具体说明的损害赔偿。该公司认为这起诉讼毫无价值，并打算大力为此案辩护。

2019年11月，一份证券集体诉讼申诉的标题为Volonte诉Domo，Inc.，et.。该公司的一名股东在犹他州第四司法区法院对该公司、公司的某些现任和前任高级人员和董事以及该公司2018年6月首次公开发行(IPO)的承销商提出诉讼，指控该公司违反证券法并寻求未具体说明的损害赔偿。该公司认为这起诉讼也是毫无根据的，并打算大力为此案辩护。在2020年1月，被告提出了一项动议，要求保留Volonte案，以支持Patton案。动议已获详细介绍，并定于二0二0年四月二十三日举行聆讯。

如果这两种情况中的任何一种或两种情况都有不利的最终决定，公司无法估计可能造成的损失范围(如果有的话)。如果出现不利的结果，则有可能对公司在任何这类结果可能发生和可估计的时期内的经营结果产生重大影响。

本公司在正常经营过程中不时参与其他法律程序。管理层认为，这些程序的结果不会对公司的财务状况、经营结果或流动性产生重大影响。

项目4.矿山安全披露

不适用。

第二部分

第五项登记人普通股市场、相关股东事项和证券发行人购买证券

B类普通股市场信息

2018年6月29日，我们的B级普通股开始在纳斯达克全球市场交易，代号为“DOMO”。在此之前，我们的B级普通股还没有公开交易市场。我们的A类普通股不在任何证券交易所上市或交易。

纪录保持者

截至2020年1月31日，我们A类普通股的记录有1人持有，B类普通股的记录为174人。股东的实际人数大于这一记录持有人的数目，其中包括实益所有人但其股份由经纪人和其他被提名人以街头名义持有的股东。

股利政策

我们不打算在可预见的将来支付现金红利。

根据权益补偿计划获授权发行的证券

本项目所要求的有关我们的股权补偿计划的信息以参考方式纳入我们的2020年股东年度会议代理声明，该报告将在截至2020年1月31日的会计年度的120天内提交给证券交易委员会。

股票绩效图

下列性能图表和相关信息“提供”，不得视为“征求材料”或“存档”，以“外汇法”第18条和“外汇法”第14A条的规定为目的，也不得将这些信息以参考方式纳入Domo公司的任何备案。根据“交易法”或“证券法”，除非我们在这类申报中特别提到了这一点。

下图将我们B类普通股股东的累计总回报率与标准普尔500指数(标准普尔500指数)和标准普尔500指数(S&P 500)在2018年6月29日(我们的B类普通股开始交易之日)到2020年1月31日的累计总回报率进行了比较。在2018年6月29日收盘时，所有估值都假定初始投资为100美元。我们B级普通股的首次公开发行(IPO)价格为每股21.00美元，2018年6月29日收盘价为27.30美元。标准普尔500指数和标准普尔500指数的数据假设分红再投资。这些比较是根据历史数据进行的，既不表明，也不打算预测我们B类普通股的未来表现。

累计总收益的比较

未登记的股本证券出售和收益的使用

未经注册的股本证券出售

没有。

收益的使用

2018年6月28日，证交会宣布我们在表格S-1(编号333-225348)上的首次公开发行登记声明生效。我们在2018年6月28日的最后招股说明书中描述的、根据与我们的首次公开发行(IPO)有关的“证券法”第424(B)(4)条向证交会提交的最后招股说明书所描述的我们首次公开发行(IPO)所得收益的使用计划没有发生重大变化。在最后招股说明书所描述的用途之前，我们已将净收益投资于符合董事会批准的投资政策，包括短期有息投资级证券、存单和美国政府支持证券。

