证券交易委员会
华盛顿特区20549
__________________________
表格10-q
__________________________
(第一标记)
ý
依据1934年证券交易所ACT第13或15(D)条提交的季度报告
截至2019年7月31日止的季度
或
¨
依据1934年证券交易所ACT第13或15(D)条提交的过渡报告
的过渡时期。
佣金档案编号001-38553。

多莫公司
(“注册章程”所指明的注册人的确切姓名)
__________________________
特拉华州
(国家或其他司法管辖区)
(法团或组织)
 
27-3687433
(I.R.S.雇主)
识别号码)
东犹他谷道772号
UT 84003美国福克斯
(主要行政办公室地址，包括邮编)

(801) 899-1000
(登记人的电话号码，包括区号)
__________________________
用检查标记标明登记人(1)是否已提交1934年“证券交易法”第13条或第15(D)条规定在过去12个月内提交的所有报告(或要求注册人提交此类报告的较短期限)，(2)在过去90天中一直受到这类提交要求的限制。是的，没有
通过检查标记说明注册人是否已以电子方式提交了条例S-T(本章第232.405节)规则第四零五条规定提交的每一份交互数据文件(或较短的期限，要求注册人提交此类文件)。是的，没有
通过检查标记表明注册人是大型加速备案者、加速备案者、非加速备案者、较小的报告公司还是新兴的增长公司。参见“外汇法案”第12b-2条规则中“大型加速备案者”、“加速申报人”、“较小报告公司”和“新兴增长公司”的定义。
大型加速滤波器
 
加速滤波器
非加速滤波器
 
小型报告公司o
 
 
新兴成长型公司
如果是一家新兴成长型公司，请用支票标记表明登记人是否选择不使用延长的过渡期来遵守“外汇法”第13(A)条规定的任何新的或修订的财务会计准则。
用复选标记标明注册人是否为空壳公司(如“交易法”第12b条第2款所界定)：“是”，“否”
根据该法第12(B)条登记的证券：
 
 
 
 
 
每一班的职称
 
交易符号
  
注册的每个交易所的名称
B类普通股，每股面值0.001美元
 
多莫
 
纳斯达克全球市场
截至2019年8月30日，注册人A类普通股约有3，263，659股，注册人B类普通股约有24，241，269股。


目录
 
页
第一部分财务资料
1
项目1.财务报表(未经审计)
1
合并资产负债表
1
精简的业务综合报表
2
简明综合损失报表
3
可转换优先股与股东权益(赤字)合并简表
4
现金流动汇总表
6
精简合并财务报表附注
7
项目2.管理层对财务状况和经营结果的讨论和分析
26
项目3.关于市场风险的定量和定性披露
40
项目4.管制和程序
41
第二部分.其他资料
42
项目1.法律程序
42
项目1A。危险因素
42
项目6.展览
71
签名
72


第一部分财务资料
项目1.财务报表(未经审计)
多莫公司
合并资产负债表
(单位：千，但每股数额除外)
(未经审计)
 
截至1月31日，
 
截至7月31日，
 
2019
 
2019
资产
 
 
 

流动资产：
 
 
 

现金和现金等价物
$
176,973

 
$
97,939

短期投资
—

 
35,927

应收账款，扣除截至2019年1月31日和2019年7月31日的备抵额3 387美元和2 719美元
48,421

 
31,136

合同采购费用净额
10,425

 
11,349

预付费用和其他流动资产
10,935

 
13,617

流动资产总额
246,754

 
189,968

财产和设备，净额
12,595

 
12,677

合同采购费用，非流动，净额
18,030

 
16,334

无形资产，净额
4,415

 
4,108

善意
9,478

 
9,478

其他资产
1,360

 
1,964

总资产
$
292,632

 
$
234,529

负债和股东权益(赤字)
 

 
 

流动负债：
 

 
 

应付帐款
$
2,609

 
$
2,023

应计费用和其他流动负债
48,139

 
40,856

递延收入
88,959

 
87,616

流动负债总额
139,707

 
130,495

递延收入，非流动
4,943

 
3,687

其他负债，非流动负债
6,210

 
6,140

长期债务
97,245

 
99,113

负债总额
248,105

 
239,435

承付款和意外开支(注11)


 


股东权益(赤字)：
 
 
 
优先股，每股0.001美元；截至2019年1月31日和2019年7月31日的10，000股；截至2019年1月31日和2019年7月31日未发行和发行的股票
—

 
—

A类普通股，每股0.001美元；截至2019年1月31日和2019年7月31日核准的3 264股；截至2019年1月31日和2019年7月31日已发行和发行的3 264股
3

 
3

B类普通股，每股面值0.001美元；截至2019年1月31日和2019年7月31日核准的500 000股；截至2019年1月31日和2019年7月31日分别发行和发行的23，435股和24，235股
23

 
24

额外已付资本
956,145

 
973,473

累计其他综合收入
438

 
372

累积赤字
(912,082
)
 
(978,778
)
股东权益总额(赤字)
44,527

 
(4,906
)
负债和股东权益总额(赤字)
$
292,632

 
$
234,529

见所附精简合并财务报表附注。

1

多莫公司
精简的业务综合报表
(单位：千，但每股数额除外)
(未经审计)
 
三个月到7月31日，
 
截至7月31日的六个月，
 
2018
 
2019
 
2018
 
2019
收入：
 
 
 

 
 
 
 
订阅
$
28,166

 
$
34,873

 
$
54,829

 
$
69,264

专业服务和其他
6,101

 
6,787

 
11,383

 
13,194

总收入
34,267

 
41,660

 
66,212

 
82,458

收入成本：
 
 
 
 
 
 
 
订阅
8,265

 
8,816

 
16,321

 
16,851

专业服务和其他
4,253

 
5,395

 
7,763

 
10,164

总收入成本
12,518

 
14,211

 
24,084

 
27,015

毛利
21,749

 
27,449

 
42,128

 
55,443

业务费用：
 
 
 
 
 
 
 
销售和营销
34,002

 
29,501

 
73,658

 
65,450

研发
20,919

 
17,046

 
39,983

 
34,145

一般和行政
10,207

 
9,275

 
14,851

 
17,292

业务费用共计
65,128

 
55,822

 
128,492

 
116,887

业务损失
(43,379
)
 
(28,373
)
 
(86,364
)
 
(61,444
)
其他费用，净额
(2,898
)
 
(2,482
)
 
(4,817
)
 
(4,807
)
所得税前损失
(46,277
)
 
(30,855
)
 
(91,181
)
 
(66,251
)
所得税准备金
107

 
305

 
710

 
445

净损失
$
(46,384
)
 
$
(31,160
)
 
$
(91,891
)
 
$
(66,696
)
每股净亏损，基本损失和稀释损失
$
(4.41
)
 
$
(1.14
)
 
$
(14.94
)
 
$
(2.45
)
加权平均股票数目
计算每股净亏损，基本损失和稀释损失
10,509

 
27,418

 
6,151

 
27,196

见所附精简合并财务报表附注。

2

多莫公司
简明综合损失报表
(单位：千)
(未经审计)
 
三个月到7月31日，
 
截至7月31日的六个月，
 
2018
 
2019
 
2018
 
2019
净损失
$
(46,384
)
 
$
(31,160
)
 
$
(91,891
)
 
$
(66,696
)
外币折算调整
(55
)
 
(8
)
 
(92
)
 
(66
)
可供出售的证券的未实现收益
—

 
(2
)
 
—

 
—

综合损失
$
(46,439
)
 
$
(31,170
)
 
$
(91,983
)
 
$
(66,762
)
见所附精简合并财务报表附注。

3

多莫公司
可转换优先股与股东权益(赤字)合并简表
(单位：千，份额除外)
(未经审计)
 
截至2018年7月31日止的六个月
 
 
 
 
 
 
股东权益(赤字)
 
可转换优先股
 
 
A类普通股
 
B类普通股
 
额外
已付资本
 
累积
其他
综合
收入
 
累积
赤字
 
共计
股东‘
权益(赤字)
 
股份
 
金额
 
 
股份
 
金额
 
股份
 
金额
 
 
 
 
截至2018年1月31日余额
14,098,937

 
$
693,158

 
 
—

 
$
—

 
1,638,648

 
$
2

 
$
35,301

 
$
506

 
$
(757,773
)
 
$
(721,964
)
行使股票期权
—

 
—

 
 
—

 
—

 
16,221

 
—

 
212

 
—

 
—

 
212

股票补偿费用
—

 
—

 
 
—

 
—

 
—

 
—

 
2,076

 
—

 
—

 
2,076

其他综合损失
—

 
—

 
 
—

 
—

 
—

 
—

 
—

 
(37
)
 
—

 
(37
)
净损失
—

 
—

 
 
—

 
—

 
—

 
—

 
—

 
—

 
(45,507
)
 
(45,507
)
2018年4月30日余额
14,098,937

 
693,158

 
 
—

 
—

 
1,654,869

 
2

 
37,589

 
469

 
(803,280
)
 
(765,220
)
首次公开发行，扣除发行成本4，201美元
—

 
—

 
 
—

 
—

 
10,580,000

 
10

 
202,416

 
—

 
—

 
202,426

转换可转换优先股
(14,098,937
)
 
(693,158
)
 
 
3,263,659

 
3

 
10,835,278

 
11

 
693,144

 
—

 
—

 
693,158

行使股票期权
—

 
—

 
 
—

 
—

 
3,464

 
—

 
60

 
—

 
—

 
60

股票补偿费用
—

 
—

 
 
—

 
—

 
—

 
—

 
10,387

 
—

 
—

 
10,387

发行普通股认股权证
—

 
—

 
 
—

 
—

 
—

 
—

 
126

 
—

 
—

 
126

其他综合损失
—

 
—

 
 
—

 
—

 
—

 
—

 
—

 
(55
)
 
—

 
(55
)
净损失
—

 
—

 
 
—

 
—

 
—

 
—

 
—

 
—

 
(46,384
)
 
(46,384
)
截至2018年7月31日余额
—

 
$
—

 
 
3,263,659

 
$
3

 
23,073,611

 
$
23

 
$
943,722

 
$
414

 
$
(849,664
)
 
$
94,498



4

多莫公司
可转换优先股与股东权益(赤字)合并简表(续)
(单位：千，份额除外)
(未经审计)
 
截至2019年7月31日止的6个月
 
 
 
 
 
 
股东权益(赤字)
 
可转换优先股
 
 
A类普通股
 
B类普通股
 
额外
已付资本
 
累积
其他
综合
收入
 
累积
赤字
 
共计
股东‘
权益(赤字)
 
股份
 
金额
 
 
股份
 
金额
 
股份
 
金额
 
 
 
 
截至2019年1月31日的余额
—

 
$
—

 
 
3,263,659

 
$
3

 
23,434,542

 
$
23

 
$
956,145

 
$
438

 
$
(912,082
)
 
$
44,527

受限制股票单位的归属
—

 
—

 
 
—

 
—

 
357,565

 
—

 
—

 
—

 
—

 
—

回购股份，以作限售股份转归时扣缴税款之用
—

 
—

 
 
—

 
—

 
(20,726
)
 
—

 
(900
)
 
—

 
—

 
(900
)
根据员工股票购买计划发行普通股
—

 
—

 
 
—

 
—

 
253,104

 
1

 
4,518

 
—

 
—

 
4,519

行使股票期权
—

 
—

 
 
—

 
—

 
61,844

 
—

 
1,338

 
—

 
—

 
1,338

股票补偿费用
—

 
—

 
 
—

 
—

 
—

 
—

 
7,653

 
—

 
—

 
7,653

普通股认股权证的行使
—

 
—

 
 
—

 
—

 
3,130

 
—

 
—

 
—

 
—

 
—

其他综合损失
—

 
—

 
 
—

 
—

 
—

 
—

 
—

 
(56
)
 
—

 
(56
)
净损失
—

 
—

 
 
—

 
—

 
—

 
—

 
—

 
—

 
(35,536
)
 
(35,536
)
截至2019年4月30日余额
—

 
—

 
 
3,263,659

 
3

 
24,089,459

 
24

 
968,754

 
382

 
(947,618
)
 
21,545

受限制股票单位的归属
—

 
—

 
 
—

 
—

 
143,893

 
—

 
—

 
—

 
—

 
—

回购股份，以作限售股份转归时扣缴税款之用
—

 
—

 
 
—

 
—

 
(3,677
)
 
—

 
(112
)
 
—

 
—

 
(112
)
行使股票期权
—

 
—

 
 
—

 
—

 
4,928

 
—

 
93

 
—

 
—

 
93

股票补偿费用
—

 
—

 
 
—

 
—

 
—

 
—

 
4,738

 
—

 
—

 
4,738

其他综合损失
—

 
—

 
 
—

 
—

 
—

 
—

 
—

 
(10
)
 
—

 
(10
)
净损失
—

 
—

 
 
—

 
—

 
—

 
—

 
—

 
—

 
(31,160
)
 
(31,160
)
截至2019年7月31日余额
—

 
$
—

 
 
3,263,659

 
$
3

 
24,234,603

 
$
24

 
$
973,473

 
$
372

 
$
(978,778
)
 
$
(4,906
)
见所附精简合并财务报表附注。

5

多莫公司
现金流动汇总表
(单位：千)
(未经审计)
 
截至7月31日的六个月，
 
2018
 
2019
业务活动现金流量
 
 
 
净损失
$
(91,891
)
 
$
(66,696
)
调整数，将净损失与用于业务活动的现金净额对账：
 
 
 
折旧和摊销
4,562

 
3,616

合同购置费用摊销
3,633

 
5,495

股票补偿费用
12,259

 
12,266

其他，净额
(2,576
)
 
(3
)
经营资产和负债的变化：
 
 
 
应收账款净额
8,218

 
17,285

合同采购费用
(5,782
)
 
(4,986
)
预付费用和其他
(2,393
)
 
(3,388
)
应付帐款
(1,288
)
 
(558
)
应计费用和其他负债
(891
)
 
(5,854
)
递延收入
3,166

 
(2,599
)
用于业务活动的现金净额
(72,983
)
 
(45,422
)
投资活动的现金流量
 
 
 
购置财产和设备
(3,205
)
 
(3,177
)
购买可供出售的证券
—

 
(78,944
)
可供出售的证券到期日收益
—

 
43,500

用于投资活动的现金净额
(3,205
)
 
(38,621
)
来自融资活动的现金流量
 
 
 
首次公开发行所得，扣除承销折扣及佣金
206,627

 
—

支付与首次公开发行有关的费用
(3,413
)
 
—

发行可转换优先股的收益，扣除发行成本
(87
)
 
—

与雇员股票购买计划有关的股份收益
—

 
4,518

回购股份，以作限售股份转归时扣缴税款之用
—

 
(1,012
)
债务收益，扣除发行成本后
49,651

 
—

行使股票期权的收益
272

 
1,431

资本租赁债务的本金支付
(44
)
 
—

筹资活动提供的现金净额
253,006

 
4,937

汇率变动对现金及现金等价物的影响
12

 
72

现金和现金等价物净增(减少)额
176,830

 
(79,034
)
期初现金及现金等价物
61,972

 
176,973

期末现金及现金等价物
$
238,802

 
$
97,939

现金流量信息的补充披露
 
 
 
支付所得税的现金
$
436

 
$
17

支付利息的现金
$
2,723

 
$
4,915

非现金投融资活动
 
 
 
以股票为基础的薪酬资本化为内部使用软件
$
195

 
$
259

应付帐款和应计负债中的递延首次公开发行费用
$
86

 
$
—

签发与信贷设施有关的认股权证
$
166

 
$
—

见所附精简合并财务报表附注。

6

多莫公司
精简合并财务报表附注
(未经审计)
1.概述和介绍的依据
业务说明和提交依据
多莫公司(该公司)提供了一个基于云的平台，以数字方式将从首席执行官到一线员工的每一个人与组织中的所有数据、系统和人员联系起来，让他们能够访问实时数据和洞察力，并允许他们通过智能手机管理自己的业务。该公司在特拉华州注册成立。公司总部位于犹他州的美国福克，在英国、澳大利亚、日本、香港、新加坡、新西兰和加拿大设有子公司。
所附未经审计的合并财务报表，包括公司及其全资子公司的账目，是按照美利坚合众国普遍接受的会计原则或公认会计原则编制的。所有公司间结余和交易已在合并中消除。该公司的财政年度将于1月31日结束。
未经审计的合并财务报表
所附截至2019年7月31日的合并合并资产负债表、截至2019年7月31日终了的3个月和6个月的合并业务、综合亏损、可转换优先股和股东权益(赤字)以及截至2018年7月31日和2019年7月31日终了六个月的合并现金流量表均未经审计。未经审计的合并财务报表是根据年度合并财务报表编制的，管理层认为，这些报表反映了为公允列报公司截至2019年7月31日的财务状况及其截至2018年7月31日和2019年7月31日终了的3个月和6个月的业务结果及其截至7月31日、2018年和2019年6个月的现金流量所需的所有调整。与三个月和六个月期间有关的这些精简合并财务报表附注中披露的财务数据和其他财务信息也是未经审计的。2019年7月31日终了的3个月和6个月的业务结果不一定表明2020年1月31日终了的财政年度或任何其他未来年度或中期的预期结果。
未经审计的合并财务报表应与截至2019年1月31日终了年度的审定合并财务报表及其相关附注一并阅读，这些报表应列入公司关于表10-K的年度报告。
股票分割
2018年6月15日，该公司修订了其修正后的公司注册证书，对普通股和可转换优先股实行了15比1的反向股权分割。浓缩合并财务报表和合并财务报表附注中引用的所有股票和每股信息都进行了追溯调整，以反映这种反向股票分割。
估计数的使用
按照公认会计原则编制精简合并财务报表需要管理层作出影响合并财务报表及其附注所报告数额的估计、判断和假设。该公司的估计是基于历史经验和管理层认为在当时情况下是合理的其他假设，实际结果可能与这些估计不同。公司的估计和判断包括确定公司服务的独立销售价格，用于确定与多重履约义务有关的安排的收入确认；递延合同收购费用的摊销期；基于股票的补偿的估值，包括公司首次公开发行前期间普通股的基本估计公允价值；固定资产的使用寿命；内部使用软件的资本化和估计使用寿命；评估长寿命和无形资产(包括商誉)减值时使用的估值估计；可疑账户备抵。

7

多莫公司
精简合并财务报表附注(续)
(未经审计)
1.概述和介绍的依据(续)

外币
公司的外国子公司的功能货币是各自的本地货币。各期间使用不同汇率所产生的翻译调整的累积影响包括在汇总综合资产负债表内的累计其他综合收入中。累计对外翻译调整的变化在可转换优先股和股东(亏绌)权益合并合并表和综合亏损合并表中报告。以功能货币以外的货币计价的交易在期末和相关应收款或应付款项结清时重新计量，这可能导致交易损益。外汇交易损益计入其他费用，净计入合并经营报表。所有以外币计价的资产和负债按资产负债表日的汇率折算成美元。收入和支出按本期间的平均汇率折算，权益余额按历史汇率折算。
段信息
该公司作为一个运营部门运作。公司的首席经营决策者是公司的首席执行官，负责综合审查财务信息，以便作出经营决策、评估财务业绩和分配资源。
2.重要会计政策摘要
现金及现金等价物
现金和现金等价物包括手头现金、货币市场基金和从购买之日起90天或以下的原始到期日购买的高流动性投资。现金等价物的公允价值接近2019年1月31日和2019年7月31日的账面价值。
短期投资
该公司的短期投资主要包括商业票据、美国国债、资产支持证券和公司债务证券.公司在购买时确定其短期投资的适当分类，并在每个资产负债表日重新评估这种指定。公司已将其短期投资归类为可供出售的证券，因为公司可随时出售这些证券，用于其当前业务或其他用途，甚至在到期日之前。因此，该公司将其短期投资(包括规定期限超过12个月的证券)归类为合并资产负债表中的流动资产。
本公司的短期投资被归类为可供出售的证券，并按公允价值记录在每个报告期内。这些短期投资的未实现损益在合并后的资产负债表中作为累计其他综合收益的单独组成部分报告，直至实现为止。利息收入在其他费用内列报，净列在合并业务报表中。该公司定期评估其短期投资，以评估那些未变现亏损头寸是否是暂时受损。公司在决定是否确认减值费用时考虑各种因素，包括投资处于亏损状态的时间、公允价值低于公司成本基础的程度、被投资方的财务状况和近期前景。如果公司确定一项投资的公允价值的下降不是暂时的，则在合并后的业务报表中，差额被确认为减值损失。已实现损益在其他费用中列报，在合并业务报表中列报净额。
应收账款和可疑账户备抵
应收账款按发票金额(扣除备抵)入账，不需要担保品，也不计息。本公司的付款条款一般规定客户在发票日期后30天内付款。
公司为公司不希望收取的款项保留可疑账户备抵。在制定所需津贴时，管理层考虑到历史损失、当前的市场状况、客户的财务状况。

8

多莫公司
精简合并财务报表附注(续)
(未经审计)
2.重大会计政策摘要(续)

条件，应收账款的期限，以及当前的支付模式。在用尽所有收款手段并认为收回的可能性微乎其微之后，账户余额将从备抵额中注销。
合同采购费用
合同采购费用净额按累计摊销成本净额列报，主要由递延销售佣金构成，这些佣金被视为与客户签订合同的增量和可收回费用。初始合同的合同采购费用被推迟，然后在福利期内按直线摊销，公司已确定这一期间大约为4年。福利期限是根据合同条款、预期客户寿命、公司技术的变化和其他因素来确定的。续签合同的合同购置费用与初始合同的合同购置费用不相称，如果福利期为一年或一年以下，则记作费用。如果养恤金期限大于一年，则推迟费用，然后在养恤金期间按直线摊销。与专业服务和其他业绩义务有关的合同购置费用在发生时作为支出入账，受益期限为一年或一年以下。合同采购费用的摊销包括在所附的合并业务简表中的销售和营销费用。
截至2018年7月31日和2019年7月31日三个月的合同购置费用摊销费用分别为190万美元和280万美元，截至2018年7月31日和2019年6月的6个月摊销费用分别为360万美元和550万美元。所述期间的合同购置费用没有减值费用。
财产和设备
财产和设备净额按成本减去累计折旧列报。折旧是在资产的估计使用寿命或相关租赁期限(如果较短的话)上使用直线法计算的。修理费和维修费按已发生的费用计算。
财产和设备的估计使用寿命如下：
计算机设备和软件
2-3岁
家具、车辆和办公设备
3年
租赁改良
较短的剩余租赁期限或估计使用寿命
资本化内部使用软件成本
该公司资本化了在应用程序开发阶段发生的与其平台开发相关的某些成本。与初步项目活动和实施后活动有关的费用按已发生的费用入账。维持费和培训费也按所发生的费用计算。资本化费用包括在财产和设备中。
资本化的内部使用软件在其估计的使用寿命(一般为三年)内，按收入的订阅成本摊销。管理部门每年评估这些资产的使用寿命，并在发生可能影响这些资产可收回性的事件或情况变化时进行减值测试。
商誉和无形资产
商誉是指企业合并中的购买价格超过所获得的有形和无形资产净额的公允价值。商誉和无限期无形资产没有摊销，而是至少在11月1日每年进行一次减值测试，如果情况表明账面价值可能无法收回的话，这种情况通常会更多。有限寿命无形资产按其使用寿命摊销。
商誉根据报告单位进行减值测试。该公司定期重新评估业务，并确定它继续在一个部门运作，这也被认为是唯一的报告单位。因此，商誉是在综合水平上进行减值测试的。

9

多莫公司
精简合并财务报表附注(续)
(未经审计)
2.重大会计政策摘要(续)

本公司审查其长期资产，包括财产和设备及有限寿命无形资产，当事件或事实和情况的变化表明其账面金额可能无法收回时，其减值。这些资产的可收回性是通过将账面金额与预计将产生的未贴现现金流量估计数进行比较来衡量的。如果账面金额超过未贴现现金流量，则确定资产被减值，减值费用被确认为账面金额超过公允价值的数额。
在报告所述期间没有获得商誉，也没有记录商誉或长期资产的减值费用。
收入确认
该公司的收入主要来自对其基于云的平台和专业服务的订阅。当将这些服务的控制权转移给客户时，收入就会被确认，这一数额反映了公司期望得到的考虑，以换取这些服务，但不包括销售税。
对于通过渠道合作伙伴进行销售，公司认为渠道合作伙伴是收入确认的最终客户，因为公司与渠道伙伴的合同关系不取决于将公司的服务出售给客户，渠道伙伴的付款不取决于从客户那里得到付款。本公司与渠道合作伙伴的合同关系不允许退货、回扣或价格优惠。
订阅的价格一般是在合同开始时确定的，因此，公司的合同不包含大量可变的考虑因素。
收入确认是通过以下步骤确定的：
•
与客户确认合同或合同
•
确定合同中的履行义务
•
交易价格的确定
•
将交易价格分配给合同中的履行义务
•
在履行义务或履行义务时确认收入
订阅收入
订阅收入主要由客户支付的费用组成，以访问公司基于云的平台，包括支持服务。该公司的订阅协议一般有年度合同条款，而较小比例的订阅协议有多年合同条款.收入按相关合同条款按比例确认，从平台向客户提供之日起算。对平台的访问代表了一系列不同的服务，因为公司在订阅期内不断提供访问和履行其对最终客户的义务。一系列不同的服务代表了一种随时间推移而得到满足的单一性能义务。公司按比例确认收入，因为客户在整个合同期间接收和消费平台的好处。公司的合同一般是不可取消的.
专业服务及其他收入
专业服务收入包括以新订阅方式出售的实施服务以及单独出售的专业服务。其他收入包括培训和教育。专业服务安排是预先收费的，这些安排的收入一般根据所发生的时间确认为提供服务。培训和教育收入也被确认为提供服务。

10

多莫公司
精简合并财务报表附注(续)
(未经审计)
2.重大会计政策摘要(续)

具有多重履约义务的合同
公司与新客户签订的大多数合同都包含多项业绩义务，一般包括订阅和专业服务。对于这些合同，如果个别履行义务是不同的，则单独核算。交易价格按相对独立的销售价格分配给单独的履约义务。独立销售价格是根据历史上的独立销售价格来确定的，同时考虑到总体定价目标、市场条件和其他因素，包括合同价值、客户统计数据以及合同内用户的数量和类型。
递延收入
该公司的合同通常是每年预收的。递延收入包括已收取或超过确认收入的金额。递延收入在履行相关履约义务时被确认为收入。在随后12个月期间确认的递延收入记作流动负债，其余部分记为非流动负债。
收入成本
订阅收入的成本主要包括第三方托管服务和数据中心容量；与云基础设施和客户支持人员直接相关的员工相关费用，包括工资、福利、奖金和基于股票的薪酬；与资本化软件开发成本相关的摊销费用；与计算机设备和软件相关的折旧费用；支付给各第三方的使用技术和服务的某些费用；以及分配的间接费用。分配的管理费用包括信息技术基础设施、租金和员工福利成本等项目。
专业服务和其他收入的成本主要包括与这些服务相关的雇员相关成本，包括基于股票的薪酬；第三方咨询费；以及分配的间接费用。
广告成本
广告费用按支出入账。截至2018年7月31日和2019年7月31日三个月的广告费用分别为310万美元和200万美元，截至2018年7月31日和2019年的6个月分别为1 040万美元和430万美元。
研究与开发
研究和开发费用主要包括设计和开发公司平台的与雇员有关的费用、补充工作人员水平的承包商费用、第三方网络服务、咨询服务和分配的间接费用。除符合资本化条件的软件开发费用外，研究和开发费用按所发生的费用列支。
股票补偿
公司根据奖励的授予日期公允价值(包括股票期权和限制性股票单位)记录基于股票的薪酬，并在奖励的必要服务期内使用直线法确认这些奖励的公允价值为费用。对于包含业绩条件的限制性股票单位，如果业绩条件可能得到满足，公司将使用加速归属方法确认费用。公司使用Black-Schole期权定价模型估算股票期权的授予日期、公允价值。
与2018年员工股票购买计划(ESPP)下发放的购买权相关的基于股票的补偿费用是基于Black-Schole期权定价模型，公允价值的估计奖励数量在发行期开始时。股票补偿费用在发行期内采用直线法确认.