发行人购买股票证券

没有。

项目6.选定的综合财务数据

以下选定的综合财务数据应结合“管理层对财务状况和经营结果的讨论和分析”以及本年度报表表10-K所载的合并财务报表和相关附注一并阅读。截至1月31日、2018年、2019年和2020年会计年度的合并业务报表数据和截至2019年1月31日和2020年的综合资产负债表数据来自本年度报告其他部分所载的经审计的合并财务报表和相关附注。2017年1月31日终了财政年度的合并业务报表数据和截至2017年1月31日、2017年和2018年1月31日的合并资产负债表数据是从本年度报表10-K中未包括的经审计的合并财务报表中得出的。

我们的历史成果不一定代表我们未来的成果。本节中选定的合并财务数据不是为了取代我们的合并财务报表和相关附注，而是由本年度报表其他部分所列的合并财务报表和相关附注(表10-K)全部限定。

综合业务报表数据

________________

综合资产负债表数据

项目7.管理层对财务状况和经营结果的讨论和分析

本讨论包含了1933年“证券法”第27A条(经修正)和1934年“证券交易法”(经修正)第21E节所指的某些前瞻性陈述。包含“可能”、“相信”、“可能”、“将”、“寻求”、“取决于”、“预期”、“预期”、“打算”、“计划”、“项目”、“预测”、“商业前景”、“估计”等词语的陈述构成前瞻性陈述。你应该仔细阅读这些声明，因为它们讨论了未来的预期，包含了对未来运营结果或财务状况的预测，或者陈述了其他“前瞻性”信息。这些报表涉及我们今后的计划、目标、期望、意图和财务执行情况，以及这些报表所依据的假设。它们包括但不限于以下方面的声明：

我们的实际结果可能与任何前瞻性声明所包含或隐含的结果大不相同。可能导致或促成这些差异的因素包括下文和本报告其他部分讨论的因素，包括第一部分第1A项(风险因素)中讨论的那些因素。

鉴于这些前瞻性声明所固有的重大不确定性和风险，您不应将这些声明视为我们或任何其他人的陈述或保证，即我们将在任何特定的时间框架内实现我们的目标或计划，或根本不应将其视为对未来事件的预测。此外，我们和任何其他人都不为前瞻性陈述的准确性和完整性承担责任。我们没有义务公开更新任何前瞻性的声明，无论是由于新的信息，未来的事件或其他原因，除非法律要求。

你应阅读以下的讨论和分析，我们的财务状况和经营结果，以及合并的财务报表和相关的说明，这些都列在本年度报告的10-K表的其他地方。我们的财政年度将于1月31日结束。例如，对2020财政年度的参考是指截至2020年1月31日的财政年度。

概述

我们于2010年创建了Domo，其愿景是将企业中的每一个人都与实时、丰富、相关的数据进行数字连接，然后鼓励所有员工就这些数据进行协作和采取行动。我们意识到许多组织无法访问他们在独立云应用程序和前提数据库中收集的大量数据。此外，即使对于能够访问他们的数据的组织来说，这样做的过程是耗时的，昂贵的，并且常常导致数据在到达决策者的时候就过时了。交付格式(包括警报功能)和设备不足以满足连接和实时移动员工的需要。根据这些观察，很明显，所有组织，无论大小或行业，都未能释放其所有人员、数据和系统的力量。为了应对这些挑战，我们提供了一个基于云的平台，将组织中的每个人--从首席执行官到一线员工--与组织中的所有人员、数据和系统进行数字化连接，让他们能够访问实时数据和洞察力，并允许他们通过智能手机管理自己的业务。

我们提供我们的平台给我们的客户作为一个基于订阅的服务。订阅费是基于选择的DOMO包，包括基于层的平台功能以及用户。商业领袖、部门主管和经理是我们平台的典型初始订阅者，部署DOMO来解决业务问题或允许部门访问。随着时间的推移，随着客户认识到我们平台的价值，我们越来越多地与首席信息官和其他高管接触，以促进企业的广泛采用。