11

多莫公司
精简合并财务报表附注(续)
(未经审计)
2.重大会计政策摘要(续)

以股票为基础的奖励的授予日期公允价值的确定受到公司普通股的估计公允价值以及其他假设和判断的影响，这些假设和判断估计如下：
•
普通股每股公允价值。由于公司的普通股在首次公开发行前没有公开市场，董事会在授予之日通过考虑许多客观和主观因素来确定普通股公允价值，其中包括公司普通股的同期估值、实际经营和财务业绩、市场状况、可比上市公司的业绩、业务发展、实现流动性事件的可能性以及涉及优先股和普通股的交易等。在首次公开募股之后，公司使用公司B类普通股在授予之日的市场收盘价确定每个授予日期的普通股的公允价值。
•
预期任期。期望值采用简化方法确定，该方法作为期权合同期限和归属期的中点计算。由于股票期权行使历史的限制，公司采用了这种方法。对于ESPP来说，预期的期限是到每个购买期结束的发行期的开始。
•
预期波动。由于公司普通股的公开市场在首次公开发行之前并不存在，因此，公司没有足够的普通股交易历史，因此，预期波动率是根据类似的上市公司在相当于预期奖励期限的一段时间内的波动率估算的。
•
无风险利率。无风险利率是用与期权预期期限相似的美国国债利率来确定的。
•
预期股息收益率公司从未申报或支付任何现金股息，目前也不计划在可预见的将来支付现金红利。因此，该公司使用的预期股息收益率为零。
所得税
公司按照所得税的责任会计方法核算所得税。根据这一方法，公司确认资产和负债税基与其报告金额在合并财务报表中的所有临时差额的递延所得税后果的负债或资产，这将导致在今后几年收回或结清资产和负债的报告数额时产生应纳税或可扣减的数额。这些递延所得税资产或负债是使用制定的税率来衡量的，当差额预计会影响应税收入时，税率将生效。
当部分或全部递延所得税资产可能无法变现时，就会提供估价津贴。在评估估值津贴的必要性时，该公司考虑了其历史收入水平、对未来应税收入的预期以及现行的税收规划战略。由于递延税资产变现的不确定性，公司对国内递延税金净额(包括净营业亏损结转)和主要与研究和开发有关的税收抵免有充分的估价备抵。其递延税收资产的实现主要取决于未来的美国应税收入。
当合并财务报表更有可能-而不是-更有可能在税务当局审查后维持这一状况时，税收头寸就会在合并报表中得到确认。公司记录与所得税有关的利息和罚款的政策，包括不确定的税收状况，是将这些项目作为所得税规定的一部分进行记录。
风险集中和重要客户
可能使公司面临集中信贷风险的金融工具主要包括现金和现金等价物、短期投资和应收账款。

12

多莫公司
精简合并财务报表附注(续)
(未经审计)
2.重大会计政策摘要(续)

该公司在金融机构设有现金账户，有时存款超过联邦保险限额。该公司将其多余现金投资于货币市场基金和由评级较高的债务证券组成的短期投资。
在截至2018年7月31日和2019年7月31日的3个月和6个月中，没有一个客户的收入占收入的10%以上，或截至2019年1月31日和2019年7月31日的应收账款的10%以上。
公司主要依靠第三方来满足客户的正常运行时间和性能要求。任何干扰或干扰公司使用这些第三方将影响业务。
每股净亏损
公司使用多类普通股和参股证券所需的两类方法计算每股净亏损。A类普通股和B类普通股的权利，包括清算权和股利权，除表决权外，基本相同。因此，A类普通股和B类普通股在公司净亏损中所占份额相等。在IPO之前，公司参与的证券还包括可转换优先股。可转换优先股的持有者没有合同义务分担公司的损失，因此，净亏损没有分配给这些参与的证券。
每股基本净亏损的计算方法是将净亏损除以当期流通普通股的加权平均股份数。每股稀释净亏损的计算方法是，将普通股持有人的净亏损除以当期发行的普通股加权平均数量，普通股在转换或行使其他已发行证券时可发行的普通股数量，以这些增发的普通股稀释为限。潜在稀释证券的稀释效应反映在运用国库股法稀释每股净亏损上。在公司处于净亏损状态的时期，每股基本净亏损与稀释后每股净亏损相同，因为潜在稀释性证券的影响是反稀释的。
最近发布的会计公告
2016年2月，FASB发布了ASU第2016-02号租约(主题842)，要求承租人在资产负债表上记录大部分租约，并以类似于现行做法的方式在损益表中确认费用。ASU 2016-02规定，承租人将承认支付租赁付款义务的租赁责任，以及租赁期间使用相关资产的使用权。该公司预计在截至2021年1月31日的年度采用这一标准，从2022年1月31日终了的年度第一季度开始，根据新标准提交中期。该公司目前正在评估对其精简的合并财务报表和相关披露的影响，但预计与租赁有关的资产和负债将因采用这一标准而增加。
2016年6月，FASB发布了ASU No.2016-13号--“金融工具--信用损失”(主题326)，要求衡量和确认某些金融工具的预期信用损失，其中包括该公司的应收账款和可供销售的债务证券。ASU 2016-13以一种预期的损失方法取代了现有的损失损失模型，这将导致更及时地确认信贷损失。就出售债务证券而言，信用损失应通过信用损失备抵记录。ASU 2016-13将在2021年2月1日开始的财政年度对该公司生效，前提是它仍然是一家新兴的成长型公司。该标准要求在指导意见生效的第一个报告期开始时对资产负债表进行累积影响调整。该公司正在评估采用先进的ASU 2016-13对其合并财务报告的影响。
3.现金、现金等价物和短期投资
截至2019年1月31日和2019年7月31日，公司现金等价物和短期投资的摊销成本、未实现损益和估计公允价值如下(千)：

13

多莫公司
精简合并财务报表附注(续)
(未经审计)
3.现金、现金等价物和短期投资(续)


 
2019年1月31日
 
摊销成本
 
未实现增益
 
未实现损失
 
估计公允价值
现金
$
5,975

 
$
—

 
$
—

 
$
5,975

现金等价物：
 
 
 
 
 
 
 
货币市场基金
170,998

 
—

 
—

 
170,998

现金和现金等价物共计
$
176,973

 
$
—

 
$
—

 
$
176,973

 
2019年7月31日
 
摊销成本
 
未实现增益
 
未实现损失
 
估计公允价值
现金
$
11,096

 
$
—

 
$
—

 
$
11,096

现金等价物：
 
 
 
 
 
 
 
货币市场基金
79,846

 
—

 
—

 
79,846

反向回购协议
5,000

 
 
 
 
 
5,000

商业票据
1,997

 
—

 
—

 
1,997

现金和现金等价物共计
$
97,939

 
$
—

 
$
—

 
$
97,939

短期投资：
 
 
 
 
 
 
 
商业票据
$
19,943

 
$
—

 
$
—

 
$
19,943

美国国债
4,993

 
1

 
—

 
4,994

资产支持证券
4,996

 
—

 
—

 
4,996

公司债务证券
5,995

 
—

 
(1
)
 
5,994

短期投资总额
35,927

 
1

 
(1
)
 
35,927

现金、现金等价物和短期投资总额
$
133,866

 
$
1

 
$
(1
)
 
$
133,866

所有的短期投资都被指定为可供出售的证券，合同期限在2019年7月31日起不到一年内到期。截至2019年1月31日，该公司没有短期投资.
截至2019年7月31日，该公司有一笔未变现亏损头寸的短期投资。在截至2019年7月31日的三个月内，可供销售的有价证券未变现总损益和可供销售证券的已实现损益均未从累计的其他综合收入中重新分类，也没有任何可变现证券的已实现损益。
对于有未变现亏损的可供出售的债务证券，公司评估：(1)它是否打算出售任何这些投资；(2)在收回整个摊销成本基础之前，它是否更有可能被要求出售任何这些可供出售的债券。基于这一评估，该公司确定，截至2019年7月31日，除了短期投资以外，没有任何其他与短期投资相关的非临时性损害。
4.公允价值计量
按公允价值定期计量的资产
财务报表中按公允价值记录的金融工具分类如下：
•
第一级：反映活跃市场相同资产或负债的报价的可观察的投入。
•
第2级：可观察的投入，一级以外的价格，例如类似资产或负债的报价，非活跃市场的报价，或其他可观察的投入，或可被可观测的市场数据证实的资产或负债的整个时期。

14

多莫公司
精简合并财务报表附注(续)
(未经审计)
4.公允价值计量(续)

•
第3级：无法观察到的投入，反映了管理层在用于确定公允价值的估值技术中所采用的假设。这些假设必须与市场参与者合理可用的假设相一致。
下表汇总了截至2019年1月31日和2019年7月31日按公允价值等级(千)按公允价值计量的资产：
 
2019年1月31日
 
一级
 
2级
 
三级
 
共计
现金等价物：
 
 
 
 
 
 
 
货币市场基金
$
170,998

 
$
—

 
$
—

 
$
170,998

 
2019年7月31日
 
一级
 
2级
 
三级
 
共计
现金等价物：
 
 
 
 
 
 
 
货币市场基金
$
79,846

 
$
—

 
$
—

 
$
79,846

反向回购协议
—

 
5,000

 
—

 
5,000

商业票据
—

 
1,997

 
—

 
1,997

现金等价物共计
$
79,846

 
$
6,997

 
$
—

 
$
86,843

短期投资：
 
 
 
 
 
 
 
商业票据
$
—

 
$
19,943

 
$
—

 
$
19,943

美国国债
4,994

 
—

 
—

 
4,994

资产支持证券
—

 
4,996

 
—

 
4,996

公司债务证券
—

 
5,994

 
—

 
5,994

短期投资总额
4,994

 
30,933

 
—

 
35,927

现金等价物和短期投资总额
$
84,840

 
$
37,930

 
$
—

 
$
122,770

在截至2018年7月31日和2019年7月31日的3个月和6个月中，该公司没有按公允价值计算的资产和负债公允价值等级之间的转移。
其他金融工具的公允价值
某些金融工具的账面金额，包括银行持有的现金、应收账款、应付帐款、应计负债和其他负债，因其短期期限而近似公允价值，不列入上述公允价值表。

15

多莫公司
精简合并财务报表附注(续)
(未经审计)

5.财产和设备
财产和设备净额如下(千)：
 
截至1月31日，
 
截至7月31日，
 
2019
 
2019
计算机设备和软件
$
16,575

 
$
5,762

资本化内部使用软件开发成本
18,140

 
21,326

租赁改良
2,849

 
944

家具、车辆和办公设备
2,537

 
855

 
40,101

 
28,887

减去累计折旧和摊销
(27,506
)
 
(16,210
)
 
$
12,595

 
$
12,677

与财产和设备有关的折旧和摊销费用截至2018年7月31日和2019年7月31日三个月分别为230万美元和170万美元，截至2018年和2019年7月31日的6个月分别为450万美元和330万美元。
在截至7月31日、2018年和2019年的三个月中，该公司分别资本化了160万美元和160万美元的软件开发成本，在截至2018年7月31日和2019年7月31日的6个月中分别资本化了290万美元和320万美元。截至2018年7月31日和2019年7月31日三个月的资本化软件开发费用摊销额分别为100万美元和100万美元，截至2018年7月31日和2019年6月的6个月摊销额分别为190万美元和180万美元。
6.无形资产
无形资产包括下列资产(千)：
 
截至1月31日，
 
截至7月31日，
 
2019
 
2019
不包括专利的知识产权
$
2,289

 
$
2,289

软件许可证
1,603

 
1,603

专利
950

 
950

 
4,842

 
4,842

减去累计摊销
(427
)
 
(734
)
 
$
4,415

 
$
4,108

截至7月31日、2018年和2019年三个月的无形资产摊销费用分别为20 000美元和153 000美元，截至2018年7月31日和2019年6月的摊销费用分别为40 000美元和307 000美元。不包括专利的知识产权被认为是一项无限期的资产，因为它是永久可再生的。软件许可证按三年的估计使用寿命摊销。这些专利是获得的，并且正在按大约8年的加权平均剩余使用寿命分期摊销。

16

多莫公司
精简合并财务报表附注(续)
(未经审计)

7.应计费用和其他流动负债
应计费用和其他流动负债包括下列(千)项：
 
截至1月31日，
 
截至7月31日，
 
2019
 
2019
应计工资税
$
12,251

 
$
9,911

应计费用
8,688

 
8,809

应计薪金和福利
6,142

 
7,722

应计奖金
5,338

 
5,253

员工股票购买计划负债
3,848

 
2,763

应计佣金
6,495

 
2,554

应付销售和其他税款
1,409

 
1,582

其他应计负债
3,968

 
2,262

 
$
48,139

 
$
40,856

8.递延收入和业绩义务
递延收入
截至2019年7月31日的6个月公司递延收入余额的重大变化如下(千)：
截至2019年1月31日余额
 
 
$
93,902

在本期间开始时已列入递延收入余额的确认收入：
 
 
 
订阅
$
(53,213
)
 
 
专业服务和其他
(4,000
)
 
 
共计
 
 
(57,213
)
因不包括本期间确认为收入的数额而增加的费用
 
 
54,614

截至2019年7月31日余额
 
 
$
91,303

分配给剩余履约义务的交易价格
分配给剩余履约义务的交易价格是公司期望从现有的不可取消合同中确认的剩余收入，无论是开单还是未开单。截至2019年7月31日，预计约1.873亿美元的收入将从订阅合同的剩余履约义务中确认。该公司预计将在截至2020年1月31日的年度内确认其中约6，900万美元，其中7，140万美元将在2021年1月31日终了的年度内确认，随后确认的余额为7，140万美元。截至2019年7月31日，预计将从专业服务和其他合同的剩余业绩义务中确认约1 330万美元的收入，其中940万美元预计将在2020年1月31日终了的年度内确认，其余部分将在其后确认。

17

多莫公司
精简合并财务报表附注(续)
(未经审计)

9.地理信息
按地理区域划分的收入由客户的记帐地址决定。下表按地理区域列出收入(千)：
 
三个月到7月31日，
 
截至7月31日的六个月，
 
2018
 
2019
 
2018
 
2019
美国
$
26,364

 
$
30,947

 
$
51,483

 
$
61,193

日本
2,869

 
4,091

 
5,507

 
8,310

其他
5,034

 
6,622

 
9,222

 
12,955

共计
$
34,267

 
$
41,660

 
$
66,212

 
$
82,458

按地理区域分列的收入百分比：
 
 
 
 
 
 
 
美国
77
%
 
74
%
 
78
%
 
74
%
日本
8

 
10

 
8

 
10

其他
15

 
16

 
14

 
16

除了美国和日本，在截至2018年7月31日和2019年7月31日的三个零六个月里，没有哪个国家的收入超过总收入的10%。截至2019年7月31日，公司的所有财产和设备基本上都位于美国。
10.信贷机制
2017年12月，该公司进入了一项价值8，000万美元的信贷安排，并在结算时获得了5，000万美元，该贷款计划于2021年1月1日到期。2018年4月30日之前，该公司必须在信贷安排下申请至多3000万美元的额外定期贷款。2018年4月，该公司对这一信贷机制进行了一项修正，根据该修正机制，该公司能够再承担2 000万美元的定期贷款借款，总可用额为1 000万美元，该公司在2018年4月提取了其余的5 000万美元，该贷款定于2021年5月1日到期。信贷安排主要由公司的所有资产担保。
根据经修订的信贷安排，该公司须在较早时缴付200万元的费用，以便(1)完成由第三者收购公司的交易，以及(2)2027年12月4日。支付这200万美元费用的义务在IPO结束时终止。
2019年1月，该公司对这一信贷安排进行了修订，将这两笔未偿贷款的到期日延长至2022年10月1日。修正案还修订了最高债务比率、财务契约，并提高了收盘费的数额。
信用工具下的每一项定期贷款都要求在到期日之前只支付利息.每项定期贷款未偿还本金应计利息的一部分按月支付，其利息部分按浮动利率计算，等于(1)7%和(2)三个月的libor加上每年5.5%的浮动利率。截至2019年7月31日，这一利率约为7.9%。此外，每项定期贷款未偿本金应计利息的一部分被资本化，并按月计算在未偿还定期贷款本金中，该部分按每年2.5%的固定利率计算。在截至2018年7月31日和2019年7月31日终了的三个月中，分别有30万美元和70万美元的利息资本化，70万美元和130万美元的利息分别在截至2018年7月31日和2019年7月31日终了的6个月内资本化。
经修订的信贷安排规定，在(1)定期贷款预付日期、(2)期限贷款到期日(即2022年10月1日)和(3)定期贷款到期和应付日期之初，必须支付700万美元的结帐费。由于收盘费的长期性质，按现值记录为其他负债的增加额、非流动负债和债券发行成本的增加。期末费用负债在贷款期限内将增加到其全部价值，这种累积在其他收入(费用)中记作利息费用，在合并后的业务报表中记作净额。债券发行成本作为对合并后的定期贷款未偿本金余额的抵销。

18

多莫公司
精简合并财务报表附注(续)
(未经审计)
10.信贷机制(续)


资产负债表并被摊销为其他收入(费用)中的利息费用，在贷款期间的合并业务表中使用有效利率法进行净摊销。
长期债务余额包括：
 
截至1月31日，
 
截至7月31日，
 
2019
 
2019
校长
$
102,494

 
$
103,789

减：未摊销的债务发行成本
(5,249
)
 
(4,676
)
净账面金额
$
97,245

 
$
99,113

经修订的1亿美元信贷安排载有习惯上的借款条件、违约事件和契约，包括限制公司处置资产、对业务性质、控制或地点作出重大改变、与其他实体合并或收购、负债或抵押、向公司股本持有人分配资金、进行某些投资或与联营公司进行交易的契约。此外，公司必须遵守一项基于未偿债务与年度经常性收入比率的财务契约。根据修订后的设施，2019年7月31日和2019年10月31日最低比率为0.80；2020年1月31日和2020年4月30日为0.75；2020年7月31日和2020年10月31日为0.70；2021年1月31日和2021年4月30日为0.65；2021年7月31日至2021年4月为0.60。信贷安排将年度经常性收入定义为公司上一季度总收入的四倍(扣除超过一年期间的经常性折扣和折扣)，减去在本季度结束时公司被告知的任何客户合同的年度合同价值，加上该季度现有客户合同增加额的年度合同价值。这份契约每季度衡量一次，为期三个月.一旦发生违约事件，如不遵守契约，任何未清本金、利息和费用立即到期。该公司在2019年1月31日和2019年7月31日符合信贷安排的契约条款。
该公司在截至7月31日、2018年和2019年三个月的利息支出分别为310万美元和320万美元，截至2018年7月31日和2019年的6个月分别为480万美元和630万美元。
股票认股权证
关于上述信贷安排，公司于2017年12月发行了全授权认股权证，购买了28，462股D-2系列可转换优先股(D-2系列认股权证)，行使价格为每股126.47美元。发行时D-2系列认股权证的公允价值被记录为债务发行成本的增加。关于2018年4月的修正，D-2系列认股权证被修改为认股权证，购买66 664股B类普通股，行使价格为每股45.00美元(普通股认股权证)。在执行2018年4月修正案后，根据2018年4月修正时D-2系列认股权证和普通认股权证公允价值的差异，调整了与D-2系列认股权证有关的未摊销债务发行成本。就2019年1月对信贷安排的修订而言，对普通股认股权证作了修订，使其可行使总计125 000股B类普通股，行使价格为每股17.8736美元(经修订的普通股认股权证)。在执行2019年1月修正案后，根据共同认股权证和经修正的共同认股权证在2019年1月修正案时公允价值的差异，调整了与共同认股权证有关的未摊销债务发行费用。有关股票认股权证的详情，请参阅附注12。
11.承付款和意外开支
诉讼
对索赔、评估、诉讼、罚款和罚款及其他来源引起的损失或有责任，在可能发生负债并可合理估计数额时予以记录。与意外损失有关的法律费用按发生时支出。

19

多莫公司
精简合并财务报表附注(续)
(未经审计)
11.承付款和意外开支(续)

本公司在正常经营过程中不时参与法律诉讼。截至2019年1月31日和2019年7月31日，尚未对该公司提出重大未决索赔。
保证和赔偿
在正常使用和情况下，本公司的订阅服务通常需要按照适用的客户服务订单的条款进行实质性的履行。此外，公司的安排一般包括在其订阅服务侵犯第三方知识产权时向客户提供赔偿责任的规定。此外，如果公司违反其安排中的安全或保密义务，也可能承担责任。到目前为止，该公司没有发生重大费用，也没有因这些债务而在所附的合并财务报表中产生负债。
本公司已经与一些客户签订了服务级协议，确定了正常运行时间、可靠性和性能的水平，并允许这些客户在未使用的订阅服务方面获得预付金额的信用，如果该公司未能达到某些规定的服务水平。在非常有限的情况下，如果公司一再或明显达不到这些水平，公司允许客户提前终止协议。如本公司屡次或明显未能符合合约的服务水平，合约可要求退还未使用的预付订费。到目前为止，公司还没有经历过任何重大的失败，未能达到其协议规定的正常运行时间可靠性和性能水平，因此，公司没有在精简的合并财务报表中累积与这些协议有关的任何负债。
经营租赁
本公司已签订了不可取消的经营租赁安排，主要用于办公空间，截止日期为2027年。某些租约包括自租约生效之日起的免费租期和在租约期限内提高租金。本公司在租赁期内以直线方式确认租金费用，并已为已发生但未支付的租金费用而累算。在截至7月31日、2018年和2019年的三个月中，经营租赁的租金费用分别为160万美元和170万美元，截至2018年7月31日和2019年的6个月分别为320万美元和340万美元。
其他采购承付款
该公司还在正常业务过程中签订了与云基础设施服务有关的某些不可取消的合同承诺。这些承诺没有发生重大变化，如表格10-K的年度报告所披露的那样。
12.股东权益(赤字)
优先股
公司董事会有权在不经公司股东进一步采取行动的情况下，发行一个或多个系列的优先股至多1000万股，并确定其权利、偏好和特权，包括表决权。截至2019年1月31日和2019年7月31日，未发行和发行优先股。
普通股
该公司有两类普通股，即A级和B级，每股A级普通股每股有权获得40票，并可随时转换为B类普通股的一股。A类普通股的每一股将在任何转让时自动转换为B类普通股的一股，不论是否有价值。B类普通股的每一股每股有权投一票。A类普通股及B类普通股的持有人就所有事宜(包括董事的选举)一并投票表决，但如法律或公司成立为法团的证明书另有规定，则不在此限。在符合适用于当时发行的优先股的优惠的前提下，A类普通股和B类普通股的持有人有权获得公司董事会可能宣布的股息(如果有的话)。

20

多莫公司
精简合并财务报表附注(续)
(未经审计)
12.股东权益(赤字)(续)

截至2019年1月31日和2019年7月31日，共有3，263，659股A类普通股获得批准。在2019年1月31日和2019年7月31日，共有3263，659股A类普通股发行和发行。
截至2019年1月31日和2019年7月31日，B类普通股分别有5亿股和23，434，542股和24，234，603股B类普通股已发行和流通。
B类普通股认股权证
关于2018年4月对信贷机制的修正，对附注10所述购买28，462股D-2系列可转换优先股的认股权证作了修正，改为认股权证，以相当于每股45.00美元的行使价格购买66，664股B类普通股。认股权证可在到期日之前的任何时间行使，该期限将在首次公开发行三周年(即2027年12月)的早些时候发生。由于B类普通股认股权证存在与行使价格有关的意外情况，它们被作为负债入账，并列入其他负债中，这些负债在合并资产负债表上均为非流动负债。负债在每个报告所述期间重新估值，直至意外开支得到解决，公允价值的变化记作其他收入(费用)净额。意外事故在公司首次公开募股生效之日得到解决，当时负债被重新计量为公允价值，其余负债余额被重新归类为股东权益中的额外已付资本。
关于2019年1月对信贷安排的修订，对购买66 664股B类普通股的认股权证进行了修改，使其可按每股17.8736美元的行使价格行使共计125 000股B类普通股。认股权证可在2021年6月28日(首次公开募股三周年)到期前的任何时候行使。在2019年1月修订信贷机制时，B类普通股认股权证的公允价值与股票上涨和行使价格较低有关的差额被记录为对额外已付资本和债务发行成本的调整。
与2016年7月签署的信贷额度有关，该公司签发了一份认股权证，以每股34.35美元的价格购买3333股B类普通股。逮捕令自签发之日起满十年。
关于2011年11月签署的一笔贷款，最后一笔本金是在2015年9月支付的，该公司签发了一份认股权证，购买3 729股B类普通股，发行价为每股4.80美元。逮捕令自签发之日起满十年。这一认股权证是在2019年2月净行使的，因此发行了3 130股B类普通股。
截至2019年1月31日，所有认股权证均未兑现并可行使。截至2019年7月31日，除2019年2月行使的认股权证外，所有认股权证均未到期，可行使。
13.股权激励计划
2011年4月，该公司制定了2011年股权激励计划(2011年计划)，该计划于2011年9月修订，规定发行股票期权和其他股票奖励。2018年6月，该公司通过了2018年股权激励计划(2018年计划)。2018年计划规定向员工、顾问和公司董事会成员授予奖励和非法定股票期权、限制性股票、RSU、股票增值权、业绩单位和绩效股票。
根据“2018年计划”可发行的股票数量包括每个财政年度第一天至少相当于以下两种股份的年度增加额：(1)3，500，000股；(2)截至紧接上一个财政年度最后一天为止，A类和B类普通股的流通股比例为5%；(3)公司董事会可不迟于前一年最后一天确定的其他数额。在截至2019年7月31日的6个月内，可根据2018年计划获得赠款的股份数量增加了1，334，910股。截至2019年7月31日，根据“2018年计划”，共有5，139，474股可获得赠款。
在IPO方面，2011年计划被终止。随着2018年计划的建立，该公司不再根据2011年计划授予基于股权的奖励，任何到期、终止、被公司没收或回购的股份，或公司为支付2011年计划规定的预扣缴税款而扣缴的股份，都将根据2018年计划获得未来的赠款。

21

多莫公司
精简合并财务报表附注(续)
(未经审计)
13.股权激励计划(续)

该公司确认与其股权激励计划有关的以股票为基础的补偿费用如下(千)：
 
三个月到7月31日，
 
截至7月31日的六个月，
 
2018
 
2019
 
2018
 
2019
收入成本：
 
 
 
 
 
 
 
订阅
$
55

 
$
67

 
$
70

 
$
190

专业服务和其他
70

 
60

 
78

 
153

销售和营销
3,744

 
2,041

 
4,049

 
6,049

研发
2,993

 
1,294

 
3,476

 
3,359

一般和行政
3,330

 
1,182

 
4,595

 
2,420

利息费用
(26
)
 
47

 
(9
)
 
95

共计
$
10,166

 
$
4,691

 
$
12,259

 
$
12,266

股票期权
股票期权通常授予四年期，从授予之日起，期限为十年。截至2019年7月31日的6个月内，股票期权的加权平均授予日公允价值为每股14.95美元。在截至2018年7月31日的3个月和6个月以及截至2019年7月31日的3个月内，没有授予任何股票期权。股票期权的授予日期公允价值是根据下列加权平均假设使用Black-Schole期权定价模型估算的：
预期股价波动
47 %
备选方案的预期寿命
6年
无风险利率
2.47 %
预期股利收益率
—
普通股公允价值
$31.20
下表列出截至2019年7月31日止六个月的未清普通股期权和相关活动：
 
股份
以待选方案为准
 
加权平均演习
每股价格
 
加权平均剩余合同期限(年份)
 
总内在价值(单位：千)
截至2019年1月31日未缴
1,856,339

 
$
23.64

 
5.6
 
$
8,443

获批
25,000

 
31.20

 
 
 
 
行使
(66,772
)
 
21.54

 
 
 
 
被没收
(1,957
)
 
28.52

 
 
 
 
过期
(10,118
)
 
44.32

 
 
 
 
截至2019年7月31日未缴
1,802,492

 
$
23.70

 
5.2
 
$
9,101

2019年7月31日
1,692,444

 
$
23.37

 
5.0
 
$
9,093

截至7月31日、2018年和2019年三个月的期权内在价值总额分别为27 000美元和42 000美元，截至2018年7月31日和2019年的6个月分别为20万美元和110万美元。内在价值是指公司普通股在行使之日超过每个期权的行使价格时的估计公允价值的超额。截至2019年7月31日，期权的内在价值是基于该日公司B类普通股的市场收盘价。

22

多莫公司
精简合并财务报表附注(续)
(未经审计)
13.股权激励计划(续)

截至2019年7月31日，与未偿股票期权相关的未确认股票补偿费用为140万美元，预计将在1.3年的加权平均期限内确认。
受限制股票单位
根据该计划授予的限制性股票单位(RSU)以满足基于服务的条件为条件，对于IPO前授予的RSU，则为与流动性事件相关的绩效归属条件。这些奖励的服务性条件通常在三年或四年内得到满足，即悬崖峭壁归属期为一至两年，其后为季度归属。有些RSU有两年的归属时间表，三分之一的RSU在12、18和24个月内到期。2018年6月28日，该公司首次公开募股登记声明生效后，与上市前授予的RSU相关的流动性事件相关业绩归属条件被视为可能得到满足。
下表列出截至2019年7月31日止的六个月未完成的RSU和相关活动：
 
股份数目
 
加权平均授予日期公允价值
截至2019年1月31日未缴
2,328,122

 
$
19.77

获批
808,901

 
31.26

既得利益
(501,458
)
 
23.98

取消
(135,119
)
 
20.84

截至2019年7月31日未缴
2,500,446

 
$
22.58

截至2019年7月31日，与未偿还的RSU相关的未确认股票补偿费用为4，280万美元，预计将在2.7年的加权平均期限内确认。
员工股票购买计划
2018年6月，公司董事会通过了ESPP。根据ESPP可供发行的B类普通股的股份在每个财政年度的第一天增加，至少等于：(1)B类普通股1，050，000股；(2)上一财政年度最后一天公司A类和B类普通股流通股的1.5%；(3)ESPP管理人可在紧接前一年最后一天或之前确定的其他数额。在截至2019年7月31日的6个月内，ESPP下的股票数量增加了400，473股。截至2019年7月31日，ESPP共有股票1，195，053股。
ESPP一般规定连续重叠的24个月的发行期，包括四个几乎相同的6个月的购买期；但是，第一个发行期的第一个购买期将有大约9个月的时间。发行期定于每年四月一日及十月一日或以后的首个交易日开始。首次公开发行期于2018年6月29日开始，定于2020年10月1日或之后的第一个交易日结束。ESPP旨在成为“国内收入法典”第423条规定的一项符合税收条件的计划，并允许参与者选择购买B类普通股的股份，扣除工资最多为其合格补偿的15%。参加者在每次购买期间最多可购买2，000股等额股份。
参加者扣除和累积的数额将用于在每个购买期结束时购买B类普通股的股份。在每个发行期的第一个交易日，这些股票的收购价为B类普通股公平市价下限的85%，在适用的行使日为B类普通股的公平市场价值的85%。如B类普通股在发行日期的公平市价较该发行期的首个交易日为低，则参与者在行使发行日期购买股份后，会自动退出该发行期，并将重新登记在新的发行期内。参加者可在发行期内的任何时间终止其参与，并将支付尚未用于购买B类普通股股份的应计缴款。参与在终止雇用时自动结束。

23

多莫公司
精简合并财务报表附注(续)
(未经审计)
13.股权激励计划(续)

截至2019年7月31日，根据ESPP进行的供款选举，共有575，754股可向员工发行，购买了253，104股。截至2019年7月31日，与espp相关的未确认股票薪酬总额为340万美元，预计将在1.3年的加权平均期限内得到确认。
ESPP的购买权的公允价值在授予之日使用Black-Schole期权定价模型估算，假设如下：
 
2018年6月
 
2019年4月
预期股价波动
31% - 36%
 
43% - 52%
预期期限
0.75-2.25年
 
0.5至2.0岁
无风险利率
2.22% - 2.54%
 
2.33% - 2.46%
预期股利收益率
–
 
–
14.所得税
该公司通过将年度实际税率估计适用于年度税前损失，并对该期间的离散税目进行调整，计算了年度所得税准备金。在截至2018年7月31日和2019年7月31日的三个月中，该公司的所得税支出分别为10万美元和30万美元，截至2018年7月31日和2019年6月的6个月分别为70万美元和40万美元。这些时期的所得税支出主要归因于外国税收。
在报告所述期间，美国法定税率与公司实际税率之间的差异主要是由于对其美国税务资产的全额估价津贴。有效税率也受到外国法域收入的影响，法定税率低于联邦法定税率。
15.每股净亏损
公司使用多类普通股和参股证券所需的两类方法计算每股净亏损。A类普通股和B类普通股的权利，包括清算权和股利权，除表决权外，基本相同。因此，A类普通股和B类普通股在公司净亏损中所占份额相等。在IPO之前，公司参与的证券还包括可转换优先股。可转换优先股的持有者没有合同义务分担公司的损失，因此，净亏损没有分配给这些参与的证券。
下表列出了所述期间每股基本损失和稀释净损失的计算方法。在IPO中发行的股票以及在转换首次公开发行的可转换优先股的流通股时发行的A类和B类普通股的股份，列入下表，按截至2018年7月31日、2018年7月31日和2019年7月31日为止的3个月和6个月内的流通期加权(千元，每股数额除外)：
 
三个月到7月31日，
 
2018
 
2019
 
A类
 
B类
 
A类
 
B类
分子：
 
 
 
 
 
 
 
净损失
$
(5,182
)
 
$
(41,202
)
 
$
(3,709
)
 
$
(27,451
)
分母：
 
 
 
 
 
 
 
加权平均股票数目
计算每股净亏损，基本损失和稀释损失
1,174

 
9,335

 
3,264

 
24,154

每股净亏损，基本损失和稀释损失
$
(4.41
)
 
$
(4.41
)
 
$
(1.14
)
 
$
(1.14
)

24

多莫公司
精简合并财务报表附注(续)
(未经审计)
15.每股净亏损(续)

 
截至7月31日的六个月，
 
2018
 
2019
 
A类
 
B类
 
A类
 
B类
分子：
 
 
 
 
 
 
 
净损失
$
(8,889
)
 
$
(83,002
)
 
$
(8,005
)
 
$
(58,691
)
分母：
 
 
 
 
 
 
 
加权平均股票数目
计算每股净亏损，基本损失和稀释损失
595

 
5,556

 
3,264

 
23,932

每股净亏损，基本损失和稀释损失
$
(14.94
)
 
$
(14.94
)
 
$
(2.45
)
 
$
(2.45
)
由于公司在所有期间都处于亏损状态，因此每股基本净亏损与稀释后的每股净亏损相同，因为将所有可能发行的普通股包括在内都会起到反稀释作用。未包括在稀释每股计算中的潜在稀释证券的加权平均影响如下：
 
三个月到7月31日，
 
截至7月31日的六个月，
 
2018
 
2019
 
2018
 
2019
可转换优先股
9,041,710

 
—

 
11,528,413

 
—

购买普通股的期权
500,943

 
464,901

 
508,340

 
537,481

限制性股票单位
106,017

 
1,179,038

 
144,499

 
1,321,463

员工股票购买计划
—

 
127,993

 
—

 
213,963

普通股认股权证
2,925

 
54,365

 
2,946

 
58,775

 
9,651,595

 
1,826,297

 
12,184,198

 
2,131,682

16.关联方交易
公司董事会的某些成员担任公司的董事和(或)执行官员，在某些情况下，是公司的客户或供应商的投资者。公司的某些执行官员也是公司的董事或顾问，这些公司是公司的客户或供应商。截至2019年1月31日和2019年7月31日，该公司分别有60万美元和60万美元应收这些客户。截至2019年1月31日和2019年7月31日，应付这些供应商的款项并不重要。在截至7月31日、2018年和2019年以及截至7月31日、2018年和2019年的6个月期间，该公司确认与这些客户有关的收入分别为50万美元、30万美元、90万美元和60万美元。在截至7月31日、2018年和2019年以及截至7月31日、2018年和2019年的6个月期间，该公司确认与这些供应商有关的支出分别为20万美元、10万美元、40万美元和20万美元。
该公司以前在需要的基础上使用了公司一名执行官员拥有的飞机。这一安排于2018年6月终止。该公司记录到，在截至2018年7月31日和2019年7月31日以及截至2018年7月31日和2019年7月31日止的三个月内，与飞机使用有关的费用分别为10万美元、0美元、30万美元和0美元。

25

项目2.管理层对财务状况和经营结果的讨论和分析
本讨论包含了1933年“证券法”第27A条(经修正)和1934年“证券交易法”(经修正)第21E节所指的某些前瞻性陈述。包含“可能”、“相信”、“可能”、“将”、“寻求”、“取决于”、“预期”、“预期”、“打算”、“计划”、“项目”、“预测”、“商业前景”、“估计”等词语的陈述构成前瞻性陈述。你应该仔细阅读这些声明，因为它们讨论了未来的预期，包含了对未来运营结果或财务状况的预测，或者陈述了其他“前瞻性”信息。这些报表涉及我们今后的计划、目标、期望、意图和财务执行情况，以及这些报表所依据的假设。它们包括但不限于以下方面的声明：
•
我们有能力吸引新客户，保持和扩大与现有客户的关系；
•
我们未来的财务业绩，包括我们对收入、收入成本、毛利、营运费用、关键指标、产生现金流的能力以及实现和保持未来盈利能力的期望；
•
我们的业务和商业智能软件市场的预期趋势、市场机会、增长率和挑战；
•
我们的销售和营销工作的成效；
•
我们在竞争激烈的市场中成功竞争的能力；
•
我们应对和利用迅速的技术变化的能力；
•
我们对未来增长的期望和管理；
•
我们进入新市场和管理我们的扩张努力的能力，特别是在国际上；
•
我们开发新产品的能力；
•
我们有能力吸引和留住关键员工和合格的技术和销售人员；
•
我们有能力有效地保护我们的品牌；
•
我们及时扩大规模和调整基础设施的能力；
•
我们保护客户数据和专有信息的能力；
•
我们有能力维护、保护和加强我们的知识产权，而不侵犯他人的知识产权；以及
•
我们遵守所有政府法律、法规和其他法律义务的能力。
我们的实际结果可能与任何前瞻性声明所包含或隐含的结果大不相同。可能导致或促成这些差异的因素包括下文和本报告其他部分讨论的因素，包括第二部分第1A项(风险因素)中讨论的那些因素。
鉴于这些前瞻性声明所固有的重大不确定性和风险，您不应将这些声明视为我们或任何其他人的陈述或保证，即我们将在任何特定的时间框架内实现我们的目标或计划，或根本不应将其视为对未来事件的预测。此外，我们和任何其他人都不为前瞻性陈述的准确性和完整性承担责任。我们没有义务公开更新任何前瞻性的声明，无论是由于新的信息，未来的事件或其他原因，除非法律要求。
概述
我们于2010年创建了Domo，其愿景是将企业中的每一个人都与实时、丰富、相关的数据进行数字连接，然后鼓励所有员工就这些数据进行协作和采取行动。我们意识到许多组织无法访问他们在独立云应用程序和前提数据库中收集的大量数据。此外，即使对于能够访问他们的数据的组织来说，这样做的过程是耗时的，昂贵的，并且常常导致数据在到达决策者的时候就过时了。交付格式(包括警报功能)和设备不足以满足连接和实时移动员工的需要。基于这些观察，

26


显然，所有组织，不论大小或行业，都未能释放其所有数据、系统和人员的力量。为了应对这些挑战，我们提供了一个基于云的平台，将从首席执行官到一线员工的每个人都与组织中的所有数据、系统和人员进行数字化连接，让他们能够访问实时数据和洞察力，并允许他们通过智能手机管理自己的业务。
我们提供我们的平台给我们的客户作为一个基于订阅的服务。订阅费历来是根据用户数量和部署的包级别计算的。为了促进我们的客户迅速采用，我们开始转向一个定价模型，它侧重于平台的价值，而不太强调每个用户的定价。业务领袖和经理通常是我们平台的初始订阅者，将其部署到特定的用例或部门。随着时间的推移，随着客户认识到我们平台的价值，我们越来越多地与首席信息官和其他高管接触，以促进企业的广泛采用。我们的大多数客户通过一年的合同订阅我们的服务，但最近越来越多的新客户和现有客户签订了多年期合同。截至2019年1月31日和2019年7月31日，42%和49%的客户分别签订了多年期合同。在新客户和现有客户中，向更高比例的多年合同过渡，提高了我们订阅收入的可预测性。我们通常每年提前向客户开具发票。鉴于我们与较大客户的年平均合同价值(ACV)和续签率较高，我们的重点是收入超过1亿美元的客户，特别是收入超过10亿美元的企业客户。
截至2018年7月31日和2019年的三个月，我们的总收入分别为3，430万美元和4，170万美元，同比增长22%。在截至2018年7月31日和2019年7月31日的6个月里，我们的总收入分别为6，620万美元和8，250万美元，同比增长25%。我们的企业客户是收入增长的关键驱动力，在截至2018年7月31日和2019年7月31日的三个月中，收入分别为1，540万美元和1，980万美元，同比增长29%。在截至2018年7月31日和2019年7月31日的6个月中，企业客户收入分别为3，000万美元和3，920万美元，同比增长31%。在截至2018年7月31日和2019年7月31日的3个月和6个月中，没有一个客户占我们总收入的10%以上，任何一个组织在核算可能单独开具发票的多个子公司或部门时也没有。在截至2018年7月31日和2019年7月31日的三个月中，在美国拥有账单地址的客户收入分别占77%和74%，在截至2018年7月31日和2019年7月31日的6个月中，收入分别占我们总收入的78%和74%。我们专注于扩大我们的国际业务，并将继续投资于美国以外的销售业务。
自成立以来，我们遭受了重大净亏损，包括截至7月31日、2018年和2019年三个月的净亏损分别为4 640万美元和3 120万美元，截至2018年7月31日和2019年7月31日的6个月分别为9 190万美元和6 670万美元，截至2019年7月31日的累计赤字为9.788亿美元。我们预计在可预见的未来将遭受损失，可能无法实现或维持盈利能力。
影响绩效的因素
继续吸引新客户
我们相信，我们扩大客户基础的能力是市场渗透、业务增长和未来商业机会的一个重要指标。我们将任何特定季度结束时的客户定义为在该季度期间创造的收入超过2，500美元的实体。在一个组织有多个子公司或部门的情况下，在单独的记帐地址开具发票的每个实体都被视为单独的客户。在客户通过分销商购买的情况下，每个终端客户分别计算。
截至2019年7月31日，我们拥有1800多名客户。为了加速客户增长，我们打算与更多的技术合作伙伴、系统集成商、软件转售商和实施伙伴达成协议，以提供更广泛的客户和地理覆盖，从而进一步发展我们的合作伙伴生态系统。我们相信，我们在整个市场的渗透不足，并有很大的机会扩大我们的客户群随着时间的推移。
客户推销和保留
我们采用一个土地和扩展销售模式，我们的性能取决于我们的能力，以保留客户和扩大用户数量和用例的现有客户随着时间的推移。目前，我们的客户需要数年的时间才能充分利用我们平台的力量。我们相信，随着客户为多个用例部署更多的数据量和数据源，我们平台的独特功能可以满足组织中每个人的需求。在我们的许多客户中，我们仍处于扩展的早期阶段。

27


我们在平台功能和在线支持资源方面进行了投资，使我们的客户能够以自我引导的方式扩大对我们平台的使用。我们的专业服务、客户支持和客户成功功能也通过帮助客户成功地部署我们的平台和实现更多的用例来支持我们的销售团队。此外，我们相信，随着时间的推移，我们的合作伙伴生态系统将变得越来越重要。我们与我们的客户紧密合作，通过我们的客户成功团队以及在平台上的自我引导的经验，通过识别新的用例来推动与我们的平台的更多接触。我们积极地与我们的客户接触，评估他们是否满意，并充分认识到我们平台的好处。虽然这些努力往往需要大量的投入和前期成本，但我们相信，我们在产品、客户支持、客户成功和专业服务方面的投资将创造机会，随着时间的推移扩大我们的客户关系。
我们推动增长和创造增量收入的能力在很大程度上取决于我们是否有能力留住我们的客户并增加他们对我们平台的使用。考虑到这一目标，我们分配我们的客户成功和客户支持资源，以最大限度地保持和扩大我们的订阅收入。
随着我们继续改进我们的产品和开发方法以鼓励更广泛和更具战略意义的采用，包括将我们的销售和营销活动集中在企业客户上，我们预计从长远来看，我们将增加对客户的保留；然而，我们成功地提高销售的能力和取消的影响可能因时期而异。这种变化的程度取决于许多因素，包括相对于初始订阅的升售和取消的大小和时间。
销售和营销效率
我们的重点是通过加强客户定位、信息传递、现场销售操作和销售培训，提高销售队伍和营销活动的效率，以降低销售和营销支出占收入的百分比，并加快采用我们的平台。我们的销售策略取决于我们是否有能力继续吸引顶尖人才，增加我们的业务渠道，并提高销售效率。我们专注于每一个配额的销售代表的生产力，以及我们的销售代表达到完全生产力所需的时间。我们由销售代表管理我们的管道，以确保充分覆盖我们的销售目标。我们管理我们的销售生产力和管道的能力是我们的业务成功的重要因素。我们已经将营销支出从基础广泛的项目转移到了以客户为基础的营销活动和用户活动上，我们认为这些活动将导致与大型公司签订合同，我们预计这将带来更大的销售ACV潜力。
利用研发投资促进未来增长
我们计划继续在我们的业务领域进行投资，以继续扩大我们的平台功能。这包括投资于机器学习算法、预测分析和其他人工智能技术，以创建警报、检测异常、优化查询和建议感兴趣的领域，以帮助人们专注于最重要的领域。它还包括通过改进Domo AppStore和Developer工具包来扩展平台的功能和有效性，这些工具包使客户和合作伙伴能够快速构建和部署自定义应用程序。与历史年份相比，实现我们的计划所需的新投资数额预计将减少占收入的百分比。
关键业务度量
比林斯
比林斯是指我们的总收入加上一段时间内递延收入的变化。比林斯公司反映了对新客户的销售加上订阅续订，并向现有客户销售，并代表为订阅、支持和专业服务开具发票的金额。我们通常每年分期付款向客户开具发票，以便订阅我们的平台。由于我们的大部分收入来自每年开具发票的客户，并且具有广泛的年度合同价值，因此我们可能会由于典型的企业购买模式以及大型初始合同、续签和高价的时机而发生变化。
下表列出截至2018年7月31日和2019年7月31日为止的3个月和6个月的账单：
 
三个月到7月31日，
 
截至7月31日的六个月，
 
2018
 
2019
 
2018
 
2019
比林斯(千)
$
35,664

 
$
38,794

 
$
69,378

 
$
79,859


28


业务成果构成部分
收入
我们为我们的基于云的平台提供订阅服务。我们的收入主要来自订阅和专业服务。订阅收入主要包括为我们的客户提供访问我们基于云的平台的费用，该平台包括在线客户支持资源，而不需要额外的成本。专业服务费用包括实现服务、优化服务和培训。
订阅收入取决于客户数量、每个客户的用户数和每个用户的价格。订阅收入按相关合同条款按比例确认，从平台向客户提供之日起算。我们的新业务订阅通常有一至三年的期限，我们通常在订阅期的开始时每年分期付款向客户开具发票。开具发票的金额最初作为递延收入入账，并在认购期内按比例确认。
专业服务和其他收入主要包括以新订阅方式出售的执行服务，以及单独出售的专业服务，包括培训和教育。专业服务一般是预先收费的，而这些安排所带来的收入，是在提供服务时确认的。我们的专业服务工作通常从几周到几个月不等。
收入成本
订阅收入的成本主要包括第三方托管服务和数据中心容量；与云基础设施和客户支持人员直接相关的工资、福利、奖金和基于股票的薪酬或与员工相关的成本；与软件开发成本资本化相关的摊销费用；与计算机设备和软件相关的折旧费用；支付给各第三方的使用技术和服务的某些费用；以及分配的间接费用。分配的管理费用包括信息技术基础设施、租金和某些员工福利成本等项目。
专业服务和其他收入的成本主要包括与这些服务直接相关的雇员相关费用、第三方咨询费和分配的间接费用。
营业费用
销售和市场营销。销售和营销费用主要包括与我们的销售和营销人员和佣金直接相关的员工相关费用。其他销售和营销成本包括数字营销计划和宣传活动，以推广我们的品牌，包括Domopalooza，我们的年度用户会议，以及贸易，广告和分配的管理费用。合同采购费用，包括销售佣金，被推迟，然后在福利期内按直线摊销，我们已经确定初始合同大约为四年。与续签合同和专业服务有关的合同购置费用，在福利期为一年或一年以下时，记作费用。
研究与发展。研发费用主要包括设计和开发我们平台的员工相关费用、补充员工水平的承包商费用、第三方网络服务、咨询服务和分配的管理费用。我们频繁更新的周期促进了我们整个历史上的快速创新和新产品特性的引入。我们将可归因于开发新功能和为平台添加增量功能的某些软件开发成本资本化，并在新功能或增量功能的估计寿命(通常为三年)期间摊销订阅收入等成本。
一般和行政。一般费用和行政费用包括行政、财务、法律、人力资源、招聘和行政人员的与雇员有关的费用；外部法律、会计、招聘和其他咨询服务的专业费用；以及分配的间接费用。
其他费用净额。其他费用，净额主要包括与长期债务有关的利息支出，以及从我们的现金、现金等价物和短期投资中赚取的利息收入。它还包括汇率对外币交易损益以及公司间结余重新计量后的外币损益的影响。外汇的交易影响记作汇总表中的外币损失(收益)。

29


所得税准备金。所得税的规定主要包括与我们经营业务的外国和州管辖范围有关的所得税。由于递延税资产变现的不确定性，我们对国内的递延资产净额(包括净营业亏损结转额和主要与研发有关的税收抵免)有了全面的评估备抵。

30


业务结果
下表列出了选定的业务合并报表、数据和这些数据在所列各期间收入总额中所占百分比(以千计)：
 
三个月到7月31日，
 
截至7月31日的六个月，
 
2018
 
2019
 
2018
 
2019
收入：
 
 
 
 
 
 
 
订阅
$
28,166

 
$
34,873

 
$
54,829

 
$
69,264

专业服务和其他
6,101

 
6,787

 
11,383

 
13,194

总收入
34,267

 
41,660

 
66,212

 
82,458

收入成本：
 
 
 
 
 
 
 
订阅(1)
8,265

 
8,816

 
16,321

 
16,851

专业服务和其他(1)
4,253

 
5,395

 
7,763

 
10,164

总收入成本
12,518

 
14,211

 
24,084

 
27,015

毛利
21,749

 
27,449

 
42,128

 
55,443

业务费用：
 
 
 
 
 
 
 
销售和营销(1)
34,002

 
29,501

 
73,658

 
65,450

研发(1)
20,919

 
17,046

 
39,983

 
34,145

一般和行政(1)(2)(3)
10,207

 
9,275

 
14,851

 
17,292

业务费用共计
65,128

 
55,822

 
128,492

 
116,887

业务损失
(43,379
)
 
(28,373
)
 
(86,364
)
 
(61,444
)
其他费用，净额(1)
(2,898
)
 
(2,482
)
 
(4,817
)
 
(4,807
)
所得税前损失
(46,277
)
 
(30,855
)
 
(91,181
)
 
(66,251
)
所得税准备金
107

 
305

 
710

 
445

净损失
$
(46,384
)
 
$
(31,160
)
 
$
(91,891
)
 
$
(66,696
)
________________
(1)
包括以股票为基础的补偿费用如下(千)：
 
三个月到7月31日，
 
截至7月31日的六个月，
 
2018
 
2019
 
2018
 
2019
收入成本：
 
 
 
 
 
 
 
订阅
$
55

 
$
67

 
$
70

 
$
190

专业服务和其他
70

 
60

 
78

 
153

销售和营销
3,744

 
2,041

 
4,049

 
6,049

研发
2,993

 
1,294

 
3,476

 
3,359

一般和行政
3,330

 
1,182

 
4,595

 
2,420

其他费用，净额
(26
)
 
47

 
(9
)
 
95

共计
$
10,166

 
$
4,691

 
$
12,259

 
$
12,266


(2)
包括截至7月31日、2018年和2019年三个月的某些无形资产摊销额分别为20 000美元和20 000美元，截至2018年7月31日和2019年6月的摊销额分别为40 000美元和40 000美元。

(3)
包括截至2018年7月31日和2019年7月31日三个月与或有税有关的应计款项为0美元，在截至2018年7月31日和2019年的6个月内分别为350万美元和130万美元。

31


 
三个月到7月31日，
 
截至7月31日的六个月，
 
2018
 
2019
 
2018
 
2019
收入：
 
 
 
 
 
 
 
订阅
82
 %
 
84
 %
 
83
 %
 
84
 %
专业服务和其他
18

 
16

 
17

 
16

总收入
100

 
100

 
100

 
100

收入成本：
 
 
 
 
 
 
 
订阅
24

 
21

 
24

 
20

专业服务和其他
13

 
13

 
12

 
13

总收入成本
37

 
34

 
36

 
33

毛利率
63

 
66

 
64

 
67

业务费用：
 
 
 
 
 
 
 
销售和营销
99

 
71

 
111

 
79

研发
61

 
41

 
60

 
41

一般和行政
30

 
22

 
23

 
22

业务费用共计
190

 
134

 
194

 
142

业务损失
(127
)
 
(68
)
 
(130
)
 
(75
)
其他费用，净额
(8
)
 
(6
)
 
(8
)
 
(6
)
所得税前损失
(135
)
 
(74
)
 
(138
)
 