我们的大多数客户通过多年合同订阅我们的服务.截至2020年1月31日，55%的客户签订了多年期合同，而截至2019年1月31日和2018年1月31日，这一比例分别为42%和32%。在新客户和现有客户中，向更高比例的多年合同过渡，提高了我们订阅收入的可预测性。我们通常提前每年向客户开具发票，但最近看到半年期和季度期帐单的增加。在截至2021年1月31日的财政年度内，我们每年的经常性收入中，大部分用于更新。

我们的业务模式侧重于最大化客户关系的终身价值。我们确认订阅收入在订阅期内的比例。一般来说，与新客户相关的客户获取成本和其他前期成本在第一年比我们从这些新客户那里获得的总收入要高得多。在客户关系的整个生命周期中，我们还会承担销售和营销成本，以更新或增加对每个客户的使用。然而，这些成本在收入中所占的百分比，远低于最初购买客户的成本，因此，客户在任何特定时期对我们的业务的盈利能力，部分取决于客户已订阅多久，以及客户扩大使用我们的平台的程度。

我们的平台满足员工多样化和不断变化的需求。历史上，我们的销售和营销工作一直集中在包括数字营销在内的主动行动上，这使我们能够迅速吸引大量客户，并在一个拥挤的市场上建立我们的平台。这些最初的努力主要针对中小型企业，每年平均合同价值或ACV较小，更新率较低。随着时间的推移，我们平台能力的广度吸引了越来越多的企业客户，我们继续扩大我们在这些客户中的业务范围。

从成立到2020年1月31日，我们在平台的开发上投入了4.642亿美元。截至2020年1月31日，我们的研发机构有233名员工。虽然我们期望继续投资于研究和发展，但我们预计这些费用在收入中所占的百分比将随着时间的推移而减少。

截至2018年1月31日、2019年和2020年，我们的总收入分别为1.085亿美元、1.425亿美元和1.734亿美元，分别为截至2019年1月31日和2020年的同比增长31%和22%。虽然我们的企业客户的收入和账单贡献可能因期而异，但它们一直是收入增长的关键驱动因素。截至2018年1月31日、2019年和2020年，企业客户收入分别为4840万美元、6210万美元和8190万美元，同比增长28%和32%。在截至2018年1月31日、2019年和2020年的这几年中，没有一个客户占我们总收入的10%以上，任何一个组织在核算可能单独开具发票的多个子公司或部门时也没有。在截至2018年1月31日、2018年、2019年和2020年这几年中，美国拥有账单地址的客户的收入分别占我们总收入的82%、77%和75%。

我们未来的收入增长率预计会下降，原因有多个，包括业务的成熟、整体收入随时间的增加、对我们平台的需求放缓、竞争加剧、我们竞争的市场增长下降，或者如果我们因任何原因而不能继续利用增长机会、我们的更新率下降或销售上升。

自成立以来，我们遭受了重大净亏损，包括截至2018年1月31日、2019年和2020年的净亏损分别为1.766亿美元、1.543亿美元和1.257亿美元，截至2020年1月31日累计亏损10.377亿美元。我们预计在可预见的未来将遭受损失，可能无法实现或维持盈利能力。

最近的发展

一种名为COVID-19的新型冠状病毒于2019年12月在中国出现，并于2020年初开始在包括美国在内的全球范围内传播。世界卫生组织宣布COVID-19为国际关注的公共卫生紧急事件。在编写本报告时，COVID-19疫情的全面影响本质上是不确定的。COVID-19的爆发导致了旅行限制，在某些情况下还导致了对非必要活动的禁止、企业的中断和关闭以及全球金融市场的更大不确定性。

我们无法预测COVID-19疫情将在多大程度上影响我们的业务或运营结果，这在很大程度上取决于未来发展的内在不确定性，包括COVID-19的严重性以及政府和私营企业对COVID-19遏制所采取的行动。由于我们的平台是以订阅为基础的服务，疫情的影响可能要到未来的时间才能充分反映在我们的运营结果中，如果有的话。