(81
)
所得税准备金
—

 
1

 
1

 
1

净损失
(135
)%
 
(75
)%
 
(139
)%
 
(82
)%
讨论截至2018年7月31日和2019年7月31日的三个月
收入
 
三个月到7月31日，
 
 
 
 
 
2018
 
2019
 
$Change
 
%变化
 
 
 
(单位：千)
 
 
 
 
收入：
 
 
 
 
 
 
 
订阅
$
28,166

 
$
34,873

 
$
6,707

 
24
%
专业服务和其他
6,101

 
6,787

 
686

 
11

总收入
$
34,267

 
$
41,660

 
$
7,393

 
22

占收入的百分比：
 
 
 
 
 
 
 
订阅
82
%
 
84
%
 
 
 
 
专业服务和其他
18

 
16

 
 
 
 
共计
100
%
 
100
%
 
 
 
 
截至2019年7月31日的三个月，总收入为4，170万美元，而截至2018年7月31日的三个月，总收入为3，430万美元，增幅为740万美元，增幅为22%。截至2019年7月31日的三个月，订阅收入为3490万美元，占总收入的84%，而2018年7月31日终了的三个月，订阅收入为2820万美元，占总收入的82%。订阅收入增加的主要原因是新客户增加590万美元，现有客户增加80万美元。从2018年7月31日到2019年7月31日，我们的客户数量增加了10%。
截至2019年7月31日的三个月，专业服务和其他收入为680万美元，占总收入的16%，而截至2018年7月31日的三个月，专业服务和其他收入为610万美元，占总收入的18%。这一增加是由于向我们的客户提供了更多的实施和培训服务。

32


收入成本、毛利和毛利率
 
三个月到7月31日，
 
 
 
 
 
2018
 
2019
 
$Change
 
%变化
 
 
 
(单位：千)
 
 
 
 
收入成本：
 
 
 
 
 
 
 
订阅
$
8,265

 
$
8,816

 
$
551

 
7
%
专业服务和其他
4,253

 
5,395

 
1,142

 
27

总收入成本
$
12,518

 
$
14,211

 
$
1,693

 
14

毛利
$
21,749

 
$
27,449

 
$
5,700

 
26

毛利率：
 
 
 
 
 
 
 
订阅
71
%
 
75
%
 
 
 
 
专业服务和其他
30

 
21

 
 
 
 
总毛利率
63

 
66

 
 
 
 
截至2019年7月31日的三个月，订阅收入为880万美元，而截至2018年7月31日的三个月为830万美元，增幅为60万美元，增幅为7%。订阅收入增加的主要原因是客户使用量增加导致第三方托管服务增加。
截至2019年7月31日的三个月，专业服务和其他收入的成本为540万美元，而截至2018年7月31日的三个月为430万美元，增幅为110万美元，增幅为27%。这一增加主要是由于第三方顾问提供的与实施和培训有关的服务数量增加，以及这些顾问收取的费用增加。
订阅毛利率的提高，因为我们的第三方托管服务的持续积极管理和优化的成本改善。服务毛利率下降，原因是对第三方执行顾问的依赖加剧。此外，这些顾问的费率比上一年有所增加。
我们预计，由于第三方咨询公司提供的服务比例的变化、季节性以及利润率较高的项目的时间安排，专业服务的毛利率将在不同时期之间波动。
营业费用
 
三个月到7月31日，
 
 
 
 
 
2018
 
2019
 
$Change
 
%变化
 
 
 
(单位：千)
 
 
 
 
业务费用：
 
 
 
 
 
 
 
销售和营销
$
34,002

 
$
29,501

 
$
(4,501
)
 
(13
)%
研发
20,919

 
17,046

 
(3,873
)
 
(19
)
一般和行政
10,207

 
9,275

 
(932
)
 
(9
)
业务费用共计
$
65,128

 
$
55,822

 
$
(9,306
)
 
(14
)
占收入的百分比：
 
 
 
 
 
 
 
销售和营销
99
%
 
71
%
 
 
 
 
研发
61

 
41

 
 
 
 
一般和行政
30

 
22

 
 
 
 
截至2019年7月31日的三个月，销售和营销支出为2，950万美元，而截至2018年7月31日的3个月为3，400万美元，降幅为450万美元，降幅为13%。这一变化主要是由于与营销计划有关的费用减少了280万美元。合同工减少了80万美元，原因是营销承包商的使用减少，佣金费用减少了50万美元。员工相关成本减少了50万美元，包括与RSU相关的股票薪酬减少了170万美元，这些费用直到首次公开募股才被确认，但由于员工人数增加和工资增加而增加了120万美元，部分抵消了这些费用。

33


销售和营销支出占总收入的比例从2018年7月31日终了的三个月的99%降至2019年7月31日终了的三个月的71%。我们预计，长期而言，销售和营销支出在总收入中所占的比例将继续下降。
截至2019年7月31日的三个月，研发费用为1，700万美元，而2018年7月31日终了的3个月为2，090万美元，减少390万美元，即19%。与员工相关的成本减少了300万美元，原因是与RSU相关的员工人数减少和基于股票的薪酬降低，而这些费用直到首次公开募股(IPO)才被确认，导致2018年7月31日终了的三个月里，基于股票的薪酬支出大幅增加。由于人数减少，分配的间接费用减少了50万美元。
研发支出占收入的比例从2018年7月31日终了的三个月的61%降至截至2019年7月31日的3个月的41%。我们预计，随着我们利用我们的研究和开发组织，研究和开发费用在长期内占总收入的百分比将继续下降。
截至2019年7月31日的三个月，一般和行政开支为930万美元，而截至2018年7月31日的三个月为1020万美元，减少了90万美元，即9%。员工相关成本下降了200万美元，原因是与RSU相关的基于股票的薪酬较低，直到首次公开募股(IPO)费用才得到确认，导致2018年7月31日终了的三个月内，大量基于股票的薪酬支出。这部分被法律费用、保险费和合同工所抵消，这些费用总共增加了100万美元。
一般开支和行政开支占收入的百分比从2018年7月31日终了的三个月的30%降至2019年7月31日终了的三个月的22%。从长远来看，当我们利用我们的一般和行政组织的杠杆作用时，我们预计一般和行政费用在总收入中所占的百分比会下降；然而，我们预计一般和行政费用会因作为上市公司而增加的成本而增加，包括会计、法律、合规、保险和投资者关系方面的增量费用。
其他费用，净额
 
三个月到7月31日，
 
 
 
 
 
2018
 
2019
 
$Change
 
%变化
 
 
 
(单位：千)
 
 
 
 
其他费用，净额
$
(2,898
)
 
$
(2,482
)
 
$
416

 
14
%
其他支出净减少40万美元，主要原因是首次公开发行所得利息收入增加。短期内，我们预计利息支出将增加，因为信贷安排下的未清余额和利息收入将随着时间的推移而减少，同时预期将使用现金为我们的业务提供资金。其他支出净额还包括外汇损益，这是由于与某一外币计价的某些余额有关的外汇汇率的市场变化造成的。我们预计，随着我们继续扩大对外业务，外汇损益可能会更加明显。
所得税准备金
 
三个月到7月31日，
 
 
 
 
 
2018
 
2019
 
$Change
 
%变化
 
 
 
(单位：千)
 
 
 
 
所得税准备金
$
107

 
$
305

 
$
198

 
185
%
由于2018年7月31日终了的三个月收到退款，所得税准备金有所增加。从长远来看，我们预计所得税支出将随着我们的国际子公司的增长而增加。

34


讨论截至2018年7月31日和2019年7月31日终了的六个月
收入
 
截至7月31日的六个月，
 
 
 
 
 
2018
 
2019
 
$Change
 
%变化
 
(单位：千)
 
 
收入：
 
 
 
 
 
 
 
订阅
$
54,829

 
$
69,264

 
$
14,435

 
26
%
专业服务和其他
11,383

 
13,194

 
1,811

 
16

总收入
$
66,212

 
$
82,458

 
$
16,246

 
25

占收入的百分比：
 
 
 
 
 
 
 
订阅
83
%
 
84
%
 
 
 
 
专业服务和其他
17

 
16

 
 
 
 
共计
100
%
 
100
%
 
 
 
 
截至2019年7月31日的6个月，总收入为8，250万美元，而截至2018年7月31日的6个月，总收入为6，620万美元，增幅为1，620万美元，增幅为25%。截至2019年7月31日的6个月，订阅收入为6930万美元，占总收入的84%，而2018年7月31日终了的6个月，订阅收入为5480万美元，占总收入的83%。订阅收入增加的主要原因是新客户增加了1 190万美元，现有客户增加了260万美元。从2018年7月31日到2019年7月31日，我们的客户数量增加了10%。
截至2019年7月31日的6个月，专业服务和其他收入为1，320万美元，占总收入的16%，而截至2018年7月31日的6个月，则为1，140万美元，占总收入的17%。这一增长是由于向我们的客户提供了更多的实施和培训服务。
收入成本、毛利和毛利率
 
截至7月31日的六个月，
 
 
 
 
 
2018
 
2019
 
$Change
 
%变化
 
(单位：千)
 
 
收入成本：
 
 
 
 
 
 
 
订阅
$
16,321

 
$
16,851

 
$
530

 
3
%
专业服务和其他
7,763

 
10,164

 
2,401

 
31

总收入成本
$
24,084

 
$
27,015

 
$
2,931

 
12

毛利
$
42,128

 
$
55,443

 
$
13,315

 
32

毛利率：
 
 
 
 
 
 
 
订阅
70
%
 
76
%
 
 
 
 
专业服务和其他
32

 
23

 
 
 
 
总毛利率
64

 
67

 
 
 
 
截至2019年7月31日的6个月，订阅收入为1，690万美元，而截至2018年7月31日的6个月为1，630万美元，增幅为50万美元，增幅为3%。订阅收入增加的主要原因是客户使用量增加导致第三方托管服务增加。
截至2019年7月31日的6个月，专业服务和其他收入的成本为1020万美元，而截至2018年7月31日的6个月为780万美元。这一增加主要是由于第三方顾问提供的与实施和培训有关的服务数量增加。
订阅毛利率的提高得益于订阅收入的增加和成本的提高，这是因为我们对第三方托管服务进行了更积极的管理和优化。服务毛利率

35


由于更多地使用第三方执行顾问而拒绝。此外，这些顾问的费率比上一年有所增加。
营业费用
 
截至7月31日的六个月，
 
 
 
 
 
2018
 
2019
 
$Change
 
%变化
 
(单位：千)
 
 
业务费用：
 
 
 
 
 
 
 
销售和营销
$
73,658

 
$
65,450

 
$
(8,208
)
 
(11
)%
研发
39,983

 
34,145

 
(5,838
)
 
(15
)
一般和行政
14,851

 
17,292

 
2,441

 
16

业务费用共计
$
128,492

 
$
116,887

 
$
(11,605
)
 
(9
)
占收入的百分比：
 
 
 
 
 
 
 
销售和营销
111
%
 
79
%
 
 
 
 
研发
60

 
41

 
 
 
 
一般和行政
23

 
22

 
 
 
 
截至2019年7月31日的6个月，销售和营销支出为6550万美元，而截至2018年7月31日的6个月为7370万美元，减少了820万美元，跌幅11%。这一变化主要是由于与营销计划有关的费用减少了1 120万美元。这部分被员工相关成本增加380万美元所抵消，其中包括200万美元与RSU相关的股票薪酬，这些费用直到首次公开募股时才被确认，180万美元是由于员工数量增加和工资上涨造成的。合同劳动力减少了80万美元，原因是营销承包商的使用减少。
销售和营销支出占总收入的比例从2018年7月31日终了的6个月的111%降至2019年7月31日终了的6个月的79%。
截至2019年7月31日的6个月，研发费用为3，410万美元，而截至2018年7月31日的6个月为4，000万美元，减少了580万美元，降幅为15%。由于员工人数减少，与雇员有关的费用减少了320万美元。由于人数减少，分配的间接费用减少了120万美元。合同工减少60万美元，原因是承包商的使用减少。
研发支出占收入的比例从2018年7月31日终了的6个月的60%降至截至2019年7月31日的6个月的41%。
截至2019年7月31日的6个月，一般和行政开支为1，730万美元，而截至2018年7月31日的6个月为1，490万美元，增幅为240万美元，增幅为16%。增加的主要原因是与作为一家上市公司经营有关的费用，包括专业和法律费用增加110万美元，保险费增加60万美元，以及合同工增加40万美元。
一般开支和行政开支占收入的百分比从2018年7月31日终了的6个月的23%降至2019年7月31日终了的6个月的22%。
其他收入(费用)，净额
 
截至7月31日的六个月，
 
 
 
 
 
2018
 
2019
 
$Change
 
%变化
 
(单位：千)
 
 
其他费用，净额
$
(4,817
)
 
$
(4,807
)
 
$
10

 
—
 %
其他收入(费用)保持不变。这是因为与信贷机制有关的利息支出增加150万美元，但因首次公开发行收益利息收入增加140万美元而被抵消。

36


所得税准备金
 
截至7月31日的六个月，
 
 
 
 
 
2018
 
2019
 
$Change
 
%变化
 
(单位：千)
 
 
所得税准备金
$
710

 
$
445

 
$
(265
)
 
(37
)%
由于在截至2019年7月31日的6个月内收到退款，所得税准备金减少了30万美元。
流动性与资本资源
截至2019年7月31日，我们拥有9，790万美元的现金和现金等价物，以及3，590万美元的短期投资，用于周转资金。我们的现金、现金等价物和短期投资主要包括现金、货币市场基金、反向回购协议、商业票据、美国国库券、资产支持证券和公司债务证券。2017年12月，我们获得了8，000万美元的信贷贷款，并获得了5，000万美元的贷款。2018年4月，我们修订了信贷安排，根据该贷款机制，我们能够额外借入2 000万美元的定期贷款，在经修订的贷款机制下可获得的贷款总额为1亿美元，我们在2018年4月提取了其余的5 000万美元。
自成立以来，我们主要通过定期出售可转换优先股、为我们的订阅和服务从客户处收取现金、我们的首次公开募股(IPO)以及较小程度上的债务融资来为业务提供资金。我们现金的主要用途包括与员工相关的成本、营销计划和活动、与托管我们基于云的平台相关的支付以及购买短期投资。
我们相信，我们现有的现金和现金等价物，加上我们的短期投资，将足以满足我们至少在未来12个月的预计运营需求。我们可能需要筹集额外的资金，以投资于增长机会，产品开发，销售和营销等用途。我们未来的资本需求将取决于许多因素，包括我们的增长率；我们在产品开发、销售和营销活动方面的投资水平以及支持我们业务增长的其他投资；市场对我们平台的持续接受程度；以及客户保留率，并可能比目前计划的水平大幅度提高。我们可能寻求通过股权或债务融资来筹集更多资金。如果我们通过负债筹集更多资金，这种负债很可能拥有比我们的股本证券持有人更高的权利，并可能包含以与我们的信贷安排相同或类似的方式限制业务的契约。任何额外的股权融资可能会稀释现有股东的权益。我们不能向你保证，任何额外的资金将提供给我们可以接受的条件，或完全。
虽然我们目前不是任何协议或意向书的缔约方，涉及对补充性企业、服务或技术的潜在投资或收购，但我们今后可能会作出这类安排，这也可能要求我们寻求额外的股本融资、负债或使用现金资源。我们目前没有达成任何此类收购的谅解、承诺或协议。
信贷贷款
经修订的信贷安排允许我们承担高达1亿美元的定期贷款借款，所有这些贷款都是在2019年7月31日提取的。每项定期贷款都要求我们只支付到期日的利息。每项定期贷款未偿还本金应计利息的一部分按月支付，其利息部分按浮动利率计算，等于(1)7%和(2)三个月的libor加上每年5.5%的浮动利率。截至2019年7月31日，利率约为7.9%。此外，每项定期贷款未偿本金应计利息的一部分被资本化，并按月计算在未偿还定期贷款本金中，该部分按每年2.5%的固定利率计算。2017年12月，我们在信贷安排下承担了5000万美元的定期贷款借款。
我们在2018年4月根据修正后的信贷安排提取了其余5 000万美元的定期贷款借款。这项修订将收费额由360万元提高至450万元。
2019年1月，我们对这一信贷安排进行了修订，将两笔未偿贷款的到期日延长至2022年10月1日。修订亦修订了最高债务比率财务契约，并将收费额由450万元提高至700万元。
信贷安排包括惯常的借贷条件、违约事件和契约，包括限制我们处置资产的能力、对我们业务的性质、控制或地点作出实质性改变、合并或合并的契约。

37


收购其他实体，承担债务或抵押，向我们的资本存量持有人进行分配，进行投资或与附属公司进行交易。此外，我们亦须遵守一项以未偿还债务与每年经常性收入的比率为基础的财政契约。经修订后，2019年1月31日和2019年4月30日的最低贡献率为0.85；2019年7月31日和2019年10月31日为0.80；2020年1月31日和2020年4月30日为0.75；2020年7月31日和2020年10月31日为0.70；2021年1月31日、2021年4月30日和2021年4月30日为0.65；2021年7月31日至2021年4月30日为0.60。
信贷安排将我们的年度经常性收入定义为前一季度总收入的四倍(扣除超过一年期间的经常性折扣和折扣)，减去任何客户合同的年度合同价值，根据这些合同，在本季度结束时我们被告知不会续签，加上该季度现有客户合同的年度合同价值增加。这份契约每季度衡量一次，为期三个月.一旦发生违约事件，如不遵守契约，任何未清本金、利息和费用立即到期。在2019年1月31日和2019年7月31日，我们遵守了信贷安排的契约条款。信贷安排主要由我们所有的资产担保。
历史现金流动趋势
 
截至7月31日的六个月，
 
2018
 
2019
 
(单位：千)
用于业务活动的现金净额
$
(72,983
)
 
$
(45,422
)
用于投资活动的现金净额
(3,205
)
 
(38,621
)
筹资活动提供的现金净额
253,006

 
4,937

经营活动
在经营活动中使用的现金净额受到以下因素的显著影响：我们在人员上投资的现金数量、用于资助营销计划和活动以扩大客户基础的时间和金额，以及向客户提供基于云的平台和相关外包专业服务的成本。从我们的客户收到的付款数额和时间部分抵消了这些资金外流。
2018年7月31日终了的六个月内，用于经营活动的现金净额包括现金流出额154.0百万美元，超过从客户处收取的8 100万美元现金。现金流出的重要组成部分包括7，440万美元的人事费用和4，240万美元的营销计划和活动，第三方成本，以提供我们的平台和外包的专业服务。
在截至2019年7月31日的6个月中，用于经营活动的现金净额包括现金流出额144.4百万美元，超过从客户处收取的9 900万美元现金。现金流出的重要组成部分包括7 530万美元的人事费用和3 220万美元的营销计划和活动、第三方提供我们的平台和外包专业服务的费用。
投资活动
我们的投资活动主要包括购买短期投资以及购买财产和设备。购买的财产和设备的重要组成部分包括与我们的数据中心的内部使用软件、计算机设备和软件有关的资本化开发成本。
2018年7月31日终了的六个月期间，用于投资活动的净现金主要包括290万美元与内部使用软件有关的资本化开发费用和30万美元购买的财产和设备。
在截至2019年7月31日的6个月内，投资活动中使用的净现金主要包括7，890万美元的短期投资购买，由短期投资到期的4，350万美元抵消。其余数额包括290万美元与内部使用软件有关的资本化开发费用和30万美元购买的财产和设备。
筹资活动
我们的融资活动主要包括我们的首次公开募股的收益、可转换优先股的发行、我们信贷安排的收益，以及在较小程度上来自股票期权活动的收益。

38


2018年7月31日终了的六个月期间，融资活动提供的净现金主要包括203.2美元的首次公开发行收益(扣除该期间承销商的折扣、佣金和发行费用)、4 970万美元的我们信贷机制的收益、扣除发行成本和股票期权活动收益的30万美元。
在截至2019年7月31日的6个月中，融资活动提供的净现金主要包括与员工股票购买计划有关的股票发行收益450万美元和股票期权活动所得收益140万美元，由100万美元用于回购股份，用于发放限制性股票时扣缴税款。
合同义务和承诺
我们的主要承诺包括长期债务、办公空间的经营租赁义务以及云基础设施服务不可取消的合同。我们的合同义务和承诺没有发生重大变化，如我们在表格10-K的年度报告中所披露的那样。
表外安排
截至2019年7月31日，我们与未合并实体或金融伙伴关系没有任何关系，例如通常被称为结构化金融或可变利益实体的实体，这些实体本来是为了便利表外安排或其他合同范围狭窄或有限的目的而设立的。
关键会计政策和估计
我们根据美国公认的会计原则或公认会计原则编制我们的精简合并财务报表。在编制这些精简的综合财务报表时，我们需要对报告的资产、负债、收入、成本和支出以及相关披露作出估计和假设。如果这些估计数与实际结果有重大差异，我们的财务状况或业务结果就会受到影响。我们根据以往的经验和其他我们认为在当时情况下是合理的假设来作出估计，而我们亦会不断评估这些估计数字。关键会计政策和估计是我们认为对了解我们的历史和未来业绩至关重要的政策和估计，因为这些政策涉及涉及管理层判断和估计的更重要领域。
我们的关键会计政策和估计数没有发生实质性变化，正如我们以前在表格10-K的年度报告中所披露的那样。有关本公司重要会计政策的更多信息，请参阅本季度10-Q表其他地方所列的压缩合并财务报表中的“注2-重大会计政策摘要”。
就业法案会计选举
我们是一家新兴的成长型公司，如2012年的“创业创业法”或“就业法案”所定义的那样。根据“就业法”，新兴成长型公司可推迟采用新的或修订后颁布的会计准则，直至这些准则适用于私营公司为止。我们选择利用这一延长的过渡期来遵守新的或经修订的会计准则，这些准则对公营和私营公司有不同的生效日期，直到我们(1)私营公司不再是一家新兴的成长型公司，或(2)我们肯定和不可撤销地选择退出“就业法”规定的延长过渡期。因此，我们的财务报表可能无法与上市公司生效之日遵守新的或经修订的会计公告的公司进行比较。
最近的会计公告
有关最近发布的会计声明的更多信息，请参见本季度报告表10-Q中其他地方所包含的我们精简的合并财务报表中的“注2-重大会计政策摘要”。

39


第3项.关于市场风险的定量和定性披露
我们在正常的业务过程中面临一定的市场风险。这些风险主要包括利率敏感性如下：
利率风险
截至2019年7月31日，我们拥有9，790万美元的现金和现金等价物，以及3，590万美元的短期投资，用于周转资金。我们的现金、现金等价物和短期投资主要包括现金、货币市场基金、反向回购协议、商业票据、美国国库券、资产支持证券和公司债务证券。我们并非为交易或投机目的而进行投资。由于这些工具的短期性质，我们相信我们不会因利率的变动而对投资组合的公允价值有任何实质的风险。然而，利率的下降将减少未来的利息收入。
2017年12月，我们进入了一项8，000万美元的信贷安排，并在结算时提取了5，000万美元。2018年4月，我们对这一信贷机制进行了一项修正，据此，我们能够再借2 000万美元的定期贷款，在经修订的贷款机制下可获得的贷款总额为1亿美元，我们在2018年4月期间提取了其余的5 000万美元。这两笔定期贷款将于2022年10月1日到期。每项定期贷款未偿还本金所产生的利息的一部分按月支付现金，该部分按浮动利率计算，等于(1)7%和(2)三个月的libor加上每年5.5%的浮动利率。截至2019年7月31日，利率约为7.9%。此外，每项定期贷款未偿本金应计利息的一部分被资本化，并按月计算在未偿还定期贷款本金中，该部分按每年2.5%的固定利率计算。
利率风险也反映了我们对与借款相关的利率变动的风险敞口。截至2019年7月31日，我们的未偿债务总额为9910万美元，接近公允价值。假设在2019年7月31日之后利率的10%的变动不会对我们的未偿债务的公允价值产生实质性的影响，即使是在借款限额的情况下，也不会对我们的现金回报产生实质性的影响。
外币兑换风险
由于我们的国际业务，我们的外汇风险与收入和以美元以外的货币(主要是日元、英镑和澳元)计价的业务费用有关。我们的订阅和服务合同主要以进行购买的客户的当地货币计价。此外，一部分业务费用是在美国境外发生的，以外币计价。美元对其他货币的相对价值下降可能会对收入和以美元表示的其他经营结果产生负面影响。我们不相信美元对其他货币的相对价值立即增加或下降10%，会对经营结果产生重大影响。
我们已经并将继续经历因与重新计量某些流动资产和流动负债余额有关的交易损益而出现的净亏损波动，这些资产和流动负债余额是以记账实体的功能货币以外的货币计价的。到目前为止，我们还没有进行外汇交易的套期保值。我们正在考虑启动这样一个项目的成本和收益，并且在未来，随着我们扩大国际业务，我们可能会以美元以外的货币进行对冲余额和交易。

40


项目4.对照控制和程序
对披露控制和程序的评估
我们的管理层在我们的首席执行官和首席财务官的参与下，评估了我们的披露控制和程序的有效性(根据1934年“证券交易法”修正的“证券交易法”(“交易法”)第13a-15(E)条和第15d-15(E)条的规定)，截至本季度报告表10-Q所涉期间结束时，我们对披露控制和程序的有效性进行了评估。根据这些评估，我们的首席行政主任和主要财务主任得出结论，截至该日，我们的披露控制和程序在合理的保证水平上是有效的。
财务报告内部控制的变化
我们对财务报告的内部控制(如“外汇法”第13a-15(F)条和第15d-15(F)条所界定的)在本季度10-Q报表所涉期间没有发生任何变化，对财务报告的内部控制产生了重大影响，或合理地可能对财务报告产生重大影响。
披露控制和程序有效性的固有限制
我们的管理层，包括我们的首席执行官和首席财务官，并不期望我们的披露控制和程序或我们对财务报告的内部控制将防止所有错误和所有欺诈。一个控制系统，无论设计和运行如何良好，只能提供合理的，而不是绝对的，保证控制系统的目标得到实现。此外，控制系统的设计必须反映一个事实，即资源受到限制，控制的好处必须与其成本相比较。由于所有控制系统的固有局限性，对控制的任何评价都不能绝对保证所有控制问题和欺诈事件(如果有的话)都已被发现。这些固有的限制包括这样的现实：决策中的判断可能是错误的，而故障可能是由于一个简单的错误或错误而发生的。此外，某些人的个人行为、两人或两人以上的勾结或管理人员凌驾于管制之上，都可以规避管制。任何控制系统的设计也部分基于对未来事件可能性的某些假设，无法保证任何设计在所有可能的未来条件下都能成功地实现其既定目标；随着时间的推移，管制可能会因条件的变化而变得不充分，或者政策或程序的遵守程度可能会恶化。由于成本效益控制系统固有的局限性，可能会发生错误或欺诈引起的误报，而不会被发现。