针对cvid-19的爆发，我们采取了几项措施，包括指示员工在家工作，调整我们的开支和现金流，使之与预期的客户账单和现金收款下降相关联，将我们的某些客户活动(如Domopalooza)转移到网上直播，并限制员工进行非关键的商务旅行。历史上，很大一部分外地销售和专业服务是亲自进行的。目前，由于与持续的COVID-19疫情有关的工作和旅行限制，我们的所有销售和专业服务活动基本上都是远程进行的。截至本报告之日，我们尚不知道对我们吸引、服务、保留或推销客户的能力的负面影响有多大。此外，现有和潜在客户可能选择减少或推迟技术支出，以应对COVID-19爆发，或试图重新谈判合同和获得特许权，这可能对我们的经营结果、财务状况和前景产生重大和负面影响。

影响绩效的因素

继续吸引新客户

我们相信，我们扩大客户基础的能力是市场渗透、业务增长和未来商业机会的一个重要指标。我们将任何特定季度结束时的客户定义为在该季度期间创造的收入超过2，500美元的实体。在一个组织有多个子公司或部门的情况下，在单独的记帐地址开具发票的每个实体都被视为单独的客户。在客户通过分销商购买的情况下，每个终端客户分别计算。

截至2020年1月31日，我们拥有1800多名客户。我们的销售和营销资源集中在获得超过1亿美元的客户。在截至2018年1月31日、2019年和2020年的年度中，我们的企业客户分别占我们收入的46%、45%和47%。为了加速客户增长，我们打算与更多的软件转售商、系统集成商和实施伙伴达成协议，以提供更广泛的客户和地理覆盖，从而进一步发展我们的合作伙伴生态系统。我们相信，我们在整个市场的渗透不足，并有很大的机会扩大我们的客户群随着时间的推移。

客户推销和保留

我们采用一个土地和扩展销售模式，我们的性能取决于我们的能力，以保留客户和扩大用户数量和用例的现有客户随着时间的推移。目前，我们的客户需要数年的时间才能充分利用我们平台的力量。我们相信，随着客户为多个用例部署更多的数据量和数据源，我们平台的独特功能可以满足组织中每个人的需求。在我们的许多客户中，我们仍处于扩展的早期阶段。

我们在平台功能和在线支持资源方面进行了投资，使我们的客户能够以自我引导的方式扩大对我们平台的使用。我们的专业服务、客户支持和客户成功功能也通过帮助客户成功地部署我们的平台和实现更多的用例来支持我们的销售团队。此外，我们相信，随着时间的推移，我们的合作伙伴生态系统将变得越来越重要。我们与我们的客户紧密合作，通过我们的客户成功团队以及在平台上的自我引导的经验，通过识别新的用例来推动与我们的平台的更多接触。我们积极地与客户接触，评估他们是否满意并充分实现了这些利益。

我们的平台。虽然这些努力往往需要大量的投入和前期成本，但我们相信，我们在产品、客户支持、客户成功和专业服务方面的投资将创造机会，随着时间的推移扩大我们的客户关系。

我们推动增长和创造增量收入的能力在很大程度上取决于我们是否有能力留住我们的客户并增加他们对我们平台的使用。一个重要的方法，我们衡量我们在这方面的表现，是跟踪我们的订阅收入增长，从一群客户随着时间的推移。考虑到这一目标，我们分配我们的客户成功和客户支持资源，以最大限度地保持和扩大我们的订阅收入。

我们的订阅净收入留存率比较了在上一个财政年度同一期间开始时产生订阅收入的客户群体在给定时期内的订阅收入。订阅净收入留存率是指将该群体在一段时期内产生的订阅收入除以同一群体在上一年度期间产生的订阅收入所获得的份额。