41


第二部分.其他资料
项目1.法律程序
截至本季度报告表10-Q的日期，我们不是任何重大法律程序的一方。在正常的业务过程中，我们可能被指定为各种法律索赔、诉讼和投诉的当事方。我们无法预测由此产生的任何负债是否会对我们的财务状况、业务结果或现金流动产生重大不利影响。
项目1A。危险因素
除了本报告所载的其他信息外，您还应仔细考虑以下风险因素，包括本报告标题为“管理层对财务状况和业务结果的讨论和分析”的部分以及我们的财务报表和相关附注。如果发生下列风险因素所描述的任何事件或本报告其他部分所述的风险，我们的业务、经营结果和财务状况都可能受到严重损害。本报告还载有涉及风险和不确定性的前瞻性陈述。由于下文和本报告其他部分所述的因素，我们的实际结果可能与前瞻性声明中预期的结果大不相同。
与我们的商业和工业有关的风险
我们有亏损的历史，我们可能无法创造足够的收入，以实现或保持盈利在未来。
在截至2018年7月31日和2019年7月31日的三个月中，我们分别遭受了4，640万美元和3，120万美元的净亏损，在截至2018年7月31日和2019年7月31日的6个月中分别发生了9，190万美元和6，670万美元的净亏损，截至2019年7月31日，累计亏损为9.788亿美元。我们可能无法创造足够的收入来实现或维持盈利。我们预计在可预见的将来将继续遭受损失，而且我们预计今后的费用将增加，因为我们在以下方面投入了大量的财政和其他资源：
•
销售和营销，包括继续扩大我们的直销机构，这将需要时间，这些投资才能产生销售结果；
•
技术和数据中心基础设施、增强云架构、改进灾后恢复保护、增加数据安全、合规和运营费用；
•
数据中心的成本是因为客户增加了我们平台上可用的数据量和我们平台上的用户数量；
•
其他软件开发，包括与我们平台相关的增强和修改；
•
国际扩张，努力增加我们的客户群和销售；
•
一般和行政管理，包括在会计和法律方面的开支大幅增加，因为上市公司合规和公司成长和成熟所产生的其他工作所需的复杂程度和资源增加；
•
与其他公司竞争，定制开发努力和开放源码倡议，目前正在或将来可能进入我们竞争的市场；
•
保持高客户满意度，确保平台增强和应用程序的质量和及时发布；
•
拓展我们的间接销售渠道和战略合作伙伴网络；
•
维护云和数据中心基础设施的质量，以减少使用平台时的延迟；
•
提高市场对我们平台的认识，提升我们的品牌；
•
保持遵守适用的政府条例和其他法律义务，包括与知识产权和国际销售有关的法律义务；
•
在竞争激烈的市场中吸引和留住顶尖人才。

42

这些开支可能不会带来额外的收入或业务的增长。如果我们不能继续增加收入或实现或维持盈利能力，我们B级普通股的市场价格可能会受到不利影响。
我们的经营历史有限，因此很难评估我们的前景和未来的经营成果。
我们于2010年成立，并于2015年公开宣布了我们的平台。我们有限的经营历史使我们难以预测未来的经营业绩，并使我们面临许多不确定因素，包括我们规划和模拟未来增长的能力。在截至2019年1月31日的财政年度，收入比上一年增长31%；然而，在截至2019年7月31日的6个月中，收入与前一年相比仅增长25%，历史收入增长不一定表明未来的业绩。我们未来的收入增长率预计会下降，原因有多个，包括业务的成熟、整体收入随时间的增加、对我们平台的需求放缓、竞争加剧、我们竞争的市场增长下降，或者如果我们因任何原因而不能继续利用增长机会、我们的更新率下降或销售上升。
我们已经并将继续遇到迅速变化的行业中不断增长的公司经常遇到的风险和不确定因素，例如确定我们有限资源的适当投资、我们的平台在市场上的采用、竞争、获取和留住客户、雇用、整合、培训和留住熟练人员(包括销售人员)、开发新的平台增强和应用程序、确定价格和合同条款、改进我们的内部控制以及预测准确性方面的意外费用和挑战。如果我们对这些风险和不确定因素的假设-我们用来规划业务的-不正确或改变，或者如果我们不成功地应对这些风险，我们的前景、经营结果和业务就会受到不利影响。
我们一直在增长，并期望在可预见的将来继续投资于我们的增长。如果我们不能有效地管理这一增长，我们的业务和经营结果将受到不利影响。
我们打算继续扩大业务。例如，我们计划继续增加我们的员工数量，特别是在我们的销售部门。如果我们不能充分培训这些新雇员，包括我们的直销人员，或者这些新雇员的生产力不如我们所希望的那么快，那么销售可能会下降，或者顾客可能对我们的雇员的知识和能力失去信心。此外，我们打算进行直接投资，继续我们的国际扩张努力。我们必须成功地管理增长以实现我们的目标。虽然我们的业务在过去经历过显著的增长，但我们不能保证我们的业务将以任何特定的速度或任何形式继续增长。
我们有效管理业务增长的能力将取决于若干因素，包括我们是否有能力做到以下几点：
•
有效地招聘、整合、培训和激励新员工，提高他们的生产力，包括我们的直销力量，同时留住现有员工，保持公司文化的有利方面，并有效地执行我们的业务计划；
•
吸引新客户，保留和增加现有客户的使用；
•
招聘并成功利用渠道合作伙伴和应用程序开发人员；
•
成功地增强了我们的平台；
•
继续改进我们的业务、财务和管理控制；
•
保护和进一步发展战略资产，包括知识产权；以及
•
管理市场预期和其他与上市公司经营相关的挑战。
这些活动将需要大量的财政资源以及宝贵的管理和雇员资源的分配，增长将继续对管理层以及我们的业务和财务基础设施提出重大要求。
我们未来的财务业绩和执行业务计划的能力将在一定程度上取决于我们是否有能力有效地管理未来的任何增长。我们不能保证这样做。特别是，任何未能成功实施系统增强和改进的情况，都可能对我们管理预期增长、确保关键业务系统不间断运作和遵守适用于公共报告公司的规则和条例的能力产生不利影响。此外，如果我们不能有效地管理我们的业务和业务的增长，我们的平台的质量就会受到影响，这可能会对我们的品牌、经营成果和业务产生负面影响。

43

我们今后筹集资金的能力可能是有限的，如果我们在未来需要时不能筹集资金，我们可能会被阻止增长，或被迫推迟或取消产品开发努力或其他业务。
我们的业务和业务可能比我们预期的更快地消耗资源。自成立以来，我们的业务累计亏损和经常性亏损，截至2019年7月31日累计亏损9.788亿美元。自成立以来，我们还经历了业务活动带来的负现金流，包括截至7月31日、2018年和2019年6个月用于经营活动的现金分别为7 300万美元和4 540万美元。截至2019年7月31日，我们拥有9 790万美元的现金和现金等价物、3 590万美元的短期投资，以及无法从我们的信贷机制中提取的资金。
我们可能需要筹集更多的资金，以投资于增长机会，继续产品开发、销售和营销工作，并用于其他目的。如果有的话，可能无法以优惠的条件获得额外的融资。如果我们不能在可接受的条件下获得足够的资金，我们可能无法履行我们的义务，无法投资于未来的增长机会，或在预期的水平上继续运营，这可能会损害我们的业务和经营结果。此外，目前和未来的债务工具可能限制我们处置财产、改变业务、进行合并或收购、产生额外负债以及进行投资和分配的能力。此外，如果我们发行更多的股权证券，股东将经历稀释，而新的股权证券可能拥有高于我们普通股的权利。由于我们在任何未来发行证券的决定将取决于市场情况和其他我们无法控制的因素，因此我们无法预测或估计任何此类未来发行的金额、时间或性质。因此，股东承担的风险是，未来的证券发行会降低我们二级普通股的市场价格，稀释他们的兴趣。
我们面临激烈的竞争，我们可能无法有效地竞争，这可能会减少对我们平台的需求，并对我们的业务、增长、收入和市场份额产生不利影响。
我们平台的市场竞争越来越激烈，技术和标准也在迅速变化。此外，我们目标市场上的许多公司正在提供或可能很快提供可能与我们的平台竞争的产品和服务。此外，许多潜在客户已经对遗留软件系统进行了大量投资，并且可能不愿意投资于新的解决方案。
我们目前的主要竞争对手一般分为以下几类：
•
大型软件公司，包括提供与我们的产品具有竞争力的一种或多种能力的传统商业智能产品的供应商，如微软公司、甲骨文公司、SAP AG和IBM；
•
商业分析软件公司，如Tableau软件公司、Qlik技术公司、Loker数据服务公司、SiSense公司和Tibco软件公司；以及
•
基于SaaS的产品或基于云的分析提供商，如Salesforce.com，Inc.和Infor，Inc.
随着其他老牌和新兴公司进入我们竞争的市场，随着客户需求的变化，以及新产品和新技术的引进，我们预计竞争将增加。
许多竞争对手，特别是上述大型软件公司，拥有比我们更长的经营历史、更大的财务、技术、研究和开发、营销、分销、专业服务或其他资源，以及更大的知名度。此外，许多竞争对手与现有和潜在客户、渠道伙伴和发展伙伴有着密切的关系，并对我们竞争的市场有着广泛的了解。因此，它们可能能够更快地对新技术或新出现的技术以及客户需求的变化作出反应，例如将更多的资源用于其产品的开发、推广和销售，而不是我们所做的。
此外，这些竞争对手中的许多人可能会将他们的数据管理和分析产品捆绑在更大的交易或维护更新中，通常是以大幅折扣或免费的方式进行。竞争加剧可能导致降价、替代定价结构或采用免费或名义价格的产品、减少客户订单、降低毛利率、延长销售周期和丧失市场份额。我们可能无法成功地与目前和未来的竞争对手竞争，如果我们不能应付这些竞争压力，我们的业务、经营业绩和财务状况就会受到损害。即使我们成功地获得和保留了客户，这些客户除了我们的产品外，还可以继续使用我们的竞争对手的产品。
我们成功竞争的能力取决于许多因素，无论是在我们的控制范围内还是在我们控制之外的因素。其中一些因素包括平台部署和使用的方便性和速度、移动设备、操作系统的可访问性，以及

44

应用程序、发现和可视化能力、分析和统计能力、性能和可伸缩性、数据安全基础设施的质量、客户服务和支持的质量和可靠性、总拥有成本、投资回报和品牌识别。如果我们不能在任何一个或其他领域成功地竞争，就会减少对我们平台的需求，并对我们的业务、经营业绩和财务状况产生不利影响。
此外，目前和未来的竞争对手也可能进行战略收购，或在彼此之间或与他人建立合作关系。这样做，这些竞争对手可以提高他们的能力，以满足客户的需要。这些关系可能会限制我们通过特定的分销商、技术供应商、数据库公司和分销渠道销售或认证我们的平台的能力，并使竞争对手能够迅速获得巨大的市场份额。这些发展可能会限制我们从现有和新客户那里获得收入的能力。如果我们不能成功地与竞争对手竞争，我们的业务、经营成果和财务状况就会受到损害。
如果我们不能以符合成本效益的方式吸引新客户，我们的收入增长可能比我们预期的要慢，我们的业务可能会受到损害。
为了增加我们的收入，我们必须增加新的客户。对我们平台的需求受到许多因素的影响，其中许多因素超出了我们的控制范围，如市场对现有和新用例的不断接受、开发和发布新应用程序和特性的时间、技术变化、可寻址市场的增长或收缩以及移动设备、操作系统和应用程序的可访问性。此外，如果竞争者采用更低的成本或差异化的产品或服务，而这些产品或服务被认为与我们的特征相竞争，我们根据定价、技术和功能等因素销售我们的产品或服务的能力就会受到损害。因此，我们可能无法以优惠或可比的价格或条件吸引新客户，这可能会对我们的收入增长产生负面影响。
即使我们确实吸引了客户，收购新客户的成本可能会过高，以致我们无法获得或维持盈利能力。在认购期内，我们按比例确认订阅收入。一般来说，与新客户相关的客户获取成本和其他前期成本在第一年要远远高于我们在第一年从这些新客户那里获得的总收入。因此，客户在任何特定时期对我们业务的盈利能力在一定程度上取决于客户已经订阅了多长时间，以及客户在多大程度上扩大了对我们平台的使用。此外，我们打算继续雇用更多的销售人员，以扩大我们的国内和国际业务。如果我们的销售和营销努力不导致收入的大幅度增加，我们的业务、经营结果和财务状况可能会受到不利影响。
如果客户不与我们续签合同或减少我们平台的用户数量，我们的收入将会下降，我们的经营结果和财务状况可能会受到不利影响。
我们的客户合同的最初期限通常在一到三年之间变化，我们的客户没有义务在他们的初始订阅期到期后续订。在某些情况下，合同自动续订(每一方有权选择不续约)，但在情况并非如此的情况下，我们的客户可以单方面选择不续订，可以寻求续订较低的订阅额或缩短合同期限，或可能选择续订相同或较少的申请。我们的续约率可能会因若干因素而下降或波动，包括客户内部的领导变更导致赞助损失、客户资源有限、我们或竞争对手的定价变化、客户对我们的平台和相关应用的满意程度、其他公司收购客户、采购或预算决策以及总体经济状况恶化。随着我们的客户群继续增长，通过更新客户来更新和增加订阅将成为我们结果中越来越重要的一部分。如果我们的客户不续订他们的订阅，或者减少他们在我们这里的花费，收入就会下降，我们的业务就会受到损害。
如果客户不扩大我们平台的用户数量或采用更多的用例，我们的增长前景、经营结果和财务状况可能会受到不利影响。
我们未来的成功取决于我们在现有客户和未来客户之间增加部署平台的能力。我们的许多客户最初将我们的平台部署到其组织中的特定组或部门或有限数量的用例中。我们的增长前景取决于我们说服客户将我们的平台的使用扩展到更多的团队、部门和整个组织的用例的能力。历史上，我们在研发方面进行了大量投资，以构建我们的平台，并为企业客户提供他们所需的特性和功能。

45

由于我们最近的增长已导致我们的业务迅速扩展，因此我们没有长期的历史可据以预测客户的更新率、客户的销售情况或未来的收入。因此，未来的经营业绩可能大大低于投资者的预期，这可能会损害我们二级普通股的市场价格。
失去一个或多个主要客户，或未能与一个或多个主要客户续订订阅协议，可能会对我们推销平台的能力产生负面影响。
我们依靠我们的声誉和主要客户的建议，以促进订阅我们的平台。我们的任何一位主要客户的损失或未能得到更新，都可能对我们的收入、声誉和我们获得新客户的能力产生重大影响。此外，收购我们的客户可能导致取消这些客户的合同，从而减少我们现有的和潜在的客户数量。
未来的运营结果和关键指标可能会由于广泛的因素而大幅波动，这使得我们的未来结果难以预测。
由于各种因素，我们的经营结果和关键指标在每个季度之间可能有很大差异，其中一些因素是我们无法控制的，包括：
•
扩大我们的客户群；
•
与现有和新客户签订的合同的规模、期限和条款；
•
引进竞争对手的产品和增强产品，以及我们或我们的竞争对手提供的产品的价格变化；
•
客户延迟购买决定，因为我们或我们的竞争对手或其他预期的新产品或产品改进；
•
客户预算变动；
•
我们销售的季节性变化，通常在我们的第四财政季度最高，在第二和第三财政季度最低；
•
满足收入确认标准的时间，特别是在大型交易方面；
•
支付费用的数额和时间，包括交付平台的基础设施费用、研发、销售和营销费用、员工福利和基于股票的补偿费用以及与Domopalooza有关的费用，Domopalooza是我们在第一财政季度举行的年度用户会议；
•
与我们的直销队伍的雇用、培训和维护有关的费用；
•
业务的时机和增长，特别是通过雇用新雇员和扩大国际业务；以及
•
国内和国际的一般经济和政治条件，以及特别影响到我们的客户经营的行业的经济条件。
这些或本报告其他部分讨论的任何因素都可能导致我们的经营业绩波动，这意味着季度与季度的比较可能不一定表明我们未来的业绩。
由于我们在协议期限内按比例确认订阅收入，销售的近期变化可能不会立即反映在我们的经营业绩中。
我们主要通过订阅协议提供我们的平台，这些协议的长度通常在一到三年之间，而且在许多情况下，只能由客户自行决定自动更新或续订。我们一般在订阅期内每年年初分期付款向客户开具发票。开具发票的金额最初作为递延收入入账，并在认购期内按比例确认。因此，我们在每个期间报告的大部分收入都来自于确认与以往各期订阅有关的递延收入。在任何一个季度，新的或更新的订阅量的下降不太可能对该季度的结果产生重大影响。然而，下降将对未来期间的收入和递延收入余额产生负面影响，以及销售和市场对我们平台的接受程度大幅下降的影响，以及我们的续约率可能发生的变化，

46

可能要到以后才能在我们的行动结果中得到充分的反映。我们的订阅模式也使我们很难通过任何时期的额外销售迅速增加我们的总收入，因为来自新客户的收入是在适用的订阅期内确认的。我们可能无法调整成本结构，以反映收入的变化。此外，我们的大部分成本都是作为已发生的费用支出的，而收入通常在客户协议的有效期内确认。因此，客户数量的增加可能会导致我们在协议条款的早期阶段承认成本高于收入。
企业客户销售周期的长短、成本和不确定性可能导致我们的经营业绩波动，导致我们未能实现投资者的期望。
我们的目标是企业客户，我们将其定义为收入超过10亿美元的公司，面临着漫长的销售周期、复杂的客户需求、大量的前期销售成本，以及相对较低且难以预测的季度销售额。这使得我们很难确定地预测我们在任何特定时期的销售和相关的经营业绩。我们对新企业客户的销售周期从大约6个月到多年不等。客户经常对我们的平台进行长期的评估，包括评估他们自己的准备程度，界定所涉及的专业服务范围，并将我们的平台与竞争对手提供的产品进行比较，以及他们在内部解决问题的能力。在此期间可能会发生影响购买规模或时间的事件，甚至可能导致取消，这可能导致我们的业务和经营结果更大的不可预见性。此外，客户通常在有限的基础上开始使用我们的平台，但无法保证他们将在整个组织范围内广泛地使用我们的平台，从而证明我们的销售工作的成本是合理的。我们还可能面临与企业客户或更复杂的平台安装的意外实现挑战。如果客户有意想不到的数据库、硬件或软件技术问题，可能很难部署我们的平台。
遵守我们的财务计划在一定程度上取决于对客户组合的管理、客户在其组织中添加用户的速度、他们使用的用例数量以及销售的时间和数量，所有这些都会影响到年度合同价值。与我们的预测相比，我们的财务业绩和季度财务业绩的可预见性可能会受到与我们的预测相比，我们未能及时或完全获得更高价值的企业协议或整体交易量的变化而受到损害，并且在很大程度上取决于我们直销团队的成功执行。账单的可预见性可能会受到合同比例波动的不利影响，而这些合同不是每年预收账单的。
此外，本季度末，我们的季度销售周期通常更重，该季度最后几周和几天的销售额有所增加。这影响到公认的收入和账单、现金收款和提供专业服务的时间安排。此外，由于本季度最后几周和几天集中进行合同谈判，我们可能需要为额外的销售、法律和财务雇员和承包商支付更多的补偿金。将销售活动压缩到本季度末的情况也大大增加了销售周期将超过预测某些大规模交易的季度结束的可能性，这将损害预测的准确性，并对预测即将结束的季度的账单和客户获取和更新指标产生不利影响。
如果我们不能有效地发展和扩大我们的销售和营销能力，我们增加客户群和增加对我们平台的接受的能力就会受到损害。
为了增加客户数量，增加市场对我们平台的接受程度，我们需要扩大我们的销售和营销业务，包括我们的国内和国际销售队伍。我们将继续将大量资源用于销售和营销计划。我们相信，对于具有我们所需的销售技能和技术知识的直销人员来说，存在着重大的竞争。我们能否在未来实现可观的收入增长，在很大程度上取决于我们能否成功招聘、培训和留住足够数量的直销人员和销售领导。例如，我们最近聘请了一位新的首席收入官。新员工需要大量的培训和时间，才能达到充分的生产力，特别是在新的销售领域。最近的招聘和计划中的招聘可能没有我们所希望的那么快，销售领导层的改变可能会对我们现有的销售人员产生不利影响，而且我们可能无法在我们从事业务的市场雇用或保留足够数量的合格人员。我们的销售和营销的有效性也随着时间的推移而变化，以及任何合作伙伴或转售商的效力，我们可能会在未来有所不同。如果我们的努力不相应地大幅度增加收入，我们的业务和经营结果可能会受到损害。如果我们不能雇用、发展和留住有才能的销售人员，如果我们的新销售人员不能在合理的时间内达到预期的生产力水平，或者如果我们的销售和营销计划无效，我们就可能无法通过扩大销售队伍来实现预期的收入增长。

47

我们没有很长的历史，我们的订阅或定价模式和变化可能会对我们的经营业绩产生不利影响。
在确定我们平台的最优价格和合同期限方面，我们的经验有限。随着我们的特色市场的增长，随着新的竞争对手推出与我们竞争或降低价格的新产品或服务，或随着我们进入新的国际市场，我们可能无法以同样的价格吸引新客户或留住现有客户。此外，大客户，这是我们的直接销售努力的重点，可能要求更大的价格折扣。
在我们进行国际扩张的同时，我们还必须确定适当的价格，使我们能够在国际上进行有效的竞争。此外，如果我们出售的功能组合发生变化，那么我们可能需要或选择修改我们的定价。因此，将来我们可能需要降低价格或提供更短的合同期限，这可能会对我们的收入、毛利率、盈利能力、财务状况和现金流量产生不利影响。
此外，我们的竞争对手可能提供不同的订阅或定价模式，如查询数量或数据大小，这可能对潜在客户更有吸引力。我们可能需要根据这些变化调整认购或定价模式，这可能会对我们的财务业绩产生不利影响。
我们受政府法律、法规和其他法律义务的约束，特别是与隐私、数据保护和信息安全有关的法律义务，任何实际或被认为不遵守这些义务的行为都会损害我们维持和扩大客户基础的努力，使我们的增长受到限制，损害我们的业务。
除了我们的员工和服务提供商之外，我们还接收、存储和处理来自客户和有关客户的个人信息和其他数据。此外，在未来的功能产品方面，我们可以接收、存储和处理其他类型的数据，包括与终端消费者相关的个人可识别信息。我们对数据的处理受到各种法律法规的约束，包括美国联邦贸易委员会(U.S..FederalTradeCommission)或联邦贸易委员会(FTC)等政府机构以及各州、地方和外国机构的监管。我们的数据处理也受到合同义务的约束，并可能被视为受制于行业标准，包括我们承诺遵守的某些行业标准。
美国联邦政府和各州及外国政府对收集、分发、使用和储存与个人有关的数据，包括在与个人和企业进行营销、广告和其他通信时使用联系信息和其他数据采取了或提议了限制措施。在美国，各种法律法规适用于某些类型数据的收集、处理、披露和安全。此外，联邦贸易委员会和许多州检察长正在将联邦和州消费者保护法解释为对数据的在线收集、使用、传播和安全实施标准。与隐私和数据安全有关的法律和法规正在演变，可能会发生重大变化，并可能导致监管和公众监督不断增加，执法和制裁水平不断提高。例如，加州最近颁布了“加州消费者隐私法案”(CCPA)，该法案将要求被覆盖的公司向加州消费者提供新的信息披露，并在该法案于2020年1月1日生效时，赋予这些消费者新的能力来选择不销售某些个人信息。立法局议员已宣布打算修改“中华人民共和国人民行动纲领”，我们尚不能预测该条例对我们的业务或运作的影响。然而，它可能要求我们修改我们的数据处理做法和政策，并为此付出大量费用和开支。
此外，包括欧洲联盟在内的几个外国和政府机构都有处理和处理从其居民那里获得的个人信息的法律和条例，在某些情况下，这些法律和条例比美国的法律和条例更具有限制性。这些法域的法律和条例广泛适用于各类数据的收集、使用、储存、披露和安全，包括识别或可能用于识别个人的数据，如姓名、电子邮件地址和某些法域中的互联网协议或IP地址。这些法律、法规可以修改，也可以有新的或者不同的解释，今后可以制定新的法律、法规。在欧洲联盟内部，2018年5月，欧洲联盟关于数据和隐私做法的新条例“一般数据保护条例”(GDPR)开始生效，并基本上取代了欧洲联盟各成员国的数据保护法。GDPR包括对个人数据处理器和控制器的更严格的操作要求，并对不遵守规定的行为处以高达2，000万欧元或占全球年收入4%的重大处罚。遵守GDPR、CCPA和其他新的数据保护法律和条例可能导致我们承担大量的业务费用，或要求我们修改我们的数据处理做法。实际或被指控的不遵守可能导致政府实体或其他人对我们提起诉讼(包括在某些情况下受影响个人的私人诉讼权利)，并可能对我们的业务、财务状况和经营结果产生不利影响。
我们已经在欧盟-美国隐私盾牌和瑞士-美国隐私盾牌下就我们将某些个人数据从欧盟和瑞士转移到美国的问题进行了认证。隐私盾牌计划受到年度审查，可能受到质疑、暂停或失效。目前，欧盟-美国隐私保护框架和欧盟的使用

48

保护欧盟和美国之间数据出口的标准合同条款或示范条款都面临持续的法律挑战。欧盟-美国隐私盾牌受到法国隐私组织的挑战，预计在不久的将来会被听到。“示范条款”也是爱尔兰数据保护专员和一名私人之间的法院诉讼程序的主题，该案已提交欧洲联盟法院审理。任何或所有这些法庭诉讼程序，或今后的其他挑战，都可能导致我们和其他公司所采取的行业标准措施已不再足够。此外，隐私盾牌计划可能需要由欧洲委员会和商务部更新，以考虑到探地雷达。因此，我们可能未能维持将个人资料从欧洲联盟转移至美国的合法途径，并有可能遇到欧洲或多国客户不情愿或拒绝使用我们的解决方案及受到监管处罚的风险，这可能会对我们的业务造成不利影响。
此外，在2016年6月英国选民批准退出欧盟的全民投票之后，联合王国政府启动了脱离欧盟的进程。这给联合王国今后对数据保护的监管造成了不确定性。联合王国颁布了一项“数据保护法案”，于2018年5月生效，该法案实质上执行了“探地雷达”。然而，涉及联合王国的跨境数据传输等问题在中期和长期内如何处理，仍然存在不确定性。我们可能会遇到包括英国在内的欧洲现有或潜在客户不愿或拒绝使用我们的产品，我们可能认为有必要或希望进一步改变我们对欧洲居民个人资料的处理方式。适用于处理欧洲居民个人资料的规管环境，以及我们作出回应的行动，可能导致我们承担额外的责任或招致额外的费用，并可能导致我们的业务、经营结果及财务状况受到损害。
我们还处理信用卡和其他个人信息。由于这些资料的敏感性，我们已实施政策和程序，以保存和保护我们的数据和客户的数据，使其免受系统故障、未经授权的访问或滥用所造成的损失、滥用、腐败和盗用。尽管有这些政策，我们可能会受到个人和客户的赔偿要求，他们的数据存放在我们的数据库中，因为他们滥用了这些信息。如果我们未能达到适当的合规水平，这可能会对我们利用信用卡作为一种付款方式和(或)收集和储存信用卡信息的能力产生不利影响，这可能会扰乱我们的业务。
我们与我们的客户签署商业关联协议，这些客户要求我们遵守“健康保险运输和问责法”(HIPAA)和“经济和临床健康健康信息技术法案”(HITECH)，因此我们直接受适用于商业伙伴的“HIPAA”某些条款的约束。我们可以收集和处理受保护的健康信息，作为我们符合HIPAA的服务的一部分，这可能会使我们受到一些数据保护、安全、隐私和其他特定于政府和行业的要求。此外，如果我们不能保护受保护的健康信息的隐私和安全，我们就可能被发现违反了与我们有业务联系关系的客户的合同。不遵守有关隐私和个人信息安全的法律和条例，包括HIPAA，或不遵守任何商业关联协议规定的合同义务，可能导致重大罚款、民事和刑事处罚或责任。美国卫生和公共服务部(HHS)对商业伙伴的遵守情况进行审计，并强制执行HIPAA隐私和安全标准。在过去几年中，HHS的执法活动变得更加重要，HHS已经表示它打算继续这一趋势。除了HHS之外，州检察长还被授权提起民事诉讼，在涉及到州居民隐私的情况下寻求禁令或损害赔偿。
如果我们没有或认为我们没有遵守有关隐私、数据保护、信息安全、营销或消费者通信的法律、法规、政策、法律或合同义务、行业标准或监管指南，可能会导致政府调查和执法行动、诉讼、罚款和处罚或不利的宣传，并可能使我们的客户和合作伙伴对我们失去信任，这可能对我们的声誉和业务产生不利影响。我们期望在美国、欧洲联盟和其他司法管辖区继续有有关隐私、数据保护、营销、消费者通信和信息安全的新的拟议法律、条例和行业标准，我们无法确定这些未来的法律、规章和标准可能对我们的业务产生什么影响。未来的法律、法规、标准和其他义务，或对现有法律或条例的任何修改解释，都可能损害我们开发和推销新特征、维持和扩大客户基础以及增加收入的能力。今后对收集、使用、分享或披露数据的限制，或要求我们的客户、合作伙伴或最终消费者明示或默示同意使用和披露此类信息的额外要求，可能要求我们支付额外费用或修改我们的平台，可能是以实质性的方式，我们可能无法以商业上合理的方式或根本无法实现，这可能会限制我们开发新功能的能力。如果我们有关隐私、数据保护、信息安全、市场营销或客户通信的政策、程序或措施失败，或被认为不符合法律、法规、政策、法律义务或行业标准，我们可能会受到政府的执法行动，

49

诉讼、监管调查、罚款、罚款和负面宣传可能导致我们的申请提供者、客户和合作伙伴对我们失去信任，这将对我们的业务、经营业绩和财务状况产生重大影响。
如果我们的网络或计算机系统遭到破坏，或以其他方式获得未经授权的客户数据，我们的平台可能会被认为是不安全的，我们可能失去现有客户或无法吸引新客户，我们的声誉可能受到损害，我们可能会承担重大责任。
我们的业务涉及客户敏感和专有信息的存储和传输。网络攻击和其他基于互联网的恶意活动继续普遍增加，基于云的软件和服务平台提供商已经成为目标。如果发生影响我们平台、我们的网络或系统、或我们的服务提供商的任何系统或网络的任何未经授权的访问、安全漏洞或安全事件，无论是由于第三方行动、雇员、供应商或承包商的错误、渎职、钓鱼攻击、社会工程或其他原因，此类事件或事件可能导致我们或我们的客户失去或未经授权获取或获取数据或知识产权、丧失业务、严重的厌恶性或品牌损害，对客户或投资者的信心产生不利影响，监管调查和命令、诉讼或其他要求、赔偿义务、违约损害赔偿、违反适用法律、条例或合同义务的处罚，以及补救的重大费用，其中可能包括被盗资产或信息的赔偿责任和可能造成的系统损害的修复，向客户或其他商业伙伴提供奖励，以便在发生违约或其他事件后维持业务关系，以及其他责任。此外，任何这样的事件或感知的事件可能会影响我们的声誉，损害客户的信心，损害我们的销售和扩展到现有的和新的市场，或使我们失去现有的客户。我们可能被要求花费大量的资本和其他资源来缓解这些实际或被察觉的违规行为或其他事件所造成的问题，并对我们的系统进行补救，我们可能面临损失、诉讼或管制行动的风险以及可能的责任。, 我们经营业务的能力可能会受到损害。此外，实际的、潜在的或预期的攻击可能导致我们付出越来越大的代价，包括部署更多的人员和保护技术、培训员工以及聘请第三方专家和顾问的费用。
此外，如果我们的客户的安全措施受到损害，即使我们的平台或系统没有受到任何实际的损害，或我们的服务提供者的任何网络或系统，如果客户或其他人错误地将这些安全漏洞或其他事件归咎于我们、我们的平台、我们的系统或网络，或我们的服务提供者，我们可能会面临负面的宣传或名誉损害。如果客户认为我们的平台没有为个人或其他敏感信息的存储或其在互联网上的传输提供足够的安全，我们的业务将受到损害。客户对安全或隐私的担忧可能会阻止他们使用我们的平台进行涉及个人或其他敏感信息的活动。
我们的错误和遗漏保险，包括某些安全和隐私损害赔偿和索赔费用，可能不足以补偿所有的责任。虽然我们为某些保安及私隐损害所引致的法律责任提供保险，但我们不能肯定我们的承保范围是否足以应付实际承担的法律责任，我们是否会继续以经济上合理的条件获得保险，或任何保险公司不会拒绝承保日后的索偿要求。成功地向我们提出超过现有保险范围的一项或多项大型索赔，或者我们的保险单发生变化，包括保险费的增加或实行大量的可扣减或共同保险要求，都可能对我们的业务产生重大的不利影响，包括我们的财务状况、经营结果和声誉。
由于用于获得未经授权的访问或破坏系统的技术和被利用的漏洞经常发生变化，而且通常在针对目标发射之前不会被识别，因此我们可能无法预测这些技术或漏洞或实施适当的预防措施。我们还可能遇到安全漏洞，可能会在很长一段时间内不被发现。
此外，由于数据安全是我们行业的一个关键竞争因素，我们在我们的隐私政策、我们的网站和其他地方公开声明了我们平台的安全性。如果这些陈述中的任何一项不真实、不真实或被认为是不真实的，即使在我们合理控制之外的情况下，我们也可能面临公平贸易委员会、州、地方或外国监管机构和私人诉讼当事人提出的不公平或欺骗性贸易做法的索赔。
如果我们不能对快速变化的技术、不断变化的行业标准和不断变化的客户需求作出有效的调整和反应，我们的解决方案可能会变得不那么有竞争力。
我们的成功取决于我们的客户愿意采用和使用我们的平台，包括他们的智能手机或移动设备，以及我们的能力，以适应和加强我们的平台。为了吸引新客户，增加现有客户的收入，我们需要继续加强和改进我们的平台，以客户愿意支付的价格满足客户的需求。这样的努力将需要增加新的功能，扩展相关的应用程序，并对技术作出反应。

50

进步，这将增加我们的研究和开发成本。如果我们无法开发解决方案，以满足客户的需求，或加强和改进我们的平台及时，我们可能无法增加或保持市场接受我们的平台。
此外，我们可能会对我们的平台做一些客户认为没有用的更改。我们也可能停止某些功能，开始对目前免费的某些功能收费，或者增加对我们平台的任何功能或使用的费用。在新的应用程序或功能介绍方面，我们也可能面临意想不到的问题或挑战。对我们平台的改进和改变可能无法获得足够的市场接受，原因有很多，包括：
•
在平台功能和能力方面未能准确预测市场需求，或未能及时提供满足这一需求的功能；
•
无法有效地使用现有或潜在客户的技术、系统或应用程序；
•
缺陷、错误或失败；
•
对其绩效或效力进行负面宣传；
•
延迟向市场发布新的增强功能和我们平台的附加功能；
•
引进或预期引进竞争产品；
•
一支无效的销售队伍；
•
我们的终端客户业务条件差，导致他们延迟购买；
•
客户在移动设备上采用和使用我们的平台所面临的挑战，或在开发或支持对我们的移动应用程序的增强方面遇到的问题；以及
•
客户不愿意购买包含开源软件的软件的订阅。
由于我们的平台是设计用来在各种系统上运行的，因此我们需要不断地修改和加强我们的平台，以跟上技术的变化，而且我们可能无法做到这一点。
此外，在我们的平台上使用人工智能的问题可能导致名誉损害或责任。Domo的Roboto先生利用机器学习算法、预测分析和其他人工智能技术来识别趋势、异常和相关性，提供警报和启动业务流程。人工智能带来的风险和挑战可能影响它的采用，从而影响我们的业务。人工智能算法可能存在缺陷。数据集可能不够，或者包含有偏见的信息。我们或其他人的不当或有争议的数据做法可能会损害对人工智能解决方案的接受。这些缺陷可能会破坏人工智能应用程序所产生的决策、预测或分析，使我们受到竞争损害、法律责任以及品牌或声誉的损害。
我们的平台还提供对客户环境的实时回写功能，包括物联网产品和服务.物联网(物联网)的发展带来了安全、隐私和执行风险。许多物联网设备具有有限的接口和更新或修补能力。物联网解决方案可能收集大量数据，而我们对物联网数据的处理可能无法满足客户或监管要求。物联网可能会越来越多地影响个人健康和安全。如果物联网解决方案，包括我们的技术，不起作用，违反法律，或伤害个人或企业，我们可能会受到法律要求或执法行动。这些风险，如果实现，可能会增加我们的成本，损害我们的声誉或品牌，或负面影响我们的业务和经营成果。
此外，许多竞争对手在其研究和开发项目上投入了相当多的资金，而那些没有投入资金的大公司可能会将更多的资源分配给竞争对手的研究和开发项目。如果我们不能保持足够的研发资源或与竞争对手的研发计划进行有效的竞争，我们的业务就会受到损害。我们的增长能力也受制于未来颠覆性技术的风险。如果出现能够以更低的价格、更有效、更方便或更安全地提供商业智能解决方案的新技术，这些技术可能会对我们的竞争能力产生不利影响。

51

我们依赖于我们的高级管理人员和其他关键人员的持续服务和业绩，他们的流失可能对我们的业务产生不利影响。
我们未来的成功在很大程度上取决于我们的创始人和首席执行官、其他执行干事、高级管理人员和其他关键人员的持续贡献。我们不为任何员工提供“关键人物”保险。我们的行政人员、高级管理人员和关键人员都是随时受聘的，这意味着他们可以在任何时候、任何理由和不经通知的情况下终止在我们的工作。失去我们的任何关键管理人员可能会严重拖延或阻碍我们的发展和战略目标的实现，并对我们的业务产生不利影响。
如果我们不能吸引、整合和留住更多的合格人才，包括顶级技术人才，我们的业务就会受到不利影响。
未来的成功在一定程度上取决于我们识别、吸引、整合和留住高技能技术人员、管理人员、销售人员和其他人员的能力。我们面临来自许多其他公司的合格人才的激烈竞争，包括其他软件和技术公司，其中许多公司拥有比我们更多的财力和其他资源。这些公司也可以提供更多样化的机会和更好的职业发展机会。这些特点中的一些可能比我们所提供的更吸引高质量的候选人。此外，新聘人员往往需要大量培训，而且在许多情况下，要花大量时间才能实现充分的生产力。我们可能会招致大量的成本来吸引和留住合格的人才，包括与工资和福利有关的大量开支和与股权奖励有关的补偿费用，而且我们可能会因为竞争对手或其他公司而失去新雇员，然后才意识到我们在招聘和培训他们方面的投资所带来的好处。此外，新雇员可能并不如我们所期望的那样有生产力，因为我们在充分或适当地将他们融入我们的劳动力和文化方面可能面临挑战。此外，随着我们进入新的地理区域，我们将需要在这些领域吸引和征聘技术人员。我们在美国以外地区招聘的经验有限，在吸引、整合和留住国际雇员方面可能面临更多挑战。如果我们不能及时或根本地吸引、整合和留住能够满足我们日益增长的技术、业务和管理需要的适当合格人员，我们的业务将受到不利影响。
股价波动或表现不佳也可能影响我们吸引和留住关键员工的能力。如果他们持有的股票或其既得期权的股票相对于股票的原始购买价格或期权的行使价格大幅升值，或者相反，如果他们持有的期权的行使价格大大高于我们普通股的市场价格，雇员可能更有可能离开我们。如果我们不能通过股权补偿适当地激励和留住我们的雇员，或者如果我们需要增加我们的薪酬开支以适当地激励和留住我们的雇员，我们的业务、经营成果、财务状况和现金流动将受到不利影响。
如果我们无法与渠道合作伙伴发展和保持成功的关系，我们的业务、经营结果和财务状况可能会受到不利影响。
到目前为止，我们主要依靠我们的直销力量来销售我们平台的订阅服务。尽管我们已经与一些渠道合作伙伴建立了关系，如推荐合作伙伴、转售商和整合伙伴，但这些渠道在历史上造成了有限的收入。我们相信，我们业务的持续增长取决于确定、发展和保持与其他渠道合作伙伴的战略关系，这些合作伙伴能够带来可观的收入。如果我们不能及时和成本效益地确定更多的渠道合作伙伴，或者根本无法帮助我们目前和未来的渠道合作伙伴独立销售和部署我们的产品，我们的业务、经营结果和财务状况就会受到不利的影响。通常，与渠道合作伙伴的协议是非排他性的，这意味着我们的渠道合作伙伴可以向客户提供不同公司的产品，包括与我们平台竞争的产品。他们也可能停止在有限的或没有通知的情况下营销我们的平台，很少或没有惩罚。此外，可归因于通过我们的渠道合作伙伴获得的客户的保持和扩展可能与通过我们的直接销售努力获得的客户有很大的不同。如果我们的渠道合作伙伴不能有效地营销和销售我们的产品，或者不能满足我们客户的需求，我们的声誉和发展业务的能力也可能受到不利的影响。
渠道合作伙伴的销售比直接销售更有可能涉及到可收集性的问题。特别是，我们的渠道合作伙伴向发展中市场的销售，以及相应地，渠道伙伴销售收入与直接销售收入之间的差异，可能导致我们的经营业绩波动。

52

如果我们不能提供高质量的专业服务和支持，我们的业务和声誉可能会受损。
高质量的专业服务和支持，包括培训、实施和咨询服务，对于我们平台的成功营销、销售和使用以及现有客户的续订都是非常重要的。专业服务可以由我们提供，也可以由第三方合作伙伴提供。随着我们扩大业务和追求新客户，高质量的专业服务和支持的重要性将会增加。如果我们或我们的第三方合作伙伴不提供有效的持续支持，我们保留和扩大对现有客户使用我们的平台和相关应用程序的能力可能会受到损害，我们在现有或潜在客户中的声誉可能会受到损害。
我们继续推行策略，以减少客户开始使用和从我们的平台获得价值所需的专业服务数量，降低向客户收取的专业服务费用的总体成本，并提高我们专业服务业务的毛利率。如果我们不能成功地实现这些目标，我们的经营成果，包括我们的利润率，可能会受到损害。
我们可能无法及时和有效地扩展现有技术，包括我们的计算架构，以满足对我们系统的性能和其他要求，这可能会意外地增加开支，并给我们的客户带来中断和其他性能和服务质量问题的风险。
我们未来的增长和更新速度取决于我们能否满足客户对我们平台的速度、可靠性和其他性能特性的期望，并随着客户对我们平台的使用的增加，满足他们不断扩大的需求。用户的数量、我们接收、创建、传输、处理和存储的数据的数量和复杂性，访问我们平台的地点数目，以及我们代表这些客户管理的进程和系统的数量，以及其他因素的单独和综合，都会对我们平台的性能产生影响。为了确保我们满足客户的性能和其他要求，我们继续进行大量投资，在我们的平台和基础设施运营中开发和实施新技术。这些技术，包括数据库、应用程序和服务器的进步、修改后的网络和托管策略以及自动化，往往是先进的、复杂的，有时范围很广，而且未经行业范围的测试。我们可能无法成功地开发或实施这些技术。在一定程度上，我们不开发产品和扩大我们的业务规模的方式，以保持性能，因为我们的客户扩大他们的使用，我们的业务和经营结果可能会受到损害。
我们可能无法准确评估成功实现目标所需的资本和运营支出，结果可能会损害我们的财务业绩。此外，我们可能会在技术上错误地执行这些努力，以改善我们的平台，这可能会影响我们的客户。可能出现的问题包括性能、数据丢失或损坏、中断以及其他可能导致客户满意度问题、业务损失和损害我们声誉的问题。如果其中任何一个发生，将会对我们的财务业绩产生负面和潜在的重大影响。最后，如果和在一定程度上将资源用于解决与现有解决方案性能有关的问题，我们生成新应用程序和改进现有解决方案的能力可能会受到限制。
在我们的平台上，真实或可感知的错误、失败或错误可能会对我们的运营结果和增长前景产生不利影响。
我们经常更新我们的平台。尽管我们努力测试我们的更新，但在我们的平台部署到我们的客户之后，才能在平台中找到错误、失败或错误。我们已经发现并期待着我们将继续发现我们平台中的错误、故障和错误，并且预期这些错误、故障和bug中的某些只有在部署到客户之后才会被发现和纠正。在我们的平台上，真实或被感知的错误、失败或错误可能导致负面的宣传、政府的查询、市场对我们平台的接受的丧失或延迟、竞争地位的丧失或客户对他们所遭受的损失的索赔。在这种情况下，我们可能会因为客户关系或其他原因而被要求或选择花费额外的资源来帮助解决问题。
我们将错误修复和升级作为我们常规系统维护的一部分，这可能会导致系统停机。即使我们能够及时地执行错误修复和升级，我们为客户收集的数据中任何不准确的历史，或者我们收集的数据的丢失、损坏、未经授权的访问或获取、或无意中泄露或泄露机密或其他敏感数据，都可能导致我们的声誉受到损害，并导致对我们的索赔，客户可能选择不购买或续签他们与我们的协议，或者我们可能招致更多的保险费用。与软件中的任何实质性缺陷或错误或其他性能问题相关的成本可能很大，可能会损害我们的运营结果。

53

如果我们未能履行我们的服务水平承诺，我们的业务、经营结果和财务状况都可能受到不利影响。
我们与我们的许多客户的订阅协议，包括我们的大多数顶级客户，提供一定的服务水平承诺。如果我们不能履行所述的服务水平承诺，或承受超过我们订阅协议所允许期限的长期停工时间，我们可能有义务向这些客户提供服务信贷，或者我们可能面临服务终止，这可能严重影响我们的收入。任何延长的服务中断也可能对我们的声誉产生不利影响，这也会影响我们未来的收入和经营业绩。
我们的客户依靠我们的客户支持组织来解决与我们平台相关的技术问题。我们可能无法作出足够快的反应，以应付短期内客户对支援服务的需求增加。客户对这些服务的需求增加，如果没有相应的收入，可能会增加成本，并对我们的经营结果产生不利影响。此外，我们的销售过程在很大程度上取决于我们服务的易用性、信誉和现有客户的积极建议。任何未能保持高质量的客户支持，或市场认为我们没有保持高质量的支持，都可能对我们的声誉和我们向现有和潜在客户销售我们的服务的能力产生不利影响。
与我们的技术和基础设施相关的中断或性能问题可能会对我们的业务和运营结果产生不利影响。
我们的持续增长在一定程度上取决于现有和潜在客户在任何时候访问我们平台的能力。由于各种因素，包括基础设施的改变、新能力的引入、人为或技术错误、分布式拒绝服务攻击或其他与安全有关的事件，我们已经并可能在今后的经验中经历、中断、中断和其他性能问题。在某些情况下，我们可能无法在可接受的时间内找出这些性能问题的原因。维护和改进我们的性能可能变得越来越困难，特别是在高峰使用期间，以及随着我们的平台变得更加复杂和用户流量的增加。如果我们的平台不可用，或者用户无法在合理的时间内访问我们的平台，或者根本没有，我们的业务就会受到损害。
我们还依赖于来自第三方的SaaS和其他技术来操作我们业务的关键功能。如果我们的第三方服务提供商遇到中断、中断或其他性能问题，或者我们不能有效地解决容量限制，根据需要升级我们的系统，并不断开发我们的技术和网络架构以适应实际和预期的技术变化，那么我们的业务和运营结果可能会受到不利影响。此外，如果我们与第三方软件或服务供应商的协议没有得到续签，或者第三方软件或服务过时、无法正常运行、与我们的产品或服务的未来版本不兼容、有缺陷或无法满足我们的需求，则无法保证我们能够用替代供应商提供的软件或服务取代第三方软件或服务的功能。
我们已经采取措施，增加平台和基础设施中的自动化冗余，并制定计划来减少可能破坏我们平台服务的事件。然而，不能保证这些努力能够防止中断或性能问题。
我们依靠数据中心和第三方提供的其他系统和技术，以及由第三方提供和管理的技术系统和电子网络来经营我们的业务，而这些系统、技术和网络的中断或性能问题可能会对我们的业务和经营结果产生不利影响。
我们依靠数据中心和第三方提供的其他技术和服务来管理基于云的基础设施和运营我们的业务。如果这些服务中的任何一项因长期停运、中断、关闭或不再以商业上合理的条件提供而无法满足我们的需求，费用可能会增加，我们的财务管理能力可能会中断，否则我们的业务可能会中断或受到其他影响，直到找到、获得和实施适当的替代服务为止。
我们不控制或在某些情况下有限地控制我们使用的数据中心设施的运作，它们容易受到地震、洪水、火灾、电力损失、电信故障和类似事件的破坏或中断。他们还可能受到入侵者、破坏、蓄意破坏和类似不当行为、操作员错误造成的不利事件、中断、数据丢失或损坏，以及由于各种因素造成的其他性能问题，包括引入新功能、技术错误、基础设施改变、分布式拒绝服务攻击或其他与安全有关的事件。例如，在2017年12月，研究人员确定了重要的cpu体系结构。

54

通常被称为“幽灵”和“熔毁”的漏洞需要软件更新和补丁，包括公共云服务提供商，以减轻这些漏洞，这类更新和补丁要求服务器脱机，并可能降低其性能。在发生任何不利事件时，我们可能无法迅速切换到新的数据中心或将客户从一个数据中心转移到另一个数据中心。尽管这些设施采取了预防措施，但自然灾害、恐怖主义行为或其他渎职行为的发生、在没有充分通知的情况下关闭这些设施的决定或这些设施的其他意外问题，都可能导致我们的服务长期中断，以及客户数据的丢失、腐败、未经授权的获取或获取。
此外，如果我们不能准确地预测我们的基础设施容量需求，客户可能会遇到服务短缺。提供额外的云托管能力和数据中心基础设施需要提前时间。随着我们继续增加数据中心，重组我们的数据管理计划，增加现有和未来数据中心的容量，我们可能需要移动或传输我们的数据和客户的数据。尽管在这些过程和程序中采取了预防措施，但任何不成功的数据传输都可能会影响客户对我们平台的使用，而且我们可能会遇到将数据传输到其他设施的成本或停机时间，这可能导致客户的不满和不更新。我们数据中心设施的所有者没有义务以商业上合理的条件与我们续签协议，或者根本没有任何义务。如果我们不能以商业上合理的条件续订这些协议，我们可能需要转移到新的数据中心设施，我们可能因此而招致重大费用和可能的服务中断。
我们向客户提供服务和解决方案的能力也取决于我们通过公共互联网和由第三方拥有和运营的电子网络与客户进行沟通的能力。此外，为了即时提供按需服务，我们的电脑设备和网络伺服器必须每天24小时运作，这需要使用由第三者管理的电讯设施，以及我们不受控制的电力供应。其中一个或多个网络或设施的严重中断，包括公用事业或第三方系统的中断，可能会损害我们处理信息和向客户提供服务的能力。
任何第三方数据中心或其他第三方技术或服务无法提供或未能满足我们的要求，或对互联网或我们所依赖的第三方网络或设施的任何破坏，都可能妨碍我们向客户提供服务的能力，损害我们的声誉，造成客户损失，使我们向客户发放退款或服务信贷，使我们承担潜在的责任，导致合同终止，并对我们的续约率产生不利影响。任何这些情况都可能对我们的业务和经营业绩产生不利影响。
如果我们或我们的客户对数据的访问受到限制，我们的业务、经营结果和财务状况可能会受到不利影响。
我们的平台的成功在很大程度上取决于我们的客户访问第三方软件和服务平台上维护的数据的能力。一般来说，我们与这些第三方没有协议，以保证进入其平台，而且我们与这些第三方订立的任何协议通常都是为了方便第三方而终止的。如果这些第三方限制或阻止我们将我们的平台与其软件或平台集成的能力，包括但不限于，通过限制我们的数据连接器的功能，我们访问在其系统上维护的数据的能力或这些数据的传送速度，客户及时访问其相关数据的能力可能会受到限制，我们的业务和运营结果可能会受到不利影响。
我们的业务依赖于互联网和移动网络的持续和畅通无阻的接入。
通过移动设备(如智能手机、笔记本电脑和平板电脑)访问我们平台和服务的客户必须拥有高速互联网连接才能使用我们的服务。目前，这种接入是由电信公司和互联网接入服务提供商提供的，它们在宽带和互联网接入市场上拥有巨大的和日益增长的市场力量。在没有政府监管的情况下，这些供应商可以采取影响客户使用我们的产品和服务的能力的措施，例如降低我们在线路上传送的数据包的质量，给予我们的数据包较低的优先级，给予其他数据包比我们的更高的优先级，完全封锁我们的数据包，或试图向他们的客户收取更多的使用我们的平台和服务的费用。只要互联网服务提供商实施基于使用的定价，包括有意义的带宽上限，或者试图以其他方式使访问他们的网络货币化，我们可能会招致更多的运营费用，而客户的获取和保留可能会受到负面影响。此外，如果网络运营商要创造一层互联网接入服务，或者向我们收取费用，或者禁止我们的服务通过这些层向我们的客户提供，我们的业务就会受到负面影响。
2015年2月26日，联邦通信委员会(FCC)将美国的宽带互联网接入服务重新归类为一项电信服务，受一些共同运营商法规的约束，包括以公正合理的条款提供服务的义务，并通过了具体的禁止封锁的网络中立规则，

55

限制或“付费优先次序”的内容或服务。然而，2017年12月，FCC再次将宽带互联网接入服务归类为一种不受监管的信息服务，并废除了禁止内容或服务的阻塞、节流或“付费优先排序”的具体规则。它保留了一条规定，要求互联网服务提供商向消费者、企业家和FCC披露他们的做法。一些政党已经表示，他们将对这一命令提出上诉，国会可能会通过立法，恢复一些净中立的要求。取消中性网络的规定和对规则的任何修改都可能影响宽带互联网接入服务的市场，影响我们的业务，例如，如果互联网接入供应商开始限制从独立软件供应商传输数据的带宽和速度。
灾难性事件可能会扰乱我们的业务，损害我们向客户提供平台的能力，导致补救成本、客户不满和其他业务或财务损失。
我们的行动在一定程度上取决于我们是否有能力保护我们的设施免遭自然灾害、电力或电信故障、犯罪行为和类似事件的破坏或中断。尽管我们的设施采取了预防措施，但发生自然灾害、恐怖主义行为、破坏或破坏、设施使用量激增或其他意想不到的问题，都可能造成我们平台的长期中断。即使有了当前和计划中的灾难恢复安排，我们的业务也可能受到损害。此外，在发生损坏或中断时，我们的保险单可能不足以补偿我们可能遭受的任何损失。这些因素反过来又会进一步减少收入，使我们承担责任，并导致我们发放信贷或导致客户无法续订他们的订阅，其中任何一项都可能损害我们的业务。
我们的长期增长在一定程度上取决于能否在盈利的基础上进行国际扩张。
从历史上看，我们的大部分收入来自美国国内的客户。例如，在截至2018年7月31日和2019年7月31日的三个月和六个月里，我们总收入的77%、74%、78%和74%分别来自美国国内的销售。我们已经开始在国际上扩张，并计划继续扩大我们的国际业务，作为我们增长战略的一部分。扩大我们的国际业务将使我们面临各种风险和挑战，包括：
•
需要在人员、解决方案和基础设施方面进行大量投资，这通常是在创收之前就进行的；
•
需要使我们的申请本地化并适应具体国家的需要，包括翻译成外语和相关费用；
•
公众或客户对云服务的看法可能发生变化，或非本地企业提供充分数据保护的能力，特别是在欧洲联盟；
•
交付平台时的技术或延迟问题；
•
依赖某些第三方，包括我们没有广泛经验的转售商；
•
对我们来说，在区域市场上缺乏新的或正在开发的参考客户和其他营销资产，以及在我们的市场生成努力中作出的其他调整，我们在确定和实施方面可能进展缓慢；
•
监管要求、税收或贸易法的意外变化；
•
不同的劳动法规，特别是在欧盟，与美国相比，劳动法对雇员通常更有利，包括在这些地方被视为小时工资和加班条例；
•
在远距离有效管理更多雇员方面所固有的挑战，包括需要实施适当的制度、政策、福利和合规方案；
•
难以与分散而遥远的员工保持公司文化；
•
在具有不同文化、语言、习俗、法律制度、替代争端制度和管理制度的新市场管理企业的困难；
•
货币汇率波动及其对我们的收入和支出的影响，以及如果我们今后选择进行套期保值交易的成本和风险；
•
限制我们将一国业务收入再投资的能力，以满足我们在其他国家业务的资本需求；