下表列出截至二零二零年一月三十一日止的八个季度的认购净收入留存率：

随着我们继续改进我们的产品和开发方法以鼓励更广泛和更具战略性的采纳，包括将我们的销售和营销活动集中于企业客户，我们预计我们的客户保留率将在长期内提高；然而，在2021财政年度，我们预计我们的客户保留将受到当前的COVID-19流行病的负面影响。我们成功推销的能力和取消的影响可能因期而异。这种变化的程度取决于许多因素，包括相对于初始订阅的升售和取消的大小和时间。

销售和营销效率

我们的重点是通过加强客户定位、信息传递、现场销售操作和销售培训，提高销售队伍和营销活动的效率，以降低销售和营销支出占收入的百分比，并加快采用我们的平台。我们的销售策略取决于我们是否有能力继续吸引顶尖人才，增加我们的业务渠道，并提高销售效率。我们专注于每一个配额的销售代表的生产力，以及我们的销售代表达到完全生产力所需的时间。

我们由销售代表管理我们的管道，以确保充分覆盖我们的销售目标。我们管理我们的销售生产力和管道的能力是我们的业务成功的重要因素。我们已经将营销支出从基础广泛的项目转移到有针对性的基于客户的营销活动和用户活动上，我们认为这些活动将导致与大型公司签订合同，我们预计这将带来更多的销售ACV潜力。

销售和营销支出占总收入的比例已从截至2018年1月31日和2019年1月31日的121%和92%提高到2020年1月31日终了的年度的74%。

利用研发投资促进未来增长

我们计划继续在我们的业务领域进行投资，以继续扩大我们的平台功能。这可能包括投资于机器学习算法、预测分析和其他人工智能技术，以创建警报、检测异常、优化查询和建议感兴趣的领域，以帮助人们专注于最重要的领域。这些投资还可能包括通过改进Domo AppStore和Developer工具包来扩展我们平台的功能和有效性，这些工具包使客户和合作伙伴能够快速构建和部署自定义应用程序。与历史年份相比，实现我们的计划所需的新投资数额预计将减少占收入的百分比。

研发支出占收入的比例已从截至2018年1月31日和2019年1月31日的72%和53%，提高到2020年1月31日终了年度的40%。

关键业务度量

比林斯

比林斯是指我们的总收入加上一段时间内递延收入的变化。比林斯公司反映了对新客户的销售加上订阅续订，并向现有客户销售，并代表为订阅、支持和专业服务开具发票的金额。我们通常会提前每年分期付款给客户开发票，以便订阅我们的平台，但是最近我们看到了半年和季度计费术语的增加。由于我们的大部分收入来自每年开具发票的客户，并且具有广泛的年度合同价值，因此我们可能会由于典型的企业购买模式以及大型初始合同、续签和高价的时机而发生变化。

下表列出截至2018年1月31日、2019年和2020年的年度账单：

业务成果构成部分

收入

我们为我们的基于云的平台提供订阅服务。我们的收入主要来自订阅和专业服务。订阅收入主要包括为我们的客户提供访问我们基于云的平台的费用，该平台包括在线客户支持资源，而不需要额外的成本。专业服务费用包括实现服务、优化服务和培训。

订阅收入取决于每个客户的客户数量、平台层和用户数，以及每个用户的价格。订阅收入按相关合同条款按比例确认，从平台向客户提供之日起算。我们的新业务订阅通常有一至三年的期限，我们通常在订阅期的开始时每年分期付款向客户开具发票。开具发票的金额最初作为递延收入入账，并在认购期内按比例确认。

专业服务和其他收入主要包括以新订阅方式出售的执行服务，以及单独出售的专业服务，包括培训和教育。专业服务一般是预先收费的，而这些安排所带来的收入，是在提供服务时确认的。我们的专业服务工作通常从几周到几个月不等。