56

•
(二)知识产权保护有限或者不足，或者产品可能与外国知识产权发生冲突、侵犯或者其他侵害的风险；
•
政治不稳定或恐怖活动；
•
遵守外国隐私、信息安全和数据保护法律法规的要求以及不遵守的风险和费用；
•
可能或实际违反国内和国际反腐败法的可能性，如“美国反海外腐败法”和“英国贿赂法”，或违反美国和国际出口管制和制裁条例的可能性，这种可能性可能随着在外国管辖范围内的销售或业务的增加以及某些行业的业务的增加而增加；
•
遵守美国出口管制和经济制裁的法律、法规和其他国际贸易限制的要求；
•
美国和其他政府及其机构可能对某些国家、其政府和指定当事方实施制裁和禁运，这可能禁止向这些人出口某些技术、产品和服务；
•
(B)不利的税收负担和外汇管制，如果我们愿意的话，这些负担和外汇管制可能使我们很难汇回收入和现金；以及
•
我们的能力，招募和接触当地渠道和执行伙伴。
任何这些风险都可能对我们的国际业务产生不利影响，减少我们的国际收入或增加我们的运营成本，对我们的业务、经营业绩、财务状况和增长前景产生不利影响。
例如，遵守适用于我们国际业务的法律和条例会增加在外国司法管辖区开展业务的成本。我们可能无法跟上政府要求的变化，因为它们不时地发生变化。不遵守这些规定可能对我们的业务产生不利影响。此外，在许多外国，其他国家也普遍从事我们的内部政策和程序或适用于我们的美国法律法规所禁止的商业行为。我们历史上没有关于这些法律和条例的正式政策，直到最近才开始执行旨在防止违反这些法律和条例的遵守程序。我们不能保证我们所有的雇员、承包商和代理人都会遵守我们将执行的正式政策或适用的法律法规。我们的雇员、承包商、渠道合作伙伴或代理人违反法律或关键控制政策，可能导致收入确认延误、财务报告错报、罚款、处罚或禁止进口或出口我们的软件和服务，并可能对我们的业务和经营结果产生重大不利影响。
我们的一些业务伙伴也有国际业务，并受到上述风险的影响。即使我们能够成功地管理国际业务的风险，如果我们的业务伙伴不能成功地管理这些风险，我们的业务也可能受到不利的影响。
增加对美国以外客户的销售或以美元以外的货币支付，使我们面临潜在的货币兑换损失。
随着我们的国际销售和业务的增加，包括公司间交易在内的以美元以外的货币进行的交易的数量和重要性也会增加。此外，我们的国际子公司可能积累以美元以外货币计价的资产和负债，美元是这些实体的功能性报告货币。因此，外币相对于美元的价值变化会影响我们的收入和经营业绩，因为外汇损益反映在我们的收益中。我们目前不维持一个项目，以对冲外汇交易风险敞口。然而，在未来，我们可能会使用衍生工具，例如外币远期合约和期权合约，以对冲外汇汇率波动的某些风险。这种套期保值活动的使用不得抵消在套期保值实施的有限时间内外汇汇率不利变动所造成的任何或部分以上的不利财务影响。此外，如果我们无法用套期保值工具构造有效的套期保值工具，那么套期保值工具的使用可能会带来额外的风险。

57

美国的法规和法律的未来变化，或者我们做生意的国际市场的法规和法律的变化，可能会损害我们的业务。
我们在美国和我们做生意的国际市场都要遵守一般的商业法规和法律，以及专门管理互联网和软件的法规和法律。这些法规和法律可涵盖就业、税收、隐私、数据安全、数据保护、定价、内容、版权和其他知识产权、移动通信、电子合同和其他通信、消费者保护、未支配互联网接入我们的服务、网站的设计和运营以及软件和服务的特点和质量。这些条例和法律的可能变化，以及与多重、相互冲突和不断变化的适用条例和法律的复杂性有关的合规挑战，可能会影响我们的销售、业务和未来的增长。
经济的不确定或衰退可能对我们的业务产生实质性的不利影响。
当前或未来的经济不确定性或衰退可能对我们的业务和经营业绩产生不利影响。美国和国外一般经济的不利条件，包括国内生产总值增长的变化、持续的主权债务危机、金融和信贷市场的波动、政治僵局、自然灾害、战争和对美国、欧洲、亚太地区或其他地区的恐怖袭击所造成的条件，都可能导致商业投资的减少，包括企业对商业情报软件的总体支出，并对我们的业务增长率产生负面影响。
全球总体经济状况可能经历重大衰退，而且可能不稳定。这些情况使得我们的客户和我们很难准确地预测和规划未来的业务活动，它们可能导致客户重新评估他们决定订阅我们的平台，这可能会延迟和延长我们的销售周期，或者导致取消计划的购买。此外，在具有挑战性的经济时代，客户可能会收紧预算，并面临及时获得足够信贷的问题，这可能会损害他们及时向我们付款的能力。反过来，我们可能需要增加对可疑账户的备抵，这将对我们的财务结果产生不利影响。
如果客户和潜在客户认为对我们平台的订阅是可自由支配的，那么我们的收入可能会受到一般信息技术支出的延迟或减少的不成比例的影响。此外，客户可以选择开发内部软件，以替代使用我们的平台.此外，竞争对手可以通过降低价格和试图吸引我们的客户来应对市场条件。此外，某些行业的合并步伐加快，可能导致我们平台上的整体支出减少。
我们无法预测任何经济放缓、不稳定或复苏的时间、强度或持续时间，无论是在一般情况下，还是在任何特定行业内。如果我们经营的一般经济或行业的经济状况不改善，或从目前的水平恶化，我们的业务、经营业绩、财务状况和现金流量都可能受到不利影响。
我们的业务高度依赖于我们的品牌认知度和声誉，如果不能保持或提高我们的品牌认知度或声誉，很可能会对我们的业务和运营结果产生不利影响。
我们相信，保持和提高多莫品牌的知名度和声誉对我们与客户和渠道合作伙伴的关系以及我们吸引新客户和渠道合作伙伴的能力至关重要。我们还相信，随着市场竞争的不断发展，我们的品牌认知度和声誉的重要性将继续提高。我们在这方面的成功将取决于各种因素，其中一些因素是我们无法控制的，包括：
•
我们营销工作的成效；
•
我们有能力保持一个高质量、创新和无错误的平台；
•
我们有能力获得新的客户，并保留和增加现有客户的使用；
•
我们有能力保持高客户满意度；
•
平台的质量和感知价值；
•
我们获得、维护和执行对我们的品牌有价值的商标和其他原产地标志的能力；
•
我们有能力成功地将我们的平台与竞争对手的产品区分开来；
•
竞争者和其他第三方的行为；

58

•
我们有能力提供客户支持和专业服务；
•
任何实际或感知的数据泄露或数据丢失，或对我们平台的误用或误用；
•
正面或负面宣传；
•
我们平台上的中断、延误或攻击；
•
客户在移动设备上采用和使用我们的平台所面临的挑战，或在开发或支持对我们的移动应用程序的增强方面遇到的问题；以及
•
与诉讼或法规有关的发展。
如果我们的品牌推广活动不成功，我们的经营成果和增长可能会受到损害。
独立的行业分析师经常对我们的平台以及竞争对手的产品提供评论，而市场上对我们平台的看法可能会受到这些评论的重大影响。如果这些评论是负面的，或没有竞争对手的产品和服务的正面评价，我们的品牌可能会受到不利的影响。
此外，与我们、我们的雇员、合伙人或其他与任何一方有联系的事件或活动有关的负面宣传，不论是否合理，都可能损害我们的声誉，降低我们品牌的价值。损害我们的声誉和丧失品牌资产可能会减少对我们平台的需求，并对我们的业务、经营业绩和财务状况产生不利影响。此外，任何试图重建我们的声誉和恢复我们的品牌价值可能是昂贵和耗时的，这些努力可能最终不会成功。
与我们的客户的合同纠纷可能是昂贵的，耗时的，损害我们的声誉。
我们的业务是合同密集，我们是与我们的客户在世界各地的合同的当事方。我们的合同可以包含各种条款，包括服务水平、安全义务、赔偿和监管要求。合同条款可能并不总是标准化的，我们的客户可能会受到不同的解释，这可能导致与我们的客户不时发生纠纷。如果我们的客户通知我们被控违反合同或以其他方式对我们合同中的任何条款产生争议，以不利于我们利益的方式解决这些争端可能会对我们的经营结果产生负面影响。
此外，如果客户未能按照我们的协议条款支付我们的费用，我们可能会受到不利影响，因为我们无法收取到期款项，以及执行合同条款的费用，包括诉讼费用。这种负面影响的风险随着我们的客户安排的期限而增加。此外，我们的部分客户可能寻求破产保护或其他类似的宽免，而未能支付欠我们的款项，或支付较慢的款项，其中任何一项都会对我们的经营业绩、财务状况及现金流量造成不良影响。
第三方声称我们侵犯或以其他方式侵犯他人的知识产权，无论是否成功，都可能使我们面临昂贵和耗时的诉讼，或要求我们获得昂贵的许可证，我们的业务可能受到损害。
科技产业的特点是存在大量的专利、版权、商标、商业秘密等知识产权。科技行业的公司必须经常对基于侵犯知识产权或其他侵犯知识产权的指控的诉讼请求进行辩护。第三方，包括我们的竞争对手，可以拥有涉及我们技术或商业方法各个方面的专利或其他知识产权，并可以对我们和该行业的其他人主张专利或其他知识产权。此外，近年来，非执业实体(通常称为“专利巨魔”)的个人和团体为了提出侵犯或其他侵犯知识产权的主张而购买了专利和其他知识产权资产，以求达成和解。我们不时收到或将来可能收到恐吓信、告示或“许可证邀请书”，或有人声称我们的技术和业务侵犯或以其他方式侵犯他人的知识产权。对这些索赔作出回应，无论其优点如何，都可能耗费时间，在诉讼中进行辩护代价高昂，转移管理层的注意力和资源，损害我们的声誉和品牌，并使我们承担大量费用。关于侵犯知识产权或其他侵犯知识产权的主张可能要求我们停止使用被发现侵犯或侵犯第三方权利的技术，重新设计我们的平台，这可能需要大量的努力和费用，造成释放的延误，达成代价高昂的和解协议或许可协议，或支付昂贵的损害赔偿金。, 或者面临一个临时或永久的禁令，禁止我们营销或出售我们的平台。如果我们不能或不以商业上合理的条件或根本不许可被侵犯或被侵犯的技术，或者从另一个来源替代类似的技术，

59

我们可能被迫限制或停止销售我们的平台，我们可能无法履行我们对客户的义务，根据我们的客户合同，收入和经营结果可能受到不利的影响，我们可能无法有效地竞争。即使我们成功地为侵犯知识产权的指控辩护，诉讼也可能代价高昂，并可能占用我们管理部门的时间和其他资源。此外，如果客户担心他们可能侵犯或以其他方式侵犯第三方知识产权，则不得购买我们的平台。任何这类事件的发生都可能损害我们的业务。
各种协议中的赔偿条款可能会使我们面临侵犯知识产权和其他损失的重大责任。
我们与客户和其他第三方的协议可能包括赔偿条款，根据这些条款，我们同意赔偿他们因知识产权侵权或其他侵犯知识产权行为、我们对财产或个人造成的损害或与我们的软件、服务或其他合同义务有关或产生的其他责任而遭受或招致的损失。巨额赔款可能会损害我们的业务、经营结果和财务状况。与客户就此类义务发生的任何争议都可能对我们与该客户及其他现有客户和新客户的关系产生不利影响，并损害我们的业务和运营结果。
我们的业务的成功在一定程度上取决于我们保护和执行我们的知识产权的能力。
我们的成功在一定程度上取决于保护我们的专有技术。截至2019年7月31日，我们已经有106项美国专利涉及我们的技术，22项专利申请正在美国进行审查。我们已颁发的专利，以及将来颁发的任何专利，可能不会为我们提供任何竞争优势，也可能会受到第三方的质疑，而我们的专利申请也可能永远不会获得批准。此外，获得专利保护的过程既昂贵又费时，我们可能无法以合理的费用或及时的方式起诉所有必要或可取的专利申请。即使签发了这些专利，也不能保证这些专利会充分保护我们的知识产权，因为有关专利和其他知识产权的有效性、可执行性和保护范围的法律标准是不确定的。
任何已颁发的专利随后可能失效或受到限制，允许其他公司开发与我们竞争的产品，这可能会对我们的竞争业务地位、业务前景和财务状况产生不利影响。此外，专利的签发并不保证我们有权实施专利发明。在美国，专利申请通常在提交专利18个月后才会公布，或者在某些情况下根本不公布，而与工业有关的文献中的发现出版物落后于实际发现。我们不能肯定，我们是第一个使用在我们已颁发的专利或待决专利申请中或在我们的平台中使用的发明，我们是第一个在我们的专利申请中申请保护的，或者第三方没有阻止可用来阻止我们推销或使用我们的专利技术的专利。有效的专利、商标、版权和商业秘密保护可能不会在我们的平台所在的每个国家都能得到。一些外国的法律可能不如美国的法律保护知识产权(特别是一些外国法域不允许对软件进行专利保护)，知识产权的执行机制可能不充分。美国颁布的知识产权立法，包括“美国发明法”和其他国家政府的变化，以及适用的法院和机构对美国和其他国家知识产权法的解释，可能会带来更多的不确定性。因此，尽管我们作出了努力，但我们可能无法防止第三方侵犯或盗用我们的知识产权。
虽然我们通常与我们的雇员和顾问签订保密和发明转让协议，这些雇员和顾问能够获取重要机密信息，并与我们的客户和与我们有战略关系和业务联盟的各方签订保密协议，但不能保证这些协议将有效地控制我们的平台和适当信息的获取和分发，或防止逆向工程。此外，这些协议可能不会阻止竞争对手独立开发与我们的平台相当或优越的技术，而且我们可能无法阻止这种竞争。
未经授权使用我们的知识产权可能已经发生，或可能发生在未来。我们可能需要花费大量资源来监测和保护我们的知识产权。将来可能需要诉讼来执行我们的知识产权。这种诉讼可能代价高昂、耗费时间和分散对管理层的注意力，并可能导致我们知识产权部分的损害或损失。此外，实施我国知识产权的努力可能会遇到抗辩、反诉和反诉，从而攻击我国知识产权的有效性和可执行性。在我们提起的任何诉讼中，我们都不能获胜。任何有利于我们的诉讼，无论是否得到解决，都会使我们承担大量费用，转移资源，转移管理人员和技术人员对我们业务的关注，对我们的业务产生不利影响。我们无法保护我们的专有技术免受未经授权的复制或

60

使用以及任何昂贵的诉讼都可能延迟我们平台的进一步销售或实施，损害我们平台的功能，延迟引入新功能或增强功能，导致我们将劣等或更昂贵的技术替换到我们的平台中，或者损害我们的声誉。
我们可能会因侵犯或其他侵犯我们的所有权或证明我们的所有权的有效性而对第三方提起索赔或诉讼。诉讼还使我们的专利面临被狭义地失效或解释的风险，而我们的专利申请也处于不颁发的风险之中。此外，我们还可能挑起第三方对我们提出反诉。在我们提出的任何诉讼中，我们都不能占上风，如果有的话，所判的损害赔偿或其他补救办法可能在商业上是不可行的。任何诉讼，无论是否对我们有利，都可能给我们造成重大损失，转移我们技术和管理人员的努力，这可能会对我们的业务、经营业绩、财务状况和现金流产生不利影响。
不正确或不适当地实施或使用我们的平台可能导致客户不满，并对我们的业务、运营结果、财务状况和增长前景产生负面影响。
我们的平台部署在各种各样的技术环境中。我们的平台越来越多地部署在大规模、复杂的技术环境中，我们相信，我们未来的成功将取决于我们是否有能力增加用于此类部署的平台的销售。我们必须经常帮助我们的客户成功地实现我们的平台，我们通过我们的专业服务组织这样做。实现我们的平台所需的时间可能会有所不同。对于复杂的部署，实现可能需要几个月。如果我们的客户不能成功地实施我们的平台，或者不能及时地实施，那么客户对我们平台的感知就会受到损害，我们的声誉和品牌可能会受损，客户可能会选择停止使用我们的平台，或者不扩大对我们平台的使用。我们的客户和第三方合作伙伴可能需要培训，以正确使用和多样化的利益，可以从我们的平台，以最大限度地发挥其效益。如果我们的平台没有得到有效的实施或正确的使用，或者我们没有充分培训客户如何高效有效地使用我们的平台，我们的客户可能无法取得令人满意的结果。这可能导致对我们的负面宣传和法律要求，这可能导致我们减少对新客户的销售，减少对现有客户的更新或扩大使用我们的平台，其中任何一种都会损害我们的业务和经营结果。
我们对“开放源码”软件的使用可能会对我们提供平台的能力产生负面影响，并使我们面临可能的诉讼。
我们的平台使用了我们在某些情况下从第三方获得的“开源”软件。开放源码软件通常是免费的、可用的和可修改的，并根据不可转让的许可条款以“原样”的方式提供给公众。使用和分发开放源码软件可能比使用第三方商业软件带来更大的风险。开放源码许可方通常不提供有关侵权索赔或与侵犯知识产权或软件质量有关的其他索赔的担保或其他合同保护。此外，某些开放源码许可证，如GNU Affero General Public License，或AGPL，可能要求我们免费提供我们平台中包含开放源码软件的组件，为我们通过合并或使用开源软件创建的修改或派生作品提供源代码，或者根据特定的开放源码许可条款授权我们的修改或派生作品。如果我们被要求，根据开放源码许可的条款，向公众发布我们的专有源代码，竞争对手可以用较低的开发努力和时间创造类似的产品，这最终可能导致我们的销售损失。
我们还可能面临不遵守开源许可条款或侵权、挪用或其他违反开源技术的指控。这些索赔可能导致诉讼或要求我们购买昂贵的许可证，投入更多的研究和开发资源重新设计我们的平台，停止销售我们的产品，如果不能及时或符合成本效益的基础上完成我们的产品，或提供我们的专有代码的源代码形式，其中任何一个将对我们的业务和经营结果产生负面影响，包括被禁止提供我们的平台组件，其中包含开放源码软件。我们还可能受到声称拥有我们认为是开放源码软件所有权的各方的诉讼。诉讼对我们来说可能是代价高昂的辩护，对我们的经营结果和财务状况产生负面影响，并要求我们投入更多的研究和开发资源来重新设计我们的平台。
尽管我们对开源软件的使用进行了监控，并试图确保没有任何一种使用方式会使我们的平台受制于非预期的条件，但很少有法院对开源许可进行解释，而且这些许可可能会被解释为可能会对我们将平台商业化的能力施加意想不到的条件或限制。我们不能保证我们已经将开放源码软件纳入我们的平台，以不让我们承担责任的方式，或者以符合我们当前政策和程序的方式。

61

我们可能会因各种索赔而受到诉讼，这可能会对我们的经营结果产生不利影响，损害我们的声誉或对我们的业务产生不利影响。
除知识产权诉讼外，我们可能会因正常的商业活动而受到其他申索。这些可能包括索赔、诉讼和涉及劳动和就业、工资和工时、商业和其他事项的诉讼。任何诉讼的结果，无论其优点如何，本质上都是不确定的。任何索赔和诉讼，以及这类索赔和诉讼的处理，都可能耗费时间和解决费用，转移管理层的注意力和资源，并导致其他方面试图进行类似的索赔。任何与诉讼有关的不利决定都可能对我们的经营结果产生不利影响，损害我们的声誉或对我们的业务产生不利影响。此外，根据任何此类争端的性质和时间，法律问题的解决可能对我们今后的经营结果、现金流量或两者都产生重大影响。
未来的收购可能会扰乱我们的业务，并对我们的经营业绩、财务状况和现金流产生不利影响。
我们可能进行的收购可能对我们的业务、经营业绩、财务状况和现金流都很重要。我们作为一个组织成功地获取和整合技术或业务的能力还没有得到证实。收购涉及许多风险，包括以下风险：
•
一项收购可能对我们的经营结果、财务状况或现金流动产生不利影响，因为它可能要求我们承担费用或承担大量债务或其他负债，可能造成不利的税务后果或不利的会计处理，可能使我们面临第三方的索赔和纠纷，包括知识产权索赔和纠纷，或无法产生足够的财务回报来抵消与收购有关的额外费用和费用；
•
我们在整合我们所收购的任何公司的业务、技术、产品、人员或业务时可能遇到困难或意外支出，特别是如果被收购公司的关键人员决定不为我们工作；
•
收购可能会扰乱我们正在进行的业务，转移我们的资源，增加我们的开支，分散我们的管理；
•
收购可能导致我们和我们所收购的公司的客户购买延迟或减少，因为客户对服务的连续性和有效性的不确定性来自任何一家公司；
•
我们可能遇到困难，或可能无法成功销售任何获得的产品；
•
收购可能涉及进入地理或商业市场，在这些市场中，我们很少或根本没有经验，或者竞争对手拥有更强的市场地位；
•
对我们的财务和管理控制以及报告制度和程序可能造成的压力；
•
与被收购公司有关的潜在已知和未知负债；
•
如果我们负债为这些收购提供资金，这种债务可能会使我们在经营业务和财务维持契约的能力上受到实质性的限制；
•
与潜在资产减记或未来收购商誉相关的减值费用风险；
•
如果我们在未来收购中发行大量的股本或可转换债券，现有股东可能会被稀释，每股收益可能会减少；以及
•
管理被收购公司的各种知识产权保护策略和其他活动。
我们可能无法成功地解决这些或其他风险，或任何其他与整合任何收购业务有关的问题。无法成功地整合任何已收购业务的业务、技术、产品、人员或业务，或在实现整合方面出现任何重大延误，都可能对我们的业务、经营结果、财务状况和现金流动产生重大不利影响。
我们的信贷安排包含限制性契约，可能限制我们的经营灵活性。
我们的信贷安排包含限制性契约，限制我们转让或处置资产、与其他公司合并或完善某些控制变化、收购其他公司、开设新的办事处，其中包括大量资产、支付股息、承担额外债务和留置权以及进入新的业务。因此，我们可能无法

62

从事上述任何交易，除非我们获得贷款人的同意或终止信贷安排，这可能限制我们的经营灵活性。此外，我们的信贷安排以我们的所有资产，包括我们的知识产权为担保，并要求我们履行某些金融契约。我们不能保证能够产生足够的现金流量或出售，以履行这些财务契约，或支付任何这类债务的本金和利息。此外，也无法保证未来的营运资本、借款或股权融资将用于偿还或再融资任何此类债务。任何无法按期付款或在我们的信贷安排上履行财务契约的行为都会对我们的业务造成不利影响。
政府的出口或进口管制可能限制我们在外国市场上竞争的能力，如果我们违反这些管制，我们将承担责任。
我们的软件受美国出口管制，我们将加密技术纳入我们的平台。这些产品和基本技术只能通过所需的出口授权出口，包括许可证、许可证例外或其他适当的政府授权。美国的出口管制可能要求提交产品分类和年度或半年报告.政府对加密技术的管制和对加密产品进出口的管制，或我们未能为我们的平台取得必要的进出口许可，如果适用的话，可能会损害我们的国际销售，并对我们的收入产生不利影响。遵守有关我们平台出口的适用监管要求，包括我们平台的新版本，可能造成在国际市场上推出我们的产品版本方面的延误，使具有国际业务的客户无法部署我们的平台，或在某些情况下完全阻止我们的平台出口到某些国家。此外，美国的出口管制法和经济制裁禁止向美国制裁的国家、政府和个人运送某些产品和服务。如果我们不遵守进出口条例和这种经济制裁，我们可能会被罚款或其他处罚，包括拒绝某些出口特权。此外，在现行条例的执行或范围内，或在这些规例所针对的国家、人员或技术方面，任何新的进出口限制、新法例或改变的方法，都可能导致我们的平台的使用减少，或导致我们输出或出售对我们的平台的订阅的能力下降。, 具有国际业务的现有或潜在客户。任何减少使用我们的平台或限制我们向我们的平台出口或销售订阅的能力，都可能对我们的业务、财务状况和运营结果产生不利影响。
如果不遵守反贿赂、反腐败和反洗钱法，我们可能会受到惩罚和其他不利后果。
我们受“反海外腐败法”或“反海外腐败法”、“英国贿赂法”和国内外不同司法管辖区的其他反腐败、反贿赂和反洗钱法的约束。近年来，反腐败、反贿赂和反洗钱的法律得到了积极的执行，并被广义地解释为禁止公司及其董事、官员、雇员和代理人向政府官员和其他私营部门人员承诺、授权、作出或提供不正当的付款或其他利益。这样的法律适用于我们的代理/第三方，我们利用第三方，包括渠道合作伙伴，出售对我们平台的订阅，并在国外开展业务。我们和我们的第三方中介可能与政府机构或国有或附属实体的官员和雇员进行直接或间接的互动，并可能对这些第三方商业伙伴和中介、我们的雇员、代表、承包商、渠道伙伴和代理人的腐败或其他非法活动负责，即使我们没有明确授权此类活动。虽然我们有处理遵守这些法律的政策和程序，但这些政策和程序是最近才通过的，我们不能向你保证，我们的所有雇员和代理人都不会采取违反我们的政策和适用法律的行动，我们可能最终要对此负责。任何违反“反海外腐败法”或其他适用的反贿赂法、反腐败法和反洗钱法的行为，都可能导致举报人的投诉、负面的媒体报道、调查、丧失出口特权、严厉的刑事或民事制裁、严重转移管理层的资源以及对美国政府合同的关注或中止或取消。, 所有这些都可能对我们的声誉、业务、经营成果和前景产生重大不利影响。
我们可能要承担额外的征收和汇出销售税和其他税款的义务，我们可能要为过去的交易承担税务责任，这可能会损害我们的业务。
我们不收取销售和使用，增值税和类似的税，在所有的司法管辖区，在我们有销售，因为我们认为这些税不适用于某些司法管辖区。国家、地方和外国法域在销售、使用、增值税和其他税收方面有不同的规则和条例，这些规则和条例可能会随着时间的推移而有不同的解释。特别是，这些税在不同司法管辖区对我们的平台的订阅是否适用尚不清楚。此外，这些法域关于税收关系的规则很复杂，差别很大。因此，我们可能面临审计的可能性，这些审计可能导致税收评估，包括相关的利息和处罚。一个成功的主张，我们应该收取额外的销售，使用，增值税或其他税收，在那些司法管辖区，我们从来没有这样做。

63

导致对过去交易的大量税务责任和相关处罚，阻止客户购买我们的申请或以其他方式损害我们的业务和经营结果。
对我们或我们的客户施加不利影响的税法或条例的变化可能会增加我们平台的成本，并对我们的业务产生不利影响。
任何时候都可以颁布新的收入、销售、使用或其他税法、法规、规章、规章或条例，这可能影响我们(和我们的子公司)的国内外财务业绩的税收待遇。任何新的税收都可能对我们的国内和国际业务运作以及我们的业务和财务业绩产生不利影响。此外，现行的税务法例、法规、规则、规例或条例，可能会被解释、更改、修改或应用，对我们不利。具体来说，随着许多州和地方司法机构考虑到远程提供的软件服务的可征税性，基于云的软件的征税正在不断演变。这些事件可能要求我们或我们的客户在预期或追溯的基础上支付额外的税额，并要求我们或我们的客户为过去被视为到期的数额支付罚款或罚款和利息。如果我们提高价格以抵消这些变化的成本，现有的和潜在的未来客户可能选择不再继续使用或购买我们的平台在未来的订阅。此外，新的、修改的、修改的或新解释或适用的税法可能会增加我们的客户和我们的合规、运营和其他成本，以及我们平台的成本。任何或所有这些事件都可能损害我们的业务和经营结果。
此外，最近颁布的减税和就业法案将给美国税收体系带来广泛的变化，特别是在企业层面。新税法包括对美国公司税制度的改革，这将降低美国公司税率，改变像我们这样的美国跨国公司对国际收入征税的方式，并全部或部分取消对净利息费用的扣减。新法例对我们的入息税条文的主要影响，将是减少现时暂时差额所带来的未来税项利益，这些差额主要包括净经营亏损结转。由于我们已按递延税项资产全数计算免税额，我们预计这些变动不会对我们的合并财务报表造成重大影响，但我们会继续研究这项税务改革法例可能对我们的业务所造成的影响。新法例的影响可能会受到持续的技术指引和会计解释的影响，我们会继续加以监察和评估。
我们是一个多国组织，在许多司法管辖区面临着日益复杂的税务问题，我们有义务在不同的司法管辖区缴纳额外的税款。
作为一个多国组织，我们在世界各地的几个司法管辖区都要纳税，税法越来越复杂，其适用可能不确定，在确定我们的所得税规定时，需要作出重大的判断和估计。我们的税务费用可能会受到影响，如果我们的公司间交易，这是需要计算的基础上，一个公平的基础上，挑战和成功争议的税务当局。我们对转让定价的政策可能被确定为不适当，可能导致额外的税收评估。我们在这些司法管辖区所缴付的税款，可能会因适用的税务原则，包括提高税率、新税法或修订现行税法和先例的解释而大幅增加，从而损害我们的流动资金和经营成果。此外，这些司法管辖区的当局可检讨我们的报税表，并征收额外的税项、利息及罚款，而当局可声称各种预扣税规定或其他税项适用于我们或我们的附属公司，或声称我们或我们的附属公司得不到税务条约所带来的利益，其中任何一项都会对我们的经营结果造成不利影响。
我们利用我们的净经营亏损来抵消未来的应税收入的能力可能会受到某些限制。
截至2019年1月31日，我们为联邦和州所得税目的分别结转了约8.151亿美元和10.485亿美元的净营业亏损(NOL)，这两笔款项可能可用于抵消未来的应纳税收入，如果不加以利用，则将于2028年开始的若干年内到期。状态NOL将根据我们操作的状态中的各种规则而过期。缺乏未来的应税收入将对我们在这些NOL到期之前使用它们的能力产生不利影响。一般来说，根据经修订的1986年“国税法”第382条，或该守则，公司如经历“拥有权变动”(如守则第382条及适用的财政规例所界定)，其使用其预先更改的NOL以抵销未来应课税入息的能力会受到限制。我们可能会在守则第382条下经历未来的所有权变更，这可能会影响我们利用NOL来抵消我们的收入的能力。此外，我们利用我们已经收购或将来可能收购的公司的NOL的能力可能受到限制。还有一种风险是，由于监管方面的变化，例如暂停使用NOL或其他不可预见的原因，我们现有的NOL可能到期或无法使用，以减少未来的所得税负债，包括州税收。由于这些原因，我们可能无法利用NOL的重要部分，即使我们取得了盈利能力，这可能会增加我们今后的税务负担，并可能对我们的经营业绩和财务状况产生不利影响。

64

我们报告的财务结果可能会因美国普遍接受的会计原则的变化而受到损害。
在美国，普遍接受的会计原则须由财务会计准则委员会(FASB)、证券交易委员会(SEC)和为颁布和解释适当的会计原则而成立的各种机构解释。这些原则或解释的改变可能会对我们报告的财务业绩产生重大影响，甚至可能影响在宣布或变更生效之前完成的交易的报告。例如，2014年5月，FASB发布了第2014-09号会计准则更新“与客户签订合同的收入”(主题606)，其中某些因素影响了我们对获取合同所产生的收入和成本的会计核算。我们采用了主题606，采用了完全回溯的过渡方法。我们行业的其他公司可能会采用与我们不同的会计准则，对财务报表的可比性产生不利影响。有关主题606的信息，请参阅本季度报告表10-Q中所附财务报表的附注2。
与我们B类普通股有关的风险
我们普通股的双重等级结构会将投票控制权集中在我们的创始人和首席执行官身上，这将限制你影响重要交易结果的能力，包括控制权的改变。
我们的A级普通股每股40票，B级普通股每股一票。Coolalla，LLC持有A级普通股的所有股份，我们的创始人兼首席执行官乔舒亚·G·詹姆斯，他是Coolalla有限责任公司的管理成员，控制着我们已发行的股本的大约84%的投票权，因此能够控制提交给我们的股东批准的所有事项。我们的创始人和首席执行官可能有与你不同的利益，也可能以一种你不同意的方式投票，这可能不利于你的利益。这种集中控制可能会产生延迟、防止或阻止我们公司控制权改变的效果，可能会剥夺我们的股东获得溢价的机会，作为我们公司出售股票的一部分，并可能最终影响我们B级普通股的市场价格。
持有A类普通股的人士日后转让时，一般会将该等股份转换为乙类普通股的股份，但有限度的例外情况，例如为遗产规划或慈善目的而进行的某些转让。詹姆斯先生告诉我们，他和科科拉公司达成了协议，根据这些协议，他保证所有这些股份都可以在一家金融机构获得贷款。如果这些股票在基础贷款违约时被出售或以其他方式转让，我们B类普通股的市场价格可能会下跌或波动。有关更多信息，请参见本报告标题为“风险因素-我们B级普通股在公开市场的未来销售可能导致我们的股票价格下跌”一节。
我们选择利用“控股公司”豁免纳斯达克股票市场的公司治理规则，这可能会降低我们的普通股对某些投资者的吸引力，或以其他方式损害我们的股价。
因为根据纳斯达克股票市场的公司治理规则，我们有资格成为一家“受控公司”，所以我们不需要董事会的多数成员是独立的，也不要求我们有一个完全独立的赔偿委员会或独立的提名职能。因此，如果Cocolalla，LLC，或我们的创始人和首席执行官的利益与其他股东的利益不同，其他股东可能得不到对受纳斯达克股票市场所有公司治理规则约束的公司的股东的同样保护。我们作为一家控股公司的地位可能会降低我们的普通股对某些投资者的吸引力，或以其他方式损害我们的股价。
我们无法预测我们的双重阶级结构可能对我们的股票价格或业务产生的影响。
我们无法预测，我们的双重结构，再加上我们在首次公开发行(IPO)完成前持有我们的股本的股东的集中控制，包括我们的高管、雇员和董事及其附属公司，是否会导致我们B级普通股的市场价格更低或更不稳定，或造成不利的宣传或其他不利后果。例如，某些索引提供商已宣布限制将具有多个级别的股票结构的公司纳入其某些索引。2017年7月，富时罗素(FTSE Russell)宣布，计划要求其指数的新成员在公众股东手中拥有超过5%的公司投票权，标准普尔道琼斯(S&P DowJones)宣布，它将不再允许具有多级股权结构的公司加入其某些指数。由于我们的双重等级结构，我们很可能被排除在这些指数之外，我们不能保证其他股票指数不会采取类似的行动。鉴于投资基金持续流入寻求追踪某些指数的被动策略，将其排除在股票指数之外，很可能会排除其中许多基金的投资，并可能使我们

65

B类普通股对其他投资者的吸引力较小。因此，我们B类普通股的市场价格可能受到不利影响。
我们B级普通股的市场价格可能会波动，你的投资价值可能会大幅下降。
我们B级普通股的交易价格可能高度波动，可能会受到各种因素的广泛波动，其中一些因素是我们无法控制的。除本报告所述的其他风险外，下列因素可能对我们的B类普通股价格产生重大影响：
•
收入和其他经营结果的实际或预期波动，包括因增加或失去任何数量的客户而产生的波动；
•
美国或竞争对手宣布重大技术创新、收购、战略伙伴关系、合资企业或资本承诺；
•
我们可能向公众提供的财务预测、这些预测中的任何变化或我们未能实现这些预测；
•
证券分析师未能启动或维持对我们的报道、评级的变化、关键指标和财务估计以及跟踪我们公司的任何证券分析师发布的其他消息，或我们未能满足这些分析师的估计或投资者的期望；
•
云软件或其他技术公司，特别是我们行业中的公司的经营业绩和股票市场估值的变化；
•
我们的公共浮标的大小；
•
B类普通股及整体股票市场的价格及成交量波动，包括整体经济或科技行业的趋势所致；
•
新的法律、法规或对适用于我们企业或行业的现行法律或条例的新解释，包括与数据隐私和数据安全有关的法律或法规；
•
因与知识产权、就业问题或其他有关的索赔而威胁或对我们提起的诉讼；
•
董事会或管理层的变动；
•
涉及我们B类普通股的卖空、套期保值和其他衍生交易；
•
出售大量普通股，包括执行主任、董事及重要股东的出售；及
•
其他事件或因素，包括一般经济、工业和市场状况和趋势的变化，以及任何可能影响我们业务的自然灾害。
此外，股票市场，特别是技术公司的市场，经历了与这些公司的经营业绩往往无关或不成比例的极端价格和数量波动。广泛的市场和行业因素可能会严重影响我们的股价，不管我们的实际经营业绩如何。在首次公开发行(Ipo)后不久，我们股票的交易市场可能会出现更大的波动。此外，过去经常对股价下跌的公司提起证券集体诉讼，特别是在整个市场出现波动之后。如果对我们提起诉讼，可能会导致大量费用，并转移我们管理层的注意力和资源。
如果证券或行业分析师不发表有关我们业务的研究报告，或者他们对我们的业务发表负面意见，我们的股票价格和交易量就会下降。
我们B级普通股的交易市场受行业或证券分析师发布的有关我们或我们业务的研究和报告的影响。如果报道我们的一位或多位分析师对我们的公司发表负面意见，我们的股价可能会下跌。如果这些分析师中有一人或多人停止对我们的报道或不定期发布有关我们的报告，我们就可能失去在金融市场上的能见度，这反过来可能导致我们的股价或交易量下降。

66

我们B级普通股今后在公开市场上的销售可能会导致我们的股票价格下跌。
我们的股票价格可能会下跌，因为我们在首次公开发行(IPO)后卖出了大量股票，或者认为这些股票可能会出售。这些出售，或这些出售可能发生的可能性，也可能使我们今后更难以以我们认为适当的时间和价格出售股票证券。
截至2019年7月31日，我公司B级普通股24，234，603股已上市。我们在首次公开发行中出售的B类普通股的所有股份都可以自由交易，不受“证券法”的限制或进一步登记，除非由我们的“附属公司”持有，因为“证券法”第144条对这一术语作了定义。B类普通股的股份以已发行的期权及认股权证为限，其中1692，444股及128，333股可於2019年7月31日起行使，而根据我们的股票奖励计划而预留供日后发行的股份，将在行使该等期权后即时出售，但须遵守适用的证券法限制。此外，“卖到保”交易用于限制股的归属和结算，以便我们的普通股股份代表我们的雇员出售，其数额足以支付与这些奖励相关的扣缴税款义务。由于这些交易，我们的大量股票可能会在有限的时间内出售，因为重大的归属事件。例如，2019年9月，约有111，048个受限制的股票单位预定归属和结算，这可能会增加本可在此期间出售的股票数量。2018年6月29日，我们登记了根据股权补偿计划发行的所有普通股的要约和出售。因此，根据我们的股权激励计划发行的股票，可在发行时在公开市场自由出售，但须遵守“证券法”第144条规定的锁存协议和规则144的限制。
截至2019年7月31日，持有我们A类和B类普通股14，098，937股(约51%)的股东有权在符合某些条件的情况下，要求我们提交涉及出售其股票的登记报表，或将其股份列入我们可以为自己或其他股东提交的登记报表。一旦我们为注册权利人登记股份的要约和出售，他们可以在公开市场上自由出售，在我们的附属公司，受锁协议和根据“证券法”第144条的限制。
截至2019年7月31日，由James先生控制的公司Coolalla，LLC拥有我们A类普通股的3，263，659股，而James先生拥有100，000股B类普通股。这些股份合起来约占我们公司投票权的84%。根据“证券法”第144条规定的限制，这些股票有资格转售到公共市场。出售大量这些股票可能会对我们B类普通股的市场价格产生不利影响。詹姆斯先生告诉我们，他和科科拉公司达成了一项协议，根据这项协议，他保证向一家金融机构提供贷款，詹姆斯先生认为这是一种方便的金融工具。涂谨申议员亦表示，在发生各种事件时，包括当B类普通股的价格低于某一指定水平时，该笔贷款已经或将会有不同的要求偿还全部或部分贷款。涂谨申议员表示：(1)除了我们的普通股外，他拥有相当多的资产；及(2)如果贷款被触发偿还，则有一个出售资产或重组贷款的补救期。虽然涂谨申议员已表示有意在有需要时出售其他资产，但我们的普通股可能需要出售，以符合还款要求。在任何适用的补救期之后，一旦此类贷款出现违约，贷款人可以在不限制出售数量或方式的情况下，将质押股票出售到市场。出售这些股票以减少贷款余额，或由放款人在丧失抵押品赎回权时出售，很可能会对我们的股价产生不利影响。詹姆斯先生亦曾向我们表示，他日后可不时再融资，根据我们B类普通股的价值进行衍生交易，处置普通股股份。, 否则，将其普通股股份货币化和/或从事与我们普通股股份和/或公司其他证券有关的其他交易。任何这些活动都可能对我们普通股的价格产生不利影响。詹姆斯先生还表示，他打算(1)继续有权受益地拥有他目前实益拥有的A类普通股的多数股份，(2)继续至少控制我们公司的多数表决权。
此外，在未来，我们可能会发行额外的B级普通股或其他股票或债务证券可转换为普通股与融资、收购、诉讼和解、雇员安排等有关。任何这样的发行都可能导致我们现有股东的大量稀释，并可能导致我们的股价下跌。
我们有广泛的酌处权来使用我们的首次公开发行的净收益，而我们对这些收益的投资可能不会产生有利的回报。我们可能会以你不同意的方式投资我们的首次公开发行(IPO)的收益。
我们的管理层在如何使用和投资首次公开发行(IPO)所得收益方面拥有广泛的酌处权，我们可以以股东可能不同意的方式使用或投资这些收益。因此，股东需要依赖我们对这些收益的使用的判断。我们预计将首次公开募股的净收益用于营运资本和其他一般公司用途，目前我们预计这些目标将包括继续投资于

67

开发技术以支持我们的成长，增加对我们的销售团队和市场活动的投资，以及我们的国际业务的整体增长。我们可以以股东可能不同意的方式使用我们首次公开发行(IPO)所得的收益，或者不产生有利的回报。如果我们不有效地利用我们在首次公开发行(IPO)中获得的净收入，我们的业务、财务状况、经营业绩和前景都会受到损害，我们B级普通股的市场价格可能会下降。
我们B级普通股的活跃交易市场可能不会发展。
在我们的首次公开发行(IPO)之前，我们的B级普通股没有公开市场，我们的股票在首次公开发行(IPO)后可能无法维持活跃的交易市场。此外，我们可能有一个或多个股东继续持有大量的B类普通股的长期。因此，相对于我们的总流通股而言，我们股票的交易量可能很低。由于这些和其他因素，您可能无法以您认为合理的价格转售我们B级普通股的股份。
根据我们的租船文件和特拉华州的法律，反收购条款可能会使收购我们变得困难，限制我们的股东更换或撤换我们现有管理层的企图，并限制我们的股价。
我们成立为法团证书和附例的条文，可能会延迟或阻止涉及实际或可能改变我们的控制或改变我们的管理的交易，包括股东可能因其股份而获得溢价的交易，或我们的股东可能认为符合其最佳利益的交易。这些规定包括：
•
我们的双重普通股结构，使我们的A类普通股持有人有能力对需要股东批准的事项的结果产生重大影响，即使他们所持有的流通股A类普通股和B类普通股的多数股份明显不足；
•
A类普通股流通股不足A类和B类普通股总投票权的过半数或表决门槛日的，我们的董事会将分为三年错开的三类董事，董事只能因故被免职；
•
我们修订和重订的附例规定，在表决开始日期后，股东须以单一类别的方式批准持有我们三分之二未付表决权的股东修订或采纳本附例的任何条文；
•
我们的股东可以通过书面同意对任何事项采取行动，直到投票开始日期；
•
在投票开始日期之后，我们董事会的空缺只能由我们的董事会来填补，而不能由股东来填补；
•
只有我们的董事会主席、首席执行官、我们董事会的过半数成员，或在投票开始日期之前，持有我们A类和B类普通股的至少50%的合并表决权的股东(或股东集团)才有权召开股东特别会议；
•
某些针对我们的诉讼只能在特拉华州提起；
•
我们重报的注册证书授权非指定优先股，未经普通股持有人批准，可订立其条款，并可发行其股份；及
•
提前通知程序申请股东提名董事候选人或将事项提交股东年会。
此外，由于我们是在特拉华州注册的，我们受“特拉华普通公司法”第203节的规定管辖，该节一般禁止特拉华公司在股东成为“有利害关系的”股东之日起三年内与任何“有利害关系的”股东进行广泛的商业组合。见“股本说明”。
我们修订和重申的附例指定位于特拉华州内的一个州或联邦法院作为我们与股东之间几乎所有争端的独立论坛，这可能限制我们的股东选择与我们或我们的董事、官员或雇员发生纠纷的司法论坛的能力。

68

我们经修订和重述的附例规定，除非我们书面同意选择另一法院，否则该法院是(1)代表我们提出的任何衍生诉讼或法律程序的唯一和专属的论坛，(2)任何声称我们的董事、高级人员或其他雇员对我们或股东欠下的信托责任的申索的诉讼，(3)根据“特拉华普通公司法”的任何条文而引起的任何诉讼，或成立为法团证明书或经修订及重述的附例或(4)任何其他声称申索须受内部事务理论管限的诉讼，在所有案件中，均须由对指定为被告人的不可或缺的各方具有司法管辖权的法院处理(如法院并无司法管辖权，则须由特拉华区联邦地方法院审理)。
任何人或实体购买或以其他方式获取任何我们的证券的任何权益，应视为已通知并同意本条款。这一专属论坛条款可能限制股东在其选择的司法论坛上就与我们或我们的董事、高级官员或其他雇员发生纠纷而提出索赔的能力，这可能会阻止对我们和我们的董事、高级官员和其他雇员提起诉讼。如果法院认为我们的修订和重述的附例中的这一专属论坛条款在诉讼中是不适用或不可执行的，我们可能会在其他司法管辖区引起与解决争端有关的额外费用，这可能会损害我们的运作结果。
我们修订和重申的附例还规定，美利坚合众国联邦地区法院将是解决根据“证券法”提出的诉讼理由的任何投诉的专属论坛。2018年12月，特拉华州法院发布了对Matthew Sciabacucchi诉Matthew B.Salzberg等人案的裁决，C.A.No.2017-0931-JTL(Del.)。根据特拉华州的法律，联邦法院的规定是无效的。根据特拉华州法院的这一决定，我们不打算在我们修订和重申的附例中执行联邦法院的规定，除非特拉华州最高法院对这些规定的有效性作出最后裁定。如果特拉华州最高法院最终确定联邦法院的规定作为特拉华州法律的规定无效，我们打算修改我们的章程，取消联邦法院的规定。
作为“证券法”意义上的新兴成长型公司，我们将采用某些经修改的披露要求，我们无法确定这些降低的要求是否会降低我们的B类普通股对投资者的吸引力。
我们是一家新兴的成长型公司，只要我们继续是一家新兴的增长公司，我们就可以选择不受适用于其他上市公司的各种报告要求的限制，但不适用于“新兴成长型公司”，包括：
•
根据“萨班斯-奥克斯利法案”第404条，不要求我们的独立注册公共会计师事务所审计我们对财务报告的内部控制；
•
在我们的定期报告和委托书中减少行政报酬方面的披露义务；以及
•
免除对执行人员薪酬和股东批准以前未批准的金降落伞付款进行不具约束力的咨询表决的要求。
我们已经使用并打算继续使用新兴成长型公司可采用的经修改的披露要求。因此，我们的股东可能无法获得他们认为重要的某些信息。
此外，“就业法”第107条还规定，新兴成长型公司可以利用“证券法”第7(A)(2)(B)节规定的延长过渡期来遵守新的或经修订的会计准则。因此，新兴成长型公司可以推迟采用某些会计准则，直到这些准则不适用于私营公司。我们已根据“就业法”选择使用这一延长的过渡期。因此，我们的合并财务报表可能无法与要求遵守适用于上市公司的新会计准则或修订会计准则的发行人的财务报表相比较，这可能使我们的B类普通股对投资者的吸引力降低。
在根据“证券法”的有效登记声明首次出售我们的普通股后，我们可以继续作为“新兴成长型公司”长达五年之久，或直至最早：
•
第一个财政年度的最后一天，年度总收入超过10.7亿美元；
•
我们成为1934年“证券交易法”(修正后的“证券交易法”或“交易法”)规则12b-2所定义的“大加速申报者”的日期，如果我们B类普通股的市值低于

69

截至我们最近完成的第二财政季度的最后一个营业日，非附属公司超过7亿美元；或
•
我们在前三年期间发行超过10亿美元不可转换债券的日期。
作为一间上市公司，我们已经并将继续承担更高的成本，包括对我们的财务和管理系统保持足够的内部控制所需的费用。
作为一家上市公司，我们已经并将继续承担我们作为一家私营公司没有承担的大量法律、会计和其他费用，包括与上市公司报告要求有关的费用。我们已经并将继续承担与公司治理要求相关的费用，包括SEC和纳斯达克股票市场的要求。我们期望这些规则和条例将增加我们的法律和财务合规成本，并使一些活动更加耗时和昂贵。我们亦预期这些规则和规例可能会令我们获得董事及高级人员责任保险的难度及成本更高，而我们可能须接受减少的保单限额及承保范围，或因获得相同或相若的保险而招致更高的成本。因此，我们可能更难以吸引和挽留合资格的人士出任董事局成员或行政人员。我们目前正在评估和监测有关这些规则的发展情况，我们无法预测或估计我们可能承担的额外费用或这些费用的时间安排。
萨班斯-奥克斯利法案(Sarbanes-Oxley Act)要求，除其他外，我们必须评估我们对年度财务报告的内部控制的有效性，以及我们每季度披露控制和程序的有效性。特别是，“萨班斯-奥克斯利法案”(Sarbanes-Oxley Act)第404条或第404条要求我们对财务报告的内部控制进行系统和过程评估和测试，以便管理层能够报告，我们的独立注册公共会计师事务所可以证明我们对财务报告的内部控制的有效性。我们期望利用这项豁免，使我们的独立注册会计师事务所能证明我们根据第404条对财务报告的内部控制是有效的。然而，当我们不再是一家“新兴成长型公司”时，我们可能不再利用这一豁免，我们预计将承担大量费用，并投入大量的管理努力，以确保符合第404条的审计师认证要求。当我们的独立注册会计师事务所需要评估我们对财务报告的内部控制时，我们遵守第404条的成本将相应增加。此外，如果我们不能及时遵守适用于我们的第404条的要求，或者如果我们或我们的独立注册公共会计师事务所发现我们对财务报告的内部控制存在缺陷，被认为是重大弱点，我们的股票市场价格可能下降，我们可能会受到证券交易委员会或其他监管当局的制裁或调查，这将需要额外的财务和管理资源。

70


项目6.展览
 
 
 
 
以引用方式合并
 
 
陈列品
数
 
描述
 
形式
 
日期
 
数
 
随函提交
10.1+
 
更正了2018年6月17日该公司与约书亚·G·詹姆斯之间的确认求职信。
 
8-K
 
2019年5月14日
 
10.1
 
 
10.2+
 
更正了2018年6月15日该公司与BruceFell之间的确认性就业信。
 
8-K
 
2019年5月14日
 
10.2
 
 
31.1
 
根据2002年“萨班斯-奥克斯利法”第302条通过的1934年“证券交易法”第13a-14(A)条和第15d-14(A)条规定的首席执行干事认证。
 
 
 
 
 
 
 
X
31.2
 
根据2002年“萨班斯-奥克斯利法”第302条通过的1934年“证券交易法”第13a-14(A)条和第15d-14(A)条规定的首席财务官认证。
 
 
 
 
 
 
 
X
32.1*
 
根据2002年“萨班斯-奥克斯利法”第906条通过的“美国法典”第18条第1350条规定的首席执行干事和首席财务官的认证。
 
 
 
 
 
 
 
X
101.INS
 
XBRL实例文档
 
 
 
 
 
 
 
X
101.SCH
 
XBRL分类法扩展模式链接库文档
 
 
 
 
 
 
 
X
101.CAL
 
XBRL分类法扩展计算链接库文档
 
 
 
 
 
 
 
X
101.DEF
 
XBRL分类法扩展定义链接库文档
 
 
 
 
 
 
 
X
101.LAB
 
XBRL分类法扩展标签Linkbase文档
 
 
 
 
 
 
 
X
101.PRE
 
XBRL分类法扩展表示链接库文档
 
 
 
 
 
 
 
X
________________
+
指示管理合同或补偿计划。
*
附于表32.1的本季度报告表10-Q的证明不被视为提交给证券交易委员会，也不应通过引用纳入多莫公司的任何文件。根据1933年经修正的“证券法”或经修正的1934年“证券交易法”，不论是在本表格10-Q的日期之前或之后作出的，也不论此种申报文件中所载的任何一般注册语言如何。





签名
根据1934年“证券交易法”的要求，登记人已正式安排由下列签名人代表其签署本报告，并经正式授权。

 
 
 
多莫公司
 
 
 
 
 
日期：2019年9月11日
 
 
通过：
/s/Bruce感觉
 
 
 
 
布鲁斯感觉
 
 
 
 
首席财务官
 
 
 
 
(首席财务及会计主任)