收入成本

订阅收入的成本主要包括第三方托管服务和数据中心容量；与云基础设施和客户支持人员直接相关的工资、福利、奖金和基于股票的薪酬或与员工相关的成本；与软件开发成本资本化相关的摊销费用；与计算机设备和软件相关的折旧费用；支付给各第三方的使用技术和服务的某些费用；以及分配的间接费用。分配的管理费用包括信息技术基础设施、租金和某些员工福利成本等项目。

专业服务和其他收入的成本主要包括与这些服务直接相关的雇员相关费用、第三方咨询费和分配的间接费用。

营业费用

销售和市场营销。销售和营销费用主要包括与我们的销售和营销人员和佣金直接相关的员工相关费用。其他销售和营销成本包括数字营销计划和宣传活动，以推广我们的品牌，包括Domopalooza，我们的年度用户会议，以及贸易，广告和分配的管理费用。合同采购费用，包括销售佣金，被推迟，然后在福利期内按直线摊销，我们已经确定初始合同大约为四年。与续签合同和专业服务有关的合同购置费用，在福利期为一年或一年以下时，记作费用。

研究与发展。研发费用主要包括设计和开发我们平台的员工相关费用、补充员工水平的承包商费用、第三方网络服务、咨询服务和分配的管理费用。我们频繁更新的周期促进了我们整个历史上的快速创新和新产品特性的引入。我们将可归因于开发新功能和为平台添加增量功能的某些软件开发成本资本化，并在新功能或增量功能的估计寿命(通常为三年)期间摊销订阅收入等成本。

一般和行政。一般费用和行政费用包括行政、财务、法律、人力资源、招聘和行政人员的与雇员有关的费用；外部法律、会计、招聘和其他咨询服务的专业费用；以及分配的间接费用。

其他费用，净额

其他费用，净额主要包括与长期债务有关的利息支出，以及从我们的现金、现金等价物和短期投资中赚取的利息收入。它还包括汇率对外币交易损益以及公司间结余重新计量后的外币损益的影响。外币的交易影响在合并业务报表中记作外币损失(收益)。

所得税准备金

所得税的规定主要包括与我们经营业务的外国和州管辖范围有关的所得税。由于递延税资产变现的不确定性，我们对国内的递延资产净额(包括净营业亏损结转额和主要与研发有关的税收抵免)有了全面的评估备抵。

业务结果

下表列出了选定的业务数据综合报表和这些数据在所列各期间收入总额中所占的百分比：

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讨论截至2019年1月31日和2020年1月31日的年度

收入

截至2020年1月31日的年度总收入为1.734亿美元，而截至2019年1月31日的年收入为1.425亿美元，增长3090万美元，增幅22%。截至2020年1月31日，订阅收入为1.468亿美元，占总收入的85%，而截至2019年1月31日的年度为1.172亿美元，占总收入的82%。订阅收入增加的主要原因是新客户增加2 370万美元，现有客户净增600万美元。从2019年1月31日到2020年1月31日，我们的客户数量增加了5%。我们预计，随着我们继续关闭新业务并留住我们的客户，订阅收入将继续增长，占总收入的百分比。

截至2020年1月31日的年度，专业服务和其他收入为2，660万美元，占总收入的15%，而截至2019年1月31日的年度为2，530万美元，占总收入的18%。这一增长是由于向我们的客户提供了更多的实施和培训服务。

收入成本、毛利和毛利率

截至2020年1月31日的年度订阅收入为3，540万美元，而截至2019年1月31日的年度为3，280万美元，增长了260万美元，增幅为8%。订阅收入增加的原因是客户使用增加导致第三方托管服务的成本增加。

截至2020年1月31日，专业服务和其他收入的成本为2，060万美元，而截至2019年1月31日的年度为1，680万美元。这一增加主要是由于第三方咨询公司提供的与实施和培训有关的服务数量增加，以及与雇员有关的费用增加。

订阅毛利率的提高得益于订阅收入的增加和成本的提高，这是因为我们对第三方托管服务进行了更积极的管理和优化。我们预计订阅毛利率将提高，因为我们继续有效地管理我们的数据中心运作和第三方托管服务。

由于更多地使用第三方顾问为我们的客户提供服务，服务毛利率下降了。此外，这些顾问的费率比上一年有所增加。我们预计，由于第三方咨询公司提供的服务比例的变化、季节性以及项目的时间安排，专业服务的毛利率将在不同时期之间波动。

营业费用

截至2020年1月31日的年度销售和营销支出为1.276亿美元，而截至2019年1月31日的年度为1.311亿美元，同比减少350万美元，降幅3%。这一变化主要是由于营销计划和活动成本减少了1，210万美元。这一减少因与雇员有关的增加1 030万美元而被部分抵消。

成本的主要原因是销售人员的增加和工资的增加，以及340万美元的股票薪酬。合同劳动力减少了210万美元，原因是前一年市场顾问的使用增加。

销售和营销费用占总收入的百分比从2019年1月31日终了年度的92%降至2020年1月31日终了年度的74%。我们预计，长期而言，销售和营销支出在总收入中所占的比例将继续下降。

截至2020年1月31日，研发费用为6，920万美元，而截至2019年1月31日的年度为7，570万美元，减少了650万美元，即9%。由于员工人数减少，与雇员有关的成本和分配的间接费用总共减少了510万美元。由于几家软件供应商的使用减少，软件订阅额减少了100万美元。由于开发承包商的使用减少，合同工减少了30万美元。

研发支出占收入的比例从2019年1月31日终了年度的53%降至2020年1月31日终了年度的40%。我们预计研究和开发费用在长期内将继续作为总收入的一个百分比下降，因为我们利用以前对我们的研究和开发机构的投资。

截至2020年1月31日的年度的一般开支和行政开支为3 590万美元，而截至2019年1月31日的年度为3 020万美元，增加了580万美元，即19%。这一变化主要是由于与雇员有关的费用增加，分配的间接费用为220万美元，以及专业和法律费用增加140万美元，两者都与作为上市公司经营有关的额外费用有关。由于更多地使用第三方行政服务，合同工增加了80万美元.其他增加额包括与保险费有关的费用70万美元，软件订阅费以及教育和培训费用共计40万美元。

一般开支和行政开支占收入的百分比从2019年1月31日终了年度的21%降至2020年1月31日终了年度的20%。从长远来看，我们预计一般和行政费用在总收入中所占的百分比会下降，因为我们利用以前对我们的一般和行政机构的投资；然而，我们预计一般和行政费用会增加绝对美元，这是因为作为一家上市公司而增加的成本，包括会计、合规、保险和投资者关系方面的增量成本。

其他费用，净额

其他费用净增70万美元。增加的主要原因是与信贷机制有关的利息费用增加150万美元，但因外汇汇率的变化而抵消，后者减少了50万美元的开支，利息收入增加了40万美元。

所得税准备金

由于在截至2020年1月31日的年度内收到退款，所得税准备金减少了50万美元。从长远来看，我们预计所得税支出将随着我们的国际子公司的增长而增加。

讨论截至2018年1月31日和2019年1月31日终了的年份

收入

截至2019年1月31日的年度总收入为1.425亿美元，而截至2018年1月31日的年度总收入为1.085亿美元，增长了3390万美元，增幅为31%。截至2019年1月31日的年度订阅收入为1.172亿美元，占总收入的82%，而2018年1月31日终了年度的订阅收入为8750万美元，占总收入的81%。订阅收入的增加主要是因为新客户增加了2340万美元，现有客户增加了630万美元。从2018年1月31日到2019年1月31日，我们的客户数量增长了15%。

截至2019年1月31日的年度，专业服务和其他收入为2，530万美元，占总收入的18%，而2018年1月31日终了年度的收入为2，110万美元，占总收入的19%。这一增长是由于向我们的客户提供了更多的实施和培训服务。

收入成本、毛利和毛利率